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第1篇 卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
為了準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫(kù)存,把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解市場(chǎng)真實(shí)需求,收集客戶對(duì)市局卷煙投放的意見(jiàn)和建議,從而更好地培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌,同時(shí)總結(jié)今年'兩節(jié)'期間縣卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)存在的利與弊,為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn),從而優(yōu)化卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng),提高卷煙的銷(xiāo)售水平,以及客戶的盈利水平。山西偏關(guān)縣營(yíng)銷(xiāo)部按照市局的要求,對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫(kù)存等展開(kāi)了調(diào)查。
一、卷煙銷(xiāo)售分析
1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng),人民的生活水平也漸漸改善了,消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了,因此,呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加,三、四類煙增加10%以上,只有五類煙銷(xiāo)量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌,市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異,同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會(huì)庫(kù)存看,偏關(guān)縣社會(huì)庫(kù)存主要集中在三、四類煙上,占了總庫(kù)存的75%以上,造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在'兩節(jié)'期間,消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高,對(duì)于年輕消費(fèi)者,大多數(shù)選擇'芙蓉王'、'云煙(福)'、'云煙(紫)'作為節(jié)日用煙,而那些煙齡較大,以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次,因此造成了上述現(xiàn)象。
社會(huì)庫(kù)存較大的五個(gè)品牌分別是'芙蓉王'、'云煙'、'紅旗渠'、'紅金龍'、'廬山'.其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的品牌,而又加上正逢'兩節(jié)'期間,客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測(cè)太大,造成了大量庫(kù)存的產(chǎn)生。而庫(kù)存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店,這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以看出:轄區(qū)老營(yíng)、水泉一帶的客戶卷煙銷(xiāo)售波動(dòng)明顯,客戶由原來(lái)的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯,卷煙購(gòu)進(jìn)明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過(guò)調(diào)查,客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意,主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)'四員'服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求,客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查,轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%.其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到,送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。
三、當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題和建議
筆者認(rèn)為,當(dāng)前工作中,卷煙銷(xiāo)售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因,主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場(chǎng)造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營(yíng)。
面對(duì)這些現(xiàn)狀,我們應(yīng)借助'品牌效應(yīng)',加大對(duì)品牌的宣傳力度,提高品牌知名度,讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
結(jié)合本轄區(qū)情況,筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)本地政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場(chǎng)以及擬投資開(kāi)工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)頍熶N(xiāo)售的影響,并根據(jù)有關(guān)情況對(duì)今后的卷煙銷(xiāo)售前景做出預(yù)測(cè)與分析。
第2篇 農(nóng)副產(chǎn)品銷(xiāo)售情況調(diào)研報(bào)告
一、基本情況
全縣農(nóng)作物播種面積173萬(wàn)畝左右,糧食播種面積170萬(wàn)畝,總產(chǎn)量56萬(wàn)噸,銷(xiāo)售量287400噸,瓜菜播種面積5.3萬(wàn)畝,其中設(shè)施菜0.7萬(wàn)畝;總產(chǎn)量188642噸,其中設(shè)施菜28000噸,占瓜菜總產(chǎn)量14.8%;銷(xiāo)售量135257噸。糧食作物中的玉米主要用做飼料糧和工業(yè)用糧,絕大部分銷(xiāo)往外地和當(dāng)?shù)仫暳掀髽I(yè)及養(yǎng)殖戶。我縣玉米總產(chǎn)量34.5萬(wàn)噸,65.1%為商品糧,基本為原糧,主要銷(xiāo)往南方、山東等地,進(jìn)入京津市場(chǎng)較少;小麥總產(chǎn)量21.5萬(wàn)噸,有29.6%為商品糧,主要在本市及各縣銷(xiāo)售,進(jìn)入京津主要以少量面粉為主,如:石磨面粉產(chǎn)量小,銷(xiāo)量在二三萬(wàn)斤,主要在過(guò)節(jié)以小包裝方式進(jìn)入市場(chǎng);像蔬菜這種鮮品上市時(shí)間性強(qiáng),地區(qū)間調(diào)運(yùn)流動(dòng)性大,主要以本縣本市銷(xiāo)售為主,銷(xiāo)售京津市場(chǎng)微乎其微。
二、協(xié)同京津發(fā)展思路、舉措
1、發(fā)展思路是研究京津市場(chǎng)需求,產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),建立完善的市場(chǎng)供求體系和一體化的質(zhì)量監(jiān)督體系,完善農(nóng)副產(chǎn)品品牌,適度規(guī)模經(jīng)營(yíng),走合作發(fā)展規(guī)模經(jīng)營(yíng),形成與京津市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)需求對(duì)接,打造好京津農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)基地。
2、措施:一是建立符合京津要求農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)體系;二是提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平;三是實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理,建立品牌;四是多形式搞好土地流轉(zhuǎn),搞聯(lián)合適度規(guī)模經(jīng)營(yíng),提高競(jìng)爭(zhēng)力;五是引導(dǎo)自愿成立農(nóng)業(yè)合作社等組織,形成與京津市場(chǎng)對(duì)接。六是引進(jìn)人才和資金,發(fā)揮帶頭能人作用,沒(méi)有能人帶領(lǐng),單靠農(nóng)戶分散力量無(wú)法與市場(chǎng)對(duì)接。七是政府提高重視,提供發(fā)展環(huán)境,給予資金扶持獎(jiǎng)勵(lì)。
三、引進(jìn)京津資金、技術(shù)、人才加速農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建議
1、流通部門(mén)成立組織引進(jìn)資金人才協(xié)同農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)入京津市場(chǎng)。
2、制定優(yōu)惠政策,優(yōu)化發(fā)展環(huán)境。
3、整合土地資源,適度規(guī)模流轉(zhuǎn)土地,為投資人創(chuàng)造發(fā)展環(huán)境。
4、實(shí)行農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸綠色通行制度。
第3篇 2023年銷(xiāo)售調(diào)研報(bào)告
__-__年中國(guó)____生產(chǎn)與銷(xiāo)售調(diào)研報(bào)告
中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心
報(bào)告簡(jiǎn)介
__-__年中國(guó)____生產(chǎn)與銷(xiāo)售調(diào)研報(bào)告
報(bào)告屬性
【報(bào)告名稱】
__-__年中國(guó)____生產(chǎn)與銷(xiāo)售調(diào)研報(bào)告
【表述方式】 文分析、數(shù)據(jù)比較、統(tǒng)計(jì)圖表瀏覽
【交付周期】 3—5個(gè)工作日
【報(bào)告價(jià)格】 7900元
【制作機(jī)關(guān)】 中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心
報(bào)告目錄
第一部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)狀況調(diào)查
第一章 用于生產(chǎn)加工的資產(chǎn)占用情況調(diào)查(總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn))
第二章 生產(chǎn)加工的人員情況調(diào)查(全部生產(chǎn)人數(shù)、生產(chǎn)管理人員、技術(shù)人員、生產(chǎn)加工人員)
第三章 制造企業(yè)生產(chǎn)加工的產(chǎn)品及半成品情況調(diào)查(產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)值、產(chǎn)成品資金占用情況)
第四章 制造企業(yè)生產(chǎn)加工成品結(jié)構(gòu)調(diào)查分析
第五章 主要制造企業(yè)生產(chǎn)加工情況研究
第二部分中國(guó)____制造企業(yè)銷(xiāo)售狀況調(diào)查
第六章 制造企業(yè)用于銷(xiāo)售的資產(chǎn)占用情況調(diào)查(總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn))
第七章 制造企業(yè)銷(xiāo)售人員情況調(diào)查(全部銷(xiāo)售人數(shù)、銷(xiāo)售管理人員、市場(chǎng)分析人員、銷(xiāo)售人員)
第八章 制造企業(yè)銷(xiāo)售渠道調(diào)查(渠道種類及開(kāi)發(fā)使用情況)
第九章 制造企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品情況調(diào)查(銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售產(chǎn)值、銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費(fèi)用、人均銷(xiāo)售率)
第十章 制造企業(yè)銷(xiāo)售成品結(jié)構(gòu)調(diào)查分析
第十一章 ____主要制造企業(yè)銷(xiāo)售情況研究
第三部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售綜合分析
第十二章 制造企業(yè)存貨、生產(chǎn)及銷(xiāo)售情況分析(存貨數(shù)量?jī)r(jià)值、生產(chǎn)數(shù)量?jī)r(jià)值、銷(xiāo)售數(shù)量產(chǎn)值)
第十三章 制造企業(yè)數(shù)量及盈虧情況分析(企業(yè)數(shù)量、贏利企業(yè)數(shù)量及利潤(rùn)額、虧損企業(yè)數(shù)量及虧損額)
第十四章 制造企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售人數(shù)分析(總?cè)藬?shù)、生產(chǎn)人數(shù)及比重、銷(xiāo)售人數(shù)及比重)
第十五章 制造企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售管理情況分析(機(jī)構(gòu)設(shè)置、協(xié)調(diào)情況、)
第四部分中國(guó)____制造企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力分析
第十六章 制造企業(yè)總銷(xiāo)售收入分析
第十七章 制造企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售集中度分析
第十八章 制造企業(yè)成本費(fèi)用分析(銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、成本費(fèi)用利潤(rùn)率……
第十九章 制造企業(yè)盈利能力分析(利潤(rùn)總額、銷(xiāo)售毛利率、總資產(chǎn)利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)利潤(rùn)率
第二十章 制造企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行最好水平分析(資本保值增值率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)值利稅率、資金利潤(rùn)率……)
食品公司網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告
隨著時(shí)代的發(fā)展,社會(huì)的進(jìn)步,網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)在人們的日常生活中被充分的應(yīng)用,現(xiàn)在的人們常常會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)生活中的一些需求,網(wǎng)絡(luò)的普及和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的飛速發(fā)展,許多企業(yè)也將市場(chǎng)從傳統(tǒng)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)方式也從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效果同各種廣告信息一樣,甚至超過(guò)了傳統(tǒng)的廣告。為了剛好的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),本人對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行調(diào)研。
調(diào)研對(duì)象:食品有限公司
企業(yè)網(wǎng)址:
調(diào)查內(nèi)容:對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,提出其存在的問(wèn)題并給住解決方案
網(wǎng)站只能分析
在該公司的網(wǎng)站上,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能都有所體現(xiàn)
一、網(wǎng)絡(luò)品牌
網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊(cè)在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。
運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站,在其主頁(yè)中,以其企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo,又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner,運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象
二、網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的,為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。
運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎,在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后,運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上,設(shè)有友情鏈接欄目,連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站,對(duì)其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。
除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外,論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。
三、信息發(fā)布
互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)發(fā)布信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件,不僅可將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上,還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息發(fā)布渠道向更大的范圍傳播信息。
運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)信息發(fā)布做的不是特別到位,他的主頁(yè)上發(fā)布的信息只有公司簡(jiǎn)介,而且沒(méi)有做到及時(shí)更新,只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡(jiǎn)介和誠(chéng)聘英才的欄目,并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個(gè)好的信息發(fā)布平臺(tái),不應(yīng)該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上,而是應(yīng)該規(guī)劃一個(gè)小的發(fā)布公司信息的窗口,或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如,發(fā)布有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息,有關(guān)公司進(jìn)來(lái)獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。
四、銷(xiāo)售促進(jìn)
銷(xiāo)售促進(jìn),又稱為營(yíng)業(yè)推廣,它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。
運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口,其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目,并以圖文結(jié)合的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹,這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹,對(duì)產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒(méi)有折扣或回饋老顧客等的促銷(xiāo)信息,我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況,制定一些具體的促銷(xiāo)信息,并在主頁(yè)上發(fā)布。
五、網(wǎng)上銷(xiāo)售
網(wǎng)上銷(xiāo)售是指,運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),使買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng),是一種方便快捷的新的銷(xiāo)售模式。
在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購(gòu)和招商加盟兩個(gè)欄目,在產(chǎn)品訂購(gòu)頁(yè)面中,有詳細(xì)的訂單供客戶填寫(xiě),在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷(xiāo)售與實(shí)體市場(chǎng)銷(xiāo)售同步進(jìn)行,這樣對(duì)公司的銷(xiāo)售額的提高起到了非常大的作用。
六、網(wǎng)上調(diào)研
網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略提供有效地支持,也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。
該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作,但并沒(méi)有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作,只是設(shè)有一個(gè)在線咨詢窗口,經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn),該公司的客服人員基本不在線,總是彈出留言窗口,這樣對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很不利,我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫(xiě)一些問(wèn)卷調(diào)查,并應(yīng)該安排專門(mén)的客服人員為在線咨詢的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)解答。
七、顧客關(guān)系
顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系,是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系,整個(gè)銷(xiāo)售鏈才能夠正常運(yùn)行。
該企業(yè)網(wǎng)站并沒(méi)有很好地做到與客戶溝通,唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無(wú)人響應(yīng),彈出留言窗口,這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重,而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通,使的自身的許多問(wèn)題都不能被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和指出,這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。
八、顧客服務(wù)
該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息,這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便,做到了基本的顧客服務(wù)。
總結(jié)
以上是我對(duì)運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告,在這次調(diào)研中,我仔細(xì)地研究了該公司的網(wǎng)站,結(jié)合該公司的實(shí)際情況,分析了該公司網(wǎng)站的長(zhǎng)處和不足,看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要之處,特別是網(wǎng)站建設(shè)的重要性。網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),重點(diǎn)關(guān)注的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思想指導(dǎo)下的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般原則,是的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)具有明確的目的性和系統(tǒng)性,讓網(wǎng)站真正能發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。
農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售管理服務(wù)狀況調(diào)研報(bào)告
按照深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的總體要求,為全面了解和掌握全縣大中型農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售、管理和服務(wù)情況,近日,我組織部分常委會(huì)組成人員和縣人大代表,采取一看(看兩個(gè)農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售單位)、二聽(tīng)(聽(tīng)取縣農(nóng)機(jī)總站的工作匯報(bào))、三查(查看大中型農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼臺(tái)帳)、四座談(在縣農(nóng)機(jī)總站會(huì)議室召開(kāi)座談會(huì))的方式,對(duì)全縣農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售、管理和服務(wù)情況進(jìn)行了調(diào)查。縣政府主管農(nóng)業(yè)的副縣長(zhǎng)杜永新、縣農(nóng)機(jī)總站站長(zhǎng)任長(zhǎng)山等一同參加了調(diào)查。
一、全縣農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售、管理和服務(wù)情況
至__年底,全縣農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力達(dá)到51.73萬(wàn)千瓦,拖拉機(jī)保有量達(dá)到17163臺(tái),配套農(nóng)具19975臺(tái)(套)。其中大中型拖拉機(jī)9651臺(tái),配套農(nóng)具13500臺(tái)套。水稻插秧機(jī)7139臺(tái),聯(lián)合收獲機(jī)1389臺(tái)。全縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綜合機(jī)械化水平達(dá)到91.6%,比上年提高2.3個(gè)百分點(diǎn)。主要表現(xiàn)在:
1、農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售步伐明顯加快。__年,借助國(guó)家的補(bǔ)貼政策,全縣更新大中型拖拉機(jī)1930臺(tái),水稻插秧機(jī)1025臺(tái),收獲機(jī)106臺(tái),繼續(xù)保持了良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。
2、農(nóng)機(jī)管理工作步入規(guī)范化軌道。一是政策落實(shí)力度不斷加大。通過(guò)多方努力,積極爭(zhēng)取,全年完成補(bǔ)貼任務(wù)757萬(wàn)元,其中省補(bǔ)貼項(xiàng)目資金200萬(wàn)元,水田整地項(xiàng)目資金319萬(wàn)元,農(nóng)機(jī)水田合作社項(xiàng)目資金80萬(wàn)元;市農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼項(xiàng)目資金158萬(wàn)元,購(gòu)置農(nóng)機(jī)具796臺(tái),大中型拖拉機(jī)262臺(tái),配套農(nóng)機(jī)具407臺(tái),水稻收獲機(jī)19臺(tái),插秧機(jī)108臺(tái)。做到了程序嚴(yán)謹(jǐn),賬目清晰,發(fā)放有序。二是安全監(jiān)理意識(shí)明顯增強(qiáng)。全年共發(fā)放《黑龍江省農(nóng)機(jī)管理?xiàng)l例》、《黑龍江省農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》等宣傳單7000份,宣傳資料3000份,懸掛宣傳標(biāo)語(yǔ)20幅,出動(dòng)宣傳車(chē)30臺(tái)次,電視宣傳3次,做到了有機(jī)戶家喻戶曉。
3、農(nóng)機(jī)化服務(wù)水平不斷提高。一是培訓(xùn)工作有新起色。全年共舉辦各類培訓(xùn)班25場(chǎng)次,發(fā)放培訓(xùn)資料6000冊(cè),初訓(xùn)駕駛員1760人,復(fù)訓(xùn)2200人,現(xiàn)場(chǎng)示范200余次,培訓(xùn)農(nóng)機(jī)技術(shù)人員1000人,農(nóng)機(jī)化整體水平有了大幅度提升。二是機(jī)具檢修質(zhì)量明顯提高。全年共檢修大中型拖拉機(jī)1410臺(tái),大中型農(nóng)機(jī)具510臺(tái),小型農(nóng)機(jī)具3000多臺(tái)(套),農(nóng)機(jī)具技術(shù)狀態(tài)完好率達(dá)到96%,為保證農(nóng)機(jī)化各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的順利完成奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三是證、牌辦理日趨規(guī)范。全年共辦理機(jī)車(chē)落戶1900臺(tái),經(jīng)考試合格為1760人發(fā)放了農(nóng)機(jī)駕駛證,做到了手續(xù)健全,檔案齊備,全力營(yíng)造了農(nóng)機(jī)安全監(jiān)督管理的良好氛圍。四是技術(shù)推廣工作力度不斷加大。重點(diǎn)推廣了六項(xiàng)實(shí)用新技術(shù)。即,大型機(jī)車(chē)深松整地技術(shù)、玉米產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化精良點(diǎn)播技術(shù)、秸稈根茬粉碎還田技術(shù)、水稻產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化插秧技術(shù)、水稻產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化收獲技術(shù)、玉米產(chǎn)業(yè)帶機(jī)械化收獲技術(shù),全縣水稻綜合機(jī)械化程度達(dá)到了92%,全省領(lǐng)先。
二、問(wèn)題及建議
近年來(lái),我縣農(nóng)機(jī)工作在縣政府和主管部門(mén)的積極努力下,取得長(zhǎng)足了發(fā)展,農(nóng)用機(jī)械保有量全省領(lǐng)先,機(jī)械化程度明顯提高,但也存在一些不容忽視的問(wèn)題。
一是政策宣傳力度還不夠到位。從視察情況看,農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)具上存在認(rèn)識(shí)上的偏差,盲目搶購(gòu)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,導(dǎo)致小型農(nóng)機(jī)具閑置浪費(fèi),大型農(nóng)機(jī)具重點(diǎn)不突出,數(shù)量不足。建議縣政府及主管部門(mén)應(yīng)在政策宣傳上加大力度,采取和農(nóng)民算效益對(duì)比帳的辦法,引導(dǎo)農(nóng)民獨(dú)資、合資在購(gòu)買(mǎi)大型農(nóng)機(jī)具上下功夫,徹底打破小而全,精而少的格局。
二是農(nóng)機(jī)化服務(wù)水平還有待于提高。從視察情況看,農(nóng)機(jī)化服務(wù)存有斷層,尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)服務(wù)中心作用沒(méi)有得到有效發(fā)揮,農(nóng)機(jī)合作社作用不夠明顯。建議縣政府及主管部門(mén)應(yīng)在提高業(yè)務(wù)人員技術(shù)水平上采取大動(dòng)作,在整合農(nóng)機(jī)合作社資源上作文章,真正發(fā)揮農(nóng)機(jī)合作社在加快農(nóng)機(jī)化進(jìn)程中的引領(lǐng)作用。
三是農(nóng)用車(chē)駕駛員培訓(xùn)工作還有待于加強(qiáng)。隨著農(nóng)民生活水平的不斷提高,農(nóng)用機(jī)車(chē)越來(lái)越多,農(nóng)用車(chē)駕駛員交通安全意識(shí)較差,酒后駕車(chē)、無(wú)證駕駛現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。建議縣政府及主管部門(mén)要采取多種形式,切實(shí)加大對(duì)農(nóng)用車(chē)駕駛員的培訓(xùn)力度,強(qiáng)化交通安全知識(shí)教育,對(duì)不參加駕駛員培訓(xùn)的堅(jiān)決不給發(fā)證,杜絕人情辦證,真正做到嚴(yán)管、嚴(yán)處、嚴(yán)懲。
關(guān)于天貓網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道調(diào)研報(bào)告
一、“天貓”商城簡(jiǎn)介
“天貓”(英文:tmall,亦稱淘寶商城、天貓商城)原名淘寶商城,是一個(gè)綜合性購(gòu)物網(wǎng)站。__年1月11日上午,淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。__年3月29日天貓發(fā)布全新logo形象。__年11月11日,天貓借光棍節(jié)大賺一筆,宣稱13小時(shí)賣(mài)100億,創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的b2c( business-to-consumer,商業(yè)零售)。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商,為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品,7天無(wú)理由退貨的售后服務(wù),以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
__年2月19日,阿里集團(tuán)宣布天貓國(guó)際正式上線,為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者直供海外原裝進(jìn)口商品。
__年11月11日天貓雙11再刷全球最大購(gòu)物日記錄,單日交易571億。
二、調(diào)研方法
1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法
2.通過(guò)報(bào)刊、雜志和網(wǎng)上信息進(jìn)行資料收集
3.問(wèn)卷調(diào)查
三、渠道類型
1.建立預(yù)售頻道。以消費(fèi)者為導(dǎo)向,讓每個(gè)店鋪都能做預(yù)售。天貓將把預(yù)售演化成為消費(fèi)者習(xí)以為常的購(gòu)物路徑,讓預(yù)售成為單店產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要工具。制定配套的預(yù)售商業(yè)規(guī)則,使預(yù)售能夠讓更多的消費(fèi)者接受并實(shí)現(xiàn)良好的用戶體驗(yàn)。逍遙子認(rèn)為,電子商務(wù)不是b2c,不是 c2c,而是c2b,新產(chǎn)品做到以銷(xiāo)定產(chǎn),維護(hù)產(chǎn)品獨(dú)特性。
2.供貨分銷(xiāo)體系。利用平臺(tái)幫助品牌商或大渠道商建立一個(gè)天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷(xiāo)體系,即“1+n+n”體系,貨品規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的僅授權(quán)體系。拒絕重復(fù)鋪貨,重復(fù)開(kāi)店。供貨分銷(xiāo)體系具體來(lái)說(shuō),1)、分銷(xiāo)商招募:招安有運(yùn)營(yíng)能力的草根賣(mài)家。2)、為上游品牌商提供管理分銷(xiāo)數(shù)據(jù),如,銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)、服務(wù)商響應(yīng)度、圖片數(shù)據(jù)等。以前的店鋪數(shù)據(jù)只屬于掌柜,現(xiàn)在作為分銷(xiāo)商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數(shù)據(jù),終極目標(biāo)是 crm數(shù)據(jù)。過(guò)去天貓過(guò)于強(qiáng)調(diào)品牌旗艦店,現(xiàn)在要幫助商家將整個(gè)渠道建立成一張網(wǎng),發(fā)揮分銷(xiāo)商的核心能力重要性,形成百花齊放的形式。天貓將定制虛擬商圈,多重管道并行,強(qiáng)調(diào)包容和豐富性。
3.消費(fèi)導(dǎo)向整合互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?,F(xiàn)在網(wǎng)上零售還處于1.0時(shí)代,只是變化了載體,將線下零售的實(shí)體貨架變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架。而互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓在于所有人的行為數(shù)據(jù)可以被記錄追尋分析,所有人的行為都是可以被管理和運(yùn)營(yíng),并挖掘出商業(yè)價(jià)值。__年天貓將為商家提供品牌導(dǎo)向的傳播。主打消費(fèi)者導(dǎo)向的情感營(yíng)銷(xiāo),而不僅僅是促銷(xiāo),要走一條不一樣的道路,做到更長(zhǎng)久的發(fā)展,與品牌共同成長(zhǎng)。
4.線上線下打通融合。電子商務(wù)的未來(lái)就是商務(wù)的一個(gè)組成部分,不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而改變。整個(gè)線下門(mén)店的職能會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而被改造,形成b2c2b的體系。逍遙子認(rèn)為,線上線下相融合的關(guān)鍵點(diǎn)是無(wú)線。未來(lái)天貓要做無(wú)線化的天貓,利用手機(jī)和平板電腦形成的新用戶習(xí)慣建立一個(gè)新的用戶路徑幫助商家更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)。逍遙子預(yù)測(cè),兩年內(nèi)天貓無(wú)線端的uv將超過(guò)pc 端。
5.搜索規(guī)則優(yōu)化。不推薦爆款經(jīng)濟(jì)模式,店鋪綜合能力強(qiáng)的寶貝將排在前列。區(qū)分標(biāo)品與非標(biāo)品的玩法。在非標(biāo)品類目,主張打破單品貨架模式,建立以店鋪品牌為路徑的消費(fèi)新模式,為消費(fèi)者提供多維度的購(gòu)買(mǎi)路徑。在標(biāo)品類目,主張店鋪?zhàn)龃螅浞珠_(kāi)發(fā)店鋪的供應(yīng)鏈能力。近期天貓將發(fā)布最新的標(biāo)品路徑導(dǎo)購(gòu),統(tǒng)一標(biāo)品產(chǎn)品的價(jià)格
6.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道周期賣(mài)場(chǎng)。為商家提供一個(gè)按產(chǎn)品生命周期運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)。可以賣(mài)新貨,賣(mài)應(yīng)季產(chǎn)品,而不只是折扣清倉(cāng)。嘗試新型活動(dòng),打造多元化商圈。完善商家實(shí)力展示信息。收集整合商務(wù)數(shù)據(jù),例如,物流信息等作為商家綜合實(shí)力展示給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者在篩選商品時(shí)充分考慮到這些實(shí)力,而不只是看銷(xiāo)量。
四、消費(fèi)者類型
高要求的消費(fèi)者
只買(mǎi)最潮款式、頂尖牌子,最新技術(shù)產(chǎn)品等。
消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者只買(mǎi)最好的,敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;
深思熟慮的消費(fèi)者
貨比三家,看看價(jià)格是否有下降空間。
消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者總是三思而后行;
活躍的消費(fèi)者
喜歡網(wǎng)購(gòu),沒(méi)有特別留言折扣優(yōu)惠,喜歡的東西剛有打折,通常都會(huì)下定決心買(mǎi)。
消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感,但不一定會(huì)買(mǎi)很多東西;
拒付運(yùn)費(fèi)的消費(fèi)者
只去免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店購(gòu)物。
消費(fèi)特征:這類消費(fèi)者最不喜歡運(yùn)費(fèi);
喜歡節(jié)約的消費(fèi)者
喜歡購(gòu)買(mǎi)二手產(chǎn)品,因?yàn)樾詢r(jià)比更高。
消費(fèi)特征:更看重省了多少錢(qián)而不是東西有多需要,也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。
井井有條的消費(fèi)者
利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買(mǎi)的;
消費(fèi)特征:購(gòu)物時(shí)目標(biāo)明確,不希望被促銷(xiāo)的信息打擾。
急躁的消費(fèi)者
馬上找到想要買(mǎi)的東西,不然換另一家;
消費(fèi)特征:不喜歡花時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽,一會(huì)兒沒(méi)找到就會(huì)換一家。
大筆添加入購(gòu)物車(chē)的消費(fèi)者
先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車(chē)再慢慢考慮;
消費(fèi)特征:喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車(chē)?yán)?,然后根?jù)價(jià)格抉擇。
五、渠道成本
1.天貓成本11萬(wàn),五萬(wàn)押金這個(gè)是動(dòng)不了的,六萬(wàn)技術(shù)服務(wù)費(fèi)。平均每個(gè)月均攤5000元。
2.運(yùn)費(fèi)?;九b客單價(jià)如果是正常的公司化運(yùn)行,至少要保證在130元年度平均客單,可得出一年需發(fā)出訂單76923單,運(yùn)費(fèi)平均10-11元,年度運(yùn)費(fèi)769230,其中按照比例分配。你需要多少份額的產(chǎn)品是包運(yùn)費(fèi)的,如20%?30%?在做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候一定要考慮到運(yùn)費(fèi)的事情,最大頭的開(kāi)支之一。
3.產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品本身的op袋算產(chǎn)品成本,產(chǎn)品發(fā)貨的包裝如果是紙盒以及售后服務(wù)保障卡。一個(gè)紙盒加售后卡的話基本會(huì)在1.8元(春夏小,冬裝大,取平均)你的產(chǎn)品一年發(fā)出76923單,需要138000元的產(chǎn)品包裝費(fèi)。
4.人員工資。一千萬(wàn)需要大約20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。總監(jiān)基本一年15萬(wàn)以上跑不了。店長(zhǎng)兩個(gè)到三個(gè),單人月薪平均4500,年度工資10萬(wàn),視覺(jué)四到五個(gè)人。專業(yè)視覺(jué)主管8000/月,一年約10萬(wàn)。產(chǎn)品處理海報(bào)設(shè)計(jì)人員以及裝修工共三名,工資平均4000,年度約15萬(wàn)客服主管一枚:月薪3500,年薪約4__??头藛T售前保底1800左右,按提成算每人均價(jià)月薪2300,六人年薪約165000。售后客服兩枚,月薪2300-2500,年薪約55000。推廣人員能省就省,基本上好的推廣招不到。站外渠道建設(shè)三人,主要負(fù)責(zé)京東,當(dāng)當(dāng),品牌特賣(mài),主要功能就是清理庫(kù)存,三人包干,站外部門(mén)每月工資約一萬(wàn),年薪約12萬(wàn)。薪資年度約80萬(wàn),不知道算對(duì)沒(méi)有細(xì)心的人在算過(guò)一次。
5.推廣費(fèi)用,包括直通車(chē),普通cpm,定價(jià)cpm年度預(yù)算占推廣費(fèi)用18%合計(jì)180萬(wàn),(絕對(duì)要控到18%)。
以上不成本核算部包括商品采買(mǎi),庫(kù)存周轉(zhuǎn)這些太復(fù)雜的東西。這些建議找自己公司商品部?;疚椰F(xiàn)在自己的狀況是,產(chǎn)品成本為2.8折吊牌價(jià),銷(xiāo)售價(jià)格定價(jià)6.5折,主推款項(xiàng)折率放低,商品采買(mǎi)價(jià)格能控制下來(lái),庫(kù)存消化率天貓的消化基本能在60%左右,按一年周轉(zhuǎn),第二年產(chǎn)品計(jì)入庫(kù)存,成本按2折算,得出公司產(chǎn)品凈虧價(jià)格。
六、建議
一):線上和線下沖突問(wèn)題:
建議和方法:網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)不一樣,價(jià)格一般基本都要比線下低,前期如果沒(méi)有做好準(zhǔn)備,后期要再改就很麻煩。,如果要用以前品牌影響力的,那就做_供款,把線上和線下區(qū)分開(kāi)來(lái),定價(jià),款式,包裝全部分開(kāi),當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)還有一個(gè)好處就是解決庫(kù)存問(wèn)題。如果不想借用以前品牌的,這個(gè)就很好解決了,直接用一個(gè)新的品牌,一樣的產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)就好了。
二):產(chǎn)品前期定位問(wèn)題:
建議和方法:很多傳統(tǒng)企業(yè)做慣了線下,很多思維已經(jīng)固化。比如線下做服裝:男裝女裝,年齡18-45,價(jià)格20-500 風(fēng)格都可以做但是在網(wǎng)絡(luò)上你如果這么做,怎么死都不知道,目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了精細(xì)化的時(shí)代,產(chǎn)品前期定位非常重要,我個(gè)人認(rèn)為,做好網(wǎng)絡(luò) 40%產(chǎn)品 40%運(yùn)營(yíng) 20%運(yùn)氣,所以前期產(chǎn)品定位一定要清晰,還是以服裝為例:年齡定位可以分18-25(少女) 25-40(白領(lǐng)) 40-65(中老年) 價(jià)格;150以下(中低端) 150-500(中高端) 500以上(高端)風(fēng)格是韓版?中國(guó)?歐美,產(chǎn)品定位不一樣,后期營(yíng)銷(xiāo)思路不一樣,如果前期產(chǎn)品定位都不清楚,整個(gè)店鋪就已經(jīng)輸在起點(diǎn)了。具體如何更好的去定位,找到適合自己優(yōu)勢(shì)的分類,需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。
三):關(guān)于團(tuán)隊(duì):
建議和方法:我這幾年和很多企業(yè)老板交流過(guò),不管大的,小的企業(yè)的老板,很多都不懂前期電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)如何搭建:大多一個(gè)稍微懂一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的人+美工+客服團(tuán)隊(duì)也搞了9,10個(gè)人,就開(kāi)始做了,人力成本一算也要好幾萬(wàn),但是很少有做起來(lái)的有的甚至以為找?guī)讉€(gè)客服就可以做了。在這點(diǎn)上我分兩塊去講,小成本做法:一個(gè)店長(zhǎng)(這個(gè)人必須要牛)+2個(gè)客服,個(gè)人建議美工設(shè)計(jì)可以外包,另如服裝類等視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)很重要的產(chǎn)品前期拍攝和美工招好一點(diǎn)吧。正規(guī)一點(diǎn)的做法:一個(gè)店長(zhǎng)+店助+直通車(chē)專員+活動(dòng)推廣專員+美工文案+客服相對(duì)成本就比較高,但是分類分工明確,項(xiàng)目也更容易做起來(lái)。其實(shí)真正做的好,在不同階段,團(tuán)隊(duì)的配置都是不一樣的。
四):前期大概的投入:
這個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單,只是給很多不太懂的人,心里大概有一個(gè)數(shù)前期天貓的投入大概分以下幾個(gè)方面:開(kāi)店費(fèi)用(10萬(wàn)左右),人力成本(1-10萬(wàn),不同做法費(fèi)用差距很大)。庫(kù)存,前期不用備太多貨,走上一個(gè)季度之后,心理有個(gè)數(shù)。 前期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用(一般是銷(xiāo)售額的10%左右,根據(jù)行業(yè))第一個(gè)月不用盲目去推廣,前期基礎(chǔ)先做好。
第4篇 柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的社會(huì)調(diào)研實(shí)踐報(bào)告范文
2023年新春伊始,我迎來(lái)了我大學(xué)生活的寒假,第一感覺(jué)就是這次的寒假好長(zhǎng),呆的好閑。足足兩個(gè)月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實(shí)踐報(bào)告一下,了解一下社會(huì),提前對(duì)社會(huì)有個(gè)必要的認(rèn)知,這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會(huì),融入社會(huì)。
由于上學(xué)期周末回家把錢(qián)包丟了,身份證等證件全部丟失,學(xué)校戶籍還沒(méi)弄好,所以我無(wú)法去自己找一份工作干,就在陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)付一樓e百分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺(tái)幫忙,柜臺(tái)是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺(tái)中的一個(gè),平常有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員,實(shí)行兩班倒,現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙,自己在家呆著也沒(méi)事,就跑去了,說(shuō)起來(lái)是去站柜臺(tái),由于是親戚,所以對(duì)我來(lái)說(shuō)還是相當(dāng)隨意,平常正常上下班時(shí)間有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員,基本就是一覺(jué)睡到自然醒,上午一般商場(chǎng)顧客不是很多,我也就幾乎從沒(méi)去過(guò),就是中午1點(diǎn)過(guò)去,呆到下午四五點(diǎn)左右就走了,即使在柜臺(tái),我也很隨意,除非人特別多,去幫著銷(xiāo)售,其他時(shí)候都是坐在電腦前,幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料,再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說(shuō)還算不上站柜臺(tái)。但是在年前這幾天在柜臺(tái)的銷(xiāo)售及整理這幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄,還是對(duì)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)有了一定的了解。
整體來(lái)說(shuō),現(xiàn)階段的英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)充斥著各種各樣的品牌,功能各異的英語(yǔ)機(jī)。像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī)“e百分”,“好記星”,“文曲星”等等,還有我們國(guó)產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉??傮w來(lái)說(shuō),英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位,一來(lái)這種品牌學(xué)習(xí)機(jī)的售后很好,不必?fù)?dān)心過(guò)多的質(zhì)量問(wèn)題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無(wú)處修理的情況;二來(lái)品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)往往是專門(mén)從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā),功能及性價(jià)比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌,其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn),但其電子詞典的銷(xiāo)售一直不是很好,原因在于步步高不是專門(mén)從事這一生產(chǎn)的廠家,其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的,雖然其在渭南市內(nèi)國(guó)貿(mào),圖書(shū)大廈等地都有柜臺(tái),但是銷(xiāo)售情況總體來(lái)說(shuō)一般。品牌學(xué)習(xí)機(jī)對(duì)于各自品牌都有各自的特點(diǎn),以我們熟悉的“好記星”,“e百分”,“文曲星”三個(gè)品牌為例,好記星側(cè)重于對(duì)單詞的記憶,旗下產(chǎn)品中單詞王的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類型號(hào)的產(chǎn)品;e百分在宣傳時(shí)則側(cè)重于對(duì)課本的同步更新,他們打出能夠同步下載課本,使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí),事實(shí)上他們主要研發(fā)也在這里,由于眼下各省各市各種英語(yǔ)書(shū)版本不同,即使一個(gè)市內(nèi),也有一些學(xué)校用的書(shū)是實(shí)驗(yàn)版本,正是因?yàn)檫@點(diǎn),一般廠家很難顧全所有的英語(yǔ)書(shū),而e百分卻將不同版本分類分級(jí)細(xì)化,從而達(dá)到與課本同步,因此也較受學(xué)生及家長(zhǎng)的歡迎;至于說(shuō)到文曲星,我們都知道他們側(cè)重于對(duì)電子詞典的收錄,在文曲星的賣(mài)場(chǎng)柜臺(tái),我們往往會(huì)看到柜臺(tái)上擺許許多多的詞典,《劍橋國(guó)際英語(yǔ)詞典》,《朗文當(dāng)代高級(jí)英語(yǔ)辭典(英英·英漢雙解)》,《簡(jiǎn)明漢英詞典》,《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》,《大英百科移動(dòng)參考》等等,都是英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)叫賣(mài)的主打特色。正是因?yàn)檫@些實(shí)際情況,讓對(duì)于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī)時(shí),雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價(jià)格上有一定的差距,但消費(fèi)者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機(jī)。
雖然品牌英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位,但學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)并不樂(lè)觀,從幾年來(lái)的銷(xiāo)售記錄看,學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售也有旺季和淡季,旺季一般在過(guò)年之前,及春秋季各大中小學(xué)開(kāi)學(xué)之前,這兩個(gè)時(shí)間段中又以年前最好,因?yàn)橐话隳昵坝械募议L(zhǎng)給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物,也有走親訪友給小孩的禮品,而年后正月十五過(guò)完又正值開(kāi)學(xué),因此這段時(shí)間學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)又比秋季開(kāi)學(xué)前的市場(chǎng)火爆。而今年年前的銷(xiāo)售與歷年同期相比銷(xiāo)售量上大幅下降,降幅幾乎達(dá)到了百分之十,而于去年相比更是達(dá)到了近百分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)趨于飽和,大部分學(xué)生該有的都有了,而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限,這就造成市場(chǎng)供求趨于不平衡;另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響,雖然對(duì)于現(xiàn)在的孩子來(lái)說(shuō),父母對(duì)于孩子學(xué)習(xí)方面的支出減少影響并不是很大,但是還是會(huì)有一定的影響,比如一個(gè)孩子手中有一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī),那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會(huì)下來(lái),能不賣(mài)的盡量就不買(mǎi)新的,或者抱有有的用就先用著的態(tài)度,這勢(shì)必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售情況。
對(duì)于上面這點(diǎn)情況,從柜臺(tái)上的實(shí)際情況我們也能反映出來(lái),學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售量下去了,但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修量比去年要高出了許多,即使有時(shí)一天一臺(tái)機(jī)子都沒(méi)賣(mài)出去,但是卻能夠接到四五臺(tái)機(jī)子維修,很多時(shí)候柜臺(tái)的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對(duì)于銷(xiāo)售上的實(shí)際,我曾提過(guò)以下兩種方案來(lái)解決:
一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理(雖然這里說(shuō)的是大客戶營(yíng)銷(xiāo),但我認(rèn)為對(duì)于學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)也是存在大客戶的,比如我們的客戶可以在我們學(xué)習(xí)機(jī)生產(chǎn)出新產(chǎn)品時(shí)對(duì)其已有的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代,也可以向他周?chē)募议L(zhǎng)同學(xué)來(lái)宣傳產(chǎn)品,從而刺激其周?chē)巳旱馁?gòu)買(mǎi)),對(duì)現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo),以前我知道e百分廠家也做過(guò)此類的試驗(yàn),如以舊換新,對(duì)舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價(jià)購(gòu)買(mǎi)新的機(jī)子,但是效果并不是很好,原因在于一來(lái)折價(jià)太低,二來(lái)對(duì)于換購(gòu)機(jī)型限制太大,僅僅限于幾個(gè)品種的幾種機(jī)子,所以效果并不是很好。而我的第一種方案,是對(duì)所有購(gòu)買(mǎi)e百分產(chǎn)品的用戶,進(jìn)行免費(fèi)的機(jī)器調(diào)試,對(duì)于一些機(jī)子的配件損壞問(wèn)題,對(duì)其更換實(shí)行折扣優(yōu)惠,渭南地區(qū)幾年的銷(xiāo)售量上來(lái)看,渭南現(xiàn)有e百分機(jī)子大概在三千到四千臺(tái)之間,當(dāng)然會(huì)有一部分的人因?yàn)榻o種原因現(xiàn)在不使用了,也會(huì)有一部分人因?yàn)闀r(shí)間或其他原因不來(lái),當(dāng)然還會(huì)有不知情的,除去這各種因素,大概會(huì)有幾百名用戶參與到此次活動(dòng)中,對(duì)于現(xiàn)有的客戶,這是一種二次營(yíng)銷(xiāo)。而我認(rèn)為這更大的意義在于開(kāi)發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒(méi)有買(mǎi)的消費(fèi)者,使其在看到本產(chǎn)品活動(dòng)后,在其以后選購(gòu)學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品時(shí)能夠傾向于對(duì)本產(chǎn)品的選擇。
另一種方案是與本地的英語(yǔ)輔導(dǎo)班進(jìn)行長(zhǎng)期合作,我們都知道英語(yǔ)類東西中除了學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式,大部分的中小學(xué)生都在校外報(bào)有英語(yǔ)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班,我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動(dòng),“買(mǎi)學(xué)習(xí)機(jī),校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報(bào)輔導(dǎo)班,學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類的活動(dòng),當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商,首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個(gè)本校市面上低的長(zhǎng)期合作價(jià),然后我們?cè)趯W(xué)習(xí)機(jī)的利潤(rùn)的百分比投入一些,這樣雙方各讓一部分的利潤(rùn),從而達(dá)成這樣一個(gè)雙方長(zhǎng)期合作的協(xié)議,無(wú)論對(duì)于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售商,我想都會(huì)有互相促進(jìn)的作用。
由于年前總的來(lái)說(shuō)還是很忙,所以對(duì)于這兩個(gè)活動(dòng),僅僅只搞了第一個(gè),第二個(gè)因?yàn)闋砍逗芏嘈M獾膶W(xué)校,所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中,不過(guò)第一個(gè)活動(dòng)還是進(jìn)行了,由于我事先并不能很有效的估計(jì)其影響會(huì)有多大,到底會(huì)有多少臺(tái)機(jī)子送來(lái)進(jìn)行調(diào)試,所以我沒(méi)有使用電視廣告等類的媒介,僅僅就在柜臺(tái)前貼了張海報(bào),不過(guò)還是有一定的效果,從海報(bào)貼出去到摘下海報(bào)有一周的時(shí)間,但在這一周的時(shí)間內(nèi)還是有明顯的效果,每天送來(lái)進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20~30部,其中大部分沒(méi)有什么問(wèn)題,僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵,更換下觸摸屏保,當(dāng)然還有一些需要更換配件的,總的來(lái)說(shuō),簡(jiǎn)單的校正機(jī)器并不費(fèi)事,而修理機(jī)子的數(shù)量也較平時(shí)多了近1.5倍,雖然更換配件的價(jià)格比平時(shí)實(shí)行的是九折優(yōu)惠,但更換配件的利潤(rùn)基本都在百分之五十以上,加上修理量的上升,總的來(lái)說(shuō)利潤(rùn)并沒(méi)有貶值??偟膩?lái)說(shuō)還是很成功的。最重要的是像看到海報(bào)的消費(fèi)者也做了一次很好的營(yíng)銷(xiāo),對(duì)于隱藏客戶的開(kāi)發(fā),我想也是很有幫助的。
第5篇 銷(xiāo)售管理調(diào)研報(bào)告
銷(xiāo)售過(guò)程管理對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成起著至關(guān)重要的作用,企業(yè)要掌握好對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和工作過(guò)程的控制,提升企業(yè)整體形象;銷(xiāo)售員則要研究好顧客的消費(fèi)心理并處理好與顧客之間的關(guān)系,因此,只有正確地掌握處理異議的技巧,才能有效地排除異議,從而出色地完成銷(xiāo)售任務(wù)。下面是小編整理的銷(xiāo)售管理調(diào)研報(bào)告,歡迎來(lái)參考!
1購(gòu)物中心
1.1中心簡(jiǎn)介
貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心成立于2023年,地處貴陽(yáng)潮流時(shí)尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈,區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,且交通便利。是貴陽(yáng)第一家集聚餐飲美食、娛樂(lè)、美發(fā)、服飾等為一體的購(gòu)物中心。
1.2目標(biāo)人群定位
南國(guó)花錦的主力消費(fèi)客層主要針對(duì)心理年齡在20―30歲的城市新貴,以國(guó)際化妝品、進(jìn)口流行時(shí)尚服飾、室內(nèi)休閑會(huì)所為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,組成年輕動(dòng)態(tài)時(shí)尚的都市精品購(gòu)物中心。
2銷(xiāo)售過(guò)程
南國(guó)花錦購(gòu)物中心銷(xiāo)售產(chǎn)品種類繁多,每家店根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷(xiāo)售策略和待客方式。在筆者體驗(yàn)觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中,其銷(xiāo)售過(guò)程和眾多商家一樣,有如下幾點(diǎn)。
2.1迎接顧客
促成一次交易的前提是有一個(gè)良好的氛圍,所以,大多品牌店的銷(xiāo)售員都會(huì)主動(dòng)迎接顧客,從而形成一種融洽的氣氛,這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。
2.2了解需要
銷(xiāo)售員會(huì)詢問(wèn)顧客想買(mǎi)或需要什么產(chǎn)品,來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西,所以銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的回答,這是銷(xiāo)售的必要準(zhǔn)備。
2.3推薦產(chǎn)品
通過(guò)觀察及詢問(wèn)了解顧客需求后,銷(xiāo)售員就會(huì)介紹相應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費(fèi)需求。同時(shí),銷(xiāo)售員會(huì)不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
2.4連帶銷(xiāo)售
如果此次銷(xiāo)售成功,那就是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售員會(huì)介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等,滿足顧客更多的需要,也能輕松地增加銷(xiāo)售量。如果銷(xiāo)售沒(méi)有成功,銷(xiāo)售員會(huì)馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上,激發(fā)顧客的另一個(gè)興趣點(diǎn),也會(huì)有不錯(cuò)的效果。
2.5送別顧客
這是最后提升顧客剩余價(jià)值的階段,讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并表示感謝,提升對(duì)該品牌的信賴感。如果有贈(zèng)品或者其他售后服務(wù),也能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。
3顧客異議處理分析及建議
根據(jù)實(shí)地調(diào)研觀察,筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷(xiāo)售員有不同的銷(xiāo)售和處理問(wèn)題的方式,因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會(huì)引起一些顧客異議,包括需求異議、貨源異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、時(shí)間異議等。下面針對(duì)以下幾種銷(xiāo)售情景進(jìn)行分析。
3.1需求異議
產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種:一是顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)商品的需求;二是顧客不愿直接承認(rèn)對(duì)推銷(xiāo)商品存在需求;三是顧客存在著對(duì)推銷(xiāo)商品的需求,但其本身沒(méi)有意識(shí)到。
以筆者的親身體驗(yàn)來(lái)說(shuō)。筆者在一家品牌手表專營(yíng)店門(mén)口徘徊,因?yàn)椴淮_定自身的需求,這時(shí)銷(xiāo)售員熱情地走過(guò)來(lái)迎接筆者并詢問(wèn)筆者的需要,而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的情況,銷(xiāo)售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗(yàn),然后對(duì)它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào),并向筆者介紹手表的重要性。
首先,銷(xiāo)售員的態(tài)度是取得顧客信任的開(kāi)始,面對(duì)這種不明確自身需求的顧客,銷(xiāo)售員就是要引導(dǎo)他的消費(fèi)需求,循循善誘,并在過(guò)程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷(xiāo)售員沒(méi)有很好地觀察到顧客的情緒,體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是很好的方法,但是過(guò)量的體驗(yàn)就會(huì)引起顧客的反感。
以筆者之見(jiàn),處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧:
①特殊的開(kāi)場(chǎng):向顧客說(shuō)明自身品牌正在進(jìn)行的活動(dòng)或者新上市的產(chǎn)品,激發(fā)顧客的興趣;②銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情,在顧客體驗(yàn)的同時(shí)向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)與特殊之處,與消費(fèi)者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應(yīng)對(duì)顧客突然反悔的情況,銷(xiāo)售者可以有保留地同意顧客的意見(jiàn),通過(guò)詢問(wèn)法刺激顧客心理,但要注意不能傷害顧客的自尊心,在繼續(xù)推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程的同時(shí)自然地消除顧客的顧慮。
3.2價(jià)格異議
這是最普遍的顧客異議,討價(jià)還價(jià)總是與商品買(mǎi)賣(mài)同時(shí)出現(xiàn),無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)如何,絕大多數(shù)顧客都會(huì)有異議,以爭(zhēng)取更大的剩余價(jià)值。
在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售員在價(jià)格異議處理上有兩個(gè)技巧可?。孩龠t緩價(jià)格的討論:當(dāng)顧客第一次問(wèn)起價(jià)格時(shí),銷(xiāo)售員沒(méi)有直接回答而是先以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式,延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間,引導(dǎo)顧客消費(fèi);②闡述差異性利益點(diǎn):顧客再次問(wèn)價(jià)并表示猶豫時(shí),銷(xiāo)售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理,從產(chǎn)品的高性價(jià)比出發(fā)滿足顧客需求,同時(shí)與其他品牌進(jìn)行對(duì)比,將自身品牌的形象提高,最終促成購(gòu)買(mǎi)。
筆者認(rèn)為,在此銷(xiāo)售的最后,可以附送贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者滿意度。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議,若其他品牌有更低的折扣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計(jì)與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng),并適當(dāng)夸大贈(zèng)品的價(jià)值,這樣會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者物有所值的感覺(jué)。
3.3產(chǎn)品異議
許多銷(xiāo)售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣,卻依然在回答顧客疑問(wèn)上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中,它的銷(xiāo)售員就對(duì)產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí),能利用之前妥善的準(zhǔn)備來(lái)處理問(wèn)題。不足之處在于,從顧客瀏覽產(chǎn)品開(kāi)始,銷(xiāo)售員就不斷地進(jìn)行詢問(wèn)和介紹,這樣會(huì)給顧客造成壓力甚至反感。
針對(duì)產(chǎn)品異議,有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由,然后對(duì)癥下藥。
4結(jié)論
在企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中,有許多章法和技巧可循,出現(xiàn)意見(jiàn)也十分正常,銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)異議不應(yīng)該感覺(jué)懊惱,而是視解決客戶的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。而且,顧客異議并不完全是不好的,它代表顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品感興趣,企業(yè)可以通過(guò)異議更加了解顧客的真實(shí)需求,將銷(xiāo)售更好地持續(xù)下去。所以,企業(yè)要從源頭做起,從過(guò)程管理細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理,提升銷(xiāo)售人員素質(zhì),更加靈活地解決顧客異議,努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷(xiāo)售量。
4.1企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理
第一,與公司要求相匹配的銷(xiāo)售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對(duì)適合的銷(xiāo)售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要,其潛在能力更加雄厚;第二,企業(yè)要分配具體的目標(biāo),指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的方向,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成;第三,企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計(jì)劃,這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力,也能有效地提升其工作效率。
4.2有效的溝通
銷(xiāo)售人員要完成銷(xiāo)售,就要與顧客建立好溝通的橋梁,快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通,所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。
(1)語(yǔ)言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷(xiāo)售語(yǔ)言,銷(xiāo)售人員要善于傾聽(tīng)每一個(gè)細(xì)節(jié),從中尋找顧客的消費(fèi)傾向,引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)行為。
(2)肢體語(yǔ)言溝通。首先要以真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)顧客,有的銷(xiāo)售員過(guò)于熱情會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力,有的又過(guò)于冷漠使其感受不到重視,所以要根據(jù)消費(fèi)者的類型來(lái)制定不同的策略;其次是銷(xiāo)售員要注意自身的言行,給顧客傳遞好感,同時(shí)也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語(yǔ)言,不浪費(fèi)每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
4.3客戶管理
第一,根據(jù)不同顧客的消費(fèi)類型和消費(fèi)動(dòng)機(jī),以最快速度篩選出意向客戶,放棄那些不可能購(gòu)買(mǎi)的人,將寶貴的銷(xiāo)售時(shí)間花在價(jià)值客戶上,挖掘其客戶信息,以進(jìn)行長(zhǎng)期銷(xiāo)售。第二,企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后,要通過(guò)顧客的價(jià)值、忠誠(chéng)度來(lái)進(jìn)行等級(jí)劃分,針對(duì)不同等級(jí)的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格政策、服務(wù)政策和信用政策等,培養(yǎng)其客戶忠誠(chéng),促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
第6篇 對(duì)藥品網(wǎng)上銷(xiāo)售稽查的調(diào)研報(bào)告
對(duì)藥品網(wǎng)上銷(xiāo)售稽查的調(diào)研報(bào)告
現(xiàn)代社會(huì)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)的普及, 等等高新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用,極大的改變了現(xiàn)代人的生活方式,同時(shí)也給現(xiàn)代人帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),出現(xiàn)了許許多多的新生事物:地球村、網(wǎng)上購(gòu)物、等等。世界上任何個(gè)人、行業(yè)(部門(mén))、地區(qū)或國(guó)家都因此而有或多或少的改變,作為我們藥監(jiān)系統(tǒng),也不例外,而作為藥監(jiān)系統(tǒng)中的藥品稽查人員,它給我們帶來(lái)的首要挑戰(zhàn)則是怎樣做好即將到來(lái)的網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售稽查,怎樣保障人民群眾的用藥安全?
網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售的現(xiàn)狀
首先,用兩組數(shù)據(jù)來(lái)幫助理解一下目前國(guó)內(nèi)藥品網(wǎng)上銷(xiāo)售市場(chǎng)的現(xiàn)狀。
據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計(jì),到20__年12月31日止,經(jīng)過(guò)各省食品藥品監(jiān)督管理部門(mén)批準(zhǔn),可以從事藥品信息服務(wù)的網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)1211家,但值得注意的是,其中僅有4家是藥品零售的交易網(wǎng)站,分別是金象大藥房網(wǎng)、北京金瑞大藥房網(wǎng)站、上海藥房網(wǎng)及遼寧盛生藥房網(wǎng)。而且,這種藥品零售交易網(wǎng)站,只允許交易非處方藥。然而,據(jù)相關(guān)媒體統(tǒng)計(jì),目前在線進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售藥品的網(wǎng)站有370多個(gè),承諾提供網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售服務(wù)的企業(yè)達(dá)378家,可見(jiàn),眾多的網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)之中,只有極小一部分企業(yè)真正有網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售資質(zhì),換句話說(shuō)就是,目前大部分網(wǎng)上銷(xiāo)售的藥品都是沒(méi)有安全保證的。
而據(jù)山東省食品藥品監(jiān)督管理局有關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,在常規(guī)市場(chǎng)(非網(wǎng)絡(luò)渠道)上購(gòu)買(mǎi)的藥品,假藥率為1%,而在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的藥品,其假藥率為50%。這些數(shù)字再次證明了,網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)的混亂。
其次:對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)資質(zhì)審查和審批程序也存在問(wèn)題。
從國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理總局了解到,國(guó)家藥監(jiān)總局對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)的資質(zhì)做過(guò)明確規(guī)定,從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)必須具備如下的資質(zhì),才能從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)。
1、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》中規(guī)定從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)必須取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書(shū)。
2、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》第六條中還提到:
為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易提供服務(wù)的企業(yè)和向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè),應(yīng)當(dāng)具備:
(一)依法設(shè)立的企業(yè)法人;
(二)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站已獲得從事互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)的資格;
(三)擁有與開(kāi)展業(yè)務(wù)相適應(yīng)的場(chǎng)所、設(shè)施、設(shè)備,并具備自我管理和維護(hù)的能力;
(四)具有健全的網(wǎng)絡(luò)與交易安全保障措施以及完整的管理制度;
(五)具有完整保存交易記錄的能力、設(shè)施和設(shè)備;
(六)具備網(wǎng)上查詢、生成訂單、電子合同、網(wǎng)上支付等交易服務(wù)功能;
(七)具有保證上網(wǎng)交易資料和信息的合法性、真實(shí)性的完善的管理制度、設(shè)備與技術(shù)措施;
(八)具有保證網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)營(yíng)和日常維護(hù)的計(jì)算機(jī)專業(yè)技術(shù)人員,具有健全的企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)和技術(shù)保障機(jī)構(gòu);
(九)具有藥學(xué)或者相關(guān)專業(yè)本科學(xué)歷,熟悉藥品、醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)的專職專業(yè)人員組成的審核部門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)上交易的審查工作。
而在具體的實(shí)施過(guò)程中,那些正在網(wǎng)上進(jìn)行藥品銷(xiāo)售的企業(yè),只有極少的一部分企業(yè)按規(guī)定向國(guó)家藥監(jiān)總局進(jìn)行申報(bào),其余的不是未按規(guī)定申報(bào),就是根本不進(jìn)行申報(bào)。
從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)資格審查在實(shí)施時(shí)按規(guī)定是由國(guó)家藥監(jiān)局來(lái)進(jìn)行把關(guān)審批。但是許多網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售網(wǎng)站(企業(yè))根本不按照國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的規(guī)定辦事,直接向網(wǎng)絡(luò)通訊公司申請(qǐng)域名、ip、和空間,就直接掛牌進(jìn)行網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售行為了,從而撇開(kāi)食藥監(jiān)的監(jiān)督和管理,從事不合法的網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售行為。這就又引入了另一個(gè)問(wèn)題,即——網(wǎng)絡(luò)通訊部門(mén)是否應(yīng)當(dāng)對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)事項(xiàng)的企業(yè)的資質(zhì)進(jìn)行審核的問(wèn)題,理論上是要對(duì)其客戶的身份、資質(zhì)等內(nèi)容進(jìn)行審核的,然后在實(shí)際中是否真的對(duì)其網(wǎng)上銷(xiāo)售藥品的企業(yè)資質(zhì)進(jìn)行審核了呢?在實(shí)際操作中,網(wǎng)絡(luò)通訊部門(mén)并未對(duì)其客戶的身份、資質(zhì)等內(nèi)容進(jìn)行審核的,只要求其繳納一定的費(fèi)用,就可以為其開(kāi)通相關(guān)的網(wǎng)上服務(wù)業(yè)務(wù)。信息通訊部門(mén)的這種看似比較合乎規(guī)定的行為,為網(wǎng)上藥品非法銷(xiāo)售企業(yè)提供了溫床,擾亂了正常的網(wǎng)上藥品市場(chǎng)。
稽查思路
針對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售企業(yè)的混亂局面,我們必須采用什么樣的稽查策略來(lái)規(guī)范網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售渠道,保證廣大人民群眾的飲食用藥安全呢?筆者認(rèn)為從三方面來(lái)采取措施進(jìn)行稽查。
1、進(jìn)行稽查培訓(xùn),提高稽查人員的網(wǎng)上稽查的能力。
提高稽查人員的網(wǎng)上稽查的能力,主要包括兩個(gè)方面:一是電腦應(yīng)用及互聯(lián) 網(wǎng)應(yīng)用能力的提升;二是網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí)。具體能力要求如下:
⑴、電腦及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力的學(xué)習(xí)。
這里所講的電腦及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力的培訓(xùn)學(xué)習(xí)不僅僅是指我們?nèi)粘Kv的電腦及網(wǎng)絡(luò)的基本操作能力,它應(yīng)該更偏重一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)知識(shí),包括互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)協(xié)議、運(yùn)營(yíng)商之間的具體運(yùn)作方式、上下級(jí)之間的承包關(guān)系和方式、電子商務(wù)的基本知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)空間、域名,tp等等的專業(yè)知識(shí)。只有掌握了這些知識(shí),我們才能在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)稽查之中,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售網(wǎng)址,獲取實(shí)際世界之中的藥品銷(xiāo)售人員的具體信息,從而在實(shí)際世界之中,對(duì)那些可能非法的藥品銷(xiāo)售人員予以稽查和處罰。簡(jiǎn)言之就是我們藥監(jiān)稽查隊(duì)伍利用我們掌握的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí),以互聯(lián)網(wǎng)為信息平臺(tái),來(lái)對(duì)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施藥品銷(xiāo)售的企業(yè)和個(gè)人,進(jìn)行稽查,從而確保廣大人民群眾用藥安全。
⑵、網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí)。
網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定的學(xué)習(xí),這里的藥品銷(xiāo)售企業(yè)相關(guān)法律規(guī)定主要是指二○○六年三月三日國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局制定的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》以及《〈互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定〉有關(guān)問(wèn)題的補(bǔ)充通知》兩份規(guī)定。我們只有系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握這兩份規(guī)定,才能在維護(hù)合法網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售企業(yè)權(quán)利的同時(shí)合法打擊那些非法網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售企業(yè)和個(gè)人,同時(shí)也能給我們減少很多可能出現(xiàn)的行政復(fù)議的麻煩。
2、收集信息,對(duì)網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售地點(diǎn)進(jìn)行摸底和稽查。
網(wǎng)絡(luò)稽查,并不是指所有的稽查程序都在網(wǎng)絡(luò)上完成,真正的說(shuō)法應(yīng)該是利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)信息平臺(tái),掌握在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售藥品的企業(yè)和個(gè)人信息,再利用這些信息(網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售企業(yè)的個(gè)人、地址、聯(lián)系方式等)到實(shí)際世界中去完成稽查。通俗講,網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)信息平臺(tái),是一個(gè)信息庫(kù),從這個(gè)信息庫(kù)去尋找我們的稽查對(duì)象,從而完成我們的稽查工作。
⑴、信息的收集。
網(wǎng)絡(luò)稽查的第一步就是信息的掌握,我們就要利用我們前面提到的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)來(lái)掌握我們稽查對(duì)象的信息,比如;稽查對(duì)象的聯(lián)系方式、地址、銷(xiāo)售藥品的具體信息等等,從而再根據(jù)這些具體的信息來(lái)開(kāi)展我們的稽查活動(dòng)。
具體可分兩種情況:第一種是那些比較正規(guī)的藥品網(wǎng)上銷(xiāo)售企業(yè),它們可能會(huì)將其基本信息全部公布在網(wǎng)上,那我們就可以直接根據(jù)這信息對(duì)其進(jìn)行稽查。第二種是那種非正式的網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè),對(duì)這類企業(yè)我們從網(wǎng)上了解的信息相對(duì)而言就非常少,針對(duì)這中類型的,我們要運(yùn)用我們掌握電腦和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí),調(diào)查其現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、地址、聯(lián)系等等基本信息,再根據(jù)這些信息去對(duì)其進(jìn)行稽查。
⑵、現(xiàn)實(shí)中的稽查。
根據(jù)網(wǎng)上收集的資料,對(duì)網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行稽查。在稽查時(shí)可能存在兩種情況:一種是網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)在本藥品監(jiān)督管理局的轄區(qū)內(nèi),我們就可以依據(jù)相關(guān)的規(guī)定對(duì)其進(jìn)行稽查。第二種是網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)不在本藥品監(jiān)督管理局的轄區(qū)內(nèi),我們應(yīng)該怎么辦?針對(duì)這種情況我們可以與當(dāng)?shù)氐乃幈O(jiān)部門(mén)聯(lián)系,與他們進(jìn)行資源交換,從而完成藥品稽查工作。
3、積極與信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)和郵政部門(mén)開(kāi)展聯(lián)合打假。
我們藥監(jiān)稽查人員要真正做好網(wǎng)絡(luò)化稽查,不能僅僅依靠我們藥監(jiān)一個(gè)部門(mén),還要學(xué)會(huì)聯(lián)合其他部門(mén),依靠其他部門(mén),只有這樣,我們才能真正做好網(wǎng)絡(luò)化稽查。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)化稽查的整個(gè)過(guò)程,我將網(wǎng)絡(luò)化稽查分成三個(gè)部分。具體如下:
⑴、從源頭上稽查。
從源頭上打假,我們藥監(jiān)人員就必須和信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)聯(lián)合、交流,依靠信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)來(lái)幫助我們完成網(wǎng)絡(luò)化稽查。我們依靠信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)打假有幾個(gè)好處:一是信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)可以幫助我們完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售企業(yè)資質(zhì)和資格的審查和審批,我們可以和信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)聯(lián)合起來(lái),把好網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售企業(yè)審批的第一道門(mén)檻,確保網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售企業(yè)從源頭上的規(guī)范和合法。二是聯(lián)合信息產(chǎn)業(yè)部門(mén),我們可以從他們那里獲取那些已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展藥品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的企業(yè)或者個(gè)人的資料,再根據(jù)這些我們獲取的資料來(lái)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)世界中的稽查工作。
⑵、從過(guò)程中稽查。
從過(guò)程中打假,是指我們主要聯(lián)合各種物流部門(mén),包括郵政、公路、鐵路、航空、快遞公司和近期才興起的物流公司等等部門(mén),依靠他們我們可以對(duì)已經(jīng)銷(xiāo)售出去的通過(guò)他們運(yùn)輸銷(xiāo)售的那些藥品進(jìn)行稽查,從另一個(gè)角度確保廣大人民飲食用藥安全。
⑶、事后稽查。
事后,是源自管理學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)名詞,是相對(duì)于事前和事中而言,這里事后稽查我們主要是指從藥品消費(fèi)階段來(lái)對(duì)藥品進(jìn)行稽查,是指我們對(duì)藥品消費(fèi)者進(jìn)行教育,使他們知道目前網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售的現(xiàn)狀,同時(shí),也可以向他們了解一些我們有可能不知道的網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)和個(gè)人的信息,從而幫助我們完善網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售稽查。
注意事項(xiàng)
進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)稽查時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:
⑴、不能打消那些符合規(guī)定的藥品銷(xiāo)售企業(yè)的積極性。
本文雖然講的是網(wǎng)上藥品稽查,但我們的目的不是打擊藥品網(wǎng)上銷(xiāo)售行為,而是要促進(jìn)網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售行為的發(fā)展,使他更規(guī)范,更健康。因此,我們?cè)谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)藥品稽查時(shí)應(yīng)考慮到不能打擊那些正規(guī)的、合法的、有相關(guān)資質(zhì)的網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)的積極性,并盡可能的為這些正規(guī)的、合法的、有相關(guān)資質(zhì)的網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售企業(yè)大開(kāi)“綠燈”。
⑵、做好地區(qū)協(xié)調(diào)。
網(wǎng)絡(luò),其本身就是一個(gè)虛擬的世界,網(wǎng)絡(luò)藥品銷(xiāo)售行為一樣,也沒(méi)有現(xiàn)實(shí)中的地理區(qū)域之分,但是我們的藥品稽查力量又是有區(qū)域之分的,這中間就有了一個(gè)矛盾——網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售的地域虛擬化和稽查力量的現(xiàn)實(shí)地域分區(qū)化之間的矛盾,怎樣解決這個(gè)矛盾,筆者認(rèn)為只有通過(guò)我們藥品稽查力量的區(qū)域之間的協(xié)調(diào)來(lái)實(shí)現(xiàn),具體的就是實(shí)現(xiàn)我們稽查系統(tǒng)內(nèi)部的信息共享機(jī)制,通過(guò)已建立的信息共享機(jī)制,我們就能解決網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售的地域虛擬化和稽查力量的現(xiàn)實(shí)地域分區(qū)化之間的矛盾,從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化稽查的目標(biāo)。因此,網(wǎng)絡(luò)化稽查就必須做好各地區(qū)稽查力量之間的協(xié)調(diào),互助。
⑶、做好部門(mén)協(xié)調(diào)。
網(wǎng)絡(luò)化藥品稽查,不同于我們現(xiàn)行的稽查,它不僅要依靠本部門(mén)的力量,還要依靠其他部門(mén)的配合和幫忙,尤其是能為我們提供幫助的部門(mén),如:信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)和郵電部門(mén)。
結(jié)束語(yǔ)
目前,網(wǎng)上購(gòu)物行為已成為一種時(shí)尚,且有普及之勢(shì),同樣,藥品的網(wǎng)上銷(xiāo)售行為現(xiàn)也已初顯規(guī)模,其泉涌之勢(shì)也是即將到來(lái)。作為人民群眾飲食用藥安全的守護(hù)者,我們不僅要立足于現(xiàn)在,還要看到未來(lái)、預(yù)測(cè)未來(lái)、把握未來(lái),藥品的網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售就是我們要看到、預(yù)測(cè)和把握的藥品安全工作的新趨勢(shì),對(duì)于著個(gè)新趨勢(shì),我們要未雨綢繆,提前做好準(zhǔn)備,爭(zhēng)打有準(zhǔn)備的戰(zhàn)。
第7篇 卷煙銷(xiāo)售客戶訂單組織貨源存在問(wèn)題調(diào)研報(bào)告
卷煙銷(xiāo)售客戶訂單組織貨源存在問(wèn)題調(diào)研報(bào)告
按客戶訂單組織貨源是國(guó)家局提出來(lái)的針對(duì)我國(guó)卷煙逐漸走向市場(chǎng)化運(yùn)作、真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向的重要的一步。這一措施的提出充分說(shuō)明了國(guó)家局認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求的變化對(duì)于卷煙銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的安排所起到的重要作用。
過(guò)去以計(jì)劃指令為依據(jù)安排工業(yè)企業(yè)生產(chǎn),再以指標(biāo)分配落實(shí)到各省市地區(qū),卷煙銷(xiāo)售實(shí)行的是以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營(yíng)理念。而面對(duì)未來(lái)即將放開(kāi)的煙草行業(yè),如何實(shí)現(xiàn)我國(guó)煙草企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型是當(dāng)前乃至未來(lái)一個(gè)階段內(nèi)擺在我們面前的首要難題。既然轉(zhuǎn)型必定要轉(zhuǎn)向大家都普遍認(rèn)同的游戲規(guī)則方向中去。正如當(dāng)初我們加入wto時(shí),其他行業(yè)所面臨的困境一樣,要么轉(zhuǎn)型,實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌,要么在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。面對(duì)無(wú)法回避、不可逆轉(zhuǎn)的形勢(shì),我們惟有主動(dòng)尋求自我轉(zhuǎn)變,才是在未來(lái)殘酷競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的唯一途徑。國(guó)際上的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念早已實(shí)現(xiàn)了從以產(chǎn)品為核心向以消費(fèi)者為核心的轉(zhuǎn)變。我國(guó)煙草行業(yè)在專賣(mài)體制的保護(hù)傘下,是未被真正市場(chǎng)化的領(lǐng)域之一,我們應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)在存在保護(hù)傘的有利局勢(shì),盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,為未來(lái)的巨變積極做好準(zhǔn)備。按客戶訂單組織貨源就是我們要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中必不可少的一步,它為我們實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)真實(shí)化,生產(chǎn)計(jì)劃市場(chǎng)化,以客戶為產(chǎn)品生產(chǎn)的圍繞點(diǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
可是目前按客戶訂單組織貨源還存在不少問(wèn)題,歸結(jié)起來(lái)有以下幾點(diǎn):
一、基層單位和客戶經(jīng)理對(duì)于按客戶訂單組織貨源工作的意義認(rèn)識(shí)不足。不少客戶經(jīng)理認(rèn)為按客戶訂單組織貨源工作只是國(guó)家局制定出來(lái)的一項(xiàng)臨時(shí)措施,作為市場(chǎng)化口號(hào)中的一種形式,過(guò)一陣子就會(huì)過(guò)去,而沒(méi)有將其作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作進(jìn)行落實(shí),因而只是敷衍了事,得過(guò)且過(guò)。
二、卷煙零售戶對(duì)于這項(xiàng)工作的認(rèn)識(shí)存在偏差。多數(shù)零售戶認(rèn)為我們的工作增加了他們的負(fù)擔(dān),比如每半月一次的客戶臺(tái)賬的填寫(xiě),部分客戶對(duì)于我們這項(xiàng)旨在了解客戶需求和社會(huì)庫(kù)存的工作就存在某種程度的不理解,認(rèn)為我們只是搞虛的,做沒(méi)有意義的事。
三、數(shù)據(jù)搜集工作浮于表面,真實(shí)性難以確保。由于態(tài)度認(rèn)識(shí)上的掉以輕心,不少客戶經(jīng)理及基層工作人員對(duì)于數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合理性不加考慮,在根本沒(méi)有進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,只是隨便填寫(xiě),自己編造數(shù)據(jù),為了追求指標(biāo)的美觀和諧,生拉硬湊數(shù)據(jù),導(dǎo)致上層機(jī)構(gòu)在下一環(huán)節(jié)的需求預(yù)測(cè)工作中出現(xiàn)數(shù)據(jù)的更大偏差,長(zhǎng)此以往,搜集的數(shù)據(jù)與市場(chǎng)真實(shí)狀況的背離程度將越來(lái)越大,那么我們國(guó)家局花大力氣,下大決心出臺(tái)這個(gè)措施的意義就喪失了。
治病要對(duì)癥下藥,我們解決問(wèn)題也得要有針對(duì)性。
首先,我們要組織客戶經(jīng)理和基層工作者認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家局文件的精神,召開(kāi)專項(xiàng)研討會(huì)議,充分理解國(guó)家局出臺(tái)這項(xiàng)措施的意義和目的,鼓勵(lì)大家提出自己的想法意見(jiàn),從認(rèn)識(shí)上找問(wèn)題,從思想上解決問(wèn)題。特別是客戶經(jīng)理,他們是我們商業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)斗在業(yè)務(wù)一線的堅(jiān)實(shí)力量,他們的工作熱情直接決定著我們每一項(xiàng)工作的最終落實(shí)情況。我們必須在思想上取得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
其次,我們要對(duì)我們的卷煙零售戶加以正確引導(dǎo),通過(guò)客戶經(jīng)理的耐心解釋和曉以大義,讓他們了解我們開(kāi)展的工作正是為了他們更好的經(jīng)營(yíng),使我們的卷煙零售戶能配合到我們的工作中來(lái)。對(duì)于部分一時(shí)難以說(shuō)服的客戶,我們不可心急,要注意工作的長(zhǎng)期性和持續(xù)性,通過(guò)周邊其他卷煙零售戶的帶動(dòng)示范作用,逐漸將其感化。
再次,確保數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)確性和可靠性。我們所要搜集的是那些能真實(shí)反映卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)狀況的數(shù)據(jù),這樣的數(shù)據(jù)才具有參考價(jià)值和核算的意義,這樣的數(shù)據(jù)才能使我們更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),以便我們及時(shí)做出應(yīng)對(duì)措施,避免出現(xiàn)大的波動(dòng)。對(duì)于每一個(gè)數(shù)據(jù)的錄入,一是要我們的客戶經(jīng)理和基層工作者從責(zé)任上加以重視,二是做好審核監(jiān)督復(fù)查工作,最好每一段時(shí)間能對(duì)以往數(shù)據(jù)做一簡(jiǎn)單梳理工作。
當(dāng)然,目前按客戶訂單組織貨源工作的落實(shí)情況還存在一些一時(shí)難以解決的問(wèn)題,比如,由于計(jì)劃生產(chǎn)的背景下,某個(gè)品牌在甲市場(chǎng)貨源緊張,而在乙地卻嚴(yán)重滯銷(xiāo),成了沉重的任務(wù)包袱。畢竟這項(xiàng)工作剛剛起步,畢竟計(jì)劃生產(chǎn)的歷史問(wèn)題很難短期解決,對(duì)于供求之間的不平衡是難以避免的,然而大的調(diào)整已經(jīng)出現(xiàn),未來(lái)的大門(mén)已向我們敞開(kāi)。按客戶訂單組織貨源是一項(xiàng)尊重市場(chǎng)具有重大改革意義的工作,我們不希望這一重大舉措最終成為一個(gè)空口號(hào),我們希望它走得更好,走得更遠(yuǎn),并一直拓展延伸下去,成為我們煙草行業(yè)改革征途當(dāng)中鮮明的一筆。