銷(xiāo)售流程管理制度9篇

銷(xiāo)售流程管理制度旨在規(guī)范企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，提高客戶(hù)滿意度，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。該制度涵蓋了從潛在客戶(hù)識(shí)別到售后服務(wù)的全過(guò)程，包括但不限于以下方面：

1. 客戶(hù)關(guān)系管理：定義如何尋找、接觸和維護(hù)潛在客戶(hù)。

2. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理：規(guī)定如何評(píng)估、跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

3. 報(bào)價(jià)與談判策略：明確報(bào)價(jià)流程、談判技巧和策略。

4. 合同簽訂與執(zhí)行：設(shè)定合同條款、簽訂流程及履行過(guò)程中的責(zé)任。

5. 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估：制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。

6. 售后服務(wù)管理：規(guī)定售后服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和處理客戶(hù)投訴的程序。

包括哪些方面

1. 銷(xiāo)售策略：定義市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道選擇等。

2. 客戶(hù)服務(wù)：設(shè)定客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶(hù)體驗(yàn)。

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：建立跨部門(mén)協(xié)作機(jī)制，確保銷(xiāo)售與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)一致。

4. 數(shù)據(jù)分析：利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，為決策提供依據(jù)。

5. 培訓(xùn)與發(fā)展：定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn)。

6. 風(fēng)險(xiǎn)管理：識(shí)別和控制銷(xiāo)售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，如信用風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等。

重要性

銷(xiāo)售流程管理制度的重要性在于：

1. 提高效率：標(biāo)準(zhǔn)化流程減少冗余工作，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率。

2. 維護(hù)品牌聲譽(yù)：通過(guò)一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶(hù)信任，提升品牌形象。

3. 促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)：明確的銷(xiāo)售策略和績(jī)效評(píng)估推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

4. 防范風(fēng)險(xiǎn)：有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制降低業(yè)務(wù)損失，保障企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

5. 優(yōu)化資源分配：合理的跨部門(mén)協(xié)作確保資源有效利用，提升整體運(yùn)營(yíng)效能。

方案

1. 制定詳細(xì)的操作手冊(cè)：編寫(xiě)全面的銷(xiāo)售流程指南，供銷(xiāo)售人員參考執(zhí)行。

2. 實(shí)施系統(tǒng)化管理：引入crm系統(tǒng)，自動(dòng)化管理銷(xiāo)售流程，實(shí)時(shí)跟蹤銷(xiāo)售進(jìn)度。

3. 定期審查與更新：每季度評(píng)估制度執(zhí)行情況，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整。

4. 建立反饋機(jī)制：鼓勵(lì)員工提出改進(jìn)建議，持續(xù)優(yōu)化銷(xiāo)售流程。

5. 強(qiáng)化培訓(xùn)：定期舉辦銷(xiāo)售培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力，確保制度落地執(zhí)行。

6. 績(jī)效激勵(lì)：設(shè)置公平、透明的激勵(lì)制度，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)新性。

通過(guò)上述方案，銷(xiāo)售流程管理制度將能夠?yàn)槠髽I(yè)構(gòu)建一個(gè)有序、高效且靈活的銷(xiāo)售環(huán)境，助力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

銷(xiāo)售流程管理制度范文

第1篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程--項(xiàng)目前準(zhǔn)備

地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程(1)--項(xiàng)目前準(zhǔn)備

項(xiàng)目小組的建立

1、項(xiàng)目小組架構(gòu):在項(xiàng)目簽定銷(xiāo)售代理協(xié)議后,成立項(xiàng)目小組。

包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名,銷(xiāo)售人員若干,負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。

2、項(xiàng)目小組工作內(nèi)容:建立項(xiàng)目檔案;

制定銷(xiāo)售策劃方案;

銷(xiāo)售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控;

銷(xiāo)售工作的組織和安排;

對(duì)銷(xiāo)售效果進(jìn)行分析,調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略;

對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn);

與發(fā)展商的接洽;

與外協(xié)公司的接洽;

在今后項(xiàng)目操作中,公司擬考慮采用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤(pán)優(yōu)先操作原則;

銷(xiāo)售人員所需銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

1、答客問(wèn)

2、尊客咨詢(xún)

3、表格:每日上門(mén)客戶(hù)登記表

房款計(jì)算表

廣告日效果(回饋)統(tǒng)計(jì)表

每日上門(mén)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表

每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表

4、銷(xiāo)售夾(內(nèi)含銷(xiāo)售資料,如:樓書(shū)、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等)

5、文具:計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書(shū)器、直尺和距離測(cè)定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī),現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。

6、銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)歷(包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷(xiāo)售的項(xiàng)目銷(xiāo)售人員)及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話,一分存檔,一分提供給發(fā)展商。

7、物業(yè)管理相關(guān)資料:公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。

銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員收入

1、由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后,制定項(xiàng)目操作流程。

2、由公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。

3、銷(xiāo)售流程包括:各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人;

簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)和簽定買(mǎi)賣(mài)合同;

變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)內(nèi)容;

各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù);

4、制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。

培訓(xùn)前踩盤(pán)(詳見(jiàn)踩盤(pán)要領(lǐng))和踩盤(pán)總結(jié)。

項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備

制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃;考核除文字考核外,還要加入情景考核方式。

銷(xiāo)售人員腦力激蕩會(huì)

1、銷(xiāo)售流程的推敲

2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托

3、客戶(hù)心理層面的分析和接待用語(yǔ)

4、銷(xiāo)售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控準(zhǔn)備

5、銷(xiāo)售渠道的拓展

6、客戶(hù)可能提出的問(wèn)題

銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

(1)銷(xiāo)售時(shí)間控制與安排

(2)銷(xiāo)售人員分工

(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人

(4)銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售目標(biāo)

項(xiàng)目前銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售培訓(xùn)參與人員:包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售人員

2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備

3、培訓(xùn)內(nèi)容:

(1)環(huán)境分析:包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。

(2)市場(chǎng)分析:市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì);同類(lèi)樓盤(pán)市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)人群特征、價(jià)格水平狀況;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況;

(3)項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃:項(xiàng)目本身特征(包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件);發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況;建筑材料和施工工期等;

(4)策略分析:項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷(xiāo)售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解;項(xiàng)目銷(xiāo)售策略的講解;

(5)相關(guān)公司的介紹:發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī);公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo),確立銷(xiāo)售人員的信心等。

(6)銷(xiāo)售流程的講解:發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系;二者在銷(xiāo)售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項(xiàng);風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避;簽定合同的技巧;

(7)答客問(wèn)的講解

(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容:收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);公共契約和管理規(guī)則等;

(9)銷(xiāo)售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷(xiāo)售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度;

(10)結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)心理及行為模式講解銷(xiāo)售技巧;現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造;銷(xiāo)售技巧;語(yǔ)言和體態(tài)技巧;客戶(hù)心理分析等;

4、實(shí)地講解:

(1)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解;

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)觀摩;

(3)同類(lèi)樓盤(pán)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)走訪;

5、銷(xiāo)售演練與考核:

由策劃人員、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。

第2篇 石油銷(xiāo)售公司流程管理細(xì)則

石油銷(xiāo)售公司流程管理辦法

第一章 總則

第一條為了規(guī)范石油銷(xiāo)售公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)hb公司或公司)流程管理,保證公司流程的順暢運(yùn)行和不斷優(yōu)化,確保公司管理體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn),在《hb公司規(guī)章制度管理辦法(試行)》的基礎(chǔ)上,特制定本辦法。

第二條本辦法適用于公司各部門(mén)業(yè)務(wù)及管理等流程的制定、審批發(fā)布、優(yōu)化、運(yùn)行監(jiān)管及廢止。

第三條流程的管理遵循以下幾點(diǎn)原則:

(一)開(kāi)放性原則:流程處在不斷優(yōu)化的過(guò)程中,隨著公司不斷的發(fā)展,流程也會(huì)相應(yīng)發(fā)生更新和變化;

(二)責(zé)任明確原則:綜合辦公室對(duì)公司的流程管理體系負(fù)責(zé),各部門(mén)對(duì)本部門(mén)各項(xiàng)流程負(fù)責(zé);

(三)全員參與原則:各流程涉及的部門(mén)、崗位均有權(quán)利和責(zé)任對(duì)流程及其運(yùn)行過(guò)程提出建議。

第二章 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)

第四條公司流程優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)小組是流程管理工作的決策機(jī)構(gòu)。領(lǐng)導(dǎo)小組由公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員及各部門(mén)負(fù)責(zé)人組成。主要職責(zé)如下:

(一)負(fù)責(zé)公司流程及優(yōu)化后流程審批工作;

(二)監(jiān)督并指導(dǎo)流程管理體系的運(yùn)行;

(三)協(xié)調(diào)流程管理體系運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)的重大問(wèn)題;

(四)當(dāng)公司戰(zhàn)略及組織機(jī)構(gòu)出現(xiàn)重大變化時(shí),負(fù)責(zé)啟動(dòng)流程全面優(yōu)化工作。

第五條綜合辦公室是公司流程管理的歸口部門(mén),主要流程管理職責(zé)如下:

(一)負(fù)責(zé)公司流程的審核工作;

(二)負(fù)責(zé)公司流程運(yùn)行過(guò)程中的指導(dǎo)、組織協(xié)調(diào)工作;

(三)負(fù)責(zé)組織公司流程執(zhí)行的監(jiān)測(cè)、反饋工作;

(四)負(fù)責(zé)組織公司流程的評(píng)價(jià)優(yōu)化工作;

(五)負(fù)責(zé)公司流程管理文件的整理、匯編工作。

第六條各部門(mén)主要流程管理職責(zé)如下:

(一)負(fù)責(zé)與本部門(mén)業(yè)務(wù)相關(guān)流程的制定;

(二)負(fù)責(zé)與本部門(mén)業(yè)務(wù)相關(guān)流程的正常運(yùn)行;

(三)負(fù)責(zé)對(duì)與本部門(mén)業(yè)務(wù)相關(guān)流程執(zhí)行及監(jiān)測(cè);

(四)收集流程運(yùn)行中的反饋信息,負(fù)責(zé)流程優(yōu)化工作。

第三章 流程的制定、修訂和廢止

第七條流程的制定

流程的制定由相應(yīng)責(zé)任部門(mén)提出申請(qǐng),報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后制定。流程制定過(guò)程中的申請(qǐng)、制訂、修改、廢止、論證、審核、批準(zhǔn)與發(fā)布等過(guò)程按照規(guī)章制度進(jìn)行管理,參照《hb公司規(guī)章制度管理辦法(試行)》執(zhí)行。

形成流程文件后,綜合辦公室審核并參照《hb公司制度體系文件編號(hào)暫行規(guī)定》對(duì)其進(jìn)行編號(hào)。

第八條流程的評(píng)審、優(yōu)化與廢止

流程的評(píng)審由綜合辦公室牽頭,在書(shū)面征集各部門(mén)和各營(yíng)業(yè)室意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,組織各部門(mén)定期或不定期進(jìn)行流程集中評(píng)審。

(一)各部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)和對(duì)口單位的流程進(jìn)行抽樣評(píng)審調(diào)查,被調(diào)查者應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)《流程評(píng)審表》,各部門(mén)根據(jù)評(píng)審結(jié)果對(duì)流程提出優(yōu)化、廢止的建議或意見(jiàn)。

(二)評(píng)審工作結(jié)束后,綜合辦公室負(fù)責(zé)對(duì)評(píng)審結(jié)果進(jìn)行匯總,收集有關(guān)流程優(yōu)化、廢止的建議或意見(jiàn),并提出具體的流程優(yōu)化、廢止方案,連同其他制度修改意見(jiàn),報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)辦公會(huì)議審議。

(三)流程優(yōu)化、廢止方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)辦公會(huì)議審議通過(guò)后,由綜合辦公室根據(jù)流程的歸屬部門(mén),下發(fā)到各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行流程修改或廢止。

第四章 附則

第九條本規(guī)定由綜合辦公室負(fù)責(zé)解釋和修訂。

第十條本辦法未盡事宜,按國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)公司、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第十一條本辦法自頒布之日起施行。

第3篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程--項(xiàng)目的總結(jié)與表彰

地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程(3)--項(xiàng)目的總結(jié)與表彰

1、項(xiàng)目總結(jié):

(1)項(xiàng)目操作過(guò)程回顧;

(2)項(xiàng)目操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新;

(3)形成文字留檔備案;

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

(1)項(xiàng)目銷(xiāo)售全套銷(xiāo)售工具

(2)將上門(mén)客戶(hù)的登記表和尊客咨詢(xún)等內(nèi)容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。

4、項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。

5、客戶(hù)的后續(xù)服務(wù):

(1)入伙時(shí)的客戶(hù)問(wèn)候和賀卡的郵寄等;

(2)適時(shí)的電話問(wèn)候;

(3)一年后客戶(hù)的再跟蹤調(diào)查;

第4篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程--項(xiàng)目銷(xiāo)售階段

地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程(2)--項(xiàng)目銷(xiāo)售階段

1、預(yù)銷(xiāo)售期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)

目標(biāo):在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度;攔截其他樓盤(pán)客戶(hù);塑造產(chǎn)品形象,引發(fā)客戶(hù)欲望;累計(jì)至少三成客戶(hù)以利公開(kāi)發(fā)售。

(1)地點(diǎn):公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處

(2)階段工作安排和銷(xiāo)售目標(biāo)的確定

(3)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)

(4)部分收受定金,不足部分于公開(kāi)銷(xiāo)售期補(bǔ)齊

(5)銷(xiāo)售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)

2、公開(kāi)銷(xiāo)售期

目標(biāo):造成公開(kāi)即暢銷(xiāo)的場(chǎng)面,收獲前期工作成果;將銷(xiāo)售成績(jī)迅速傳播并告之客戶(hù);創(chuàng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛;評(píng)價(jià)銷(xiāo)售目標(biāo)并予以調(diào)整。

(1)銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng);

(2)老客戶(hù)的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)的邀約,以創(chuàng)造人流;

(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶(hù),并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金,擴(kuò)大氣氛;

(4)各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;

3、強(qiáng)銷(xiāo)期:

目標(biāo):加強(qiáng)客戶(hù)的介紹;動(dòng)員客戶(hù)返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)]

(1)客戶(hù)追蹤、補(bǔ)足和簽約;

(2)利用已定客戶(hù)介紹客戶(hù)成交;

(3)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織;

4、穩(wěn)定強(qiáng)銷(xiāo)期

5、銷(xiāo)售后期

目標(biāo):加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶(hù);加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

(1)延續(xù)銷(xiāo)售氣氛;

(2)通過(guò)客戶(hù)資料過(guò)濾客戶(hù),追蹤客戶(hù);

(3)以利益加強(qiáng)客戶(hù)追蹤客戶(hù);

(4)持續(xù)跟蹤客戶(hù)補(bǔ)足和簽約;

(5)研討未售出戶(hù)數(shù)之原因,加以改進(jìn);

(6)激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣,達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo);

第5篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程--售后服務(wù)

地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售管理流程(4)--售后服務(wù)

1、售后服務(wù)分類(lèi):按時(shí)間分類(lèi)、按購(gòu)買(mǎi)服務(wù)人員分、按購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型和花園名稱(chēng)分、按成交與否分、按客戶(hù)意向分;

2、建立客戶(hù)投訴制度:---客戶(hù)意見(jiàn)卡;

內(nèi)容以關(guān)鍵性服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn):如客戶(hù)接觸媒體效果時(shí)的態(tài)度不同;客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的第一印象;客戶(hù)產(chǎn)生是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理感受;客戶(hù)在簽定相應(yīng)認(rèn)購(gòu)書(shū)和合約時(shí)的感受;重大施工階段時(shí)的心理感受(動(dòng)工、出地面、封頂、交樓等);處理客戶(hù)抱怨時(shí)客戶(hù)的心理感受;

3、關(guān)于服務(wù)品質(zhì)及其評(píng)估--檢查日常內(nèi)容和售后服務(wù):有待補(bǔ)充:其它銷(xiāo)售方式(關(guān)于正常銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、展銷(xiāo)會(huì)、其它促銷(xiāo)活動(dòng))

第6篇 代理項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理工作流程

代理項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理工作流程

1、優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán):項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)則來(lái)實(shí)施操作業(yè)務(wù),公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問(wèn)均可向客戶(hù)推薦,如遇兩個(gè)以上的客戶(hù)對(duì)同一物業(yè)有購(gòu)買(mǎi)意向,物業(yè)顧問(wèn)須通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)該房號(hào)尚未售出,才能銷(xiāo)售出該單位,應(yīng)遵循成交優(yōu)先的原則,先交定金者先得。

2、負(fù)責(zé)向物業(yè)顧問(wèn)傳達(dá)項(xiàng)目的情況。

3、負(fù)責(zé)督促檢查物業(yè)顧問(wèn)的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。

4、負(fù)責(zé)定期組織現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售例會(huì)

5、負(fù)責(zé)定期組織物業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)及模擬解決銷(xiāo)售中的疑難問(wèn)題。

6、負(fù)責(zé)督促《來(lái)訪客戶(hù)問(wèn)卷》、《來(lái)訪客戶(hù)登記》、《電話咨詢(xún)登記》填寫(xiě)的數(shù)量和質(zhì)量。

7、負(fù)責(zé)指導(dǎo)物業(yè)顧問(wèn)工作技能的提高。

8、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)文件、資料的保管和保密工作。

9、負(fù)責(zé)重要客戶(hù)、問(wèn)題客戶(hù)的接待,協(xié)調(diào)工作。

10、負(fù)責(zé)在項(xiàng)目結(jié)束后回收物業(yè)顧問(wèn)的《客戶(hù)登記本》。

第7篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程管理

1.置業(yè)顧問(wèn)排班 各組銷(xiāo)售組長(zhǎng)做好銷(xiāo)售員的日常工作安排,不許遲到(以上午8:30為準(zhǔn),參照各組報(bào)前臺(tái)值班表),一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并處罰500元;如果有事,必須向銷(xiāo)售組長(zhǎng)和主管請(qǐng)假,并于當(dāng)日上午9:00前通知前臺(tái);無(wú)故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并處罰500元;罰款從工資內(nèi)扣除。 銷(xiāo)售組長(zhǎng)每周要保證5個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上8:30到崗),對(duì)組長(zhǎng)一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、曠工與上條處罰相同。 置業(yè)顧問(wèn)每天早上到前臺(tái)簽到,不允許代簽,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代簽給予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。

2.前臺(tái)分配新來(lái)訪客戶(hù) 為加強(qiáng)銷(xiāo)售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就建外前臺(tái)分配電話和客戶(hù)做如下規(guī)定: 對(duì)于前臺(tái)要明確客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪目的,有無(wú)置業(yè)顧問(wèn),只要客戶(hù)說(shuō)是購(gòu)房且沒(méi)有明確置業(yè)顧問(wèn)則一律視為新客戶(hù),由前臺(tái)按當(dāng)日值班表分配,分配后無(wú)論何種情況不再重新分配,即使該客戶(hù)與其他銷(xiāo)售員b聯(lián)系過(guò),該客戶(hù)仍歸新分配銷(xiāo)售員a所有,銷(xiāo)售員b在當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)不得介入談判,如果強(qiáng)行介入則給予黃牌警告并處罰1000--5000元,如果有特殊情況要上報(bào)銷(xiāo)售組長(zhǎng)、主管共同商議決定;所有市調(diào)客戶(hù)由策劃部負(fù)責(zé)接待。

3.成交原則及撞單處理原則

⑴ 成交原則

為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng),取消客戶(hù)確認(rèn)制度,采用“第一成交原則” 、“友好協(xié)商原則” 及“客戶(hù)選擇原則”來(lái)處理各種“撞單”情況。

_第一成交原則:無(wú)論誰(shuí)先接觸客戶(hù),以最終使客戶(hù)簽約的業(yè)績(jī)員為最終成交人,享受全部業(yè)績(jī)和傭金。

_友好協(xié)商原則:銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見(jiàn)分單,公司鼓勵(lì)銷(xiāo)售員的友好合作精神。

_客戶(hù)選擇原則: 多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),客戶(hù)有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷(xiāo)售員作為他的服務(wù)人,并可以通過(guò)書(shū)面形式簽字確認(rèn)至策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),至此其它銷(xiāo)售員不能再跟進(jìn),如客戶(hù)投訴,將給予銷(xiāo)售員黃牌。

⑵ 嚴(yán)禁銷(xiāo)售員以打折等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),具體處理原則如下:

_兩個(gè)銷(xiāo)售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭(zhēng)取客戶(hù),暗示“可以拿到折扣”,如客戶(hù)直接投訴,將給予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷(xiāo)售員投訴,將給予乙警告一次;

_甲深度接觸客戶(hù),乙在不知情的情況下以高折扣成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶(hù),乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。 深度接觸指多次與客戶(hù)面談并書(shū)面向公司確認(rèn)過(guò)戶(hù)型或房號(hào),有效期為一個(gè)月。

_如客戶(hù)已經(jīng)委托甲購(gòu)買(mǎi)(通過(guò)甲將定金或誠(chéng)意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒(méi)有客戶(hù)需求的房號(hào),乙在不知情的情況下推薦客戶(hù)其他房號(hào)(或引導(dǎo)客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)意象)成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶(hù)其他房號(hào)(或誘導(dǎo)客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)意象)成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

_無(wú)論在乙是否知情的情況下,客戶(hù)已在甲處正式成交

第8篇 地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中心日常管理流程

地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中心日常管理流程

1.認(rèn)購(gòu)基本流程

1)客戶(hù)前來(lái)看房,銷(xiāo)售人員接待,并第一時(shí)間在公共客戶(hù)登記本中進(jìn)行客戶(hù)登記;

2)銷(xiāo)售人員熱情的為客戶(hù)介紹項(xiàng)目,如客戶(hù)需要,陪同客戶(hù)參觀樣板房;

3)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí),銷(xiāo)售人員向總值代理公司查詢(xún)銷(xiāo)控,并為客戶(hù)計(jì)價(jià),填寫(xiě)計(jì)價(jià)單;

4)客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi),銷(xiāo)售人員確定房源有效后,帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)處交納定金,并在財(cái)務(wù)處領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū);

5)認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完畢,交所屬代理公司主管審核,審核完畢后,交客戶(hù)簽訂,并同時(shí)簽訂其他書(shū)面協(xié)議;

6)認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶(hù)簽訂完成,交回所屬代理公司主管,主管將客戶(hù)聯(lián)連同其他資料一并放在項(xiàng)目專(zhuān)用資料袋中交給客戶(hù);

7)認(rèn)購(gòu)書(shū)代理公司當(dāng)天必須輸入明源,并移交發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理;

8)銷(xiāo)售人員跟進(jìn)客戶(hù)合同簽約時(shí)間,并催促客戶(hù)及時(shí)交納按揭資料及按時(shí)簽訂合同。

2.簽約基本流程

1)當(dāng)日17點(diǎn)前,代理公司主管將次日簽約客戶(hù)的登記預(yù)約表報(bào)發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處;

2)客戶(hù)到場(chǎng)簽約,銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否交其銀行按揭辦理資料及取得銀行簽字確認(rèn)的按揭資料確認(rèn)文件;

3)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)付款簽約明細(xì)表后,連同客戶(hù)交納的按揭收件證明文件一同交代理公司現(xiàn)場(chǎng)主管進(jìn)行審核,審核完畢,交客戶(hù)簽名確認(rèn);

4)銷(xiāo)售人員將所屬代理公司主管和客戶(hù)已確認(rèn)的付款明細(xì)表、按揭收件證明文件交發(fā)展商財(cái)務(wù)審核,按揭收件證明由發(fā)展商財(cái)務(wù)人員收回;

5)銷(xiāo)售人員將已經(jīng)確認(rèn)的付款明細(xì)表交所屬代理公司簽約管理員,簽約管理員按照付款明細(xì)確認(rèn)表的內(nèi)容,在網(wǎng)上輸入客戶(hù)資料及相關(guān)數(shù)據(jù),輸入完成后,由銷(xiāo)售人員進(jìn)行審核,審核無(wú)誤的,在審核確認(rèn)表上簽名確認(rèn);

6)簽約管理員進(jìn)行打印,并裝訂。連同打印合同、物業(yè)管理相關(guān)資料等交由發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管處審核蓋章確認(rèn);

7)已蓋章客戶(hù)合同、物業(yè)管理資料及其他相關(guān)資料由簽約管理員交由客戶(hù),需讓客戶(hù)在合同領(lǐng)取登記本上進(jìn)行確認(rèn),確認(rèn)收到此合同原件;

8)剩余的合同以及物業(yè)管理資料代理公司簽約管理員裝入資料袋,并在當(dāng)日17點(diǎn)前交發(fā)展商前場(chǎng)管理經(jīng)理處。

日常銷(xiāo)售(簽約)基本流程:

簽約前銷(xiāo)售人員填寫(xiě)簽約付款明細(xì)表,交代理公司主管、發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)及客戶(hù)、銀行簽字確認(rèn)

銷(xiāo)售人員網(wǎng)簽合同,合同打印后交客戶(hù)簽名確認(rèn),并交代理公司主管和合同管理人員審核

a)一審?fù)ㄟ^(guò)

交發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審核并蓋銷(xiāo)售合同專(zhuān)用章

b)簽約有誤

簽約有誤,需填寫(xiě)合同變更申請(qǐng)表,交房管局修改,并處以銷(xiāo)售人員200元/套的罰款。

交代理公司合同管理人員,允許客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)帶走一份,其余合同卷宗在當(dāng)日17:00前交發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理存檔及備案

當(dāng)日17:00前,代理公司主管將次日簽約客戶(hù)的名單報(bào)發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理并由發(fā)展商財(cái)務(wù)人員預(yù)約按揭辦理銀行

注:簽約文本

_商品房買(mǎi)賣(mài)合同及補(bǔ)充協(xié)議:一次性付款一式三份,商業(yè)按揭一式五份,公積金或組合按揭一式七份。

_前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議、裝飾裝修管理規(guī)定、業(yè)主臨時(shí)公約:各一式三份

_若為別墅,需簽定《花園使用協(xié)議》一式二份

日常管理基本流程:

上午8點(diǎn)45分當(dāng)日早班所有銷(xiāo)售人員到場(chǎng)填寫(xiě)考勤記錄表,9:00開(kāi)始站位迎客,最先到達(dá)銷(xiāo)售中心的代理公司獲第一站位。

總值代理公司與上日總值代理公司移交總值本、總銷(xiāo)控以及其他需要移交的物品,并對(duì)銷(xiāo)售中心、樣板房等進(jìn)行檢查,填寫(xiě)檢查記錄表。

總值代理公司負(fù)責(zé)當(dāng)日的考勤記錄工作,負(fù)責(zé)當(dāng)日的銷(xiāo)控記錄。檢查資料架并按要求放入資料,檢查倉(cāng)庫(kù)的情況。

總值代理公司在中午12點(diǎn)前將各項(xiàng)記錄表以電子版的形式交與發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管。在每天離場(chǎng)前與發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)主管核對(duì)銷(xiāo)控。

第9篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售流程管理規(guī)程

房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售流程管理

1.考勤制度

各組銷(xiāo)售主管做好銷(xiāo)售員的日常工作安排,每周末向銷(xiāo)售后勤提供各組銷(xiāo)售人員下一周排班表,以便做好考勤記錄。

全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度,不允許代打,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代打卡當(dāng)即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理,下班未打卡按早退處理,上、下班均未打卡按曠工處理。

全體員工不得遲到、早退、曠工。銷(xiāo)售人員早班(夏、冬季)以8:30分為準(zhǔn);晚班(夏季)以9:00,(冬季)以9:30為準(zhǔn)。如一個(gè)月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元,二次罰款20元,三次黃牌警告并處罰30元;無(wú)故曠工一次罰款50元,二次黃牌警告并處罰100元;三次以上公司有權(quán)做辭退處理。罰款當(dāng)即以現(xiàn)金形式支付銷(xiāo)售后勤。

如有事假應(yīng)提前一天向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示,得到同意方可離開(kāi),強(qiáng)行離崗者罰100元/次。因事假不能準(zhǔn)時(shí)到崗者,而應(yīng)事先通知銷(xiāo)售助理,并扣除當(dāng)日工資(一至二個(gè)小時(shí)10元,半天20元,一天30元)。如因病假無(wú)法準(zhǔn)時(shí)到崗者,需出示醫(yī)院當(dāng)天開(kāi)出的病假條并扣除相應(yīng)工資(一至二小時(shí)10元,半天15元,一天20元),如無(wú)病假條則視作事假處理。

如一個(gè)月內(nèi)請(qǐng)假兩次以上或連續(xù)超過(guò)兩天以上的,銷(xiāo)售助理將其情況匯報(bào)至總公司由總公司按照的相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理。

銷(xiāo)售主管每周要保證6個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上9:00到崗),當(dāng)天接客戶(hù)、熱線組的銷(xiāo)售主管必須早九點(diǎn)到崗。對(duì)主管一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、早退、曠工情況,一律與上條處罰相同。

2. 新來(lái)訪客戶(hù)

為加強(qiáng)銷(xiāo)售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就前臺(tái)電話和客戶(hù)做如下規(guī)定:

銷(xiāo)售員要明確客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪目的,有無(wú)聯(lián)系過(guò)的銷(xiāo)售人員,只要客戶(hù)表明是購(gòu)房(非市調(diào)類(lèi))且沒(méi)有明確銷(xiāo)售人員則一律視為準(zhǔn)客戶(hù),按當(dāng)日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待,事后上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管共同商議決定;明確市調(diào)客戶(hù)由銷(xiāo)售經(jīng)理安排人員負(fù)責(zé)接待。禁止銷(xiāo)售員在前臺(tái)互相推讓或爭(zhēng)搶客戶(hù),發(fā)現(xiàn)后嚴(yán)肅處理。

注:違反規(guī)定者處以50-100元/次罰款,銷(xiāo)售主管100-200元/次,銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)管理責(zé)任200元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。

3. 成交原則及撞單處理原則

⑴ 成交原則

銷(xiāo)售部保護(hù)銷(xiāo)售員工的辛勤勞動(dòng),但同時(shí)提出獎(jiǎng)勤罰懶,多勞多得原則?？蛻?hù)確認(rèn)制度,采用公平競(jìng)爭(zhēng)原則 、友好協(xié)商原則來(lái)處理各種撞單情況。

■公平競(jìng)爭(zhēng)原則:

1.從客戶(hù)打來(lái)第一個(gè)熱線電話,第一次走進(jìn)銷(xiāo)售部大門(mén),銷(xiāo)售員按順序依次接待客戶(hù),應(yīng)給予最熱情周到的全程銷(xiāo)售服務(wù),同時(shí)做好來(lái)訪來(lái)電登記。此客戶(hù)為該銷(xiāo)售員的客戶(hù),直到最終成交。該銷(xiāo)售員享受全部業(yè)績(jī)和傭金。

2. 老客戶(hù)(無(wú)論是否成交客戶(hù))介紹新客戶(hù),新客戶(hù)未明確指定銷(xiāo)售人員的,則按銷(xiāo)售部新客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)接待;若指定原銷(xiāo)售員接待則視為原銷(xiāo)售員的老客戶(hù)。

3. 老客戶(hù)(無(wú)論是否成交客戶(hù))介紹新客戶(hù),新客戶(hù)與老客戶(hù)同來(lái)的,則無(wú)須再明確銷(xiāo)售人員,由原銷(xiāo)售員接待。

■友好協(xié)商原則:

銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見(jiàn)分單,公司鼓勵(lì)銷(xiāo)售員的友好合作精神。

■友好合作原則:

銷(xiāo)售小組、銷(xiāo)售員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)協(xié)作,互相幫助,共同提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,不斷培養(yǎng)自身團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神,禁止銷(xiāo)售員為私人利益,說(shuō)有損整體團(tuán)結(jié)的話和做損害團(tuán)隊(duì)利益的事。

■客戶(hù)選擇原則:

如客戶(hù)投訴,視情節(jié)輕重將給予銷(xiāo)售員黃牌及開(kāi)除處理。此客戶(hù)由銷(xiāo)售經(jīng)理重新分配銷(xiāo)售員接待,原銷(xiāo)售員不得與客戶(hù)聯(lián)系。

⑵ 嚴(yán)禁銷(xiāo)售員以給予優(yōu)惠等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),具體處理原則如下:

■禁止銷(xiāo)售員協(xié)助客戶(hù)以各種名義,各種目的的抄房行為。

■銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)及時(shí)委婉的拒絕客戶(hù)提出的任何違反《銷(xiāo)售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。

■有關(guān)兩個(gè)銷(xiāo)售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭(zhēng)取客戶(hù),暗示可以拿到優(yōu)惠,如客戶(hù)直接投訴,將給予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷(xiāo)售員投訴,將給予乙警告一次;

■甲深度接觸客戶(hù),乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優(yōu)惠成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶(hù),乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

⑶銷(xiāo)售員撞單處理:

●如客戶(hù)已經(jīng)委托甲購(gòu)買(mǎi)(通過(guò)甲將定金或誠(chéng)意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒(méi)有客戶(hù)需求的房號(hào),乙在不知情的情況下推薦客戶(hù)其他房號(hào)(或引導(dǎo)客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)意象)成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶(hù)其他房號(hào)(或誘導(dǎo)客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)意象)成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

●無(wú)論在乙是否知情的情況下,客戶(hù)已在甲處正式成交