銷售感想與心得體會 第1篇
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“對店鋪做整體規(guī)劃”
我們每天都會做銷量統(tǒng)計，而且每周會做一次大的銷售統(tǒng)計，主要是將一周銷售貨品與庫存來進行比較。另外，也做新品銷售與其他貨品銷量的比較等，從比較的結(jié)果可以清晰明了地看出店鋪銷售的主打商品。我們每天會對進店人數(shù)、vip進店人數(shù)、成交人數(shù)進行統(tǒng)計，每日關(guān)店以后我們會統(tǒng)計vip進店人數(shù)與進店人數(shù)的占比，成交人數(shù)與進店人數(shù)的占比，從中可以看出員工的推銷能力以及其他各種信息。
11月是賣的最好的月份，原因是這個月我們的主推產(chǎn)品羽絨服銷量很好。而且店鋪一直穩(wěn)步向上發(fā)展，與前幾個月比，每個月都有遞增。
我每年都會有不同的心得體會，而今年又有了新的看法。從這個店鋪開業(yè)到現(xiàn)在，銷售額在有計劃的穩(wěn)步向前，我感觸最大的是，要對店鋪有個整體的規(guī)劃，比如，貨品如何擺放使其銷量最大化，陳列方面怎樣才能更吸引顧客，如何讓員工更好的各盡其才，如何選拔人才等，在這些方面我會做長期的規(guī)劃，每月也會有小的目標(biāo)。我自己設(shè)立目標(biāo)和計劃是不夠的，還要及時的傳達給員工，并要做到傳達有效，讓她們領(lǐng)會并實踐，這樣才會跟我一起把這個店做好，一起成長，目標(biāo)一致店鋪才會一步步前進。
“店鋪像家一樣”
我們每天都會做銷售量統(tǒng)計，每天的進店顧客數(shù)量與商場里的其他店比起來算是比較穩(wěn)定的，但是我沒有具體統(tǒng)計過。
回憶這一年的工作經(jīng)歷還是挺有感觸的。我在這個品牌做銷售已經(jīng)四年了，自然對公司有很深的感情。而且上級領(lǐng)導(dǎo)對我的影響比較大，使我感受到同事之間的友誼十分重要，店鋪像家一樣的感覺是我工作的最大動力。我的工作方式以人性化為宗旨，重視同事在店鋪里的價值感和歸屬感，我認為這是留住同事以及讓這個團體更有凝聚力的最重要的兩個因素。
“給顧客細心服務(wù)”
我們每天會做購買量的統(tǒng)計，也會做每月銷售量對比，比如：上半月對比，下半月對比等等。而每年的十月份，因為有國慶節(jié)長假，是我們品牌銷量最好的月份，總營業(yè)額可達到20多萬。除此之外，我們每月會統(tǒng)計暢銷款和次銷款，并注明原因暢銷和次銷的原因，及時將顧客信息反饋給設(shè)計師。
談到自己的心得體會，我覺得做銷售沒有太多的從業(yè)技巧，只要能夠從顧客的角度想問題，懂得搭配，懂得給顧客細心的服務(wù)就可以了。
品牌文化的延展
本期訪談所涉及的內(nèi)容實際上體現(xiàn)了“精細化管理”的問題，我想就此問題分成三方面進行闡述。
一、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)有服裝市場可謂是“百家爭鳴”，不同的公司有著自己特定的運營管理模式。但我們縱觀市場長期銷量比較好的品牌公司，他們的成功往往是諸多綜合因素的體現(xiàn)，而不止是單純的某一點強勢所締造的。關(guān)于統(tǒng)計顧客進店率及購買率、包括統(tǒng)計分析銷售產(chǎn)品的數(shù)據(jù)等，據(jù)我所知，前者很多品牌公司只是關(guān)注或是一時關(guān)注(如：新店開業(yè)時、銷售額不理想時)，而后者大家都會每天統(tǒng)計(最簡單的就是每天要做銷售額日報)，但至于會怎樣進行分析，我想這方面便是仁者見仁、智者見智了其重視程度也大有不同。
但其實，“精細化管理”最精髓的主體在我看來便是“分析”。這其中包括對市場的評估與分析、對競爭品牌的分析、對目標(biāo)客層與現(xiàn)有客層的對比與分析、對產(chǎn)品的理解與分析、對商品陳列及銷售語言的分析等等，可很多分析最直接的依據(jù)便是對“數(shù)字”的統(tǒng)計“精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)”與“粗略的估計”有著本質(zhì)的不同，不止單純的體現(xiàn)在這種“結(jié)果”導(dǎo)致的后期影響(對產(chǎn)品生產(chǎn)量的影響、對產(chǎn)品翻單的影響、對今后研發(fā)設(shè)計思路的影響、對銷售策略的影響等等)上，對一個企業(yè)的長期發(fā)展、良性運營都會有更深遠的影響。一些品牌公司在逐步發(fā)展的過程中，決策者總會某一天關(guān)注到一點。為此，很多公司出資購買了相關(guān)的管理軟件，便于為他們提供更系統(tǒng)、完善、專業(yè)的管理。隨著科技化的普及，這也已經(jīng)不再是件難事了。但單憑此種“借力”，就真的能解決所有這些問題嗎?我認為它―定是個未知數(shù)。因為“數(shù)據(jù)”的采集與分析是會受“人為因素”影響的，例如我們采訪中所提到的“顧客進店率統(tǒng)計”、“暢銷款與平銷款原因的分析”，那我們應(yīng)如何去控制呢?我想這其中一定需要企業(yè)對管理人員的技能有相應(yīng)的要求與支持，并且通過多種形式的培訓(xùn)，自上而下的貫徹落實，只有一線人員的“數(shù)據(jù)采集”精準(zhǔn)了，管理者的“分析”能力提高了，才能更有效的完成此項工作，使其能充分的發(fā)揮作用，為品牌乃至公司的發(fā)展提供強有力的支持。
二、精細化的培訓(xùn)
訪談中p.a.collection的店長董立立，關(guān)于銷售中的“從業(yè)技巧”一席話給我感觸很深，也許與我多年的培訓(xùn)工作有關(guān)，我始終深信“銷售一定是存在技巧”的。這種技巧有時是語言技巧，也有時是眼神的技巧，也或許是表情的技巧……如果一個品牌公司要發(fā)展，就―定需要對員工(特別是一線員工)做由淺入深的精細化綜合培訓(xùn)，讓大家不僅知道銷售是有技巧可循的，還要讓她們領(lǐng)會如何去應(yīng)用這些技巧，總之，這是一項既細致又長遠的工作，但只要堅持下去，就一定能受益。這其中，不僅僅是品牌公司在受益，在職的每一位員工的個人職業(yè)發(fā)展也會從中受益。一些一線品牌，甚至將培訓(xùn)看作是公司對員工的一種特殊福利，我也如此認為。
銷售感想與心得體會 第2篇
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而且，王明剛從公司銷售培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到他認為至關(guān)重要的一點：信心是成功之母。根本沒有客戶拒絕這回事兒，只有客戶異議。只要能化解客戶異議，我們就取拿到訂單，取得銷售的成功。
李莉從辦公室里迎出來，一看是王明，不耐煩地說：“你怎么又來了？我不是跟你說我不要這些東西嗎？我最信不過你們這種送上門來的商品了。你不要來煩我。走、走、走?！?/p>
李莉頭也不回地離開了公司。王明的心被摔到地上，裂成了一片片。
這種情形，大概是很多一線銷售人員——尤其是以拜訪、電話銷售為主要銷售手側(cè)面的銷售人員經(jīng)常面對的一種情況：客戶既不信任你，也不愿意相信你。由于過去的經(jīng)驗或有偏見的認知，客戶拒絕給銷售人員任何的機會，客戶拒絕接受銷售人員的任何解釋：你越解釋他越煩、你越描結(jié)果越黑?？蛻艨傆X得“就是因為產(chǎn)品銷量一定不好，這幫銷售人員才這么有空，經(jīng)常來纏著我。好商品還用他們推薦嗎？我早就知道了，用上了?！?/p>
面對面的銷售，即使有公司品牌作為后盾，即使產(chǎn)品比上柜的競品更有競爭力，更適應(yīng)客戶的需求，可惜的是，這種銷售模式還是不容易取得客戶的信任。它往往要求我們的銷售人員更有親和力，更容易取得客戶的信任，與客戶建立良好可信的關(guān)系。
銷售公式100-1= -200告訴我們：銷售人員一個錯誤就會抵消一百個好的效果，而且會造成銷售關(guān)系中的二次污染：客戶本來不知道這個產(chǎn)品，他與產(chǎn)品的關(guān)系是零。但是，經(jīng)過與銷售人員的接觸，他們得到了負面的印象：變得由不喜歡與銷售人員的首次接觸經(jīng)驗，到推而廣之，不喜歡這種產(chǎn)品、不喜歡這個品牌。這種負面的感受讓銷售人員越努力，銷售的成交率越低。在整個銷售過程中，客戶的負面第一印象已形成，在沒有從根本上改變客戶的第一印象前，銷售人員越努力，客戶的感受就越不好；客戶感受越不好，他越有可能將自己的負面經(jīng)驗與印象告訴更多的人群，形成不好的企業(yè)口碑；負面的企業(yè)口碑對品牌的負面影響越大。
這就是銷售人員與客戶接觸過程中負面第一印象的“蝴蝶效應(yīng)”。
一只蝴蝶的翅膀也許不能影響整個太平洋，但蝴蝶翅膀越多，太平洋潮水翻天的可能性就越大。
客戶負面的第一印象越多，企業(yè)的品牌就越受損。
“做的好不如做的巧?！笨喔尚U干的結(jié)果南轅北轍：越努力越遠離成功。銷售人員想要真正取得客戶的認同，關(guān)鍵在于建立客戶心智模式是如何影響其行為模式的認知。從而追本溯源，從源頭上解決它，為問題找到答案，為行為提供指南。也只有從根本上改變客戶的認知，才能真正意義上改變客戶的體驗，不僅成功銷售產(chǎn)品，更成功地讓客戶從心底接受產(chǎn)品、接受銷售人員。
一、地圖≠疆域
首先我們來看客戶的初次經(jīng)驗認知：即第一印象來自哪里。其實第一印象是一種心理印象，而心理印象來自于人的經(jīng)驗。經(jīng)驗來自事實與我們對事實所做出的解釋。即：
經(jīng)驗 = 事實 + 解釋
事實是我們所不能改變的部分，例如：我們上門拜訪客戶的時間、地點、天氣、什么人接待了我們，談話的內(nèi)容有哪些、雙方穿了什么顏色的衣服、說了哪些話……而解釋則是主觀的部分，它是因人而異、量體裁衣的。對完全相同的一件事物，甲的解釋并不一定等于乙，乙的解釋也不一定等于丙。解釋會根據(jù)不同人選擇的參照系而呈現(xiàn)出主觀的面貌。用nlp（神經(jīng)語言學(xué)）的觀點來說即是：相同的疆域，但每個人的地圖是不同的。銷售的過程，就是銷售人員不斷讓客戶接受自己的疆域的過程。
但是遺憾的是：人們往往把事實當(dāng)成了經(jīng)驗，他們會覺得我所看到的、聽到的、摸到的、聞到的就是經(jīng)驗。這部分經(jīng)驗是萬眾一心，大家都是一樣的。而忽略了相同的事實可能讓人們得到不同的經(jīng)驗。當(dāng)客戶執(zhí)著于自己的經(jīng)驗時，他們往往會拒絕接受與自己的經(jīng)驗、認知所不同的可能性。
銷售的突破點在于用各種方式讓客戶接受更多的可能性。
例如當(dāng)銷售人員和客戶坐在房間里介紹商品的時候，在物理上來講，他們在同一個空間享受完全一樣的室溫。這就是事實部分。但是客戶與銷售人員的體質(zhì)不同，對冷熱的喜好度不同，所以他們的感受部分是完全不同的，正所謂“甲之熊掌、乙之砒霜”。
讓我們將“經(jīng)驗 = 事實 + 解釋 ”這個公式放在銷售范疇進行解釋：也許銷售人員覺得自己產(chǎn)品介紹很到位了，客戶也很禮貌的對待自己了，可就是遲遲不買單。原因究竟在哪里呢？原因也許就在客戶的感受、解釋所形成的經(jīng)驗部分是完全不同的銷售人員的，他根據(jù)事實所描述的疆域是完全不同的于銷售人員的?？赡茉谡麄€過程中，客戶根本沒有關(guān)注到銷售人員講了什么，他只注意到了銷售人員襯衣上有一顆鈕扣掉了。根據(jù)這顆鈕扣，他得到的解釋是：這個人對自己漫不經(jīng)心。漫不經(jīng)心的人干不好事情。而這家公司會選擇這種人作自己的員工，公司的產(chǎn)品一定不好。所以我不能購買。
客戶根據(jù)一顆鈕扣，得到了負面的第一印象，而銷售人員還全然不知情，盡情沉醉在自我想象的世界里：看，客戶根本沒有對我的銷售提議提出任何異議和反對。所以他一定會購買我的產(chǎn)品。太好了！我成功了！
結(jié)果直到銷售人員被客戶送出門的時候，他還沉醉在自己成功交易的美夢里，還把客戶客氣的“我們下次再談”當(dāng)成真相。所以，當(dāng)?shù)诙武N售人員和客戶電話預(yù)約時，被客戶拒絕了還懵然不知。
二、獲取真實的地圖信息：
如果我們把銷售過程比作一場“攻心戰(zhàn)”，那么獲取客戶真實信息的作用就像戰(zhàn)爭中的軍事地圖一樣重要。
銷售人員如何獲知客戶真實的第一印象究竟如何呢？
我們分別從身、心、語三方面提供一些拋磚引玉的工具，銷售人員可以根據(jù)自己在銷售中的實際情況調(diào)整使用：
1、身：
（1） 細致觀察客戶的身體語言，并及時與客戶印證：例如當(dāng)客戶無意識地身體向前趨，可能意味著客戶當(dāng)前的主題引起了客戶的興趣，這時要進一步與客戶印證：我想你一定對這方面很感興趣吧。不如讓我詳細講多些。
（2） 模仿客戶的身體語言，截獲客戶的信息：客戶未必會開誠布公地向銷售人員講出自己全部的想法，這時要知悉客戶的真實信息，可以藉由模仿客戶身體語言而獲得。
（3） 通過非語言部分與客戶進行更深入的交流，取得客戶的認同：例如增加一些與客戶的身體接觸等，將自己的身體語言與客戶趨同，將會起到很好的效果。
2、語：
（1）用提問代替陳述：通過巧妙的問題設(shè)計讓客戶做出購買決策。
（2）多聆聽：盡量讓客戶表達自己的需求、想法，對客戶表示足夠的關(guān)心。
3、心：
同理心：站在客戶的立場上看待產(chǎn)品所帶來的利益與好處。
三、讓客戶接受你的地圖
盡管我們可以在事先反復(fù)演練，提高客戶建立正面的第一印象的可能性。但是，如果客戶在初次見面后，留下了惡劣的第一印象，而這種負面的第一印象又藉由“蝶蝴效應(yīng)”影響到了最后的成交、甚至是公司品牌的美譽度。如何減少、降低這種負面的第一印象的污染呢？銷售人員如何讓客戶接受自己的地圖呢？
要改變客戶的經(jīng)驗，事實是不能改變的部分，而解釋就是我們可以著力去改變的部分。改變客戶的解釋，在獲得客戶真實的地圖信息后，就可以對地圖進行改寫。銷售人員可采用“先跟后帶”的方式，對客戶所感知的事實部分進行描述，同時在描述的過程中，改變客戶的感受信息部分，加入銷售人員自己對事實的期望、主觀感受，達到重新架構(gòu)客戶解釋或找到客戶真正的抗拒點、異議，最后影響客戶最后的購買決策。
參考前文的案例，讓我們來設(shè)計一個新的情境：
星期三下午五點半，天陰欲雨，王明第五次拜訪他的目標(biāo)客戶李莉。李莉十分不耐煩：“我只有三分鐘的會議休息時間，你有什么就快點說吧?！?/p>
“謝謝李小姐。”王明笑著回答說：“你以前接觸過我們產(chǎn)品或其他同類型的產(chǎn)品嗎？”
“有。你不是來了四次嗎？”李莉語帶嘲諷。
“是，我記得第一次我們是在吃飯的時候，在朋友的介紹下認識了。當(dāng)時留了你的名片。李小姐給我的印象十分深刻的印象，你既能干又漂亮。能認識像你這樣的優(yōu)秀人士，我覺得十分榮幸?！?/p>
銷售感想與心得體會 第3篇
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1. 故事講給誰聽？模仿你客戶的風(fēng)格
溝通的成效以溝通中對方收到的信息為準(zhǔn)。所以，在設(shè)計故事前，銷售人員必須分析：我所面對的客戶群具有什么樣的特征？他們希望、喜歡聽到什么樣的故事？這些故事的情感元素是什么？我用哪種語言來講更容易被他們所接受？
也就是說，銷售人員必須培養(yǎng)自己的銷售敏感性：他要在心里勾畫出自己商品所細分的理想客戶形象。理想客戶形象主要包含以下要素：有無性別側(cè)重、大致年齡段、共同特質(zhì)、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什么樣共通的情感需求等。
當(dāng)勾劃出理想客戶模型后，銷售人員要學(xué)習(xí)他們所有的溝通方式。想一想他們平時喜歡閱讀哪種類型的雜志、瀏覽哪些網(wǎng)站、關(guān)心哪些方面的資訊……在這個全民皆八卦的時代，他們平時都喜歡八卦一些什么樣的題材。圍繞著這些，銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時候，盡量用客戶所喜聞樂見的方式展現(xiàn)出來。
如果你覺得這樣還是不清晰的話，試著去模仿你的客戶。“模仿是最高的禮贊”。人們都在潛意識中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人。所以，我們可以模仿客戶的語言：包括語速、語調(diào)、某一些特別的用詞；我們也可以模仿客戶的肢體語言，細心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。幾秒鐘之后，改變你的肢體語言，觀察你的客戶是否同時跟你在改變。如果沒有的話，不要緊，繼續(xù)模仿你的客戶——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動作開始互相影響。
成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動關(guān)系。
2. 怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶
正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷售其實就是銷售人員與客戶建立關(guān)系的過程。所以，我們實在想象不出來，有什么情況比你的客戶在聽完故事冷漠的回應(yīng)：“是很有趣，可是我看不出來跟我有什么關(guān)系”更糟糕的了。
好的故事必須與你面前所站著的這個活生生的、呼吸著的客戶息息相關(guān)。對于他而言，真正的好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生了一種關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個圖像較之于他的現(xiàn)實生活更美好、更具有誘惑力。
現(xiàn)在，回想一下開篇引用的寶馬汽車的銷售故事。客戶正是在銷售人員的誘導(dǎo)下，“看到了”自己在炎夏的海邊開著寶馬汽車，“聞到了”夏日海風(fēng)特殊的咸味，“聽到了”車?yán)镆繇懖シ诺拿烂钜魳罚€“摸到了”汽車座椅的皮革舒適感。
故事成功與否的關(guān)鍵就在于：它是否讓你的客戶有所感觸。好故事為客戶經(jīng)營了一個、兩個或無數(shù)個美夢?？蛻舯怀晒幙椷M了商品的未來圖景里面。如果你不知道該如何為你的客戶編織這個夢想的話，再重新學(xué)習(xí)一遍你商品所能帶給客戶的利益點?？纯纯蛻羧绻徺I了你的商品，他將會擁有什么樣的利益。然后，用感性的故事來包裝這個利益。
六、從現(xiàn)在開始，抓住一切機會練習(xí)你的故事：
1、增加故事趣味，吸引客戶注意
正如我們在前文所講的，故事在整個銷售過程中的作用是將客戶的購買熱情從99度推向100度。所以，銷售人員講故事的過程中，如何持續(xù)吸引客戶注意力與興趣，將對故事最后的效果起到非常重要的作用。同樣的故事，銷售人員是否用心在講將對故事最后的效果起到?jīng)Q定性的作用。銷售人員如何在講故事的過程中展現(xiàn)出“用心”的效果呢？以下是平時練習(xí)的一些小技巧：
·注視與客戶的目光接觸 ── 目光與客戶相遇，表示了銷售人員對客戶的關(guān)注。
·銷售人員在講故事的過程中要有表情，生動。杜絕生硬感。銷售人員對故事要百分之百的熟悉，有如發(fā)生在您身邊，您是見證者一般。
·銷售人員用直接的、明白的語言來講故事；避免語焉不詳，盡量避免使用有歧義的語言。同時，銷售人員一定要注意目標(biāo)客戶語言中喜歡使用什么樣的詞，并加以配合。
·一個故事只傳達一個單純、明確、有說服力的信息，避免故事中所傳遞的信息或價值觀前后沖突、矛盾。
·可以的話，建議銷售人員盡量為自己的故事提供視覺材料 ──大多數(shù)情況下，人們聽故事都只是用“耳朵”聽的功能；但當(dāng)故事無趣時，注意力自然消失了。所以，建議銷售人員為自己不同的故事配備不同的視覺材料，同時，在語言中，盡量引入與其他感官詞匯，引發(fā)客戶產(chǎn)生積極聯(lián)想。
·故事及時、漂亮地結(jié)束；減少銷售人員在講故事過程中教條式的結(jié)論。時間的分配上，一般一個故事的時間大約控制在3分鐘左右，而且在頭一分鐘一定要抓住客戶的吸引力，故事高潮部分要引發(fā)客戶的情緒互動。銷售中的故事最長不超過5分鐘。如果講了5分鐘故事，客戶對此一點興趣都沒有，那么，趕快收起這個工具吧。也許你可以再試試別的可能性。
·通過故事，銷售人員向客戶提出問題。發(fā)問的目的是讓引發(fā)客戶關(guān)于購買后自己心理需求得到滿足的想象，所以要避免銷售人員的故事“春風(fēng)過牛耳”的結(jié)果。
·銷售人員要為故事預(yù)留空間，讓客戶覺得故事是他們自己想象出來的，而不是銷售人員強行推銷給自己的觀念。
·盡量在你的銷售故事中加入一些能讓人“笑”的元素。
2、“故事會”小組，練習(xí)講故事
銷售人員開始講故事時，可以行自己對著鏡子或在想象中進行練習(xí)，不斷熟悉故事框架、內(nèi)容與結(jié)架，將故事盡量用自己的語言熟悉。想象不同的情境：不同類型的目標(biāo)客戶群，客戶不同的心理需求如何用故事來進行滿足，不同的購買節(jié)奏中如何插入故事……
銷售人員可以在公司內(nèi)部組成“故事會”小組。小組成員在加入時，必須向小組提交三個以上的自己原創(chuàng)的銷售故事。銷售小組定期收集、更新故事會里的故事，并定期對故事進行評選，找到最能打動客戶的故事。
行動方案：
1、 找到上一章后你在紙上寫下來的商品特質(zhì)，試著把它們包裝成賣點：想象一下，最有可能購買這個賣點的客戶是誰？對方的心理需求是什么？故事是否能向客戶提供這方面的滿足？
2、 故事準(zhǔn)備越多越詳細越好。如果你擔(dān)心有所遺漏，可以向已經(jīng)成交、關(guān)系良好的客戶請教，可以向身邊的同事、上司請教，甚至你可以向競爭對手請教：看看他們在廣告中是怎樣講述他們的故事的，他們是如何借用故事達到與客戶的情緒互動的？
3、 首先，向你的同事出售你的“故事計劃”，找到有興趣的同事一起來為商品包裝故事，彼此交換你們關(guān)于商品的銷售故事，將你們的故事匯集成“故事會”。
銷售感想與心得體會 第4篇
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93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎?父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪(很大程度上是躲避溝通)，搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經(jīng)驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想王海鷹這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。
后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人，當(dāng)時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時心一軟，就收下了他。后來培訓(xùn)時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場后，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯，但時間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個表達力較差的銷售員一開始業(yè)績平平，但時間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中，我們真正需要的是什么?
頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優(yōu)勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉ok，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好啊!”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說會道，討人歡心)，時間久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。
遵循這一實戰(zhàn)經(jīng)驗，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時，對銷售人員進行培訓(xùn)時并沒有過多強調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經(jīng)銷商，會喜歡什么樣的銷售人員，會討厭銷售人員的哪些行徑?銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感?怎么做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘?在進行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時間上的答復(fù)：決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：現(xiàn)在市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒。客戶這時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。
在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車?yán)锩?，快到客戶處時換上整潔的衣服，解決問題了立即趕往下一個地區(qū)，行程最多的時候一天奔襲近900公里，早上4點出發(fā)，晚上3點半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個省級市場的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過我們的工作態(tài)度與行動，讓客戶贏得利潤，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡單，讓客戶從內(nèi)心里對我們越來越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢?
凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優(yōu)點，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因為智慧的銷售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，因為銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。
專業(yè)，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情非常深厚，而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實狀況，因為在八十年代，整個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時候關(guān)系與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠離家人和朋友(孤獨感)、遠離公司總部(無助感)、每天都進行著利益交換(虛偽感)、面對產(chǎn)品、市場的各種要求(壓力)、每天重復(fù)著相同的工作(單調(diào))等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。
通過多年的觀察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗喑竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看誘這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷售感想與心得體會 第5篇
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解鈴還需系鈴人。為什么美聲在自家商場都賣不過它品牌？這需要從源頭上來解決問題。為此，李經(jīng)理決定從自家商場的專賣店著手來尋找問題，同時也對商場中賣得最好的那一音響品牌進行為期一個月的深入跟蹤分析。通過賣手、商場經(jīng)理、李經(jīng)理等人員的努力，存在的問題漸漸地清晰了起來：商場中賣得最好的音響并非在于它的產(chǎn)品有多好，或者價格定位有多準(zhǔn)，或者技術(shù)含量有多高，而是在于它的銷售服務(wù)讓顧客無后顧之憂，各個方面做到了細節(jié)做到了恰到好處，從而使得該品牌在其消費者中口碑甚佳，口傳出了更多的銷量，而美聲的服務(wù)卻只是“蜻蜓點水”，讓消費者感受不到其溫馨、專業(yè)和細節(jié)的服務(wù)，這也導(dǎo)致商場經(jīng)理再怎樣推銷美聲，相關(guān)消費者還是“義無反顧”的選擇了該銷售服務(wù)口碑甚佳的音響。
問題是發(fā)現(xiàn)了。那么，如何把美聲的服務(wù)做起來，將其銷量也有效地做起來呢？具體到服務(wù)細節(jié)，李經(jīng)理又覺得千頭萬緒，不知從何下手，操作的“瓶頸”再次出現(xiàn)。幸好李經(jīng)理已是久經(jīng)商場的老手，朋友廣闊，其中優(yōu)秀的營銷策劃朋友也為數(shù)不少。于是，李經(jīng)理迅速把朋友們邀集在一起，看在他老哥的面子上，數(shù)位營銷策劃高手為李經(jīng)理數(shù)日之內(nèi)整出了一份如何做好家電類型專賣店銷售服務(wù)的資料，一經(jīng)使用，效果還不錯。
關(guān)鍵之舉：聯(lián)合廠家設(shè)立銷售服務(wù)部
對于大的家電企業(yè)，尤其是生產(chǎn)和銷售電視機、空調(diào)等產(chǎn)品類型的家電企業(yè)而言，都會自主的在各區(qū)域市場設(shè)立服務(wù)分公司或者售后服務(wù)部，但對于小的家電企業(yè)和產(chǎn)品用途稍微“奢侈”點的企業(yè)如音響企業(yè)，在各區(qū)域市場主動地設(shè)立服務(wù)分公司或者售后服務(wù)部卻非常的少見。那么，各區(qū)域市場就不設(shè)立服務(wù)部了嗎？這需要經(jīng)銷商、加盟商等商家的自動爭取。因為在中國市場上，很多企業(yè)還處于一種僅僅超越了生存邊緣的狀況，因而把在區(qū)域市場上的即時服務(wù)工作拋給了商家自己解決。當(dāng)然，只要商家主動提出來，雖然廠家不會全面答應(yīng)，但通過洽談，商家還是可以爭取很多支持和優(yōu)惠的。李經(jīng)理通過營銷高手們的具體獻計，通過和廠家營銷總監(jiān)的深度洽談，讓廠家覺得他公司很有信心將美聲音響做起來，最終獲得了眾多的優(yōu)惠，例如音箱小型零配件前一百件免費，之后的需求只按成本價計算；廠家派技術(shù)師一名入駐公司一個月，全力培訓(xùn)三名技術(shù)人員；免費獲得廠家制作的該區(qū)域市場銷售服務(wù)部銘牌，用從事售前、售中和售后的系列銷售服務(wù)；公司成立的銷售服務(wù)部負責(zé)本區(qū)域市場美聲音響的推廣、銷售和整體服務(wù)，其人員工資將在每月銷量提成的基礎(chǔ)上進行各出一半的減免政策等。很顯然，商家由于諸多方面的原因，很難充分把品牌傳播、產(chǎn)品推廣、即時服務(wù)等方面的工作做得讓顧客稱心如意，這就得需要廠家的大力支持，而這個支持得需商家自己主動去爭取。同時，也只有聯(lián)合廠家設(shè)立實效運轉(zhuǎn)的銷售服務(wù)部，整體的推廣與銷售才會真正有起色。
售前服務(wù)：充分把握當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣
售前服務(wù)是很多廠家和商家都提過的一個概念，但李經(jīng)理覺得太多的售前服務(wù)都是空虛的，對顧客根本沒有吸引力，也很難顯示其對銷售有促進的作用。這是一個現(xiàn)實問題。那么，美聲音響要不要搞這個“售前服務(wù)”，與這個美麗的“說法”沾上“親戚關(guān)系”呢？可要可不要；如果要，則一定要落到實處，讓廣大顧客感覺到，更要讓自己的銷售業(yè)績凸顯出來。通過探討，李經(jīng)理最終決定要。同時，通過數(shù)位營銷高手的努力，最終確定美聲音響售前服務(wù)的精髓即是充分把握當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場顧客的消費心理與消費習(xí)慣，為其提供有效地服務(wù)。具體體現(xiàn)為：通過對當(dāng)?shù)仡櫩拖M心理、審美心理和消費習(xí)慣的深入調(diào)查與研究，美聲音響一改以前制造商有什么貨就進什么貨，而是有針對性的進貨，選擇箱體外形設(shè)計精美的、箱體高度中等的、箱體大小中等的、色彩主要選擇經(jīng)典和時尚的、整套售價多在8000元上下浮動的和功放多為日常實用功能的音響，從而有別于其它音響品牌各類產(chǎn)品均陳列，讓顧客在進專賣店的那剎就能感覺到自己夢想的音響產(chǎn)品就在這一個品牌專賣店中誕生。這種售前服務(wù)是非常隱蔽的，有時讓顧客根本感覺不出來，但是她最為直接的為顧客“刪除”了一些選購的干憂，與其它品牌音響專賣店一對比，即能顯示出美聲音響售前服務(wù)的實用性——讓顧客在“簡約”的音響產(chǎn)品陳列中，迅速找到自己的真愛……
售中服務(wù)：有效實現(xiàn)顧客的購買夢想
售中服務(wù)最關(guān)鍵的還是要求賣手具有敏銳的眼光，迅速地抓住顧客的消費需求，即顧客需要什么類型的音響、對美感的追求、價格的段位、音響的用途等等方面，充分抓住顧客夢想中所需求的那套音響，旁敲側(cè)擊地對顧客的心理進行“奉承”與引導(dǎo)，從而有效地實現(xiàn)顧客的心中夢想，迅速成交。這是售中服務(wù)最為關(guān)鍵的問題，除此以外，還有幾點也需要扎實地做到：
一、著裝形象：著裝往往是顧客非常關(guān)注的一個方面，如果專賣店的賣手著裝邋遢就會迫使顧客購買的熱情下降，一般情況下顧客在店內(nèi)停留的時間不會超過兩分鐘就會離去。這種情況是非常不應(yīng)該發(fā)生的。通情，我們必須要求賣手著裝整齊、干凈、男性留短發(fā)等，確保銷售時精神抖擻，用美好的形象和熱情去感染顧客，使兩者的心逐步走到一起去。這樣，銷售就成功了一半。
二、禮貌形象：用語禮貌是非常必要的，任何一個顧客都不希望自己面前的產(chǎn)品介紹者是一個滿嘴粗口的人。在禮貌方面，專賣店的上層管理部門必須制定統(tǒng)一的禮貌用語，讓顧客感覺到一種親切感和真正的尊重。同時，對聲音的大小、剛?cè)岬确矫嬉盐盏轿?，恰到好處?/p>
三、細致形象：銷售過程中的賣手必須細致、有耐心，因為在銷售過程中經(jīng)常會碰到問詢得比較詳細的一些顧客。如果賣手在顧客提出兩三個問題之后，就顯出不耐煩的神會，顧客往往就會突然結(jié)束問詢，同時也結(jié)束了對本品牌產(chǎn)品的購買選擇。做到細心，充分解答，并“試圖”的為客戶著想，這樣就會很快地取得客戶的好感，之后的溝通就更加的“親密”，最終的購買成功率也是水漲船高了。
四、銷售技巧：銷售技巧的“成熟度”在售中服務(wù)過程中顯得非常地重要，例如前面已談到的抓住顧客的心，如何抓，技巧就非常地關(guān)鍵。在銷售過程中，只有先與顧客產(chǎn)生共鳴，然后慢慢地加以引導(dǎo)，銷售結(jié)果才會使雙方最為滿意。
五、合理承諾：銷售過程中對服務(wù)的承諾是有必要的，但必須是售后服務(wù)所能做到的，千萬不要輕易地夸大承諾，這樣會適得其反。在承諾方面，一般由品牌商或者經(jīng)銷商統(tǒng)一制定規(guī)范，而不能由賣手隨意許諾。
以上方面，李經(jīng)理的營銷高手朋友們?yōu)槠溥M行了實操過程中的細致化，確保了在銷售過程中各方面的服務(wù)內(nèi)容是有標(biāo)準(zhǔn)可遵循的，從而實現(xiàn)了易于執(zhí)行，銷售業(yè)績自由就逐步地提高上來了。
售后服務(wù)：勤替顧客著想讓產(chǎn)品增值
售后服務(wù)歷來是廠家和商家最為關(guān)注、執(zhí)行力度相對而言也是較高的一個方面，但并不是做得最好的一個方面。當(dāng)然，售后服務(wù)是一個絕對的重點，這是無法動搖的。顧客很關(guān)注這一點——通過售后服務(wù)的點點滴滴才會讓他們真正地認識本品牌，并且會有一種產(chǎn)品增值的喜悅感覺——這會使得顧客激動不已，從而真正認可本品牌，并且會主動地、積極地為本品牌進行口碑式傳播。
銷售感想與心得體會 第6篇
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當(dāng)我們受到啟發(fā)，對生活有了新的感悟時，可以記錄在心得體會中，通過寫心得體會，可使我們今后少走彎路。那么你知道心得體會如何寫嗎?這里給大家分享一些關(guān)于營銷培訓(xùn)后心得，希望對大家有所幫助。
營銷培訓(xùn)后心得1集團為迅速提升營銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力，讓團隊從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉(zhuǎn)型到高效能的團隊作戰(zhàn)。在短短的兩、三個月內(nèi)，連續(xù)組織學(xué)習(xí)了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容將對我們帶領(lǐng)營銷團隊更好的適應(yīng)未來競爭環(huán)境，實現(xiàn)更大的進步!
管理也好，營銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場;本質(zhì)上更是人的修身，修心，修為!培訓(xùn)中老師講到“銷售表面是技巧，內(nèi)在是關(guān)系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內(nèi)在是能量，更是磁場和氣場”，一針見血地闡明了我們在銷售和管理過程中更應(yīng)關(guān)注的點和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機構(gòu)為我們提供了很完善的工具，如：標(biāo)桿法，矩陣法等;本次培訓(xùn)中也講到很多關(guān)于提升銷售團隊效率的方法和技巧，如：管理銷售團隊的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會、隨訪隨查溝通輔導(dǎo)、述職談話;一罩指的是銷售團隊的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團隊領(lǐng)導(dǎo)的性格和價值觀。看似虛的組織文化，從長遠的角度看卻對團隊帶來本質(zhì)的影響和改變。而對管理銷售團隊的四把鋼鉤講得最詳細的要數(shù)銷售例會這一鉤。以前我們也開過很多會，知道開會是組織溝通的最高形式，開會的主要目的是統(tǒng)一思想，但如何把會開得更有效率卻思考較少。培訓(xùn)中提到的組織開會的九大原則：
1、提前通知，事先安排，形成慣例;
2、堅持會議準(zhǔn)時開始，準(zhǔn)時結(jié)束;
3、參會者需帶著方案來開會;
4、領(lǐng)導(dǎo)一定要后講;
5、開會是通過方案的;
6、讓每個參會者完全表達自己的意見;
7、會議應(yīng)有個相對的結(jié)論;
8、會議應(yīng)明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;
9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報工作進程。
讓我進一步清晰了完善高效會議的組織原則。
我們這次培訓(xùn)的主題是打造狼性營銷團隊。那么，團隊和團體、團伙之間最本質(zhì)的區(qū)別是什么呢?有人說是有明確的目標(biāo)、嚴(yán)明的組織紀(jì)律、領(lǐng)導(dǎo)、分工明確等。其實，我認為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團隊成員是以團隊利益至上，而團伙和團體成員則是以個人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現(xiàn)出薛總在《打造服務(wù)體系，構(gòu)建價值鏈優(yōu)勢》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點：公司的目標(biāo)是成就客戶而不是自身，我們的目標(biāo)是成就下屬而不是自己?！蔽覀兒４竽艹删腿绱舜髽I(yè)，對外是有一批海大成就客戶的支撐;對內(nèi)是有一大批務(wù)實、激情、專注的團隊在默默奉獻。要建設(shè)和管理好我們的銷售團隊，就需要我們有意識地去細細琢磨我們團隊中的每一個成員，琢磨成員的性格、優(yōu)點、弱點、心態(tài)等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎(chǔ)應(yīng)該是識人，識人不是靠感覺，更不是靠運氣，而是靠仔細的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓(xùn)中臧其超老師向我們介紹了正確識人的十大方面：
1、是否有清晰的人生或工作目標(biāo);
2、是否結(jié)果導(dǎo)向;
3、主動性;
4、主控性;
5、自我負責(zé);
6、團隊精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強行動力和執(zhí)行力;
10、不得目的不罷休，執(zhí)著和專注。
培訓(xùn)結(jié)束后，我結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，反復(fù)思考，感覺當(dāng)我們的團隊成員都具備如上十條的特質(zhì)，那么這支團隊就一定是狼性營銷團隊，就必定能無敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導(dǎo)團隊的重點和方向就一目了然。
營銷培訓(xùn)后心得2雖為面試電話邀約課程，但對于電話銷售仍是共通的，簡單得談幾點學(xué)習(xí)心得：
一、電話銷售
首先，俗話說“不打無準(zhǔn)備的仗”，同樣，電話邀約前要準(zhǔn)備好溝通哪些內(nèi)容?思考客戶會問哪些常見問題呢?該怎么回答更加專業(yè)，更有吸引力呢?都要有針對性地溝通準(zhǔn)備!
其次，真正的溝通是基于了解和理解的，如果你不了解對方，就很難建立聯(lián)系，更難獲得信任。所以在電話中多叫出他/她的名字，了解他的工作經(jīng)歷，了解他期望的培訓(xùn)效果等，他才會覺得被尊重和被重視，也會更加信任!
最后，邀約前可準(zhǔn)備小本本，記錄下來重要信息，多提煉課程吸引點，公司優(yōu)勢，引入成功案例等來吸引客戶!重在表達給客戶帶來什么好處，激發(fā)客戶興趣!用最專業(yè)的回答，做到有問必答!
其中面試電話邀約5步法同樣可用作電話銷售五步法：
其中，一些細節(jié)問題需要注意：
1、對于交通距離較遠不方便的，可主動搜尋好路線發(fā)至手機上，以體現(xiàn)良好服務(wù)!
2、可根據(jù)天氣情況作溫馨提示!
3、等客戶掛斷后再掛斷，這是基本禮貌!
4、電話被拒接后可發(fā)短信再次進行自我推銷!
5、銷售人員的語氣和善，表達清晰，語言的感染力也會與成交率息息相關(guān)!
所以邀約前調(diào)整好狀態(tài)，你微笑說話，聲音也會傳達出愉悅的感覺，給人以親和力!
1、短信提示公司品牌，學(xué)習(xí)時間，地點，乘車路線等，附上溫馨提示和美好祝福!
2、開課前再次電話提醒以確保成交率!
3、對于邀約不成功的重新商定時間!
4、不管該客戶成交與否，都要完整得記錄好溝通內(nèi)容，可作為客戶儲備庫，節(jié)日可發(fā)些祝福短信，公司開課信息等!
5、一天下來，做電話邀約的回顧和反思，總結(jié)適合自己一套電話邀約話術(shù)!
總之，邀約話術(shù)很重要，其實我們的態(tài)度更加重要，你傳達出的狀態(tài)，語言表達，禮貌都會對成交率有影響，充分的邀約準(zhǔn)備，完整流暢的話術(shù)技巧，公司和課程的優(yōu)勢，與客戶進行引導(dǎo)互動，現(xiàn)在客戶的角度挖掘他的需求，小細節(jié)完美處理，邀約后的深度追蹤等都會極大提高電話邀約的成交率!
營銷培訓(xùn)后心得3俗話說：“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習(xí)，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。我們是用設(shè)點營銷的模式，當(dāng)我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設(shè)點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識。常言道：“失敗乃管理才能發(fā)展的培訓(xùn)，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習(xí)中，彌補管理方面的不足。競爭的結(jié)果無非就是優(yōu)勝劣汰，市場如戰(zhàn)場，要想贏得戰(zhàn)爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于揚帆啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。
本次培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國人保財險的光輝事業(yè)奮斗終身!
營銷培訓(xùn)后心得4為了進一步完善四制三服務(wù)體系，加強統(tǒng)包人員對電信公司四制三服務(wù)體系的認識和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學(xué)校舉辦了第四期社區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)班，筆者有幸參加了此次培訓(xùn)。通過老師的講解，進一步明白了在電信企業(yè)制度中要設(shè)置社區(qū)經(jīng)理制的目的和作用，同時增加了為企業(yè)建設(shè)做貢獻的干勁和信心。這次短期培訓(xùn)主要學(xué)習(xí)了兩大部分內(nèi)容：電信服務(wù)規(guī)范和電信市場營銷。聽了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺得自己許多方面知識還很欠缺，對社區(qū)經(jīng)理制在理論和實際工作中的認識及實踐都有待提高。
通過學(xué)習(xí)，使我進一步認識到：企業(yè)離不開市場，更離不開營銷。做好市場營銷會使一個企業(yè)出現(xiàn)奇跡，帶來生機和活力。在學(xué)習(xí)中，老師還講解了職業(yè)道德和服務(wù)公約方面的知識。在平時的營銷工作中，我也深刻體會到了服務(wù)工作的重要性，經(jīng)常聽到用戶對當(dāng)前電信市場上三家主要的電信運營商的服務(wù)質(zhì)量進行比較評價。其中不乏一些在服務(wù)方面做得好的業(yè)務(wù)，比如adsl業(yè)務(wù)，用戶的評價就比較高，為其做市場營銷時就比較容易被用戶接受;而那些我們在服務(wù)方面做得不好的業(yè)務(wù)，用戶的滿意度就比較低，其市場營銷也就比較難做。現(xiàn)在電信企業(yè)銷售的就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到了市場和用戶對電信產(chǎn)品的接受程度。針對這一特點，在以后的工作中，我在做市場營銷的同時，要更加注重服務(wù)質(zhì)量，時刻銘記“用戶至上，用心服務(wù)”的理念，把我們片區(qū)內(nèi)的用戶視為一個大家庭，和片區(qū)內(nèi)的員工一道樹立良好的企業(yè)職業(yè)道德和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用心服務(wù)好用戶。在學(xué)到更多新知識的同時，我也深刻地感受到了電信企業(yè)改革所帶來的巨大壓力。片區(qū)經(jīng)理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應(yīng)企業(yè)的改革步伐。只有把壓力變?yōu)閯恿Γ跃o迫感驅(qū)動我們的服務(wù)質(zhì)量和市場營銷工作，我們才會不落后于企業(yè)改革的步伐，我們才不會被企業(yè)所淘汰。轉(zhuǎn)變觀念、居安思危將是電信市場激烈競爭中片區(qū)經(jīng)理生存和發(fā)展之本，只有把改革壓力變?yōu)閯恿Γe極學(xué)習(xí)新知識、新觀念，以激情開拓市場，以服務(wù)贏得客戶，才能使企業(yè)增收，讓片區(qū)員工獲利。
移動公司職員對圍繞經(jīng)營政策該如何做的心得體會首先必須端正服務(wù)客戶的態(tài)度。客戶人員要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細節(jié)上為客戶服務(wù)，樹立主動服務(wù)和承擔(dān)個人責(zé)任的意識，認清自己的服務(wù)水平和差距，養(yǎng)成使用規(guī)范服務(wù)用語的良好習(xí)慣。
其次是規(guī)范客戶服務(wù)內(nèi)容。一是收集客戶資料、建立客戶數(shù)據(jù)庫。在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此，業(yè)務(wù)員作為市場營銷的前端，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時通過各種渠道收集有關(guān)的客戶資料，關(guān)注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數(shù)據(jù)上呈至上級主管領(lǐng)導(dǎo)。將客戶資料分析之后，有利開展業(yè)務(wù)接觸活動。三是客戶投訴業(yè)務(wù)。認真傾聽客戶投訴，鼓勵顧客發(fā)泄、排解憤怒;態(tài)度誠懇，禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動機是什么、希望得到什么樣的結(jié)果;迅速、及時的查明原因并上報分管領(lǐng)導(dǎo)，取得解決結(jié)果;讓客戶共同參與投訴解決的過程;處理完畢后，回訪客戶的滿意度;處理過程所有文檔留存，以備后查?？蛻舴?wù)技能的改進還需要不斷積累知識和提高素質(zhì)。
積累知識。任何一個領(lǐng)域，只有具備了相關(guān)的專業(yè)知識才能在客戶服務(wù)中游刃有余。這是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。
學(xué)會聆聽。當(dāng)有客戶向我們投訴時，要認真地聆聽用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問題，必須仔細記錄，轉(zhuǎn)交相關(guān)人員跟進解決。在整個過程中，包括接聽用戶投訴電話的客服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問題，并及時地為用戶解決并答復(fù)用戶。
我們在與客戶的溝通當(dāng)中充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€獨立的個人，而是代表整個團體以至整個公司。如果在溝通當(dāng)中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個負面的印象可能以后長久地影響用戶對公司服務(wù)的看法及信心。
我們工作的本質(zhì)就是為客戶服務(wù)，因為服務(wù)是我們直接的產(chǎn)品，是我們對外的品牌，更是我們競爭力的核心所在。只有用心，用真誠去做，才能做好客戶服務(wù)!
營銷培訓(xùn)后心得520__年3月5日公司組織培訓(xùn)狼性營銷團隊培訓(xùn)，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個平臺，作為一名市場銷售人員，我在本次培訓(xùn)中獲益匪淺，也希望能將此次培訓(xùn)的精髓運用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓(xùn)心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團隊中的作用。
作為一名銷售人員在面對市場的嚴(yán)峻考驗時更應(yīng)該具備靈敏的嗅覺、環(huán)境適應(yīng)能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競爭的市場中主動出擊尋找客戶。要堅信客戶不是找來的，而是搶來的。而要想能在競爭激烈的環(huán)境下?lián)尩每蛻?，這便要靈敏的嗅覺到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對于客戶所需我們需要做什么和改變什么。“找出客戶、主動出擊、找對方法、團隊協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對客戶要求和市場環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓(xùn)的核心主題。
尋找客戶是我們占領(lǐng)市場份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動的供應(yīng)商，在尋找客戶時銷售人員要更具靈敏性，反應(yīng)必須及時，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯(lián)系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)點并對我們產(chǎn)生興趣。
找對方法是贏得客戶的關(guān)鍵，這個關(guān)鍵更需要我具備隨機應(yīng)變的能力和堅定不移的目標(biāo)。要知道每個客戶后面都會有幾群狼在爭搶。如果我們沒有找對方法與同行一起競爭必將失去優(yōu)勢。與客戶建立聯(lián)系后，要冷靜思考客戶哪些項目是適合我們的，要想獲得這些項目我該找誰?在尋找這個關(guān)鍵人物時我該準(zhǔn)備什么，我有多少時間準(zhǔn)備?中間可能還會經(jīng)歷各種困難或打擊，我該如何及時調(diào)整自己的心態(tài)，在每一次打擊或拒絕過后我們更應(yīng)該以積極主動方式站在客戶面前。真誠的面對客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達到客戶要求，以爭取到合作的機會。
當(dāng)今電子行業(yè)更新?lián)Q代日新月異，并更具高科技，個性化。以后會有更多個性化電子產(chǎn)品展現(xiàn)在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產(chǎn)品從不缺乏市場，任何消費電子都已成為個人生活的必須品。
pcb作為一切電子產(chǎn)品零件中的母體，也會隨著電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代而帶來一場技術(shù)和銷售的革新。各終端品牌為占據(jù)市場規(guī)模，必將會引起一場技術(shù)、成本、時間的戰(zhàn)爭。為吸引消費群體日后的電子產(chǎn)品科技含量將會更高、制造成本會更低、研發(fā)時間會越短。
這對我們pcb行業(yè)將是一場嚴(yán)峻的考驗，這將會要求我們pcb的制造廠商的工藝要不斷提高，因為終端客戶成本的壓縮我們中間的利潤會越來越低，為爭搶上市時間產(chǎn)品的交付必將越來越快。而在這種種的壓迫下，pcb廠商也將會為自己的生存和爭取更多的市場份額帶來前所未有的壓力。面對這種壓力我們應(yīng)該主動改變并做出及時有效的應(yīng)對。
只有團隊積極的緊密合作，才能決定在這場爭奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個項目成功引進到完成交付，其中一系列的細節(jié)都是影響成敗的關(guān)鍵因素，我們必須要在最短的時間內(nèi)完成各項之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時間永遠比我們的時間更為珍貴!
對待客戶的產(chǎn)品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動承擔(dān)自己責(zé)任。積極協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間緊密的合作，迅速明確問題、互通有無，及時有效的開展當(dāng)下的'工作。使團隊更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)我們以如此積極而又具有效率的團隊站在客戶眼前時，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當(dāng)我們的團隊得到客戶的認可，才是我們每一位員工自身價值真正的體現(xiàn)。
通過此次培訓(xùn)，工作之中必將點滴積累，勤于思考總結(jié)。開發(fā)客戶更要主動出擊，制定目標(biāo)，全力以赴，絕不放棄任何機會。要以堅定不移的信念和積極有效的方法來面對客戶的開發(fā)和自己的工作!
營銷培訓(xùn)后心得6感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進步的機會。我很高興能參加此次《__銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn)，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時還會把所學(xué)理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先，___老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。
_老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅持做，堅持的事情快樂做。
_老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗。
_老師講形象：通過學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
_老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。
通過培訓(xùn)，我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊：
首選我要認真學(xué)習(xí)理論知識，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設(shè)者提升門店的營運能力，促進門店績效提升。然后推進現(xiàn)場教育、培訓(xùn)活動、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進門店營業(yè)目標(biāo)的達成。
感謝公司安排的這次培訓(xùn)，給大家難得的學(xué)習(xí)機會!
感謝___老師，不僅給我們帶來了營銷知識，還給了我盲作的表率。經(jīng)過這次培訓(xùn)，感覺收獲不小，與以往所有培訓(xùn)不同的是：本次培訓(xùn)主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上_點多至下午_點多現(xiàn)場氣氛活躍，培訓(xùn)生動而又形象的傳授著__文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到__文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓(xùn)中通過學(xué)習(xí)來自__的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學(xué)習(xí)提高。
首先，在企業(yè)文化上，我們要時刻與__文化保持一致，認真深刻及時的學(xué)習(xí)文化，跟上__的文化發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)，通過這次學(xué)習(xí)我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)__話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實用的話術(shù)，全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像___老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅信只有高素質(zhì)的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現(xiàn)我們__人的“及時、專業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結(jié)型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進和創(chuàng)新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在__的圈子里提升自己，成為真正的__人。
營銷培訓(xùn)后心得7我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認識
到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、
說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學(xué)習(xí)，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過學(xué)習(xí)，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價格=價值
透過學(xué)習(xí)，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學(xué)習(xí)，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5.“f.a.b法則”
透過學(xué)習(xí)，讓認識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。
透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
營銷培訓(xùn)后心得8上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師___老師給我們進行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運用，提高成交率;透過銷售技巧和服務(wù)細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要磨練自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。
此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。年輕人就應(yīng)做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長，鍛煉自己是我們就應(yīng)做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和__合金公司一齊成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。
營銷培訓(xùn)后心得9這段時間對市場營銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過培訓(xùn)，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動。市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。
培訓(xùn)了一段時間的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓(xùn)，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
而個人對市場營銷作出這樣的概括：市場營銷就是指企業(yè)通過一定的商品交換形式，滿足消費者的需求和，獲得企業(yè)利潤而有計劃地組織的綜合性的經(jīng)營銷售活動，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動及全過程。
而市場營銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。
那么一個企業(yè)制定本企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的條件或者步驟是什么呢?一個企業(yè)的經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場營銷戰(zhàn)略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標(biāo)。
確定目標(biāo)時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。市場營銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤額、市場占有率等;質(zhì)的目標(biāo)：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標(biāo)，如市場開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。
在制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略時，必須著重考慮制定市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境，即主要是對宏觀環(huán)境、市場、行業(yè)、本企業(yè)狀況等進行分析，以期準(zhǔn)確、動態(tài)地把握市場機會。市場營銷戰(zhàn)略制定完成后就是如何去實施，而市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施一般可以按這樣的流程來操作：
市場細分——選定目標(biāo)市場——市場營銷組合——實施計劃——組織實施——檢測評估。
實施計劃是為實施市場營銷戰(zhàn)略而制定的計劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內(nèi)容包括：組織及人員配置;運作方式;步驟及日程;費用預(yù)算等等。
另外通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)，也使我本人認清了思路，找準(zhǔn)了切入點，談一下自己的幾點認識：
1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。
我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。
2、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。
但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對性不強，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強大的主要原因，而作為消費者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費者的心。
3、價格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價格嗎?價格難道就是促成合作的嗎?我看未必，真正有實力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價格，而是企業(yè)的信譽，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場保護度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。
4、市場不但要開拓還要維護，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補充新品等方面加以參考。
5、細分產(chǎn)品。
市場要細分，產(chǎn)品也要細分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者對產(chǎn)品的精確認知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的人群，從而形成強大的終端購買力。
總之，這次的培訓(xùn)，使我對市場營銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識運用到實際中，這樣不僅加深我們對市場營銷戰(zhàn)略的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且更能增強我們的營銷能力。增長理論知識，積累營銷經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來，營銷更美好的人生。
營銷培訓(xùn)后心得10市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關(guān)系，實現(xiàn)各方的目的.
“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調(diào)查、市場細分、市場預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。
如何運用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各級經(jīng)營部門的首要任務(wù)。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結(jié)果是費力不小，而收效甚微?！盃I”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及市場用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真
正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。
態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，
銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展?
銷售感想與心得體會 第7篇
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預(yù)約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對方的意見，從而讓對方有個思想上的準(zhǔn)備。這對雙方都有好處，一方面，這是對準(zhǔn)客戶表示尊重，準(zhǔn)客戶會感謝你的誠意，另一方面，可以消除準(zhǔn)客戶的警惕心，提高準(zhǔn)客戶對銷售人員的信任度。
譚燕是某家人才培訓(xùn)服務(wù)公司新來的推銷人員，她預(yù)約了一家企業(yè)人力資源部經(jīng)理王箏。我們來看看她的對話：
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員譚燕
譚燕：早上好，請問您是王箏嗎？
客戶：是的，我是王箏，請問您哪位？
譚燕：我是譚燕，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓(xùn)的機構(gòu)，請問張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎？
客戶：有一點點忙，田小姐，有什么事情？
譚燕：是這樣的，我們公司最近推出了一項的特訓(xùn)服務(wù)，就是第一次使用我們獵頭服務(wù)和專業(yè)內(nèi)訓(xùn)的客戶，可以享受到正常價格的八折優(yōu)惠，不知道王經(jīng)理覺得怎么樣？
客戶：原來是這樣，田小姐，不如這樣吧，你先發(fā)一份傳真給過來，如果有需要我會聯(lián)系你的。
譚燕：好吧，待會我把傳真給您發(fā)過去，請注意查收一下。
》》》銷售人員田麗
坐在一旁的主管田麗，聽到譚燕的一席話，搖搖頭說：“這樣的預(yù)約客戶是永遠也不會見你的”。譚燕詫異，由于緊張，竟不知道自己錯在哪里。說著，田麗便撥通了一個客戶的電話。
田麗：“早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”
客戶：“方便，方便，您是……？”
田麗：我是凱達的田麗，稻田的“田”，美麗的“麗”。是這樣的，我今天特意給您打電話告訴您一個非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部，王先生也正為此時在不斷努力，我想我也許能給您一點幫助?！薄?/p>
客戶：“確實有這個事情，您怎么知道的呢？”
田麗在通話中，做了簡單的介紹之后，與簡介的語言說明了打電話的目的。一句話切中對方要害，立刻激發(fā)了客戶的談話興趣。有了興趣之后，接下來談話就順理成章了。
譚燕和田麗的面對同樣的客戶，不同的話術(shù)卻產(chǎn)生了不同的結(jié)果。這說明，預(yù)約客戶必須掌握說話技巧。
在打預(yù)約電話之前，很多銷售人員不知道第一句應(yīng)該說什么，或者不在知道用什么方式去更好地表達。其實，這些人不是缺乏這方面知識、能力，最重要的是害怕對方拒絕，很多 客戶一聽“銷售”這兩字，就不由分說“啪”地掛掉電話。這對于任何一個銷售人員來說，無疑都是最丟面子的事情，自信心非常受打擊。而且很有可能失去這個客戶。
所以，預(yù)約客戶的時應(yīng)該說什么，如何去說，短短的幾句話對整個銷售過程都起著決定性的作用。我們先來看一下首次預(yù)約客戶應(yīng)該說的話：
1）、問候客戶：讓客戶對你產(chǎn)生好感
在日常生活中，熟人、朋友、鄰居之間碰面，或者打電話時都會習(xí)慣性地打聲招呼，“王叔叔，早上好”、“李小姐，上班去啊。”等等，這些在平常不過的問候語可以瞬間拉近雙方的心理距離，讓對方產(chǎn)生一種親近感。同樣，這樣的問候語適合銷售人員與客戶之間，而且是越簡單越好，問候語只是相互溝通中一個小小的點綴，貴在精，不在多。值得注意時，要注意場合、對象，場合不同、對象不同，問候語也要做相應(yīng)的調(diào)正。
比如，對方是一位高級部門經(jīng)理，正在上班，你就不能靠口就隨隨便便地稱呼對方“哥”或者其他昵稱，而是要正式一點，稱呼對方“ⅹⅹ經(jīng)理”“ ⅹⅹ先生”
2）、介紹自己：讓客戶知道你是誰？
當(dāng)你接到一個陌生電話的時候，第一反映就是想知道對方是誰。當(dāng)客戶接到你的電話時，同樣想知道這個問題。因此，在進行簡單的問候之后，就要立即告知對方你是誰。
然而，有的銷售人員因為由于怕遭到拒絕，就像害怕被對方識破身份一樣。拐彎抹角，有意隱瞞，一番繞繞繞之后才肯說出自己的名字。豈不知，這樣更加令人反感，因為對方在聽你說話的時候，一直在納悶“這是誰”“說這些跟我有什么相干”。即使對方回應(yīng)了你的話，大都也是口是心非。如果是這樣，就宣告預(yù)約失敗了。
話又說過來，這并不是要你一上來就長篇大論、流水帳式的介紹自己，而是要有一定的技巧。
預(yù)約客戶時自我介紹的技巧
說話的目的 話語特征
向客戶傳遞最基本的信息 簡單、清晰
吸引客戶的注意力 幽默詼諧
激發(fā)客戶談話興趣 新穎、有創(chuàng)新性
3）、引出產(chǎn)品：讓客戶知道你拜訪的目的。
自我介紹不是最終目的，而是要引出接下來談?wù)摰脑掝}。每個銷售人員必須記住，在任何時候，與客戶交流都不能脫離 “產(chǎn)品” 這個主題。有人說，首次預(yù)約客戶，就談?wù)摦a(chǎn)品合適嗎？我要是說的是，過多地推薦產(chǎn)品，或者要其直接購買肯定不合適，但是起碼要讓對方知道你推銷的是什么，拜訪的目的是什么。因此在介紹身份的時候，無意中提醒客戶，你即將拜訪的目的是推銷某產(chǎn)品或服務(wù)，至于具體情況則不必提。
比如：“田經(jīng)理您好，我是凱達的小燕，今天是特意是向您匯報一個重要事情！”這個“重要事情”已經(jīng)暗示客戶接下來要談?wù)摰脑掝}。
在前往拜訪一個客戶前，銷售人員必須走“預(yù)約”這個程序，否則，很有可能吃“閉門羹”。而且現(xiàn)在很多企業(yè)明文規(guī)定：“沒有預(yù)約，恕不接待”，這就導(dǎo)致很多銷售人員不預(yù)約就無法去拜訪。
2、讓對方感到你的責(zé)任心：帶上該帶的東西
當(dāng)銷售人員與客戶面對面交流的時候，勢必需要許多相關(guān)的資料的輔助。比如，產(chǎn)品見解，合同條款、印章、名片或者其他文件等等，這些都是必帶用品。無論是首次拜訪準(zhǔn)客戶，還是再次拜訪老客戶必須，都必須提前準(zhǔn)備足夠的資料文件，否則就失去了拜訪的意義。
從更深層次來看，這是一種不負責(zé)任的表現(xiàn)，做事粗心大意，丟三落四，會給客戶留下辦事雜亂無章，不可靠，不值得信賴的壞影響。如此一來，對方甚至?xí)岩赡愕呢?zé)任心。
在拜訪客戶之前，銷售人員一定要全面檢查自己的隨身所帶。出門前，快速、準(zhǔn)確地確定各種所需資料，并先仔細的檢查一遍。
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員小秦
小秦是一名年輕的葡萄酒推銷員，經(jīng)朋友介紹他認識當(dāng)?shù)匾晃环浅Ｓ忻麩熅粕?。一天，他去拜訪這位客戶，希望把這個品牌的酒介紹給這位商。
他帶上產(chǎn)品資料、名片就出發(fā)了。來到客戶辦公室后，怯生生地遞上了一張名片，簡單了做了自我介紹?？蛻糁苯訂枺骸澳銈兊木剖裁磧r格？”
“這款高端的經(jīng)銷價370多元，另一款也是100多，另外還有50~60的。”說著又遞上了一張報價表。
客戶掃了一下，對小秦說：“價格不重要，我要的是質(zhì)量和口感，帶樣品了嗎？我只需要嘗一嘗即可?！?/p>
“不好意思，我沒有?！毙∏卣f這話的時候聲音很小，顯然，他根本沒有預(yù)料到客戶會如此直截了當(dāng)?shù)貑枴?/p>
客戶又說，“那我們怎么賣？怎么合作。你說自己的酒好，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你卻不能為我提供更多更充分的證據(jù)。”
》》》銷售人員李炳
李炳是一名新型清潔能源處理器推銷員，一次，他到一家大型集團公司洽談產(chǎn)品合作事宜。在產(chǎn)品介紹會上，面對臺下坐的十幾位企業(yè)老總，他心理還是有些擔(dān)憂。這次推銷能否成功關(guān)鍵就在于，是否能打動在場“領(lǐng)導(dǎo)”。為了增強說服力，李炳在上課前精心準(zhǔn)備了授課的幻燈片（ppt），并將自己收集的刊載有公司各種信息的報紙和刊物重新整理過一遍，然后挑一些新鮮的、重點的做上標(biāo)記。
在課堂上，當(dāng)講到公司時，他就找出有關(guān)公司的報道、資料與大家分享。當(dāng)講到產(chǎn)品時，就找出刊登有公司產(chǎn)品的相關(guān)報道讀給大家聽。上完課，場下做的各位令你感到都夸李炳講得生動，內(nèi)容很豐富。并紛紛向他索要相關(guān)的資料。
其實，他們不知道的是，這些講課的內(nèi)容都來自于公司的輔銷資料。有很多都是曾刊登在國家權(quán)威媒體上具有很強的說服力的資料。而這些資料又都是客戶最想要的而平時又很難得到的。這次拜訪之后，李炳有一個很大的感觸：輔銷資料太重要了，平時一定要注意收集整理。
“工欲善其事，必先利其器”，凡是對推銷有理的一切輔銷資料都是拓展銷售事業(yè)的利器。只要運用得巧妙，一定能在關(guān)鍵時刻出奇制勝。因此，銷售人員在拜訪客戶，一定要帶上該帶的東西，讓這些東西輔助你打動客戶。
1）、對資料進行分類管理
很多銷售人員在拜訪客戶前，總是手忙腳亂，顯得毫無頭緒，不是忘記帶合同副本，就是忘記帶產(chǎn)品資料。其實，這就是準(zhǔn)備工作做的不足最常見的表現(xiàn)，臨陣磨槍，內(nèi)心總會有些緊張。這就需要銷售人員提前做好準(zhǔn)備，根據(jù)將要拜訪客戶需要，將所需資料一一清點。
對于大部分銷售人員來講，在拜訪前，需要做好以下幾點準(zhǔn)備：
銷售人員拜訪客戶前必備用品
個人用品 銷售人員是公司的“形象大使”，代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售人員的專用著裝，以及佩戴的領(lǐng)帶、胸牌等必不可少的東西。尤其是女性需要更加謹(jǐn)慎，在化妝品，首飾上有更家嚴(yán)格的要求。
客戶資料 每個銷售人員每天幾乎都要需要按照固定的線路走訪客戶。因此，在拜訪之前就需要確定當(dāng)天的拜訪表、拜訪路線、客戶卡、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。
產(chǎn)品資料 產(chǎn)品資料是與客戶交流過程最重要的媒介，重中之重，缺一不可，包括商標(biāo)貼紙、海報、價格牌、促銷牌、餐牌pop廣告等等。
2）、養(yǎng)成分類管理客戶的習(xí)慣
有些銷售人員粗心大意、丟三落四，是由日常工作中不良的行為累積而的。行為方式形成了穩(wěn)固的動力定勢，亦即會變現(xiàn)自己的工作中。在這種情況下，銷售人員就應(yīng)該從日常工作中的一點一滴做起。把客戶按照不同的類型，進行分類管理，認真地做好每一個客戶的拜訪記錄。細分客戶，然后根據(jù)客戶的類型實現(xiàn)差異化服務(wù)，然后權(quán)衡全面的得失、利弊分析，可以大大提高營銷效率。
比如，在拜訪客戶的過程中，把客戶的的問題，建議一一記錄下來，有助于對客戶有更深的了解。
這樣，就可以根據(jù)客戶的個體需要準(zhǔn)備更多的產(chǎn)品資料，因為有些資料是可帶、可不帶的?？蛻舨恍枰獎t沒必要，客戶需要則一定要帶上。比如，產(chǎn)品樣本，只有在客戶明確提出需要時才有必要帶。
3）、拜訪前的準(zhǔn)備工作要集中注意力，保持適度的緊張。
每個人都有這樣的體會：每當(dāng)自己心情緊張時，即使十分明顯的錯誤、疏漏，也很容易忽略。其實，這種粗心純粹是由情緒過度緊張或過度放松所造成的。心理學(xué)家研究表明：智力操作效率與情緒之間是一種“倒型曲線關(guān)系”。當(dāng)情緒過分緊張或過度放松時，智力操作效率都是最差的。很多銷售人員在拜訪客戶前，要么想很多與客戶無關(guān)的事情，要么過度地擔(dān)憂見面后的事情?？傊?，由于情緒問題影響到了行為方式。所以，不宜過于緊張，也不宜過于放松，保持適度的緊張也是防止粗心的有效方法。
正因為這樣，每個銷售人員必須加強對拜訪工作重要性的認識，提高責(zé)任心，認認真真對待每一位客戶。任何時候都不能馬馬虎虎，隨隨便便，掉以輕心，自動自覺地克服分心現(xiàn)象，從而徹底克服粗心大意的毛病。
3、給對方留下最好的印象：你的形象就是產(chǎn)品的最好展示
每個銷售人員初入銷售這個行業(yè)的時候，接觸最多的，恐怕就是如何樹立自己的良好形象，我想，無論是公司領(lǐng)導(dǎo)，還是培訓(xùn)講師都會強調(diào)這個問題。但是，又有多少人真正地重視起來了呢？也許有的人認為只要干凈利落，服飾整潔就可以擁有良好的形象。這是一個很大的誤區(qū)，一個優(yōu)秀的銷售人員職業(yè)形象遠遠要超過這個范疇。
一位名人說，“服飾美不如臉蛋美，臉蛋美不如內(nèi)心美，內(nèi)心美的人才是最美麗的人”。這句話用在銷售上在合適不過了。要想樹立良好的個人形象，不僅僅是服飾要整潔，相應(yīng)的，在行為上、語言上、神態(tài)上都要表現(xiàn)得一致。如初次與客戶第會面時，用一個友好的微笑、穩(wěn)穩(wěn)地握住對方手、清楚的談吐、積極的神態(tài)都會個客戶留下最好的印象。
一家貨車銷售公司，有兩個銷售人員，小劉和小齊。一天，一位客戶走進展示廳a區(qū)，走到小劉前面，問：“你們這有5000噸位的大貨車只嗎？”
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員小婷
小婷奇怪地看了一眼，顯得十分吃驚，臉無表情地說：“沒有，我們這從沒有生產(chǎn)過這么大容量的船只”。
這位客戶看著小婷，以為他在說瘋話。
“您能給我一份產(chǎn)品說明書嗎？”客戶央求似的對小婷說。
說完之后，他想，本來就沒有何必會浪費他時間。于是，他表現(xiàn)出一副不屑的表情，說，“就這些，拿去看吧?！边@位客戶看著小婷冷冰冰的臉，轉(zhuǎn)身離開。
》》》銷售人員小齊
轉(zhuǎn)到展示廳b區(qū)，這位客戶又走到另一位推銷員小齊面前，說了同樣的話：“據(jù)我了解，貴公司沒有超大噸位的貨車，可以預(yù)定嗎?！边@位推銷員同樣顯得很吃驚，唯一不同的是，他爽快地答應(yīng)了，面帶微笑地說：“沒問題，由于這樣大噸位的貨車需求較少，我們只接受現(xiàn)場訂制，所以沒有符合您要求的產(chǎn)品。但我會把您的情況反映給總部的，我們來詳談一下吧”。客戶向小齊提供了具體的數(shù)據(jù)以及其他參考資料，并決定在這預(yù)定一輛，第二天，這位客戶就帶來了支票。
最后，這位客戶在評價薄上這樣評級啊小齊：“在這里，你是惟一讓我感到溫暖的人。你的微笑就像太陽一樣燦爛，讓我有了賓至如歸的感覺。”
可見，很多時候客戶認同的不僅僅是你的產(chǎn)品，還有你的態(tài)度和服務(wù)！態(tài)度不好，服務(wù)差的銷售人員常常給人一種“拒之千里之外”的感覺，讓對方無法接近你。所以，如何在客戶面前展示出自己做好的一面，是成功銷售的前提。那么，銷售人員應(yīng)具備良好的銷售品質(zhì)呢？這里有一個簡單fathe公式：
1）、熱情——表現(xiàn)你的熱情，熱情有感染力。
至今“客戶就是上帝”這一觀念已成為許多商家的信條和經(jīng)營法寶。而對于一個銷售人員來說，也應(yīng)該熱情至上。成功地服務(wù)客戶，首先在于如何善侍客戶，一個銷售人員推銷的不僅僅是產(chǎn)品，而是對客戶的一種人情關(guān)懷。給予客戶的關(guān)心越多，也就越容易被認可。，使他們對所提供的服務(wù)感到滿意，在目前的市場狀況下，產(chǎn)品越來越多，競爭越來越激烈，如果服務(wù)不周到就有淘汰的可能，因此，熱情為客戶服務(wù)，客戶就會給你帶來滾滾財源。
2）、專心——仔細聽別人的話，注意他們的需要
多聽少說，這是所有優(yōu)秀銷售人員的共識，在與客戶的交流的時候要專心傾聽客戶的話，觀察對方的一舉一動。因為客戶一旦產(chǎn)生購買需求，這些信息就會通過表情、語言、肢體動作表現(xiàn)出來。然而，這些信息優(yōu)勢稍縱即逝的，稍不留神就錯過了。因此，，銷售人員必須仔細聽，勤總結(jié)，并適時地加以啟發(fā)，從而輕松捕捉到客戶的需求信息。
3）、機智——及時地贊賞客戶的個人觀點
每個人都喜歡受到別人的贊美和夸耀，客戶也一樣，當(dāng)客戶表達某一個想法和觀點時。銷售人員要即使地給予肯定和贊揚，而且在表達贊美之意時一定要真誠。值得一提的是，贊美不是單純地奉承，而是在肯定對方觀點的同時做出相應(yīng)的回應(yīng)，比如，加以總結(jié)、反問對方一個問題等等。只有這樣互動起來，保證交流溝通有效地進行下去，隨后談產(chǎn)品推銷的事也就會順利多啦。所以，真誠的贊美是增進情感交流的催化劑。
4）、熱心——真心幫助的客戶，給客戶有見解的建議
銷售人員一定要有一副熱心腸，時時刻刻關(guān)心著客戶。尤其是當(dāng)客戶遇到困難時，更應(yīng)該給予關(guān)心和幫助。比如，對方遇到不順心的事，現(xiàn)在不能下決定或不合適簽協(xié)議，銷售人員就要應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙捪迬滋?，甚至在對你或你的公司沒有明顯利益的時候。你都非常感謝他。很多時候一個人的善解人意，一個人默默的關(guān)心都會讓對方覺得很感動。只要你真心地關(guān)系每一個客戶，即使是現(xiàn)在無法成交，也會獲得客戶的贊賞和尊重。
5）、友善——客戶提出反對意見或異議要友善
客戶提出異議，肯定就是有原因的，作為銷售人員，這個時候就應(yīng)該保持友善些，協(xié)作對方說出真正原因。千萬不可一味地爭論，非要爭一個勝負，比一個高低。其實，客戶的爭辯對你來說也是一個鼓舞，一次促進。試想，如果對方把自己的不快和異議都藏在心里，這說明對方對你還不信任，或者對你的產(chǎn)品不信任，這反而對你是有害的。
任何一個銷售人員都要意識到，良好的個人形象的重要性。某種程度上，它是產(chǎn)品推銷最主要的輔助。而個人形象的形成，必須做到以上五點。只要做到以上五點，就足以在客戶心中樹立起一個良好的形象。
4、讓對方覺得你守信：一定要在約定時間前出現(xiàn)
作為銷售人員，必須有一個強烈的時間觀念，一旦與客戶約定好，就一定要守時守約，準(zhǔn)時達到預(yù)定地點。恪守“寧可人負我，不可我負人”的原則，寧可自己等對方，也不能讓對方等。即使客戶遲到，自己也不能遲到。因為在大部分客戶眼里，他們總是認為你的拜訪會打斷了他更重要、更有價值的事。如果你再遲到的話，那么在你邁進門檻之前注定就沒有好的結(jié)果。
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員沃特
沃特是一家涂料公司的銷售人員，這次他即將拜訪的是一家大公司的老總。在面見老總之前，他們從沒見過面，只是在電話里簡單地交談過。
當(dāng)他要求拜訪時，對方的回答復(fù)是：“沃特，我只能給你5分鐘，因為我很忙！明天早上10點你來見我?！?/p>
聽到這句話，沃特不禁大驚，天哪！只有5分鐘，這么短的時間怎么達到。單就只是坐車至少也需要15分鐘。沃特感到希望一下子變得渺茫。結(jié)果是，沃特最后改變了主意，決定放棄，因為他認為客戶是在故意為難他。
沃特遇到的困境，很多銷售人員都遇到過，根本就不足為奇。這樣的情況，有兩種可能，一種是客戶真的很忙，另一種是客戶有意為之，目的是考驗?zāi)愕恼\意和誠信。琳達也遇到過這樣的情況。
一次，她去拜訪一位客戶，正值下起了大雨。客戶專門叮囑他不要著急。實在不行改天再約。沒想到是，他冒雨前來赴約。并提前5分鐘趕到預(yù)訂地點。那么，他應(yīng)該怎樣做？才能打破橫在眼前的堅冰呢？
現(xiàn)實中，這“5分鐘”其實只是一個借口、一個挑戰(zhàn)，每個銷售人員都會遇到了挑戰(zhàn)，這其中的奧妙只有你自己才能掌控。對此，我們有一套良好的與客戶展開初次接觸的指導(dǎo)方針：從上述兩個事例中看出守時是多么的重要，提前5分鐘和遲到5分鐘，雖然僅僅相差10分鐘。但是對客戶造成的影響缺少截然不同的。能提前到達5分鐘的話，對方就認為你很有職業(yè)素養(yǎng)，很守信用，從而對你產(chǎn)生一種欽佩之情；反之，如果你遲到5分鐘，對方則會非常反感，而且自己也會感覺到歉疚，甚至因這種歉疚在接下來的交流中會陷入被動。
值得一提的是，這里的守時不僅是指要準(zhǔn)時到達，而且還要根據(jù)預(yù)約時確定的談話時間長短，制定適當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容，以確保能在預(yù)定的時間內(nèi)結(jié)束談話。
在拜訪客戶的時候，很多銷售人員總是由于這樣或那樣的原因不能準(zhǔn)時赴約，更為嚴(yán)重的是大部分人仍無法意識到這種行為的惡劣影響。
準(zhǔn)時赴約是銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與人格的體現(xiàn)。因為，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，時間已經(jīng)成為每個商務(wù)人士最寶貴的資源。浪費時間就無疑是在在浪費商業(yè)機會，甚至更多的事情。因此，每個客戶都會把時間看的很重要，同時也會把嚴(yán)格守時看作商業(yè)交往中最重要的原則之一?？蛻魪哪闶貢r的行為上，無形中就能看到一個銷售人的觀念和態(tài)度，你所在企業(yè)的精神和管理風(fēng)貌。
準(zhǔn)時赴約是講誠信的體現(xiàn)。約定即承諾，不兌現(xiàn)承諾是缺乏誠信的表現(xiàn)，也是商務(wù)來往中最忌諱的行為。試想，一個對時間管理沒有概念的人，其職業(yè)態(tài)度也會令人質(zhì)疑。
可見，準(zhǔn)時赴約在拜訪客戶工作中是一個不可忽視的環(huán)節(jié)，他直接決定著客戶對銷售人員以及產(chǎn)品的態(tài)度。那么，對于銷售人員來說，又該如何最大限度地做到不遲到、不違約呢？以下幾個方面：
1）、提前預(yù)約
提前預(yù)約是拜訪客戶必不可少的一項工作，這對雙方來講都是有益的。從自身的角度來講，提前預(yù)約可以避免要客戶不在或者因沒有充分的準(zhǔn)備而使拜訪失敗；從客戶的角度來講，接到預(yù)約后，可以更加合理地安排好自己的時間，并充分做好訪談準(zhǔn)備。
2）、確定預(yù)約時間和地點
在拜訪之前，銷售人員一定要把約見的時間、地點講清楚、記清楚。而且還要提前幾分鐘到，這主要是為了使自己有充分的心理準(zhǔn)備，不至于見面時慌慌張張，或者有充裕的時間來應(yīng)對中途出現(xiàn)的意外。
3）、遇到特殊情況及時與對方協(xié)商
預(yù)約了客戶而又不能如期拜訪，應(yīng)該在第一時間與客戶取得聯(lián)系，向?qū)Ψ秸f明情況，協(xié)商更改約定的時間。如果遇到意外或上堵車有可能遲到，應(yīng)先提前十分到二十分鐘通知對方。當(dāng)對方知道您已經(jīng)在盡全力來彌補遲到的時間，對方也會很容易諒解。
不要幻想你可以任意的延長談話時間，高端客戶們的工作是極其有計劃性的，每天的工作時間早就提前做好了緊湊的安排。 也許在我們談話的同時，下一位拜訪者已經(jīng)在門外等待開始了。同時，這也是良好嚴(yán)謹(jǐn)工作品質(zhì)和誠實守信的體現(xiàn)現(xiàn)。試想，我們?nèi)绻B最簡單的遵守約定的時間見面都做不到，又如何能期望對方相信我們的其它承諾呢？
5、巧妙說出拜訪的最終目的：掌握一定的說話技巧
銷售人員拜訪客戶法人目的是什么呢？有人說是為了與客戶建立共識，有人說是了解客戶需求，有人說是為了客戶更好地認同自己的公司、認同自己的產(chǎn)品！有人則說是為了成交。無論哪類說法，拜訪的最終目的都是為了把產(chǎn)品更好地推銷出去。
對于銷售人員來說，每個人都希望既能讓客戶對自己產(chǎn)生好感，又能讓客戶坦然接受所推銷的產(chǎn)品。然而，客戶卻不這么想，他們最諱的就是銷售人員的直接推銷。
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員關(guān)偉
銷售人員：“李經(jīng)理早上好！我是××公司的小張，很榮幸能夠見到您。”
客戶：“你是......有什么事嗎？”
銷售人員：“昨天下午預(yù)約好來拜訪您！”
客戶：“哦，你是xx培訓(xùn)公司的咨詢員?！?/p>
銷售人員：“對，今天來就是告訴你一個好消息，這個好消息可以幫助貴公司的銷售業(yè)績明年增加30％左右?！?/p>
客戶：“我們公司每年都有定期的培訓(xùn)，每年還會送一批銷售人才到一些大公司學(xué)習(xí)，我看就沒必要再另外培訓(xùn)什么了吧。”
銷售人員：“那效果怎么樣呢？”
客戶：“我現(xiàn)在還有事情，咱們有空再聯(lián)系吧?！闭f完對方就掛掉電話了、
》》》銷售人員咸菊萍
電腦推銷員咸菊萍上門拜訪一位客戶，為了避免出現(xiàn)又陌生感帶來的僵局。她每次去拜訪之前都要思考如何來的更好的開場白。
這次拜訪的客戶，曾經(jīng)是一位退休老干部，退下來有一段時間了。她注意到，作為老干部通常都關(guān)心國家政治。如果給對方談?wù)撜務(wù)撟罱男侣勈录?、國家大事，則可以活躍談話的氣氛。
于是，他提前了解了以下最近的社會熱點事件，拜訪那天
銷售人員：“大爺 ，我是昨天給您打電話的小菊，還記得嗎？”
客戶：“哦，請進?！?/p>
銷售人員：“在忙著呢？您已經(jīng)退休了，應(yīng)該好好地安享晚年了，還怎么忙碌??？”
客戶：“怎么多年來，都養(yǎng)成習(xí)慣了，每天早上必看早報新聞?！?/p>
銷售人員：“這可真是個好習(xí)慣，我們年輕人應(yīng)該向您多學(xué)學(xué)，多了解一下國家大事，社會新聞?！?/p>
客戶：“現(xiàn)在退下來了，閑著沒事，但有時仍需要與院里的領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通。所以說有時候還必須了解一些新信息?！?/p>
銷售人員：“是啊”
客戶：“現(xiàn)在有電腦不更方便了嗎，瀏覽新聞，發(fā)電子郵件等等?！?/p>
銷售人員：“您說的對，這樣吧，我已經(jīng)按照您的需求準(zhǔn)備了幾款，您現(xiàn)在看一下......”
上述兩個例子是最常見的兩種客戶拜訪形式，但是，效果卻截然相反。為什么會產(chǎn)生這樣的效果呢？關(guān)鍵在于見到客戶說的開場白。開場白是銷售人員與客戶感剛剛接觸時說的一些話，雖然簡短但是通常會直接會影響到后面的談話效果。
俗話說“好的開始，成功的一半”，如果你在接觸之初，能簡單的幾句談話深深地吸引住客戶，往往會給對方留下的良好的第一印象，夜比較容易地激發(fā)起客戶的購買興趣。那么，在拜訪過程中，如何實現(xiàn)這個目標(biāo)呢？我們來分析一下拜訪的目的有哪些。通常來講，一個銷售人員需要多次拜訪才能推銷成功，而每次拜訪的側(cè)重點又有所不同。初次拜訪的主要目的，是為了消除雙方隔膜，與客戶建立關(guān)系。下圖是不同階段，拜訪客戶的主要目的：
從圖中可以看出，第一階段的拜訪，是為了與客戶建立關(guān)系，搜集客戶資料。第二階段的拜訪才著重去推銷產(chǎn)品。然而，銷售產(chǎn)品是售前拜訪的最終目的，也是大部分銷售人員拿到客戶訂單的最后一步。很多銷售人員在第一階段拜訪時就有意地提醒客戶，“我的產(chǎn)品很好”“我的產(chǎn)品對你有幫助”。
這樣本末倒置的做法反而會影響到正常的銷售，當(dāng)然了，這一目的可以放到第一階段拜訪工作去完成，但是一定要有所側(cè)重！仍是在建立關(guān)系，搜集信息的前提下，試探性地去“亮出”自己的產(chǎn)品。因為客戶對一個陌生人或一個陌生的產(chǎn)品的接受總有一個循序漸進的過程。如果初次拜訪就直接向客戶推銷產(chǎn)品，很有可能遭到對方的拒絕。因此，在初次拜訪客戶時，想實現(xiàn)最終的目的（第二階段的拜訪工作）就必須掌握一定的說話技巧。
1）、建立信任，化解初次相見的心理隔閡
幽默是銷售人員與客戶化解尷尬、緩解氣氛的最佳方式，它能及時地化解談判過程中出現(xiàn)的尷尬局面，營造一個輕松活潑的氣氛。尤其是你與客戶發(fā)生爭執(zhí)的時候，如果能夠巧妙說一些“因勢利導(dǎo)，誘敵深入”的幽默話，便可找到突破口，能收到“雖沒千斤之鼎，使其毫無回擊之力”的功效。適當(dāng)運用幽默性的語言，可助你化劣勢為優(yōu)勢，變危機為轉(zhuǎn)機。
2）、制造懸念，誘導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品的欲望
客戶了解產(chǎn)品往往是從好奇心開始的，只能令對方產(chǎn)生強烈的好奇心才能激發(fā)他們了解產(chǎn)品的更多欲望。所以，銷售人員在拜訪客戶的時候要刻意制造一些懸念。比如，你在介紹自己時可以這樣說：“我叫ⅹⅹ，是ⅹⅹ公司的銷售顧問，我的到來不是為你添麻煩的，而是與你一起處理問題的，幫你們賺錢的?！币赃@樣的方式去介紹自己，無疑就會在客戶心中留下一個大大的問號？“你如何幫我賺錢？”這在某種程度上大大激發(fā)了客戶繼續(xù)交談的欲望。
3）、集中精力，專心傾聽客戶的需求
“集中注意力”是有效傾聽的基礎(chǔ)，也是保證你與客戶實現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵。這就需要銷售人員在與客戶溝通之前，在身體、心理、態(tài)度、情緒等多方面做好準(zhǔn)備。比如，你的情緒不佳，在傾聽客戶的時候，疲憊不堪、無精打采，顯得非常消極。如何能做到有效地傾聽呢？另外，在傾聽的時候，盡量把把鉛筆、鑰匙串等一些能使人分心的東西放在一邊，以免于分心。
好的開始是成功的一半，對于需要經(jīng)常上門拜訪客戶的銷售人員來說。在見面之初，如何給客戶留下一個良好的影響，如何巧妙地把產(chǎn)品信息傳遞給對方，是十分重要的。處理好這一關(guān)就要求銷售人員把握好第一句話。找到能激發(fā)客戶購買興趣的話題，接下來的洽談，成交就容易得多了。
6、讓對方動起來：陌生變熟悉，客戶變朋友
通常來講，客戶之所以決定購買一個產(chǎn)品或享受一項服務(wù)，不僅僅單純地看中了產(chǎn)品或服務(wù)本身，很大程度上是有“人”的因素。很多時候，客戶的消費行為也是一種情感上的滿足，當(dāng)你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了他的某種心理需求時，其價值無形中就會變大，遠遠超出產(chǎn)品或服務(wù)本身的價值。
從這個角度來看，銷售人員在推銷之前，有必要把陌生的客戶變成自己的“朋友”，利用感情牌“情感牌”來促使客戶產(chǎn)生購買行為。從人的心理角度上來講，先做朋友，后做銷售也有利于促進銷售。因為一個人接受了別人的某種幫助或者付出后，就會想辦法去回報、去報答，而在銷售中，這種回報之心很有可能轉(zhuǎn)化為購買行為。喬吉拉德曾說過這樣一句話：“買不不買車無所謂，只要我們見過面就是朋友?！?/p>
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員喬吉拉德
喬吉拉德是這么說的，也是這么做的，凡是他拜訪過的客戶，日后，無一例外地都會收到一副精美的祝?？ㄆ?。這個卡片就是由喬吉拉德親自設(shè)計的，上面沒有任何產(chǎn)品介紹，推銷廣告等與銷售有關(guān)的信息，只有精美圖案、簡單的祝福，落款“雪佛蘭轎車，喬伊吉拉德上。”每到節(jié)假日，總有很多人會想到喬吉拉德，不禁問“買雪佛蘭轎車的那個小伙來信沒？盡管沒人知道他們的名字，還是會提起他。”
喬吉拉德在向每個客戶發(fā)送的卡片還有一個細節(jié)，即會根據(jù)不同的客戶類型，不同的時間加以區(qū)分，比如， 2月份情人節(jié)，信函的內(nèi)容是“請你享受快樂的情人節(jié)?！?月份，內(nèi)容則為“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！”（圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）
不要小看這幾張賀卡，正是這個小小的禮物拉近了他與客戶之間的距離。，每當(dāng)喬吉拉德去拜訪他們的時候，他們總能以最大的熱情來招待他。
》》》銷售人員小劉
在我們身邊，很多銷售人員盡管整天喊著要客戶購買它的產(chǎn)品，客戶卻不為所動。小劉是一位汽車推銷員，她按照公司要求去拜訪一位非常有意向的客戶，因為他已經(jīng)幾次去專賣店親自考察過幾款車型。但是，由于“信不過”始終沒有下決定高哦買，這天，小劉親自上門來“詢問”
“張先生，上次給您提到購車的事，考慮得怎么樣了呢？”
“我還沒有考慮好”
“這樣的，張先生，現(xiàn)在我們正在做促銷活動，價格已經(jīng)比原價降低了2%，我覺得這這是個不錯的機會?！?/p>
“優(yōu)惠活動天天有，錯過這次還有下次，畢竟以前看過電視上的介紹才動了心，打電話到他們公司咨詢的。
“這不正好說明，您對們的產(chǎn)品感興趣嗎？”
“好的，考慮清楚再和我們聯(lián)系。謝謝，再見。”
上述兩個事例形成了鮮明的對比，喬吉拉德從來不說：“請你們買我的汽車吧”！卻能賣出最多的汽車。其中最重要的原因是喬吉拉德能讓客戶充分地動起來，讓客戶時時刻刻感受到他的存在，并成為俄生活中不可或缺的一部分。
那么，銷售人員面對陌生的客戶，如何把對方的激情充分調(diào)動起來，讓他們成為自己的朋友呢？
1）、尋找準(zhǔn)確的情感訴求點
我們常說的親情、友情、愛情、以及其他跟人情感有關(guān)的情感因素都可以作為情感訴求點。銷售人員咋與客戶交流的過程中，可以選擇其中的一種或兩種情感座位切入點，逐漸滲透。從而與客戶產(chǎn)生共鳴，取得客戶的信任。除了親情、友情、愛情等幾種常見的感情以外，其實在推銷中還有很多情感的訴求點。將列舉其下：
要想通過情感訴求來打動客戶的心，銷售人員就必先了解，客戶當(dāng)前最關(guān)心的是什么，哪一點最容易觸動他們的內(nèi)心。只有找到了正確的情感訴求點，才可以與客戶在情感上產(chǎn)生共鳴。
2）、運用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式
找到了正確的情感訴求點，并不等于就能與客戶建立起牢固的關(guān)系。還需要運用恰當(dāng)?shù)那楦性V求方式，才能成功激發(fā)客戶心理需求的目的。有的銷售人員由于采用的訴求方式錯誤，反而讓客戶產(chǎn)生一種厭煩心理。正確的情感需求方式主要有兩種：直接和間接的。
直接訴求方式
這種方式是指情感通過對產(chǎn)品信息的加工過程，直接去影響客戶態(tài)度的變化。這種方式一般適合以下幾個場合，即客戶對產(chǎn)品的想關(guān)信息了解比較少，無法是形成“移情”，也就是說情感信息無法與特定的產(chǎn)品或服務(wù)直接聯(lián)系起來。
間接作用訴求方式
這種方式是指情感通過對產(chǎn)品信息的加工對客戶態(tài)度起到的間接影響。這種方式通常運用在，某種情感體驗與產(chǎn)品信息比較一致時，對方很容易通過這個情感訴求點來聯(lián)想到產(chǎn)品。
3）、情感需求與實際需求的結(jié)合
要知道，客戶之所以決定購買一個產(chǎn)品或享受一項服務(wù)，一定會傾注自己的某些感情需求。所以，在推銷的時候，必須站準(zhǔn)客戶感情需求的某一情感訴求點，從而以此來激發(fā)對方的需求。否則，在你的壓力之下，大多數(shù)客戶都會產(chǎn)生一種條件反射的慣性行為，即對于別人的免費幫助報之以一種警惕的心理。
作為一個銷售人員，就是要把客戶由生人變成熟人，再把熟人變成朋友，甚至讓朋友不斷地把其他的客戶源帶到你的生意中來。這樣，隨著人脈資源的越來越多，銷售也會越來越順利，業(yè)績也會越來越好。
7、為下一次成交埋下伏筆：看到客戶不悅要及時撤退
在拜訪過程中，客戶經(jīng)常會因話不投機或其他有分歧、有爭議的問題產(chǎn)生反感情緒，決絕購買。很多銷售人員在處理這類問題上往往采取了極不恰當(dāng)?shù)姆绞?。也許是急于求成，也許是怕希望落空，他們總是軟泡硬磨，死纏爛打，把自己的想法強加給客戶?？芍^是徹底發(fā)揚了“不拋棄，不放棄”的精神。
當(dāng)客戶拒絕時，不輕易放棄，有一種“堅持”的精神是好的。但在首次拜訪中，由于客戶對你，以及你的產(chǎn)品尚沒有全面深入的了解，這樣的做法不可取?？吹娇蛻魶]有購買興趣，最聰明的做法是抽身而退。值得一提的是，在全身而退的同時一定要與客戶進行初步的交流，搜集相關(guān)的需求信息。從而取得客戶的好感，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員張琪
張琪是一名剛剛步入保險業(yè)推銷員，一天他信心滿滿地去拜訪一位企業(yè)經(jīng)理。當(dāng)他敲開客戶辦公室門的時候，看到的是一副冷冰冰的臉，聽到的是無情的拒絕。
“什么？推銷保險的，我不需要?！?/p>
張琪心想：“既然已經(jīng)來到了，輕易離開豈不可惜”，想到這，他努力擠出了一絲笑容。作為了自我介紹：“王先生！冒昧打擾，我想您一定需要一份……”
話還沒講完，對方就極不耐煩地打斷了：小伙子，你說的不就是醫(yī)療保險嘛，我真不需要，我還有事情要辦，您先出去?！?/p>
此時的張琪心里一陣涼，“請您聽他把話講完，好嗎？他認為……”
“對不起，還讓他重復(fù)一遍嗎？他對保險毫無興趣！”
“好的，既然這樣，他下次再來打擾您吧！””
》》》銷售人員李紋
李紋同樣是一名普的保險推銷員，同樣需要每天上門拜訪，而他總是能在遭到拒絕之后爭取到在此拜訪的機會。一次，他去拜訪一名個體生產(chǎn)性企業(yè)的負責(zé)人，當(dāng)他到之后發(fā)現(xiàn)這位客戶非常忙。于是，便站在了一旁靜靜地看著，當(dāng)這位老板發(fā)現(xiàn)他的時候，他前去打了個招呼：“您好！我叫李紋，保險公司的推銷員?！?/p>
客戶臉上立刻露出了不悅的神情，不耐煩地說：“又是一個保險推銷員，別煩我了，我還有很多事要做，沒時間?！?/p>
他依然保持著微笑：“請給我1分鐘的時間，允許我做一個自我介紹。”
客戶仍然一副激動的樣子：“在你來之前，已經(jīng)有10個推銷員被我趕走了，沒功夫聽你說。”
“這是您親自雕刻的藝術(shù)品，我想這一定需要花費很大的精力吧?！?/p>
“熟能生巧，我干這行已經(jīng)22年了。”
“真了不起??！那這家工廠是您親自創(chuàng)建的？”
當(dāng)李紋問到這句話時，客戶的態(tài)度徹底發(fā)生了轉(zhuǎn)變，說話的語氣也逐漸緩和下來。當(dāng)李紋談到他事業(yè)的時候，客戶也侃侃而談起來，從早年的創(chuàng)業(yè)艱辛到如今的成就，一口氣談了一個多小時。李紋從中獲得不少信息，比如，聯(lián)系方式、興趣愛好、對保險產(chǎn)品的看法等等，這都為她后來的拜訪開了一個好頭。
對于銷售人員來說，首次拜訪，遭到客戶的拒絕是完全正常，關(guān)鍵在于遭到拒絕后銷售人員的態(tài)度，能否盡快地調(diào)整過來。如果調(diào)整的比較好，就容易取得客戶的信任，重新獲得推銷機會。那么，作為一名銷售人員如何來調(diào)整自己呢？從如下幾點做起：
1）、穩(wěn)定情緒，以一顆平常心看待拒絕
有些銷售人員遭到客戶的拒絕，就想當(dāng)然地認為沒希望了、沒機會了或索性轉(zhuǎn)身走掉，或者把客戶冷落在一旁。所以，再也不用如此熱情周到，獻殷勤了。這樣會給對方留下了什么樣的印象？對方會認為你沒誠意，沒禮貌。這正是大多數(shù)推銷員徹底失去“再次拜訪機會的”主要原因。追根究底這類銷售人員就是把拒絕看的太重了，拒絕不等于斷絕，作為銷售人員必須改變這種固有的錯誤想法，時刻保持這積極的態(tài)度對待每一位客戶。
2）、轉(zhuǎn)移話題，避免引發(fā)更大的分歧
當(dāng)客戶拒絕你的時候，對方很自然地就會有一種排斥心理。對客戶的不同意見，銷售人員千萬不能直接反駁，否則，會引起客戶更大排斥。這個時候，就需要改變一下說話方式，換一種語氣。說話的方式，說話的語氣不同，客戶的感受也會完全不同。比如，可采用間接否定法，先承認、認可對方的意見，然后再提出與客戶不同的意見。這種說法可以然后利用產(chǎn)品的其它優(yōu)點來補償客戶不滿足的心理。
3）、轉(zhuǎn)換角色，站在客戶的角度看問題
有很多銷售人員錯誤地認為銷售就是買賣雙方的斗法，在與客戶交流時，一旦發(fā)現(xiàn)對方拒絕了自己，就耍些小聰明，費盡心機，抱著不成功便成義的決心。如果成功，就贏得了這場戰(zhàn)爭。如果失敗將永遠沒有回頭路。其實，客戶的拒絕是非常正常的，試想，一個陌生人前去拜訪你，要你買一種看起來暫時不需要的產(chǎn)品。你的心里或這么想，是否會有一種被利用、被欺騙的感覺，何況現(xiàn)在仍然存在上門推銷的騙子，這是客戶的一種自我保護自然反映。作為銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度上充分體會這種心情。
難道遭到客戶的拒絕之后，這個客戶就真的不屬于自己了嗎？其實不然，大部分銷售人員正是有了這樣消極的想法，才導(dǎo)致做出更糟糕的行為，影響與客戶的長期交往。
8、讓客戶認可你：有禮節(jié)地走近，有風(fēng)度的離開
在銷售活動中能把有禮有節(jié)做到前面的人很多，很自始至終地保持下去的人卻很少。一項調(diào)查那表明，70%的人在很難在被客戶拒絕后依然保持君子風(fēng)度。這種現(xiàn)象在實際銷售中非常普遍，當(dāng)向客戶推銷產(chǎn)品時，絕大多數(shù)銷售人員都能夠做到彬彬有禮，禮貌有加；但當(dāng)生意沒有談成、失望地離開時，很多人原形畢露，對客戶態(tài)度大變，甚至進行語言上、行為上的不屑與蔑視。
【銷售人員pk秀】
》》》銷售人員小邱
一家化工廠正在尋求經(jīng)銷商代銷甲苯一事，小邱是其中的一名推銷員。一天他去拜訪經(jīng)銷商張總。
小邱：“您好，我是一名xx公司的xx，我們公司新生產(chǎn)的一種產(chǎn)品，希望我們有合作的機會?！?/p>
客戶：“我們現(xiàn)在有很多供應(yīng)商，現(xiàn)在沒有增加合作伙伴的計劃?！?/p>
小邱：“好的產(chǎn)品總能在市場上立足，我們公司新開發(fā)的這種產(chǎn)品具有特色，你可以先了解一下，說不定正是您需要的。”
客戶：“負責(zé)人不在，說不需要就不需要。你走吧，我很忙?！?/p>
小邱：“正因為你是這里的經(jīng)理，才有責(zé)任為整個公司的經(jīng)濟效益著想，為來這里的消費者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>
客戶：“那你先留一張名片吧，有需要我會聯(lián)系你。”
憑著經(jīng)驗，小邱意識到這是客戶拒絕的信號，心想不需要在這浪費時間安了。于是，他將名片放在桌子上，就急匆匆地離開了，甚至辦公室的們也沒記得隨手關(guān)上。
》》》銷售人員小林
小林也是這家化工廠的推銷員，為了尋找客戶，他與小邱每天奔波在拜訪客戶的路上。一天，他與一位經(jīng)銷商徐總達成了口頭協(xié)議，并被邀請到該公司進行參觀、考察。在拜訪之前，小林異常興奮，認為這個單子已經(jīng)離成功越來越近了。只要客戶簽字，供銷客戶則正式生效。
令他感到意外的事，客戶在帶他參觀完公司之后一直沒有提合同的事?；氐睫k公室，徐總告訴他暫時不能簽合同，小林聽到這個消息如晴天霹靂，有點不知所措。當(dāng)他準(zhǔn)備在為客戶解釋什么的時候，卻從客戶堅定的眼神里看不出一絲希望。
沒有簽訂購買產(chǎn)品訂單令小林十分失落，但他很快調(diào)整了過來，微笑著，禮貌地與客戶握手道別。當(dāng)即將走出公司大門的時候，又轉(zhuǎn)頭深深地鞠了90度的躬。這一切正好被徐總看在眼里，于是，回到公司后撥通了小林的電話。
在電話中，小林才知道徐總面臨著多家供應(yīng)商，他本想與另一家供應(yīng)商合作。但是，自己回頭那一鞠躬深深地打動了他，從這個個鞠躬背后看到了信任和尊重，看到了一個普通員工以廠為家、以公司為榮的忠誠。有這樣員工的公司，產(chǎn)品也查不到哪去。
難道產(chǎn)品沒有推銷出去，生意沒談成就可以對客戶另眼相看嗎？答案是否定的。無論結(jié)果怎么樣，作為銷售人員都有必要對客戶保持最基本的禮貌。具體表現(xiàn)在以下3各方面：
1）、有禮貌、懂禮儀是銷售從業(yè)人員的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
對待客戶“有禮有節(jié)”，是一個銷售人員應(yīng)該具有的基本素質(zhì)，這也是體現(xiàn)銷售人員“服務(wù)精神”精髓。對于一個銷售人員來說，服務(wù)是一種天職，就算客戶沒有及時的關(guān)注，也應(yīng)該把服務(wù)做好，而時刻保持禮貌、大度、寬容是做好服務(wù)的保證。一個優(yōu)秀的銷售人員，在拜訪客戶的過程中言行舉止自始至終應(yīng)該保持有禮有節(jié)。而那些因買賣沒做成就對客戶愛答不理、漫不經(jīng)心的人，就是沒有素質(zhì)，不懂得禮儀的體現(xiàn)，或者說是根本不合格的銷售人員。
2）、增進客戶感情
古人云：買賣不成情義在，如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠是做不完的。
了解客戶類型：
客戶的性格多種多樣，有沉默型，有嘮叨性，有和氣型，有刁鉆性......
面對不同客戶需要不同的推銷技巧，因此，每個銷售人員在推銷之前一定要摸清客戶的性格和秉性。比如，你遇到一個毛求疵型的客戶，他天生愛太小毛病，雞蛋里挑骨頭，有什么說什么。這種人看中了產(chǎn)品，從來不會爽性去購買，而是先經(jīng)過一番百般刁難才罷休。如果你對這類客戶有個事先的了解，就可以試圓附和他，滿足其小小的虛榮心。如果你不知道客戶這一點，在推銷的嘮嘮叨叨，一味責(zé)備，即使從頭到詳細地講解，對方也不會輕易購買。這不但浪費很多時間，還會知招致對方厭煩。因此，面對陌生客戶必須先了解其類型，然后有針對性的推銷，可大大提高效率。
銷售人員：“先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是……”
銷售人員：“而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……”
了解客戶需求
如果你是個細心的人話，就會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你向客戶推銷的時候，大部分客戶會說“我不需要”，也就是說，大部分客戶對產(chǎn)品的需求往往是被發(fā)現(xiàn)的，既然客戶的需求需要你去發(fā)現(xiàn)，在推銷之前就必須去溝通，只有你對客戶實現(xiàn)了良好的溝通，才能激發(fā)對方說出自己的需求，你才能進而去分析他們的需求，從而進行有針對性的推銷。比如，了解客戶是自己銷售還是幫其他人購買；了解客戶的消費檔次，以及所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)等等。
銷售人員：“先生，您是需要工業(yè)用的還是家用的?”
銷售人員：“是低濕還是高濕?”
銷售人員：“需要何種規(guī)格的?！?/p>
通過客戶對這些問題的回答，銷售人員就可以判斷對方大致需要什么樣的產(chǎn)品。
銷售感想與心得體會 第8篇
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銷售不單單是在賣東西，銷售員也不是簡單的買東西的人。一流的銷售員往往會把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷售員才會說自己是“跑腿的”、“賣東西的”。 我們這里所說的銷售員的“九重身份”，是指我們在銷售過程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒有意識到，但卻實實在在做著的。所謂“九重身份”是指：顧問、醫(yī)生、專家、朋友、心理學(xué)家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。 一、銷售人員是顧問，銷售人員是用產(chǎn)品和服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購買用途，使用工況，購買能力等，一定要以顧問的身份去解決問題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達成客戶的目標(biāo)，解決實際問題，才能贏得客戶的信任和尊重。 二、銷售人員是醫(yī)生。在任何情況下，醫(yī)療過程都會遵循三個步驟：檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個步驟，就是不合格的。銷售人員也一樣，應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時，通常是根據(jù)客戶的購買意向來賣產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個產(chǎn)品對客戶是否最適用，最實用。優(yōu)秀的銷售員會不急于與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶采納；優(yōu)秀的銷售員還會在拜訪陌生客戶時，通過這樣的方法讓本沒有購買意向的客戶產(chǎn)生購買意向，獲得商機。因此，我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。 三、銷售人員是專家。優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會遇到“專家式”的客戶，他們懂的問題甚至比我們還多，有時業(yè)務(wù)員會被這樣的客戶問住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會不斷的學(xué)習(xí)，加強自身的知識水平。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實想法；優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺真誠可信，會讓客戶放心的購買他的產(chǎn)片，不會產(chǎn)生從他那購買產(chǎn)品會后悔的感覺，會覺得物有所值。 四、銷售人員是朋友。有的人非常具有親和力，讓人一見面就會感覺非常踏實可信。銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會讓客戶自動的放下防備，將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠和微笑會讓客戶產(chǎn)生信任和親近，不會對他的動機和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進行比較順暢親近的交流，客戶會將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他，并會通過這個過程彼此成為好朋友，為二次購買打下基礎(chǔ)，客戶同時還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購買者。 五、銷售員還必須是一個心理學(xué)家，了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實就是一個心理揣摩和征服的過程，在這個過程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思，摸清對方的心理底線，從而根據(jù)對方的想法來闡述我們的意見，并做到主動溝通、引導(dǎo)消費的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過程中處于被動地位，甚至丟單。 六、情感大師，能夠調(diào)動客戶的情緒，驅(qū)動客戶的情感，誘導(dǎo)客戶成交。我始終強調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個過程，通過情感的演繹和滲透來感染客戶的情緒，任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進行，否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡短的幾句話中結(jié)束，也無法達成有效溝通。因而，優(yōu)秀的銷售員要能夠調(diào)動會談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進行，這樣的交流無疑是最有效的，也是最能讓客戶接受的。那么，這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來感染客戶的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達，從而達成合作。 七、溝通大師，要與客戶達成高效、有效的溝通，解決談判過程中的各種問題。溝通的最高境界就是“說到客戶想聽，聽到客戶想說”。這句話看起來簡單，卻富含哲理。有的銷售員有著強烈的表現(xiàn)欲，在與客戶交流的過程中喜歡無窮無盡的自我表達，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_。因此，我們在溝通的過程中要注意，溝通的至關(guān)點是要讓客戶表達，而我們要學(xué)會傾聽，還要表示專注、認真、感動，甚至通過肢體語言來表示贊賞、認同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐枺ㄟ^簡單而適當(dāng)?shù)脑儐杹硪龑?dǎo)客戶的表達，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時刻謹(jǐn)記：溝通的最高境界就是說到客戶想聽，聽到客戶想說，做到這一點就夠了。 八、表演家，有時必須通過現(xiàn)場的演示來展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會實物展示，還要學(xué)會虛擬演示。有時，我們在與客戶溝通的過程中，為了形象的表達產(chǎn)品的功能，必須通過某種演示來讓客戶明白，那么實物演示是一種最直接的辦法。但有時我們不可能將實物都帶在身邊，比如工程機械，客戶如果不在展廳現(xiàn)場，那就無法進行演示。這時就需要我們銷售員生動的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識，通過模擬演習(xí)來讓客戶認可。 九、故事大王，能夠與客戶聊天，無所不談，無所不知，表達你的幽默情趣，展現(xiàn)你廣泛的知識面，取得共同語言。我時常說，銷售員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點擴大。但我想表達的意思是，銷售員必須盡可能的掌握一些知識，因為我們所面對的客戶有很多種，而我們必須與每一個客戶都能達成有效溝通，找到共同話題。因此，優(yōu)秀的銷售員一定是知識面最廣的，他們時刻關(guān)注客戶的一些愛好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過共同話題來引起客戶的興趣和注意。當(dāng)然，我們也不可能成為百科全書式的學(xué)者，但有一點就是，銷售員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過不斷的學(xué)習(xí)來擴大充實自己的知識面。這是必須的。 以上幾點，就是銷售員在營銷過程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營銷就能比他人先行一步，獲得成功。 總結(jié)起來一句話：只有不斷的學(xué)習(xí)和實踐，才能讓自己變得更強大，才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對方的認可和贊賞。
銷售感想與心得體會 第9篇
閱讀提示：本篇共計1885個字，預(yù)計看完需要5分鐘，共有251位用戶關(guān)注，41人點贊！
一、個人簡歷
1、加入公司三年零兩個月的時間。
2.加入公司之前，在北京xx科技有限公司品保部門擔(dān)任ipqc,大學(xué)畢業(yè)實習(xí)了幾個月，只有這一份工作經(jīng)歷。收獲談不上，也不知道到底學(xué)會了什么，如果非要談收獲，那么就是認清了，一個人在自己年輕的時候，不應(yīng)該過安逸的生活，不甘于平凡，要改變自己的命運，但需要一個好的平臺和行業(yè)。
3.加入公司三年多的時間：
經(jīng)歷過的項目有7個。第一個，泊瀾峰。前期主要是處于解決老客戶的手續(xù)問題，在這期中，很好的鍛煉了自己解決客戶問題的能力，也擁有了一顆強大的內(nèi)心。后期平賣了20套左右的房子，在新人當(dāng)中，業(yè)績算是不錯的。第二個，未名1898.經(jīng)歷過裂變重組，1898的一期開盤，可能項目被很多人不認可，也有很多的質(zhì)疑，在銷售中遇到過很多困難，但經(jīng)過我們整個項目銷售團隊，把1898賣得風(fēng)生水起，知名度打開了，信心更足了，銷量曾一度領(lǐng)先香河。第三個，青年匯。歷經(jīng)的是青年匯項目的尾盤結(jié)盤工作。所剩房源都是頂天立地的樓層跟相對來說不好的戶型，用了10多的時間去結(jié)了尾盤。第四個，彼岸城。一個本是回遷房的項目，一個無人問津的樓盤，從不熱銷到熱銷，到?jīng)]有攻堅就結(jié)盤。第五個，紫辰悅府。排號兩個月左右，經(jīng)歷了開盤的大賣。第六個，晨汐晨熙。以號冠的身份參加開盤大賣。第七個，京漢君庭，一個新的戰(zhàn)場。
4. 對銷售經(jīng)理的認識：
銷售經(jīng)理，顧名思義就是項目銷售的最高決策者，依據(jù)銷售任務(wù)制定銷售計劃，對公司負責(zé)，對銷售主管、主任、銷代負責(zé)。他是連接公司與項目的重要樞紐。
銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)：
1.對公司下達的銷售指標(biāo)擔(dān)負直接責(zé)任，對開發(fā)商的回款計劃完全負責(zé)。
2.將總銷售任務(wù)分解，下達給本項目的銷售主任，制定每月的銷售紅線，督導(dǎo)其完成。
3.匯總上報項目日、周、月，階段性銷售總結(jié)報告。
4.協(xié)助、指導(dǎo)項目銷售主管的日常管理工作。
5.協(xié)調(diào)本項目內(nèi)部與其他部門之間的具體工作。
6.負責(zé)本項目銷售主任的相關(guān)培訓(xùn)、考核工作。
7.特殊客戶的銷售接待，問題的處理與跟蹤。
8.對現(xiàn)場銷售及客服的回款按日上報并去督促。
9.負責(zé)匯總市場調(diào)研信息，準(zhǔn)確把握項目經(jīng)營方向，明確項目整體營銷方案。
10.根據(jù)市場動態(tài)審核確認并調(diào)整項目營銷方案。
11.對本項目銷售主任、銷售代表人數(shù)的配比完全負責(zé)
12.保證本項目銷售主任、銷售代表的戰(zhàn)斗力。
13.完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。
5.一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的重要三點
1.心態(tài)：心態(tài)是決定一個人做事是否能成功的基本要求。作為一名項目經(jīng)理，勢必會遇到前所未有的挑戰(zhàn)與壓力，來自于公司的，項目的，銷售人員的，當(dāng)面對這一切時，良好、積極、樂觀的心態(tài)是必要的。如果沒有一個良好的心態(tài)，會影響全局。
2.責(zé)任心：作為一名項目經(jīng)理，在整個項目中，可以說是最高領(lǐng)導(dǎo)人，如果沒有一顆強烈的責(zé)任心，凡事不會做到全力以赴，這樣的成果會大打折扣。只要有強烈的責(zé)任心，才能把潛能發(fā)揮到最大。
3.執(zhí)行力：執(zhí)行力是一個人做好事情的根本。作為一名項目經(jīng)理，首先要對公司的企業(yè)文化充分認可，對公司未來的發(fā)展要認可，緊跟公司發(fā)展的步伐前進，擁護公司的發(fā)展方向，擁有共同的價值觀、人生觀，對公司所下達的任務(wù)、要求、指令，必須做到服從，按著公司的發(fā)展方向去做事。
6.個人競爭優(yōu)勢：
1、對公司的企業(yè)文化充分了解并認可。
2、對公司的發(fā)展方向充分認同。
3、經(jīng)歷過七個項目的銷售工作，工作經(jīng)驗豐富。
4、良好的心態(tài)：我一直喜歡的一句話“積極的人像太陽，照到哪里哪里亮，消極的人像月亮，初一十五不一樣”.在任何時候，任何情況下，我一直是一個積極向上的人，一直以一股正能量感染著我周邊的人。
5、強烈的欲望：任何事情不怕你做不好，而是怕你不想做。只要想，并做了，就會有希望。如果不想，及時給你這個平臺，也不一定會做的盡善盡美。
以上是我的競選稿，當(dāng)聽到要競選經(jīng)理的時候，說實話，內(nèi)心很激動也很緊張。激動的是自己終于可以有機會站在這個平臺上去向更高的平臺去跳躍。緊張的是因為自己平時做的還不夠，怕與這次機會失之交臂。對于這次競選，或許我沒有十足的信心能夠成功，但我有的，是十足的渴望。我希望自己可以有這么一個平臺能夠讓我有機會去更高、更快的提升自己。
3年的xx式工作與生活，我覺得我已經(jīng)與她融為一體了。此時此刻，站在這里，太多要感謝的，但今天，我特別想感謝的人是我自己，感謝我當(dāng)初選擇了xx.如果時光倒流，我想我會更早的加入xx.因為我喜歡這里！
對于今天在場的所有人，我都要說一聲謝謝！謝謝你們今天的指導(dǎo)，讓我對自己有一個更清晰的認識，也更明確了我未來努力的方向。我想說，成功路上，有你有我，我們一起開辟xx時代！加油！
匯總上報項目日、周、月，階段性銷售總結(jié)報告。
4.協(xié)助、指導(dǎo)項目銷售主管的日常管理工作。
銷售感想與心得體會 第10篇
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2017年上半年個人工作總結(jié)及下半年工作計劃【1】 近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，??業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
2017年上半年個人工作總結(jié)及下半年工作計劃【2】 加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。
8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。
11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先痛后癢。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學(xué)會進退戰(zhàn)略。
2017年上半年個人工作總結(jié)及下半年工作計劃篇【3】 在公司已經(jīng)工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經(jīng)十分的了解了，對公司的各項業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結(jié)我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。
今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!
雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結(jié)款不及時。2xx年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題?，F(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié).
1、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
2、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況
3、對每一款新產(chǎn)品進行推廣，與各經(jīng)銷商進行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進行分析;
4、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;
5、與集團總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;
6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：
①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;
②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高;
③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2xxx年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
(二)確保完成全年銷售任務(wù)，平時積極搜集信息并及時匯總;
(三)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。
(四)銷售報表的精確度，仔細審核;
(五)借物還貨的及時處理;
(六)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細心的與客戶溝通;
最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納
1、新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。
2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。
3、采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。
4、發(fā)貨及派車問題。
5、財務(wù)應(yīng)定期對銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
6、各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會太關(guān)心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
7、質(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們追求高品質(zhì)的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。
