第1篇 道縣郵政局農(nóng)資配送業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告
為全面了解我局農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并為下步工作及農(nóng)資業(yè)務(wù)渠道建設(shè)制定一些有針對(duì)性的措施，在局領(lǐng)導(dǎo)的安排下，8月7-10日，縣局分管副局長(zhǎng)及經(jīng)營(yíng)部主任分別帶兩個(gè)調(diào)查小組深入壽雁、仙子腳、白馬渡等支局，就農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)抽樣調(diào)查。
一、基本情況
截止7月底，全縣郵政累計(jì)農(nóng)藥要數(shù)125萬(wàn)元，肥料要數(shù)218噸(其中，金秋肥料要數(shù)103噸，農(nóng)藥要數(shù)47萬(wàn)元)，累計(jì)形成收入42萬(wàn)元，實(shí)際上繳市局收入53萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)45%。各網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)欠繳貨款65萬(wàn)元，其中，梅花欠7萬(wàn)元，仙子腳欠2.8萬(wàn)元，清塘欠6.5萬(wàn)元，祥林鋪欠8萬(wàn)元，公壩欠8萬(wàn)元，白馬渡欠9萬(wàn)元，柑子元欠2萬(wàn)元，壽雁欠13萬(wàn)元，發(fā)投中心欠5萬(wàn)元。業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。從網(wǎng)點(diǎn)來(lái)看，繳款最多的是仙子腳支局，1-7月份累計(jì)繳款12萬(wàn)元，最差的是發(fā)投中心，只有1萬(wàn)元。從投遞員個(gè)人來(lái)看，最多的四馬橋支局投遞員曾德春要數(shù)4萬(wàn)元，形成收入1.5萬(wàn)元，最少的梅花支局投遞員何永善要數(shù)只有1300元，形成收入280元，收入絕對(duì)值相差1.22萬(wàn)元。全縣40個(gè)鄉(xiāng)郵員，有40個(gè)鄉(xiāng)郵員形成差價(jià)收入在1000元以下。
二、存在的問(wèn)
從客觀上來(lái)講，資金瓶頸的制約、一季度旺季時(shí)來(lái)貨不及時(shí)及金秋公司的競(jìng)爭(zhēng)等因素在一定程度上影響了我局農(nóng)資業(yè)務(wù)的發(fā)展。除此之外，以下問(wèn)題的影響也是顯而易見(jiàn)的，歸納起來(lái)，有四個(gè)方面的問(wèn)題：
(一)從員工層面上來(lái)看，不少員工，甚至包括個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)待農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)抱著消極應(yīng)付和無(wú)所謂的心態(tài)。縣局領(lǐng)導(dǎo)推一下則動(dòng)一下，有的甚至連再怎么推也不動(dòng)。主要有以下原因：
1、認(rèn)識(shí)上的不足。按照省公司李雄總經(jīng)理的定位，以后的農(nóng)村支局，主要是抓好兩個(gè)體系建設(shè)，一個(gè)是農(nóng)村金融服務(wù)體系建設(shè)，另一個(gè)是農(nóng)資配送服務(wù)體系建設(shè)。有的員工對(duì)農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位認(rèn)識(shí)不足，對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)識(shí)還停留在寄信送報(bào)的老套路上，認(rèn)為郵政搞農(nóng)資是不務(wù)正業(yè);有的員工則擔(dān)心郵政搞農(nóng)資是為他人做嫁衣裳，他們以郵政以前和“亞華種業(yè)”合作搞種子郵購(gòu)為例，擔(dān)心銷(xiāo)路一打開(kāi)，該農(nóng)資企業(yè)又和郵政取消合作了，這樣郵政又會(huì)從頭開(kāi)始，出現(xiàn)年年發(fā)展年年難的局面，這種認(rèn)識(shí)具有普遍性。這種認(rèn)識(shí)上的不足，與企業(yè)的宣講、培訓(xùn)及員工思想教育、形勢(shì)教育工作不力有關(guān)。
2、部分投遞員紀(jì)律性差、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、企業(yè)忠誠(chéng)度較差。這部分員工對(duì)分配的個(gè)人任務(wù)有抵觸情緒，主動(dòng)接受任務(wù)的少，大部分是被動(dòng)的，有的即使勉強(qiáng)接受一點(diǎn)任務(wù)，其處理方式卻是將領(lǐng)來(lái)的貨堆在某個(gè)熟人或者代辦員家里，不聞不問(wèn)，幾乎不去銷(xiāo)售。另外，在現(xiàn)有體制下，鄉(xiāng)郵員是委代辦性質(zhì)的，不是勞務(wù)工，也不能享受勞務(wù)工的相關(guān)政策。因此，幾乎所有的委代辦投遞員對(duì)企業(yè)都沒(méi)有什么歸屬感，直接導(dǎo)致其紀(jì)律性、團(tuán)隊(duì)意識(shí)及企業(yè)忠誠(chéng)度較差，其配送積極性也因而受到影響。
3、欠款回收難。主要有三個(gè)原因：一是郵政配送下去的農(nóng)資產(chǎn)品全部是贖銷(xiāo)鋪貨的，有的人則認(rèn)為，反正自己不出錢(qián)，對(duì)貨款何時(shí)收回、收不收得回沒(méi)有緊迫感。二是農(nóng)產(chǎn)品收回周期較長(zhǎng)，不少用戶(hù)承諾的還款時(shí)間較長(zhǎng)，在客觀上導(dǎo)致上欠款回收難。三是由于局里資金緊張，部分業(yè)務(wù)發(fā)展政策兌現(xiàn)不及時(shí)，有的員工則以此為借口，拒不繳款。在一方面，壽雁支局有代表性，該支局一些投遞員和代辦員表示，局里何時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策則何時(shí)上繳農(nóng)資欠款。
4、畏難情緒和消極心態(tài)嚴(yán)重。有的人認(rèn)為任務(wù)太重，反正完不成，干脆不搞。有的人甘于平庸，寧愿一個(gè)季度1200元的農(nóng)資掛鉤考核獎(jiǎng)金不要，每個(gè)月領(lǐng)幾百元錢(qián)也心安理得。
(二)從管理層面上來(lái)看，部分單位管理上的滯后也影響了農(nóng)資業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
1、個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理水平有待進(jìn)一步提高，導(dǎo)致干群關(guān)系緊張，員工有抵觸情緒。
2、部分網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有制定相應(yīng)的二級(jí)考核辦法，或二級(jí)考核辦法不合理。體現(xiàn)為分配任務(wù)時(shí)有的搞平均主義;收入二級(jí)收入分配時(shí)沒(méi)有體現(xiàn)多勞多得，按效益分配的原則;甚至有的搞暗箱操作，三人民主理財(cái)小組或沒(méi)建立，或名存實(shí)亡。
3、有的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足，盲目大量要貨，往代辦點(diǎn)鋪貨沒(méi)有針對(duì)性，導(dǎo)致貨物大量積壓，不僅影響了資金的周轉(zhuǎn)，甚至還對(duì)貨物造成了損毀。例如壽雁支局，往金秋公司要了大量的化肥沒(méi)銷(xiāo)出去，大部分堆在支局的走廊上，由于長(zhǎng)時(shí)間在日光作用下，包裝物風(fēng)化損毀嚴(yán)重達(dá)20余袋，結(jié)果退貨給金秋公司時(shí)被拒絕接收，只有自己降價(jià)處理。
4、企業(yè)員工家族化增加了企業(yè)的管理難度。郵政企業(yè)的員工，大部分是職工的子弟和親戚，家族化嚴(yán)重，管理難度大，不少網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人怕?tīng)恳话l(fā)而動(dòng)全身，因而不敢管理，在制度與人情的較量中，往往選擇人情。
(三)從產(chǎn)品層面上來(lái)看，郵政配送的農(nóng)資與農(nóng)民朋友的消費(fèi)需求差距明顯。
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。我縣郵政配送的農(nóng)資產(chǎn)品主要是正邦、中邦公司的農(nóng)藥和廣東宏遠(yuǎn)集團(tuán)的保得生物有機(jī)肥，另外還有一部分金秋公司的化肥和農(nóng)藥。以化肥這一塊為例，我縣大部分農(nóng)民往往習(xí)慣于在開(kāi)春前就備好了各類(lèi)肥料，且是氮(如氮銨、尿素)、磷(如過(guò)磷酸鈣)、鉀(如氯化鉀)、復(fù)合肥搭配購(gòu)置。社會(huì)上的其他農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)農(nóng)民朋友的這一消費(fèi)需求，在頭一年冬儲(chǔ)時(shí)就將各種化肥基本上配齊了，且以復(fù)合肥為主要贏利點(diǎn)，而氮銨、尿素等產(chǎn)品幾乎是微利，甚至略有虧損，其基本銷(xiāo)售策略是氮銨、尿素等微利產(chǎn)品與復(fù)合肥搭在一起賣(mài)，采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略。而郵政提供的化肥只有保得生物有機(jī)肥一種，農(nóng)民沒(méi)有選擇的余地。今年4月，縣局與縣金秋公司簽訂了合作協(xié)議，但畢竟時(shí)間上已經(jīng)遲了，大部分用戶(hù)，特別是一些種植大戶(hù)已基本上備貨完畢，營(yíng)銷(xiāo)空間大大縮小。另外，保得生物有機(jī)肥笨重(50公斤/袋)，上下車(chē)不方便，企業(yè)裝卸成本因此大大提高，平均每包增加裝卸成本高達(dá)4元以上，營(yíng)銷(xiāo)人員送貨上門(mén)也不方便。
2、產(chǎn)品價(jià)格偏高。以保得有機(jī)肥為例，含硫的110元/袋(50公斤)，含氯的100元/袋，且有效肥質(zhì)只有15%，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品。不少投遞員戲稱(chēng)，郵政配送的農(nóng)資產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)比個(gè)體戶(hù)的零售價(jià)還要高。這種情況造成了兩個(gè)方面的影響。從經(jīng)營(yíng)者(投遞員、代辦員)來(lái)講，利潤(rùn)空間有限，能銷(xiāo)售折扣有限，經(jīng)銷(xiāo)人員的預(yù)期收入較低，影響了員工的銷(xiāo)售積極性。從消費(fèi)者角度來(lái)講，價(jià)格更是影響購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要因素。在我縣農(nóng)村，青壯年大部分外出打工去了，在家種田的大部分是老人和婦女，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感，盡管郵政提供的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但由于價(jià)格較高，消費(fèi)者往往會(huì)選擇其它價(jià)格較低的產(chǎn)品。其它農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槎瑑?chǔ)做得好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大大強(qiáng)于郵政。
3、宣傳不到位，產(chǎn)品知名度較低。相當(dāng)一部分消費(fèi)者，并不知道郵政企業(yè)能分銷(xiāo)農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品。郵政的農(nóng)資產(chǎn)品推廣基本上依賴(lài)鄉(xiāng)郵員的上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，其它宣傳幾乎是一片空白，產(chǎn)品知名度低。而同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品卻恰恰相反，且不說(shuō)氮銨、尿素、過(guò)磷酸鈣等傳統(tǒng)產(chǎn)品，西洋、洋豐、鄂中等品牌的復(fù)合肥的電視廣告、墻體廣告到處都是，產(chǎn)品知名度相當(dāng)高。而消費(fèi)者普遍有從眾的消費(fèi)心理需求，從這個(gè)角度來(lái)看，也增加了郵政農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難度。如對(duì)保得產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者幾乎沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，因而持懷疑的態(tài)度。
4、產(chǎn)品價(jià)格剛性，不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。社會(huì)上其他的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的反映很靈敏，其產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)隨市場(chǎng)的變動(dòng)而變動(dòng)。郵政企業(yè)則不行，其產(chǎn)品定價(jià)是剛性的，不能隨市場(chǎng)需求的變化而變化。
(四)從技術(shù)層面看，從業(yè)人員農(nóng)資知識(shí)薄弱，大大影響了營(yíng)銷(xiāo)效果。
1、技術(shù)力量薄弱，缺乏精通農(nóng)資知識(shí)的人才。郵政企業(yè)配送農(nóng)資，有其網(wǎng)絡(luò)、人員、百年郵政的品牌形象等優(yōu)勢(shì)，但不足之處也是顯而易見(jiàn)的。即不懂農(nóng)資知識(shí)，影響了從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)效果。例如在對(duì)含氯保得有機(jī)肥的使用上，這種肥料對(duì)冷浸田使用效果不明顯，如使用必須要曬田，必須要多搭配一些氨銨、尿素等氮肥。而我們的營(yíng)銷(xiāo)人員不懂這一點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)沒(méi)和用戶(hù)講清，結(jié)果仙子腳、小甲、富塘等部分種植冷浸田的稻農(nóng)見(jiàn)效果不明顯，意見(jiàn)很大。技術(shù)力量薄弱主要有兩個(gè)方面的原因。一是郵政企業(yè)本來(lái)就缺乏這方面的人才且培訓(xùn)又不到位，二是部分員工學(xué)習(xí)的主動(dòng)性差，不愿意自學(xué)，有的員工甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為，學(xué)得越多就做得越多，不懂最好，什么也不用做。
2、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。目前我局主要有三種營(yíng)銷(xiāo)方式，一是鄉(xiāng)郵員上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，基本上是種感情營(yíng)銷(xiāo);二是社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，即村郵代辦;三是網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。以第一種方式為主，后兩種為輔。村郵代辦由于點(diǎn)較少，達(dá)不到一定的規(guī)模效應(yīng)，且贏利空間較小，代辦員積極性并不高。而網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)由于各支局都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)門(mén)面，基本上僅靠趕集時(shí)稍稍賣(mài)一點(diǎn)點(diǎn)(每趕一個(gè)集，少的只有幾十元，多的可上千元)，效果也非常有限。
3、渠道建設(shè)滯后。縣——鄉(xiāng)——村三級(jí)銷(xiāo)售渠道沒(méi)有建立，僅僅靠鄉(xiāng)郵員在送郵件的過(guò)程中順便搭點(diǎn)農(nóng)資，其效果非常有限。
4、售后服務(wù)及反饋機(jī)制不到位，重銷(xiāo)售，輕服務(wù)輕反饋現(xiàn)象嚴(yán)重。
三、下步工作建議
郵政配送農(nóng)資的市場(chǎng)空間非常大，但挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存。那么我縣郵政如何克服現(xiàn)有的不足并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步將農(nóng)資業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)呢?現(xiàn)以金秋公司為參照物，并結(jié)合郵政企業(yè)的實(shí)際，筆者提幾點(diǎn)建議。
(一)金秋公司基本情況：
該公司是國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)工程”在道縣的試點(diǎn)企業(yè)，人員主要來(lái)于縣生資公司。企業(yè)性質(zhì)：私營(yíng)股份制企業(yè);渠道建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)已遍及全縣城鄉(xiāng)，在縣城、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及一些大的行政村都設(shè)有代辦店，渠道完善，這些代辦店大部分為夫妻店，大部分有自己的配送車(chē);技術(shù)力量：有多名專(zhuān)職技術(shù)員，技術(shù)力量雄厚，能上門(mén)服務(wù);營(yíng)銷(xiāo)模式：主要是店面式營(yíng)銷(xiāo)及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo);要貨方式：主要是帶款要數(shù)，也鋪少量的貨,基本上是要第二批貨時(shí)必須上繳一批的貨款，有效避免了貨款欠繳問(wèn)題。激勵(lì)措施：對(duì)完成一定銷(xiāo)量的獎(jiǎng)勵(lì)代辦員旅游指標(biāo);貨源：由于冬儲(chǔ)做得較好，貨源充足，品種較多，且高、中、低檔產(chǎn)品搭配得當(dāng)，便于用戶(hù)選擇，便于實(shí)行組合營(yíng)銷(xiāo)策略;服務(wù)：病蟲(chóng)災(zāi)害預(yù)警及時(shí)，技術(shù)人員隨時(shí)隨地都能上門(mén)服務(wù)，較重視售后服務(wù)工作;培訓(xùn)：有自己的一套培訓(xùn)機(jī)制，不僅培訓(xùn)到技術(shù)員，還培訓(xùn)到代辦員，另外，還重視請(qǐng)生產(chǎn)產(chǎn)家來(lái)開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及提供技術(shù)培訓(xùn)。銷(xiāo)量：不詳，據(jù)說(shuō)僅化肥一項(xiàng)每年的銷(xiāo)量可達(dá)5-6萬(wàn)元?？梢?jiàn)，作為郵政最大的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，金秋公司的機(jī)制、產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、技術(shù)、服務(wù)、結(jié)算方式等方面與郵政相比更具優(yōu)勢(shì)。
俗話說(shuō)，他山之石，可以攻玉。金秋公司的一些做法值得我們借鑒，我們必須要高度重視該公司的競(jìng)爭(zhēng)。另外，據(jù)了解，從明年開(kāi)始，糧食系統(tǒng)，供銷(xiāo)系統(tǒng)也準(zhǔn)備大搞農(nóng)資，競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈。如果我們不做好準(zhǔn)備積極應(yīng)對(duì)，郵政的農(nóng)資配送業(yè)務(wù)就會(huì)被邊緣化甚至被淘汰。
(二)下步工作建議：
1、強(qiáng)化教育，切實(shí)轉(zhuǎn)變員工，特別是一線營(yíng)銷(xiāo)人員的觀念。省局李雄總經(jīng)理指出，以后農(nóng)村郵政重點(diǎn)抓好“農(nóng)村金融服務(wù)體系和農(nóng)村農(nóng)資配送服務(wù)體系”兩大建設(shè)?？h局領(lǐng)導(dǎo)將這一定位在會(huì)上多次進(jìn)行了宣講，有的支局長(zhǎng)有所觸動(dòng)，但也有個(gè)別支局長(zhǎng)認(rèn)識(shí)不足，重發(fā)展、輕管理、輕教育的現(xiàn)象比較普遍，常常強(qiáng)調(diào)一些客觀理由，存在畏難情緒。在政策宣講及形勢(shì)教育上，支局長(zhǎng)到支局員工及代辦員這一條線上基本上是脫節(jié)的，這也是一線營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)不到位的主要原因。建議支局一定要根據(jù)縣局的要求，開(kāi)好會(huì)，在轉(zhuǎn)變員工思想這一工作上做細(xì)做實(shí)。
2、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建議和完善支局二極考核辦法。目前，個(gè)別支局員工凝聚力不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神欠缺。其原因固然是多方面的，例如，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的魄力、管理藝術(shù)等等，另一重要原因是支局二級(jí)考核辦法不健全，在任務(wù)分配及收分配上不能體現(xiàn)公平、公開(kāi)、公正的原則。建議經(jīng)營(yíng)部指導(dǎo)各支局(含發(fā)投中心)建立一套科學(xué)合理的二級(jí)考核辦法，并在縣局工會(huì)的指導(dǎo)下，通過(guò)“三人民主理財(cái)小組”規(guī)范支局二級(jí)分配。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人也要注意管理藝術(shù)，切忌以權(quán)力壓人，切忌惡語(yǔ)傷人，要努力建設(shè)和諧支局，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力及協(xié)作精神。
3、靈活解決資金瓶頸問(wèn)題。實(shí)踐證明，如果只指望市局撥款是不現(xiàn)實(shí)的。我局為解決資金瓶頸問(wèn)題進(jìn)行了有效的嘗試，如職工集資，對(duì)集資方返點(diǎn)優(yōu)惠。另外，還有一種方式，是不是可以做一做存單小額質(zhì)押貸款的文章?在確保手續(xù)完備、合規(guī)的條件下，鼓勵(lì)支局通過(guò)存單小額質(zhì)押貸款解決要貨資金問(wèn)題，貸款利息由企業(yè)負(fù)擔(dān)。凡自籌資金要貨的，給予更高的銷(xiāo)售折扣。這樣可一舉三得，一是解決資金不足的問(wèn)題，二是同時(shí)發(fā)展了局里的小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，三是可解決貨款回收難的問(wèn)題(用自己的錢(qián)要貨，回收體貨款的積極性一定高些)。
4、重視冬儲(chǔ)工作。據(jù)了解，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源大部分靠冬儲(chǔ)(產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格便宜，可增加15%以上的進(jìn)銷(xiāo)差)。如果郵政搞冬儲(chǔ)，其資金來(lái)源和小額質(zhì)押貸款解決，當(dāng)然，這需要通過(guò)上級(jí)的同意。也可通過(guò)集資的辦法解決。冬儲(chǔ)的重點(diǎn)，應(yīng)放在化肥的產(chǎn)品組合上，氮、磷、鉀及復(fù)合肥都要備齊，這方面，可通過(guò)與金秋公司加強(qiáng)合作來(lái)解決。到底應(yīng)該冬儲(chǔ)多少貨?也就是講要準(zhǔn)備多少錢(qián)搞冬儲(chǔ)，應(yīng)本著穩(wěn)妥和量力而行的原則。這方面要根據(jù)農(nóng)資分銷(xiāo)店(含三農(nóng)服務(wù)站)的多少來(lái)定。以全縣開(kāi)10個(gè)農(nóng)資門(mén)面，200-300個(gè)三農(nóng)服務(wù)站來(lái)測(cè)算，如果要搞好冬儲(chǔ)，估計(jì)需要準(zhǔn)備100萬(wàn)元左右的資金，資金及管理方面的風(fēng)險(xiǎn)壓力還是很大的，當(dāng)然，利潤(rùn)也是可觀的。
5、重視產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，努力滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。在目前的消費(fèi)市場(chǎng)上看，對(duì)于肥料這一塊，用戶(hù)使用的最多的還是氮(主要是氮銨、尿素)、磷(主要是過(guò)磷酸鈣)、鉀(主要是氯化鉀、硫酸鉀)及復(fù)合肥(目前道縣市場(chǎng)西洋、洋豐及鄂中等復(fù)合肥賣(mài)得較好)，對(duì)生物有機(jī)肥使用并不多。而郵政企業(yè)提供的化肥，目前主要是保得生物有機(jī)肥。這樣，與消費(fèi)者的需求有一定的差距。為解決這個(gè)問(wèn)題，建議進(jìn)一步加強(qiáng)與金秋公司的合作(為解決貨款回收難的問(wèn)題，可采取帶款要數(shù)的方式)。今年以來(lái)，我局個(gè)別支局在滿(mǎn)足消費(fèi)者消費(fèi)需求，搞好產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方面，走出了可喜的一步。如仙子腳支局，支局長(zhǎng)自己墊資3萬(wàn)余元搞產(chǎn)品組合，因而營(yíng)銷(xiāo)效果也較好，值得借鑒推廣。
6、完善農(nóng)資收入結(jié)算及要貨方式。目前，我們與投遞員的結(jié)算方式是按差價(jià)收入的30%結(jié)算，例如每銷(xiāo)售1噸含氯保和有機(jī)肥的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)是400元，銷(xiāo)售人員按進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的30%結(jié)算，可得120元。而在邵陽(yáng)、衡陽(yáng)等地一些縣局，他們的銷(xiāo)售折扣遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我局。例如綏寧縣局，他們按進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的40%結(jié)算，同樣賣(mài)1噸含氯保得有機(jī)肥，綏寧局的投遞員可得160元。據(jù)說(shuō)有的兄弟局是按銷(xiāo)售額的15%提成，以此計(jì)算，他們賣(mài)1噸含氯保得生物有機(jī)肥可得300元。以此比較，他們的投遞員積極性較高就可以理解了。包括金秋公司在內(nèi)，他們的代辦員一般采取帶款要貨的方式，這樣有效解決了貨款回收難的問(wèn)題。我們也可以借鑒這一做法。一是改革結(jié)算方式，最好按銷(xiāo)售額提成，可根據(jù)不同產(chǎn)品差價(jià)收入的不同，給予10-20%的折扣，該銷(xiāo)售折扣可直接從上繳的貨款中坐扣，個(gè)人超過(guò)縣局下達(dá)的計(jì)劃的，對(duì)于超額部分與縣局進(jìn)行__分成。改革結(jié)算比率，凡帶款要數(shù)的，給予的銷(xiāo)售折扣要高于縣局鋪貨的。三是完善考核方式。給支局長(zhǎng)一定的考核自主權(quán)，即縣局只考核到支局，并負(fù)責(zé)抓好支局的賬務(wù)清查工作，做到每月一查，由支局對(duì)投遞員、代辦員進(jìn)行二級(jí)考核。四是改革產(chǎn)品定價(jià)模式。對(duì)部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，適當(dāng)允許其價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)而波動(dòng)。
7、強(qiáng)化宣傳，提高產(chǎn)品知名度。郵政可能沒(méi)有更多的錢(qián)大規(guī)模打電視廣告;但可根據(jù)郵政的特點(diǎn)推出其它方式的宣傳。一是利用郵政服務(wù)三農(nóng)這個(gè)平臺(tái)打政府牌，如通過(guò)新聞、政府會(huì)議、文件等形式推介郵政農(nóng)資配送。這需要與各級(jí)政府部門(mén)多匯報(bào)，多爭(zhēng)取政策支持，如隆回局，政府專(zhuān)門(mén)下文支持郵政服務(wù)三農(nóng)，由主管副縣長(zhǎng)親自抓，營(yíng)造了良好的外部環(huán)境。二是利用郵政名址信息庫(kù)進(jìn)行入戶(hù)宣傳，例如，我局代發(fā)涉農(nóng)財(cái)政資金、移民資金用戶(hù)高達(dá)15萬(wàn)戶(hù)，幾乎覆蓋了全縣所有的農(nóng)民。我們有這方面的名址信息，可以借鑒常德澧縣的經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合縣財(cái)政局，以“財(cái)政對(duì)農(nóng)補(bǔ)貼資金發(fā)放溫馨提示”郵政明信片的方式進(jìn)行入戶(hù)宣傳，或者以“致農(nóng)民朋友一封信”的方式宣傳到各家各戶(hù)。三是通過(guò)墻體廣告、宣傳車(chē)下鄉(xiāng)趕集促銷(xiāo)等農(nóng)民朋友喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式進(jìn)行宣傳，內(nèi)容要通俗易懂。例如“郵政落實(shí)中央一號(hào)文件服務(wù)三農(nóng)”這個(gè)宣傳口號(hào)就不如“歡迎廣大農(nóng)民朋友來(lái)郵政局購(gòu)買(mǎi)農(nóng)藥化肥”、“到郵政購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資質(zhì)量好無(wú)假貨”這類(lèi)宣傳口號(hào)讓老百姓更清楚更明白。前不久，國(guó)家郵政集團(tuán)公司與國(guó)家工商總局已達(dá)成一致，同意將農(nóng)資配送列入郵政自有業(yè)務(wù)范圍，這意味著郵政不僅僅是配送，而且可以銷(xiāo)售農(nóng)資。這對(duì)郵政來(lái)講，是一個(gè)利好的消息，宣傳和銷(xiāo)售都可以大膽地搞(第二、三種宣傳方式還可增加局里的函件收入)。關(guān)于宣傳費(fèi)用來(lái)源問(wèn)題，一部分可通過(guò)單位自籌，另一部分可通過(guò)市局要求廠家提供，由縣局統(tǒng)一支配定向使用。
8、搞好技術(shù)培訓(xùn)工作。大家都知道郵政缺乏懂農(nóng)資知識(shí)的人才，技術(shù)力量薄弱。對(duì)于如何解決這一問(wèn)題，大家也有不同的看法。有的希望廠家加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)，有的想從當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門(mén)聘請(qǐng)專(zhuān)家提供技術(shù)指導(dǎo)。這些意見(jiàn)雖然可行，但筆者認(rèn)為也具有一定的局限性，并非長(zhǎng)久之計(jì)。因?yàn)閺S家來(lái)的技術(shù)人員服務(wù)的區(qū)域太廣，往往一個(gè)人要管一個(gè)市，他就是有天大的本事也分不過(guò)身來(lái);并且，廠家的技術(shù)人員最終維護(hù)的還是廠家的利益，萬(wàn)一郵政部門(mén)和廠家有利益沖突時(shí)，他從技術(shù)解釋的角度出發(fā)，最終維護(hù)的還是廠家的利益。而從當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)農(nóng)業(yè)部門(mén)的專(zhuān)家，這是一種純市場(chǎng)的手段，他們與郵政企業(yè)是經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，講一句蠢話，你提供他多少錢(qián)他就提供你多少服務(wù)。為長(zhǎng)期計(jì)，筆者的建議是，最終的落腳點(diǎn)還是培養(yǎng)自己的技術(shù)員。可通過(guò)廠家開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、集中培訓(xùn)、鼓勵(lì)員工自學(xué)等方式，有條件的甚至到高校脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一批而不是一兩個(gè)技術(shù)員，不僅三農(nóng)中心的員工要懂農(nóng)資知識(shí)，每一個(gè)支局長(zhǎng)、每一個(gè)投遞員也要懂得一定的農(nóng)資知識(shí)。另外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)講，從學(xué)校招收一些植保專(zhuān)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)也很必要。
9、重視售后服務(wù)和信息反饋工作。目前，我們還普遍存在重銷(xiāo)售輕服務(wù)輕反饋的問(wèn)題。搞好這方面的工作，實(shí)際上就是一個(gè)經(jīng)?；卦L的問(wèn)題，主要有兩個(gè)方面的工作。一是做細(xì)做實(shí)客戶(hù)信息資料。二是經(jīng)常性回訪，了解用戶(hù)需求。白馬渡支局鄉(xiāng)郵員熊昌貴同志這一方面做得較好，他專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備了一本記事本，從客戶(hù)姓名，使用了什么產(chǎn)品，使用了多少，效果怎么樣，都記錄得一清二楚，并經(jīng)常性回訪，了解用戶(hù)需求，通過(guò)這個(gè)辦法來(lái)穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。興橋鄉(xiāng)一臍橙種植大戶(hù)曾向筆者說(shuō)出了自己的心聲：最希望技術(shù)人員經(jīng)常上門(mén)指導(dǎo)用藥用肥。其實(shí)，客戶(hù)的這種需求也為我們提出了一個(gè)課題，即在郵政現(xiàn)有農(nóng)資技術(shù)薄弱的情況下，需要我們搞好信息反饋工作，如果我們信息反饋及時(shí)，遇到一些自己解決不了的技術(shù)難題時(shí)，可及時(shí)請(qǐng)廠家技術(shù)員和專(zhuān)家給予指導(dǎo)解決。
10、下大力氣狠抓渠道建設(shè)。市局何運(yùn)松副局長(zhǎng)今年7月21日在全市上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析會(huì)上講了一個(gè)新的觀念“渠道為王”，其緊迫性和重要性毋需重述。最近三年來(lái)中央一號(hào)文件對(duì)郵政服務(wù)三農(nóng)提出了明確的要求，今年6月25日，商務(wù)部、國(guó)家郵政局聯(lián)合發(fā)文，推出《關(guān)于共同推進(jìn)農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的通知》(商建發(fā)[__]236號(hào))，文件明確提出“支持郵政企業(yè)參與萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”?？梢?jiàn)，郵政企業(yè)抓渠道建設(shè)已經(jīng)有了“上方寶劍”。根據(jù)我局的實(shí)際，筆者認(rèn)為需要做好兩個(gè)方面的工作。一個(gè)方面是做好政府文章，需要向縣委縣政府及縣商務(wù)局、農(nóng)業(yè)局、工商局、技監(jiān)局等職能部門(mén)多匯報(bào)，取得他們的支持，營(yíng)造良好外部環(huán)境，爭(zhēng)取納入“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”。另一方面，精心抓好渠道建設(shè)。以下幾個(gè)問(wèn)題要認(rèn)真考慮：一是支局開(kāi)店的問(wèn)題。目前我局還是仙子腳、白馬渡、柑子園、蚣?jí)蔚人膫€(gè)支局沒(méi)有門(mén)面用于開(kāi)農(nóng)資店，需要租賃解決。租賃的門(mén)面位置如何，租金如何?二是三農(nóng)服務(wù)站的建點(diǎn)問(wèn)題。具體到各個(gè)支局應(yīng)建多少個(gè)點(diǎn)，如何解決數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系?三是人員的問(wèn)題。一方面支局如果開(kāi)門(mén)面經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)資，確定誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)日常銷(xiāo)售工作，需不需要支局另外增加人?另一方面是代辦員人選問(wèn)題，如何充分調(diào)動(dòng)代辦員的展業(yè)積極性，提高其對(duì)郵政的忠誠(chéng)度?四是費(fèi)用問(wèn)題，不僅是支局開(kāi)門(mén)面還是建三農(nóng)服務(wù)站，都需要較大一筆資金，資金來(lái)源如何，如何盡量降低渠道建設(shè)的邊際成本?上述問(wèn)題歸納起來(lái)重點(diǎn)就是兩點(diǎn)：一是確保有人為你辦事，即渠道成員有錢(qián)賺，展業(yè)要積極，要有效果;二是企業(yè)成本要合算，要確保一定的利潤(rùn)。其中工作的難點(diǎn)在三農(nóng)服務(wù)站的建設(shè)上，筆者認(rèn)為，關(guān)鍵要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題。一是到底要建多少點(diǎn)，這需要各支局按投遞段逐一進(jìn)行摸底，筆者認(rèn)為，凡800人以上的行政村都要建一個(gè)點(diǎn)。二是人選問(wèn)題，重點(diǎn)應(yīng)放在代銷(xiāo)店、種養(yǎng)大戶(hù)、村干部及其他有一定經(jīng)驗(yàn)，懂得一定農(nóng)資知識(shí)的人身上。三是科學(xué)疊加業(yè)務(wù)，確保代辦員有錢(qián)賺(每個(gè)點(diǎn)年均收入至少要在3000元以上，才有積極性)，以確保其企業(yè)忠誠(chéng)度，像報(bào)刊、保險(xiǎn)、手機(jī)放號(hào)、充值卡銷(xiāo)售都可疊加上去，儲(chǔ)蓄這一塊也可以考慮，但一定要想辦法避免代辦員和支局營(yíng)業(yè)員串通套取酬金。
11、抓好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，特別是水果大客戶(hù)。道縣是全省的水果基地，僅臍橙的種植面積就超過(guò)4萬(wàn)畝，其中成年水果種植面積超過(guò)1萬(wàn)畝。目前，這一塊的用藥用肥基本上由農(nóng)業(yè)局和金秋公司所壟斷。郵政要想從別人碗里搶所吃，還需要付出巨大的努力。我們配送的產(chǎn)品質(zhì)量用戶(hù)大都反映較好，目前欠缺的是技術(shù)指導(dǎo)的售后服務(wù)。只要我們努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如網(wǎng)絡(luò)、人員、百年郵政的信譽(yù)品牌等，認(rèn)真克服自身的不足，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)這一塊還是有文章可做的。另外，今年下半年以來(lái)，我縣面臨著嚴(yán)重的干旱，許多地方二季稻無(wú)法插田，也迫使我們需要調(diào)整，水果種植大戶(hù)是我們必須要重點(diǎn)考慮的對(duì)象。
