營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第1篇
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轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年2020年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，那么酒店銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的酒店銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!
酒店銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【一】
1.制訂本部門工作計(jì)劃
制訂營(yíng)銷部年度工作計(jì)劃、每月工作計(jì)劃，審核各班組工作計(jì)劃;根據(jù)酒店安排.分析營(yíng)銷?a href='//xuexila/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸潯訃案靼嘧楣ぷ髯純?制訂全年人員配置計(jì)劃。根據(jù)崗位特點(diǎn)、業(yè)務(wù)需要、人員素質(zhì)用所需達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)各班組及員工進(jìn)行合理分工。
2.明確各班組崗位職責(zé)，職責(zé)范圍，工作程序，管理細(xì)則用各項(xiàng)規(guī)章制度，直接參與和指導(dǎo)各項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)和完成.
3.檢查各項(xiàng)工作
每日直接參與部分日常銷售工作，檢查，督導(dǎo)員工的服務(wù)態(tài)度，操作程度和標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范.檢查各班組和各班次的工作記錄.檢查領(lǐng)班的在崗情況，考核狀況和完成任務(wù)情況。每月定期對(duì)部門主管進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)的培訓(xùn)與考核;每周定期與部門員工溝通兩次，了解員工的思想狀況。
4.組織并參加各項(xiàng)會(huì)議
參加酒店每日辦公晨會(huì);參加酒店每月的總結(jié)會(huì)議，匯報(bào)工作，聽取酒店決策層指示;組織部門每周一召開領(lǐng)班例會(huì)，研討上周工作問題，布置本周工作;組織部門每周二召開員工例會(huì)，總結(jié)上周工作，布置本周工作;必要時(shí)組織部門人員召開專題研討會(huì)。
5.指導(dǎo)或直接參與對(duì)顧客意見的處理
滿足顧客的合理要求;引導(dǎo)違紀(jì)員工，并適當(dāng)處罰，以此告誡其他員工。
6.總結(jié)、評(píng)估與調(diào)整
每月、每季、年度總結(jié)本部門的工作和營(yíng)業(yè)收人情況，向酒店作出書面匯報(bào);每日聽取各營(yíng)銷組的工作匯報(bào)。掌握部門的工作情況和客房的銷售情況，并布置當(dāng)日工作;根據(jù)收到的顧客反饋意見，及時(shí)調(diào)整、改善服務(wù);負(fù)責(zé)與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通;簽署和審核部門的文件、報(bào)表;根據(jù)工作需要和人員狀況，調(diào)整部分崗位人員;盡可能掌握顧客信息，完善內(nèi)部管理，提高服務(wù)質(zhì)量;部門人員進(jìn)行日、周、月的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。
酒店銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【二】
為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢(shì)，獲得更多的客戶，提高業(yè)績(jī)，為酒店創(chuàng)造更多的效益以及自我的突破，本人制定2020年工作計(jì)劃如下：
一、建立完整詳細(xì)的客戶檔案以及資料
建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。計(jì)劃2020年逐漸籌辦客戶答謝會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年銷售將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂并完善2020年銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
計(jì)劃人員編制具體為3人，明年加強(qiáng)酒店招聘工作，填補(bǔ)空缺崗位。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
做好超值服務(wù)，用細(xì)節(jié)去感動(dòng)每一位客人。
四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
五、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高銷售技巧
爭(zhēng)取空閑時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)銷售技巧，對(duì)本部門人員做好培訓(xùn)工作，提高銷售水平。
隨著酒店和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高、更廣，為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為酒店盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
酒店銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【三】
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。
開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善某年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
首先決定清洗和維護(hù)鍋爐，對(duì)我們的全自動(dòng)燃鍋爐進(jìn)行一次系列性全面的保養(yǎng)工作，同時(shí)為節(jié)省燃油和減少鍋爐的維害，我們將對(duì)水質(zhì)進(jìn)行全面處理。 近期我將帶領(lǐng)工程部所有員工對(duì)發(fā)電機(jī)和高低壓配電系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)的檢查維護(hù)、修復(fù)工作，發(fā)電機(jī)和配電線路從酒店建起到現(xiàn)在已經(jīng)好多年，每一分鐘都在工作，每一年都在保養(yǎng)維護(hù)如今又到了該維護(hù)的時(shí)期了，這些系統(tǒng)都已有部份的磨損和損壞，所以我們必需在近期展開對(duì)發(fā)電機(jī)和配電系統(tǒng)的檢查、維護(hù)、清洗、修復(fù)和加強(qiáng)管理和訓(xùn)練等工作。
酒店一、二樓已開始將由外包工建筑工司進(jìn)行緊張的改建，我和工程部所有成員將會(huì)對(duì)這些工程進(jìn)行質(zhì)量和技術(shù)監(jiān)督檢察，并從中協(xié)助在新年黃金周前使其順利完工。
待解決的問題： 為加強(qiáng)自身技術(shù)和管理能力也為更好的和各部員工勾通、聯(lián)系、配合，在今后我會(huì)更積極地去對(duì)待工作，同時(shí)展開對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行電腦的正常使用及簡(jiǎn)單故障排除和各種常用家電設(shè)備技術(shù)上的陪訓(xùn).對(duì)酒店各部門電腦系統(tǒng)和周邊設(shè)備進(jìn)行撿查、保養(yǎng)、修理。 另外由于洗衣房設(shè)備老化，又在高溫和各種酸咸水中工作，經(jīng)常出現(xiàn)故障，我也將會(huì)在今后的工作中加強(qiáng)管理和維護(hù)讓其能保持工作正常。 由于太陽(yáng)能的老化和表面污垢，一到冷天或太陽(yáng)不好就會(huì)熱水不夠用，客人時(shí)不時(shí)提出水不夠熱，為了減少這種情況，我也將在后期的工作中進(jìn)行撿查和處理，并在近期會(huì)對(duì)其進(jìn)行玻璃表面清洗工作。盡量改善水循環(huán)系統(tǒng)。 水泵房的電機(jī)控制系統(tǒng)的已有一些失靈，或是損壞，也需要一個(gè)技術(shù)能力比較強(qiáng)的人去撿查修理。緊跟而來(lái)的是對(duì)弱電消防系統(tǒng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的檢查及故障處理，眾所周知酒店的消防報(bào)警監(jiān)控系都有很大程度上的損壞，為了明年的消防安全和酒店所有人員的人身安全，急需進(jìn)行更換和修復(fù)，讓其能保持正常的工作壯態(tài)。
在此，工作中我還會(huì)不斷的學(xué)習(xí)、借鑒，提高自身素質(zhì)、技術(shù)、管理水平，以求完美。 展看未來(lái)，我對(duì)自己充滿信心，對(duì)工作我全身充滿精神和力量，在某酒店有我理想和美好未來(lái)的憧境。
酒店銷售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【四】
酒店全年?duì)I業(yè)任務(wù)1670萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷部全年任務(wù)890萬(wàn)元，占到總?cè)蝿?wù)的53%多，市場(chǎng)營(yíng)銷部完成營(yíng)業(yè)額的多少直接影響酒店經(jīng)營(yíng)的好壞，同時(shí)它是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。綜上所述，2020年的市場(chǎng)營(yíng)銷部工作計(jì)劃顯得任重道遠(yuǎn)，承載了眾多希望，開年之際做出符合酒店實(shí)際切實(shí)可行并且科學(xué)化、系統(tǒng)化的工作計(jì)劃就尤為重要。
在2020年我計(jì)劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項(xiàng)管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，并制定有獎(jiǎng)罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本，在2020年的工作中建立一個(gè)有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為了將全年?duì)I銷任務(wù)認(rèn)真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年?duì)I銷任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
全年各階段工作安排將按照2020年下發(fā)工作計(jì)劃認(rèn)真完成，同時(shí)還有以下幾點(diǎn)將會(huì)作為工作要點(diǎn)抓好：
1、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。
建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。細(xì)分市場(chǎng)，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會(huì)議、旅行社團(tuán)隊(duì)和散客、長(zhǎng)住戶等市場(chǎng)份額細(xì)分。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制，開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理?xiàng)l例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
3、熱情接待，服務(wù)周到。
接待團(tuán)體、會(huì)議客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
4、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、調(diào)研同行價(jià)格等發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第2篇
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一、市場(chǎng)分析。年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2006年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
1）、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
2）、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
3）、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售工作計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營(yíng)銷工作計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第3篇
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樹立全面營(yíng)銷的觀念，就是要進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，切實(shí)把計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“生產(chǎn)第一”轉(zhuǎn)變到“市場(chǎng)第一”的觀念上來(lái)，將滿足市場(chǎng)需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化及時(shí)制定和調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，并以此指導(dǎo)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，建立起營(yíng)銷的主導(dǎo)地位。樹立全面營(yíng)銷的觀念，就是要以開發(fā)、設(shè)計(jì)、實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷過程和營(yíng)銷活動(dòng)為基礎(chǔ)，做到隨著市場(chǎng)的持續(xù)變化而不斷調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)。樹立全面營(yíng)銷的觀念，就是要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最合適的細(xì)分市場(chǎng)并強(qiáng)化自己所在細(xì)分市場(chǎng)中的地位，關(guān)注顧客的需要、感知、偏好和行為，為顧客提品和服務(wù)，滿足顧客的需要。樹立全面營(yíng)銷的觀念，就是要分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，建立起識(shí)別、分析并選擇最佳機(jī)會(huì)的制度和系統(tǒng)。要完善產(chǎn)品和服務(wù)組合，建立科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)，制定出周密的短期計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃，通過有效的渠道與促銷工具，塑造品牌，不斷強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。
二、著眼當(dāng)前，做好龍頭企業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作
建立營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，建立包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道、產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳、售后服務(wù)等在內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷職能部門，并由主要領(lǐng)導(dǎo)分管營(yíng)銷工作，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的“第一車間”，營(yíng)銷管理成為經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。要建立健全區(qū)域分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，下沉市場(chǎng)管理重心，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商管理，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。要發(fā)展壯大營(yíng)銷隊(duì)伍，適當(dāng)提高營(yíng)銷人員在企業(yè)職工中的比例和高層營(yíng)銷人員在企業(yè)管理人員中的比例，建立并完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制，不斷提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)。要深入市場(chǎng)調(diào)查研究，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)據(jù)和促銷效果進(jìn)行系統(tǒng)分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過做好市場(chǎng)調(diào)研實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)。要提高促銷手段的針對(duì)性，出臺(tái)銷售政策能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。要廣泛采用現(xiàn)代化信息手段，建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)，及時(shí)收集、處理和反饋營(yíng)銷信息，提高營(yíng)銷決策水平，形成快速靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制。加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和分銷方式，綜合運(yùn)用各種流通組織渠道，建立起穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，建設(shè)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的產(chǎn)銷率和市場(chǎng)占有率。要把握流通市場(chǎng)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)，穩(wěn)定批發(fā)市場(chǎng)，拓展零售市場(chǎng)，建立分銷體系。要做好銷售網(wǎng)絡(luò)的管理工作，建立起有效的對(duì)流通組織的優(yōu)選機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。加強(qiáng)產(chǎn)品促銷和售后服務(wù)工作。要善于綜合運(yùn)用各種促銷手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及展銷會(huì)、展覽會(huì)等形式，宣傳品牌，引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，做好產(chǎn)品售后回訪，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好信譽(yù)不斷鞏固和開拓市場(chǎng)。
三、加強(qiáng)管理，建立高效營(yíng)銷管理體系
加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。要立足企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，明晰市場(chǎng)定位，分析消費(fèi)群體特點(diǎn)，確定產(chǎn)品發(fā)展方向，確定品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。要加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)研究，建立符合區(qū)域市場(chǎng)要求的銷售模式。要實(shí)事求是地確立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的各類量化目標(biāo)，綜合運(yùn)用連鎖經(jīng)營(yíng)、制、配送制、經(jīng)銷制和電子商務(wù)等流通組織形式建立起穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的產(chǎn)銷率和市場(chǎng)占有率，顯著提高企業(yè)整體營(yíng)銷水平。加強(qiáng)營(yíng)銷組合策劃。首先是產(chǎn)品。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提品，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。其次是價(jià)格。價(jià)格不單包括企業(yè)的生產(chǎn)成本，還包括顧客的消費(fèi)成本，建立符合市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格政策，包括制訂零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等。第三是分銷。就是企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng)，包括發(fā)揮電商平臺(tái)、零售商、經(jīng)銷商、商的作用。第四是促銷。就是企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品及說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買所采取的各種活動(dòng)，包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等。企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)——顧客關(guān)系。加強(qiáng)銷售計(jì)劃管理。要制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，明確實(shí)施計(jì)劃的路徑方法。要做好銷售目標(biāo)的精細(xì)化管理，既有銷售目標(biāo)也有回款目標(biāo)，既有定性目標(biāo)也有定量目標(biāo)。要根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算實(shí)施方案，落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。要做好銷售目標(biāo)的合理分解，包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度等，通過目標(biāo)分解檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。要做好實(shí)施銷售計(jì)劃的全過程監(jiān)管，既能避免市場(chǎng)危機(jī)，又能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。加強(qiáng)銷售活動(dòng)管理。全程跟蹤業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)，使業(yè)務(wù)員聚焦銷售工作，包括制定月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和每周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、每周定點(diǎn)拜訪路線等?？己藰I(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果，及時(shí)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，包括銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、環(huán)比增長(zhǎng)情況等。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員定期報(bào)告制度，綜合分析市場(chǎng)信息，包括：本公司表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格信息、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷商要求、市場(chǎng)動(dòng)向變化等。加強(qiáng)客戶管理。就是通過對(duì)客戶行為長(zhǎng)期地、有意識(shí)地施加某種影響，以強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系。通過培養(yǎng)客戶對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)更積極的偏好，并以此作為提升公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的一種策略。一要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，完善客戶資源管理系統(tǒng)。包括客戶靜態(tài)信息，如客戶的基本情況，產(chǎn)品和服務(wù)偏好、聯(lián)系方式、財(cái)務(wù)信息等，客戶動(dòng)態(tài)交易記錄如客戶購(gòu)銷情況、交易信用、雙方關(guān)系、客戶服務(wù)記錄等。二要加強(qiáng)客戶服務(wù)管理。與客戶保持良性接觸，對(duì)客戶進(jìn)行差異分析。了解并創(chuàng)造客戶需求，建立并提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，最大限度地開發(fā)利用客戶。三要建立大客戶服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)大客戶專項(xiàng)服務(wù)。大客戶服務(wù)系統(tǒng)是以其規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，要設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或人員，建立重點(diǎn)客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡，負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些重點(diǎn)關(guān)照。
四、同心協(xié)力，扎實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第4篇
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如上所述，對(duì)公司而言，營(yíng)銷計(jì)劃的重要性不言而喻。但是，如同做很多事情一樣，我們總是會(huì)在完成這些工作的過程中，犯這樣那樣的錯(cuò)誤。營(yíng)銷計(jì)劃的完成過程也是如此。我歸納了一下在制定營(yíng)銷計(jì)劃過程中，最常見的有以下4種錯(cuò)誤。
1、忽視現(xiàn)狀的分析，只重視或者強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)和營(yíng)銷組合方案。
很多的營(yíng)銷主管在制定計(jì)劃的時(shí)候，不重視數(shù)據(jù)的收集和信息的質(zhì)量，在這一階段所做的分析缺乏思考和推敲，這樣得出的營(yíng)銷計(jì)劃難保不出錯(cuò)誤。有的主管甚至事先就已經(jīng)決定了要采取的策略，在分析階段重點(diǎn)選擇一些支持這些策略的數(shù)據(jù)，這實(shí)在是不負(fù)責(zé)任、不職業(yè)的做法。
現(xiàn)狀分析要求對(duì)上一階段的營(yíng)銷工作進(jìn)行全面的審計(jì)，利用swot等分析工具，確認(rèn)當(dāng)前的形勢(shì)；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較分析；對(duì)顧客的購(gòu)買行為進(jìn)行分析等。這方面的數(shù)據(jù)收集是十分必要的，而且應(yīng)該保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量和數(shù)量，對(duì)這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息的正確分析可以為制定有效的策略打下扎實(shí)的基礎(chǔ).
2、營(yíng)銷主管對(duì)形成書面的營(yíng)銷計(jì)劃不加以重視，或者只是應(yīng)付公司的要求作出一份象征性的文件，而是把整體的內(nèi)容放在自己的腦子里面，在不同的階段突然提出不同的要求。
營(yíng)銷計(jì)劃是公司經(jīng)營(yíng)過程中的重要指導(dǎo)性文件，它決不僅僅與營(yíng)銷主管有關(guān)。我們知道，營(yíng)銷過程與生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、研發(fā)都是息息相關(guān)的，這些支持性部門在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的過程中起著十分關(guān)鍵的作用。所以，書面的計(jì)劃不僅僅是可以迫使?fàn)I銷主管們進(jìn)行系統(tǒng)的思考，而且，它可以清楚的告知公司的各有關(guān)職能部門在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的過程中承擔(dān)哪些責(zé)任，需要提前做好哪些準(zhǔn)備？零散的計(jì)劃不僅妨礙計(jì)劃的執(zhí)行，而且很有可能制造管理上的混亂。
3、對(duì)制定營(yíng)銷計(jì)劃的過程過于苛求或者過于草率，從而為公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)問題。
有的管理者對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的制定過程要求苛刻，對(duì)每個(gè)階段或者每部分的內(nèi)容都追求不切實(shí)際的“完美”。我們知道，計(jì)劃的本質(zhì)是基于現(xiàn)有情況的分析和對(duì)未來(lái)進(jìn)行的預(yù)測(cè)和部署。首先，對(duì)現(xiàn)有情況的分析就不可能是完美的。比如說(shuō)你能夠100%準(zhǔn)確的知道上一個(gè)年度中國(guó)市場(chǎng)補(bǔ)鈣產(chǎn)品的總銷售量嗎？你不能，因?yàn)槭占畔⒌姆秶蜏?zhǔn)確性都是有限度的；再比如，就算你對(duì)現(xiàn)有情況已經(jīng)100%的了解，那么對(duì)未來(lái)的推斷就會(huì)100%的準(zhǔn)確嗎？你也不能，因?yàn)槲磥?lái)可能會(huì)有很多的情況變化我們是無(wú)法預(yù)知的。所以，制定營(yíng)銷計(jì)劃的過程不可能完美，我們必須在有限的信息基礎(chǔ)上制定盡可能合理的戰(zhàn)略目標(biāo)和方案。冗長(zhǎng)的過程不僅說(shuō)明管理層缺乏決斷力，過于官僚，而且會(huì)使相關(guān)的工作滯后。
也有的管理者對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的過程過于草率，填寫完一些表格，就算大功完成。這些表格的準(zhǔn)確性值得推敲，思維過程在一系列表格的外衣下面顯得科學(xué)可靠，實(shí)際上可能邏輯混亂，前后缺乏關(guān)聯(lián)性。草率的營(yíng)銷計(jì)劃破壞性極大，可能給公司造成嚴(yán)重的失誤，甚至帶來(lái)災(zāi)難。
4、由公司管理層直接指定目標(biāo)，不讓營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行人員參與目標(biāo)制定過程。
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第5篇
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一、前言…………………………………………………………………2
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2
四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3
4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4
五、管理規(guī)范……………………………………………………………4
1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4
2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7
3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9
4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請(qǐng)與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊(cè)
一、前言
企劃部作為公司營(yíng)銷中心的一個(gè)職能部門，主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。
本手冊(cè)詳細(xì)描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。
二、部門職能
1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。
2、建立并維護(hù)公司營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，收集市場(chǎng)信息，提交研究報(bào)告，擬定應(yīng)對(duì)策略。
3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計(jì)各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評(píng)估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。
4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案，管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)，評(píng)估促銷效果，改進(jìn)促銷方案。
5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃，策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。
6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。
三、組織結(jié)構(gòu)
根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：
四、崗位職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：營(yíng)銷副總經(jīng)理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責(zé)
a．在營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。
b．重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷整體策劃方案。
c．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
d．負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。
e．負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。
f．完成營(yíng)銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
2、廣告文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
b．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
c．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。
d．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報(bào)告。
e．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。
f．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。
g．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
3、促銷文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
b．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動(dòng)預(yù)算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間與方案選擇。
c．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動(dòng)的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)。
d．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計(jì)劃與實(shí)施方案，策劃與組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。
e．負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的方案管理與文檔備案，評(píng)估活動(dòng)效果，提交季度促銷活動(dòng)分析報(bào)告。
f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
4、信息文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
b．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷信息調(diào)研計(jì)劃及預(yù)算，提交調(diào)研報(bào)告。
c．負(fù)責(zé)制定專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研方案，收集市場(chǎng)信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報(bào)告，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擬定應(yīng)對(duì)策略。
d．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對(duì)策略。
e．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。
f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
五、管理規(guī)范
1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范
(1)、目的與原則，全國(guó)公務(wù)員共同天地
市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。
市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。
市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時(shí)、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無(wú)處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。
(2)、內(nèi)容與方法
主要內(nèi)容：
a．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；技術(shù)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境。
b．市場(chǎng)需求調(diào)研：購(gòu)買力總量及其影響因素；消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理與行為。
c．市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)品牌的供應(yīng)渠道和競(jìng)爭(zhēng)力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。
d．營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動(dòng)效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。
主要方法：
a．訪談詢問法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)研信息。
b．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)收集信息，包括顧客動(dòng)作觀察、店鋪觀察及實(shí)際痕跡測(cè)量。
c．試驗(yàn)法：選擇一兩個(gè)營(yíng)銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷試驗(yàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價(jià)格、陳列方式等。
d．專家訪談及技術(shù)分析法：通過與選定專家的溝通，說(shuō)明情況，提出問題，收集意見；通過技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如時(shí)間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。
(3)、市場(chǎng)調(diào)研管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場(chǎng)調(diào)研工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，收集、整理市場(chǎng)信息，提出初步市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實(shí)施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的調(diào)研工作，包括方案與組織計(jì)劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研方案與實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)信息管理事務(wù)和傳遞工作。
第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動(dòng)，并不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。
第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。
第九條：市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：
a．調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。
b．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品所占比重。
c．對(duì)新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場(chǎng)調(diào)查工作。
d．對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。
e．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、批發(fā)價(jià)、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
f．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營(yíng)品牌的建議。
g．了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。
h．對(duì)銷售人員的行為監(jiān)察；對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)察；對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。
第十條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。
第十一條：公司各級(jí)員工接受公司部門及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
2、促銷管理規(guī)范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買決策。
促銷是通過信息傳播與說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購(gòu)買決策的渠道，向潛在購(gòu)買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說(shuō)服力和有利于賣方信息，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說(shuō)服性溝通過程。
應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和實(shí)施，使之成為***公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。
應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了抵制對(duì)手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動(dòng)，保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。
通過促銷管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理，為市場(chǎng)人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量，提高促銷組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。
促銷活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。
(2)、內(nèi)容與方式
促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)及公共關(guān)系。
廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。
4、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。
5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。
6、各種用于有獎(jiǎng)銷售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購(gòu)買。
7、對(duì)銷售計(jì)劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計(jì)劃部及各區(qū)域市場(chǎng)開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。
公共關(guān)系是指公司通過第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。
公司的基本促銷活動(dòng)分為a、b、c三種類型：
a類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
b類促銷：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。
c類促銷：主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購(gòu)置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場(chǎng)促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。
第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開展促銷活動(dòng)的建議。
第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。
第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。
第八條：所有參與市場(chǎng)促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。
第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
3、品牌管理規(guī)范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。
制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。
(2)、內(nèi)容
品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。
根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠(chéng)信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹ci、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營(yíng)銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。
第二條：營(yíng)銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。
第三條：營(yíng)銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理。
第四條：營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須報(bào)企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
4、廣告制作規(guī)定
為規(guī)范廣告，加強(qiáng)廣告管理，合理使用廣告費(fèi)用，避免無(wú)必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時(shí)，須按本規(guī)定的程序操作。
第一條：公司廣告事務(wù)由營(yíng)銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計(jì)劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計(jì)劃，包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報(bào)營(yíng)銷副總審批。
第二條：各區(qū)域市場(chǎng)廣告實(shí)行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對(duì)所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場(chǎng)大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時(shí)間段組織實(shí)施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》，將申請(qǐng)表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營(yíng)銷中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報(bào)營(yíng)銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行廣告。
第四條：填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》的同時(shí)，需提供如下材料：
a．媒體廣告：需提供媒體報(bào)價(jià)單，如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正規(guī)報(bào)價(jià)。
b．戶外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
c．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。
第五條：廣告申請(qǐng)批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報(bào)銷，見證材料如下：
a．報(bào)紙廣告：需提供報(bào)樣（必須為整張報(bào)紙）。
b．電視、電臺(tái)廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽?zhēng)А?/p>
c．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費(fèi)用自行承擔(dān)，對(duì)影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時(shí)，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準(zhǔn)確無(wú)誤，因提供尺寸錯(cuò)誤而造成畫面報(bào)廢者，其噴繪畫面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。
第十條：廣告完畢后，必須及時(shí)結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報(bào)銷材料寄回公司者，將按10元/日對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
六、操作流程
1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、a類促銷管理流程
(2)、b類促銷管理流程
(3)、c類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請(qǐng)與制作流程
七、工具表格
促銷計(jì)劃編制要點(diǎn)
一、基本內(nèi)容促銷計(jì)劃主題：內(nèi)容形式：適用地點(diǎn)與條件：預(yù)算：評(píng)估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價(jià)促銷：展示會(huì)促銷：產(chǎn)品特賣會(huì)：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：pop（銷售點(diǎn)展示）：宣傳單：目錄、海報(bào)：報(bào)紙、雜志廣告：
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)
一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對(duì)象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及地域分布情況消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及類型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對(duì)策建議七、其他必要說(shuō)明事項(xiàng)
戶外廣告申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
地點(diǎn)
所屬地區(qū)
月銷量(萬(wàn)元)
計(jì)劃時(shí)間
制作期限
計(jì)劃費(fèi)用總額
經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額度
制作類型
制作尺寸
制作數(shù)量
廣告大小比例圖
發(fā)送地址
聯(lián)系人及電話
廣告位地理位置說(shuō)明
廣告位陳列位置說(shuō)明
廣告位不利因素說(shuō)明
廣告效果預(yù)測(cè)
區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見
營(yíng)銷中心意見
總經(jīng)理意見
c類促銷申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
所屬區(qū)域計(jì)劃促銷時(shí)間
預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比
本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用
促銷點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級(jí)市及地級(jí)市總數(shù)
促銷形式(abcd)
促銷目的：
c類促銷安排表
所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：
促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時(shí)間
，全國(guó)公務(wù)員共同天地
區(qū)域月份c類促銷物品申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
品名單位單價(jià)(元)訂購(gòu)數(shù)金額(元)備注
金額合計(jì)￥
區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：
區(qū)域月份c類促銷物品發(fā)放反饋表
制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：
品名單位單價(jià)(元)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額(元)備注
金額合計(jì)￥
市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)查報(bào)告
調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象為該品牌的省級(jí)地級(jí)專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場(chǎng)商場(chǎng)超市五金工程
產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模
通路設(shè)計(jì)
價(jià)格體系出廠價(jià)
最高返利發(fā)放期限和形式
一批進(jìn)貨價(jià)一批出貨價(jià)利潤(rùn)空間
二批進(jìn)貨價(jià)二批出貨價(jià)利潤(rùn)空間
零售商的利潤(rùn)空間
已有過的促銷方式
業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)
售后服務(wù)體系及政策
銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷商對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)
缺點(diǎn)
你的評(píng)價(jià)存在的優(yōu)勢(shì)
存在的劣勢(shì)
你認(rèn)為劣勢(shì)怎樣變成優(yōu)勢(shì)：
廣告、宣傳、展示品制作時(shí)限要求
類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時(shí)限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請(qǐng)，尺寸及內(nèi)容說(shuō)明；情況說(shuō)明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤，報(bào)企劃部辦事處最長(zhǎng)9天，不含托運(yùn)時(shí)間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時(shí)間順延)
內(nèi)容審核，情況溝通，報(bào)審；企劃部1天
廣告設(shè)計(jì)，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運(yùn)至公司3天
廣宣品入庫(kù)，通知到貨；核對(duì)，開具發(fā)貨單，出庫(kù)物流部企劃部1天
托運(yùn)物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長(zhǎng)6天
制作2天
入庫(kù)，出庫(kù)，安排托運(yùn)，通知企劃部物流部3天
新海報(bào)，新宣傳物品季度計(jì)劃或?qū)ｎ}立項(xiàng)企劃部最長(zhǎng)16天
文案設(shè)計(jì)，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認(rèn)營(yíng)銷中心1天
平面設(shè)計(jì)，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產(chǎn)品到倉(cāng)企劃部5天
按計(jì)劃分配銷售部1天
托運(yùn)物流部3天
日常宣傳品領(lǐng)用制作申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：填表日期：
事項(xiàng)名稱
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辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見
企劃部意見情況說(shuō)明
銷售部意見
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第6篇
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性 別：男
工作年限：6年 所處行業(yè)：印刷·包裝·造紙
自我評(píng)價(jià)：6年紙張行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理和新市場(chǎng)開拓；從銷售基層干起，多次新區(qū)域市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業(yè)有限公司任職時(shí)，主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)調(diào)研做好市場(chǎng)開拓計(jì)劃，制定市場(chǎng)策略，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作管理，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)市場(chǎng)份額從0到10%的增長(zhǎng)。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：m020900107
渠道（分銷）經(jīng)理
性 別：男
工作年限：8年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評(píng)價(jià)：8年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中在建材行業(yè)工作6年，積累了豐富的渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)；在北京堯舜建材供應(yīng)站任職時(shí)，負(fù)責(zé)建立銷售組織和銷售網(wǎng)絡(luò)，制定各項(xiàng)銷售政策；負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商、商進(jìn)行管理，定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶。任職期間成功維護(hù)建材商店、工地和工廠等多個(gè)年采購(gòu)額500萬(wàn)以上的客戶。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：m040000015
銷售總監(jiān)
性 別：男
工作年限：12年 所處行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療
自我評(píng)價(jià)：12年醫(yī)藥行業(yè)策劃、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫(yī)藥行業(yè)的全案策劃、市場(chǎng)推廣和管理，整合性活動(dòng)服務(wù)型營(yíng)銷等；能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程管理；在韓茜美（北京）國(guó)際投資管理有限公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)組建銷售團(tuán)隊(duì)，制訂銷售計(jì)劃，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)通過多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：m010300165
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：10年 所處行業(yè)：酒·飲料
自我評(píng)價(jià)：10年市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，有較強(qiáng)的渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理及市場(chǎng)終端操作經(jīng)驗(yàn)；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關(guān)系；在勁牌有限公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)勁牌公司全國(guó)賣場(chǎng)管理工作，組織開展了2011年華東區(qū)域春節(jié)商超促銷活動(dòng)，銷售同比增長(zhǎng)60%。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：m010400102
區(qū)域經(jīng)理
性 別：男
工作年限：6年 所處行業(yè)：日化
自我評(píng)價(jià)：6年日化行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，管理過年銷售額300萬(wàn)-4000萬(wàn)不同類型的經(jīng)銷商；具有年銷售額9000萬(wàn)以上生意管理經(jīng)驗(yàn)，具有相當(dāng)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)及品類管理經(jīng)驗(yàn)；在廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司任職時(shí)，幫助經(jīng)銷商全面改善內(nèi)部管理、提升運(yùn)作效率，建立激勵(lì)機(jī)制，降低運(yùn)作成本。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：m040100248
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評(píng)價(jià)：9年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中從事2年otc藥品市場(chǎng)經(jīng)理，開拓5個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，挽救2個(gè)滑坡市場(chǎng)；熟悉藥品行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行和銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)的建立；有良好的市場(chǎng)判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業(yè)任職時(shí)，從事區(qū)域銷售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)山東、江西和福建等省的市場(chǎng)銷售和客戶管理。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：m040100246
大區(qū)經(jīng)理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評(píng)價(jià)：從事醫(yī)藥行業(yè)銷售、管理和市場(chǎng)工作近9年，對(duì)于市場(chǎng)操作，渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理有豐富的經(jīng)驗(yàn)；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關(guān)系；在四川百利藥業(yè)有限責(zé)任公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)東北大區(qū)所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發(fā)與談判等工作，與東北大區(qū)各級(jí)連鎖總部建立較好的客情關(guān)系。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：m030600113
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：7年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評(píng)價(jià)：7年燈具銷售工作經(jīng)歷，積累了一定的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；在中山保時(shí)利燈飾有限公司任職時(shí)，在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下制定公司的營(yíng)銷方案及實(shí)施細(xì)則，負(fù)責(zé)公司在國(guó)內(nèi)的所有銷售業(yè)務(wù)，在職期間整個(gè)團(tuán)隊(duì)開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬(wàn)，2010年銷售額1100萬(wàn)，2011年銷售額突破1500萬(wàn)。
招聘企業(yè)：天盟農(nóng)資連鎖有限責(zé)任公司
招聘崗位：市場(chǎng)總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：昆明
崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、公共關(guān)系專業(yè)優(yōu)先；8年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上大型制造型企業(yè)銷售管理崗位任職經(jīng)歷；有商業(yè)模式和營(yíng)銷模式策劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；成功管理過20人以上的銷售團(tuán)隊(duì)；了解農(nóng)資行業(yè)，熟悉各類產(chǎn)品的營(yíng)銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬(wàn)以上。
招聘企業(yè)：海南椰島食品飲料有限公司
招聘崗位：區(qū)域經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：上海
崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)；6年快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)，3年同等管理職位經(jīng)驗(yàn)；具有深厚市場(chǎng)策劃專業(yè)知識(shí)；較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、分析、管理能力；協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)，制定并實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及管理；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、媒體效果）的制訂、實(shí)施。
招聘企業(yè)：江蘇康欣醫(yī)療設(shè)備有限公司
招聘崗位：市場(chǎng)部部長(zhǎng)
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：江蘇
崗位要求：年齡38歲左右，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，具有企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流管理、合同管理、市場(chǎng)策劃和廣告宣傳等相關(guān)專業(yè)知識(shí)；3年以上的市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，有本行業(yè)或相近行業(yè)大中型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者優(yōu)先；文筆要流暢，要有培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、銷售支持等。
招聘企業(yè)：匯博生物技術(shù)有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：河南
崗位要求：?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；5年以上醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；制定銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略，執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行策劃；制訂本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)去完成銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度；對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。
招聘企業(yè)：廣西宏邦食品有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：玉林
崗位要求：30-45歲，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)；有5年以上的快消品銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有副總監(jiān)以上崗位工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；認(rèn)同本公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品理念，服從上級(jí)管理；有較成熟的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)，入職后可一個(gè)月內(nèi)步入正常軌道；根據(jù)公司的銷售計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，年薪20萬(wàn)以上。
招聘企業(yè)：熊貓安全（中國(guó)）公司
招聘崗位：區(qū)域渠道經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：廣州
崗位要求：?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)專業(yè)；2年以上it市場(chǎng)/渠道營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，至少1年以上安全行業(yè)的從業(yè)背景；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力，市場(chǎng)感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，抗壓能力強(qiáng)；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)渠道的建設(shè)及發(fā)展的規(guī)劃，開拓所轄區(qū)域內(nèi)的重要客戶。
招聘企業(yè)：赫博（上海）貿(mào)易有限公司
招聘崗位：網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：上海
崗位要求：?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；3年以上的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站與產(chǎn)品的整體運(yùn)營(yíng)和推廣；負(fù)責(zé)溝通商務(wù)合作，完成銷售目標(biāo)；能夠獨(dú)立策劃并執(zhí)行相關(guān)推廣活動(dòng)；定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行分析、整理，提供銷售分析數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)客戶投訴及協(xié)調(diào)事項(xiàng)。
招聘企業(yè)：廣州好迪集團(tuán)有限公司
招聘崗位：ka經(jīng)理
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第7篇
閱讀提示：本篇共計(jì)3135個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要8分鐘，共有215位用戶關(guān)注，55人點(diǎn)贊！
營(yíng)銷執(zhí)行的問題
營(yíng)銷執(zhí)行是一個(gè)艱巨而復(fù)雜的過程。研究表明，90％被調(diào)查的計(jì)劃人員認(rèn)為，他們制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之所以沒有成功是因?yàn)闆]有得到有效的執(zhí)行。具體而言，營(yíng)銷執(zhí)行中所存在的問題主要有：
計(jì)劃脫離實(shí)際
現(xiàn)實(shí)中，我們常常會(huì)聽到一線銷售人員和營(yíng)銷管理人員抱怨?fàn)I銷計(jì)劃脫離實(shí)際，紙上談兵居多，實(shí)際指導(dǎo)性有限，無(wú)法按計(jì)劃去執(zhí)行，無(wú)法實(shí)際既定的預(yù)期目標(biāo)。
企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃通常是由上層的專業(yè)計(jì)劃人員制定的，而執(zhí)行則依賴于一線銷售人員和營(yíng)銷管理人員。屁股決定腦袋，這兩類人所處的位置和考慮問題的出發(fā)點(diǎn)會(huì)有所不同，往往缺乏有效的溝通與協(xié)調(diào)，結(jié)果是專業(yè)計(jì)劃制定人員多考慮的是總體戰(zhàn)略而對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行中的細(xì)節(jié)考慮不足，營(yíng)銷計(jì)劃極易過于籠統(tǒng)或流于形式，有時(shí)甚至?xí)捎谟?jì)劃制定人員與一線人員的對(duì)立而導(dǎo)致計(jì)劃脫離實(shí)際。應(yīng)該說(shuō)，一線人員的高度參與能更好地保證營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與實(shí)施。營(yíng)銷分析與營(yíng)銷計(jì)劃的過程中要主動(dòng)邀請(qǐng)一線人員參與，畢竟一線人員更貼近市場(chǎng)更貼近消費(fèi)者。
長(zhǎng)短期目標(biāo)無(wú)法統(tǒng)一
營(yíng)銷戰(zhàn)略考慮的是企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，通常涉及今后3至5年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。對(duì)于執(zhí)行層面來(lái)說(shuō)，更多涉及的是年度營(yíng)銷計(jì)劃，甚至是季度月度營(yíng)銷計(jì)劃，而且，一線銷售人員和營(yíng)銷管理人員的績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是年度評(píng)估指標(biāo)，如銷售量、市場(chǎng)占有率或利潤(rùn)率等等，因此，營(yíng)銷執(zhí)行人員傾向于短線行為，容易與長(zhǎng)期目標(biāo)發(fā)生沖突。
企業(yè)希望營(yíng)銷執(zhí)行人員能更長(zhǎng)遠(yuǎn)地處理執(zhí)行中的一些問題，不過，這更多是一廂情愿，現(xiàn)實(shí)操作中很難要求營(yíng)銷執(zhí)行人員做到這點(diǎn)。可行的建議是企業(yè)盡可能淡化短期評(píng)估指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行的負(fù)面影響，引導(dǎo)營(yíng)銷執(zhí)行人員把精力集中到營(yíng)銷執(zhí)行的具體流程中去，有過程自然就有結(jié)果。還有就是在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)要充分考慮企業(yè)長(zhǎng)短期目標(biāo)的統(tǒng)一。
缺乏具體明確的營(yíng)銷執(zhí)行方案
對(duì)有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷計(jì)劃就是營(yíng)銷指標(biāo)和口號(hào)的組合，無(wú)法給予營(yíng)銷執(zhí)行人員足夠的指導(dǎo)和支持。營(yíng)銷執(zhí)行人員拿到營(yíng)銷計(jì)劃之后并不能直接轉(zhuǎn)化為自身工作的行動(dòng)方案，頗有隔靴搔癢之感。
如果營(yíng)銷計(jì)劃缺乏企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)的具體行動(dòng)方案，那么將會(huì)大大提升營(yíng)銷執(zhí)行的難度。畢竟，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)并不是營(yíng)銷部門單獨(dú)可以承擔(dān)的，還需要生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門等企業(yè)內(nèi)部部門的大力協(xié)作和支持。營(yíng)銷執(zhí)行人員在外需要面對(duì)客戶或消費(fèi)者，倘若還需要親自與企業(yè)內(nèi)其他部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，效率既不高又勉為其難。
細(xì)化營(yíng)銷環(huán)環(huán)相扣
細(xì)化營(yíng)銷是指將營(yíng)銷管理中的精細(xì)化策略付諸具體的管理工作，并使執(zhí)行項(xiàng)目簡(jiǎn)單化、量化，是確保終端營(yíng)銷有效的一重要環(huán)節(jié)。確定營(yíng)銷計(jì)劃、考核指標(biāo)及計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將計(jì)劃、執(zhí)行、管理、考核4個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立用計(jì)劃來(lái)規(guī)范、用制度來(lái)考核、用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)激勵(lì)的銷售管理體系。其中，計(jì)劃的統(tǒng)一性是整個(gè)市場(chǎng)工作的指導(dǎo)核心。在設(shè)定某計(jì)劃時(shí)，一般應(yīng)考慮以下6個(gè)方面：
市場(chǎng)位置的差異：市場(chǎng)差異性是計(jì)劃設(shè)定過程中必須考慮的因素。同樣的計(jì)劃，在不同的環(huán)境里會(huì)產(chǎn)生巨大的結(jié)果反差。如同樣是感冒藥，相對(duì)于廣州和西安，在上市時(shí)機(jī)的計(jì)劃上就應(yīng)該有區(qū)別。因此，總部在設(shè)定計(jì)劃時(shí)，要一個(gè)計(jì)劃多樣化，給各分公司留以補(bǔ)充、修改的余地。在計(jì)劃的時(shí)間、流程、結(jié)果等方面要明確不同的預(yù)測(cè)方式。
互動(dòng)溝通：一線市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)實(shí)際情況的了解要比市場(chǎng)部或銷售部的人清楚得多，所以，尊重區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的建議，聽取他們的想法和建議，共同完成一個(gè)整體計(jì)劃，是醫(yī)藥保健品銷售計(jì)劃設(shè)定時(shí)必要的過程。制訂計(jì)劃時(shí)讓一線經(jīng)理參與，一線經(jīng)理的智慧就會(huì)得到體現(xiàn)，他們對(duì)責(zé)任會(huì)加明確，在執(zhí)行上會(huì)更有主動(dòng)性和方向性。
符合市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境：凡屬規(guī)劃性的計(jì)劃，并不需要考慮市場(chǎng)環(huán)境問題，但是執(zhí)行性計(jì)劃就必須考慮市場(chǎng)環(huán)境。如制藥企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌目標(biāo)等屬于規(guī)劃性計(jì)劃，而產(chǎn)品行銷方案、廣告投放計(jì)劃等就屬于執(zhí)行性計(jì)劃。市場(chǎng)環(huán)境包括外聯(lián)、員工數(shù)量、素質(zhì)、顧客資源等方面。有時(shí)候，我們本質(zhì)上是希望一個(gè)執(zhí)行計(jì)劃全部推廣，但是不考慮具體市場(chǎng)環(huán)境而強(qiáng)推的話，效果往往適得其反。
細(xì)節(jié)周密：計(jì)劃的細(xì)致程度能決定市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗，因此，計(jì)劃要仔細(xì)到具體時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、形式、后勤責(zé)任人、哪些人參加、多少人參與組織、達(dá)到的效果、是否有預(yù)案等方面。同時(shí)，計(jì)劃還要有周期性，要讓各單位在執(zhí)行時(shí)有目的地進(jìn)行籌備。
推進(jìn)力度：營(yíng)銷計(jì)劃一旦確定，各方面具體協(xié)調(diào)、整體推進(jìn)就是計(jì)劃所應(yīng)體現(xiàn)的意義了。在開展市場(chǎng)推廣時(shí)，計(jì)劃制定部門要不斷給執(zhí)行部門以必要的支持，執(zhí)行部門要逐條仔細(xì)地落實(shí)。在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)了問題，不要等待，應(yīng)主動(dòng)和計(jì)劃制定部門進(jìn)行溝通，使問題解決在過程中而體現(xiàn)于結(jié)果內(nèi)。
過程監(jiān)控：過程監(jiān)控是營(yíng)銷計(jì)劃得以實(shí)施的必要保障。監(jiān)控由計(jì)劃設(shè)定部門管理、實(shí)施單位監(jiān)督兩個(gè)部分組成，具體工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)體現(xiàn)在營(yíng)銷計(jì)劃的考核評(píng)估部分。
營(yíng)銷執(zhí)行力的全盤思路
戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷執(zhí)行的核心是與營(yíng)銷計(jì)劃配套的營(yíng)銷組織，以及與營(yíng)銷組織配套的流程，這些都是基礎(chǔ)管理方面的功夫。對(duì)于許多中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往自認(rèn)為這方面的能力很強(qiáng)，可事實(shí)上卻是最需要迅速提升的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷組織無(wú)所謂先進(jìn)與否之分，在于滿足營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)既可。營(yíng)銷組織內(nèi)含運(yùn)作流程。流程規(guī)范與否是一個(gè)方面，更重要的在于流程是否有效率和有效益。
營(yíng)銷控制要注重結(jié)果與過程并重。結(jié)果控制或績(jī)效控制比較客觀，言之有據(jù)，應(yīng)用比較廣泛，常見的有銷售業(yè)績(jī)考核、銷售分析、盈利能力分析等等，不過，結(jié)果控制也有不足之處，因?yàn)榻Y(jié)果控制的前提是營(yíng)銷執(zhí)行的結(jié)果已經(jīng)出來(lái)了，這是事后控制，無(wú)法對(duì)結(jié)果施加影響，因此，過程控制逐漸受到企業(yè)的重視。要求營(yíng)銷執(zhí)行人員定期提交報(bào)告，定期走訪客戶或消費(fèi)者，并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行人員進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，從過程入手既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中所存在的不足，又能保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
營(yíng)銷控制還要考慮分層控制。高層管理者不妨從年度計(jì)劃入手，側(cè)重于財(cái)務(wù)方面的分析，如銷售分析、市場(chǎng)份額分析、費(fèi)用分析，有必要時(shí)定期進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)。對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，不妨把控制的重點(diǎn)放在效率控制上，從執(zhí)行人員的活動(dòng)分析入手，通過銷售報(bào)告等來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷執(zhí)行的全過程。
營(yíng)銷審計(jì)是企業(yè)高層實(shí)施營(yíng)銷控制的一種重要手段。所謂營(yíng)銷審計(jì)，是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等作綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。營(yíng)銷審計(jì)實(shí)際上是在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總的效果評(píng)價(jià)，其主要特點(diǎn)是不限于評(píng)價(jià)某一些問題，而是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)、營(yíng)銷組織審計(jì)、營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)、營(yíng)銷盈利能力審計(jì)和營(yíng)銷功能審計(jì)。通常，營(yíng)銷審計(jì)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，花費(fèi)不菲，建議企業(yè)以年度為單位實(shí)施營(yíng)銷審計(jì)，當(dāng)然，如果營(yíng)銷執(zhí)行出現(xiàn)較大問題，不妨斷然進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)。
有效提升營(yíng)銷執(zhí)行力
首先，制訂明確目標(biāo)就是要落實(shí)銷售指標(biāo)。指標(biāo)定得準(zhǔn)確、能落實(shí)，是預(yù)算和考核的基礎(chǔ)，指標(biāo)的制定要注意兩個(gè)方面：第一，要由主管與商共同決定目標(biāo)；第二，要做到具體、實(shí)際、可衡量。“具體”是指落實(shí)到每個(gè)品種、每個(gè)月、每個(gè)區(qū)域、每個(gè)商；“可衡量”是指操作性要強(qiáng)，如某品種某區(qū)域全年銷量多少，每月多少，都是具體的數(shù)字；“實(shí)際”就是要實(shí)事求是，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要充分了解，不能想當(dāng)然。對(duì)于公司職能部門來(lái)說(shuō)，也要做到“可衡量、有時(shí)效、有記錄”。服務(wù)工作要講時(shí)效，今日事今日畢，實(shí)行限時(shí)答復(fù)制；客戶要求辦的事項(xiàng)都要有記錄，交給誰(shuí)辦，結(jié)果怎樣，都要做到有據(jù)可查。同時(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)與商簽訂合同。這樣既可了解商的具體情況，又可針對(duì)性地進(jìn)行指導(dǎo)。廠家要強(qiáng)化公司的品牌形象，宣傳公司的整體形象，讓商更多地了解公司情況，商又可以把公司的情況反饋給客戶。
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第8篇
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營(yíng)銷審計(jì)是進(jìn)行營(yíng)銷控制，實(shí)施營(yíng)銷管理的重要手段；開展?fàn)I銷審計(jì)，有利于提高營(yíng)銷效益，節(jié)約營(yíng)銷資源；開展?fàn)I銷審計(jì)，有利于企業(yè)有效地規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；開展?fàn)I銷審計(jì)，有利于企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化，適時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。
開展?fàn)I銷審計(jì)注意的幾個(gè)問題
營(yíng)銷審計(jì)不是一次臨時(shí)性工作，在工作中應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：
1.全面性。營(yíng)銷審計(jì)不只是審查幾個(gè)出問題的地方，而是覆蓋整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境，內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)以至具體營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面。
2.系統(tǒng)性。營(yíng)銷審計(jì)包括一系列有秩序的診斷步驟，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)以及各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行有秩序的檢查，在確診的基礎(chǔ)上制訂修正計(jì)劃。
3.獨(dú)立性。通過自我審計(jì)、內(nèi)部交叉審計(jì)，上級(jí)公司審計(jì)以及聘請(qǐng)外來(lái)專家進(jìn)行審計(jì)等途徑，開展獨(dú)立性工作。
4定期性。營(yíng)銷審計(jì)是定期進(jìn)行的，面不是出現(xiàn)問題時(shí)才采取的臨時(shí)行動(dòng)。定期而持久的營(yíng)銷審計(jì)是公司的經(jīng)常性業(yè)務(wù)工作的組成部分。
營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容
1.營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)。它主要分析宏觀環(huán)境因素（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境、法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境）和企業(yè)任務(wù)環(huán)境（市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和經(jīng)銷商、供應(yīng)商和輔助機(jī)構(gòu)）中關(guān)鍵組成部分的趨勢(shì)。
2.營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)。它主要審計(jì)企業(yè)的各種營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，評(píng)價(jià)它們對(duì)當(dāng)前的和預(yù)測(cè)的營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)程度。它主要包括制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)的審查，選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略類型審查，選擇目標(biāo)市場(chǎng)審查以及拓展海外市場(chǎng)戰(zhàn)略與行動(dòng)策略審查。
3.營(yíng)銷組織審計(jì)。要求評(píng)價(jià)營(yíng)銷組織在實(shí)施對(duì)預(yù)測(cè)的環(huán)境所必要的戰(zhàn)略方面的能力。主要包括營(yíng)銷組織的審計(jì)準(zhǔn)則、審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的內(nèi)部組織審查、國(guó)際營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)審查以及國(guó)際營(yíng)銷組織的彈性策略審查。
4.營(yíng)銷績(jī)效審計(jì)。主要包括銷售收入績(jī)效評(píng)核審查、銷售費(fèi)用績(jī)效審查，實(shí)施與計(jì)劃的比較分析、推銷活動(dòng)績(jī)效的審查，貨款回收與成品庫(kù)存績(jī)效評(píng)核分析。
5.營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)審計(jì)。主要包括營(yíng)銷計(jì)劃范圍的審查、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)具備的要素審查、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的特性審查、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定程序?qū)彶?、營(yíng)銷計(jì)劃方案審查。
6.營(yíng)銷效率控制系統(tǒng)審計(jì)。主要包括銷售效率審查、市場(chǎng)占有率審查、比率的分析運(yùn)用審查。
7.獲利能力控制系統(tǒng)審計(jì)。主要包括營(yíng)銷成本審查和盈利能力審查。
8.營(yíng)銷信息系統(tǒng)審計(jì)。主要包括設(shè)計(jì)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的審查、使用營(yíng)銷信息系統(tǒng)的審查、構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)的審查、建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)的條件審查。
9.新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)審計(jì)。包括檢查企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的觀念、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)方針、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)程序、檢查新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃、檢查企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品研制的重視程度、檢查企業(yè)選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、檢查新產(chǎn)品管理程序。
10.營(yíng)銷管理職能審計(jì)。包括營(yíng)銷管理的總體審計(jì)、銷售管理審計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研管理審計(jì)、廣告管理的審計(jì)、實(shí)體分配管理的審計(jì)。
營(yíng)銷審計(jì)的工作程序
由于市場(chǎng)營(yíng)銷受客觀環(huán)境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經(jīng)濟(jì)、有效和商效率地開展審計(jì)工作，營(yíng)銷審計(jì)一般按下列程序分成四個(gè)階段：
1.初審階段。其主要工作是明確審計(jì)的目標(biāo)、范圍、深度、數(shù)據(jù)來(lái)源及所需時(shí)間；熟悉被審計(jì)單位的情況；審查及測(cè)試營(yíng)銷控制制度，掌握其主要問題，從而訂出審計(jì)工作的計(jì)劃和方案。也稱為準(zhǔn)備階段。
2.詳審階段。即計(jì)劃實(shí)施階段。其主要工作是根據(jù)計(jì)劃內(nèi)容進(jìn)一步收集和核實(shí)數(shù)據(jù)，確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、查閱有關(guān)資料，進(jìn)行實(shí)地訪問、掌握確切的資料。
3.審計(jì)的結(jié)論階段。即審計(jì)人員在審計(jì)過程中所發(fā)現(xiàn)的問題和改進(jìn)意見的書面總結(jié)。
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第9篇
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一、市場(chǎng)分析。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營(yíng)銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過營(yíng)銷策略的制定，為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“xx”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。
旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
做年度銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營(yíng)銷計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“xx”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“xx”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
營(yíng)銷經(jīng)理工作計(jì)劃 第10篇
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今年新年伊始，緊張的工作還沒正式開始，于是整理了一下半年來(lái)寫的東西，些了很多，有很多需要修改完善的文章，尤其是有很多新的觀點(diǎn)和新的思路，這半年要一一的整理和書寫出來(lái)呈現(xiàn)給大家。
其實(shí)，說(shuō)起感受和經(jīng)驗(yàn)，筆者史立臣還是認(rèn)為銷區(qū)管理才是一個(gè)企業(yè)保證營(yíng)銷質(zhì)量和速度的根本，這一點(diǎn)在很多方面予以證實(shí)。一個(gè)企業(yè)如果銷區(qū)的管理一團(tuán)糟糕，企業(yè)方面再好的銷售策略再好的營(yíng)銷戰(zhàn)略也是曇花一現(xiàn)，可能做得過程中感覺實(shí)在太好，但是執(zhí)行中一切都走了樣，變了味，那么，所有的讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)引以為自豪的年度營(yíng)銷計(jì)劃都會(huì)付之于流水。
前幾天，和一位在制藥企業(yè)工作的朋友喝酒，這位朋友歷任多家企業(yè)的銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)和營(yíng)銷總經(jīng)理，可謂建功卓著，業(yè)績(jī)沛然，值得驕傲的成績(jī)俯首即是，但是今年卻有些沮喪，問其原因，這老兄一肚子苦水，乳滔滔黃河之水，絡(luò)繹不絕。
原來(lái)他去年為了離家近點(diǎn)，換了一家公司，這家公司不大，年銷售一個(gè)多億，剛到公司時(shí)這位朋友認(rèn)真而專業(yè)的分析了這家企業(yè)產(chǎn)品后，提出了年增長(zhǎng)40%的目標(biāo)，這可樂壞了這家企業(yè)的老板，覺得這次挖人的效果絕對(duì)好，于是在和哦的朋友制定出詳盡的年度工作計(jì)劃后，基本全部放權(quán)，整個(gè)營(yíng)銷交給我這位仁兄負(fù)責(zé)，老板負(fù)責(zé)參謀、支持和協(xié)助。
于是，2010年筆者史立臣這位朋友開始了他新的征程。
初期，營(yíng)銷公司年度工作會(huì)議，營(yíng)銷公司的全體人員在看了新的年度營(yíng)銷計(jì)劃后，認(rèn)為策略適當(dāng)，思路正確，很是熱血沸騰了一回，我的朋友也借機(jī)鼓勁，希望經(jīng)過今年一年，所有的省區(qū)經(jīng)理都買上自己的私家車（當(dāng)時(shí)有私家車的很少）。省區(qū)經(jīng)理也在熱血沸騰下簽署了2010年的目標(biāo)責(zé)任書，接下了他們認(rèn)為過高的銷售指標(biāo)，老板也表示，如果每個(gè)銷區(qū)都完成了銷售指標(biāo)，根據(jù)業(yè)績(jī)的不同，每個(gè)省區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)業(yè)績(jī)的轎車一輛，即獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)至15萬(wàn)價(jià)格不等的汽車（指標(biāo)大的獎(jiǎng)勵(lì)好的，相對(duì)小的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格低的）。
開始的時(shí)候大家在氣勢(shì)的支持下，積極配合我的仁兄開展各項(xiàng)工作，但是經(jīng)過一個(gè)季度運(yùn)行后，雖然業(yè)績(jī)基本完成了，但是，發(fā)生的事情卻讓我的仁兄欲哭無(wú)淚。很多省區(qū)經(jīng)理是老板一手帶出來(lái)的，這些人水平不高，對(duì)銷區(qū)的管理粗放，亂承諾和亂放炮是這些人的主要特點(diǎn)，總結(jié)下來(lái)有這么幾條：
1. 給下屬畫了一張大餅，卻沒告訴下屬怎么吃到這張大餅
2. 不按照既定的年度營(yíng)銷計(jì)劃中確定的營(yíng)策略指導(dǎo)和教育銷區(qū)人員，而是，曲解策略，告訴下屬投機(jī)取巧之術(shù)。
3. 指標(biāo)壓力大，就強(qiáng)壓下屬，強(qiáng)行分解指標(biāo)，卻不缺幫助下屬完成指標(biāo)，用他們的話，指標(biāo)大沒關(guān)系，反正這么多年業(yè)務(wù)也不是我做，分下去就完事。
4. 沒有根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定整體的區(qū)域規(guī)劃，凡事一貫作風(fēng)就是沒計(jì)劃，有事就訓(xùn)斥下屬，搞得下屬也像沒頭的蒼蠅，沒計(jì)劃，沒目的的在市場(chǎng)上亂跑。
面對(duì)如此狀況，筆者史立臣的朋友只好一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的走，做培訓(xùn)，做指導(dǎo)，做苦工?？上У氖卿N區(qū)經(jīng)理們執(zhí)行力沒的說(shuō)，就是學(xué)習(xí)能力差，他倒是拼命去做了，但是總不能按照指導(dǎo)的東西做，總是跑偏。沒辦法，只好殺掉幾個(gè)實(shí)在提不上臺(tái)面的省區(qū)經(jīng)理。
第二季度開始，召開了為期4天的銷售會(huì)議，先是培訓(xùn)，之后一一溝通，直到大家都說(shuō)明對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略搞清楚了才結(jié)束。
二季度結(jié)束了，業(yè)績(jī)完成85%，這下我的朋友急了，做過銷售的知道，企業(yè)營(yíng)銷指標(biāo)有一個(gè)慣例，年度過半任務(wù)過半或者超越才是正理，現(xiàn)在年度到是過半了，任務(wù)完成沒過半。老板倒是沒著急，因?yàn)檫@相對(duì)于既往的年度已經(jīng)算是不錯(cuò)了，增長(zhǎng)幅度也大，不過沒沒達(dá)到預(yù)期罷了，這也是很多省區(qū)經(jīng)理的心聲，但是我的朋友感覺不對(duì)啊，他的收入和指標(biāo)緊緊掛到一起，同時(shí)這也是聲譽(yù)啊。
二季度中經(jīng)過認(rèn)真的分析和總結(jié)，終于無(wú)奈的承認(rèn)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在非常大問題：
年齡結(jié)構(gòu)老化，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，經(jīng)驗(yàn)主義橫行，學(xué)習(xí)能力弱化，進(jìn)取心態(tài)不足。
營(yíng)銷隊(duì)伍有問題，并不是一朝一夕能夠改變的，很多企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的流水，是差的留下來(lái)，好的流出去，表面都是和老板一起打拼了多年的部下，實(shí)際是沒法找到合適的地方，出不去留下來(lái)的養(yǎng)老者。
沒辦法，營(yíng)銷隊(duì)伍有問題就要改變，否則對(duì)企業(yè)是極其不負(fù)責(zé)任的行為，對(duì)年度營(yíng)銷指標(biāo)的完成也是羈絆。營(yíng)銷隊(duì)伍改變不能大換血，否則指標(biāo)更沒指望，天知道新的血液能否完成預(yù)期目標(biāo)，只有從最為緊要的銷區(qū)管理入手，教給這些省區(qū)經(jīng)理如何進(jìn)行精細(xì)化的銷區(qū)管理，讓系統(tǒng)發(fā)揮作用，從而弱化領(lǐng)導(dǎo)者的作用，當(dāng)然，在系統(tǒng)作用充分發(fā)揮的情況下，省區(qū)經(jīng)理能夠很優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，效能肯定更高，更給力。
于是，指標(biāo)，壓力，銷區(qū)管理培訓(xùn)，指導(dǎo)，等等，我的朋友忙了一年，在12月中旬完成了總指標(biāo)的90%，基本達(dá)到了預(yù)期指標(biāo)，后來(lái)通過老板和我朋友的關(guān)系向渠道壓了一些庫(kù)存基本完成了預(yù)期指標(biāo)，但是我的朋友也決定辭職了，用他的話說(shuō)，帶這樣的隊(duì)伍太累了，一群懶散慣了，只知道吃喝玩樂的省區(qū)經(jīng)理，習(xí)慣難以改變。雖然企業(yè)老板執(zhí)意不允許我的朋友離職，我的朋友也沒正式離職，但是，這個(gè)企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，眼前的目標(biāo)也許不是最重要的，重建有效率的營(yíng)銷體系，強(qiáng)化銷區(qū)管理，塑造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)才是下一年度這家企業(yè)最重要事情。
銷區(qū)管理，是一個(gè)老板不重視，基層領(lǐng)導(dǎo)想重視也沒能力重視的地帶。銷區(qū)管理是一個(gè)組成大的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的單個(gè)小系統(tǒng)工程，這些小系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)就基本能完成大的營(yíng)銷整體系統(tǒng)的目標(biāo)和預(yù)期，或者大部分小系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)也能完成營(yíng)銷系統(tǒng)的目標(biāo)，就怕這些小系統(tǒng)不能正常運(yùn)作，營(yíng)銷指標(biāo)就不要指望了。
怎樣才能建立和強(qiáng)化良好的銷區(qū)小系統(tǒng)體系呢？就這個(gè)問題，后來(lái)我和朋友在和君醫(yī)藥事業(yè)部的會(huì)議室里面進(jìn)行了詳談，去粗取精，梳理出以下幾項(xiàng)，以供醫(yī)藥銷售的朋友們借鑒。
其實(shí)這個(gè)說(shuō)來(lái)也不難，不過一定要系統(tǒng)的思考，系統(tǒng)的改變，逐步落實(shí)。
一． 是先營(yíng)建好大系統(tǒng)
所謂的大系統(tǒng)就是營(yíng)銷體系的建設(shè)，小系統(tǒng)正常運(yùn)作來(lái)自于大的營(yíng)銷系統(tǒng)的正常運(yùn)作，如果打的營(yíng)銷體系存在問題，小系統(tǒng)也會(huì)發(fā)育不良。
上述案例中小系統(tǒng)存在問題其實(shí)根源就是大的營(yíng)銷體系存在問題，這家企業(yè)在這些年的發(fā)展中，營(yíng)銷體系機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單僵化，只有發(fā)貨和簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)，市場(chǎng)部和人力資源部門都名存實(shí)不存，更談不上什么銷區(qū)管理和建設(shè)。
對(duì)銷區(qū)的管理指導(dǎo)需要有一個(gè)良好的銷售管理部門，一個(gè)正常發(fā)揮作用的營(yíng)銷財(cái)務(wù)體系、一個(gè)專業(yè)的人力資源體系和一個(gè)監(jiān)控良好的市場(chǎng)監(jiān)察體系，最后就是市場(chǎng)策劃體系，很多公司部門很多，但細(xì)算下來(lái)也不過是這些根本的體系形成了一個(gè)企業(yè)的大營(yíng)銷體系，這些都是職能體系。筆者史立臣
職能體系建設(shè)的目的是為了保證銷區(qū)的業(yè)務(wù)體系運(yùn)作正常，監(jiān)控到位，防止銷區(qū)小體系失衡或者走偏。
二． 是在銷區(qū)建立小系統(tǒng)
小的銷區(qū)系統(tǒng)雖然沒有大的營(yíng)銷體系那么復(fù)雜，但是建立好也不容易，這需要大營(yíng)銷體系的支持和指導(dǎo)。
銷區(qū)小系統(tǒng)建立需要幾個(gè)步驟
1.延續(xù)大營(yíng)銷體系的精髓
不同的大營(yíng)銷體系建立的內(nèi)涵和文化不同，小的體系不能脫離母體自行的建立和運(yùn)作，所以銷區(qū)的管理者一定要吃準(zhǔn)大營(yíng)銷體系中內(nèi)涵的東西，比如說(shuō)，企業(yè)的文化內(nèi)涵，企業(yè)的行事風(fēng)格，各個(gè)職能體系對(duì)銷區(qū)小體系的要求等等。
2.是要縱觀本銷區(qū)的特色
一種模式打天下的時(shí)代早已經(jīng)過去，不同的銷區(qū)有不同的特色，尤其醫(yī)藥行業(yè)，各個(gè)省的政策多少都有偏差，不會(huì)完全一樣，所以，要看清本銷區(qū)的行業(yè)政策，行業(yè)風(fēng)格，不融入環(huán)境的體系是沒辦法正常運(yùn)作的。
3.看清本銷區(qū)的資源
做業(yè)務(wù)最大的事情并不首先是指標(biāo)，而是要充分整合利于本銷區(qū)小體系建設(shè)的資源，比如渠道資源、政府資源和人力資源。同時(shí)也要看清競(jìng)爭(zhēng)者的狀況。
4.規(guī)劃本銷區(qū)的發(fā)展規(guī)劃
規(guī)劃并不是企業(yè)層面才有的東西，銷區(qū)層面也存在規(guī)劃工作。因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政策等的不同，消費(fèi)者也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，銷區(qū)必須正視本地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的銷區(qū)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略。
銷區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃首先是市場(chǎng)定位。
市場(chǎng)定位就是給你的企業(yè)的產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。我們知道，很多企業(yè)即使已經(jīng)做得很大了，但是還是存在市場(chǎng)不能均衡發(fā)展的問題，這固然存在資源匹配不夠的因素，但是主要的還是市場(chǎng)的銷區(qū)管理者沒有根據(jù)自己所在銷區(qū)的實(shí)際情況給出一個(gè)合理的定位，合理定位就是我這個(gè)銷區(qū)和其他銷區(qū)有什么不同，和所在銷區(qū)的競(jìng)品有什么不同？我將如何看清市場(chǎng)的差異，從而明確我的市場(chǎng)定位，建立適合銷區(qū)的發(fā)展模式。 市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位，并不是說(shuō)企業(yè)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品定位了你就萬(wàn)事大吉了，而是要更細(xì)致的更準(zhǔn)確的更適合本銷區(qū)的定位。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購(gòu)買的形象。銷區(qū)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。
明確了市場(chǎng)定位后，要根據(jù)本銷區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合，企業(yè)的產(chǎn)品可能很多，但并不是所有的產(chǎn)品都適合本銷區(qū)銷售，如果企業(yè)的主銷產(chǎn)品是止咳類，而在這個(gè)銷區(qū)止咳類產(chǎn)品已經(jīng)被充分瓜分，同時(shí)企業(yè)的止咳類產(chǎn)品有在這個(gè)銷區(qū)沒任何優(yōu)勢(shì)，就不要把主力銷售放在止咳類產(chǎn)品上，而是放在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱化，本身產(chǎn)品又具有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上，這不是說(shuō)企業(yè)的主銷產(chǎn)品止咳類產(chǎn)品就不要銷售了，而是采取對(duì)主銷產(chǎn)品逐步培養(yǎng)，利用相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品完成本銷區(qū)年度指標(biāo)的策略。史立臣
三． 是通過計(jì)劃管理和會(huì)議管理的形式強(qiáng)化小系統(tǒng)的運(yùn)作
根據(jù)大營(yíng)銷體系、環(huán)境掃描、銷區(qū)規(guī)劃后，小的銷區(qū)系統(tǒng)就已經(jīng)建立了。
為了更好的運(yùn)作小體系，需要銷區(qū)充分利用兩大法寶：計(jì)劃管理和會(huì)議管理。
俗話說(shuō)未雨綢繆，做事情一定要先有計(jì)劃，再行動(dòng)，否則就是沒頭的蒼蠅。銷區(qū)的計(jì)劃管理很簡(jiǎn)單，其實(shí)就是讓每個(gè)人做好一月一周（沒必要每人都做季度計(jì)劃）的工作計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)員工的本周或本月的工作計(jì)劃和當(dāng)事人詳談，充分溝通，反復(fù)修正后領(lǐng)到簽字確認(rèn)，后期就是監(jiān)控執(zhí)行計(jì)劃了，當(dāng)然這個(gè)本月或本周的工作計(jì)劃除了要寫清工作內(nèi)容，還要寫清需要的資源或者需要的領(lǐng)導(dǎo)支持，士兵不肯能光著身子上戰(zhàn)場(chǎng)，需要槍支彈藥，需要干糧，需要指揮員的指揮。
工作計(jì)劃做完了，領(lǐng)導(dǎo)者就要每日監(jiān)控或者督促下屬堅(jiān)定不移的完成工作計(jì)劃，否則做計(jì)劃時(shí)候心血來(lái)潮，做完了就丟擲一旁，工作計(jì)劃基本白做了。
當(dāng)本月或者本周工作結(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)者要拿著工作計(jì)劃和下屬逐項(xiàng)對(duì)照，看那些工作做了，做得怎么樣，并給出中肯的評(píng)價(jià)，也就是工作總結(jié)。
也許有省區(qū)經(jīng)理說(shuō)，那么多下屬，我哪管得過來(lái)啊，其實(shí)不是讓你每人都管理，而是讓員工的直接領(lǐng)導(dǎo)管理，逐層進(jìn)行計(jì)劃管理。
銷區(qū)小系統(tǒng)中，除了計(jì)劃管理，就是會(huì)議管理了，每運(yùn)作一定周期，如一個(gè)月或者一周，小系統(tǒng)都會(huì)存在一些問題，這些問題當(dāng)事人無(wú)法處理或者解決，領(lǐng)導(dǎo)也沒具體思路，這就需要在會(huì)議上大家討論解決，同時(shí)會(huì)議管理也是鍛煉銷區(qū)人員的一種很好的方式。我做銷區(qū)管理者時(shí)經(jīng)常就某個(gè)主題在會(huì)議上討論，大家集思廣益，聽到了別人思考問題的方法同時(shí)也知道了解決這類問題的方法或者思路。
會(huì)議管理一是要解決問題，二是要有主題，不要漫無(wú)邊際，瞎耽誤時(shí)間。一般銷區(qū)的會(huì)議流程是：
1. 公司對(duì)銷區(qū)的指示
2. 指標(biāo)的分解和落實(shí)
3. 本銷區(qū)本月或者本周的重點(diǎn)工作
4. 銷區(qū)主要問題的溝通
5. 聚餐、游玩或者拓展
銷區(qū)的會(huì)議管理不要太單一，除了工作還要有簡(jiǎn)單的放松，大家也許一個(gè)月沒見面，需要多溝通，這就要給大家一個(gè)溝通的環(huán)境。
四． 是通過合理的績(jī)效管理深化小系統(tǒng)效率
績(jī)效管理并不僅是公司的事情，更是銷區(qū)的事情，銷區(qū)的績(jī)效管理要和每月或者每周的工作計(jì)劃掛鉤，還要和公司的相關(guān)規(guī)定掛鉤。至于指標(biāo)，公司已經(jīng)側(cè)重考核了。筆者史立臣認(rèn)為銷區(qū)自身績(jī)效是公司績(jī)效的基礎(chǔ)，甚至要重于公司績(jī)效，因?yàn)楣究?jī)效基本考核結(jié)果，二銷區(qū)績(jī)效更重于過程，沒有一個(gè)好的過程哪有一個(gè)好的結(jié)果？
五． 是利用優(yōu)勝略汰選拔優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)小系統(tǒng)效率最大化或者改進(jìn)小系統(tǒng)使之效率最大化
這一點(diǎn)也就不用敘述了，所謂的兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就是這個(gè)道理，如果再遇到除了吃喝玩樂，甚至除了撈錢沒別的本事的銷區(qū)管理者，那企業(yè)或者老板就等著這個(gè)銷區(qū)完蛋吧，所以，選擇銷區(qū)管理者最重要一點(diǎn)是先人品，再看能力。
