黃金銷售新員工總結(jié) 第1篇
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雖然我國已建立了市場經(jīng)濟(jì)體制,但是沿襲了幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與短缺供給在人們頭腦中牢固形成的買賣原則是很難退位的。其根本是消費(fèi)者只能被動(dòng)地適應(yīng)生產(chǎn)者。正如西方那一個(gè)古老的黃金原則:“你想讓別人怎樣對(duì)待你,你也要怎樣對(duì)待別人”。這個(gè)黃金原則是幾千年來西方人的行為準(zhǔn)則,它與我們中國的傳統(tǒng)文化中孔子所說的“己所不欲,勿施于人”的思想相似。就如何做人來講,上述原則無疑是正確的。然而,作為市場經(jīng)濟(jì)中的營銷觀念恰恰與這個(gè)傳統(tǒng)黃金原則不同。國外有的營銷專家把營銷原則比作新的黃金原則。這個(gè)新的黃金原則是:“你要像別人所希望的那樣對(duì)待他們”。用我們習(xí)慣了的話說白了,就是要滿足用戶需要,為用戶(消費(fèi)者)服務(wù),把消費(fèi)者當(dāng)作“上帝”?，F(xiàn)代營銷的觀點(diǎn)認(rèn)為,傳統(tǒng)黃金原則違背營銷觀念,因?yàn)閭鹘y(tǒng)黃金原則做了一個(gè)假定:所有的人都是同樣的。這是從感情方面來講的,恰如“人心都是肉長的”這個(gè)道理那樣。而根據(jù)營銷的觀點(diǎn),來自不同文化背景、不同消費(fèi)結(jié)構(gòu)的人們往往具有不同的觀念、需求、價(jià)值觀。所以,市場經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)品和服務(wù)必須以滿足別人所希望、所需求為原則。
傳統(tǒng)黃金原則的核心是以希望別人怎樣尊重你,你就怎樣尊重別人,但這并不是說營銷觀念就不尊重別人。營銷觀念更強(qiáng)調(diào)地認(rèn)為,尊重別人是重要的。但營銷觀念提醒我們必須下功夫搞清楚:別人觀念中的“尊重”所包含的意思可能有很大差異。別人的觀念可能因?yàn)樗麄兾幕尘凹跋M(fèi)層次的不同而不同。說營銷是滿足消費(fèi)者需求時(shí),它包含的重要意思是根據(jù)消費(fèi)者的文化與消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)滿足他們。營銷觀念認(rèn)為,消費(fèi)者需求并不是根據(jù)銷售者的觀點(diǎn)就能簡單推測出來的,況且,消費(fèi)者需求往往是復(fù)雜的。所以,我們市場經(jīng)濟(jì)中的銷售者需要深入反復(fù)地調(diào)查研究消費(fèi)者需求,發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求。并不是我們不愿意要的消費(fèi)者也不愿意要,我們想要的消費(fèi)者也想要,更不是我們生產(chǎn)什么消費(fèi)者就需要什么,我們提供什么服務(wù)消費(fèi)者就接受什么服務(wù)?，F(xiàn)代消費(fèi)已經(jīng)不再遵守著名的“4p”營銷原則(即價(jià)格、商場、產(chǎn)品和促銷)了,而是變成了新的“6c”,即成本、渠道、便利、公關(guān)、顧客和消費(fèi)者。這種結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的最重要的一點(diǎn)是,把消費(fèi)者也當(dāng)作銷售動(dòng)力的一部分,這是因?yàn)?對(duì)人類以及人類在廣告和營銷刺激下的行為進(jìn)行的研究取得了很大的進(jìn)步。在供大于求的市場經(jīng)濟(jì)條件下,以及網(wǎng)上消費(fèi)超級(jí)市場的興起,為消費(fèi)者展示了十分廣闊的選擇余地。作為企業(yè)生產(chǎn)者,我們所面對(duì)的消費(fèi)者需求是不能簡單推測的,是復(fù)雜的。對(duì)我們生產(chǎn)和銷售者來說,它往往是一個(gè)未知的世界,需要我們生產(chǎn)和銷售者進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究,去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求;要像消費(fèi)者所希望、所需求的那樣對(duì)待他們。
二、探索營銷創(chuàng)新的“三條線管理”原則
營銷觀念變革的產(chǎn)物是營銷創(chuàng)新。因?yàn)闋I銷創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)能否抓住商機(jī)持久發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。一切產(chǎn)品都必須通過市場營銷獲得效益,圍繞市場實(shí)施經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整?！叭龡l線管理”是當(dāng)前企業(yè)推進(jìn)營銷創(chuàng)新的有效做法。所謂三條線管理,即在營銷系統(tǒng)全面實(shí)行“物流一條線,財(cái)務(wù)一條線,營銷一條線”。物流一條線:就是配送中心建立在市場和生產(chǎn)之間,并保證合理的存貨,真正以市場為龍頭,以銷定產(chǎn)。一改過去生產(chǎn)計(jì)劃憑感覺,市場信息滯后,造成產(chǎn)品積壓的狀況。配送中心也不再僅僅是“保管員”,它已經(jīng)成為市場產(chǎn)品的信息流,能加強(qiáng)物資監(jiān)控,有利于市場開發(fā)。財(cái)務(wù)一條線:就是財(cái)務(wù)系統(tǒng)直接進(jìn)入市場前沿,及時(shí)掌握產(chǎn)品流向和資金動(dòng)向,在更多的范圍內(nèi)變結(jié)算為預(yù)算,讓財(cái)務(wù)管理管出效益。應(yīng)向區(qū)域或分公司派出會(huì)計(jì)經(jīng)理和財(cái)務(wù)人員,所有財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一由總公司財(cái)務(wù)部直管,從而保障提高資金利用率和投資效益。銷售一條線:就是營銷人員將主要精力用于研究市場、開拓市場、提高市場占有率,下達(dá)營銷硬性指標(biāo),把應(yīng)收帳款不斷地減下來,把庫存產(chǎn)品不斷地降下來,限定最大庫存量不能超過上月銷量的二分之一(或適當(dāng)比例)。
銷售一條線還必須包括優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。以目前家電企業(yè)中榮事達(dá)集團(tuán)推出的“紅地毯”服務(wù)模式為例?！凹t地毯”服務(wù)之所以備受歡迎,是因?yàn)樗袆e于一般的服務(wù)模式,把以人為本,從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部,目標(biāo)是以消費(fèi)者為服務(wù)對(duì)象,讓消費(fèi)者滿意。在榮事達(dá)集團(tuán)收到消費(fèi)者眾多表揚(yáng)信件中,有一封上海用戶來信說:“作榮事達(dá)用戶,心情很好”。這封信告訴我們企業(yè)為用戶服務(wù)不僅要保證產(chǎn)品的正常使用,還要讓用戶心情很好,這正是以人為本的“紅地毯”服務(wù)模式的主旨所在。始于榮事達(dá)集團(tuán)上門服務(wù)鋪開紅地毯的服務(wù)行為意義深遠(yuǎn)。這不僅強(qiáng)化了“紅地毯”服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí),而且呼喚起消費(fèi)者的“主權(quán)”意識(shí)。我們看到迎接國外貴賓時(shí),往往鋪著紅地毯。它寓意尊貴,象征熱情。企業(yè)實(shí)行“紅地毯”服務(wù)就體現(xiàn)“尊用戶為上帝,視用戶為貴賓”的服務(wù)宗旨?！凹t地毯”服務(wù)的行為規(guī)范嚴(yán)格規(guī)定了服務(wù)人員必須做到“三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意”。遞上“致歉信”,套上“進(jìn)門鞋”,鋪開“紅地毯”,這些都體現(xiàn)了“紅地毯”服務(wù)尊重用戶、為用戶著想、讓用戶“心情很好”的以人為中心的服務(wù)思想。
三、實(shí)施客戶資信管理原則
黃金銷售新員工總結(jié) 第2篇
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筆者通過對(duì)這批運(yùn)作較為良性的國內(nèi)中小品牌的研究發(fā)現(xiàn)，這些品牌都有一個(gè)共同之處，即他們都有自己主打的拳頭產(chǎn)品，重視在優(yōu)勢單品營銷上的突破，重視終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效果體驗(yàn)。由此，筆者認(rèn)為，即便某些目前已在銷售渠道中被稱之為“名品”的品牌，距離真正的品牌稱呼還為之遠(yuǎn)矣。而對(duì)于國內(nèi)實(shí)力一般的品牌和剛剛誕生的新品牌而言，深入實(shí)施黃金單品策略才是其快速崛起和終端突圍的王道和捷徑。如大家熟悉的“丸美”和“珀萊雅”，分別憑借著其“彈力眼精華”和“早晚水”，使得品牌影響力迅速飚升，并相繼發(fā)展成為了國內(nèi)一線品牌。
所謂的黃金單品策略，通俗地講即以企業(yè)某品牌中的有特色、有優(yōu)勢的單品，作為企業(yè)長期重點(diǎn)主推的單品，并聚集10倍的推廣資源于此單品，以通過該單品形成的明星效應(yīng)，達(dá)到以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)品牌整體銷售。該單品即業(yè)內(nèi)通常所說的黃金單品，此策略即黃金單品策略。
作為國內(nèi)中小化妝品企業(yè)，該如何打造黃金單品，并如何推廣好使之成為名符其實(shí)的黃金單品呢？
筆者認(rèn)為，在黃金單品的定位選擇上是有一定講究的。首先這款產(chǎn)品必須同時(shí)具備以下四個(gè)條件：
1.必須是市場需求量大的單品。企業(yè)在選擇黃金單品時(shí)必須考慮這款單品的市場需求是否廣泛，市場容量有多大。如果是小眾品類的產(chǎn)品，中小企業(yè)在沒有充足的資金實(shí)力去做教育營銷的情況下，想在短期內(nèi)產(chǎn)生很大的銷量并非易事。
2.必須確實(shí)具有自身優(yōu)勢的單品。無論是在配方技術(shù)、原料、生產(chǎn)，還是在包裝方面，該單品至少與其他競爭品牌產(chǎn)品相比須具備自身的核心優(yōu)勢。
3.必須是定價(jià)適中的單品。黃金單品的定價(jià)可較其他產(chǎn)品高一些，但是仍要符合品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)人群所能承受的價(jià)格范圍，不宜過高，否則再好的產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)者也只能望塵莫及。上海某廠家出了款“新生**霜”，其包裝和配方確有很多優(yōu)勢，品質(zhì)也很好，而且還投放了電視廣告，但是其價(jià)格卻不菲，1瓶30g的霜要賣380元，結(jié)果未能達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。再如，伴隨著國際品牌的肌底液廣告熱，一些品牌也跟風(fēng)推出了國內(nèi)定價(jià)298元的肌底液，并將此列為企業(yè)的黃金單品，但最終基本都遭遇了滑鐵盧。
4.必須是競爭對(duì)手相對(duì)薄弱的單品。如果所選擇作為黃金單品的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品無任何區(qū)別，聚焦打造所產(chǎn)生的效應(yīng)自然會(huì)大打折扣，因?yàn)閷⒚媾R著眾多品牌的競爭和擠壓。因此，在黃金單品的選擇方面，最好選擇競爭對(duì)手在包裝或者配方方面，相對(duì)做不到或者不夠重視的產(chǎn)品。如“珀萊雅”的早晚水創(chuàng)造性地將化妝水細(xì)分出了早用的和晚用的，并使用雙管的瓶子來將兩瓶產(chǎn)品組合在一起，這在當(dāng)時(shí)市場上可以說是獨(dú)樹一幟。
此外，在值得打造成黃金單品的產(chǎn)品選擇確定之后，要想打造成真正的黃金單品，筆者認(rèn)為還須掌握四項(xiàng)基本原則：
原則一：要堅(jiān)持，永遠(yuǎn)不要改變和降低既定的成果。
在我們身邊，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的黃金單品定位得很準(zhǔn)，并且也在一定時(shí)期內(nèi)推廣銷售得很好，但是好景不長。其原因有幾種：
一種是其黃金單品雖然銷售較好，但是成本較高，為了壓縮成本，企業(yè)開始從配方和包裝質(zhì)量上降低成本，讓消費(fèi)者感覺到品質(zhì)在下降，從而改用其他產(chǎn)品；
另一種是黃金單品因?yàn)榇黉N力度太大，毛利率較低，企業(yè)在推廣到一定階段后認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期炒作的目的了，就不再愿意繼續(xù)主推下去；
還有一種是黃金單品在推廣到一定階段后，企業(yè)主觀上認(rèn)為已經(jīng)對(duì)結(jié)果滿足了，不愿意再錦上添花了。
實(shí)際上，炒作黃金單品就跟日常生活中燒開水一樣，當(dāng)燒到一半乃至于100度時(shí)戛然而止，釜底抽薪，結(jié)果功敗垂成。
原則二：要聚焦，圍繞這款黃金單品持續(xù)不斷地增加措施。
在我們身邊，經(jīng)常會(huì)碰到一些企業(yè)自認(rèn)為手里的特色產(chǎn)品很多，就認(rèn)為自己的好幾款單品都是黃金單品，不是在同一個(gè)時(shí)期內(nèi)同時(shí)主推好幾款單品，就是每個(gè)單品聚焦的時(shí)間不夠長。所聚焦打造的黃金單品在短期內(nèi)業(yè)績不理想，就懷疑自身選錯(cuò)了產(chǎn)品，中途隨意更換，最終一款產(chǎn)品也未打造成真正的黃金單品，卻花費(fèi)了企業(yè)不少的人力、財(cái)力和物力，到最后消費(fèi)者也不知道該企業(yè)的黃金單品是什么，該單品的優(yōu)勢是什么，更不要談該黃金單品所產(chǎn)生的產(chǎn)品力了。
其實(shí)，渠道商也好，終端消費(fèi)者也好，要讓他們真正接受這款黃金單品是需要一個(gè)過程的。只要深入堅(jiān)持下去，僅僅圍繞這款黃金單品，其最終一定能成為該渠道的爆品。
原則三：要給力，提高渠道商和各級(jí)銷售人員的推廣積極性。
黃金單品不是企業(yè)的人員嘴里喊出來的，而是要靠終端推廣和銷售出來，讓渠道商真正感到暢銷，讓消費(fèi)者感到有價(jià)值才行。一般而言，如果一款單品的銷售額在該品牌所有的產(chǎn)品銷售額中占到70%及以上，才能真正稱之為是黃金單品。
黃金單品的打造離不開企業(yè)持續(xù)專注的廣告宣傳，這對(duì)于有實(shí)力的企業(yè)而言是理所當(dāng)然的事情；而實(shí)力一般的中小企業(yè)雖不能在黃金單品的廣告宣傳方面大做投入，但千萬不要忽視對(duì)渠道商和各級(jí)銷售人員必要的激勵(lì)，讓他們感覺到配合企業(yè)推廣銷售這款黃金單品是有甜頭的，只有他們愛賣，才有可能做到消費(fèi)者愛買。因此企業(yè)在做營銷政策時(shí)必須在黃金單品的推廣力度上有所側(cè)重。
推廣黃金單品的常用步驟往往是，首先鼓勵(lì)更多顧客體驗(yàn)，感受產(chǎn)品品質(zhì)特色；其次是，通過長時(shí)間大力度地促銷來刺激購買。常見的推廣方法有：試用品的大量免費(fèi)派送（如植美村開展的“百萬面膜大派送”活動(dòng)效果顯著）和買一贈(zèng)一活動(dòng)（即買一款黃金單品，可同時(shí)免費(fèi)獲得另外一款產(chǎn)品）。
原則四：要?jiǎng)?chuàng)新，始終保持黃金單品的市場競爭優(yōu)勢。
眾所周知，目前中國化妝品行業(yè)進(jìn)入門檻較低，同時(shí)國內(nèi)企業(yè)的相互模仿復(fù)制能力也十分強(qiáng)大。一旦這款黃金單品銷售得很好，在市場上形成了良好的口碑和影響力后，就難以回避被競爭品牌克隆。如a品牌近年來推出了一款蘆薈膠，并持續(xù)發(fā)力，傾力打造成了該品牌的黃金單品。據(jù)悉，伴隨著a品牌蘆薈膠在電子商務(wù)和化妝品專營店渠道的卓越銷售表現(xiàn)，目前已有若干個(gè)品牌也推出了蘆薈膠，這在某種程度上會(huì)影響a品牌蘆薈膠的銷售，或逐漸削弱a品牌在該品類上苦心經(jīng)營形成的優(yōu)勢。
黃金銷售新員工總結(jié) 第3篇
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隨著國際金價(jià)從1600美元/盎司附近重新站回1700美元/盎司，菜百、工美、太陽金店等多家金店在2月初，紛紛上調(diào)了黃金銷售價(jià)格，但購金的人們依然“買黃金就像買白菜”。
1.5噸黃金被“抬走”
據(jù)北京市商務(wù)委的消息，這個(gè)春節(jié)黃金周變成了真正的購買黃金周。僅北京的黃金珠寶經(jīng)營大戶菜百和國華商場兩家，累計(jì)的銷售額就將近6億元。也就是說，消費(fèi)者在7天之內(nèi)，僅從這兩家商場就買走了近1.5噸黃金。
今年春節(jié)的黃金銷售中，生肖金條、“龍?jiān)亍憋椘纷钍芟M(fèi)者熱捧。比如老鳳祥春節(jié)期間推出的由66克黃金與20克和田玉組成的“金龍玉璽”擺件，開售第一天，銷售額就達(dá)到300多萬元。老鳳祥在春節(jié)期間的龍年系列金條銷量，環(huán)比增長超過50％。
除了北京，杭州、鄭州、成都等地金店的金條金飾在春節(jié)期間，都賣得很火爆。上海黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì)的消息稱，春節(jié)期間，上海多家金店銷售都出現(xiàn)不同程度上漲，不少金店長假7天的銷售額同比增長30％以上。
金價(jià)上漲給信心
“春節(jié)黃金周都過了，黃金也漲價(jià)了，怎么還那么多人?”記者近日在北京王府井工美，碰見給女友買金飾的李偉林先生。他抱怨春節(jié)黃金周已經(jīng)結(jié)束好幾天了，買黃金的人依然擠得他選首飾時(shí)很費(fèi)勁，銷售人員忙得半天都顧不上他。
“好多地方10克的金條都賣斷貨了，20克的也不多了，50克和100克的貨源還比較充足?！钡却I金條的肖紅梅女士說，金價(jià)跌的時(shí)候，總是怕不見底，現(xiàn)在漲了，反而敢買的人變多了。
“金價(jià)上漲，在一定程度上，給了市民繼續(xù)看漲黃金的信心，所以最近延續(xù)著春節(jié)黃金周的火爆銷售。我們現(xiàn)在的金條價(jià)格是365元/克，年前最低是每克320多元，預(yù)計(jì)最近還要上調(diào)?！闭楹镭?cái)富貴金屬研究中心主任竇勤立介紹，2月初，菜百、工美、太陽金店等多家金店紛紛上調(diào)了黃金銷售價(jià)格。
2月1日，老鳳祥黃金飾品零售價(jià)由409元/克升至418元/克，價(jià)格上調(diào)了9元。周大福金條價(jià)格418元/克，過年前幾天的價(jià)格是388元/克，每克漲了30元。
據(jù)了解，足金和千足金在去年年底已調(diào)至400元以下的，也都重新回到了“4時(shí)代”。
“買黃金就像買白菜”
走在北京的商場，不難發(fā)現(xiàn)，春節(jié)黃金周已結(jié)束好幾天了，但金店柜臺(tái)前依然人頭攢動(dòng)。
跟其他市場不一樣，黃金柜臺(tái)前的消費(fèi)者下單特別快，在北京世紀(jì)金源菜百金店，記者就看到一位女士到金店不到10分鐘，就下單了價(jià)值好幾萬元的千足金首飾，生怕被別人搶先了似的。如此場景，難怪網(wǎng)友頻傳如今人們“買黃金就像買白菜”。
事實(shí)上，趕上傳統(tǒng)的春節(jié)銷售旺季，黃金銷售火爆并不足為奇。節(jié)后金價(jià)雖然大漲，但中國人向來就愛“買漲不買跌”，所以，黃金銷售持續(xù)火熱。專家提醒道，不要熱過了頭，買黃金時(shí)，要注意看該家金店的回購環(huán)節(jié)是否通暢，回購手續(xù)費(fèi)如何收取。選擇有回購服務(wù)的品牌購買黃金，更有利于日后變現(xiàn)。
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金價(jià)回升加速，別“好了傷疤忘了痛”
盡管金價(jià)在1月底進(jìn)一步超預(yù)期回升，但我們依然秉持謹(jǐn)慎看待階段性金價(jià)回升的觀點(diǎn)，并提醒投資者，切忌在階段性金市趨強(qiáng)的表象之下，“好了傷疤忘了痛”。
就中期而言，歐債危機(jī)對(duì)金市最明顯的；中擊原理是，如果希臘或隨后的葡萄牙形成債務(wù)違約，可能令一些歐美銀行出現(xiàn)突然的流動(dòng)性繃緊局面，甚至有些銀行可能遭遇破產(chǎn)倒閉。受影響的銀行將急需流動(dòng)性，可能會(huì)拋售一切可拋售的金融資產(chǎn)，來回收流動(dòng)性，屆時(shí)市場難免產(chǎn)生對(duì)應(yīng)恐慌，黃金和風(fēng)險(xiǎn)市場都理應(yīng)遭遇壓力。
黃金銷售新員工總結(jié) 第4篇
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是否進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)研？黃金周時(shí)間也就短短幾天時(shí)間，要想在短促的時(shí)間內(nèi)，掀起一個(gè)銷售高潮，就必須要進(jìn)行認(rèn)真的策劃，并制定詳細(xì)的執(zhí)行方案，而其前提就是，廠商必須要進(jìn)行充分的調(diào)研，任何閉門造車的行為，都有可能讓黃金周白白度過。要調(diào)研哪些內(nèi)容呢？1、賣場有沒有統(tǒng)一的促銷計(jì)劃？如果有，自己的促銷方案是否要與其保持一致？2、競品有何動(dòng)向，有沒有新品推出來，即將做或者已經(jīng)做了哪些促銷活動(dòng)？與本品相比，競品的價(jià)格體系是怎么樣的？是以廠家為主導(dǎo)，還是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)？3、消費(fèi)者有哪些需求偏好，他們喜歡什么樣的促銷方式等等，“九層之臺(tái)，起于累土”，只有調(diào)研清楚了，才能為下一步操作奠定基礎(chǔ)。
是否有詳細(xì)的執(zhí)行方案？凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。黃金周要想得到圓滿的結(jié)果，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，一定要制定一份詳細(xì)而可操作的執(zhí)行方案，這個(gè)執(zhí)行方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：1、促銷目的。明確促銷的目的是什么？是推廣利潤型新產(chǎn)品，還是打壓對(duì)手搶占銷量，還是以規(guī)模求效益，亦或是處理積壓庫存？2、確定促銷的方式：是特價(jià)，還是折扣？抑或是贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、禮券？3、促銷的時(shí)間。是先發(fā)制人，還是后來者至上？筆者的建議是，盡可能地先聲奪人，搶占顧客的眼球，先行者往往會(huì)比晚到者有更多的銷售機(jī)會(huì)。4、地點(diǎn)。在促銷的地點(diǎn)選擇上，很多廠商往往會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，害怕在一些大賣場做促銷，害怕費(fèi)用高而虧本，因此，選擇一些人流量不是很大的商超等，筆者的建議是，在謹(jǐn)慎的基礎(chǔ)上，要敢于冒險(xiǎn)，選擇什么類型的終端，是ka、a類店，還是b、c類店，一切都要充分估算投入產(chǎn)出比，如果一個(gè)賣場雖然促銷費(fèi)用投入要大的多，但它又能給廠商帶來同等比例的收益，這樣的投入仍然是值得的。5、費(fèi)用預(yù)算。要把促銷的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算都列出來，同時(shí)，還要估算出大致的銷量，從而計(jì)算出費(fèi)用比，此舉最大的好處是可以控制費(fèi)用，避免賠錢賺吆喝。
是否有創(chuàng)新的活動(dòng)內(nèi)容？作為廠商的策劃部門，在黃金周來臨，方案制定之前，一定要反思一個(gè)問題，這次的促銷活動(dòng)內(nèi)容，是否有所創(chuàng)新，能不能吸引顧客的眼球，能否讓顧客乖乖地把兜里的錢掏出來，與競爭對(duì)手相比較，自己的宣傳、促銷手段是否更勝一籌？比如，同樣是散發(fā)傳單，在大街上發(fā)是一種什么樣的情形？但有一個(gè)廠家卻想出來，在協(xié)調(diào)相關(guān)部門的情況下，利用飛艇盤旋在賣場上空，把花花綠綠的傳單灑下來，從而引發(fā)了現(xiàn)場轟動(dòng)，就起到了很好的宣傳效果，因此，同樣是操盤黃金周，我們要盡可能地有所創(chuàng)新。包括促銷的形式，促銷的內(nèi)容，宣傳的手段等等，不要一做促銷，就是特價(jià)，甚至降價(jià)，單純地去打價(jià)格戰(zhàn)，是沒有出路的，廠商也很難獲得更好的銷量和效益。
是否有并肩作戰(zhàn)的同盟軍？黃金周要想更好地出彩，一定要記住，廠家、經(jīng)銷商、終端商一定要結(jié)成同盟，而不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，只有明確分工，各司其職，黃金周才能發(fā)揮集聚效應(yīng)，才能一氣呵成。那么，廠商各環(huán)節(jié)都要做哪些事情呢？廠家：做好黃金周的整體操盤規(guī)劃，做好助銷物料等的設(shè)計(jì)、制作、采購，做好產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃等；經(jīng)銷商：做好產(chǎn)品庫存、場地聯(lián)系、各種外部關(guān)系處理、產(chǎn)品配送等，也包括主導(dǎo)臨時(shí)促銷員的招聘、培訓(xùn)、上崗等工作；零售賣場：做好臨促的協(xié)助管理、提供較為有利的銷售場所或者貨架、展架、端頭、促銷執(zhí)行等工作。只有彼此分工，形成廠商一體化運(yùn)作，黃金周才能運(yùn)籌帷幄，才能更好地去執(zhí)行。
是否進(jìn)行了提前告知？一些廠商在黃金周舉行促銷活動(dòng)，卻由于缺乏提前預(yù)熱，即沒有提前將活動(dòng)的內(nèi)容進(jìn)行告知，以與目標(biāo)顧客進(jìn)行對(duì)接，出現(xiàn)了雖然花費(fèi)很大，但效果卻不理想的狀況。有一個(gè)洗滌用品廠家就總結(jié)和汲取這方面的教訓(xùn)，在黃金周舉行前一個(gè)禮拜，就將促銷活動(dòng)的內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間通過大賣場建立的vip客戶檔案，利用手機(jī)短信進(jìn)行了廣泛的發(fā)送告知，引發(fā)了一些顧客的提前詢問，待促銷時(shí)間一到，柜臺(tái)前人滿為患，效果出乎意料，因此，黃金周前的活動(dòng)內(nèi)容提前告知，以吊起顧客胃口，非常重要。
是否有具體的內(nèi)部分工？黃金周時(shí)間很短，要想讓各項(xiàng)活動(dòng)有條不紊地展開，作為廠商兩支團(tuán)隊(duì)一定要有明確的內(nèi)部分工，企劃或者市場部門要負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的策劃和統(tǒng)籌工作，銷售部門要嚴(yán)格執(zhí)行方案，并在執(zhí)行當(dāng)中不斷地反饋市場情況，生產(chǎn)部門要根據(jù)銷售計(jì)劃，提前排定生產(chǎn)班次，而采購部門要根據(jù)生產(chǎn)部門下達(dá)的生產(chǎn)用料清單，及時(shí)予以采購，物流部門要?jiǎng)佑米杂密?、物流公司甚至第三方物流的方式，確保產(chǎn)品配送到位，財(cái)務(wù)部門要聚攏資金，確?；顒?dòng)資金鏈條不斷裂，從而出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象，人力部門要根據(jù)銷售部門需要，及時(shí)招聘人員，確保人員能夠及時(shí)到位。因此，黃金周不是單一營銷部門的事情，而是要各部門聯(lián)動(dòng)工作，樹立一盤棋運(yùn)作的意識(shí)，只有產(chǎn)供銷各系統(tǒng)通力協(xié)作，黃金周才能不會(huì)出現(xiàn)“漫地烤火一面熱”的現(xiàn)象，才能更好地收獲各種效益。
是否很好地協(xié)調(diào)了外部關(guān)系？在中國，除了我們所用的營銷4p，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷之外，往往還要再加2p，即權(quán)利或者說政府和公關(guān)。黃金周如果是在戶外做促銷活動(dòng)，或者演出活動(dòng)，需要提前給城管、市容等相關(guān)政府職能部門打好招呼，這也很關(guān)鍵，很好地協(xié)調(diào)這些外部關(guān)系，廠商就可以最大化地避免出現(xiàn)“掀攤子”等影響活動(dòng)開展的狀況，當(dāng)然，如果廠商在做促銷活動(dòng)時(shí)，再結(jié)合當(dāng)?shù)卣靶蜗蠊こ獭弊鲆恍┕婊顒?dòng)，會(huì)給自己帶來“錦上添花”的效果，說不定也會(huì)引來一些媒體的關(guān)注，從而可以低成本宣傳甚至形成口碑傳播效應(yīng)。
是否進(jìn)行了充分細(xì)致的準(zhǔn)備？黃金周促銷，要不打無準(zhǔn)備之仗。在制定執(zhí)行方案時(shí)，一定要檢核這次促銷活動(dòng)要做哪些準(zhǔn)備工作，比如，需要哪些助銷物料，可以列出一個(gè)清單，把各促銷物料的設(shè)計(jì)、采購部門及其人員都予以明確；誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理，包括樣品、禮品管理？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場顧客投訴等等？都要進(jìn)行提前預(yù)演，力爭做到“人人有事做，事事有人管”，只有準(zhǔn)備充分，才能做到游刃有余，才能臨陣不亂，揮灑自如。
是否實(shí)施了系統(tǒng)的培訓(xùn)？為何一些廠商的黃金周活動(dòng)虎頭蛇尾，雷聲大，雨點(diǎn)??？這跟促銷在執(zhí)行當(dāng)中，出現(xiàn)了較大的偏差有很大的關(guān)系，可又為什么會(huì)出現(xiàn)這些偏差呢？一個(gè)很大的原因，是因?yàn)橐恍﹨⑴c者或者說執(zhí)行者不理解、不了解或者理解、了解促銷主題、內(nèi)容、細(xì)節(jié)不夠造成的，如果參與人員對(duì)活動(dòng)的背景、方式、執(zhí)行要點(diǎn)等一知半解或者理解的支離破碎，那必然會(huì)在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)誤差。如何才能有效避免呢？這就要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)哪些內(nèi)容呢？1、產(chǎn)品知識(shí)。不要認(rèn)為這很簡單，真正地要把產(chǎn)品的原料、工藝、功能利益點(diǎn)等根據(jù)不同的顧客予以清楚地表達(dá)，卻不是一件容易的事，這需要系統(tǒng)的培訓(xùn)，過于眼高手低，只能讓自己漏洞百出。2、心態(tài)培訓(xùn)。主要是讓大家調(diào)整一下狀態(tài)，有了良好的狀態(tài)，銷售才能有一個(gè)好的開端。自信、樂觀、積極、執(zhí)著……這些心態(tài)的具備，將讓各項(xiàng)工作的開展如虎添翼，將能帶來超乎想像的效果。3、銷售技巧。在未來的商戰(zhàn)中，技巧將決定成敗。不同水平的銷售技能、水準(zhǔn)，其給企業(yè)帶來的銷量和效益也是不同的。筆者曾多次在賣場看到一些導(dǎo)購員靜等顧客走近柜臺(tái)，或者走過柜臺(tái)，而不主動(dòng)出擊的現(xiàn)象，也曾看到一些終端導(dǎo)購人員，因?yàn)槿狈贤记伞⒄f服技巧、異議處理技巧等，而失去了一筆筆本可以達(dá)成的生意等等。知識(shí)改變命運(yùn)，培訓(xùn)成就未來。系統(tǒng)化的培訓(xùn)，將會(huì)為黃金周的到來提供信心保障。
是否營造了熱烈的售賣氛圍？中國人一個(gè)很大的特點(diǎn)就是愛看熱鬧，因此，黃金周促銷，要想凝聚人氣，營造良好的售賣氣氛非常重要。如何營造呢？筆者的建議是：1、多利用各種助銷宣傳物料，所有能夠用上的，都要派上用場。比如，條幅、pop、dm、易拉寶、拱形門、大型堆頭、展示柜、貨架、賣場廣播、喇叭等。2、統(tǒng)一著裝，通過醒目而規(guī)范的裝束，可以提高顧客的關(guān)注度。3、文藝團(tuán)體現(xiàn)場演出。雖然費(fèi)用會(huì)高些，但卻很能抓住顧客眼球，效果也會(huì)更好。
是否制定了激勵(lì)獎(jiǎng)懲計(jì)劃？人人都要惰性，而惰性又是工作開展的天敵。要想在黃金周，促使每個(gè)人都能處在最佳的工作狀態(tài)，那么，制定富有刺激性的激勵(lì)獎(jiǎng)懲方案至關(guān)重要。廠商可以根據(jù)促銷活動(dòng)中各項(xiàng)工作的要求和標(biāo)準(zhǔn)，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施，比如，設(shè)計(jì)全勤獎(jiǎng)、創(chuàng)新獎(jiǎng)、服務(wù)獎(jiǎng)、銷量獎(jiǎng)、效益獎(jiǎng)等等，對(duì)優(yōu)秀者進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，同時(shí)，對(duì)一些遲到、脫崗、早退、工作不積極、執(zhí)行不到位等等進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，通過有獎(jiǎng)有罰，從而激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，激發(fā)大家內(nèi)在的工作激情與動(dòng)力，充分地發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性、能動(dòng)性，最大化的創(chuàng)造業(yè)績。
黃金銷售新員工總結(jié) 第5篇
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2005年，釀酒行業(yè)的廣大職工在以同志為總書記的黨中央的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹黨的十六大和十六屆三中全會(huì)精神，樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展現(xiàn)，按照十五規(guī)劃提出的“控制總量，調(diào)整結(jié)構(gòu)，技術(shù)進(jìn)步，提高質(zhì)量，治理污染，增加效益”的總體要求，全行業(yè)又取得了優(yōu)異成績。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)增加，穩(wěn)步增長；產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，中高檔產(chǎn)品占有相當(dāng)比例；酒類產(chǎn)品繼續(xù)向低度化發(fā)展，低度產(chǎn)品占有己上升到80％以上，低酒精度、高營養(yǎng)的啤酒、黃酒、干型葡萄酒己占飲料酒總數(shù)的90％以上；新品種、新風(fēng)味的酒類產(chǎn)品已成為行業(yè)的增長點(diǎn)，繼續(xù)向多樣化發(fā)展；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整，品牌已成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有力武器；在以市場需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)的發(fā)展中，加大了技術(shù)創(chuàng)新能力，使其成為持續(xù)的競爭力；酒類行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益明顯好于去年，利潤和稅金都有較大的增長；資產(chǎn)重組、兼并、聯(lián)合己成為2005年的一大熱點(diǎn)，海外資本促使市場競爭白熱化。
截至12月底，規(guī)模以上企業(yè)飲料酒產(chǎn)量3464.48萬千升（不含黃酒和果露酒），同比增長12．26呢；銷售收入1478.77億元，同比增長16．05％；實(shí)現(xiàn)利潤 101．10億元，同比增長 30．80％；上繳稅金 227．85億元，同比增長 10．9 0％；利稅合計(jì) 329．75億元，同比增長15．70％。分別是：
啤酒行業(yè)，1一12月份產(chǎn)量為2910．05萬干升，同比增長15．20％；實(shí)現(xiàn)銷售收入623．94億元，同比增長 17．58 ％；實(shí)現(xiàn)利潤 30．00億元，同比增長32．72 ％；上繳稅金111．35億元，同比增長13.10％；利稅合計(jì) 141．35億元，同比增長 16.82 ％。
白酒行業(yè)，1一 12月份，產(chǎn)量為 311．70萬千升，同比增長 2.00％；銷售收入613．00億元，同比增長12．41％；利潤58．66億元，同比增長38．77 ％；稅金 100．10億元，同比增長9．87 ％；利稅合計(jì) 158．76億元，同比增長17．60％。
葡萄酒行業(yè)，l一12月份產(chǎn)量為 36．73萬干升，同比增長 14．70%；銷售收入7434億元，同比增長17．06 ％；實(shí)現(xiàn)利潤845億元，同比增長且207 ％；上繳稅金 9．30億元，同比增長430 ％；利稅合計(jì) 17．75億元，同比增長 7．84％。
黃酒行業(yè)，今年預(yù)計(jì)產(chǎn)量達(dá)到180萬千升，同比增長10％以上；l－12月份，銷售收入3774億元，同比增長16．11％；實(shí)現(xiàn)利潤297億元，同比增長 17．86 ％；上繳稅金 3．刀億元，同比增長萬．65％；利稅合計(jì) 674億元，同比增長 9．06 ％。
果露酒行業(yè)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)量25萬千升，同比增長15％以上。1一12月份銷售收入對(duì)．對(duì)億元，同比增長16．11％；實(shí)現(xiàn)利潤1．82億元，同比增長 39．00 ％；上繳稅金 3．33億元，同比增長 69．45 ％；利稅合計(jì)5．15億元，同比增長 25．61％。
酒精行業(yè)，l一12月份產(chǎn)量285．96萬千升，同比增長12．50％；銷售收入98．44億元，同比增長19．68％；實(shí)現(xiàn)利潤218億元，同比增長 104.00％；上繳稅金 5．61億元，同比增長 15．83 ％；利稅合計(jì)779億元，同比增長27.50%。
綜觀一年來的行業(yè)動(dòng)態(tài)，通過近幾年的調(diào)整改革，大部分企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的能力愈來愈強(qiáng)，行業(yè)的發(fā)展日趨合理健康，經(jīng)濟(jì)效益明顯提高，表現(xiàn)在：
（－）．啤酒工業(yè)雖面臨許多不確定因素仍呈發(fā)展勢頭。
2004年外資進(jìn)入中國啤酒業(yè)掀起第二次并購高潮，啤酒關(guān)稅降為零，國內(nèi)品牌啤酒是否會(huì)受到?jīng)_擊；啤酒原料、能源大幅提價(jià)，行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益能否保持穩(wěn)定；啤酒生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)化、規(guī)?；瘍?yōu)勢越來越明顯，中小企業(yè)如何生存等等問題，受到業(yè)內(nèi)外人士的廣泛關(guān)注。一年即將過去，經(jīng)過全行業(yè)的努力，年初所面臨的不確定因素已得到化解，2005年中國啤酒工業(yè)形勢大好，啤酒產(chǎn)量以較大幅度增長；產(chǎn)品銷售收入穩(wěn)中有升；雖然原料價(jià)格提升，但行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益呈現(xiàn)較大幅度增長；外資并購持續(xù)高漲、內(nèi)資強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成效顯著；關(guān)稅降低對(duì)進(jìn)出口并未構(gòu)成影響；質(zhì)量、品種的影響力越來越明顯；裝備國產(chǎn)化的趨勢發(fā)展較快；啤酒營銷逐漸步入現(xiàn)代化管理的軌道。
（二）．白酒行業(yè)經(jīng)過幾年的調(diào)整，從體制、觀念的轉(zhuǎn)變，到技術(shù)、產(chǎn)品、人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及企業(yè)戰(zhàn)略的重新定位等諸方面都有明顯的提高，產(chǎn)量穩(wěn)定，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)逐步回升。
白酒利稅合計(jì)依然占到全行業(yè)的50％。截至12月份白酒行業(yè)利潤凈增16億元，增幅達(dá)38．77％。特別是老名廠、老名牌始終保持著持續(xù)增長的勢頭，前六名企業(yè)（茅臺(tái)、五糧液、劍南春、滬卅老窖、汾酒、古井貢）銷售收入凈增50多億元，占全行業(yè)的33％。
（三）．葡萄酒是飲料酒中發(fā)展較快的產(chǎn)品
葡萄酒行業(yè)多年來速度、效益同步增長，產(chǎn)品質(zhì)量日益接近國際水平，技術(shù)、裝備水平、行業(yè)集中度相對(duì)高，產(chǎn)能和市場占有率一致性好。行業(yè)的總資產(chǎn)貢獻(xiàn)率、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品銷售利潤率、人均利稅總額等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全部高于食品行業(yè)的平均水平，行業(yè)優(yōu)勢明顯，有較大的發(fā)展空間。
（四）．黃酒的結(jié)構(gòu)調(diào)整和改擴(kuò)建項(xiàng)目取得明顯效果。 今年黃酒行業(yè)動(dòng)作頻頻，首先是少有的規(guī)模擴(kuò)張。黃酒由于受陳舊觀念的束縛和區(qū)域銷售的限制，始終沒有實(shí)現(xiàn)銷售量和市場區(qū)域的突破。今年則表現(xiàn)不同，各黃酒生產(chǎn)企業(yè)以敏銳的目光和精準(zhǔn)的洞察力，準(zhǔn)確把握市場最新動(dòng)態(tài)，紛紛投巨資加快黃酒生產(chǎn)基地建設(shè)：日前，上海金楓釀酒有限公司號(hào)稱“全國最大的單體現(xiàn)代化黃酒生產(chǎn)基地”，投資22億元人民幣的年產(chǎn)4萬千升的黃酒項(xiàng)目已經(jīng)竣工；浙江善好酒業(yè)集團(tuán)公司征地380畝，擬建年產(chǎn)4萬千升的國內(nèi)一流的黃酒生產(chǎn)基地，中國紹興黃酒集團(tuán)有限公司與湖南岳陽樓臺(tái)酒業(yè)有限公司合作在湖南建造萬千升級(jí)黃酒生產(chǎn)基地；浙江古越龍山紹興酒股份有限公司投資6000萬元的“純生黃酒”生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)；上海冠生園集團(tuán)公司投資5000萬元，擴(kuò)大“和酒”生產(chǎn)；福建神龍集團(tuán)將調(diào)整主業(yè)，在3到5年內(nèi)建成年產(chǎn)10萬千升的黃酒基地；東北遼寧銀意集團(tuán)公司征購了100畝土地，準(zhǔn)備建設(shè)黃酒廠；福建宏盛閩侯酒業(yè)有限公司又出新舉措，計(jì)劃在閩侯荊溪食品工業(yè)園內(nèi)征地80畝，建設(shè)萬千升級(jí)的黃酒基地，總投資將達(dá)到3000萬元；寧波三立釀酒有限公司、江蘇張家港釀酒有限公司等也紛紛擴(kuò)充產(chǎn)能，興起了一輪黃酒擴(kuò)張熱。
其次，是開發(fā)符合消費(fèi)者口味的高檔次、高附加值的新型黃酒產(chǎn)品成為各黃酒企業(yè)共同的追求。目前在上海高檔黃酒市場上，“石庫門上海老酒”、“君再來”、“和酒”、“金色年華”等“新概念黃酒”，緊緊抓住上海都市文化的特點(diǎn)，將產(chǎn)品創(chuàng)新同城市文化、都市人的懷舊心態(tài)緊密結(jié)合，大大提升了黃酒的檔次，不僅創(chuàng)造了黃酒的新概念，也創(chuàng)造了新的顧客群體。
同時(shí)，黃酒業(yè)還加緊提升黃酒品牌的含金量。9月1日，中國紹興酒業(yè)集團(tuán)有限公司的古越龍山被評(píng)為2005年度“中國名牌產(chǎn)品”，成為中國黃酒業(yè)惟一中國名牌產(chǎn)品，標(biāo)志著紹興黃酒終于跨出區(qū)域市場，成為一個(gè)全國的名牌產(chǎn)品。再次，在剛剛結(jié)束的2005年央視廣告招標(biāo)會(huì)上，浙江致中和、古越龍山，各以6000多萬元和4000多萬元搶得央視黃金強(qiáng)檔廣告，這是黃酒業(yè)的第一次借助央視的宣傳平臺(tái)，展示了走向全國的雄心。
（五）．果露酒發(fā)展形勢開始有了轉(zhuǎn)機(jī)
果露酒行業(yè)近幾年來，隨著人們消費(fèi)水平的不斷增長，保健意識(shí)的提高，對(duì)保健型食用需要的增長，露酒行業(yè)的形勢開始有了轉(zhuǎn)機(jī)。產(chǎn)量在萬噸以上的露酒企業(yè)已有3家分別是：海南椰島公司＼湖北勁牌公司、浙江致中和公司，露酒某些產(chǎn)品銷售已走出地域性銷售，面向國內(nèi)外，經(jīng)濟(jì)效益有了明顯的增長。其中海南、湖北兩省的銷售收人總計(jì)達(dá)16億元，占行業(yè)總銷售收入64％；兩省稅金、利潤分別占行業(yè)稅金和利潤的75％和70％。由此看出，我國的露酒行業(yè)已近人一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。
（六）．燃料酒精市場化進(jìn)程進(jìn)一步加快
酒精行業(yè)，至1995年實(shí)行產(chǎn)品消費(fèi)稅以來連年虧損，今年以來，由于酒精價(jià)格上漲以及黑龍江華潤等大型企業(yè)的盈利能力增強(qiáng)，帶動(dòng)了全行業(yè)的利潤水平。今年實(shí)現(xiàn)利潤2．18億元，比上年同期翻了一番。隨著國際原油價(jià)格的大幅飄升以及國內(nèi)燃料酒精的逐步推廣，我國燃料酒精市場化進(jìn)程進(jìn)一步加快，為傳統(tǒng)酒精讓出部分市場，國內(nèi)酒精市場的供求矛盾將有所緩解。
2005年雖然醒酒工業(yè)發(fā)展很快，但從宏觀上還有不少問題需要解決，體制改革深化問題，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，科學(xué)發(fā)展的任務(wù)依然很重。比如，啤酒行業(yè)雖然連續(xù)三年產(chǎn)量名到世界第一，從啤酒大國走向啤酒強(qiáng)國，這都需要在品牌建設(shè)、市場營銷、資本運(yùn)作、原料基地等等方面，做好充分的準(zhǔn)備和提高；在白酒行業(yè)方面，雖然近兩年有所回升，但大部分企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益仍不容樂觀，結(jié)構(gòu)不合理的問題需下大力氣解決；酒精行業(yè)方面盲目擴(kuò)建和新建的現(xiàn)象仍然很嚴(yán)重。據(jù)不全面了解，近兩年新、擴(kuò)建的產(chǎn)能達(dá)80多萬噸，在這些新增產(chǎn)能中，以玉米為原料的只有20萬噸，其余60萬噸都是用木薯為原料，而國內(nèi)木薯產(chǎn)量很少，只能依靠進(jìn)口，原料來源將是很大問題。這些項(xiàng)目投產(chǎn)后，酒精產(chǎn)品的產(chǎn)銷、供需矛盾將進(jìn)一步加劇，企業(yè)效益不容樂觀。
二．協(xié)會(huì)工作
一年來，我們在輕工聯(lián)合會(huì)和食品管理中心的領(lǐng)導(dǎo)下，全面完成了年初的計(jì)劃安排。主要做了以下幾方面的工作：
（一）．積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制（修）訂工作
1．為了整頓和規(guī)范酒類流通市場的秩序，我們受國家商務(wù)部委托主持制訂了《酒類批發(fā)業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》和《酒類零售業(yè)規(guī)范》兩個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn)，并協(xié)助商務(wù)部開建了酒類產(chǎn)品信用擋案。
2.．面對(duì)水資源供求形勢的日趨嚴(yán)峻，啤酒分會(huì)和中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院接受國家發(fā)展和改革委員會(huì)資源綜合利用司的委托，根據(jù)國家工業(yè)節(jié)水“十五”規(guī)劃制訂《啤酒行業(yè)節(jié)水規(guī)劃》。規(guī)劃分析了啤酒行業(yè)節(jié)水現(xiàn)狀和主要存在的問題，提出了建立節(jié)水型啤酒企業(yè)的方向和目標(biāo)，同時(shí)按照要求，通過各地區(qū)水資源和用水分析預(yù)測，編制了2006年、2010年、2015年各省市地區(qū)的單位產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復(fù)利用率定額，以指導(dǎo)各地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)的水資源安排。《啤酒工業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)》于2005年，9月，國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)和發(fā)改委共同舉辦了7個(gè)行業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)的和推進(jìn)會(huì)，啤酒分會(huì)組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行宣傳。
啤酒分會(huì)協(xié)同全國食品標(biāo)準(zhǔn)化中心、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院組織了幾項(xiàng)啤酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專題討論會(huì)，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發(fā)酵行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是1989年標(biāo)準(zhǔn)的修訂，經(jīng)過討論，作了較多的修改。還對(duì)《啤酒麥芽》標(biāo)準(zhǔn)的修改和啤酒生產(chǎn)haccp、gmp標(biāo)準(zhǔn)的制訂進(jìn)行了討論。
啤酒分會(huì)參與制訂的《清潔生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)一啤酒制造業(yè)》和《啤酒工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》均于2005年上報(bào)，等待批準(zhǔn)。
啤酒分會(huì)參加了全國法制計(jì)量管理計(jì)量技術(shù)委員會(huì)的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國家標(biāo)準(zhǔn)《定量包裝商品凈含量計(jì)量檢驗(yàn)規(guī)則》的修訂，參加了原國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局第43號(hào)令《定量包裝商品計(jì)量監(jiān)督規(guī)定》的修改討論。
《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂是行業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的問題，列入修訂計(jì)劃已三年，由于玻璃瓶制造業(yè)和啤酒行業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的分歧較大，使標(biāo)準(zhǔn)修訂工作難有進(jìn)展。今年6月，接標(biāo)準(zhǔn)部門的《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂初稿，為了對(duì)啤酒瓶的理化指標(biāo)進(jìn)行核實(shí)，尤其要了解啤酒專用瓶的使用情況，啤酒分會(huì)又一次向啤酒企業(yè)發(fā)送了“啤酒瓶使用情況調(diào)查表”和《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)初步修改內(nèi)容。此項(xiàng)工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見較多，啤酒分會(huì)將整理有關(guān)意見和標(biāo)準(zhǔn)修訂部門、中國已用玻璃協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通，堅(jiān)持啤酒行業(yè)的關(guān)鍵意見，共同把《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂好。
3．黃酒分會(huì)在中國食品發(fā)酵標(biāo)準(zhǔn)化中心指導(dǎo)下由江蘇省釀酒協(xié)會(huì)黃酒專業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，會(huì)同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標(biāo)準(zhǔn)。最后的函審稿在分會(huì)二屆五次常務(wù)理事會(huì)上征求了意見，以后又以函審稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見。根據(jù)二屆五次常務(wù)理事會(huì)的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要求列入2006年的標(biāo)準(zhǔn)制訂計(jì)劃。
4．葡萄酒分會(huì)協(xié)助標(biāo)準(zhǔn)化部門修訂了gbryl053葡萄酒國標(biāo)，現(xiàn)已修改完畢上報(bào)，等待上級(jí)審批；
5．根據(jù)《全國食品標(biāo)準(zhǔn)2005－2006年發(fā)展計(jì)劃》的要求，今后各種香型的高、低度白酒合并為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。白酒分會(huì)組織了《濃香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》標(biāo)準(zhǔn)的研討工作，為今后標(biāo)準(zhǔn)合并做好了準(zhǔn)備。通過廣泛征求白酒重點(diǎn)企業(yè)意見，提出了《白酒污水排放標(biāo)準(zhǔn)》具體修改意見；參與了《酒類商品零售規(guī)范》和《酒類批發(fā)企業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》商業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作；
6．酒精分會(huì)編寫了酒精行業(yè)技術(shù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)方法，編寫了酒精行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料和擬定了酒精行業(yè)職業(yè)教育培訓(xùn)考試的部份試題。參與完成酒精水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的修訂，并于2005年6月8日該標(biāo)準(zhǔn)獲原則通過，待國標(biāo)委審批。參與行業(yè)節(jié)水規(guī)劃的制定工作，并獲通過。參與二氧化碳國標(biāo)的修改，參與固液白酒標(biāo)準(zhǔn)的制訂工作。
（二）．圓滿順利地召開了“全國釀酒行業(yè)百家先進(jìn)企業(yè)、百名先進(jìn)個(gè)人表彰大會(huì)”
根據(jù)協(xié)會(huì)二屆五次常務(wù)理事會(huì)的計(jì)劃安排，我們和中國財(cái)貿(mào)輕紡煙草工會(huì)共同組織全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)、先進(jìn)個(gè)人表彰活動(dòng)。此次活動(dòng)是建國以來第一次全行業(yè)大規(guī)模的表彰活動(dòng)，也是協(xié)會(huì)成立以后首次和全國總工會(huì)合作進(jìn)行。被表彰的百家先進(jìn)企業(yè)是近幾年來，在深入企業(yè)改革，堅(jiān)持科技進(jìn)步，維護(hù)職工合法權(quán)益，實(shí)施環(huán)境保護(hù)，熱心社會(huì)公益事業(yè)等方面做出顯著成績，產(chǎn)品銷售收入連續(xù)三年在全行業(yè)位居前列，并經(jīng)行業(yè)認(rèn)定具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)；先進(jìn)個(gè)人是在企業(yè)管理、科研開發(fā)、生產(chǎn)銷售、后勤保障、黨群工作等本職崗位上具有突出貢獻(xiàn)的職工；16名特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)是在釀酒行業(yè)科研開發(fā)、生產(chǎn)實(shí)踐中對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重大影響，作用突出的科技人員和管理人員。表彰評(píng)選采取自下而上，群眾公認(rèn)和公開、公平、公正的評(píng)選原則，受到全行業(yè)的廣泛重視，得到了釀酒生產(chǎn)企業(yè)的積極響應(yīng)，各省、直轄市。自治區(qū)釀酒協(xié)會(huì)及產(chǎn)業(yè)工會(huì)的大力支持。經(jīng)過半年多的精心準(zhǔn)備，會(huì)議于11月11日，在北京人民大會(huì)堂隆重召開。全國總工會(huì)、國家發(fā)改委、國資委、商務(wù)部、民政部、國家工商總局、國家質(zhì)監(jiān)總局、中國輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)等單位的領(lǐng)導(dǎo)和與會(huì)代表300余人出席了會(huì)議。會(huì)議隆重?zé)崃?，喜氣洋洋，起到表彰先進(jìn)、推動(dòng)行業(yè)，激勵(lì)全行業(yè)職工趕學(xué)先進(jìn)，開拓進(jìn)取，再攀高峰的示范作用。這次會(huì)議的亮點(diǎn)是，我們給長期戰(zhàn)斗在行業(yè)科研生產(chǎn)領(lǐng)域的學(xué)科帶頭人和知名企業(yè)帶頭人披紅掛花，發(fā)重獎(jiǎng)，對(duì)他們實(shí)現(xiàn)物質(zhì)精神雙重獎(jiǎng)，表示了全行業(yè)對(duì)他們的肯定和感謝。極大地激勵(lì)和震撼了全體與會(huì)人員。相信會(huì)在行業(yè)內(nèi)形成勞動(dòng)光榮、知識(shí)崇高、人才寶貴、創(chuàng)造偉大的時(shí)代新風(fēng)，使尊重勞動(dòng)、尊重知識(shí)、尊重人才、尊重創(chuàng)造真正成為全行業(yè)的共識(shí)和人自覺行動(dòng)。
（三）、職業(yè)技能培訓(xùn)和鑒定開始試點(diǎn)工作
開展職業(yè)技能鑒定，推行職業(yè)資格證書制度，是提高勞動(dòng)者素質(zhì)，促進(jìn)就業(yè)的重要措施。通過開展職業(yè)技能鑒定和推行職業(yè)資格證書制度，可以為勞動(dòng)者自主擇業(yè)和用人單位自主用人提供客觀公正的職業(yè)技能憑證，既為形成有序競爭的勞動(dòng)力市場奠定基礎(chǔ)，又有利于促進(jìn)勞動(dòng)力資源的合理配置；有利于促進(jìn)企業(yè)建立培訓(xùn)、考核鑒定與使用相結(jié)合并與待遇相聯(lián)系的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)職工學(xué)習(xí)技術(shù)的積極性，從而提高企業(yè)職工素質(zhì)，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。今年以來，我們在勞動(dòng)保障部和輕工聯(lián)合會(huì)技術(shù)鑒定總站的領(lǐng)導(dǎo)下，從2005年4月開始進(jìn)行了職業(yè)技能鑒定的試點(diǎn)工作。
到目前為止，已建立了18個(gè)釀酒行業(yè)職業(yè)技能鑒定站，正在籌備審批的3個(gè)。這對(duì)個(gè)鑒定站由14個(gè)地方酒業(yè)協(xié)會(huì)和5個(gè)大專院校牽頭組建，有2個(gè)站設(shè)在協(xié)會(huì)。共涉及18個(gè)省、市、自治區(qū)。
參加試點(diǎn)的有：啤酒分會(huì)鑒定站、黑龍江酒協(xié)鑒定站、河南酒協(xié)鑒定站、湖北啤酒學(xué)校鑒定站、江南大學(xué)鑒定站等5個(gè)單位。有845人分13批參加了鑒定。鑒定范圍：白酒釀造工、啤酒釀造工。已鑒定高級(jí)技師 325人、技師 309人、高級(jí)釀造工131人、中級(jí)釀造工 80人。為了保證鑒定的質(zhì)量，在試點(diǎn)工作中，總站首先制定了“三個(gè)嚴(yán)格”的措施，即：嚴(yán)格控制報(bào)名資格，不符合條件的不能參加；嚴(yán)格管理鑒定考試試卷，參照高考試卷管理程序，強(qiáng)調(diào)試卷的保密性和安全檢查性：嚴(yán)格鑒定考場紀(jì)律，考場、考評(píng)員均要達(dá)到國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部對(duì)鑒定考試的要求。由于職業(yè)技能鑒定統(tǒng)一使用培訓(xùn)教材還未通過審定，在理論知識(shí)和實(shí)際操作能力的考試時(shí)，主要依據(jù)白酒和啤酒釀造工的國家標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)理論知識(shí)和實(shí)際操作能力兩大部份合理分配。經(jīng)過考試，有737人合格，領(lǐng)到了由國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒發(fā)的職業(yè)資格證書。
（四）．繼續(xù)完善白酒生產(chǎn)許可證工作，新開展了食用酒精生產(chǎn)許可證發(fā)（換）證工作
白酒產(chǎn)品審查部根據(jù)白酒企業(yè)發(fā)證情況進(jìn)行了證后監(jiān)督檢查工作。5月份，對(duì)未獲證的小酒廠生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行了廣泛調(diào)查，并根據(jù)目前白酒生產(chǎn)許可證管理中存在的一些問題向“全許辦”提交建議報(bào)告：建議切實(shí)加強(qiáng)白酒產(chǎn)品生產(chǎn)許可證獲證企業(yè)的監(jiān)督，全面開展普查，對(duì)已經(jīng)轉(zhuǎn)產(chǎn)、破產(chǎn)的企業(yè)收回生產(chǎn)許可證，對(duì)騙取生產(chǎn)許可證。倒賣生產(chǎn)許可證和制假售假的企業(yè)堅(jiān)決吊銷生產(chǎn)許可證，對(duì)降低生產(chǎn)條件，不符合“細(xì)則”規(guī)定的，下達(dá)《限期整改通知書》對(duì)整改到期，復(fù)查仍不合格的企業(yè)吊銷生產(chǎn)許可證；建立通報(bào)制度，對(duì)獲證企業(yè)進(jìn)行不定期抽查，對(duì)發(fā)現(xiàn)問題采用全國通報(bào)制度；嚴(yán)格執(zhí)行年審查制度，對(duì)獲證企業(yè)進(jìn)行年審，對(duì)生產(chǎn)條件發(fā)生變化的企業(yè)進(jìn)行核查。9月初，商務(wù)部、國家工商總局、國家質(zhì)檢總局共同的《關(guān)于開展酒類市場專項(xiàng)整治活動(dòng)的通知》中采用建議報(bào)告的部分內(nèi)容。其他內(nèi)容也得到“全許辦”的重視，年審制度、通報(bào)制度正在執(zhí)行中。
食用酒精產(chǎn)品從1991年起實(shí)施了生產(chǎn)許可證管理制度，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)許可證發(fā)放是由原國家輕工業(yè)部管理，企業(yè)取證1000余家，1998年食用酒精產(chǎn)品又進(jìn)行了換（發(fā)）證，當(dāng)時(shí)“細(xì)則”是由全國生產(chǎn)許可證辦公室批準(zhǔn)，國家輕工局生產(chǎn)許可證辦公室組織實(shí)施，全國有429家企業(yè)進(jìn)行了換（發(fā)）證。2063年國家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)成立了“食用酒精產(chǎn)品審查部”，并設(shè)在中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)。審查部根據(jù)全國食用酒精產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行了大量的工作：
l、完成了食用酒精產(chǎn)品生產(chǎn)許可證實(shí)施細(xì)則的修改和定稿工作，交全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證辦公室印發(fā)。
2．協(xié)助召開生產(chǎn)許可證檢驗(yàn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議，完成了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制訂、上報(bào)審批。
3、酒精分會(huì)根據(jù)審查部的安排，2名同志參加審查員的培訓(xùn)和考試，取得了合格證書，為開展工作創(chuàng)造了條件。
4、完成食用酒精換（發(fā)）證實(shí)施細(xì)則宣貴材料的編寫，為宣貫培訓(xùn)班準(zhǔn)備資料。
5、組織并參加從5月中旬到7月初的h批．四次食用酒精生產(chǎn)許可證換（發(fā)）證實(shí)施細(xì)則的宣貫，其中全國18個(gè)地方協(xié)會(huì)，21個(gè)省的檢測機(jī)構(gòu)，241個(gè)食用酒精生產(chǎn)企業(yè)，共有 271人參加了培訓(xùn)班和宣貫會(huì)。新培訓(xùn)全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證審核員49人，并全部考試合格。
6．審查企業(yè)申證材料，組織現(xiàn)場審查。到 11月底已申請(qǐng) 49家企業(yè)，已有22家企業(yè)正在進(jìn)行現(xiàn)場審查工作，食用酒精許可證的換發(fā)工作有了一個(gè)良好的開端。
（五）．積極協(xié)助企業(yè)解決在發(fā)展中出現(xiàn)的問題，并同有關(guān)部門協(xié)調(diào)，為企業(yè)服好務(wù)
1．協(xié)助國家技監(jiān)局處理甜蜜素事件
自2005年2月以來，全國各地部分白酒生產(chǎn)企業(yè)向白酒分會(huì)反映，湖南省、山東省部分地方質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門，對(duì)一些白酒產(chǎn)品中添加甜味劑等物質(zhì)進(jìn)行了查處。凡是被檢出的產(chǎn)品均被判定不合格產(chǎn)品，并處以幾十萬至上百萬不等罰款。
為了不使此項(xiàng)查處工作造成白酒行業(yè)混亂，影響酒類市場和國家財(cái)政稅收。白酒分會(huì)向國家質(zhì)檢總局法規(guī)司進(jìn)行專題匯報(bào)，并提出召開部分企業(yè)座談會(huì)。2005年4月23日在北京召開了“部分地區(qū)查處白酒產(chǎn)品問題座談會(huì)”。參加會(huì)議的有白酒生產(chǎn)企業(yè)、有關(guān)單位、專家，共有16個(gè)單位、22名代表參會(huì)。
會(huì)議建議：（ 1）目前對(duì)白酒產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中“不得加入非自身發(fā)酵產(chǎn)生物質(zhì)”的條款暫不進(jìn)行查處。待固液結(jié)合白酒標(biāo)準(zhǔn)、蒸餾酒衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等標(biāo)準(zhǔn)制定、修訂后再進(jìn)行查處。（2）國家有關(guān)部門應(yīng)加快固液結(jié)合白酒標(biāo)準(zhǔn)的制定工作和蒸餾酒衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)及白酒添加劑等標(biāo)準(zhǔn)修訂、制定工作。（3）白酒檢驗(yàn)單位和有關(guān)部門盡快制定科學(xué)、準(zhǔn)確的白酒中甜蜜素、糖精鈾的檢測方法。（4）有條件的大型白酒企業(yè)應(yīng)開展白酒中甜味淀粉來源及形成的科研工作。
建議被國家質(zhì)檢總局法規(guī)司很快采用，并用明電方式通知有關(guān)地方省局。對(duì)白酒產(chǎn)品中“不得加入非自身發(fā)酵產(chǎn)生物質(zhì)”的條款暫不進(jìn)行查處。
2．協(xié)助企業(yè)消除紹興縣湖塘酒廠“假酒”事件的影響
紹興縣湖塘酒廠“假酒”事件在央視《每周質(zhì)量報(bào)告》欄目曝光后，由于個(gè)別媒體的操作不當(dāng)，對(duì)步入良性發(fā)展軌道的中國黃酒行業(yè)產(chǎn)生了較大的沖擊，為了維護(hù)“中國黃酒”的聲譽(yù)，維護(hù)“紹興黃酒”的聲譽(yù)，黃酒分會(huì)與中國紹興黃酒集團(tuán)有限公司聯(lián)合邀請(qǐng)了上海13家新聞媒體舉行了新聞媒體懇談會(huì)，進(jìn)行危機(jī)公關(guān)。希望不要因?yàn)楹辆茝S出現(xiàn)的個(gè)別假冒問題，使整個(gè)黃酒行業(yè)受到了沖擊，使更多遵紀(jì)守法的好企業(yè)遭到無辜的傷害，整個(gè)產(chǎn)業(yè)受到了連累。希望得到新聞媒體的幫助和支持，為黃酒創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境，促進(jìn)黃酒這一“國粹”的健康發(fā)展。
并建議紹興市經(jīng)、貿(mào)委、工商局、衛(wèi)生局、質(zhì)監(jiān)局。環(huán)保局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步完善紹興黃酒質(zhì)量監(jiān)督管理體系的有關(guān)意見》提高紹興黃酒準(zhǔn)入門檻。建立健全黃酒生產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)管機(jī)制。每年對(duì)黃酒產(chǎn)品進(jìn)行不定期執(zhí)法檢查，一般每季檢查一次，生產(chǎn)旺季每月檢查一次。如一次抽檢質(zhì)量不合格，責(zé)令企業(yè)實(shí)行限期整改，紹興黃酒生產(chǎn)企業(yè)停止使用“紹興黃酒”、“紹興老酒”商標(biāo)；連續(xù)三次抽檢質(zhì)量不合格的企業(yè)，依照有關(guān)法律程序吊銷其黃酒生產(chǎn)工商營業(yè)執(zhí)照。
正是由于黃酒分會(huì)的積極工作，使黃酒行業(yè)不僅沒有受到假酒事件的影響，反而加強(qiáng)了管理，取得了速度效益同步增強(qiáng)的好成績。
（六）．成功地舉辦了中國啤酒產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇和2005年全國啤酒感官品評(píng)等技術(shù)培訓(xùn)
隨著中國啤酒工業(yè)產(chǎn)能的增長，品牌塑造、銷售渠道建設(shè)和營銷創(chuàng)新等問題已逐漸成為啤酒企業(yè)未來生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。2005年9月，啤酒分會(huì)首次針對(duì)市場營銷方面舉辦了專題講座。論壇特邀北京大學(xué)薛旭教授等營銷專家對(duì)品牌營銷的各個(gè)層面進(jìn)行了專題報(bào)告。使參會(huì)的啤酒企業(yè)代表對(duì)品牌、營銷的真正內(nèi)涵有了更全面的認(rèn)識(shí)，能正確指導(dǎo)啤酒營銷工作的開展。
為了全方位提高我國啤酒感官質(zhì)量和品評(píng)技術(shù)人員的整體素質(zhì)；同時(shí)也為明年春季認(rèn)定“啤酒（高級(jí)）品酒師”資格和選拔“2006屆部級(jí)啤酒評(píng)酒委員”做好準(zhǔn)備， 11月底，啤酒分會(huì)舉辦了全國性的啤酒感官品評(píng)技術(shù)培訓(xùn)。為籌備本次培訓(xùn)，啤酒分會(huì)做了大量、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，應(yīng)用了新的品評(píng)培訓(xùn)方式，擴(kuò)大了培訓(xùn)認(rèn)知的啤酒典型物質(zhì)。培訓(xùn)中使用的品評(píng)酒樣由過去的排氣排沫桶裝酒全部改用帶氣帶沫的瓶裝啤酒，使之更接近實(shí)際品評(píng)。品評(píng)技術(shù)測試答卷全部采用機(jī)讀卡讀取，全程使用計(jì)算機(jī)自動(dòng)評(píng)分系統(tǒng)，現(xiàn)場公布品評(píng)結(jié)果，既快速準(zhǔn)確，又公正合理。本次培訓(xùn)規(guī)模大、方法新、層次高，是歷年來未曾有過的大型品評(píng)活動(dòng)。來自21個(gè)省市的254名專業(yè)技術(shù)人員參加了培訓(xùn)。通過本次培訓(xùn)，使之掌握啤酒感官品評(píng)練習(xí)的基本方法，通過練習(xí)不斷提高品評(píng)技術(shù)水平，以指導(dǎo)企業(yè)的質(zhì)量檢查工作，同時(shí)也為啤酒分會(huì)在組織大型品評(píng)活動(dòng)方面積累了經(jīng)驗(yàn)。
（七）．開展信息服務(wù)工作和技術(shù)服務(wù)工作
協(xié)會(huì)通過創(chuàng)辦《中國釀酒工業(yè)行業(yè)信息》、《啤酒科技》、《中國黃酒》、《酒精》、《華夏酒報(bào)》、《中國酒》、《中外葡萄與葡萄酒》、《啤酒工業(yè)快報(bào)》及時(shí)反映行業(yè)動(dòng)態(tài)和國標(biāo)資訊，為企業(yè)服務(wù)。
為了更有效的搞好全國啤酒行業(yè)的統(tǒng)計(jì)工作，2005年啤酒分會(huì)統(tǒng)計(jì)信息中，o合并到啤酒分會(huì)辦公，將原來行業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)信息傳遞的兩個(gè)系統(tǒng)合并。并且更換了版面，調(diào)整了格式，更名為《中國啤酒信息》，以全新的姿態(tài)與行業(yè)見面。資料改版后，簡化了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的匯總工作，由過去的手工匯總改用計(jì)算機(jī)匯總，由傳真、郵寄的傳送方式改為電子郵件，大大縮短了企業(yè)～省市區(qū)～啤酒分會(huì)信息中心的數(shù)據(jù)輸入、校對(duì)、郵寄等時(shí)間，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)計(jì)算、排序等功能，為數(shù)據(jù)分析提供了更加便捷的途徑。
在技術(shù)服務(wù)方面，啤酒分會(huì)除完成政府部門委托的標(biāo)準(zhǔn)制修訂任務(wù)外，還努力完成其它臨時(shí)交辦的任務(wù)。如向發(fā)改委呈報(bào)“中國啤酒工業(yè)發(fā)展簡況及趨勢，外資在中國啤酒業(yè)的投資現(xiàn)狀”等材料；就國家食品藥品監(jiān)督管理局辦公室轉(zhuǎn)來“關(guān)于甲醛問題”的人民來信，啤酒分會(huì)在回復(fù)人民來信后，又和國家食品監(jiān)督檢驗(yàn)中心共同向藥監(jiān)局等部門詳細(xì)陳述，解釋了啤酒生產(chǎn)使用甲醛的歷史及安全問題。
隨著黃酒行業(yè)的迅速發(fā)展，需要技術(shù)服務(wù)的企業(yè)越來越多，黃酒分會(huì)組織工程技術(shù)人員前往企業(yè)服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容有：1．企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)建、新建的技術(shù)咨詢，其中包括提供工藝技術(shù)參數(shù)、廠房、場地布局，設(shè)備選型等等；2．幫助企業(yè)解決瓶裝酒沉淀問題；3、幫助企業(yè)進(jìn)行企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的審議、修改、補(bǔ)充；4，參與企業(yè)的產(chǎn)品品評(píng)和科研項(xiàng)目的鑒定；5．幫助企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品勾兌配方；6、為企業(yè)舉辦培訓(xùn)班等服務(wù)；7、參加即墨，妙府老酒論壇會(huì)等。
酒精分會(huì)與康泰斯、dew－t公司、聯(lián)合召開了中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)、康泰斯、delta－t公司酒精生產(chǎn)技術(shù)交流會(huì)，與代表40多人，交流了酒精生產(chǎn)的節(jié)水、節(jié)能和酒精脫水技術(shù)等。 其外，白酒、葡萄酒、果露酒、黃酒分會(huì)都舉辦了不同規(guī)模的研討會(huì)和、品評(píng)會(huì)，檢查和促進(jìn)了酒類產(chǎn)品質(zhì)量的提高。
三、2006年的工作要點(diǎn)
黨的十六屆三中全會(huì)提出：“要樹立和落實(shí)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展現(xiàn)”。今年年初，中央又舉辦省級(jí)主要干部樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀專題研究班。這充分表明樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的極端重要性和必要性。
因此，在新的一年里，如何提高協(xié)會(huì)的服務(wù)、引導(dǎo)、推進(jìn)行業(yè)的能力？如何引導(dǎo)、推進(jìn)行業(yè)的科學(xué)發(fā)展？應(yīng)是協(xié)會(huì)工作的主題。今年協(xié)會(huì)工作的主導(dǎo)思想是：
引導(dǎo)和推進(jìn)行業(yè)改變經(jīng)濟(jì)增長方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)速度、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一；引導(dǎo)企業(yè)合理利用資源，減環(huán)境污染，保護(hù)生態(tài)環(huán)境；大力推進(jìn)科技進(jìn)步，人材創(chuàng)新機(jī)制，增強(qiáng)開發(fā)創(chuàng)新能力；把滿足人民群眾日益增長的物質(zhì)文化需求作為行業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。
各酒種的工作重點(diǎn)是：
啤酒分會(huì)：
加快啤酒行業(yè)的科技進(jìn)步與創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，增強(qiáng)啤酒企業(yè)的國際競爭力，逐步由啤酒大國向啤酒強(qiáng)國邁進(jìn)；提高啤酒生產(chǎn)效率，在行業(yè)內(nèi)實(shí)施清潔生產(chǎn)，減少環(huán)境污染；探討啤酒資本運(yùn)作規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)提高行業(yè)運(yùn)營效率。
選拔、聘用2006屆部級(jí)啤酒評(píng)酒委員；繼續(xù)開展《啤酒釀造工》高級(jí)技師考評(píng)活動(dòng)，完善《啤酒釀造工》職業(yè)技能鑒定分站工作；成立中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)啤酒分會(huì)技術(shù)委員會(huì)；配合青島外經(jīng)貿(mào)商務(wù)展覽有限公司舉辦“ 2006中國（青島）國際啤酒、飲料及釀造技術(shù)博覽會(huì)”；舉辦“啤酒行業(yè)資本運(yùn)行高層研討會(huì)”等日常工作。
白酒分會(huì)
圍繞行業(yè)現(xiàn)狀研究探討如何提高行業(yè)集中度，擴(kuò)大名企、名牌產(chǎn)品的市場占有率；用科學(xué)發(fā)展現(xiàn)重新審視結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向和內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)速度、效益、質(zhì)量、品種同步發(fā)展；調(diào)查了解中小白酒企業(yè)的經(jīng)營狀況、質(zhì)量管理、存在問題等，為國家制定法規(guī)政策提供依據(jù)。完成 《白酒釀造工》、《白酒評(píng)酒師》教材和題庫編寫工作，并組織培訓(xùn)宣貫；召開全面評(píng)酒員會(huì)議，分析研究白酒行業(yè)的發(fā)展形勢；召開全國重點(diǎn)企業(yè)總工程師會(huì)議，介紹白酒行業(yè)科研成，提高下一步科研方向。
葡萄酒分會(huì)
繼續(xù)引導(dǎo)推進(jìn)葡萄與葡萄酒產(chǎn)品區(qū)域化工作，塑造區(qū)域特征的葡萄酒產(chǎn)品，逐步縮小產(chǎn)品同質(zhì)化問題；配合標(biāo)準(zhǔn)化中心做好山葡萄酒標(biāo)準(zhǔn)修訂工作，開展葡萄酒產(chǎn)品認(rèn)證工作；成立葡萄酒分會(huì)專家委員會(huì)。
果露酒分會(huì)
組織2006年露酒營銷與技術(shù)研討會(huì)；召開果露酒專家委員會(huì)，專題討論果露酒規(guī)范問題；征集評(píng)選果露酒論文第二集。
酒精分會(huì)
加強(qiáng)行業(yè)調(diào)研工作，對(duì)全國重點(diǎn)酒精生產(chǎn)省和企業(yè)（含在建大中型企業(yè)）進(jìn)行調(diào)研，摸清企業(yè)在生產(chǎn)、資源消耗、三廢處理、可持續(xù)發(fā)展等方面的情況；進(jìn)一步向相關(guān)主管部門報(bào)告酒精行業(yè)重復(fù)建設(shè)的情況和建議；宣貫酒精國際和酒精節(jié)水標(biāo)準(zhǔn)。
繼續(xù)開展酒精生產(chǎn)許可證發(fā)換工作，計(jì)劃完成300家，開展酒精釀造職工技能教育培訓(xùn)工作，組織好與國外企業(yè)聯(lián)合召開的“中丹酒精技術(shù)交流會(huì)”和“中美燃料乙醇技術(shù)交流會(huì)”等日常工作。
黃金銷售新員工總結(jié) 第6篇
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4月15日，印度德里人民路上的黃金展銷店tribhovandas bhimji zaveri大門前，人們像過印度新年“排燈節(jié)”一樣排隊(duì)購買金飾和金幣。當(dāng)天晚上，這里所有的黃金硬幣已經(jīng)銷售殆盡。
4月13日―24日，短短十余天，印度的黃金價(jià)格跌至全年最低――從每克約2835盧比（約合人民幣321.3元）跌至2680盧比（約合人民幣303.7元）。據(jù)印度德里黃金首飾店匿名人士透露，印度金價(jià)在幾周內(nèi)還將繼續(xù)下跌，之后可能就會(huì)回升。
對(duì)此，印度經(jīng)濟(jì)中心孟買的人們比較精明，普遍持觀望態(tài)度，等待金價(jià)繼續(xù)下跌后再抄底。而在印度首都新德里，心急的人們早就迫不及待地到商店購買各類金飾和金幣。
網(wǎng)上金店銷售提高300%
4月22日，位于德里南部著名的首飾店梅拉森斯 （mehrasons）門庭若市，該店50多位銷售員正忙著向顧客展示金飾并計(jì)算價(jià)格。女店員達(dá)斯告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：“上周以來，平均每天我大概要賣出50～100件金飾。最近一直都這樣！”
在記者旁邊，兩名印度婦女在一盒盒金燦燦的首飾前，挑完金項(xiàng)鏈后挑金戒指，之后又忙不迭地挑金耳環(huán)。梅拉森斯首飾店既有印度傳統(tǒng)款式的繁復(fù)金飾，也有現(xiàn)代簡潔的設(shè)計(jì)，都很受顧客青睞。放眼望去，100多平方米的店面里，每個(gè)柜臺(tái)前都坐著專注地挑選金飾的顧客。
梅拉森斯首飾店的大堂經(jīng)理告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，現(xiàn)在是購買黃金飾品的最好時(shí)機(jī)，“去年12月，黃金每克是3300盧比，而現(xiàn)在是2680盧比，價(jià)格下降，購買的人也增多了。一周以來，本店的銷售量提高了近6%。”
售賣金飾和金幣的印度電商網(wǎng)站snapdeal對(duì)外稱，自從金價(jià)下跌后，該店的黃金銷售業(yè)績提高了300%。很多網(wǎng)店都將自己跟行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的珠寶零售商捆綁，以保證黃金的信譽(yù)和價(jià)格。例如，網(wǎng)店jabong就是跟梅拉森斯捆綁在一起，ebay則是跟世界珍稀金屬商apmex捆綁。
印度的這一波黃金搶購熱潮是世界經(jīng)濟(jì)形勢和世界黃金價(jià)格下降的連鎖反應(yīng)。印度黃金專家稱，此次黃金價(jià)格下跌是多方面原因造成的：一是很多黃金投資者擔(dān)心塞浦路斯為緩解債務(wù)壓力被迫大量拋售黃金――總共大概10噸，意大利和西班牙的債務(wù)也有危機(jī)，也有可能拋售黃金來緩解債務(wù)壓力；其次，一般來說，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)低迷時(shí)，通脹保持在低位運(yùn)行，沒有通脹之擔(dān)憂，投資者自然更加愿意售出黃金，而現(xiàn)在美國糟糕的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)增加了投資者賣出黃金的熱情，造成世界金價(jià)進(jìn)一步下跌。
印度人本就愛黃金
除了金價(jià)下跌，搶購黃金還跟印度人本來就熱愛黃金密切相關(guān)。黃金與印度文化有著千絲萬縷的聯(lián)系，離開了黃金飾品，就沒有完整的印度傳統(tǒng)，不論是結(jié)婚或者其他宗教儀式。在節(jié)日期間，印度人會(huì)吃用金箔包裝的糖；黃金還被用于傳統(tǒng)的藥物中；一些絲綢衣服也會(huì)用金線刺繡。
對(duì)黃金的熱愛已經(jīng)烙進(jìn)印度人的性格之中。在印度拉賈斯坦邦的沙漠地區(qū)，游牧民族居無定所，他們往往把黃金制成飾品佩戴在身上，不但美觀，而且方便轉(zhuǎn)運(yùn)，富裕的游牧家族女性身上的黃金飾品，能以公斤來計(jì)量。
印度各個(gè)城市遍布著黃金珠寶店，其中絕大部分都是祖輩們創(chuàng)下的老字號(hào)，整個(gè)行業(yè)透著濃郁的民間傳承色彩。
印度人有戴戒指的傳統(tǒng)，無論男女，總是希望手指上的戒指戴得越多越好?！霸谟《?，無名指戴戒指的習(xí)俗與其他國家一樣，都是表示已婚，但其他指頭佩戴戒指就與印度古老的占星術(shù)有關(guān)了?！迸陠T達(dá)斯介紹道。
印度人愛黃金，還跟宗教關(guān)系密切。在印度教中，黃金是財(cái)富和繁榮的象征，至為純潔，以至于印度教徒從來不在腳上戴金飾，只有銀飾才能戴在腳上。印度的神像所佩戴的飾物都是黃金做成的，一些大神廟都被裝飾得金碧輝煌。
而從審美角度來看，印度人膚色較黑，也更適合黃金的顏色。
印度人喜歡佩戴黃金首飾，在婚禮上，你可以看到印度婦女全身戴滿了金飾，黃金頭飾、耳釘、鼻環(huán)、項(xiàng)鏈、戒指和手鐲，只要有的，都拿出來佩戴。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，印度每年約有1000萬名新娘出嫁，大多都會(huì)用到各種黃金飾品，這就不難解釋，印度為何會(huì)成為全球最大的黃金消費(fèi)國。
從裝飾轉(zhuǎn)向投資
在印度購買黃金也有價(jià)格優(yōu)勢。
雖然印度的黃金也大部分靠進(jìn)口，但是印度政府考慮到老百姓對(duì)金飾品的喜愛，把這個(gè)行業(yè)的交易稅降為1%。此外，絕大多數(shù)印度珠寶都有自己的設(shè)計(jì)和加工團(tuán)隊(duì)，這也降低了成本，大多數(shù)是手工制作。一般的22k黃金，印度的制作成本占總價(jià)格的5%～15%；而在歐洲，制作成本通常占金飾總價(jià)的30%～60%，且歐洲所使用的黃金普遍是9k～18k黃金。這也使得印度成為一個(gè)重要的黃金珠寶首飾的加工地和消費(fèi)國。
根據(jù)世界黃金協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在全球每年對(duì)黃金的需求中，印度占了20%；印度人每年消耗的黃金總計(jì)800噸，其中絕大多數(shù)都用于制作金飾。
黃金銷售新員工總結(jié) 第7篇
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襄城煙草局（營銷部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個(gè)辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。
二、存在的主要問題：
1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。
持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。
零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。
無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。
2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題
客戶經(jīng)理各市場管理員對(duì)客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?？蛻艚?jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心別有數(shù)，對(duì)零售戶的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。
其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。
其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動(dòng)起來，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。
其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
3．品牌置換市場準(zhǔn)備不足
置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對(duì)大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對(duì)客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。
另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。
三、工作措施：
1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。
2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶、對(duì)市場的調(diào)查工作做精做細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局（營銷部）已采取相應(yīng)措施，對(duì)客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。
3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營戶，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。
4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。
5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。
6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。
7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。
四、建議
1、組織適銷對(duì)路的產(chǎn)品；
2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；
3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；
4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期六、星期日休息。
黃金銷售新員工總結(jié) 第8篇
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xx酒店?duì)I銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時(shí)間：自 年 月---- 年 月。 第二章 形勢分析 一、 市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。 2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。 3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長?n酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長?n酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會(huì)議市場潛力很大。 二、競爭優(yōu)、劣勢 1、三星級(jí)酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。 一、客源市場分為： （1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分類 1、按團(tuán)量大小分成a、b、c三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （1） 穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價(jià)格。 （2） 大力發(fā)展b類、c類客戶，擴(kuò)大b、c類比例。 2、境外團(tuán)旅行社： （1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 （2） 馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 （3） 新加坡：山海國旅 （4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）： a、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4， b、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 c、月平均開房率：90%即161間/日 d、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 e、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 f、各月工作重點(diǎn)： 2002年1月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 2002年3月份： 1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 “五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。 2002年4月份： 1、 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。 （五月第二個(gè)星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷。 其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 各黃金周及月收入： *2001年10月（31天）: a “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4， 房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3 房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 b 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：70.1436萬元 d、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、 銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。 5、 春節(jié)-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節(jié)--------情人節(jié) （1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。 （2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。 *2002年2月份(本月只有28天)： a 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房價(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）1、6日， 團(tuán):散=6:4， 房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3） 7日，團(tuán):散=7:3 4） 房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 b 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4， 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：66.9508萬元 d、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。 2、 加強(qiáng)婚宴促銷。 3、 加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。 *2002年5月份 （31天） a 五一黃金周，全部七天 i>;2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4， 房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元 ⅱ>;1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 ⅲ>;7日，團(tuán):散=7:3 房價(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元 iv>;黃金周收入：19.1111萬元 b 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：68.5847萬元 d、本月工作重點(diǎn)： 1、 加強(qiáng)對(duì)六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天） 2、 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。 3、 加強(qiáng)商務(wù)促銷。 2、平季：7、8月份 *a、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元 二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 a、 各月工作重點(diǎn)： 7月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。 3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。 8月份： 4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。 6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。 3、淡季：6、9月份 *a、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 b、各月工作重點(diǎn)： *6月份： 1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場調(diào)查。 2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 *9月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。 3、加強(qiáng)對(duì)國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。 4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日） 平均房價(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。 每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元 5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它收入：18.5703萬元 總計(jì)：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。 一、銷售部： 1、旅行社客源 （1） 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。 （2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競爭對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （4） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。 （5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。 （6） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會(huì)議等促銷。 2、會(huì)務(wù)客源促銷 （1）促銷時(shí)間：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司 （3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。 （4） 建全制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。 3、散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是?？谑袌觯浯问菎u內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。 2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。 5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。 6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。 （2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。 （3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。 （4） 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。 （5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。） 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 1、外部宣傳和促銷 （1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 （2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機(jī)上的介紹和訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和訂房業(yè)務(wù)。 （3） 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。 2、內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。 3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 四、提高回頭率 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)vip金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的。 改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。 六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等價(jià)格，堵塞銷售漏洞。 2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。 4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。 第六章 激 勵(lì) 方 案 a、銷售部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 2、 工資發(fā)放： 1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒 店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給） 每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、 超額完成任務(wù)，按超出比例?工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4、 給散客銷售代表房價(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)： （1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （2） 散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 （3） 為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和 提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。 *以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。 5、 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣： （1） 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率， 對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。 （2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)， 財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理） 6、 銷售部編制：6人。 （1） 總監(jiān)：1人。 （2） 助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。 （3） 主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。 （4） 文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 （5） 美工：1人。 7、 銷售費(fèi)用： 通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。 b、前廳部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 2、 工資發(fā)放： （1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完 成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例 發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、 超額完成任務(wù)，按超出比例?工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4、 給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)： a) 每間普標(biāo)散客房價(jià)達(dá)到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分 50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 b) 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù) 和提成。 c、餐飲部 1、 目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬元/月。 2、 工資發(fā)放： （1） 經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按 酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù) 比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 3、 超額完成任務(wù)，按超出比例?工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。 4、 成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)： 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)， 其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 說明： *提高散客房價(jià)、入住率，降低開房率。 *各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。 *餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。 xx大酒店 xxx年 xx 月 xx日
黃金銷售新員工總結(jié) 第9篇
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5月19日，由保定市市政府金融辦和保定日?qǐng)?bào)社聯(lián)辦的“2012保定第二屆金融理財(cái)博覽會(huì)”開幕。誠安達(dá)保險(xiǎn)銷售公司等20多家金融機(jī)構(gòu)齊聚一堂，在為期兩天的展會(huì)期間，為市民奉上了一場內(nèi)涵豐富的金融盛宴。據(jù)介紹，來自參展單位的幾十名優(yōu)秀理財(cái)規(guī)劃師現(xiàn)場為市民提供金融理財(cái)咨詢和服務(wù)，對(duì)市民個(gè)人財(cái)產(chǎn)的增值、保值給出專業(yè)化的投資建議和理財(cái)規(guī)劃，并為市民量身定制理財(cái)產(chǎn)品投資組合。（特約通訊員|馬紅濤）
百年人壽 “微森林行動(dòng)”低碳公益活動(dòng)
繼“關(guān)愛2010――百年低碳行動(dòng)”、“關(guān)愛2011――藍(lán)色地球?綠色百年”低碳公益活動(dòng)之后，百年人壽啟動(dòng)了“微森林行動(dòng)?2012藍(lán)色地球、綠色百年”低碳公益活動(dòng)。近日，百年人壽在其活動(dòng)微博“綠色百年”上，公布了第一批5名低碳達(dá)人獎(jiǎng)和5名幸運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)名單。據(jù)統(tǒng)計(jì)“微森林行動(dòng)”的“武器”――“低碳計(jì)算器”已被使用逾萬次，“網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)場”――“綠色百年”環(huán)保公益微博已經(jīng)擁有了超過6000名鐵桿“戰(zhàn)友”。與此同時(shí)，“微森林”話題的討論次數(shù)也已達(dá)到了近10萬次。這些數(shù)據(jù)都顯示出這次活動(dòng)已形成了強(qiáng)大的號(hào)召力，在社會(huì)中起到了很好的示范和推動(dòng)作用。（特約通訊員|叢利萍）
宜昌市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì) 自律檢查進(jìn)展順利
5月17日，宜昌市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)召開自律檢查階段性小結(jié)會(huì)議，協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長、檢查組成員和秘書處工作人員參加會(huì)議。會(huì)議總結(jié)了第一階段工作，對(duì)下一步檢查工作進(jìn)行安排部署。協(xié)會(huì)秘書處自律合規(guī)部主任甄洪濤總結(jié)了第一階段自律檢查工作。對(duì)下一步工作，鄭宏會(huì)長、陳昌福秘書長分別檢查了安排部署和提出了要求。（特約通訊員|阮仕釗）
新華保險(xiǎn)黃岡中支 舉辦“與財(cái)富握手”大型理財(cái)交流會(huì)
新華保險(xiǎn)黃岡中支以母親節(jié)為契機(jī)，全面啟動(dòng)“孝動(dòng)五月 關(guān)注健康”等一系列活動(dòng)，同時(shí)在黃岡各縣市舉辦“與財(cái)富握手”為主題的大型高端理財(cái)交流會(huì)暨祥瑞一生新產(chǎn)品會(huì)。特邀香港普爾投資發(fā)展中心市場營銷總監(jiān)、高級(jí)理財(cái)顧問江大嶼先生親臨現(xiàn)場為客戶解疑答惑。理財(cái)交流會(huì)于5月13日―17日相繼在黃岡各縣市大酒店隆重舉行，共召開場次，參會(huì)人員合計(jì)高達(dá)1300余人次。（特約通訊員|劉彩琴）
中國人壽上海分公司 啟動(dòng)“誠信我為先”活動(dòng)
誠信是做人之根本，立業(yè)之基。近日，中國人壽上海市分公司啟動(dòng)了第五屆“誠信我為先”活動(dòng)，大力加強(qiáng)渠道建設(shè)、防范銷售風(fēng)險(xiǎn)。
自2008年起，中國人壽率先向全社會(huì)誠信宣言，啟動(dòng)“誠信我為先”活動(dòng)，并將每年的9月16日確定為“誠信合規(guī)日”。此項(xiàng)活動(dòng)旨在宣導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)法規(guī)、治理銷售誤導(dǎo)、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)教育、提升服務(wù)質(zhì)量、保障客戶權(quán)益。據(jù)活動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為了讓廣大客戶感受國壽銷售人員的誠信品質(zhì)和公司的誠信文化，中國人壽上海市分公司將于6月中旬開展“職場誠信開放日”活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶走進(jìn)職場，見證該公司扎實(shí)開展誠信建設(shè)的實(shí)際行動(dòng)。（特約通訊員|錢曉清）
人保財(cái)險(xiǎn)江蘇鎮(zhèn)江分公司 車險(xiǎn)團(tuán)購進(jìn)醫(yī)院
5月12日是“國際護(hù)士節(jié)100周年”紀(jì)念日，為方便廣大工作麻煩的醫(yī)護(hù)人員辦理車輛保險(xiǎn)，5月11日，中國人保財(cái)險(xiǎn)江蘇鎮(zhèn)江市分公司在鎮(zhèn)江市第二人民醫(yī)院舉辦了“人保車險(xiǎn)網(wǎng)銷團(tuán)購進(jìn)醫(yī)院活動(dòng)”，現(xiàn)場回答醫(yī)護(hù)人員的咨詢，提供網(wǎng)銷報(bào)價(jià)，耐心講解保險(xiǎn)知識(shí)和辦理保險(xiǎn)的有關(guān)手續(xù)，并當(dāng)場為醫(yī)護(hù)人員辦理投保手續(xù)。（特約通訊員|曹炳貴）
鼎和保險(xiǎn)百色支公司做好防災(zāi)減災(zāi)日宣傳活動(dòng)
根據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)和上級(jí)部門的要求，近日鼎和財(cái)產(chǎn)百色支公司結(jié)合本公司企業(yè)文化開展了相關(guān)的防災(zāi)減災(zāi)日宣傳活動(dòng)，安排部署了自己的防災(zāi)減災(zāi)日宣傳活動(dòng)：一、制作宣傳面板。內(nèi)容包涵我國第四個(gè)“防災(zāi)減災(zāi)日”的有關(guān)知識(shí)、發(fā)生災(zāi)害的逃生保護(hù)方法以及鼎和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司簡介等內(nèi)容，板面內(nèi)容極為豐富；二、通過板報(bào)開展宣傳。首先要求支公司員工進(jìn)一步學(xué)習(xí)防災(zāi)減災(zāi)的相關(guān)知識(shí)，并在業(yè)務(wù)開展、承保工作和理賠服務(wù)中向廣大客戶宣傳相關(guān)的防災(zāi)減災(zāi)知識(shí)，讓更多的人真正了解防災(zāi)減災(zāi)工作的重要性。（特約通訊員|黃思倩）
黃金銷售新員工總結(jié) 第10篇
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這不是個(gè)別現(xiàn)象。很多人越來越相信，在過去的一年，金融危機(jī)襲擾下的黃金珠寶消費(fèi)市場讓黃金異軍突起，而今，這股“黃金神話”在后危機(jī)時(shí)代仍會(huì)繼續(xù)。
的確，金融危機(jī)給黃金消費(fèi)帶來了前所未有的繁榮，這已是不爭的事實(shí)。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，中國2009年的黃金消費(fèi)量突破500噸，比去年的400噸增長20％。
危機(jī)之年的隱痛珠寶銷售增長速度放緩
雖然黃金珠寶市場總體上已平穩(wěn)度過金融危機(jī)籠罩下的2009年，但很多零售商都多少有這樣一點(diǎn)遺憾：“如果沒有金融風(fēng)暴，我們的銷售業(yè)績能再好些?！币晃涣闶凵谈嬖V記者，與上一年同期相比，某段時(shí)間內(nèi)，其公司的銷售總額增長了10％，但他很快補(bǔ)充道：“如果沒有遇到金融風(fēng)暴，我們的增長幅度會(huì)更大?！?/p>
鉆石銷售遠(yuǎn)沒有黃金火
金融危機(jī)期間，因?yàn)楸Ｖ翟鲋倒δ埽M(fèi)者明顯青睞黃金。臨沂萬福珠寶金行總經(jīng)理高輝飛表示，2009年前5個(gè)月，與上年同期相比，臨沂萬福珠寶金行的整體銷售額增長了30％以上。其中，鉆石的銷售增長率為5％至10％，銷售額的增長主要來自于黃金。事實(shí)上，臨沂的鉆石增長比率已經(jīng)可以讓很多零售商羨慕。據(jù)了解，一些企業(yè)的鉆石銷售呈現(xiàn)了負(fù)增長。
高端貨品銷售受影響
因?yàn)閯傂孕枨蟠嬖?，所以市場大致平穩(wěn)。但市場的剛性需求主要集中在普通貨品，而不是高檔首飾。
很多零售商反應(yīng)，高端鉆石、翡翠貨品銷售有所下降。有業(yè)者認(rèn)為，高端貨品銷售總額下降的主要原因是消費(fèi)欲望不強(qiáng)烈。一位零售商告訴記者，周邊地區(qū)有一些礦主，常年消費(fèi)高檔翡翠，有佩戴，也有收藏?！敖鹑谖C(jī)下，一些礦業(yè)的生意不如往年，我們的高檔翡翠銷售也有所減少?！?/p>
國土資源部珠寶玉石首飾管理中心主任助理、國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心深圳質(zhì)檢中心主任王薇薇說：“從深圳質(zhì)檢中心的檢測量來看，鉆石的剛性需求主要集中在小顆粒鉆石。比如，七八分小鉆石的檢測景沒有減少，甚至有增多趨勢。普通人該結(jié)婚的照樣結(jié)婚，該買鉆石戒指的照常買鉆石戒指?！?/p>
判斷企業(yè)的經(jīng)營情況，銷售額不能說明所有的問題。另一個(gè)關(guān)鍵是，企業(yè)的凈利潤是多少，利潤率是多少。有些時(shí)候，為了拉高銷售額，企業(yè)大幅讓利。銷售額上去了，企業(yè)的利潤卻沒有增加。這正是多個(gè)企業(yè)難言的隱痛。
2009年的某一段時(shí)間，北京的一家知名香港珠寶品牌對(duì)其金條產(chǎn)品再次降價(jià)。該香港品牌在全國范圍內(nèi)擁有多家零售網(wǎng)點(diǎn)，被視為內(nèi)地珠寶零售業(yè)的風(fēng)向標(biāo)之一。之前，該品牌的金條和金首飾的單價(jià)一樣。去年。該品牌調(diào)整了金條單價(jià)，每克金條比首飾低了4元。這次的降價(jià)。讓該品牌金條與首飾進(jìn)一步拉開了價(jià)差，每克再降數(shù)元。
一位業(yè)者評(píng)價(jià)說：“銷量看上去沒有變化。實(shí)際上，利潤能一樣嗎?”回顧過去的一年，國內(nèi)的黃金珠寶市場可謂喜憂參半?？傮w上，一些鑲嵌類珠寶產(chǎn)品都不同程度地出現(xiàn)銷售下滑，惟獨(dú)黃金產(chǎn)品在這一年異軍突起，堅(jiān)強(qiáng)地維護(hù)了市場的總體穩(wěn)定。
黃金熱潮價(jià)格動(dòng)蕩引發(fā)銷售起伏
2009年歲末，在深圳開加工廠的一位業(yè)者向記者感嘆：“這一年沒掙著什么錢”，因?yàn)樗X得年底的生意不夠好。與年初相比，他的態(tài)度形成了鮮明反差。一年多以前，他離開了原來的鉑金生產(chǎn)企業(yè)，開起了黃金加工廠。2009年初，談到一年的生產(chǎn)計(jì)劃，該業(yè)者充滿信心。當(dāng)時(shí)，零售市場出現(xiàn)了“黃金熱”現(xiàn)象，大量的訂單涌向深圳。為完成訂單，他忙于召開管理層會(huì)議，提高產(chǎn)能。和很多黃金加工業(yè)主一樣，他相信，自己的企業(yè)會(huì)在金融危機(jī)中受益?！俺鲇谘b飾和保值的雙重目的，人們會(huì)更多購買黃金首飾?！?/p>
半年多以后，該業(yè)者對(duì)市場的看法逐步發(fā)生變化。其中一個(gè)直接誘因是，去年10月份以后，訂單沒有希望的多。來自經(jīng)銷商的反饋是：“國際金價(jià)漸漸走高，黃金首飾價(jià)格高到一定程度，這對(duì)消費(fèi)起到了抑制作用。”
總結(jié)一年來的銷售情況，業(yè)者明顯感受到價(jià)格杠桿造成的影響明顯?！百I漲不買跌”已是過去時(shí)?，F(xiàn)在，金價(jià)下跌時(shí)，顧客較多買進(jìn)；金價(jià)上揚(yáng)到一定高度后，人們持幣觀望。而這一切的背后，反映出顧客消費(fèi)觀的成熟和對(duì)金價(jià)了解的深入。
回顧一年間的黃金首飾消費(fèi)，市場大致經(jīng)歷了高潮――觀望――回暖的“v”型過程；與銷售量相對(duì)應(yīng)的是，黃金價(jià)格則經(jīng)歷了一個(gè)低位――波谷――下調(diào)的“a”型圖。
來自市場的數(shù)據(jù)讓行業(yè)大受鼓舞。翻開世界黃金協(xié)會(huì)《2009年第三季度黃金需求趨勢》報(bào)告，我們看到，中國內(nèi)地的“黃金熱”是一個(gè)被數(shù)字具體化的事實(shí)。該報(bào)告顯示，2009年第三季度，全球黃金總需求有所下降，而中國金市依然增勢不減，成為全球當(dāng)季同比黃金總體需求增長的少數(shù)地區(qū)之一。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年第三季度，全球黃金總供應(yīng)量為833噸，較第二季度的910噸下降8％，較2008年同期的874噸下降5％；當(dāng)季，全球可確認(rèn)的黃金總需求達(dá)800.3噸，以美元計(jì)算為247億美元，同比降34％，環(huán)比增加15％。
雖然全球黃金需求量明顯下降，但中國金市依然火爆，珠寶及投資需求均保持旺盛的勢頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年第三季度大中華區(qū)(包括國內(nèi)地、香港及臺(tái)灣地區(qū))黃金消費(fèi)需求比2008年同期上升10％至128.6噸。第三季度，中國內(nèi)地黃金消費(fèi)需求同比增加12％，達(dá)到歷史最高的120.2噸。其中，黃金首飾需求同比上升8％，達(dá)到93.5噸，24k黃金市場增長尤為強(qiáng)勁；黃金凈零售投資需求達(dá)到26.8噸的創(chuàng)紀(jì)錄水平，比上年同期增長了30％。
從年初到年中，談到黃金首飾，業(yè)者們情緒樂觀。黃金一直是市場中重要的主流產(chǎn)品之一。金融風(fēng)暴陰影下，黃金金融屬性凸顯，黃金產(chǎn)品受到了更多的關(guān)注。
