篇一 市場銷售經(jīng)理年終述職報告950字
各位領導：
我是__，是__超市的經(jīng)理，到__超市來已經(jīng)_年的時間了，幾年來，我系統(tǒng)地學習了零售業(yè)概論、倉儲式連鎖超市管理概論、顧客消費心理學與銷售技巧等基礎知識，學習新型的零售業(yè)的知識，力圖盡快融到家樂的發(fā)展中去。
在_店開業(yè)前夕，我任勞任怨，始終工作在第一線，經(jīng)常和員工奮戰(zhàn)到深夜，直至開店。至此，我開始了開創(chuàng)__市場的征程。年初__路北店的銷售額每天僅十余萬元，經(jīng)過半年的努力，市場終于打開，家樂在__的知名度提高，銷售額提高了，顧客滿意了，員工的臉充滿了喜悅，這一年我被評為'___先進員工'。
由于是剛來_市工作，沒有人緣關系，一年來，我利用一切人際關系，克服地域差別，了解__市場及各項政策規(guī)定，與合作方緊密配合，同相關政府部門建立了良好地合作關系。一年來的服務規(guī)范的培訓、管理者的培訓，大家都不會忘記這個工作中心，這一條已經(jīng)貫穿到商店每個管理者和員工的腦海中。只要做的好，就會吸引顧客，就能擺脫困境。一年來路北店銷售和管理上實現(xiàn)了雙盈利的目標，銷售額超計劃完成。比__年增長了85%，連續(xù)三年完成了集團下達的任務。
面對閃光的成績，我并不滿足。我認真分析商品結構及市場需求，及時調整商品結構并合理控制庫存，避免積壓資金。因__路北店為外埠店，供貨商又多為外地供貨商，在一定程度上影響銷售。
年初，公司在__成立商品組，由我擔任組長，為了使店在__穩(wěn)步發(fā)展，使其同競爭對手形成差異優(yōu)勢，我對商品組提出了'重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換'的談判原則，使商品組在完善__市場的同時，進一步形成了×××連鎖的優(yōu)勢。汰換了不適合__市場的商品，并發(fā)展了部分本地特色商品，從根本上解決了蔬菜、水果不能連鎖經(jīng)營的問題。
年中，在我的電腦領下，__××在商品經(jīng)營上拓寬了電腦、手機、音像、圖書、冰鮮、主食廚房等品種，真正形成了倉儲超級大賣場。商品品種比99年增加了近一倍。品種的豐滿電腦來了客流，管理的加強降低了成本，服務水平的提高贏得了顧客?！痢聊甓仁邢麉f(xié)、工商、報社在民意測驗中，__路北店被評為'__市民最滿意超市'。
在擔任__路北店店長及__地區(qū)主管期間，面對店內外繁雜的工作我開動腦筋想辦法，大膽放權，競聘上崗，充分調動各級管理人員和廣大員工的工作積極性、創(chuàng)造力。
以上就是我工作情況的述職報告，如有不當之處，還請批評指正，謝謝大家！
篇二 2023年研究生市場銷售社會實踐報告1250字
20__年7月20日，經(jīng)過多方接洽，我終于得到來____電子科技有限公司進行為期一個月實習的機會。雖然我實習的是銷售部門，跟我平時所學專長無多大關系，但還是很興奮，畢竟能夠在公司里感受一下上班族的生活也是一個不錯的體驗。第一天出門的時候我便告訴自己，我可要認真一點，真真正正學一點對我有用的東西。
剛開始幾天的適應期，其實比自己想象的要好的多，因為跟部門的負責人之一正是我的校友，而我的任務便是協(xié)助他做好公司產(chǎn)品的市場銷售工作。
以前都以為銷售是一個再簡單不過的崗位，然而此番親身體驗讓我不得不對它做出一個最新的認識。因為，它并不是想象中的那么簡單。其實大家都知道，一個產(chǎn)品的生長到最終獲得收益，當中的每個流程都是非常重要的，銷售這一環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)當然也不例外。
實習剛開始，面對每天不斷的電話資訊，我都有點慌亂了，實在是應接不暇，而且開始幾天對公司的整個業(yè)務以及產(chǎn)品的一些特性都不是很清楚，然后便每每搞得自己焦頭爛額，幸好這時領導及時給予了指導，我也開始耐心的搜集、閱讀一些相關的資料，不清楚的地方也不厭其煩的問身邊的同事，慢慢的便開始掌握了一些門路，不到幾天我已經(jīng)能夠應對自如，面對來自各式各樣的客戶的電話，我都能夠應付自然、處亂不經(jīng)。大概十來天之后，實習開始進入正軌，每天熟練的處理公司分派的任務，都算比較順利，偶爾被難道了，在同事的幫助下也都能夠迎刃而解，慢慢的，感覺自己就真的像是公司的一員一樣，其實在當時自己確是把自己當成了公司的一員，而且是重要的一員，因為我知道我每天都實實在在的在為公司做事。
當然，事情不可能總順順利利、波瀾不驚。那天，經(jīng)理忽然分給我一個任務，就是跟一個比較大的客戶單獨面談?？上攵?，當時自己是挺緊張的，因為之前都是在電話里跟客戶交談，電話通常都較短，談的也是表面層次上的事情，比較容易應付。但是面談就大為不同了，初生牛犢怎能輕易將一個老江湖擺平呢，況且這次對方還是公司的一個大客戶，事關重大，萬一一個閃失，對公司的影響可不小。
這時，經(jīng)理似乎看出我的緊張心態(tài)，就拍拍我的肩膀，一臉微笑的說：沒事的，你來公司就是要來鍛煉的嘛，要多給自己一點信心！
看經(jīng)理一臉期望值頗高的表情，我知道這回我可是真的要上前線了，于是，楞是挺了挺胸脯說：好，經(jīng)理，我一定不會讓你失望！
第二天，傳說中真正的考驗便來了，對方是一個五十歲上下先生，姓陳，舉止頗具紳士風度，這讓我緊張的心稍微松了一點。經(jīng)過一番簡單的溝通之后開始進入正題，剛開始我應對的很流利，把之前了解的公司信息以及熟記在心的產(chǎn)品功能非常清晰的描述了一遍?？吹贸鰜黻愊壬鷮ξ业囊环挿浅M意，除了微笑便是點頭。正在我以為這次我必將輕松搞定的時候，他忽然問了一個我平時沒有注意到的細節(jié)，而被問起之后我便知道了這個細節(jié)有多重要，正當我表情開始陷入尷尬不知道所挫的時候，他仍然保持著微笑的臉龐，并替我情況分析了一下，我不好意思的不住點頭，最后告辭的時候，他對我說：我再給你答復！簡單的幾個字讓我的心情跌到低谷，我想，這下真的被我搞砸了，可不知怎么像公司交代呢。
篇三 市場營銷專業(yè)在專賣店做銷售工作的實習報告750字
市場營銷專業(yè)在專賣店做銷售工作的實習報告
我是市場營銷專業(yè)的學生，為了增加社會實踐經(jīng)驗，通過努力，我到了一家專賣店進行銷售實習工作。
__專賣店是一個實力比較雄厚的公司，對銷售員各方面的能力要求都比較嚴格，因此我也格外珍惜這一機會。通過這段時間的學習實踐，我全面的掌握了營業(yè)員所必需掌握的銷售技巧以及人際關系處理技巧。
這一段時間所學到的經(jīng)驗和知識大多來自主管和老營業(yè)員的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?，我們可以向他們學習很多知識、道理。
通過實習，我獲得了實際的工作經(jīng)驗，鞏固并檢驗了自己在崗前所學習的專業(yè)知識水平。實習期間，我了解并參與了銷售過程。在此期間，我進一步學習了諾基亞產(chǎn)品知識，對機型有了更深的理解，將理論與實踐有機結合起來。我的工作得到了主管和同事充分的肯定和較好的評價。
“千里之行，始于足下”，這近一個月短暫而又充實的實習，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的`作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來自己的事業(yè)有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。
我是一個喜歡有挑戰(zhàn)的人，這次實習使我看到了自己的缺點和不足，這些都是我以后努力的動力，我將不斷完善自己，讓自己成為一名優(yōu)秀的營銷人員。
市場營銷專業(yè)在專賣店做銷售工作的實習報告
篇四 研究生市場銷售社會實踐報告2000字
研究生市場銷售社會實踐報告
20_____年7月20日，經(jīng)過多方接洽，我終于得到來______電子科技有限公司進行為期一個月實習的機會。雖然我實習的是銷售部門，跟我平時所學專長無多大關系，但還是很興奮，畢竟能夠在公司里感受一下上班族的生活也是一個不錯的體驗。第一天出門的時候我便告訴自己，我可要認真一點，真真正正學一點對我有用的東西。
剛開始幾天的適應期，其實比自己想象的要好的多，因為跟部門的負責人之一正是我的校友，而我的任務便是協(xié)助他做好公司產(chǎn)品的市場銷售工作。
以前都以為銷售是一個再簡單不過的崗位，然而此番親身體驗讓我不得不對它做出一個最新的認識。因為，它并不是想象中的那么簡單。其實大家都知道，一個產(chǎn)品的生長到最終獲得收益，當中的每個流程都是非常重要的，銷售這一環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)當然也不例外。
實習剛開始，面對每天不斷的電話資訊，我都有點慌亂了，實在是應接不暇，而且開始幾天對公司的整個業(yè)務以及產(chǎn)品的一些特性都不是很清楚，然后便每每搞得自己焦頭爛額，幸好這時領導及時給予了指導，我也開始耐心的搜集、閱讀一些相關的資料，不清楚的地方也不厭其煩的問身邊的同事，慢慢的便開始掌握了一些門路，不到幾天我已經(jīng)能夠應對自如，面對來自各式各樣的客戶的電話，我都能夠應付自然、處亂不經(jīng)。大概十來天之后，實習開始進入正軌，每天熟練的處理公司分派的任務，都算比較順利，偶爾被難道了，在同事的幫助下也都能夠迎刃而解，慢慢的，感覺自己就真的像是公司的一員一樣，其實在當時自己確是把自己當成了公司的一員，而且是重要的一員，因為我知道我每天都實實在在的在為公司做事。
當然，事情不可能總順順利利、波瀾不驚。那天，經(jīng)理忽然分給我一個任務，就是跟一個比較大的客戶單獨面談?？上攵?，當時自己是挺緊張的，因為之前都是在電話里跟客戶交談，電話通常都較短，談的也是表面層次上的事情，比較容易應付。但是面談就大為不同了，初生牛犢怎能輕易將一個老江湖擺平呢，況且這次對方還是公司的一個大客戶，事關重大，萬一一個閃失，對公司的影響可不小。
這時，經(jīng)理似乎看出我的緊張心態(tài)，就拍拍我的肩膀，一臉微笑的說：沒事的，你來公司就是要來鍛煉的嘛，要多給自己一點信心！
看經(jīng)理一臉期望值頗高的表情，我知道這回我可是真的要上前線了，于是，楞是挺了挺胸脯說：好，經(jīng)理，我一定不會讓你失望！
第二天，傳說中真正的考驗便來了，對方是一個五十歲上下先生，姓陳，舉止頗具紳士風度，這讓我緊張的心稍微松了一點。經(jīng)過一番簡單的溝通之后開始進入正題，剛開始我應對的很流利，把之前了解的公司信息以及熟記在心的產(chǎn)品功能非常清晰的描述了一遍?？吹贸鰜黻愊壬鷮ξ业囊环挿浅M意，除了微笑便是點頭。正在我以為這次我必將輕松搞定的時候，他忽然問了一個我平時沒有注意到的細節(jié)，而被問起之后我便知道了這個細節(jié)有多重要，正當我表情開始陷入尷尬不知道所挫的時候，他仍然保持著微笑的臉龐，并替我情況分析了一下，我不好意思的不住點頭，最后告辭的時候，他對我說：我再給你答復！簡單的幾個字讓我的心情跌到低谷，我想，這下真的被我搞砸了，可不知怎么像公司交代呢。
搭車回到公司的時候已是晌午，心里一直不能平靜，盡在責怪自己之前怎么沒有好好把問題弄清楚，否則也不會當場出漏子。
回到辦公室，一坐下來便開始發(fā)呆，一會經(jīng)理從身邊走過，我抬頭看了一下他，他只是像我點頭微笑，之后便徑直回自己的辦公室了。我忽然想起來，我還沒去匯報呢。于是便敲門進去。未等我先開口，經(jīng)理卻先說話了：呵呵，我都知道了，怎么樣，這就是真正的考驗，雖然這次你沒有成功，但相信一定長了經(jīng)驗，失敗乃成功之母，不管做什么行業(yè)都不能害怕失敗，等你積累了足夠的經(jīng)歷，將來便都能夠應付自如了。另外告訴你，今天這位陳先生是老客戶，其實他的訂單早就簽好了的，今天只是讓你去鍛煉一下而已啦。聽到這里我才恍然大悟，心頭的石頭也終于能夠放下來了。正如經(jīng)理所言，失敗并不可怕，多鍛煉多積累經(jīng)驗才是最重要的。真的很感謝公司安排給我一次這么好的鍛煉機會。
不知不覺，一個月的社會實踐工作也接近尾聲了。能夠在公司里發(fā)揮自己的能力，并通過努力實實在在的做事，為公司創(chuàng)造一定的價值，不管多少，都是非常有意義的事情。
通過這次實踐，使我很好的鍛煉了自己的才能，加強了自己的自信心，同時鍛煉了自己的人際交往、團隊合作、與人交流溝通的能力。又提高了自己在實踐中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，豐富了自己的工作經(jīng)歷，為將來的就業(yè)做好了準備。
雖然說一個月的時間很短，但對我來說也是相當重要的，在這過程中不僅培養(yǎng)了自己認真負責的工作態(tài)度，也培養(yǎng)了自己的耐心和韌勁。相信此次的社會實踐會對自己今后踏入工作崗位帶來很大的幫助。在這期間所積累的寶貴的工作經(jīng)驗將會是我一生的財富。很高興，自己最終很好地完成了這次富有意義的暑期社會實踐的工作。
最后，感謝在這次社會實踐中熱心給我提供幫助的每一位朋友！
篇五 冰箱銷售市場調研報告1400字
冰箱銷售市場調研報告范文
市場背景
1、“三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農(nóng)”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6。5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民負擔減輕了，農(nóng)民收入增加了，農(nóng)村的的消費能力有了顯著提高。
2、隨著改革開放的進一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費提供了保障。
3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關注農(nóng)村市場的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營銷職能的下移，通過在各地級市設立了經(jīng)營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價比設計的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農(nóng)村市場這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀九十年代末期和二十一世紀初期達到了銷售顛峰。
4、連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進行的跑馬圈地，導致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達到1500臺以上的網(wǎng)點已是鳳毛麟角，拿長沙市區(qū)來說，人口175萬，家電銷售門店數(shù)量高達26個，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴重失調，嚴重下滑的單店貢獻率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導致一二級市場成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農(nóng)村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點利潤主要來源。
5、據(jù)統(tǒng)計目前全國有地級市500個左右，縣級市2100多個，有5萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的67。6%，截至2023年，全國三四級市場的家電容量為2300多億元。另外據(jù)家用電器協(xié)會統(tǒng)計顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從當前農(nóng)民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大；
農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對比表：
6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場冰箱的需求量以井噴之勢正在增長，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就如同90年代末彩電市場一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場實現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的`話題。
三四級市場競爭分析：
以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實際普查走訪所得結果
1、上表中的三個區(qū)域共有網(wǎng)點數(shù)量419個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點數(shù)量2，9個，與上年同期網(wǎng)點數(shù)量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點數(shù)量達到5—8個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%，網(wǎng)點數(shù)量達到2—4個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%，網(wǎng)點數(shù)量為1個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。
2、各行業(yè)都有一個共性的經(jīng)濟規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤走，目前農(nóng)村市場涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，說明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷商銷售冰箱的利潤空間較大；
3、各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%，因為出樣數(shù)量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場的半壁江山。
4、在被調查的上述三個區(qū)域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點數(shù)量與同期相比是增長最快的品牌，hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場保護意識不強，經(jīng)銷商受銷售利潤的影響，hr在各三四級經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場表現(xiàn)較突出的品牌是f，出樣數(shù)量僅次于hr，在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。
篇六 市場營銷 --以純服裝專賣店銷售實習報告1600字
市場營銷 --以純服裝專賣店銷售實習報告
一、前言
實習是每個大學生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上學不到的知識，讓我們在實際中體會理論，運用理論，受益匪淺，同時打開了視野，增長了見識，使我認識到將所學的知識具體應用到工作中去的重要性，為以后進一步走向社會打下堅實的基礎，只有在實習期間盡快調整好自己的學習方式，調整心理，各方面都做好充分準備，去適應社會，才能被這個社會接納，維持生存進而更好地發(fā)展自己。
二、實習時間:____年1月18日—____年2月18日
三、實習單位:新化以純專賣店
四、實習崗位:導購員
五、實習目的
市場營銷是一門實踐性很強的專業(yè)課程，理論結合實際顯得尤為重要。學校的學習環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差異，學校主要專注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能，而社會主要是鍛煉同學們掌握的專業(yè)知識和業(yè)務技能。是否能適應社會的生存要求，做到學以致用，除了要加強課堂上的市場營銷理論知識外，還必須要親自接觸社會、參加社會實踐工作，通過對社會工作的了解來鞏固、理解、深化課堂理論知識，從而達到自我總結、自我提升、自我升華的目的。
本次實習的目的主要在于通過實習接觸社會，了解社會工作環(huán)境與學校學習環(huán)境之間存在的差異，利用課堂知識指導社會工作本文由實習報告收集整理、實習經(jīng)驗反哺理論知識，從而實現(xiàn)理論聯(lián)系實際，縮小兩者間的差異的目的，努力將自己鍛造為社會所需、企業(yè)所用的人才！
六、實習單位概況
以純集團位于中國最大的服飾之鄉(xiāng)——廣東虎門。以純——東莞市以純集團有限公司旗下的時尚休閑品牌之一，以其緊貼時尚、角逐流行、簡潔大氣的設計，短短幾年時間迅速成為國內時尚休閑服飾知名品牌之一，時至今日，以純在中國及世界各地擁有超過4000家專賣店。
七、實習情況介紹
1、專賣店流程
營業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生，整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——展示、介紹商品——核實開單、指引顧客前臺結賬——致謝送客——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——下班
2、導購員的職責
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。其職責有：一是為顧客提供服務；二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。同時，我也了解到導購員可以通過以下方法來幫助顧客：
（１）詢問顧客對商品的興趣和愛好；
（２）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；
（３）向顧客介紹商品的特點；
（４）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；
（５）回答顧客對商品提出的疑問；
（６）說服顧客下決心購買此商品；
（７）向顧客推薦別的商品和服務項目；
（８）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。
在幫助顧客的同時，導購員還應注意：
（1）顧客的表情和反應，要學會察言觀色；
（2）提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私；
（3）與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米
五左右，也是我們常說的社交距離。
3、實習過程
在以純店的一個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班6點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況，因此大家積極性都很高。那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌
篇七 關于國內家具銷售市場的調查報告8100字
關于國內家具銷售市場的調查報告
一、關于家具的流行趨勢與風格
從目標市場的高低定位來看：
平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。這一部分的家具目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設計研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。
在此之上的是定位于中高層次的消費群的家私生產(chǎn)商。這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”（白領、骨干、精英），他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設計及針對目標消費者的技術研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求；如聯(lián)邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運等；
也有定位都市新貴或富豪的高層次家私，這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對這一類消費群。
從原創(chuàng)的流行風格來看，主要有以下幾種：
·動感、活力、陽光、鮮亮的現(xiàn)代主義
一般的家具都希望營造安祥平和的室內環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩（大面積的原色系）營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內環(huán)境。許多家具能通過移動、調節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被激活。 如聯(lián)邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果， “優(yōu)越ｏｏｄ”等。
·靈秀、優(yōu)雅、具明清風格的新古典主義
新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)家具的儒雅，無論從設計還是文化上來講，都能作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人；他們在是舊有明清家居的基礎上，結合現(xiàn)代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，添加現(xiàn)代設計元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進行創(chuàng)新設計，格調清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如 “明清風韻”、聯(lián)邦家具新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)家具這一風格。
·浸潤歐風美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義
中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風格的家具卻是“洋為中用”。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡約風格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調大都以黑、白、原木色為主，顯得低調內斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實則是功能與藝術的完美結合。獨樹一幟的風格后面是獨樹一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。
·原木、原質、原味的新自然主義
躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”，素面朝天。如 “藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風格結合。顯得更現(xiàn)代，更 具有消費群。如聯(lián)邦的“家家具”系列。
從與終端營業(yè)員及部分消費者的溝通來看，實木及木質家具的需求保持較高的上升態(tài)勢；現(xiàn)代板式家具亦受寵愛；藤制家具因其獨特的造型將滿足文化藝術修養(yǎng)人士的追捧；金屬家具平中有降；鐵藝家具有小幅上揚；布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎；
·稚嫩、單純、輕松、夢幻的童趣主義
最稚嫩、最單純、最輕松應是少年兒童，隨著經(jīng)濟條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領也是這一風格的消費群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。
二、關于家具的原創(chuàng)設計
產(chǎn)品是營銷的基石，對于家具行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，更應是企業(yè)的核心競爭力。這里有兩個方面的原因。第一，家具業(yè)目前尚處于市場發(fā)展的初級階段即產(chǎn)品力到推銷力的階段。經(jīng)典的營銷理論認為，市場的發(fā)展將隨著競爭發(fā)展主要分生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段和市場營銷階段。處于產(chǎn)品階段至推銷階段的行業(yè)，企業(yè)核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭力。（處于后兩階段的行業(yè)不是說產(chǎn)品不重要，但不能稱之為核心競爭力）第二，家居設計是一們商業(yè)藝術，這和其它耐用消費品不同。我們稱之為藝術品的東西都是有原創(chuàng)風格的，是設計者 靈感與心血的結晶，是創(chuàng)造者個性的體現(xiàn)，具有美感和收藏價值，隨著時間的推移更顯珍貴。家具，尤其是自然材質的原創(chuàng)家具更是如此。
那么好的設計是如何產(chǎn)生的呢？好的設計當然要有人（專業(yè)化的設計人才，甚至設計大師）與財（研發(fā)的資金、成本）支持。還要有好的企業(yè)機制。但這里不討論這些問題，以下我想的多的是設計的原創(chuàng)的思想與靈感來源問題。
任何藝術，包括商業(yè)藝術，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底蘊也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統(tǒng)文化（如風水、五行、八卦，陰陽），民間文化（如民俗民居、民間藝術），地域亞文化等。這是從事商業(yè)設計包括家具設計的靈感之源。同樣，中學為體，西學為用，中西合璧，即在我們固有的風格（原創(chuàng)的核心競爭力）中加入西方的設計元素，也是思考的方向之一；
莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創(chuàng)造的源泉。當我們以主觀的感覺感受大自然的時候，我們看到的是“人化的自然”，因為，我們當時的心情、個人的情趣、素養(yǎng)的不同，即使面對同一自然的時候感受也是千差萬別的。當我們把大自然的素材進行創(chuàng)造之后，我們面對的是“自然的人化”。比如聯(lián)邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創(chuàng)造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應是家具業(yè)進行原創(chuàng)設計的不朽源泉。
流行的元素中，有屬于風格、個性層面的東西（如建筑業(yè)中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術中的印象派、立體派等），有屬于潮流層面的東西（如最近流行的確良簡約潮流），也有屬于時尚層面的東西。如果把時間作為一個衡量的指標，個性、風格層面的東西沒有時間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個周期輪回，時尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從家具設計的角度上分析，屬于風格、個性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合，屬于時尚的東西只可拿來點綴了；
三、關于價格與價值
家具行業(yè)的競爭尚處于競爭的初級階段向更高級階段過渡時期。從終端的零售利潤及該行業(yè)云集3萬家數(shù)量的生產(chǎn)廠家來看。制造商、經(jīng)銷商利潤下降是必然的趨勢。象其它行業(yè)如家電業(yè)一樣，價格戰(zhàn)將不可避免。價格戰(zhàn)的結果是行業(yè)洗牌，留下一些在成本領先、產(chǎn)品設計領先、技術研發(fā)領先、營銷模式靈活先進、品牌知名度高，以市場為導向的企業(yè)。
目前，家具業(yè)終端零售價格懸殊，這主要是由于各品牌的市場定位不同而造成的。單純的打價格戰(zhàn)不可能有企業(yè)的生存余地，要價值戰(zhàn)而不是價格戰(zhàn)才是最好的生存策略。
實際上，任何一個品牌的產(chǎn)品，在消費者心中都有一個心理價位，這種價位的差別是由企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品設計、技術研發(fā)、服務，以及持久的溝通造成的。企業(yè)對品牌的定位并不完全等于消費者心目中的對該品牌的定位。造成這種差別的主要原因是品牌溝通出現(xiàn)失誤。如產(chǎn)品過于陳舊，研發(fā)落伍，品牌訴求混亂，服務較差等。k集團的r品牌就是一典型案例，r產(chǎn)品雖有領先的多項技術，但由于片面性的以價格為手段，忽視了對消費者進行品牌的附加值的溝通，因而造成品牌逐漸老化，在消費者心中竟然屬于高知名度的低價位產(chǎn)品。因此，對于價格的問題，不能單純的以降價提升銷量，而應明確公司品牌在消費者心中屬于什么心理價位（知道這點有一定的難度，但仍可以通過調研得出），利用各種有效的溝通工具和長遠的品牌戰(zhàn)略對品牌進行管理，增加品牌的附加值。
四、關于作品牌
作品牌還是做銷售，這是營銷人員談的最多的的問題之一，也是營銷人員不得不面對的問題。雖然無法得出正確的標準答案，但仍可以去除其中的錯誤想法。做品牌的唯一目的是為了銷售，這是大家的共同答案。一些人談到做品牌的時候，跳入腦海的往往是鋪天蓋地的電視，報紙廣告和促銷。實際上這是對做品牌極端膚淺的認識。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。
品牌是什么，品牌是企業(yè)的產(chǎn)品或服務在消費者心中的定位，品牌的建立依賴于和目標消費者作持之以恒的溝通，這里有兩個關鍵點，一是要有清楚的品牌定位，即對目標消費者說什么。二是企業(yè)所有的溝通要素（產(chǎn)品、價格、包裝、渠道、現(xiàn)場布置、促銷、公關、廣告）持之以恒的和目標消費者進行溝通。由此，我們知道，報紙、電視廣告只是和消費者溝通的工具之一。對某些耐用消費品（如工業(yè)品）甚至不是主要的溝通工具。
品牌的背后是文化，對家具行業(yè)更是如此，家具業(yè)是少有的過于注重設計藝術的耐用消費品。作品牌，要對品牌進行管理，這是一個長期的系統(tǒng)的工程。我們在進行品牌決策的時候要時時問自己，我們的目標消費者是哪些？我們對目標消費者的利益承諾點是什么？我們的產(chǎn)品能支持這個承諾點嗎？如何在文化上、潮流上發(fā)展我們的品牌個性？與消費者的切入點在哪里？（什么時間？什么地點？）與他們的接觸方式如何？（什么樣的訴求風格？傳播工具的選擇？）
理想東西不可能完全實現(xiàn)它，但可以不停的朝它邁進。先進的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實現(xiàn)科學的品牌管理，但可以用它來指導我們的實踐。
建立真正的、長久的品牌資本對于企業(yè)是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進的營銷觀念、深厚的文化底蘊、目標市場的選擇，以人為本的創(chuàng)新設計思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術要素等緊密結合。
五、關于業(yè)態(tài)的發(fā)展與渠道模式變革
家具業(yè)的業(yè)態(tài)，有許多不同于其它行業(yè)地方，這些不同之處是屬于家具行業(yè)本身的特色呢。還是只是一種過渡現(xiàn)象呢？
通過家私業(yè)的交易會（還包括互聯(lián)網(wǎng)等其它手段）尋找加盟商或區(qū)域代理商，利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品是較為普遍的做法。也是現(xiàn)階段業(yè)態(tài)較為流行的方式。這一做法優(yōu)點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點是廠家對經(jīng)銷商的控制力較差，相應的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售。這種經(jīng)營方式的優(yōu)點是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細作；缺點是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網(wǎng)點缺少有效的市場覆蓋率，過多的網(wǎng)點又要增加廠家人財物等管理成本。
目前，國內家具的渠道大部分都是通過家具賣場進行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經(jīng)營；如吉盛偉邦、東方家園、好美家等；
隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，也出現(xiàn)了部分區(qū)域代理銷售家私的經(jīng)銷商，它通過代理品牌的方式，直接進行家具產(chǎn)品的營銷和服務，既為代理的品牌提高營銷效率，也為消費者提供更全面的售前、售中和售后服務。如歐亞、金海馬等；
家電業(yè)的生產(chǎn)廠家的聯(lián)盟或廠商之間的聯(lián)盟或可為家私業(yè)提供啟示，如科龍與小天鵝結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，降低原材料的采購成本?？讫埮c濟南三聯(lián)的聯(lián)合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯(lián)家電在山東乃至全國的渠道優(yōu)勢；三聯(lián)利用了科龍的品牌優(yōu)勢進行b2b，獨家經(jīng)銷。因此，一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團，結成銷售或采購聯(lián)盟，其組織模式可以是緊密或松散型的。
值得注意的是宜家現(xiàn)象，雖然宜家目前在中國由于各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發(fā)展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結構的企業(yè)模式，兩頭大，中間小；即依靠產(chǎn)品設計的優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢進行擴張。生產(chǎn)、采購、銷售、推廣則全球化（成本優(yōu)勢）。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發(fā)展前景更為廣闊。
隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮(zhèn)化步子加快，家具業(yè)不可避免的要營銷重心下移，以及對渠道的精耕細作，這種趨勢六年前在家電業(yè)內己顯現(xiàn)出來。
綜上所述，從產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)分工與合作來講，一個企業(yè)不可能通吃產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)，因此，理論上，專門從事新產(chǎn)品設計、開發(fā)工作的設計公司；專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠；專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè)；專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷；專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務工作的零售商等都易形成自己的競爭優(yōu)勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業(yè)將在產(chǎn)業(yè)鏈的一個或多個環(huán)節(jié)形成競爭優(yōu)勢，但不可能通吃所有的環(huán)節(jié)。
六、關于零售終端（自營或加盟）的精耕細作
近些年來，國內開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產(chǎn)品同質化的行業(yè)，如家電業(yè)，首先成為這一理論的倡導者甚至是最初的實踐者。由于目前一般家具生產(chǎn)企業(yè)內部組織架構、企業(yè)文化和資金實力的滯后，不具有實施和運作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實際出發(fā)，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同家具行業(yè)的具體實踐相結合。
整合營銷傳播理論的核心基礎就是以消費者為導向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。家具行業(yè)的消費者有三個特點，一是家具屬于不易耗的耐用消費品，一般消費者只有在有購買需求時，才會關注這個行業(yè)及產(chǎn)品；二是購買、決策的周期較長，屬于理智型購買，口碑效應比較明顯。三是終端（家具大賣場、家具超市）成為廠（商）家與消費者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為家具企業(yè)與目標消費者溝通（逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客）、反饋市場信息、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的關鍵。
那么，如何對終端進行精耕細作呢？結合本人過去的經(jīng)驗及這段時間的市場考查，以下方法以資借鑒：
第一，賣場的個性化設計，進行持續(xù)的維護和提升。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響具有決定影響力。對家具業(yè)以終端為導向的行業(yè)更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細節(jié)之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素：價格、品牌、服務、方便、價值突現(xiàn)出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護、店內裝修維護、家具商品自身維護、衛(wèi)生清潔維護、飾品的維護等；賣場是展示企業(yè)形象的窗口，賣場個性化的設計與裝飾應營造一種氛圍，一種屬于產(chǎn)品定位與風格的文化內涵。而不是冷冰冰的擺設；
第二，不斷進行現(xiàn)場以及細分市場的各類促銷?，F(xiàn)場促銷是終端制勝的關鍵因素之一。我們的家具店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷。 “精誠所至，金石為開” ，只要長期堅持各種形式的促銷，我們的商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如宜家公司就利用每年的秋季發(fā)行產(chǎn)品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。
針對各個細分市場的促銷也是應當考慮的方向。如與房地產(chǎn)市場、家裝設計公司的聯(lián)合促銷，中國房地產(chǎn)活躍，必然帶動家具的銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商或家裝公司合作可以直接接觸目標消費者，并開展有針對性的促銷。
針對新婚家具消費市場也是考慮促銷的方向， 我國每年約有1000萬對以上的男女青年進入婚期，新婚家庭的平均家具消費額在5000到10000萬之間。
某些企業(yè)近二十年的發(fā)展，可以說是中國企業(yè)的長青樹，積累的老顧客數(shù)量應不在少數(shù)。如果能對這些龐大的用戶群進行關系營銷，應當對企業(yè)的銷量提升、品牌輸出有較大的促進作用；
目前使用互聯(lián)網(wǎng)的人也是量極為龐大的群體，精明的企業(yè)都已認識到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，我國家具企業(yè)，不論是工業(yè)，還是商業(yè)，可以考慮借助互聯(lián)網(wǎng)嘗試銷售，開展促銷活動；
此外，以舊換新的消費者亦不在少數(shù)，如何與他們接觸并開展促銷應值得我們深思。
第三，對營業(yè)代表進行專業(yè)化的持之以恒的專業(yè)化培訓與考核。營業(yè)代表直接面對消費者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品的同時也在推銷自己。營業(yè)代表的自身形象直接影響銷售，所以營業(yè)代表不僅要有較好的氣質與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實的專業(yè)知識。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導、議價等方面的技巧和能力。那么如何保障企業(yè)能產(chǎn)生優(yōu)秀的現(xiàn)場營業(yè)員呢？優(yōu)秀的營業(yè)員應具備何種素質呢？我們的結論是：保障營業(yè)代表隊伍高素質的有效機制是壓力、動力的有機結合。所謂壓力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設計的競爭機制，包括業(yè)績評估、未位淘汰、情感管理、考試制度、臨時營業(yè)代表制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設計的激勵機制包括星級評定、職業(yè)規(guī)劃、具競爭力薪酬、情感交流、培訓制度等。優(yōu)秀的營業(yè)代表應具備的良好素質是溝通力、反應力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力。所謂溝通力，主要指營業(yè)代表說服消費者、經(jīng)銷商、公司內部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指營業(yè)代表將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應力，主要指營業(yè)代表現(xiàn)場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指營業(yè)代表對導購技巧、方案、策略等業(yè)內“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。（詳見本網(wǎng)站拙文：《家電業(yè)導購管理的六力合一論》）
七、也談企業(yè)執(zhí)行力問題
做為新入職的員工，很有必要留心公司的一些內部刊物，以便熟悉公司的企業(yè)文化，讓自己盡快的融入團隊，成為l公司管理人員之后。我公司就執(zhí)行力問題進行了全員上下的大討論。我想，這應是家具業(yè)的普遍現(xiàn)象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家溝通。
現(xiàn)在大家都談執(zhí)行力，那是因為執(zhí)行力于企業(yè)及個人都很重要。好的執(zhí)行力是“言必行，行必果”。計劃的預期效果在執(zhí)行當中沒有打折，實際的結果達到甚至于超過預期計劃當中效果；這是執(zhí)行力強的表現(xiàn)；
問題的出現(xiàn)應追本溯源，挖掘并分析問題背后的本質原因，也就找到了相應的解決辦法。執(zhí)行力不到位，概況起來主要有以下幾個主要原因：
一是企業(yè)的發(fā)展己不適應市場，某些企業(yè)，甚至于是較為成功的企業(yè)，在業(yè)態(tài)發(fā)生變化的時候，仍執(zhí)著于或者陶醉于過去的成功經(jīng)驗，按過去成功的經(jīng)驗辦事，所謂“老革命遇上了新問題”。一些成功的企業(yè)在發(fā)展的過程當中積累了許多成功的經(jīng)驗，但是市場的變化已經(jīng)不是狹隘的經(jīng)驗所能解決的。越成功的企業(yè)超越過去的阻力也越大。k公司就是一個典型的案例。原來市場發(fā)展的初期，k公司憑借三大法寶（嚴格的產(chǎn)品質量管理+敢為天下先的廣告+刺激代理商拼命壓貨的銷售政策）取得了連續(xù)多年產(chǎn)銷量全國第一的殊榮。20__年以后，市場己完全透支。這時的市場要求以零售為導向，營銷重心下移，并對市場進行精耕細作。k公司雖然意識到了這種變化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到執(zhí)行。因為任何的改革都需要觸及一部分人的利益，何況是企業(yè)的組織機構及營銷觀念的大變革呢？由于營銷觀念及營銷模式的落伍，執(zhí)行力不到位是順理成章的事情；行業(yè)第一的位置拱手相讓，甚至于以后一蹶不振。
二是計劃的制定缺乏嚴密的、科學的、民主的、從實際出發(fā)的論證過程。很多企業(yè)流行三拍觀念：決策拍腦袋，執(zhí)行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主觀感覺，以舊有的經(jīng)驗、以個人的喜好進行市場決策。因此，這樣的決策很難保證在執(zhí)行過程中不打折扣；
三是計劃的執(zhí)行過程中缺乏嚴格的分工與合作，責權利不清析，沒有織保障系統(tǒng)。，責權利規(guī)定該崗位向誰匯報工作、具體工作職責是什么、行使哪些權力、由誰去監(jiān)督。責權利的明確分工才能明確一個人崗位說明，才不至于推卸責任，逃避困難。
四是人的素質問題，毛主席說過，路線定了，執(zhí)行路線的干部就是決定因素。做市場也是一樣，目標定了、職責明確了，還有執(zhí)行不到位的情況，很大程度上就是人的原因。人的素質的提高有時跟不上市場的發(fā)展速度或者企業(yè)的發(fā)展速度，就必然會產(chǎn)生執(zhí)行力的問題。
堪稱執(zhí)行力的表率的是軍隊，軍令如山倒，否則格殺勿論。軍隊的高度執(zhí)行力來源于其嚴格的軍事化管理，獎罰分明，紀律嚴明，作風優(yōu)良以及夜以繼日的操練。這些都是企業(yè)界得學習的地方。
篇八 醫(yī)藥耗材銷售市場調研報告3000字
為了提升我公司的醫(yī)藥器材銷售量，為我公司的醫(yī)藥器材開拓更大的市場，促進我公司的進一步發(fā)展，經(jīng)公司各級領導研究討論決定對省的無紡布，紗布等醫(yī)藥耗材銷售做一次全面而深入的市場調研。本次調研采用走訪、電話調查、網(wǎng)上調查、實地考察等方式進行；通過調查統(tǒng)計，進而分析出省醫(yī)藥耗材市場的各項經(jīng)濟運行數(shù)據(jù)，為我公司的市場發(fā)展做好充分的準備。本次調研重點調查了市、市、市這三個城市的醫(yī)藥耗材市場分布情況和銷售業(yè)績情況。
一、醫(yī)藥器材的市場發(fā)展現(xiàn)狀和銷售現(xiàn)狀
醫(yī)藥器材與人民的生活息息相關，被譽為“永不衰落的新興朝陽產(chǎn)業(yè)”。目前我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)藥器材市場，近年來每年的銷售增速均保持在17%以上，這樣的增速提醒我們在未來醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)將會以銳不可當之勢占據(jù)銷售的大部分市場。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，如果一直保持現(xiàn)在的發(fā)展速度，我國將有望超越日本成為世界第二大醫(yī)藥器材銷售大國。我國的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)主要分布在上海、北京、等地區(qū)，其中省是我國的醫(yī)藥保健品出口大省，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，省的醫(yī)藥器材出口量占全國的17。7%，其中中高端醫(yī)療器材就占51。9%，20__年出口銷售額更是達到了26。08億美元，占我國總出口額的16。6%。由此可見，省的醫(yī)藥器材產(chǎn)業(yè)的銷售業(yè)績是相當可觀的，在未來也會有有很大的發(fā)展市場。為此我分別對省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場銷售情況做了調查與統(tǒng)計。
（一）市醫(yī)藥耗材市場銷售情況
作為的省會城市，各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都影響著省的整體形象。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，各種疾病、車禍、意外傷害等都隨之而來，這就警示了人民健康的重要性，隨著人們對自己的健康越來越重視，醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展規(guī)模也越來越大。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，20__年6月到8月的醫(yī)藥市場銷售曾上升趨勢，增長度達到36。7%，其中藥店和醫(yī)療所占的銷售比例較高，可見市的醫(yī)藥耗材市場正在逐步擴大，銷售量也連年遞增，人們對無紡布、紗布等的需求也越來越大。這就為市醫(yī)藥耗材市場以后的發(fā)展奠定了基礎。
（二）市醫(yī)藥耗材銷售情況
同市一樣，市的醫(yī)藥耗材市場也在擴大規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一次性醫(yī)療耗材銷售代表平均月薪為4241元，區(qū)域銷售經(jīng)理平均月薪為5855元，醫(yī)院銷售部經(jīng)理平均月薪為6119元。由此可以看出，醫(yī)藥耗材的銷售不僅給人民帶來了方便，同時也提高了銷售人員的經(jīng)濟收入，甚至提高了整個市的居民平均月收入，為的經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的動力。
（三）市醫(yī)藥耗材銷售情況
與和一樣，市的醫(yī)藥耗材銷售量也在不斷提高，市場也在不斷擴大。全國政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾這樣評價的醫(yī)藥發(fā)展：“醫(yī)藥城把研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊進行整合，建設國際一流水平的醫(yī)藥衛(wèi)星城，這在國內是唯一的?！笨梢娛械尼t(yī)藥市場發(fā)展是讓人震驚的，而醫(yī)藥的發(fā)展必然帶動醫(yī)藥耗材的市場發(fā)展，據(jù)調查，20__年市的生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值1500。66億元，增長19。7%，所以市的醫(yī)藥耗材市場的發(fā)展前景是非?？捎^的。
通過調查，我們發(fā)現(xiàn)、、三個地區(qū)對口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求量都很大，特別是醫(yī)療、藥店、門診占據(jù)了主要的市場，其如下表所示。
二、醫(yī)藥耗材市場銷售存在的問題
經(jīng)過調查與統(tǒng)計可以看出，省的醫(yī)藥耗材市場的銷售情況還是比較樂觀的，但調查的同時也發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥耗材市場銷售存在許多的問題。
（一）盲目申辦許可證，毫無經(jīng)營風險意識
據(jù)國家有關規(guī)定，申辦經(jīng)營企業(yè)是完全免費辦理，再加上我國醫(yī)藥耗材產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景可觀，一些企業(yè)就盲目跟風，也想在醫(yī)藥耗材市場分一杯羹，就抱著試一試的心態(tài)先辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》，取得醫(yī)療器械的經(jīng)營資格，至于具體要不要經(jīng)營就視情況而定，這就導致《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》滯留在一部分企業(yè)中，審批的企業(yè)數(shù)量與實際經(jīng)營的企業(yè)數(shù)量不相符。也有的企業(yè)則是辦理了經(jīng)營許可證，卻因為對市場風險論證不足，遲遲未能開展經(jīng)營活動。這種種的原因就造成了醫(yī)藥耗材市場擴展規(guī)模遲緩，影響醫(yī)藥耗材的銷售業(yè)績。
（二）隨意更換經(jīng)營人員，超范圍經(jīng)營企業(yè)
在申辦經(jīng)營許可證的時候企業(yè)的設施人員全部到位，但取得許可證之后有的企業(yè)就隨意更換企業(yè)人員，新企業(yè)剛開始人員較少，隨著企業(yè)的不斷擴大，對人員的需求也增加，招兵買馬是正常的，但有的企業(yè)卻連企業(yè)法人、負責人、質量監(jiān)管人員等重要崗位的人員都隨意更換，事后也不去相關部門辦理相應的手續(xù)，造成企業(yè)申辦許可證時的人員檔案與實際工作的人員檔案不相符，降低了企業(yè)在客戶眼里的信用度和真誠度。部分企業(yè)因為想賺更多錢就順應客戶的需求，什么賺錢就做什么，全然不顧當初申辦的企業(yè)經(jīng)營許可證，導致部分醫(yī)藥器材企業(yè)經(jīng)營范圍嚴重失控。這些原因也會導致醫(yī)藥耗材市場出現(xiàn)滯留的現(xiàn)象，降低醫(yī)藥耗材的銷售量。
（三）部分企業(yè)降低經(jīng)營條件
部分醫(yī)藥耗材企業(yè)的銷售對象主要是醫(yī)療機構，覺得守株待兔的經(jīng)營方式是落后的，要想發(fā)展就要采取主動，所以導致企業(yè)大都采用上門推銷的方式，固定的經(jīng)營地址和庫房都形同虛設，導致醫(yī)藥耗材銷售可掌控的市場份額較少。
（四）沒有形成集中的產(chǎn)業(yè)群
醫(yī)藥耗材的銷售存在散、小等問題，各種藥店、門診部、服務站等數(shù)不勝數(shù)，缺少集中的讓人們可信賴的醫(yī)藥耗材銷售地點。個別藥店或門診部圖個人利益，對外售出部分過期變質的醫(yī)藥器材，導致人們對醫(yī)藥器材存在誤會，覺得是一種不負責任的銷售產(chǎn)業(yè)。
三、采取的措施
（一）嚴格監(jiān)管申辦機構，樹立企業(yè)的經(jīng)營風險意識
嚴格把關申辦機構，不能任由各企業(yè)想辦理經(jīng)營許可證就辦理，對辦理經(jīng)營許可證的企業(yè)進行gsp認證，提高辦理條件。通過對企業(yè)的認證工作，提高企業(yè)的思想意識，進一步完善企業(yè)的管理體系；同時也要強化企業(yè)的經(jīng)營風險意識，要求企業(yè)人員不斷學習專研業(yè)務，熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的性能，為企業(yè)的經(jīng)營降低風險。
（二）加強日常監(jiān)督，提高企業(yè)的經(jīng)營素質
一個企業(yè)的經(jīng)營素質是由整個企業(yè)的員工共同體現(xiàn)的，所以要提高企業(yè)的經(jīng)營素質首先就要提高企業(yè)員工的銷售素質。加強對員工銷售情況的監(jiān)督工作，定期對員工進行培訓，提高員工對醫(yī)藥器材的'熟知程度，以便在銷售的過程中體現(xiàn)出專業(yè)的水平，尤其是上門推銷的情況，推銷時的態(tài)度與專業(yè)水平非常重要，要讓對方認同自己的觀點就要拿出自己的專業(yè)水平與良好的銷售態(tài)度，提高銷售業(yè)績。
（三）建立集中的產(chǎn)業(yè)群
任何企業(yè)的經(jīng)營或是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都要有一個經(jīng)營或發(fā)展的核心，圍繞這個核心進行展開。醫(yī)藥耗材的銷售也一樣，要建立集中的銷售產(chǎn)業(yè)群，為醫(yī)藥耗材的銷售找到核心，這樣才會博得其他企業(yè)或機構的認可與支持。
（四）配備專職人員，提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質量
醫(yī)藥耗材對現(xiàn)在許多家庭而言都成為了生活必備品，直接與廣大人民群眾接觸，所以提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質量是非常重要的。很多不法商人為了圖一己私利，在生產(chǎn)醫(yī)藥耗材的過程中偷工減料或是“李代桃僵”，以求降低生產(chǎn)成本，提高利潤。這樣生產(chǎn)出來的醫(yī)藥器材外表看來質量與別的正規(guī)醫(yī)藥器材沒有差異，但如果人們長期使用或是與某些藥物同時使用問題就會出現(xiàn)問題，嚴重者甚至危及生命。由此可見醫(yī)藥器材的質量監(jiān)管是很重要的，現(xiàn)在很多重要的監(jiān)管職位都缺乏專職人員，所以配備專職的監(jiān)管人員迫在眉睫。
此次通過對省無紡布，紗布風的醫(yī)藥器材銷售的市場調查統(tǒng)計與分析，得出雖然省的醫(yī)藥耗材市場發(fā)展現(xiàn)狀良好，發(fā)展前景也很可觀，但同樣也存在一些問題，只有將這些問題解決了才能促進省的醫(yī)藥器材的市場發(fā)展和銷售業(yè)績的提高，同時也分析出了我公司存在的部分問題并為我公司以后的銷售道路找準了方向。
篇九 市場銷售員的一份實習報告樣文5150字
實習地點：北京匯源飲料食品有限公司――咸陽匯源分工廠銷售部
陜西省咸陽市乾縣
實習日期：____年5月12日——____年6月15日
指導老師：劉振華
實習內容：咸陽市乾縣市場業(yè)務員
工作職責：
1、完成上級下達的銷售回款與工作目標
2、在所轄的縣級市場完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作;
3、按計劃及要求拜訪客戶，并填報經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表;
4、按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關系;
5、收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報上級領導;
6、進行市場調查，發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶;
7、按規(guī)定與要求張貼公司推出的各種宣傳品;
8、完成上級領導交給的其他工作任務
公司簡介：
北京匯源飲料食品集團有限公司于1992年成立，是主營果蔬飲料的大型現(xiàn)代化集團公司。公司成立以來，在全國各地創(chuàng)建了20多個分公司，鏈結了60多個優(yōu)質優(yōu)勢果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全國的營銷服務網(wǎng)絡，構建了一個龐大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系。
匯源集團引進了100多套世界先進的果蔬加工、飲料灌裝等設備，擁有pet、利樂、康美無菌冷灌裝生產(chǎn)線60多條，其中有14條世界最先進的pet無菌冷灌裝生產(chǎn)線。水果原漿加工的冷破碎、濃縮果汁加工的超微過濾、飲料生產(chǎn)的無菌冷灌裝等項技術，處于世界領先地位。健全和實施了iso9001、haccp體系，通過了兩個體系認證和安全飲品認證。匯源商標為中國馳名商標，匯源果汁為中國飲料市場產(chǎn)品質量用戶滿意第一品牌，匯源果汁飲料為中國名牌產(chǎn)品，匯源無菌冷灌裝飲料榮獲綠色產(chǎn)品獎，匯源果汁及果汁飲料、蔬菜汁及蔬菜汁飲料榮獲產(chǎn)品質量國家免檢資格。
北京匯源食品飲料集團共有31家生產(chǎn)工廠，而咸陽匯源就是主管西北五省的生產(chǎn)工廠，是北京匯源飲料食品集團有限公司的全資子公司，注冊資金8000萬元。引進了世界最先進的pet無菌冷灌裝生產(chǎn)線，主要灌裝橙、桃、蘋果、草莓、葡萄、菠蘿等果汁飲料。pet無菌冷灌裝生產(chǎn)線實行高溫瞬時滅菌和無菌環(huán)境灌裝，實施haccp管理控制體系，可最大限度地保留產(chǎn)品的營養(yǎng)成分和口味，可保證產(chǎn)品質量零缺陷。
匯源的發(fā)展歷程：
匯源果汁集團靠貿易起家，其第一桶金來自濃縮蘋果汁。當時(1992年前后)一噸濃縮蘋果汁的出口價格為1800——__美圓，而成本只有200美圓，僅靠濃縮汁一項，匯源(確切說是朱新禮總裁)就完成了企業(yè)的原始資本積累。而后來由于跟進的企業(yè)過多，濃縮蘋果汁的大規(guī)模降價，很多企業(yè)都紛紛落馬，折戟沉沙。這時(1994年)匯源已經(jīng)從原料加工過度到健康果汁的生產(chǎn)銷售。朱新禮總裁以良好的信譽保證和人格魅力得到世界知名企業(yè)的信任(包括德國康美公司、瑞典利樂公司)，以貿易補償?shù)男问揭M國際高水平流水線，開始在北京及周邊地區(qū)銷售“匯源”品牌的果汁產(chǎn)品。直到96年主要采用經(jīng)銷商和員工叫賣的粗放型經(jīng)營模式，沒有專職的銷售部門。
匯源果汁的發(fā)展正趕上國家對民營企業(yè)的大力扶持階段，加上人們對物質生活的更高要求，職業(yè)人士白領的大量出現(xiàn)，健康飲料市場的迅速膨脹等原因，因此匯源果汁在幾乎沒有競爭對手的前提下走的艱辛而甜蜜。于是匯源集團1996年開始開始組建銷售公司，并且還是以貿易補償?shù)男问揭M世界上最好的流水線，擴大生產(chǎn)，在北京、河南、山東、山西、江西、四川、陜西等省市建立工廠，截止現(xiàn)在，已經(jīng)擁有30家工廠，200多個銷售分支機構，累積銷售收入70多億元，是當之無愧的果汁王國。
實習心得：
就我而言，實習也算是我今后人生旅程的一部分，比如城鄉(xiāng)結合部一樣，一邊在農(nóng)村的邊緣看見了城市的一點繁榮而在城市的邊緣又看見了農(nóng)村些許破落般，都沒有深入的去研究明白，這就是找家單位實習，而后人生的經(jīng)歷就是深入農(nóng)村和城市，發(fā)現(xiàn)城鄉(xiāng)結合部給人的不過是一些表象，城市有城市的齷齪，農(nóng)村卻也有農(nóng)村的山清水秀。
想想從99年開始，大學生已經(jīng)不再是天之驕子了。一屆更勝一屆的擴招把在校大學生的數(shù)目提升到一個驚人的水平，本科生找工作都很難，更何況我們大專生，對于實習單位和工作，我真的很迷?！?/p>
當時進咸陽匯源，也是一種巧合，通過朋友的介紹，認識了匯源果汁在咸陽市場的岳經(jīng)理，由于自己誠實和豐富的理論知識打動了岳經(jīng)理，我倆通過交流，我來到了咸陽匯源。也應該說我的運氣還不錯，陜西大區(qū)把我分到我咸陽市乾縣，乾縣是我們整個咸陽市場的根據(jù)地(辦事處設在乾縣)。
到乾縣工作后，匯源的同事都說，乾縣的市場業(yè)績下劃的比較厲害，而你又是一個應屆畢業(yè)的大學生，在這兒工作的任務完成難度是很大的，咱們經(jīng)理把你分到了乾縣的縣城，相對而言工作比較輕松，……?？墒牵瑒倓偝鰧W校的我，會適應這兒的工作氛圍嗎，有這個能力嗎，像匯源這樣的大集團，人才濟濟，我可以嗎？等等一系列的問題伴著我進入了我的工作崗位。
____年5月12日正式進入乾縣市場?！澳阆仍谑袌鼋y(tǒng)計客戶資料，學習咱們公司的各個系列產(chǎn)品?！本瓦@樣開始了第一天的工作，到市場統(tǒng)計各個客戶的詳細資料。統(tǒng)計資料花了整整一周的時間，看著別人都在市場上為業(yè)績而忙碌，自己卻在統(tǒng)計資料，心里真不是滋味，在5月28日的時候我們陜西省所有新業(yè)務回工廠召開培訓課，深刻學習匯源的制度，業(yè)務員的工作職責，匯源果汁的各種產(chǎn)品，匯源果汁的生產(chǎn)線原理等基礎性知識，使我們能更好的了解匯源，為客戶更好的提供服務。在公司里，尤其是新進員工，要學會“聽話”，而不是自做小聰明。
進入乾縣市場的時候由于前期的陳貨積壓太多，我的首要任務就是處理陳貨，經(jīng)過1周的客戶資料的統(tǒng)計，接下來就轉到了鋪貨上，我們身知我們的產(chǎn)品在生產(chǎn)日期上沒有絕對的優(yōu)勢，所以我就在原價的基礎上多給客戶一些搭贈，500ml的真系列，我們在原價一件28元的基礎上在贈送兩瓶500ml的本品兩瓶，1.5l的真系列在原價一件29元的基礎在贈送本品一瓶，2l的亦是如此，這樣有利于我們產(chǎn)品在市場上的上架率，從原來的40%不到，達到最后的80%以上。市場最后雖有好轉，但在其中臥游好幾次都想退出，我們的岳經(jīng)理像哥哥一樣對我進行市場指導，和我談心，要不是岳經(jīng)理的給我的支持，恐怕現(xiàn)在已經(jīng)沒有這篇實習報告了。 2 3 下一頁
每周星期一至星期六所有的銷售人員都參加早晨報崗，在報崗中領導會將高層領導會議傳達銷售人員，學習匯源企業(yè)文化，并及時解決一些存在的問題。晨點更有助于員工減少上班遲到現(xiàn)象。有利于我們銷售人員能更好的工作。
匯源的管理原則是“五定四?！?五定：定項目、定人員、定目標、定計劃、定措施;四專：專心、專注、專業(yè)、專家。)
咸陽匯源有很多標示牌來告誡著身為匯源員工所應盡的義務?！昂昧晳T是管出來的，會習慣是慣出來的”“不為失敗找理由，只為成功找辦法”“今天工作不努力，明天努力找工作”，種種這些可以看出匯源的企業(yè)文化“匯聚五洲英才，源通四海財富”
企業(yè)宗旨：服務三農(nóng)，營養(yǎng)大眾，利國利民，奉獻社會。既以為人己愈有，既以與人己愈核心理念：以人為本：員工為本，顧客為本。企業(yè)以員工為本，員工以企業(yè)為家。
企業(yè)文化：
匯源文化主要理念
企業(yè)使命：營養(yǎng)大眾，惠及三農(nóng)。
企業(yè)愿景：爭做果蔬飲料行業(yè)領跑者。
經(jīng)營宗旨：匯聚五洲英才，源通四海財富。
企業(yè)精神：勤奮、務實、高效、創(chuàng)新。
管理要則：制度化、標準化、目標化。
人本觀：企業(yè)以員工為本，員工以消費者為本。
價值觀：以行動書寫人生，以績效體現(xiàn)價值。
激勵理念：讓績效優(yōu)秀者名利雙收，讓濫竽充數(shù)者難以自容。
用人原則：不唯學歷，不唯資歷，注重德才，注重業(yè)績。
能者上，平者讓，劣者汰。
育人觀：培養(yǎng)下屬就是提拔自己。
質量觀：質量就是生命，責任重于泰山
雖然我來到匯源的時間屈指可數(shù)，但我還是對匯源對公益事業(yè)的支持有所了解，____年6月3日，匯源咸陽工廠向漢中寧強、略陽、勉縣災區(qū)捐贈果汁飲料價值200萬元。，是匯源果汁對四川地震作出的回應，但匯源對公益活動和社會作出的貢獻決不緊限于此。匯源集團一貫奉行“取之于社會、奉獻于社會”的企業(yè)宗旨，忠實履行社會責任，積極參加各項扶貧、救災、助殘、兒童、老年等公益慈善事業(yè)，積極支持教育、文化、體育等社會事業(yè)的發(fā)展。十幾年來，匯源集團累計向國家繳納稅金近20億元，投入各項社會公益、慈善事業(yè)的資金、物資價值合計近億元。
實習總結：
第一，樹立了正確的價值觀。在匯源，領導會給你找很多關于勵志及創(chuàng)業(yè)和如何成功的例子，并且會要求你去這么作，樹立正確的價值觀，深知企業(yè)文化。
第二，學習mvs系統(tǒng)，使自己的工作在21世紀這個科技領先的時代運用尊先進的移動訪銷系統(tǒng)。
第三，品牌世界，品牌匯源。__1年，匯源的品牌價值130億元。來匯源還有一個重要的方面就是，匯源是果汁企業(yè)的龍頭老大，是個大品牌，“喝匯源果汁，走健康之路”已經(jīng)成為老少皆知的廣告語。當今世界，品牌已成為立足于市場的基本點，也是讓消費者買單的最好證據(jù)?，F(xiàn)代商業(yè)的競爭正在逐步轉化為品牌的競爭，而品牌的一半是文化。如同武俠里的高手過招，往往不是刀光劍影、跳閃騰挪，而是強大的內功給人以心理的震撼和超距離的打擊。一個沒有文化精神的企業(yè)，充其量只能在低端徘徊。一種沒有文化內涵的產(chǎn)品，無論應用了多么高深的技術，終究難逃類似產(chǎn)品的步步緊逼，最終落得大白菜般沿街叫賣的命運。一個品牌如果沒有文化的支撐，最終只是一個識別符號，只能看著“有文化”的品牌絕塵而去、鑄成經(jīng)典誕生于1992年的匯源品牌，從一開始就專門致力于各種果蔬汁飲料開發(fā)、生產(chǎn)與銷售。市場發(fā)展期、專業(yè)化的產(chǎn)品生產(chǎn)與專業(yè)化的品牌打造，成了匯源初期成功的一張關鍵底牌。匯源公司的品牌定位：“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求，使得匯源品牌在短短數(shù)年之間，就成為中國飲料工業(yè)十強企業(yè)，銷售收入、市場占有率均在同行業(yè)中名列第一。 匯源公司的資源匹配：創(chuàng)業(yè)15年以來，匯源公司的生產(chǎn)線、管理模式、營銷網(wǎng)絡、人才隊伍建設、產(chǎn)品研發(fā)和品牌塑造等，都圍繞“果汁”而展開。而在國內，即使是目前最優(yōu)秀的企業(yè)海爾公司，也涉足不下10個行業(yè)，并在每個領域里都大肆進行品牌傳播。匯源的成功，很大程度上歸功于“對果汁領域”的堅守。到今天為止，匯源基本上成為“果汁”的代名詞。
第四，一杯果汁締造一個綠色產(chǎn)業(yè)，中國制造凸顯中國本質。據(jù)ac尼爾森最新公布的數(shù)據(jù)，匯源100%果汁占據(jù)了純果汁46%的市場份額，中高濃度果汁占據(jù)39.8%的市場份額。匯源公司生產(chǎn)的濃縮汁、水果原漿和果汁產(chǎn)品遠銷美國、日本、韓國、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)。
在參與全球經(jīng)濟一體化的過程中，“中國制造”承載著中國品牌國際化的夢想，作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，還往往承擔著帶動農(nóng)民奔小康的責任。對于匯源來說，如何在企業(yè)發(fā)展的同時，推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營、讓果農(nóng)脫貧致富，成為匯源積極的探索和實踐。
雖然產(chǎn)品安全并非今年才出現(xiàn)，但隨著__年5月有關“中國制造”話題的凸顯，從第二次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟對話開始，產(chǎn)品安全問題進入了雙方領導層的視野，進而成為對話的內容之一，而食品行業(yè)的安全更是其中的焦點。
先后接受了包括cnn、路透社等全球五大通訊社在內的50余家境外媒體的訪問，不少記者在參觀后感嘆說：“這么嚴格的質量管理，在歐美等發(fā)達國家都很難做到，匯源卻做到了?！庇谑牵?1月底，在由世界衛(wèi)生組織、衛(wèi)生部、國家質檢總局舉辦的“__國際食品安全高層論壇”上，由匯源果汁發(fā)起倡議，百家中國企業(yè)聯(lián)合簽署了《中國企業(yè)食品安全北京承諾書》，共同承諾：嚴守法律法規(guī)，安全生產(chǎn)，誠信經(jīng)營，加強行業(yè)自律和過程監(jiān)控，完善食品安全保障能力。讓“中國制造”成為品質的保證。
第五，營銷觀。市場營銷往往有這樣一個規(guī)律：當一個市場處于培育期與成長期時，品牌競爭往往表現(xiàn)得不夠明顯，這一時期的競爭一般會表現(xiàn)在產(chǎn)品、質量、價格、渠道等方面，我們稱之為產(chǎn)品競爭時代，匯源果汁就是在產(chǎn)品競爭時代，脫穎而出的一個專業(yè)品牌，并保持著數(shù)年來領跑果汁業(yè)的優(yōu)良業(yè)績，匯源的成功，內部的核心要素，與可口可樂在某些方面是相通的，那就是他們都有一種執(zhí)著的與時俱進的精神以及長遠的市場眼光。這對于在果汁飲料還處于市場初期時，就能一直專注于果汁飲料的生產(chǎn)與銷售，并一直保持著專業(yè)專注的品牌經(jīng)營精神，是值得稱贊的，我想這是匯源一路走來，過關斬將，一路提升的關鍵所在。匯源的品牌營銷，在市場上取得了非常，這種現(xiàn)象值得人深思。什么使人才大量流失，往往有兩個原因1，薪酬管理;2人際溝通。所以，要打破現(xiàn)有機制，廣泛的引進職業(yè)人才，制定完善的人力資源管理及薪酬制度，使得更多員工為匯源服務，建設匯源。 1 3 下一頁
第六，善于總結，創(chuàng)新觀。匯源從原有的5s管理上升級為6s，充分體現(xiàn)了以人為本的價值觀，并且在同行業(yè)中樹立了榜樣，也使得員工工作更加嚴謹，充分調動了員工的積極性，減少了不必要的浪費。有效的資源優(yōu)化，節(jié)省能源。
在匯源，我是市場銷售人員，可是學會了很多銷售以外的知識，同時也給自己增加了社會經(jīng)驗，能進到這種大企業(yè)對自己進行一番磨練，真的很幸運。使我感觸最深的是，不管走到哪里，人脈和知識都是不可或缺的，并且缺一不可。自信，人際，知識，堅韌，細心，虛心是你走向成功的必備品質，若想成功你必須擁有他們，最后大浪淘沙，愿匯源一路走好！
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篇十 銷售人員市場業(yè)務工作自查報告1400字
銷售人員市場業(yè)務工作自查報告
時間過的好快，轉眼之間八月份就這么結束了，九月份也即將開始，離年底還有四個月的時間，感覺時間緊迫。所以要珍惜每一天，把時間管理好，不然這幾個月就稀里糊涂的過去了。這個月無論是從天氣上還是從業(yè)務上來說對自己都是一個挑戰(zhàn)。隨著工作的深入，對唐山這片市場也漸漸地熟悉了很多。很喜歡和唐山這邊的人打交道。其中的復雜性只有自己明白。
1.市場分析
2.業(yè)績完成情況
3.個人能力方面
4.下個月計劃
唐山市場分析：唐山是一個重工業(yè)城市，主要分為兩類：鋼廠和機加工廠，像唐鋼、遷鋼等大的鋼廠。盾石機械，中國北車等大的機加工廠。而對機床方面的需求相對來說是比較多的，所以無論是廠家還是機電公司都看好這片市場，廠家有很多，機電公司也不少。這里面就存在著競爭，歸根到底還是價格的競爭。因為各個機電公司代理的品牌都差不多，但是每個公司都有每個公司的特色，比如我們公司就在服務上做的很好，保證24小時到位，所以注重服務的客戶還是停下來考慮考慮的。另外對銷售人員的專業(yè)技術也是一種挑戰(zhàn)，對于一些比較深奧的東西我們沒有廠家的精，所以也存在這方面的不足，這種情況隨著時間的積累和經(jīng)驗的積累是慢慢會彌補過來的。最近2個月唐山對機床這方面的需求相對前幾個月來說是減少的，客戶普遍的反應是：原材料價格不穩(wěn)定、利潤薄，不好干。工人工資要求比較高，另外工人也不好找等等。許多客戶有這方面需求大多數(shù)要么廠房沒建好，要么就是處于觀望狀態(tài)?？傊熬笆峭?，困難也不少。需要各個方面的努力。
業(yè)績完成情況：由于上個月時間比較緊，客戶方面也沒有穩(wěn)定下來，所以大多數(shù)都在這個月該簽的設備都簽了。一臺普車、一臺折彎機。所以這個月的業(yè)績是完成了。但是一臺加工中心給丟了。從這個月跑市場的分析來看，這個月有信息也算不少，但是都處于困難狀態(tài)。要么就是資金還沒有周轉過來，要么就是廠房興建過程中，要么就是還在相互比較當中。所以跟蹤是必不可少的。
個人能力方面：回頭想想自己個人能力哪方面有所提高呢？似乎沒有什么提高。也許這個月對工作的情況沒有仔細的分析，也許是自己懶惰了。能力包括什么呢？仔細想想還是“專業(yè)能力，銷售能力、為人處世接人待物的能力”，這個月沒有好好的去有針對性的去訓練這方面的能力，沒有規(guī)劃與計劃導致自己沒有對自己有個深刻的認識。說起來容易做起來難啊，比如專業(yè)的能力，必須下一番苦功夫，因為沒有人會教你，只有自己自學或者請教別人，另外銷售能力，就是要不斷的去跑市場，去接觸更多的人，這個不是很重要，重要的是接觸那么多人后的分析，以及碰到的問題做到準確的判斷與分析。一天兩天可以，時間長了能夠堅持下來不易。爸爸曾告訴我“做生意就是要不斷地去聽，去悟，沒有人手把手的教你”想想也有幾分道理。所以以后要有計劃有目的的去工作，對自己各個方面的能力每天進步一點點，另外還要學會堅持，持之以恒的做下去。
下個月計劃：
拜訪計劃：主要是對有信息的客戶做一下回訪，開發(fā)一些新用戶。主要是在豐南和玉田方面的客戶。每周制定好所要拜訪客戶的名單，然后有計劃的去實施。對有信息的客戶做到定期回訪，防止丟單。
學習計劃：對專業(yè)知識這方面的學習要加把勁，這是自己的一個弱項。尤其對碰到的床子要研究透，做到下次遇到類似問題時從容應對。另外還有有針對性的學習一下其他產(chǎn)品。對銷售這方面的情況也要多多學習，抓住學習的機會，要自己多看看有關方面的書籍。增強自己對業(yè)務銷售這方面的能力。
篇十一 空調市場銷售情況調查報告950字
空調市場銷售情況調查報告
調查地點：蘇州
調查項目：空調在蘇州的銷售情況
蘇州觀前街是蘇州經(jīng)濟文化中心，數(shù)百個中外商家毗鄰而設，商品種類豐富，消費層次鮮明，老字號風光依然，新商家大批涌入。觀前街日常人流量近12萬人次，節(jié)假日高峰時竟達35萬。這里的營業(yè)額以25%的增幅快速增長。
隨著永樂、蘇寧、五星等家電專營連鎖店紛紛進駐蘇州市場以來，蘇州的家電銷售格局也悄悄起了些變化，改變了傳統(tǒng)大型百貨商店長期以來在經(jīng)營家電領域占據(jù)統(tǒng)治地位的局面，但蘇州市人民商場股份有限公司、蘇州市石路國際商城、蘇州長發(fā)商廈、蘇州泰華商城等憑借其良好的信譽、優(yōu)美的環(huán)境、大而全的`商品，仍是廣大消費者的首選之地。另外一些小的家電商家，憑借其靈活的銷售方式及相關渠道也占有相當?shù)囊恍┦袌龇蓊~。
據(jù)統(tǒng)計數(shù)字表明，空調在蘇州家庭的普及率為45%以上，今年蘇州的空調市場容量近6億多，可見蘇州空調市場還是有很大的發(fā)展空間。
今年蘇州整個空調市場呈現(xiàn)出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡態(tài)勢，這和居民消費的理性化有很大關聯(lián)。空調銷售市場受到家電專營店的一些沖擊，專營店中以蘇寧、永樂和五星為三大巨頭，百貨商廈中又以蘇州市人民商場股份有限公司和蘇州市石路國際商城見長。蘇寧空調的銷量要略好于其它商家，總體來說連鎖的家電專營店的份額較之百貨商廈要高，基本上兩者之間市場份額比為60%：40%。
蘇州消費者在選擇空調上首先考慮的是品牌，一些高中檔產(chǎn)品普遍受到歡迎，品牌意味著質量和售后服務。目前，在蘇州市場上，空調銷售占主要地位的是海爾、美的、新科、奧克斯、格力等國產(chǎn)品牌，這幾個品牌占據(jù)了蘇州空調市場的60%左右的份額。據(jù)各大專營店和商廈銷售數(shù)據(jù)顯示，海爾在蘇州空調市場位列第一，占了約19%的市場份額。主要原因是在于其品牌認知度高以及良好的售后服務。其次為美的，占了約16%的市場份額。新科和奧克斯在蘇州市場上也有不俗的表現(xiàn)，各自搶占了約10%的市場份額，格力在蘇州的銷量尚可，占據(jù)了5%的市場份額。
另外，蘇州本地品牌三星空調今年的表現(xiàn)也不錯，但由于三星空調起步比較晚，所以全年總的份額相對較低。同時，我們在調研中也發(fā)現(xiàn)，春蘭在蘇州市場上的銷量平平，不盡如人意，究其原因可能與消費者對該品牌的認知程度有關。
篇十二 屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)生銷售啤酒的實習報告1100字
在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關系，同時維護好同終端的客情關系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>
首先，我文章來自免費范文網(wǎng)www.fanwenwang.org介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加2023年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒競爭最為激烈的時間，因為都在搶占市場；我們金星也組織了大規(guī)模的鋪貨活動，比如把金星旗下的新一代，小麥啤酒等進行大的促銷，并迅速的占領了優(yōu)勢市場，贏得了主動！
在搶占市場的`時刻，在流通領域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競爭是相當?shù)募ち?。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭！
在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費！
時止今天，我的實習期已經(jīng)結束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。《3come文檔頻道》-
最后，感謝我的母校——河南商業(yè)高等?？茖W校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師！學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！
感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導和教誨！
感謝銷售總公司張占波副總對我的關心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關照，再次向你們致謝！
篇十三 啤酒市場銷售總結報告550字
__年已經(jīng)過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，下面我對一年的工作進行簡要的總結：望各位給與評價與建議。
剛剛加入公司，在沒有負責市場以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑一股熱情，有點蠻干，為了融入團體，我一邊學習，遇到一些問題時，往往請教部門經(jīng)理以及向同事請教。在一年的學習中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關于客戶心理以及產(chǎn)品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點：
對于啤酒市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，有時由于自己的拖拉習慣，造成事情的惡性循環(huán)。
__年存在的市場問題。
1：產(chǎn)品的不段漲價，造成客戶對產(chǎn)品有一定情緒化。
2：促銷力度加大，利潤下滑。
3：促而不銷。
4：對手虎拼。
市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的。?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
篇十四 最新市場銷售實習報告1600字
跨越到陌生行業(yè)，即便熱情如我，依然難免茫然，默默告訴自己，這是機遇也是挑戰(zhàn)。可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學習、醞釀，在付出中收獲，在艱難中成長。
面對領導每一次的贊揚認可，每一句建議和批評，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。
尊敬領導、善待同事，雖然我用最快時間融入了這個年輕的集體，但期望在工作上用最短的時間成熟和獨當一面，卻變成了我夜不能寐的原因。
我將這5個月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬，依然期望借總結的鏡子看清來時路，讓未來更順暢而圓滿。
一：對公市場方面：通過固有資源吸引了一定的儲蓄，參加了分行舉辦的幾次知識培訓，平常注意向領導學習和客戶談判的方式;在配合同事完成調查報告的過程中了解其寫作要點和方法;也在出差時向有經(jīng)驗的同事學習如何對客戶進行貸前實地考察。雖然對公這個領域對我來說稍顯復雜，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。
在對公方面對自己滿意的地方是學習理解新鮮事物較快，和客戶的交流上順暢，通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續(xù)對專業(yè)上的學習和研究，維護客戶缺乏經(jīng)驗。接下來我計劃加緊時間多閱讀有效的書籍和案例、和對公市場部門的同事和領導多外出實地學習，通過實例積累對公的整套系統(tǒng)的經(jīng)驗，隨時關注利用身邊資源、注意積累優(yōu)質客戶，以及學習如何有效的維護客戶。
二：零售業(yè)務方面：零售業(yè)務方面是我比較感興趣的一個領域，同時也是我重點發(fā)展的方向之一。在學習零售的主營業(yè)務的同時，緊密跟隨領導的理念積極開闊營銷思路。首先從自己擅長同時也是喜愛的活動策劃入手，負責聚寶堂美術館的活動相關事宜，在領導的支持、同事的幫助下聚寶堂美術館揭幕活動和呂石雙人聯(lián)展活動成功的落幕。
近期活動效果顯現(xiàn)開始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵，增加了我的熱情和沖勁。其次隨時注意補充新鮮思路，積極關注擴張和與銀行主營業(yè)務相關的多種其他平臺，希望能程度的擴展銀行功能、豐富品種，針對支行的客戶特色來制定更多的需求點，通過各種不同形式的周邊活動來促進主營業(yè)務量的增長，如最近在籌備中的先鋒書店合作事宜和李嘯書法欣賞講座。
在零售方面對自己滿意的地方是有開拓業(yè)務的熱情，并且在促銷活動方面有一定的經(jīng)驗，時常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過程中缺乏經(jīng)驗，有時立場不夠堅定，有時技巧不夠成熟，但是隨著在對領導談判方式的觀察學習中我也有所提高，相信這個不足可以在不久的將來改進完善。下半年的計劃是跟進各種活動的點、線、面的交叉執(zhí)行，穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每一次活動，總結和核算好每次的成本和收益，利用網(wǎng)絡擴大支行的宣傳影響，定好目標步步為營。
三：辦公室工作方面：辦公室工作也是我非常樂意從事的部分。一來由于本性喜歡整理流程達到事務井井有條的目的，做事比較細心，也有一定的生活經(jīng)驗，比較適合做這部分的工作;二來現(xiàn)在辦公室的工作分成了幾塊零碎部分落實到幾個人身上，而這幾個崗位上的人都滿負荷工作，辦公室工作的分心造成他們的負擔。同一個任務有時候幾人交叉勞動，有時候一個事情因為幾人負責最后反倒變成無人負責的情況。目前我已經(jīng)接手了部分辦公室的事務。
希望接下來能逐漸全方位的接替，做好內勤的支持和協(xié)調工作，讓外勤的同事能更專心外勤，也為領導分擔一些瑣碎的責任。辦公室的工作雖然瑣碎，但是在我的理解里面，一個好的從事辦公室工作的人對于一個集體就像是潤滑油對于一臺機器一樣，在行政上、生活上提供支持，讓機器運轉的更順暢，讓集體相處更融洽、工作效率更高更事半功倍。
總體來說，這五個月是充滿了付出和收獲的。雖然目前我在各方面的專業(yè)能力都不夠完善，但是天道酬勤，工作總是能給予努力者最真誠的回饋。
今天的我已經(jīng)不再是五個月前的我。而在接下來的日子里，不管是意氣飛揚時分，抑或是沮喪失意之刻，都要當做是跟自己比賽，能戰(zhàn)勝自己，終究才能等到一個落實的夢想，相信年底的我，也不僅僅是今天的樣子。
篇十五 市場銷售個人工作計劃報告4050字
一、銷售工作具體量化任務
1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
二、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我20__年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場、網(wǎng)絡進行招聘。
負責分管地區(qū)的市場調研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)
2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)
第二階段：
1、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;
2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;
4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);
第三階段：
1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;
3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;
10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在：西南、西北及東北片區(qū)。
第一階段(10人)
(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名
(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)2名
(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)
(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名
(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)4名
(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地區(qū)(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名
(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名
注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。
附表一：旅行社市場調研內容
旅行社市場調研表調研內容旅行社名稱：聯(lián)系人及職務聯(lián)系電話(手機)規(guī)模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調研人：上級主管：日期：附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)
第一階段：以華東片區(qū)為主體，從揚州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。
第三階段：重點業(yè)務片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作！
附三：拜訪日志拜訪日志
客戶名稱：
拜訪時間：年月日
(字數(shù)不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議)備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交！
部門培訓：
一、了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;
二、了解、熟悉、掌握銷售架構;
三、市場調研培訓;(市場調研的定義及工作流程)
四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)
五、了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路;
六、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車預定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結束后的客人意見調查等。)
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，具體如下業(yè)務員銷售工作計劃范文。
(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;
(二)努力協(xié)助業(yè)務經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質量以及自身的服務態(tài)度方面，細心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度，仔細審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持！
最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：
(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。
(二)采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴重)
(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
(四)財務應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好！
(五)各部門之間不協(xié)調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發(fā)貨及派車問題。
(七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。
總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容。
