淡季銷售工作計(jì)劃 第1篇
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常言道，物極必反，否極泰來，威脅與機(jī)會(huì)總是相互轉(zhuǎn)換的，如何變淡季的威脅為市場(chǎng)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，關(guān)鍵在于如何重新整合企業(yè)的資源。
淡季其實(shí)也是旺季
多數(shù)企業(yè)在旺季會(huì)劍拔弩張，對(duì)市場(chǎng)拼死相爭(zhēng)，到了淡季就悄無聲息，因?yàn)槭袌?chǎng)的銷量銳減，即使投入大量人力，最終對(duì)于銷量也是無濟(jì)于事，甚至是徒勞，而且在財(cái)務(wù)上看也是非常不經(jīng)濟(jì)的，通常會(huì)解聘大量臨時(shí)人員。一些銷售經(jīng)理認(rèn)為淡季是企業(yè)營(yíng)銷部門厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的大好時(shí)機(jī)，將淡季視作為銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時(shí)節(jié)。
如果大家都像這位經(jīng)理那種邏輯去思考，不難推出，其實(shí)淡季恰恰就是企業(yè)搶占市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。比如，統(tǒng)一企業(yè)在上市茶飲料和果汁飲料時(shí)，都選淡季時(shí)機(jī)切入市場(chǎng)。在飲料品牌導(dǎo)入期， 上市時(shí)間常常在三、四月份，統(tǒng)一把上市定在十月份，是考慮到競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)歷了旺季的拼殺，大多已經(jīng)鳴金收兵，十月份切入市場(chǎng)，可避過鋒芒而“攻敵所不守”，在展開營(yíng)銷攻勢(shì)之時(shí)，大有“如過無人之地”的感覺，淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，此時(shí)的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購(gòu)買者以深刻的印象，也會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。反過來，如果選在三、四月份，大多廠商開始啟動(dòng)市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品很容易在眾多成熟品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)中被埋沒。
產(chǎn)品品牌效應(yīng)是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來時(shí)使銷售有重大突破。
由此可見一斑，如果企業(yè)能在淡季的時(shí)候，依舊用旺季的決心去做市場(chǎng)，雖然絕對(duì)數(shù)量（銷量指標(biāo)）不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對(duì)數(shù)量上（市場(chǎng)占有率指標(biāo)）一定會(huì)將對(duì)手甩得更遠(yuǎn)。因?yàn)榻?jīng)過對(duì)渠道通路的擠占，只要相對(duì)對(duì)手取得一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，而且一路保持優(yōu)勢(shì)，也就是保持了淡季時(shí)的市場(chǎng)占有率，到了旺季，渠道中間商對(duì)自己品牌的信心會(huì)因?yàn)殇伿新屎推毓饴实膬?yōu)勢(shì)而促進(jìn)形成對(duì)品牌的偏好，這對(duì)于在旺季跟對(duì)手拉開差距，形成市場(chǎng)馬太效應(yīng)有直接推動(dòng)作用。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會(huì)豐收。
加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)
可見，淡季決不應(yīng)該是養(yǎng)精蓄銳的時(shí)候，但是淡季不僅是市場(chǎng)最萎靡的時(shí)候，更是士氣最低迷的時(shí)候，要抓住淡季的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最重要的是如何激勵(lì)一線銷售人員。
多數(shù)廠家的銷售人員的考核當(dāng)中，銷量占據(jù)相當(dāng)比重，如果在淡季時(shí)，要調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，不加以調(diào)整或者改善，銷售人員怎么會(huì)有動(dòng)力。
如前面分析的那樣，淡季的工作在于市場(chǎng)占有率的提升，隨之，對(duì)于銷售的工作的考核就在于重點(diǎn)考核能促進(jìn)市場(chǎng)占有率提升的幾個(gè)關(guān)鍵因素，比如，新開客戶的數(shù)目和新開客戶的銷量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)，相對(duì)而言，前者是淡季考核的重點(diǎn)，因?yàn)樗芨侠淼貙T工的經(jīng)濟(jì)利益與企業(yè)的短期市場(chǎng)策略目標(biāo)相統(tǒng)一，畢竟在淡季，銷售人員可以在新開客戶數(shù)量上作出成績(jī)來，但在銷量上卻很難有所突破。順著這種思路，我們可以將產(chǎn)品品類完整性、老客戶維持率、新客戶開發(fā)率、客戶的滿意度等指標(biāo)作為銷售人員的淡季績(jī)效考核指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行管理。同時(shí)也達(dá)到調(diào)整銷售人員淡季工資，激勵(lì)他們更大的工作熱情。
加強(qiáng)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
其次，在銷售的旺季時(shí)期，渠道成員的矛盾沖突問題，通常會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)而被掩蓋，淡季的時(shí)候，一些有潛在隱患問題的渠道中間商會(huì)因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)上和財(cái)務(wù)上的現(xiàn)金流或者利潤(rùn)等狀況不滿意，心態(tài)常常更加浮躁，自然更加容易將矛盾激化，因此，以前的隱患問題就逐個(gè)浮出水面。
再加上，在銷售旺季中有的問題一直遺留下來，害怕因?yàn)榍雷儎?dòng)引發(fā)銷量上出現(xiàn)問題，產(chǎn)生大幅波動(dòng)，影響旺季銷量。相反，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)施流程再造等變革，風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然是降到了最低；更重要的是，比較慘淡的經(jīng)營(yíng)正好可以成為變革的推動(dòng)力。
淡季時(shí)節(jié)，正好是對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整和變革的最好時(shí)機(jī)，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和建設(shè)方面。
而營(yíng)銷中心應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員關(guān)于財(cái)務(wù)、管理、以及營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)，及早發(fā)現(xiàn)渠道的隱患問題并通過群策群力的方式，在大家互相學(xué)習(xí)交流的過程當(dāng)中，既提出方法，又互相啟發(fā)。
做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作
再者，在淡季，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)而言，不是那么激烈，營(yíng)銷人員不必整日在市場(chǎng)上為了應(yīng)對(duì)和打擊對(duì)手疲于奔命，也就有空騰出手來，做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，比如最終用戶調(diào)查，淡季的購(gòu)買者通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，前期和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費(fèi)者會(huì)使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對(duì)實(shí)現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價(jià)值。
淡季銷售工作計(jì)劃 第2篇
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北京市統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局北京調(diào)查總隊(duì)9月13日的最新數(shù)據(jù)顯示，今年8月份北京汽車產(chǎn)銷形勢(shì)均好于上月，打破以往8月份汽車產(chǎn)銷處于淡季的規(guī)律，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷同步增長(zhǎng)的良好運(yùn)行態(tài)勢(shì)。
淡季不淡 提振經(jīng)濟(jì)
汽車產(chǎn)業(yè)宛如一縷清風(fēng)給經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來沉悶的京城工業(yè)注入絲絲涼爽。
作為首都工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車工業(yè)率先走出國(guó)際金融危機(jī)的陰影，借助其完備的產(chǎn)業(yè)鏈條，在提振北京工業(yè)經(jīng)濟(jì)中凸顯積極作用。今年前8個(gè)月，全市生產(chǎn)汽車95.2萬輛，比上年同期增長(zhǎng)19.7％；銷售汽車96.3萬輛，增長(zhǎng)21.4％。汽車產(chǎn)銷率達(dá)101.2％。其中，生產(chǎn)轎車39.1萬輛，增長(zhǎng)18.1％；銷售轎車39.0萬輛，增長(zhǎng)15.9％。8月份，全市生產(chǎn)汽車11.8萬輛，比上月增長(zhǎng)15.9％，銷售汽車11.4萬輛，比上月增長(zhǎng)7.8％。其中，轎車產(chǎn)、銷量均比上月增長(zhǎng)24.3％。
政策支撐 企業(yè)推新
汽車市場(chǎng)止跌企穩(wěn)，淡季不淡。究其原因：一方面，離不開全國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的大環(huán)境，以及中國(guó)汽車市場(chǎng)的無窮潛力。2009年，在汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃強(qiáng)有力地拉動(dòng)下，中國(guó)超越美國(guó)成為全球最大的新車市場(chǎng)。2009年，北京現(xiàn)代憑借57.1萬輛的銷售業(yè)績(jī)成為車市的一匹“黑馬”，伊蘭特和悅動(dòng)兩大品牌演繹銷量傳奇。延續(xù)這一態(tài)勢(shì)，今年1～7月，北京汽車生產(chǎn)企業(yè)仍有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)，北汽福田銷量排名位居商用車生產(chǎn)企業(yè)第一位，而北京現(xiàn)代銷量排名位居乘用車生產(chǎn)企業(yè)第七位。另一方面，北京現(xiàn)代汽車有限公司不斷推出新車型，例如今年4月份中高級(jí)suv現(xiàn)代ix35車型的上市以及8月份瑞納開始量產(chǎn)；而近幾個(gè)月以來，北京奔馳汽車有限公司也逐步擴(kuò)大小排量轎車的生產(chǎn)。
八仙過海 各顯神通
從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃細(xì)則》鼓勵(lì)“四大四小”集團(tuán)對(duì)其他車企的兼并重組(“四大”包括上汽集團(tuán)，一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車集團(tuán)；“四小”包括北汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、奇瑞汽車，中國(guó)重汽)。細(xì)則實(shí)施以來，上述汽車企業(yè)如八仙過海，在融資、并購(gòu)重組、擴(kuò)大產(chǎn)能以及新車型研發(fā)推廣等方面各顯神通。
淡季銷售工作計(jì)劃 第3篇
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今年4月份以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出人意料地加速下滑，雖然中央連續(xù)出臺(tái)了一系列政策，但由于政策顯效還將過一段時(shí)間，使得今年二、三季度可能成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的低谷，加之夏季原本就是消費(fèi)淡季，因而，在經(jīng)濟(jì)周期導(dǎo)致的消費(fèi)低谷與消費(fèi)季節(jié)導(dǎo)致的消費(fèi)低迷的雙重壓迫下，這個(gè)夏天真是有點(diǎn)淡。這種消費(fèi)需求的“淡”落到企業(yè)身上就是痛了——“夏季之痛”。
固有思想
“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”，可見思想遠(yuǎn)比方法重要。很多企業(yè)家及營(yíng)銷高層總會(huì)認(rèn)為淡季是行業(yè)通病，陷入“這是淡季”的習(xí)慣性、傳統(tǒng)性思維，而不去思考如何改變。正是這種思維誤區(qū)加劇了淡季企業(yè)銷售的乏力，使銷售淡季一直在企業(yè)內(nèi)部周期性、規(guī)律性地發(fā)作，極大地影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與發(fā)展。
今天的經(jīng)濟(jì)低迷實(shí)際上是2008年金融危機(jī)的延續(xù)，也是2008年金融危機(jī)暴露出來的我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性缺陷的繼續(xù)發(fā)酵。極度擴(kuò)張的貨幣性政策給了企業(yè)假象，企業(yè)忙于擴(kuò)張能力，忙于在市場(chǎng)上爭(zhēng)奪份額，放棄了轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。很多企業(yè)在后悔：如果2008年當(dāng)時(shí)能夠利用內(nèi)外的壓力認(rèn)真做好轉(zhuǎn)型，也不至于今天如此被動(dòng)。這就是固有思想的惡果。每年的淡季還可能沒有周期性經(jīng)濟(jì)低谷這么被重視與喚醒，面對(duì)消費(fèi)淡季與經(jīng)濟(jì)周期低谷，中國(guó)企業(yè)沒有在思想上重視起來，也缺乏正確的認(rèn)識(shí)。如此，企業(yè)將很容易喪失提升機(jī)會(huì)，甚至是最佳的轉(zhuǎn)變機(jī)遇期。
服裝企業(yè)今年的庫(kù)存壓力非常大。一般而言，企業(yè)消化庫(kù)存的做法是將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，然后再通過各種促銷方式消化經(jīng)銷商的庫(kù)存，于是，企業(yè)銷售成功的壓力也在短期內(nèi)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，企業(yè)內(nèi)部則將重任轉(zhuǎn)移給業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員成為挽救公司生存的核心要素?？墒牵袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素不僅僅是業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是壓庫(kù)存的能力。產(chǎn)生這些問題的原因除了消費(fèi)疲軟，根本還在于產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)忽略了品牌、研發(fā)創(chuàng)新能力、產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)等方面的能力建設(shè)。
雅戈?duì)柕钠髽I(yè)品牌號(hào)召力在國(guó)內(nèi)品牌中屬于翹楚，為了支持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，雅戈?duì)柎罅ν度爰夹g(shù)研發(fā)。為了擁有更好的產(chǎn)品原料，雅戈?duì)栠M(jìn)入棉花種植領(lǐng)域，使原材料供應(yīng)品質(zhì)得到了保障，同時(shí)不斷加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí)，如雅戈?duì)柮忪佼a(chǎn)品的面世。正是因?yàn)橛辛诉@些舉措，雅戈?duì)柲壳胺b主營(yíng)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)才相對(duì)領(lǐng)先于其他國(guó)內(nèi)一線服裝品牌，才敢去自建專賣店體系。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
有些行業(yè)淡旺季不明顯，有些行業(yè)的淡旺季則相對(duì)較為明顯，比如在旅游行業(yè)，北方冰雪世界與南方熱帶海島旅游在不同季節(jié)所表現(xiàn)的情況完全不同。企業(yè)在選擇進(jìn)入這種行業(yè)時(shí)就應(yīng)該非常清楚淡旺季對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響。通常，當(dāng)國(guó)內(nèi)投資增速超過25%時(shí)，國(guó)家一般會(huì)考慮進(jìn)行宏觀調(diào)控，當(dāng)國(guó)內(nèi)投資超過30%時(shí)，國(guó)家一般會(huì)出手進(jìn)行調(diào)控。在工程機(jī)械行業(yè)，國(guó)家宏觀政策一旦出現(xiàn)大的變動(dòng)，比如對(duì)固定資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)控，那么該行業(yè)的增速就會(huì)回落。也就是說，工程機(jī)械行業(yè)受國(guó)家經(jīng)濟(jì)周期或政策調(diào)控的影響非常大。
企業(yè)無法規(guī)避周期性調(diào)整帶來的淡旺季影響，但應(yīng)該清楚自身所處行業(yè)被調(diào)控的影響。從戰(zhàn)略層面來說，重新搭建業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)能夠有效規(guī)避這種淡旺季，如工程機(jī)械企業(yè)可以選擇進(jìn)入叉車行業(yè)，因?yàn)椴孳嚥皇車?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，而主要受物流與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越快，越能帶動(dòng)物流與生產(chǎn)的快速提升，所以叉車能夠很好地彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的缺陷。同時(shí)，叉車與工程機(jī)械的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等較為相似，有利于工程機(jī)械行業(yè)的進(jìn)入并協(xié)同做大。此外，工程機(jī)械企業(yè)還可以選擇進(jìn)入更多的工程機(jī)械子行業(yè)，畢竟每個(gè)子行業(yè)受宏觀調(diào)控的影響各不相同，通過整體業(yè)務(wù)的組合，可以規(guī)避經(jīng)濟(jì)周期導(dǎo)致的淡旺季影響。如三一重工的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)涉及混凝土機(jī)械、筑路機(jī)械、挖掘機(jī)械、樁工機(jī)械、起重機(jī)械、非開挖施工設(shè)備、港口機(jī)械、風(fēng)電設(shè)備等，是進(jìn)入工程機(jī)械子行業(yè)最多的企業(yè)之一。
當(dāng)然，一旦面臨宏觀調(diào)控，工程機(jī)械企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)避淡季的另一種方法是走國(guó)際化，通過開拓海外市場(chǎng)減輕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)控后“被淡季”的影響。由于國(guó)際市場(chǎng)并不受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期的影響，所以中國(guó)大型工程機(jī)械集團(tuán)均在大規(guī)模地開拓海外市場(chǎng)，是中國(guó)裝備制造業(yè)走向海外市場(chǎng)較早的行業(yè)之一。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
我們知道，飲料行業(yè)在夏季非常旺銷，在冬季進(jìn)入淡季；方便面在冬季是旺銷，夏天則是淡季，這幾乎成為定律，類似的還有啤酒與白酒，沒有人可以更改。深層次解決這些問題，就需要從產(chǎn)品規(guī)劃上著手：一是在產(chǎn)品研發(fā)階段考慮淡旺季產(chǎn)品的互補(bǔ)性，二是適度改變產(chǎn)品原有屬性。
在產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃方面，企業(yè)可以選擇增加產(chǎn)品品種，賣飲料的企業(yè)可以銷售方便面，賣方便面的也可以銷售飲料。康師傅主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅業(yè)務(wù)，1992年，康師傅的主營(yíng)是方便面，1996年進(jìn)入飲料行業(yè)，由此形成了目前三大產(chǎn)品系列互補(bǔ)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。夏天飲料熱銷，冬季方便面熱銷，糕餅業(yè)務(wù)相對(duì)較為平穩(wěn)，三大產(chǎn)品系列為康師傅的整體銷售起到了平滑波峰與波谷的作用，極大地避免了消費(fèi)淡旺季對(duì)企業(yè)的影響。
在產(chǎn)品屬性設(shè)計(jì)方面，企業(yè)可以將原本熱銷的產(chǎn)品賦予其他屬性，避免淡旺季帶來的弊端。為了避開冬季同類產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，河北承德露露提出了加熱后再飲用的定位策略，讓露露成為消費(fèi)者首選的冬季飲品，同時(shí)，露露還補(bǔ)充了花生、杏仁、核桃等系列產(chǎn)品，增加了顧客的產(chǎn)品選擇。到了夏季，露露作為冷飲進(jìn)行銷售，將產(chǎn)品屬性回歸本源，實(shí)現(xiàn)了一年四季都能銷售的愿望。
為了改變冬季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺陷，統(tǒng)一將露露的反季銷售做到了極致，創(chuàng)造性地在商業(yè)終端建立起“統(tǒng)一暖房子”——坡形屋頂、透明玻璃的四壁、黃色和紅色組成的暖色調(diào)。統(tǒng)一以奶茶為核心，把果汁飲料和茶飲料都擺放在了這個(gè)漂亮、溫馨的暖房中，幫助系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)冬季熱銷。據(jù)了解，統(tǒng)一這個(gè)概念和產(chǎn)品在投放初期不亞于紅得發(fā)紫的“鮮橙多”的銷售。
營(yíng)銷戰(zhàn)略
產(chǎn)品定位多樣化。海南島在冬季是大家心儀的旅游勝地，讓人們?cè)诤涞亩煺业搅艘粋€(gè)暖暖的海島，這是其他海邊旅游勝地不具備的優(yōu)點(diǎn)。然而到了夏季，海邊作為消暑的功能在海南沒有優(yōu)勢(shì)，于是內(nèi)陸的很多海島就對(duì)海南島形成了替代作用，夏天反倒成為海南島的淡季。
即使海南夏季炎熱，也不意味著這里在夏天不能成為人們海島旅游的目的地。這其中的關(guān)鍵就在于，海南島需要在夏天找到一個(gè)差異化的定位——通過讓旅游者體驗(yàn)不同的文化習(xí)俗，將海邊旅游改為海島旅游，將避暑改為特色旅游，比如新婚的旅游勝地，學(xué)子高考后的散心寶地等，加深旅游者對(duì)海南島不同季節(jié)的印象，提升海南島的整體旅游優(yōu)勢(shì)。圍繞上述定位，海南旅游部門只需要認(rèn)真規(guī)劃線路、優(yōu)化景點(diǎn)環(huán)境、加大宣傳并提煉特色文化，海南島的旅游淡季就不會(huì)淡，而商家們?yōu)榱嗽谝粋€(gè)冬季賺夠一年的費(fèi)用不惜在春節(jié)宰客的現(xiàn)象也能得到根本改善。
贏利模式多樣化。汽車銷售的旺季在每年的2月～5月、9月～12月，相對(duì)較淡的季節(jié)在6月～8月。汽車經(jīng)銷商主要靠汽車銷售賺取利潤(rùn)，由于銷售淡季的到來，無論生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商均處于較清閑的狀態(tài)。但是銷售淡季并不意味著贏利淡季，直接銷售汽車是賺取利潤(rùn)的主要手段，而售后服務(wù)的贏利更為可觀。
進(jìn)入夏季，汽車的空調(diào)、、輪胎等系統(tǒng)裝置易發(fā)生故障，需要特別愛護(hù)，同時(shí)夏天溫度較高，顧客對(duì)愛車的維修、養(yǎng)護(hù)頻率加快，因此，經(jīng)銷商可以根據(jù)已經(jīng)建立的消費(fèi)者信息庫(kù)，結(jié)合這些需求推出有針對(duì)性的售后服務(wù)產(chǎn)品。輔以一定的告知手段，消費(fèi)者的愛車需求就可能被釋放，從而提升經(jīng)銷商在淡季的贏利能力。
營(yíng)銷策略
銷售發(fā)力。企業(yè)有時(shí)考慮的更多是短期行為，而淡旺季所采取的營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的短期幫助更大。
首先，在銷售區(qū)域選擇方面。中國(guó)區(qū)域幅員廣闊，各省淡旺季的銷售差別也較大。從銷售區(qū)域來看，不同的淡旺季應(yīng)該對(duì)不同的銷售區(qū)域采取不同的區(qū)域營(yíng)銷策略，將發(fā)力點(diǎn)作用在不同區(qū)域，如此整體的銷售回報(bào)才會(huì)得到保證。在華南地區(qū)，冬季的飲料銷售未必會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模下滑，東三省的白酒未見得在夏季賣不動(dòng)，而西南傳統(tǒng)地區(qū)的火鍋銷售淡旺季也不明顯，所以，企業(yè)可以在不同季節(jié)選擇相對(duì)合適的區(qū)域發(fā)力。
其次，在渠道選擇方面。夏季的飲料銷售更注重流通渠道，由于購(gòu)買隨機(jī)性強(qiáng)，企業(yè)需要加大街頭小店的鋪貨率；冬季的飲料消費(fèi)則更有規(guī)律，如果顧客有需求，要么在商場(chǎng)提前購(gòu)置，要么在酒店就餐時(shí)隨機(jī)購(gòu)買，所以，企業(yè)需要倚重中大型商場(chǎng)與酒店，將其作為重點(diǎn)開發(fā)渠道。
最后，在消費(fèi)者黏性方面。夏天對(duì)于美發(fā)行業(yè)是銷售旺季，如果商家能夠借機(jī)推出會(huì)員卡，顧客有可能就不會(huì)隨意變更消費(fèi)地點(diǎn)，從而有助于增強(qiáng)顧客的消費(fèi)黏性，確保商家消費(fèi)淡季的平穩(wěn)性。
推廣儲(chǔ)力。旺季之前是淡季，決定旺季營(yíng)銷的基礎(chǔ)也往往會(huì)是淡季。秋冬季節(jié)的熱銷需要推廣配合，而配合的關(guān)鍵在于企業(yè)在淡季的準(zhǔn)備與投入，淡季營(yíng)銷推廣的成功與否決定了旺季的銷售情況。因?yàn)橥镜臒徜N需要引導(dǎo)，至少存在1～3個(gè)月的植入期與購(gòu)買延遲期，消費(fèi)者知曉并了解產(chǎn)品特性后，會(huì)等到旺季購(gòu)買季節(jié)優(yōu)先選擇已經(jīng)被認(rèn)可的品牌。同時(shí)，夏天是直接面對(duì)面接觸消費(fèi)者的季節(jié)，更是消費(fèi)者戶外活動(dòng)時(shí)間最長(zhǎng)的季節(jié)，便于廠家組織實(shí)施各種促銷活動(dòng)。如果廠家能夠抓住營(yíng)銷推廣的最佳時(shí)間，那么在旺季實(shí)現(xiàn)熱銷也就成功了一多半。換句話說，企業(yè)的淡旺季只是銷售的淡旺季，而非銷售工作的淡旺季了。
今年的淡季特別淡，但是進(jìn)入下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期后，淡季會(huì)伴隨著高溫很快離企業(yè)而去，銷售也將逐步提升。這個(gè)淡季或許很快被人淡忘，但是企業(yè)家與營(yíng)銷高層不要忘記淡季背后所反映的深層次原因，解決了這些問題，才會(huì)使企業(yè)淡季不淡，旺季更旺。
淡季銷售工作計(jì)劃 第4篇
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月無百日?qǐng)A，花無百日紅。任何行業(yè)的市場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)的紅火。對(duì)于農(nóng)藥來說，也不例外。觀察農(nóng)藥市場(chǎng)，己經(jīng)感覺到今年農(nóng)藥市場(chǎng)的淡季緩步來臨。日前，走訪了幾家頗有代表性的農(nóng)藥企業(yè)和市場(chǎng)經(jīng)銷商，從現(xiàn)狀來看，廠家、商家冷冷清清、旺季暢銷的局面不見了，火熱的農(nóng)藥市場(chǎng)漸漸地涼了下來。面對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)淡季的不利環(huán)境，面對(duì)產(chǎn)品銷售不暢與資金周轉(zhuǎn)困難的局面，農(nóng)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷怎么辦?筆者為此深入幾家農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，和董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總，銷售部經(jīng)理以及區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)主管等人員進(jìn)行了認(rèn)真的座談。在聽過他們的看法和意見后，進(jìn)行了認(rèn)真地思考和分析。筆者認(rèn)為，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心，緊貼市場(chǎng)前沿，以變制變的營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的直接動(dòng)力。為此，農(nóng)藥企業(yè)淡季營(yíng)銷工作必須實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變: 1茵銷觀念的轉(zhuǎn)變 觀念創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要前提。美國(guó)商界有句名言:“哪些公司能在未來歲月中興旺發(fā)達(dá)?是那些視理念高于一切的公司”。對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)來說，也是如此。一要確立市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略地位的思想，堅(jiān)持一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以營(yíng)銷為中心，營(yíng)銷以市場(chǎng)為中心，市場(chǎng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念:必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，樹立只有疲軟的企業(yè)沒有疲軟的市場(chǎng)的觀念。在觀念的轉(zhuǎn)換上，比如“農(nóng)藥”產(chǎn)品應(yīng)在每年的旺季伊始推廣新品和拓展產(chǎn)品線等等，必須調(diào)整這種思想觀念。因?yàn)?，在淡季各竟?fàn)幤放频氖袌?chǎng)攻勢(shì)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作減弱，銷售政策不明，新的銷售政策還沒有公布，渠道也處于觀望態(tài)度，這些都為企業(yè)淡季推出新產(chǎn)品創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。二要樹立淡季不淡的思想。要強(qiáng)化促銷服務(wù)手段，調(diào)整市場(chǎng)布局，穩(wěn)定開辟銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)入淡季后，農(nóng)藥需求由熱趨冷，農(nóng)藥銷售量逐步下滑，大多經(jīng)銷商和一些農(nóng)藥超市或植保醫(yī)院也因農(nóng)藥銷售量有限、庫(kù)存逐漸增加而不大愿意經(jīng)營(yíng)。但新的營(yíng)銷觀念和思路決定著淡季農(nóng)藥產(chǎn)品的出路，也決定著農(nóng)藥企業(yè)的未來。如我國(guó)北方農(nóng)藥市場(chǎng)進(jìn)入淡季的現(xiàn)象較為突出，而南方農(nóng)藥銷量受季節(jié)變化的影響較小，市場(chǎng)需求量較為穩(wěn)定，潛在消費(fèi)力較大，所以必須根據(jù)市場(chǎng)的變化，重新進(jìn)行市場(chǎng)布局，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，把淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升南方市場(chǎng)上來。雖然北方農(nóng)藥市場(chǎng)進(jìn)入淡季最為明顯，銷量較之旺季會(huì)有很大幅度的下降，而且同一地區(qū)相比固化與提升的難度較大，然而廣闊的農(nóng)藥市場(chǎng)有巨大的潛力可挖。眾所周知，我國(guó)是農(nóng)業(yè)人口大國(guó)，目前我國(guó)13億人口中有近9億農(nóng)民，在全球23億農(nóng)民中，中國(guó)差不多占五分之二。專家指出，我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，每年防治病蟲害面積達(dá)60多億畝次，使用農(nóng)藥30萬噸(折百)。同時(shí)，我國(guó)又是一個(gè)病蟲害相對(duì)高發(fā)的國(guó)家，農(nóng)作物病蟲害發(fā)生時(shí)間長(zhǎng)且范圍廣。盡管農(nóng)藥市場(chǎng)隨季節(jié)變化而變化，但我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)基數(shù)大，不論是淡季和旺季，其發(fā)展空間之大是可以想象的。即使在農(nóng)藥市場(chǎng)淡季，只要用心挖掘同樣具有潛力和不可多得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的確不太好做。做淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的關(guān)鍵是如何降低價(jià)格、引導(dǎo)用藥和存儲(chǔ)農(nóng)藥，使廣大農(nóng)民改變用藥儲(chǔ)藥觀念。企業(yè)要拓展淡季農(nóng)藥市場(chǎng)，必須進(jìn)行農(nóng)藥市場(chǎng)調(diào)查，弄清淡季農(nóng)藥產(chǎn)品價(jià)格、相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格以及廣告費(fèi)用，進(jìn)一步把握農(nóng)民的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為特征，找出淡季農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)和規(guī)律，找準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，占領(lǐng)淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的制高點(diǎn)。三要從“競(jìng)爭(zhēng)”思想向“競(jìng)合”觀念轉(zhuǎn)變。隨著相互依存的經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，現(xiàn)代商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)已不再是傳統(tǒng)意義上的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，只有在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，加強(qiáng)合作才可以使現(xiàn)有的蛋糕更大或更多。我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)由于缺乏一種協(xié)調(diào)和約束機(jī)制，帶來了行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，近幾年的價(jià)格戰(zhàn)使許多企業(yè)元?dú)獯髠?，?nèi)耗嚴(yán)重，更不用說能化解國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)，共同實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)了。所以，樹立“競(jìng)合”觀念，采用聯(lián)合“戰(zhàn)術(shù)”，少與其他企業(yè)爭(zhēng)強(qiáng)斗勝，是現(xiàn)代市場(chǎng)條件下企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的最佳方案。 2營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變 營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)思想的指導(dǎo)下，通過對(duì)企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件的分析，確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷諸要素進(jìn)行最佳組合，并制定出為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的長(zhǎng)期方針和策略。在營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變上，應(yīng)當(dāng)根據(jù)農(nóng)藥進(jìn)入淡季的實(shí)際，結(jié)合市場(chǎng)變化，制定不同于旺季的營(yíng)銷戰(zhàn)略，著重解決淡季銷售中的關(guān)鍵問題。眾所周知，農(nóng)藥屬于季節(jié)性的農(nóng)化品，用~，gr~乙:.....藥觀念受季節(jié)影響改變大和淡季客戶信心不足要貨量不多是當(dāng)前銷售的兩大難題，這些因素給淡季農(nóng)藥銷售帶來了很大的影響。為了固化現(xiàn)有市場(chǎng)，進(jìn)一步穩(wěn)定開辟銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，必須在淡季營(yíng)銷戰(zhàn)略上，強(qiáng)調(diào)抓終端、固終端、服務(wù)終端，強(qiáng)化終端，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，圍繞終端運(yùn)作整個(gè)淡季市場(chǎng)。為了實(shí)施淡季市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)要運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷策略和手段，組成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略。包括信息收集、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)廣告，促銷、售前、售后服務(wù)和企業(yè)形象塑造等，充分利用多年積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和分析技巧，努力做市場(chǎng)需求的創(chuàng)新者和開拓者，充分利用國(guó)內(nèi)外農(nóng)藥市場(chǎng)的不平衡性，發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的潛在需求，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。如我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)具有極大的不平衡性，地區(qū)不同，市場(chǎng)需求不同。北方進(jìn)入淡季，南方則進(jìn)入高峰。隨著全球氣候變暖，暖濕氣流強(qiáng)勁從而壓迫夏季雨帶逐漸從長(zhǎng)江一線北移到淮河流域，這樣每年7、8月份河南中南部雨水會(huì)偏多。氣候狀況影響病蟲害的發(fā)生，日前從河南省農(nóng)業(yè)廳植保站獲悉，經(jīng)河南植保站專家介紹，河南省主要農(nóng)作物發(fā)生病蟲害面積和程度因作物品種不同而異:秋季棉花病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積7000萬畝次;水稻病蟲害將中度發(fā)生，局部偏重，預(yù)測(cè)發(fā)生面積2500萬一3000萬畝次;玉米病蟲害將中度發(fā)生，局部地區(qū)偏重，預(yù)測(cè)發(fā)生面積8000萬一9000萬畝次;蔬菜病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積3500萬畝次:果樹病蟲害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積2500萬畝次;蝗蟲害將中度至偏重發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積230萬一250萬畝;棉鈴蟲害總體將中度發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積在5000萬畝次。在別的地區(qū)進(jìn)入淡季了，可河南棉花等作物的用藥還在持續(xù)增加。再如，我國(guó)進(jìn)入了淡季，別的國(guó)家則不見得。國(guó)際農(nóng)藥市場(chǎng)的發(fā)展是不平衡的，農(nóng)藥需求的多少與氣候的變化、蟲害的多少有很大的聯(lián)系。就總體來說，全球農(nóng)藥的需求量還很大。自1999年以來，國(guó)際主要糧棉豆農(nóng)產(chǎn)品連續(xù)出現(xiàn)當(dāng)年產(chǎn)不足需、庫(kù)存持續(xù)下降的局面。糧食庫(kù)存的下降和價(jià)格的上升，將為國(guó)際農(nóng)藥需求的增長(zhǎng)創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。根據(jù)美國(guó)農(nóng)業(yè)部的預(yù)測(cè)，2008年全球糧食產(chǎn)量將增長(zhǎng)8%左右，對(duì)化肥和農(nóng)藥的需求量也將比去年增加3%左右。因此，東方不亮西方亮，世界上國(guó)家間的氣候、農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)不是整齊劃一的，國(guó)際農(nóng)藥市場(chǎng)需求的不平衡為我們淡季銷售提供了商機(jī)。所以，要在戰(zhàn)略上逆向思維，狠抓出~::口，加大符合國(guó)際市場(chǎng)需求的農(nóng)藥產(chǎn)品營(yíng)銷力度，扭轉(zhuǎn)淡季銷售的被動(dòng)局面。但由于淡季銷量有限，勢(shì)必增加銷售成本，因此我們?cè)诔隹诘倪^程中，要進(jìn)一步改變出口結(jié)構(gòu)，提高高附加值高利潤(rùn)農(nóng)藥在總銷量中的占有比率，這樣做有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則即使出口量很大，但經(jīng)濟(jì)效益不好，出現(xiàn)銷售虧損，就失去了淡季出口的意義。所以，我們必須在培育國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，高度重視出口工作，重視出口帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”作用。2005年農(nóng)藥行業(yè)的出口形勢(shì)令人鼓舞。特別是青島農(nóng)藥等企業(yè)出口成績(jī)喜人。所以，我們不僅要繼續(xù)保持出口的良好局面，而且要更加努力開拓新的國(guó)際市場(chǎng)，加緊培育新的出口增長(zhǎng)點(diǎn)，加快國(guó)際銷售渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進(jìn)一步加大農(nóng)藥出口力度，對(duì)重點(diǎn)國(guó)家農(nóng)藥市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶加大工作力度。順應(yīng)非農(nóng)市場(chǎng)的用藥傾向，固化城市園林、草坪、滅蚊蠅、滅老鼠等非農(nóng)用藥市場(chǎng)。城市非農(nóng)用藥市場(chǎng)比較固定且有存儲(chǔ)的習(xí)慣，城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南方大城市非農(nóng)用藥銷量下降幅度較小，還有較大的潛在消費(fèi)力，因此就要把做好淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市非農(nóng)用藥市場(chǎng)上。城市非農(nóng)用藥市場(chǎng)的固化需要順應(yīng)市場(chǎng)需求傾向。要知道，市場(chǎng)活動(dòng)的基礎(chǔ)是消費(fèi)者的需要和需求，要對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行調(diào)查，估計(jì)城市非農(nóng)用藥市場(chǎng)對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的需求量和各種變量之間的關(guān)系。同時(shí)，如果及時(shí)推出對(duì)消費(fèi)者具有吸引力的各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，如對(duì)選用本品牌農(nóng)藥者免費(fèi)送達(dá)，達(dá)到一定數(shù)量者，有一定贈(zèng)送。那么農(nóng)藥淡季可能要變成旺季了!#p#分頁標(biāo)題#e# 3曹銷手段的轉(zhuǎn)變 營(yíng)銷手段創(chuàng)新包括兩方面，一是“硬手段”，即技術(shù)創(chuàng)新;二是“軟手段”，即服務(wù)創(chuàng)新。通過技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“數(shù)字營(yíng)銷”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”、“電子營(yíng)銷”，即實(shí)現(xiàn)服務(wù)全過程、營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理全過程的數(shù)字化和信息化，以暢通的信息流，支持客戶服務(wù)的快速響應(yīng)，支持業(yè)務(wù)過程的量化管理。通過服務(wù)創(chuàng)新，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)入新的理念，構(gòu)建新的機(jī)制，拓展新的內(nèi)涵。結(jié)合客戶的實(shí)際要求，樹立“大服務(wù)”的思想，實(shí)現(xiàn)零距離服務(wù)，讓客戶滿意。引導(dǎo)職工從認(rèn)識(shí)上實(shí)現(xiàn)“要我為客戶服務(wù)”到“我要為客戶服務(wù)”觀念的轉(zhuǎn)變。首先，抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的前期銷售返利，解決遺留問題，做好前期銷售結(jié)算這樣才能使客戶消除顧慮;強(qiáng)化后續(xù)的銷售服務(wù)工作是當(dāng)務(wù)之急。淡季客戶要貨量不多，不論客戶要貨多少，都應(yīng)當(dāng)及時(shí)供貨，如果服務(wù)不周，客戶很可能會(huì)放棄:其次，廠家應(yīng)出臺(tái)比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，強(qiáng)化促銷手段，重新設(shè)計(jì)銷售方案，切實(shí)加大營(yíng)銷力度，特別要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，利用獨(dú)特的營(yíng)銷方式向消費(fèi)者傳遞有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息，樹立品牌形象，提高品牌的認(rèn)可度。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，銷售渠道廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶增加客戶返利率，且返利當(dāng)月清等。如蘇北一家農(nóng)藥公司面向重點(diǎn)市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)推出“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)，每瓶農(nóng)藥上都印有免費(fèi)服務(wù)電話，業(yè)務(wù)員每天要保證轄區(qū)終端店里的產(chǎn)品陳列整齊，并幫助終端加速走貨。 4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變?cè)诂F(xiàn)代市場(chǎng)中，各企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，這種競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在價(jià)格、促銷等方面，而且越來越多地從商品本身表現(xiàn)出來。產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求的核心內(nèi)容，企業(yè)的生存與發(fā)展，主要取決于能否為消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性其實(shí)是技術(shù)為本，市場(chǎng)為翼。要強(qiáng)化市場(chǎng)之翼，就必須持續(xù)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，著重于產(chǎn)品的換代升級(jí)，重視新產(chǎn)品的開發(fā)，加大新產(chǎn)品的銷售力度，不斷提高竟?fàn)幜ΑＲ驗(yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)是增強(qiáng)企業(yè)活力，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的有力手段。特別是淡季，更是如此。因此，必須根據(jù)銷售淡季的季節(jié)特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，推出與市場(chǎng)需求相吻合的適銷對(duì)路的農(nóng)藥產(chǎn)品。為了使開發(fā)的產(chǎn)品能更好地服務(wù)于市場(chǎng)，企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)要立足于服務(wù)于市場(chǎng)和消費(fèi)者，大膽創(chuàng)新，走出具有企業(yè)個(gè)性和產(chǎn)品季節(jié)特色的新路子。要根據(jù)不同地區(qū)的用藥特點(diǎn)和農(nóng)業(yè)蟲災(zāi)的改變，用新技術(shù)開發(fā)適合農(nóng)藥市場(chǎng)需求和富有特色的新品種。在冬季是北方農(nóng)藥銷售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生產(chǎn)的好時(shí)機(jī)，于是一些精明的農(nóng)藥廠家紛紛推出了適合大棚蔬菜專用的生物農(nóng)藥，不僅贏得了淡季市場(chǎng)，避免了淡季農(nóng)藥的大滑坡，而且提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 5營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變俗話說得好，綱舉目張。營(yíng)銷管理就是市場(chǎng)營(yíng)銷的綱。營(yíng)銷管理可分為四個(gè)階段:計(jì)劃和指標(biāo)下達(dá)的過程;營(yíng)銷工作的實(shí)施過程;監(jiān)督、檢查、規(guī)范工作行為的過程:總結(jié)兌現(xiàn)，進(jìn)一步采取措施，持續(xù)改進(jìn)的過程。而居中的兩個(gè)階段往往被許多企業(yè)所忽略，即只注重結(jié)果，忽視了過程，過程管理成了市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的“軟肋”，而這中間階段，正是營(yíng)銷工作的質(zhì)量所在。營(yíng)銷管理創(chuàng)新就要從新的角度，新的思維來重新創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制，加大對(duì)營(yíng)銷部門的現(xiàn)代化投入，加強(qiáng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格執(zhí)行銷售承包制度和風(fēng)險(xiǎn)抵押制度，引入激勵(lì)機(jī)制等，提高營(yíng)銷管理質(zhì)量，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理工作。農(nóng)藥企業(yè)一進(jìn)入淡季，產(chǎn)品銷售不暢，資金周轉(zhuǎn)困難，現(xiàn)金流量驟減。于是，許多廠商壓縮各項(xiàng)開支，停止促銷，撤下廣告，刀槍入庫(kù)，馬放南山，僵旗息鼓，有的企業(yè)干脆停產(chǎn)放假。有人認(rèn)為，生產(chǎn)就開工不足，甚至停產(chǎn)，工廠都要休眠，干脆放假，還談什么管理。但越是在這種情況下，越要進(jìn)行管理創(chuàng)新。對(duì)于具有明顯淡旺季之分的農(nóng)藥企業(yè)來說，淡季是提高企業(yè)管理水平的重要時(shí)期。如在生產(chǎn)上，要迅速調(diào)整淡季企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，要以銷定產(chǎn)，搞好生產(chǎn)平衡，同時(shí)，要充分利用淡季做好設(shè)備檢修和關(guān)鍵工種和技術(shù)人員的培訓(xùn)工作，迎接旺季的到來。做好淡季的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要把握市場(chǎng)的脈搏與淡季營(yíng)銷的尺度，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，制定一個(gè)比較完整的生產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)劃，平衡好產(chǎn)品生產(chǎn)的數(shù)量;要正確處理銷售淡季和旺季的關(guān)系，在淡季，開展好設(shè)備檢修、關(guān)鍵工種和技術(shù)人員的培訓(xùn);同時(shí)在生產(chǎn)準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)、渠道建設(shè)，品牌傳播，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備大修等方面確保投入，并預(yù)留足夠的資金、原料和人員精力儲(chǔ)備，在旺季到來時(shí)，生產(chǎn)上開足馬力，保證生產(chǎn)，強(qiáng)力出擊，實(shí)現(xiàn)銷售淡季不足旺季補(bǔ)的目的。刁~agr0cl們?cè)俢a乙:、一{貴擬按…彩一崖新，不斷提高企業(yè)管理水平。如人們觀念的轉(zhuǎn)換，營(yíng)銷體制、機(jī)制的創(chuàng)新，學(xué)習(xí)型組織的構(gòu)建，企業(yè)文化的建設(shè)等都是淡季要進(jìn)行的主要工作。所以，推廣新品和拓展產(chǎn)品線一般應(yīng)在旺季前期，在淡季中選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行。同時(shí)，淡季也是進(jìn)行體制、機(jī)制創(chuàng)新和企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行改革的好時(shí)機(jī)，要抓住機(jī)遇，以提高企業(yè)效益為目的，通過“三改一加強(qiáng)”，全面提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，農(nóng)藥行業(yè)不乏有虧損的企業(yè)。當(dāng)然，出現(xiàn)虧損的原因是多種多樣的，宏觀上講和目前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)息息相關(guān):微觀上講是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，在買方市場(chǎng)的形式下，在營(yíng)銷體制、機(jī)制等方面還不能適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，把價(jià)格策略作為殺手銅不是唯一的辦法。關(guān)鍵是面對(duì)變化和問題，必須有新的辦法去應(yīng)對(duì)。為此，必須進(jìn)行管理創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)管理水平。有的農(nóng)藥企業(yè)面對(duì)淡季的到來，面對(duì)通漲、能源、原材料價(jià)格上漲的因素，采取了積極而有效的對(duì)策。如改變包裝、改變運(yùn)輸方式、進(jìn)行資源綜合利用，節(jié)能降耗，大搞循環(huán)經(jīng)濟(jì)等都成了農(nóng)藥企業(yè)消化成本的重要途徑。有的企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理，內(nèi)部消化或減少其他開支來消化成本上升的壓力。有的改變營(yíng)銷策略，抓住淡季加大建設(shè)市場(chǎng)的力度。以系統(tǒng)的管理營(yíng)銷思想來解決淡旺的銷售模式，產(chǎn)品的占有率和美譽(yù)度均衡發(fā)展的問題，積極應(yīng)對(duì)淡季的到來，抵御市場(chǎng)風(fēng)浪，化解了淡季危機(jī)，提高了抵御市場(chǎng)風(fēng)浪的能力和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力?？傊?，在淡季農(nóng)藥企業(yè)要十分重視和強(qiáng)化營(yíng)銷、管理創(chuàng)新，不斷協(xié)調(diào)和重組各個(gè)方面的營(yíng)銷要素，充分顯示自身的營(yíng)銷特色和特長(zhǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，趨勢(shì)應(yīng)變，使企業(yè)營(yíng)銷常放異彩。#p#分頁標(biāo)題#e#
淡季銷售工作計(jì)劃 第5篇
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媒體造勢(shì)
為了讓促銷活動(dòng)更有影響力，效果更明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。《大河報(bào)》是河南第一大報(bào)，為全球報(bào)刊發(fā)行量百?gòu)?qiáng)企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的翹楚。于是這次活動(dòng)的主題口號(hào)就命名為“大河統(tǒng)一美麗生活”。重在借助大河報(bào)的知名度擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的知名度和影響力。在活動(dòng)前兩周我們就開始在《大河報(bào)》投放整版《大河統(tǒng)一美麗生活》硬廣，并進(jìn)行公交報(bào)站器廣告，通過媒體先進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ)。
活動(dòng)安排
1、活動(dòng)時(shí)間為5月31日－6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目。整個(gè)活動(dòng)時(shí)段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。這樣安排活動(dòng)，使每周都有新內(nèi)容，給消費(fèi)者進(jìn)行不間斷的視覺和心理沖擊，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。
2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈(zèng)（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動(dòng)人氣低迷的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購(gòu)”，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。
3、公益活動(dòng)
本次促銷有附帶一個(gè)公益活動(dòng)――您的愛心我的學(xué)業(yè) ，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動(dòng)。本次活動(dòng)適逢中高考時(shí)舉行，義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛心的同時(shí)，很好地樹立了企業(yè)的公眾形象。
4、開展寫生大賽
開展兒童媽媽寫生大賽，在增進(jìn)親子關(guān)系的同時(shí)，擴(kuò)大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們?cè)谛〉臅r(shí)候就被改品牌所包圍，培養(yǎng)他們的品牌意識(shí)和品牌忠誠(chéng)度，使得統(tǒng)一在孩子小的時(shí)候就深深扎根其心中。
5、 活動(dòng)期間還邀請(qǐng)臺(tái)胞河南辦事處主任等一行來到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場(chǎng)采訪，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講，為活動(dòng)造勢(shì)！
活動(dòng)執(zhí)行
一、部門協(xié)調(diào)
此次活動(dòng)牽涉到企劃、銷售、財(cái)務(wù)、推廣、儲(chǔ)運(yùn)等多個(gè)部門
1、 事前責(zé)任明確
由于此次“大河統(tǒng)一美麗生活”活動(dòng)涉及眾多部門，事先對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行了動(dòng)員協(xié)調(diào)會(huì)，進(jìn)行了詳盡的分工，分工明確，責(zé)任到人。企劃部負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行和跟蹤，對(duì)外宣傳、硬廣設(shè)計(jì)、軟文撰寫、pop制作；推廣部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、管理，商場(chǎng)堆頭布置、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、pop管理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理等；儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢查庫(kù)存，確保及時(shí)補(bǔ)貨；銷售部負(fù)責(zé)維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)帳款的回收。
2、做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備
在“大河統(tǒng)一美麗生活”活動(dòng)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動(dòng)順利進(jìn)行。
場(chǎng)地準(zhǔn)備：確定活動(dòng)場(chǎng)地，尤其使活動(dòng)期間戶外活動(dòng)的展示、搭臺(tái)，必須提前做好。
物料準(zhǔn)備：根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動(dòng)單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報(bào)、獎(jiǎng)品等。在活動(dòng)前一天應(yīng)該確保所有物料到位。陳列、上貨、廣宣品、pop等的布置工作應(yīng)該在活動(dòng)前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天匆忙去做，更不要在活動(dòng)高峰期做，免得引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給活動(dòng)造成不便。
人員準(zhǔn)備：確定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員?；顒?dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)、促銷人員、策劃負(fù)責(zé)人員應(yīng)該提前到位，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列排面、產(chǎn)品和禮品堆頭以及標(biāo)價(jià)。策劃負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時(shí)改善調(diào)整，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。
人員培訓(xùn)
“大河統(tǒng)一美麗生活”人員培訓(xùn)分兩部分：第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購(gòu)人員針對(duì)性銷售培訓(xùn)。
1、執(zhí)行人員培訓(xùn)由活動(dòng)測(cè)劃負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，充分說明方案內(nèi)容，讓每一個(gè)執(zhí)行者都做到-全 球 品 牌 網(wǎng)-明確活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，活動(dòng)前確保各項(xiàng)工作到位。
2、導(dǎo)購(gòu)人員的針對(duì)性培訓(xùn)。
導(dǎo)購(gòu)、促銷人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過程中的核心，其一言一行直接影響著銷售及品牌聲譽(yù)，因此要對(duì)其做針對(duì)性比較強(qiáng)的銷售技巧培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)、促銷人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客第一次拒絕開始，要保持積極愉快的心態(tài)，推銷的技巧是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者）等的培訓(xùn)。
淡季銷售工作計(jì)劃 第6篇
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帶動(dòng)、感動(dòng)
2005年的夏天，廣東的天氣異常炎熱，持續(xù)高溫，氣溫高達(dá)37℃，市場(chǎng)走貨慢。順德市場(chǎng)每天走貨只有10件左右，銷售狀況極差，經(jīng)銷商庫(kù)存近2000件。香瓜子老品1500箱，新品冰爽西瓜子500箱，其中800箱老品香瓜子貨齡已經(jīng)3個(gè)月，經(jīng)銷商認(rèn)為：淡季無銷量，在廣東市場(chǎng)很正常。
6月底，我來到順德經(jīng)銷商的一個(gè)批發(fā)部，和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。計(jì)劃7月1日至7月6日 ，針對(duì)順德市場(chǎng)二批和b、c、d類店進(jìn)行一次強(qiáng)化鋪市促銷活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，經(jīng)銷商一聽說在這么熱的天氣情況下去鋪市，一個(gè)勁的搖頭，不同意做。苦笑著說：“這么熱的天，一天才賣幾件貨，鋪市沒有用。要鋪市也要等到9月份天氣涼快了再鋪?！?/p>
如果按照經(jīng)銷商每天幾件貨的銷售狀況和思路，是沒有鋪市的必要。但是，為了能說服經(jīng)銷商，我給他分析淡季為什么要做市場(chǎng)的理由：“第一，現(xiàn)在是淡季，沒錯(cuò)，我承認(rèn)。但是在這個(gè)時(shí)候，做市場(chǎng)對(duì)我們來說是一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)楦?jìng)品在這個(gè)時(shí)候，同樣認(rèn)為是淡季，也正是他們思想最懶惰的時(shí)候，他們可能就不做市場(chǎng)了，市場(chǎng)也停滯下來。如果這個(gè)時(shí)候，我們做市場(chǎng)了，而競(jìng)品沒有行動(dòng)，那么我們就向前推進(jìn)了一步，相對(duì)競(jìng)品而言，對(duì)手就比我們后退了一步。第二，如果現(xiàn)在不做市場(chǎng)，到天涼快了再做，到那個(gè)時(shí)候，競(jìng)品肯定會(huì)去做市場(chǎng)，那么我們的投入會(huì)更大，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。難度也大，想甩掉競(jìng)品就難了。所以我們必須現(xiàn)在做市場(chǎng)，打他個(gè)措手不及。”經(jīng)銷商聽我這么一說，勉強(qiáng)同意了，但還是持懷疑態(tài)度。
以下為我制訂的鋪市計(jì)劃：
1、 時(shí)間：7月1日至7月6日；
2、 地點(diǎn)：順德市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)；
3、 人員：3名公司人員1名、司機(jī)1名、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員1名；
4、 車輛：從廣州分公司調(diào)一臺(tái)車輛；
5、 費(fèi)用：鋪市期間車輛的油費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)；
6、 活動(dòng)目的：提高鋪市率，宣傳品牌，消化庫(kù)存。
7月1日，一大早車輛從廣州分公司過來，我?guī)е鴺I(yè)務(wù)員到平洲鎮(zhèn)鋪市，當(dāng)?shù)氐恼嫘墓献右呀?jīng)斷貨1個(gè)多月了，獎(jiǎng)卡也沒有人兌換，客戶的意見非常大，而竟品的貨齡也已經(jīng)是7個(gè)月的臨期貨了，我想現(xiàn)在是淡季，客戶的心理非常脆弱，維護(hù)客情關(guān)系是第一重要的，做好了，客戶會(huì)感激你的，做不好，旺季來了，想他沖銷量，門都沒有。因此我果斷決定，現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。你想，上門服務(wù)，銷售的貨物比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又新鮮，客戶肯定愿意進(jìn)貨，結(jié)果，第一天就鋪了44件箱老品香瓜子、20件新品冰瓜子。晚上回來的時(shí)候，經(jīng)銷商不敢相信，當(dāng)天，不僅給他賺回了汽車的油費(fèi)，還給他賺取了利潤(rùn)。
第二天，我?guī)е鴺I(yè)務(wù)員到三山鎮(zhèn)鋪市，下午四點(diǎn)鐘的時(shí)候，經(jīng)銷商打電話給他的業(yè)務(wù)員，詢問鋪了多少貨，業(yè)務(wù)員告訴他已經(jīng)鋪了50件，經(jīng)銷商在電話里高興地說：“不錯(cuò)了！不錯(cuò)了！這么熱的天還能鋪這么多貨！”到那天晚上收工的時(shí)候，我們共鋪出去90件貨。
在那段鋪市期間，一個(gè)批發(fā)部能拿到15-20件瓜子，有的d類店也能拿到1件瓜子。我記得很清楚，有一個(gè)30多㎡的小超市居然拿了5件瓜子。一周的時(shí)間總計(jì)鋪貨648箱，基本消化了經(jīng)銷商的老貨齡貨物，同時(shí)處理了獎(jiǎng)卡問題，消除了隔閡，融合了客情關(guān)系，為旺季市場(chǎng)的銷售鋪平了道路。
通過這次鋪市，由于我親自帶動(dòng)，做到了經(jīng)銷商在淡季時(shí)候想都不敢想象的銷量，無形之中增強(qiáng)了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心，同時(shí)也感動(dòng)了經(jīng)銷商。
服務(wù)、駕御
通過這次鋪市，在很大程度上樹立了公司及個(gè)人在客戶心目中的威信，“授人以魚，不如授人以漁”，接下來要做的是整合經(jīng)銷商的人員，組建他的銷售隊(duì)伍，我把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員分成三個(gè)部門，一、商超部（服務(wù)于ka/b賣場(chǎng)）；二、分銷部（服務(wù)于分銷/批發(fā)商/街批）；三、直銷部（服務(wù)于終端零售店），同時(shí)對(duì)各不人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，每周培訓(xùn)一次，提高各部人員的專業(yè)素質(zhì)，引導(dǎo)他們?nèi)绾握勁?、如何給客戶算帳、如何加強(qiáng)與客戶的溝通等等……
月底談打款的事，經(jīng)銷商毫不猶豫地說：“你放心，今天就給你安排10萬?！辈粌H如此，順德經(jīng)銷商還專門購(gòu)置一部貨車，專門鋪真心瓜子。因?yàn)榻?jīng)銷商會(huì)算一筆帳的，淡季一天能鋪八、九十件，那么到旺季一天要鋪多少，他鐵定是賺錢的 。
淡季銷售工作計(jì)劃 第7篇
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廠家該做些什么？
調(diào)整市場(chǎng)及人員。一年下來，我們會(huì)碰到許多來自市場(chǎng)反饋過來的信息。企業(yè)應(yīng)及時(shí)整理全年的銷售數(shù)據(jù)報(bào)告，進(jìn)行合理化分析，分析每個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品走向及費(fèi)用情況。為下年的營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整打好基礎(chǔ)及運(yùn)做方向。
其次，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道整合，終端清理等事物，為旺季工作做好鋪墊工作。
最后，針對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行人員調(diào)整，讓銷售隊(duì)伍保持正常的“新成代謝”排除“毒素”，保持清新、健康的銷售結(jié)構(gòu)，確保隊(duì)伍的戰(zhàn)斗能力及健康的企業(yè)形象。另外針對(duì)隊(duì)伍的劣勢(shì)進(jìn)行培訓(xùn)。
調(diào)整產(chǎn)品線。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，分析各區(qū)域的產(chǎn)品產(chǎn)量、走向及優(yōu)缺點(diǎn)，目的一：為旺季生產(chǎn)安全庫(kù)存，減少不必要的成本消耗；目的二：對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行末位淘汰，砍掉沒有產(chǎn)量和走向的產(chǎn)品，并結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r研發(fā)新品。
品牌保鮮。淡季時(shí)產(chǎn)品銷量靜止或下降時(shí)應(yīng)注意品牌的保鮮措施，不可讓品牌在淡季的時(shí)候被消費(fèi)者所淡忘，浪費(fèi)前期資源和客源。留住你的忠實(shí)消費(fèi)者，提高你的品牌忠誠(chéng)度。保鮮范圍分為全國(guó)性品牌保鮮和區(qū)域性品牌保鮮。全國(guó)性的保鮮主要取決于企業(yè)產(chǎn)品是否是全國(guó)性品牌，如果是那么為了讓品牌在各區(qū)域保持新鮮度，企業(yè)可以做出全國(guó)性品牌保鮮計(jì)劃，如全國(guó)性統(tǒng)一宣傳、促銷計(jì)劃。區(qū)域性品牌保鮮主要取決于中小型企業(yè)，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌保鮮措施。
品牌招商。淡季是品牌招商的最佳時(shí)機(jī)，每年春、秋季全國(guó)性的糖酒會(huì)除了展示企業(yè)形象之外，還是企業(yè)收集客戶資料，洽談?dòng)唵渭芭c客戶交流的最佳時(shí)機(jī)。企業(yè)在年前就應(yīng)該把參會(huì)產(chǎn)品、資料、計(jì)劃都準(zhǔn)備充分。尋求適合自己的參會(huì)策略。
1、 廣告宣傳創(chuàng)新。糖酒會(huì)上廣告云集，企業(yè)可以“劍走偏鋒，別樹一幟”，拋開同質(zhì)化廣告，會(huì)有意想不到的收獲。
2、 思維方法創(chuàng)新。以往廠家的重點(diǎn)一般是放在會(huì)議上，筆者認(rèn)為要進(jìn)行觀念和方法上的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)觀念將遭遇同質(zhì)化，只有轉(zhuǎn)變觀念、思維創(chuàng)新，才能達(dá)到自己想要的效果。將會(huì)議上的努力提前轉(zhuǎn)化為會(huì)前的準(zhǔn)備：了解市場(chǎng)情況，明白市場(chǎng)需要和排斥何種產(chǎn)品和企業(yè)行為；對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確地定位，明確自己需要什么、能做什么、通過什么手段、達(dá)到什么目的；根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和領(lǐng)先客戶的意見，在產(chǎn)品和廣告創(chuàng)新上下功夫，并提供一整套切實(shí)可行的運(yùn)營(yíng)流程和市場(chǎng)動(dòng)作的系統(tǒng)支持。
3、招商思路創(chuàng)新。要放棄那些讓人感覺是圈錢的老套路，用實(shí)在樸素的方法體現(xiàn)誠(chéng)懇和新意；筆者認(rèn)為可以從這幾方面出發(fā)：首先，你的產(chǎn)品能填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白，聚焦在利益點(diǎn)的訴求上，讓商家看到切實(shí)的盈利前景；改變只要愿意掏錢就可得到權(quán)的傳統(tǒng)觀念，從雙贏的角度出發(fā)，謹(jǐn)慎選擇合適的商家，給商家以系統(tǒng)的支持，共同開拓市場(chǎng)。
其次，利用糖酒會(huì)客戶云集的時(shí)機(jī)，召開客戶聯(lián)誼會(huì)，表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商，并請(qǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷商介紹經(jīng)驗(yàn)。最后，聘請(qǐng)營(yíng)銷專家進(jìn)行培訓(xùn)。既節(jié)省了召開經(jīng)銷商會(huì)議的時(shí)間和費(fèi)用，又提高了經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和能力。
第三：糖酒會(huì)期間，邀請(qǐng)專家、學(xué)者、官員召開行業(yè)研討會(huì)，既有實(shí)際意義又吸引眼球。
經(jīng)銷商該做些什么？
淡季提升銷量。淡季如何穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量或盡可能的提升銷量，淡季促銷是方法之一，針對(duì)通路渠道可制定價(jià)格促銷方案，筆者2004年在某城市拜訪一位做勁酒的區(qū)域總經(jīng)銷商的時(shí)候，他在淡季的時(shí)候拿一到兩個(gè)單品出來進(jìn)行價(jià)格促銷，在淡季某時(shí)間段增加每件返利金額，并把平時(shí)不怎么用的促銷品進(jìn)行配送，因此來吸引分銷商淡季提貨的積極性。另外，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行買贈(zèng)的小型促銷活動(dòng)。等等。
淡季銷售工作計(jì)劃 第8篇
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淡季營(yíng)銷管理方面的工作分為兩類，第一類工作是一些例行的營(yíng)銷管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：
·總結(jié)旺季營(yíng)銷工作，擬訂新的營(yíng)銷計(jì)劃
做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時(shí)的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)旺季的營(yíng)銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對(duì)營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商作出評(píng)估，并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃。
·與經(jīng)銷商溝通
利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會(huì)議，總結(jié)旺季的營(yíng)銷工作，傾聽他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、各種營(yíng)銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時(shí)，通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對(duì)下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。
·營(yíng)銷人員培訓(xùn)
淡季時(shí)，公司應(yīng)根據(jù)下一個(gè)階段營(yíng)銷計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷人員，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營(yíng)銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營(yíng)銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請(qǐng)培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。
·加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通
除了第一類例行的營(yíng)銷管理工作，第二類營(yíng)銷管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒有做好，則損失會(huì)非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會(huì)相對(duì)小得多，例如：
·重大人事變動(dòng)：
人事任免總會(huì)造成一定波動(dòng)，對(duì)高級(jí)銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì)很大。a公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個(gè)公司內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)權(quán)力斗爭(zhēng)，原來負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總在4月份離職，這時(shí)，a公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢(shì)，但是卻選擇了最不理性、最錯(cuò)誤的做法，a公司決心把該副總招聘進(jìn)來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到無論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解聘時(shí)，就開始消極怠工。這個(gè)公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。a公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量卻穩(wěn)中有升，a公司因此而元?dú)獯髠?。a公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見到有可能發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。
·重大業(yè)務(wù)流程重組
成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì)出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時(shí)，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。
·營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線”
需要建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營(yíng)銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)“上線”時(shí)，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會(huì)給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營(yíng)銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級(jí)到新系統(tǒng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時(shí)機(jī)，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。
·渠道變革
渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦出現(xiàn)，往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負(fù)面作用會(huì)有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。
2.淡季營(yíng)銷操作的注意事項(xiàng)
企業(yè)的營(yíng)銷管理工作內(nèi)容，在銷售淡季與銷售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告，有效銷售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷商及時(shí)回款等。在淡季，也需要保持營(yíng)銷管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷管理工作的基本內(nèi)容：
·把握區(qū)域市場(chǎng)的特殊性
區(qū)域市場(chǎng)的淡旺季特點(diǎn)有時(shí)存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時(shí)候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣不動(dòng)了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒有進(jìn)入淡季。
當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)存在這種巨大差別時(shí)，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時(shí)，銷售重點(diǎn)就自然要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對(duì)于占淡季銷售總額比例較大的區(qū)域市場(chǎng)，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營(yíng)銷策略，廣告改做還是要做。
·加大促銷力度和主推中高檔產(chǎn)品
企業(yè)應(yīng)在淡季出臺(tái)更優(yōu)惠的銷售政策，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度。之所以對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，而不是對(duì)所有市場(chǎng)和客戶加大促銷力度，原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶能夠貢獻(xiàn)較多的銷量，從而消化促銷成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車票更便宜的現(xiàn)象。
在加大促銷力度的同時(shí)，企業(yè)要選擇好促銷產(chǎn)品，一般淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。
·廣告投放的時(shí)機(jī)選擇
旺季總是要做廣告的，問題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時(shí)機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。
兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對(duì)性地投放。
大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時(shí)機(jī)時(shí)，不妨這么來考慮：
如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場(chǎng)，又可以激勵(lì)經(jīng)銷商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢(shì)；
如果在旺季快結(jié)束時(shí)，還有很大庫(kù)存，不妨再做一段時(shí)間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭(zhēng)取延長(zhǎng)旺季，消化庫(kù)存，減少渠道壓力，避免成為下一個(gè)旺季的負(fù)擔(dān)。
·淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買
價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買的重要杠桿，在銷售淡季做促銷，或降低價(jià)格；對(duì)經(jīng)銷商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵(lì)他們?cè)诘径嗵嶝?。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨。一個(gè)目的是可以保證今后銷售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少?gòu)S家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額，一般在銷售淡季有高達(dá)7%~8%的返利。蘇寧、國(guó)美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的一種成功模式。
還有一種相反的定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格在淡季不僅不降，反而微幅上升。
2004年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià)，平均每臺(tái)上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類似的漲價(jià)，按照廠家的解釋，漲價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。淡季小幅漲價(jià)，不會(huì)影響想要購(gòu)買的消費(fèi)者的購(gòu)買決策，廠家卻可以增加收入，同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高，為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個(gè)廠家之間以降價(jià)相對(duì)抗必將得不償失，相反，以漲價(jià)作為市場(chǎng)默契對(duì)大家都有好處。我國(guó)的寡頭企業(yè)經(jīng)過多年損人誤己的價(jià)格戰(zhàn)之后，終于在營(yíng)銷策略上走向成熟。
結(jié)合上述兩種做法，有一個(gè)可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時(shí)，零售價(jià)格可能降價(jià)，也可能漲價(jià)，但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià)，或者以渠道促銷的方式變相降價(jià)，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
·適當(dāng)開展逆市銷售
行業(yè)的銷售淡旺季的規(guī)律會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會(huì)發(fā)生變化，另一方面，由于中國(guó)市場(chǎng)遼闊，各地市場(chǎng)特點(diǎn)不一樣，城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時(shí)，其他地方的市場(chǎng)不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過在淡季加大銷售力度，有時(shí)能夠獲得出人意料的收獲。
例如，電腦市場(chǎng)的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷售旺季，兩者中間是漫長(zhǎng)的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對(duì)國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。
但是2002年春天，方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，在淡季銷售不“淡”。方正電腦決策來源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在2002年初，來自方正電腦公司市場(chǎng)第一線的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu)，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營(yíng)銷戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷將能夠滿足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。同時(shí)，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過10％左右，市場(chǎng)潛力十分驚人，方正電腦開發(fā)了針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場(chǎng)價(jià)格，為充分滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場(chǎng)需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2002年第一季度，在全國(guó)范圍展開的方正家用電腦春季促銷活動(dòng)中，整個(gè)方正家用電腦春季促銷活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級(jí)城市，足跡遍及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。方正家用電腦取得了同比增長(zhǎng)55%的優(yōu)異業(yè)績(jī)，其中，中小城市市場(chǎng)增長(zhǎng)更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)了逆市銷售的良機(jī)。
淡季銷售工作計(jì)劃 第9篇
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而對(duì)于如上所說這些行業(yè)的銷售人員來講，下一步棋該怎么下呢？應(yīng)該說，銷售是一個(gè)需要不斷解決問題的行業(yè)，一名業(yè)務(wù)人員，他的迎接挑戰(zhàn)的能力、獨(dú)立開發(fā)的能力和自我創(chuàng)新的能力顯得尤其重要，要想在銷售一線中獲得生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員就必須要學(xué)會(huì)總結(jié)和磨練，在經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的磨練中，實(shí)現(xiàn)自我提高，自我成長(zhǎng)。
也就是說，銷售，有必要進(jìn)行旺季之后的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷售人員冷靜下來，對(duì)自己或者是銷售團(tuán)隊(duì)做一個(gè)全面的、深入的分析，挖掘問題和優(yōu)勢(shì)，及時(shí)更新自己的發(fā)展思路，這會(huì)為下一個(gè)旺季打下基礎(chǔ)。淡季的時(shí)間，銷售人員有必要把拳頭縮回來，蓄勢(shì)力量，以便更準(zhǔn)更有力地打出去。
冷思考之一：20%的旺季時(shí)間做什么？
筆者認(rèn)為，營(yíng)銷學(xué)上的“20/80原則”，在有銷售淡旺季行業(yè)銷售人員的身上也是非常適用的：旺季時(shí)間占全年的20%，而銷量占全年銷量的80%，淡季則只占到20%。
那么，20%的旺季時(shí)間做什么？有人說了，做銷量，一個(gè)字：忙！對(duì)，確實(shí)是忙，旺季再不忙著送貨就不對(duì)了。但“忙人”只是這龐大銷售群體中的一小部分，大概還是20%，還有80%確實(shí)忙不起來，或者說只能比淡季忙一些而已。
先說“忙”的這批人：接訂單，簽合同、送貨、結(jié)款、對(duì)帳……，一連串的工作一連串地重復(fù)，雖然力圖忙而不亂，有條不紊，但還要不斷收聽到客戶的電話：要貨，而且很急！接下來又要修訂計(jì)劃，到最后總能解決所有的問題，這也是為什么這些人忙的原因：他們淡季的耕耘得到了旺季的收獲。
但，就象羅大佑在《童年》里唱的：總是要等到睡覺前，才知道功課只做了一點(diǎn)點(diǎn)；總是要等到考試后，才知道該念的書都沒有念。這好象就是那部分不忙的人的一種寫照：進(jìn)入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己卻沒事做，訂單很少，電話寥寥，心情糟糟，才知道原該做的事情都沒有做。他們旺季干什么？除了后悔，還有看著“忙人”的背影感嘆，看著別人領(lǐng)工資時(shí)的情形眼饞——做銷售就這樣，沒有功勞就沒有苦勞，世間沒有后悔藥，上帝也不會(huì)憐憫任何“不勞而獲”的人。
冷思考之二：80%的淡季時(shí)間做什么？
漫長(zhǎng)的淡季，銷售人員即使再有堅(jiān)韌毅力，也難免受到激情打折的困擾，何況本來就是“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”的人。
眾所周知，事在人為，思想決定市場(chǎng)，心態(tài)決定一切。但有一條不可否認(rèn)：相當(dāng)比例的銷售人員，大概也有80%，“好了瘡疤忘了疼”，旺季面對(duì)別人成績(jī)的汗顏之態(tài)蕩然無存，依舊不知道播下“革命的種子”，去“收獲共產(chǎn)花開”。
市場(chǎng)只要愿意做，總是會(huì)有大的空間的，那么一年的80%的淡季時(shí)間干什么？這是值得靜下來想一想的一個(gè)問題。
一、思考和總結(jié)：
淡季有時(shí)間思考和總結(jié)，銷售人員完全有必要做這方面的工作；不會(huì)、不愿、不敢動(dòng)腦筋回顧過去，以發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的銷售人員，從一定意義上講是做不好銷售的。在偌大的銷售隊(duì)伍中，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，旺季很忙的那些銷售人員，他們的淡季也非常忙，好象他們總有做不完的事。
筆者非常熟悉的一名酒水業(yè)務(wù)員，他總是穩(wěn)居年銷量第一的位置，他的經(jīng)驗(yàn)就是善于總結(jié)。這名業(yè)務(wù)員對(duì)自己的要求非常嚴(yán)格，他淡季的時(shí)間會(huì)對(duì)客戶的資料做全面分析，客戶的數(shù)量、提出的要求、新增的客戶、丟失的客戶、要貨量減少的客戶、品規(guī)變更的客戶、新增渠道的客戶等等，他都會(huì)做出具體數(shù)據(jù)，并有針對(duì)性地開展淡季的工作。這樣，他的思路就非常清晰：了解客戶的需求做好回訪、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的問題及時(shí)解決，明白產(chǎn)品的特性開發(fā)新渠道，知道自己的不足學(xué)習(xí)彌補(bǔ)等。比如2006年，他成功地開發(fā)了與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司交話費(fèi)送酒的聯(lián)合促銷業(yè)務(wù)，一下子使整個(gè)市場(chǎng)煥然一新。
銷售人員成功的方法各式各樣，但失敗的原因大都一致，那就是沒有總結(jié)就沒有思路，沒有思路就沒有出路。
二、拓寬發(fā)展疏通渠道：
只有渠道暢通、寬廣、有深度，才能建議起良性循環(huán)的銷售鏈條。銷售人員對(duì)銷售渠道的疏通非常重要，而疏通銷售渠道的工作只有在淡季來做。
銷售人員都明白，“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)來臨，但渠道不是站在一個(gè)固定地方等著誰，也沒有一種一成不變的固定模式讓人一看就明白。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)要求渠道要不斷地變化和延伸，并時(shí)時(shí)刻刻處于各種紛煩復(fù)雜的關(guān)系當(dāng)中。所以對(duì)于渠道的疏通，銷售人員仁者見仁，智者見智，八仙過海，各顯神通。
但銷售人員自己必須要清楚，銷售渠道在哪里，渠道不暢的癥結(jié)在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加強(qiáng)和鞏固的地方在哪里等等，這樣在頭腦里對(duì)自己的渠道就有了一個(gè)相對(duì)完善的框架，接下來的工作就是水到渠成。
只有想不到的，沒有做不到的，雖然每種產(chǎn)品都有其不同的銷售渠道，但渠道的特點(diǎn)就是它的無限性，也就是銷售人員發(fā)展?jié)摿Φ臒o限性。
其實(shí)，淡季的工作很簡(jiǎn)單，無非是一個(gè)理論，一個(gè)實(shí)踐。20%的人理論與實(shí)踐相結(jié)合，圖謀更大的發(fā)展；80%的人則可能有的只是夸夸其談，只有理論，有的則只是“只管低頭拉車，不管抬頭看路”，沒有理論支持的實(shí)踐是盲目的。
冷思考之三：真的有淡旺季嗎？
淡旺季的區(qū)分客觀存在，因?yàn)槠洚a(chǎn)生的比例懸殊的銷量而使這一點(diǎn)毋庸置疑。但營(yíng)銷人常常講的一句話恰如其分：只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，才有旺季市場(chǎng)的豐厚回報(bào)，也就是說，旺季的成績(jī)完全是淡季工作的體現(xiàn)，產(chǎn)生比例非常大的80%銷量的工作，其汗水則是銷售人員在淡季中流的。
淡季銷售工作計(jì)劃 第10篇
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一、 銷售淡季“淡”在什么地方？
銷售淡季“淡”在什么地方？這是筆者在與很多汽車經(jīng)銷商朋友交流時(shí)，他們對(duì)筆者說的最多的話語之一。俗話說“對(duì)癥下藥”，只有知道了銷售淡季的相關(guān)表現(xiàn)形態(tài)，再根據(jù)這些表現(xiàn)形態(tài)進(jìn)行有針對(duì)性的治理，就有可能在銷售淡季這個(gè)令大家談之色變的無法避免的周期，探尋到一些可以做到淡季不淡的營(yíng)銷策略或者思路。
在筆者看來，銷售淡季的“淡”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、銷售量減少。這是在汽車消費(fèi)淡季，汽車經(jīng)銷商面臨銷售淡季反應(yīng)的最直接問題之一。在銷售淡季，消費(fèi)者就是不進(jìn)門，平時(shí)門庭若市的場(chǎng)景不見了，平時(shí)銷售顧問緊張的工作狀態(tài)不見了，平時(shí)繁忙的汽車進(jìn)進(jìn)出出的場(chǎng)景不見了。取而代之的是每天少得可憐的看車人員，訂單就更加少得可憐，銷售人員耷拉著臉，無精打采，擺在展廳里的樣車都起了灰層也沒有被人訂走。
2、現(xiàn)金流減少。這是銷售淡季最直接的表現(xiàn)。由于訂單減少，帶來直接的現(xiàn)金流減少，造成流動(dòng)性資金不足，讓經(jīng)銷商面臨巨大的資金壓力。
3、消費(fèi)者消費(fèi)疲軟。在消費(fèi)淡季，消費(fèi)者好像都看緊了自己的口袋似的，很難使他們產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。有時(shí)汽車經(jīng)銷商組織的看車團(tuán)，有人已經(jīng)來看過幾撥了，試駕也進(jìn)行了很多次，并且與銷售顧問也進(jìn)行了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。這也難怪，中國(guó)的消費(fèi)者素來就有“扎堆消費(fèi)”的效應(yīng)，越是消費(fèi)淡季，消費(fèi)者捂袋旁觀的心態(tài)就越嚴(yán)重。
4、人員積極性不高。在銷售淡季，望著外面毒辣的太陽和少的可憐的行人，銷售顧問都瞇起眼睛，懶洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看報(bào)紙，店里面基本上也是自己公司的工作人員，大家都彼此很漠然了，看車的客戶是少的可憐，所以更多的銷售顧問是坐在那里吹空調(diào)。不像銷售旺季，所有的銷售顧問像上了鏈條的馬達(dá)，是馬不停蹄地在忙碌，也為日記本里飄紅的業(yè)績(jī)而喜形于色。
5、廠家支持減少。作為廠家來說，是根據(jù)實(shí)際提貨量或者終端消化量來統(tǒng)計(jì)銷售費(fèi)用的。那么在銷售淡季，經(jīng)銷商的提貨量和終端消化量都會(huì)減少，那么作為廠家，在促銷費(fèi)用的支持這一塊，也會(huì)相應(yīng)地減少。這也是很多經(jīng)銷商在銷售淡季，不敢大規(guī)模進(jìn)行市場(chǎng)推廣的原因，因?yàn)槿绻诘就钢?，那么到了銷售旺季，就沒有相應(yīng)的費(fèi)用來進(jìn)行大規(guī)模的促銷了，要是完不成廠家約定的最低銷量，那損失就更大了。
二、銷售淡季的誤區(qū)
進(jìn)入銷售淡季，很多汽車經(jīng)銷商覺得這是不可避免的時(shí)間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時(shí)候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時(shí)候，再做全力沖刺，把一個(gè)人當(dāng)作幾個(gè)人用，完成廠家規(guī)定的銷售目標(biāo)。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區(qū)。事實(shí)上，抱著這種想法的汽車經(jīng)銷商還不少，他們對(duì)銷售淡季的認(rèn)識(shí)還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：
1、銷售隊(duì)伍的松懈。這是汽車經(jīng)銷商在銷售淡季最容易犯的錯(cuò)誤，也是最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)。進(jìn)入銷售淡季，銷售人員普遍認(rèn)為進(jìn)入淡季就是進(jìn)入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時(shí)連銷售經(jīng)理都會(huì)有這種想法，認(rèn)為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過銷售旺季的拼搏后，在銷售淡季的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)胤潘闪?，而且把銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，準(zhǔn)備為旺季做準(zhǔn)備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。
2、價(jià)格促銷。在銷售淡季，為了拉動(dòng)銷售，汽車經(jīng)銷商普遍的想法就是，以降價(jià)來直接拉動(dòng)銷售，這樣對(duì)客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內(nèi)心深處樹立了“降價(jià)才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價(jià)格促銷是一把雙刃劍，無限制的價(jià)格促銷對(duì)自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對(duì)經(jīng)銷商的這種降價(jià)行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實(shí)際購(gòu)買行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷商的降價(jià)促銷。
3、過度壓縮費(fèi)用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷售淡季的時(shí)候，普遍的汽車經(jīng)銷商是會(huì)壓縮促銷費(fèi)用的。覺得在銷售淡季的時(shí)候，進(jìn)行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時(shí)候，把這部分費(fèi)用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在銷售淡季過度壓縮費(fèi)用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時(shí)，費(fèi)用的壓縮也會(huì)造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時(shí)候，經(jīng)銷商還要重新招聘新的人手來進(jìn)行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。
三、 銷售淡季的營(yíng)銷策略
其實(shí)，在面對(duì)銷售淡季時(shí)，汽車經(jīng)銷商也不應(yīng)該是束手無策的。其實(shí)對(duì)于一個(gè)行業(yè)而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業(yè)如此，空調(diào)行業(yè)，快速消費(fèi)品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關(guān)鍵是在銷售淡季的時(shí)候，如何做好淡季營(yíng)銷。其實(shí)淡季也有很多機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開始休整了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機(jī)會(huì)，取得了在旺季中無法實(shí)現(xiàn)的成功。所謂的“銷售淡季”并不是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的淡季，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來說，某些商品的消費(fèi)有淡季和旺季之別，但對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來說，永遠(yuǎn)沒淡季。誰能夠耕耘好市場(chǎng)淡季，誰就能在即將來臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。
“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這是銷售淡季的核心營(yíng)銷思想。取利，就是要爭(zhēng)取最大銷量，取勢(shì)，就是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。俗話說：“石處于山底，大而無力，置于山頂，則小而有勢(shì)。”以下是汽車經(jīng)銷商面對(duì)銷售淡季時(shí)普遍采取的營(yíng)銷策略：
1、加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理。中國(guó)有句俗話，叫做“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)銷售淡季到來時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。而對(duì)于汽車經(jīng)銷商來說，對(duì)于銷售隊(duì)伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷售旺季的時(shí)候，銷售顧問的一切考核都是以完成銷量為目標(biāo)，經(jīng)銷商也為每個(gè)銷售顧問設(shè)定了每個(gè)月每個(gè)人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么到了銷售淡季的時(shí)候，在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖?，這樣既可以使銷售顧問一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核成交率、顧客滿意度的建立數(shù)量，客服工作的提升程度，行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。
2、開拓淡季渠道。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時(shí)候，西半球卻是陽光普照。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候。比如有些經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候，推出“周末公園車展”。周末的公園一般都是人流量比較集中的地方，“公園周末車展”其實(shí)就是通過更加人性化的一種汽車營(yíng)銷方式，讓消費(fèi)者在輕松的休閑過程中完成汽車的選購(gòu)，這種方式取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。這種良好的效果也說明，經(jīng)銷商只要組織切實(shí)有效的各種營(yíng)銷活動(dòng)，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場(chǎng)存在，企業(yè)就可以創(chuàng)造銷售奇跡。
3、合理進(jìn)行促銷并對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行有效使用。在銷售淡季，經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用是有限的，如何將有效的促銷費(fèi)用在銷售淡季取得最好的促銷效果，在淡季絕對(duì)促銷費(fèi)用降低的情況下，如何更加有效使用，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，是擺在每個(gè)汽車經(jīng)銷商面前的課題。
在汽車銷售淡季到來的時(shí)候，東風(fēng)日產(chǎn)深圳經(jīng)銷商針對(duì)深圳市場(chǎng)的特點(diǎn)和天籟這款車的特點(diǎn)，在深圳市場(chǎng)策劃了“保值回購(gòu)”概念的營(yíng)銷活動(dòng)，取得了良好的效果。改活動(dòng)針對(duì)2007年8月31日前購(gòu)買天籟的客戶承諾，自購(gòu)買天籟轎車之日起一年內(nèi)，可以按照發(fā)票金額的80%進(jìn)行車輛回購(gòu)。以天籟御系列轎車為例，當(dāng)時(shí)天籟御230jk自動(dòng)豪華型裸車價(jià)格為23.38萬元，一年后以8折賣出相當(dāng)于每個(gè)月花費(fèi)約為3900元，甚至平過打的士或者租車。而根據(jù)當(dāng)時(shí)深圳市場(chǎng)的租車價(jià)格，租用天籟同級(jí)別車系的平均價(jià)格為8000元到9000元每月。該活動(dòng)推出后，在行業(yè)中產(chǎn)生了巨大的影響，也取得了良好的促銷效果。
同時(shí)，在銷售淡季，汽車經(jīng)銷商也需要對(duì)自身的企業(yè)形象和品牌保持適度的廣告宣傳，這樣，當(dāng)旺季來臨之時(shí)，你的品牌將贏得很高的品牌回想率（brand recall）和大腦占有率（mindshare，或稱注意力占有率）。
