銷售管理規(guī)程12篇

有哪些

銷售管理是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心環(huán)節(jié)，涉及從市場(chǎng)調(diào)研到售后服務(wù)的全過(guò)程。以下是銷售管理規(guī)程的主要組成部分：

1. 市場(chǎng)分析：收集并分析市場(chǎng)需求，確定目標(biāo)客戶群。

2. 銷售策略：制定銷售目標(biāo)，選擇合適的銷售渠道，設(shè)定價(jià)格策略。

3. 客戶關(guān)系管理：建立并維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)。

4. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：招聘、培訓(xùn)及激勵(lì)銷售人員，確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作。

5. 銷售活動(dòng)管理：規(guī)劃并執(zhí)行促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品銷量。

6. 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：定期評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，調(diào)整策略以達(dá)成銷售目標(biāo)。

7. 售后服務(wù)：處理客戶投訴，提供產(chǎn)品保修和維修服務(wù)。

模板

1. 市場(chǎng)分析報(bào)告

- 市場(chǎng)概況

- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

- 目標(biāo)客戶需求

2. 銷售計(jì)劃

- 年度/季度銷售目標(biāo)

- 渠道選擇與分配

- 價(jià)格策略制定

3. 客戶檔案

- 客戶基本信息

- 購(gòu)買歷史

- 客戶滿意度調(diào)查

4. 銷售培訓(xùn)材料

- 產(chǎn)品知識(shí)

- 銷售技巧

- 客戶溝通策略

5. 促銷活動(dòng)方案

- 活動(dòng)目標(biāo)

- 執(zhí)行步驟

- 預(yù)期效果

6. 銷售業(yè)績(jī)報(bào)告

- 銷售額統(tǒng)計(jì)

- 目標(biāo)完成情況

- 績(jī)效分析

7. 售后服務(wù)流程

- 投訴接收與記錄

- 問(wèn)題解決步驟

- 客戶回訪機(jī)制

標(biāo)準(zhǔn)

1. 準(zhǔn)確性：所有市場(chǎng)數(shù)據(jù)和銷售信息需準(zhǔn)確無(wú)誤，確保決策基于真實(shí)信息。

2. 時(shí)效性：市場(chǎng)變化快速，銷售管理規(guī)程應(yīng)保持更新，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

3. 有效性：銷售策略需能有效吸引目標(biāo)客戶，提高轉(zhuǎn)化率。

4. 合規(guī)性：遵守相關(guān)法律法規(guī)，確保銷售活動(dòng)合法合規(guī)。

5. 透明度：銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估公開(kāi)公正，激勵(lì)銷售人員公平競(jìng)爭(zhēng)。

6. 客戶導(dǎo)向：始終以客戶需求為中心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。

7. 持續(xù)改進(jìn)：定期評(píng)估銷售管理規(guī)程，根據(jù)反饋進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

銷售管理規(guī)程旨在規(guī)范銷售流程，提升效率，確保企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行這些規(guī)程，企業(yè)能夠構(gòu)建穩(wěn)健的銷售體系，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

銷售管理規(guī)程范文

第1篇 營(yíng)銷中心代理公司銷售統(tǒng)計(jì)管理規(guī)程

營(yíng)銷中心代理公司銷售統(tǒng)計(jì)管理

1.代理公司在進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)和分析時(shí)要做到真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)。

2.代理公司應(yīng)安排專人統(tǒng)計(jì)客源信息,于每日將新到訪客戶資料以詳細(xì)信息制作成《客戶登記表》(電子版本和紙質(zhì)版本),并交開(kāi)發(fā)商整理存檔。

3.代理公司應(yīng)積極對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行分析和研究。

4.銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售報(bào)告制度:

1)代理公司銷售后臺(tái)于每日晚20:00前,報(bào)當(dāng)天銷售情況,并以短信和郵件的方式發(fā)放日?qǐng)?bào)表,發(fā)放對(duì)象是開(kāi)發(fā)商銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、文案以及公司領(lǐng)導(dǎo)。(詳見(jiàn)第四章第一節(jié)17條日?qǐng)?bào)表表樣)

2)代理公司銷售后臺(tái)每五下午5:30前,報(bào)本周《銷售周報(bào)表》至開(kāi)發(fā)商銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理。

3)代理公司銷售后臺(tái)于每月24日下午5:30前,報(bào)當(dāng)月《銷售月報(bào)表》和銷售分析報(bào)告至開(kāi)發(fā)商以及集團(tuán)公司。

4)代理公司銷售后臺(tái)每季度24日下午5:30前,報(bào)當(dāng)季度《銷售季報(bào)表》至開(kāi)發(fā)商。

5)所有統(tǒng)計(jì)表需按開(kāi)發(fā)商審核后的表格填寫(xiě)。

6)代理公司應(yīng)將項(xiàng)目各銷售案場(chǎng)建立銷售臺(tái)賬,逐戶登記購(gòu)房人姓名、面積、單價(jià)、預(yù)收房款、合同編號(hào)等內(nèi)容。

5、考核:a、未準(zhǔn)時(shí)提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)以及月報(bào),根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行100-200元的處罰,如不能準(zhǔn)時(shí)提交,應(yīng)提前告知。

第2篇 營(yíng)銷中心代理公司會(huì)議管理規(guī)程（銷售、策劃共用）

營(yíng)銷中心代理公司會(huì)議管理(銷售、策劃共用)

a 年度工作例會(huì)

不遲于每年12月31日,例會(huì)內(nèi)容包括但不限于本年工作總結(jié)及次年工作計(jì)劃等;

b 季度工作例會(huì)

不遲于每季度最后一月第三周周六之前。例會(huì)內(nèi)容包括但不限于本季度工作總結(jié)及下季度工作計(jì)劃等;

c 月度工作例會(huì)

不遲到于每月最后一周周五(具體時(shí)間由甲乙雙方確定),例會(huì)內(nèi)容包括但不限于本月工作總結(jié)以及下月工作計(jì)劃等。

d 周工作例會(huì)

每周五18:30am,例會(huì)內(nèi)容包括但不限于本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃

e專題會(huì)議

根據(jù)工作需要,代理公司與開(kāi)發(fā)商可具體安排專題會(huì)議,

討論臨時(shí)性或?qū)ｎ}性問(wèn)題,具體時(shí)間地點(diǎn)由雙方協(xié)商確定。

f案場(chǎng)每日例會(huì)

代理公司每日應(yīng)舉行銷售案場(chǎng)工作例會(huì),主要內(nèi)容為針對(duì)當(dāng)日銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析,代理公司應(yīng)制作每日工作例會(huì)的會(huì)議紀(jì)要,代理公司可選擇性參與。

備注:

a 例會(huì)與會(huì)人員應(yīng)包括但不限于甲乙雙方各職能口負(fù)責(zé)人

b 例會(huì)內(nèi)容須由代理公司指定人員記錄,形成會(huì)議紀(jì)要,會(huì)議

紀(jì)要由須甲乙雙方簽字核準(zhǔn)并遵照?qǐng)?zhí)行,需制成公文發(fā)布的應(yīng)制成公文(公文格式由代理公司自行制定,報(bào)開(kāi)發(fā)商備案),會(huì)議紀(jì)要原件又代理公司專人保管,另交復(fù)印件一份至開(kāi)發(fā)商代表代表處。

c 工作例會(huì)的具體時(shí)間及地點(diǎn)根據(jù)工作需要由甲乙雙方共同確定;

d會(huì)議紀(jì)要與本制度具有同等效力,與本制度有抵觸之處,按照會(huì)議紀(jì)要執(zhí)行。

e 例會(huì)原則上不允許請(qǐng)假,特殊情況應(yīng)先向甲乙雙方負(fù)責(zé)人報(bào)備,否則罰款500元/次。

__羅浮山水項(xiàng)目會(huì)議紀(jì)要no.

會(huì)議時(shí)間:年月日會(huì)議地點(diǎn):

會(huì)議主持人:會(huì)議記錄人:

與會(huì)人員:

會(huì)議議題:

會(huì)議內(nèi)容:

與會(huì)人員簽名:

第3篇 股份公司產(chǎn)品銷售計(jì)劃編制管理規(guī)程

股份公司產(chǎn)品銷售計(jì)劃編制管理規(guī)程

１總則

1.1 銷售計(jì)劃是編制公司生產(chǎn)計(jì)劃的主要依據(jù)，是一定時(shí)期內(nèi)公司進(jìn)行銷售活動(dòng)的行動(dòng)綱領(lǐng)。

1.2 掌握市場(chǎng)信息，搞好預(yù)測(cè)，是編制銷售計(jì)劃的有力措施。以公司客觀存在的現(xiàn)實(shí)條件為基礎(chǔ)，銷售計(jì)劃確定“以銷定產(chǎn)”的方針。

1.3 銷售計(jì)劃的編制、檢查、分析，在公司分管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由銷售部門負(fù)責(zé)。

2 銷售計(jì)劃編制的原則

2.1 認(rèn)真貫徹國(guó)家有關(guān)方針、政策和規(guī)定、以及公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要求。

2.2 根據(jù)市場(chǎng)需求、面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方針目標(biāo)，著眼于公司取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。

2.3 確保重點(diǎn)主機(jī)廠、經(jīng)銷商和重點(diǎn)產(chǎn)品以滿足用戶需求，鞏固老用戶，開(kāi)拓新用戶。

3 銷售計(jì)劃的分類和內(nèi)容

3.1 計(jì)劃的分類，按時(shí)間一般分為年度預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃和月度銷售計(jì)劃。

3.2 銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃

（主要指年度的）應(yīng)包括銷售分析、銷售目標(biāo)常的市場(chǎng)調(diào)查和顧客訂單。

4.1 年度計(jì)劃編制依據(jù):

根據(jù)上年銷售情況；根據(jù)已訂合同；根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)；根據(jù)年底庫(kù)存

（包括中轉(zhuǎn)庫(kù)）；根據(jù)生產(chǎn)能力。

4.2 月度計(jì)劃編制依據(jù)：

根據(jù)上月銷售情況；根據(jù)各辦事處反饋單；根據(jù)主機(jī)廠要貨信息；根據(jù)庫(kù)存

（包括中轉(zhuǎn)庫(kù)）；根據(jù)公司生產(chǎn)能力。

5 編制銷售計(jì)劃的程序和時(shí)間

5.1 程序

5.1.1 根據(jù)銷售計(jì)劃的編制依據(jù)，重點(diǎn)是產(chǎn)品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，結(jié)合已簽訂的訂貨合同和主機(jī)廠、經(jīng)銷商的信息反饋情況，編制年銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃。

5.1.2 由公司生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)部門會(huì)同有關(guān)部門對(duì)銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，制定生產(chǎn)大綱

（計(jì)劃）。

5.1.3 銷售部門根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)下達(dá)的年度生產(chǎn)大綱

（計(jì)劃），正式編制年度產(chǎn)品銷售計(jì)劃，經(jīng)公司生產(chǎn)計(jì)劃部門會(huì)簽后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后以正式文件下達(dá)。

5.1.4 根據(jù)市場(chǎng)變化情況，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)，調(diào)整和修訂銷售計(jì)劃。

5.1.5 編制下達(dá)內(nèi)部分公司(或分專線)的銷售計(jì)劃，包括銷售收入、資金回籠計(jì)劃。

5.2 時(shí)間要求：

5.2.1 銷售計(jì)劃草案，根據(jù)計(jì)劃管理規(guī)定要求一般為八月份提出下年度銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃。

5.2.2 年度銷售計(jì)劃，于年前60天編制完成

（隔年度的11月1日前完成）。

5.2.3 月份銷售計(jì)劃，于月前15天完成

（隔月的20日前完成）。

6 銷售計(jì)劃的執(zhí)行

6.1 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下必須隨時(shí)將市場(chǎng)需求的變化與公司計(jì)劃部門、生產(chǎn)管理部門進(jìn)行聯(lián)系協(xié)調(diào)，搞好產(chǎn)銷銜接，以爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏得用戶。

6.2 切實(shí)搞好銷售計(jì)劃分析，其目的是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。采用經(jīng)常性和定期檢查的方法，對(duì)計(jì)劃指標(biāo)和實(shí)際完成指標(biāo)的差距找出原因、采取措施，保證計(jì)劃的全面實(shí)現(xiàn)。

6.3 及時(shí)組織發(fā)貨，保證按照合同期限滿足用戶需要。

制訂部門：銷售處審核: 朱萬(wàn)友管理處審定：宣建清

第4篇 樓盤(pán)銷售管理協(xié)調(diào)工作規(guī)程

樓盤(pán)銷售管理與協(xié)調(diào)工作

(1)開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備

1、制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程,嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。

2、確定合同文字及附件內(nèi)容,形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。

3、整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊(cè)》或答客問(wèn)并下達(dá)及培訓(xùn)。

(2)現(xiàn)場(chǎng)管理

1辦公制度管理

1.1依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制,核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量,監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。

1.2做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào),杜絕工作混亂。

2銷售控制

2.1把握銷售導(dǎo)向,指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。

2.2把好銷售口徑及簽約審定關(guān),保持認(rèn)購(gòu)書(shū)主要條款與合同的一致,杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。

(3)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)

1、依據(jù)銷售情況的變化,及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。

2、與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。

3、做好客戶協(xié)調(diào)工作,解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題。

(4)現(xiàn)金管理

監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管,報(bào)表編制、核對(duì)等工作。

第5篇 營(yíng)銷中心代理公司對(duì)銷售人員管理規(guī)程

營(yíng)銷中心代理公司對(duì)銷售人員的管理

代理公司對(duì)銷售人員主要負(fù)責(zé)以下工作:

a、招聘:銷售人員的招聘主要是由代理公司進(jìn)行,招聘信息的發(fā)放開(kāi)發(fā)商可以配合進(jìn)行,銷售人員正式入職前,開(kāi)發(fā)商銷售經(jīng)理以及營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)對(duì)其招聘員工進(jìn)行最終的面試和篩選。

b、培訓(xùn):代理公司應(yīng)制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)新進(jìn)的銷售人員,代理公司應(yīng)做好崗前培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容包括:在售項(xiàng)目的基本情況、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)、接待流程等,培訓(xùn)完畢后,由代理公司進(jìn)行統(tǒng)一考核,在確認(rèn)可上崗人員名單后,報(bào)經(jīng)開(kāi)發(fā)商審核,審核通過(guò)后再進(jìn)入試用期。后續(xù)應(yīng)統(tǒng)一安排新、老銷售人員的專業(yè)化培訓(xùn)。

新進(jìn)銷售人員審核流程:代理公司招聘銷售人員--代理公司銷售經(jīng)理初次審核--銷售總監(jiān)再次審核--代理公司報(bào)開(kāi)發(fā)商審核--雙方審核通過(guò)后,進(jìn)入使用期。

c、考核:

1、代理公司根據(jù)銷售計(jì)劃應(yīng)組織銷售人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練及考試,考核資料進(jìn)行存檔,開(kāi)發(fā)商定期進(jìn)行檢查。

2、如考核不過(guò)者進(jìn)行淘汰并與辭退。銷售人員的辭退首先應(yīng)由代理公司以書(shū)面的形式提請(qǐng)開(kāi)發(fā)商,雙方確認(rèn)后方可辦理辭退手續(xù)。

辭退流程:代理公司提請(qǐng)辭退人員名單 代理公司銷售總監(jiān)初次審核

開(kāi)發(fā)商銷售總監(jiān)再次審核 雙方確認(rèn)通過(guò) 辭退人員辦理手續(xù)

d、傭金:銷售人員每月的薪酬不得低于之前開(kāi)發(fā)商已制定的標(biāo)準(zhǔn),具體情況如下:

1)、底薪每月不的低于開(kāi)發(fā)商已制定的標(biāo)準(zhǔn);

2)、提成比例:a、完成任務(wù)指標(biāo)的提成比例是:0.13 %;b、未完成指標(biāo)的提成比例是:0.09%;c、超額完成指標(biāo)的提成比例是:0.2%。

e、代理公司對(duì)銷售人員的薪酬待遇如要進(jìn)行,必須書(shū)面給與開(kāi)發(fā)商審核,最終確認(rèn)后方可執(zhí)行。

第6篇 銷售中心樣板房管理規(guī)程

【__府】銷售中心、樣板房管理規(guī)程

1、目的

規(guī)范【__府】銷售中心、樣板房管理,確保銷售配合工作有序開(kāi)展。

2、職責(zé)

2.1物業(yè)部負(fù)責(zé)實(shí)施銷售中心、樣板房的現(xiàn)場(chǎng)管理,是銷售中心、樣板房現(xiàn)場(chǎng)管理效果的主責(zé)部門,對(duì)項(xiàng)目總經(jīng)理負(fù)責(zé);

2.2市務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心、樣板房的現(xiàn)場(chǎng)管理;

2.3項(xiàng)目總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理資源統(tǒng)籌。

3、管理程序

3.1專項(xiàng)工作管理架構(gòu)

3.2專項(xiàng)工作內(nèi)容

3.2.1門禁管理

a.銷售中心、樣板房對(duì)外開(kāi)發(fā)時(shí)間為:9:00--18:00;清潔工作時(shí)間為:7:30--11:30,13:30--17:30(銷售中心中午直落)。

b.銷售中心鑰匙由保安部管理,樣板房鑰匙由樣板房管理員管理,鑰匙管理者應(yīng)以滿足銷售要求為第一管理原則,所有鑰匙原則上不得外借。

c.在對(duì)外開(kāi)放時(shí)段,施工人員原則上不得進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)施工,特殊情況下需征得管理單位的同意,并在現(xiàn)場(chǎng)管理者的監(jiān)管下按約定實(shí)施操作。

d.在非開(kāi)放時(shí)段,現(xiàn)場(chǎng)管理職責(zé)轉(zhuǎn)移至保安部,保安部應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況加強(qiáng)監(jiān)控與巡查。

3.2.2設(shè)施設(shè)備管理

a.銷售中心、樣板房的背景音樂(lè)、燈光開(kāi)關(guān)時(shí)間隨開(kāi)放時(shí)間而定,夜班時(shí)間銷售中心燈光分組開(kāi)關(guān),以環(huán)保節(jié)能為管理原則,樓底、河堤沿江燈光通宵亮燈。

b.風(fēng)水柱水泵開(kāi)放時(shí)間為:8:00

第7篇 營(yíng)銷中心代理公司物料管理規(guī)程（銷售、策劃共用）

營(yíng)銷中心代理公司物料管理(銷售、策劃共用)

1、文檔、音像資料

代理公司在開(kāi)發(fā)商所委托進(jìn)行的所有__山水綠城項(xiàng)目的營(yíng)銷活動(dòng)中所產(chǎn)生及開(kāi)發(fā)商所交與的包括但不限于工作呈報(bào)原件及附件、營(yíng)銷方案、工作總結(jié)、工作計(jì)劃、推廣預(yù)算、活動(dòng)方案、人員檔案、公文、會(huì)議紀(jì)要、固定資產(chǎn)管理資料、考勤管理、獎(jiǎng)懲通知等相關(guān)紙制、音像資料,代理公司應(yīng)制定完善的相關(guān)資料管理制度,并由專人管理,確保相關(guān)資料的完整與安全,每月最后一天代理公司應(yīng)將當(dāng)月所有文檔、音像資料的復(fù)印件或副本交開(kāi)發(fā)商歸檔。

開(kāi)發(fā)商有權(quán)進(jìn)行抽查,若發(fā)現(xiàn)由代理公司管理不當(dāng)所導(dǎo)致的包括但不限于資料損壞、遺失、錯(cuò)誤等情況,據(jù)情節(jié)輕重程度處以每份資料100-2000元罰款,需登報(bào)掛失等補(bǔ)償性行為所產(chǎn)生的一切費(fèi)用均由代理公司承擔(dān),若由此導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失的,代理公司應(yīng)一并為開(kāi)發(fā)商清除不良影響及全額賠償。

2、銷售物料及宣傳制品

代理公司在開(kāi)發(fā)商所委托進(jìn)行的所有__山水綠城項(xiàng)目的營(yíng)銷活動(dòng)中所產(chǎn)生及開(kāi)發(fā)商所交與的包括但不限于開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)所有銷售物料、戶外廣告、樣版間等相關(guān)由代理公司設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布或委托發(fā)布的所有物料及宣傳制品,代理公司應(yīng)制定完善的相關(guān)物料管理制度,并由專人管理,確保相關(guān)物料的完整與安全。

各種銷售物料及宣傳制品的制作單位、制作工藝、價(jià)格以及驗(yàn)收均由開(kāi)發(fā)商確定;各種銷售物料及宣傳制品的日常管理及維護(hù)由代理公司負(fù)責(zé)。

開(kāi)發(fā)商有權(quán)進(jìn)行抽查,若發(fā)現(xiàn)由代理公司管理不當(dāng)所導(dǎo)致的包括但不限于物料或宣傳制品損壞、遺失、錯(cuò)誤等情況,據(jù)情節(jié)輕重程度處以每份資料100-5000元罰款,需登報(bào)掛失等補(bǔ)償性行為所產(chǎn)生的一切費(fèi)用均由代理公司承擔(dān),若由此導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失的,代理公司應(yīng)一并為開(kāi)發(fā)商清除不良影響及全額賠償。

3、資料管理及交接

代理公司在開(kāi)發(fā)商所委托進(jìn)行的所有__山水綠城項(xiàng)目的營(yíng)

銷活動(dòng)中所產(chǎn)生及開(kāi)發(fā)商所交與的包括但不限于開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)所有銷售物料、戶外廣告、樣版間等相關(guān)由代理公司設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布或委托發(fā)布的所有物料及宣傳制品由代理公司管理的,代理公司應(yīng)建立完善的管理制度,并進(jìn)行臺(tái)帳登記管理,并報(bào)開(kāi)發(fā)商歸檔。

雙方相互交接的一切資料(包括但不限于工作呈報(bào)、銷售

物料及宣傳制品、音像資料、固定資產(chǎn)等)均須填寫(xiě)相應(yīng)登記表。

文檔、音像等資料應(yīng)填寫(xiě)《文檔資料交接登記表》,填寫(xiě)應(yīng)清楚、完整。

第8篇 房地產(chǎn)銷售中心銷售行為管理規(guī)程

房地產(chǎn)銷售中心銷售行為管理

1. 著裝

■ 要求員工上班一律著工服、皮鞋,男員工打領(lǐng)帶,女員工化淡妝。

注:違反以上規(guī)定者處以10元/次罰款,銷售主管20元/次,銷售經(jīng)理50元/次。

2、儀容、儀表

■員工必須保持衣冠,頭發(fā)整潔,男員工發(fā)長(zhǎng)不過(guò)耳,遮領(lǐng);

■女員工淡妝上崗,打扮適度,除不配帶夸張首飾,耳飾可配帶耳釘,統(tǒng)一著米色長(zhǎng)腿襪;

■注意個(gè)人衛(wèi)生,工作前不(中)不得飲酒;

■態(tài)度和藹,不得面帶倦意;

■上班時(shí)不得帶有色眼鏡;

■客戶面前不得修指甲,剃牙,掏鼻子,挖耳朵,打飽嗝,伸懶腰,哼歌,化妝,抽煙。

注:違反以上規(guī)定者處以10元/次罰款,銷售主管20元/次,銷售經(jīng)理50元/次。

3.禮貌禮節(jié)

■對(duì)客戶態(tài)度自然、大方、熱情、穩(wěn)重、有禮,做到笑臉相迎,用好敬語(yǔ)。

■常用禮貌用語(yǔ)您好請(qǐng)謝謝對(duì)不起不客氣等。

■與客戶相遇時(shí),要主動(dòng)讓路,與客戶同行時(shí),禮讓客戶先行。

■接待客戶時(shí)面帶微笑,與客戶談話時(shí)應(yīng)講究禮貌,用心聆聽(tīng),不搶話,爭(zhēng)辯;批評(píng)時(shí)不辯解,冷靜對(duì)待,及時(shí)上報(bào)。

■不得以生硬,冷淡的態(tài)度待客。

■電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話,接電話要先說(shuō)您好,優(yōu)地銷售中心,掛斷電話之前要說(shuō):歡迎您光臨現(xiàn)場(chǎng)咨詢謝謝您的來(lái)電再見(jiàn)

違反以上規(guī)定者處以10元/次罰款,銷售主管20元/次,銷售經(jīng)理50元/次。

4.前臺(tái)服務(wù)

■銷售前臺(tái)需保持整潔,各種物品應(yīng)擺放整齊。前臺(tái)人員應(yīng)坐姿端正,如有違反,在場(chǎng)人員罰款20元/次。

■如遇明確說(shuō)明是踩盤(pán)、市調(diào)人員,由當(dāng)值銷售主管負(fù)責(zé)認(rèn)真接待,如主管不在則由當(dāng)值銷售人員負(fù)責(zé)接待,之后再補(bǔ)接客戶。如發(fā)現(xiàn)相互推脫、不認(rèn)真接待客戶現(xiàn)象公司將予以從重處罰。

違反規(guī)定者處以50元/次罰款,銷售主管100元/次,銷售經(jīng)理200元/次。

■嚴(yán)格按照前臺(tái)接待輪班制度,前一輪負(fù)責(zé)通知下一輪,如發(fā)現(xiàn)前臺(tái)當(dāng)值人員空崗(無(wú)人接待、無(wú)人接聽(tīng)電話)(兩分鐘不計(jì)),則當(dāng)值人員連同上一輪當(dāng)職人員同罰20元/人;現(xiàn)場(chǎng)值班主管罰款50員/次;銷售經(jīng)理罰款100元/次。

5.投訴意見(jiàn)

如接到客戶投訴其服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量不高的,銷售員罰款50元/次,銷售主管罰款100元/次,銷售經(jīng)理罰款200元/次。

如接到開(kāi)發(fā)商投訴,當(dāng)事人處以罰款100-200元/次,銷售主管罰款200-500元/次,銷售經(jīng)理罰款2000-5000元/次。

第9篇 房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引規(guī)程

某房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引

銷售管理應(yīng)堅(jiān)持因地制宜,在本辦法規(guī)范的基礎(chǔ)上,各地區(qū)公司營(yíng)銷中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,制訂相應(yīng)操作細(xì)則,規(guī)范本地區(qū)公司的營(yíng)銷推廣工作。

第一節(jié)營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理

人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理,造成短期或長(zhǎng)期人力資源浪費(fèi)或不足,地區(qū)公司根據(jù)具體情況對(duì)人員進(jìn)行臨時(shí)或中長(zhǎng)期性再分配;人力資源調(diào)配因素主要有:人力過(guò)剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。

人力資源調(diào)整申請(qǐng)

1、當(dāng)售樓部出現(xiàn)人力不足時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書(shū)面報(bào)告,闡明人力不足的原因,需增加人員數(shù)量,增加人員是屬短期行為還是長(zhǎng)期性質(zhì)等;

2、售樓部出現(xiàn)人力過(guò)剩時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書(shū)面報(bào)告,闡明人力過(guò)剩的原因,需減少人員數(shù)量等;

3、舉辦促銷活動(dòng)時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書(shū)面報(bào)告,闡明本次活動(dòng)需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責(zé)、專業(yè)水準(zhǔn)等;

4、一個(gè)或多個(gè)售樓部取得成功銷售經(jīng)驗(yàn)后,組織其它售樓部前來(lái)學(xué)習(xí),由營(yíng)銷中心擬書(shū)面報(bào)告,闡明學(xué)習(xí)的目的,具體時(shí)間,人員安排等;

5、新樓盤(pán)即將推出前,組織新項(xiàng)目銷售人員到其它售樓部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),新項(xiàng)目售樓主任擬出書(shū)面報(bào)告;

6、銷售人員的工作表現(xiàn)達(dá)不到公司要求或其本人主動(dòng)提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請(qǐng)人擬書(shū)面報(bào)告,闡明具體原因,建議意見(jiàn)等。

申請(qǐng)報(bào)告的報(bào)送

相關(guān)人員提出書(shū)面申請(qǐng)后,報(bào)項(xiàng)目公司經(jīng)理批閱,然后送地區(qū)營(yíng)銷中心,營(yíng)銷中心根據(jù)申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。

人力資源調(diào)配方案擬定與審批

1、地區(qū)營(yíng)銷中心根據(jù)申請(qǐng)報(bào)告進(jìn)行具體分析、結(jié)合各售樓部的實(shí)際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時(shí)性增加人員的,首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員,如其它售樓部無(wú)人手可調(diào)或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請(qǐng);屬長(zhǎng)期性缺員的,首先進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整,如確實(shí)調(diào)整不出過(guò)剩人員,則從通知行政人事部公開(kāi)招聘。

2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批后報(bào)地區(qū)主管營(yíng)銷老總批示。

3、對(duì)于調(diào)出營(yíng)銷系統(tǒng)或解雇申請(qǐng)報(bào)告,則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。

人力資源調(diào)配方案的實(shí)施

1、凡屬臨時(shí)性人員調(diào)動(dòng)均由地區(qū)營(yíng)銷中心擬辦人員調(diào)整通知,轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。

2、凡屬永久性人員調(diào)動(dòng)由地區(qū)營(yíng)銷中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負(fù)責(zé)人事檔案記錄,調(diào)動(dòng)人事關(guān)系,擬辦頒布人員調(diào)整通知。

3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。

人力資源調(diào)配監(jiān)督實(shí)施部門

1、臨時(shí)性人員調(diào)整方案由地區(qū)營(yíng)銷中心監(jiān)督實(shí)施。

2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實(shí)施。

3、人員招聘及解雇由項(xiàng)目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實(shí)施。

第二節(jié) 銷售系統(tǒng)人員管理

各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進(jìn)行:各項(xiàng)目公司根據(jù)年初的人員編制計(jì)劃進(jìn)行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項(xiàng)目公司進(jìn)行初試,地區(qū)公司營(yíng)銷中心復(fù)試并加意見(jiàn)后,報(bào)地區(qū)公司行政人事部備案。

應(yīng)聘人員面試合格后,要接受公司培訓(xùn),培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異,培訓(xùn)考試合格后方可上崗。

被聘人員試用期對(duì)人員的考核以項(xiàng)目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。

銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計(jì)算加班,以補(bǔ)休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批后做特殊處理。

銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴(yán)格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。

考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì),由項(xiàng)目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績(jī);由地區(qū)公司營(yíng)銷中心每季度按銷售業(yè)績(jī)(按銷售金額計(jì))進(jìn)行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。

獎(jiǎng)勵(lì)基金制度:獎(jiǎng)勵(lì)基金來(lái)源有兩種,一是從銷售人員月度獎(jiǎng)金總額中計(jì)提,二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項(xiàng);獎(jiǎng)勵(lì)基金主要用于獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營(yíng)銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費(fèi)用;

執(zhí)行辦法:地區(qū)營(yíng)銷中心每季度須將統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報(bào)管線老總,并通知項(xiàng)目公司,由項(xiàng)目公司對(duì)相關(guān)人員的當(dāng)季獎(jiǎng)金作出扣罰,項(xiàng)目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營(yíng)銷中心,地區(qū)營(yíng)銷中心對(duì)執(zhí)行過(guò)程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán),一旦發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目公司有包庇行為,地區(qū)營(yíng)銷中心將對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出雙倍的處罰。

第三節(jié) 銷售案例

各銷售部必須每周向地區(qū)公司營(yíng)銷中心提交銷售案例;

案例的內(nèi)容必須包括:事件過(guò)程、處理方法、總結(jié)與啟示;案例與作要求:表達(dá)內(nèi)容清晰、針對(duì)性強(qiáng)、有借鑒意義;

地區(qū)公司營(yíng)銷中心對(duì)銷售部報(bào)送上來(lái)銷售案例進(jìn)行篩選,對(duì)較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報(bào)上進(jìn)行刊登;

每月底地區(qū)公司營(yíng)銷中心必須將當(dāng)月的銷售案例匯編成冊(cè),并下發(fā)至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心;

每?jī)稍碌貐^(qū)公司營(yíng)銷中心組織各銷售部開(kāi)展一次銷售案例演講比賽,并對(duì)獲勝者及對(duì)上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;

年底地區(qū)公司營(yíng)銷中心將全年銷售案例進(jìn)行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。

第四節(jié) 面積計(jì)算

樓宇推售前,項(xiàng)目公司必須通知地區(qū)公司營(yíng)銷中心和審核部有關(guān)計(jì)積事宜;

計(jì)積圖紙出具后,項(xiàng)目公司必須及時(shí)將計(jì)積圖紙送達(dá)地區(qū)公司營(yíng)銷中心;

地區(qū)公司營(yíng)銷中心必須及時(shí)將編好單元號(hào)的計(jì)積圖紙報(bào)送給地區(qū)公司審核部;

地區(qū)公司營(yíng)銷中心和審核部必須嚴(yán)格按照國(guó)家頒布的《房地產(chǎn)測(cè)量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計(jì)算各樓盤(pán)的面積;

地區(qū)公司營(yíng)銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核,報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項(xiàng)目公司;

圖紙修改必須及時(shí)通知地區(qū)公司營(yíng)銷中心,因圖紙修改需重新計(jì)積的,必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達(dá)地區(qū)公司營(yíng)銷中心;

計(jì)積人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,視情節(jié)輕重對(duì)責(zé)任人作出相應(yīng)的處罰。

第五節(jié)樓宇定價(jià)

樓宇定價(jià)必須按規(guī)定工作程序進(jìn)行:

1、新推樓盤(pán)定價(jià)報(bào)告必須報(bào)地區(qū)營(yíng)銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營(yíng)銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審

批,定價(jià)報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括:價(jià)格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價(jià)目表、付款方式表。

2、在售樓盤(pán)階段性價(jià)格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營(yíng)銷中心及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示,其定價(jià)報(bào)告內(nèi)容除應(yīng)包括:價(jià)格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價(jià)目表外,還必須附上價(jià)格調(diào)整的理由及分析報(bào)告。

3、個(gè)別樓宇定價(jià)經(jīng)地區(qū)營(yíng)銷老總審批即可,定價(jià)報(bào)告必須明確要求重新定價(jià)的原因、目前的銷售價(jià)位、個(gè)別單元的理想價(jià)位等。

樓宇定價(jià)必須考慮各種定價(jià)因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進(jìn)度、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品供應(yīng)量、等;商鋪:客流量、間隔設(shè)計(jì)、面積、樓層、等;寫(xiě)字樓:地段、通風(fēng)采光、朝向、面積等。

樓宇定價(jià)必須統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)文件:價(jià)格分布圖范本、基準(zhǔn)試算表范本、樓宇價(jià)目表范本、付款方式表范本、定價(jià)報(bào)告范本等。

地區(qū)公司營(yíng)銷中心制定的價(jià)目表必須報(bào)地區(qū)公司財(cái)務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。

項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格按有效價(jià)目表執(zhí)行,未經(jīng)審批任何部門(或個(gè)人)不得擅自修改價(jià)目表。

第六節(jié) 認(rèn)購(gòu)書(shū)

地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)起草認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容。

認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容的擬定及修改必須報(bào)項(xiàng)目公司、地區(qū)公司營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部會(huì)簽、地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。

認(rèn)購(gòu)書(shū)條款確定后,由地區(qū)公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一排版,項(xiàng)目公司根據(jù)地區(qū)公司營(yíng)銷中心規(guī)定版式印制,認(rèn)購(gòu)書(shū)一式六聯(lián),分別為:客戶、營(yíng)銷中心、項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。

各銷售部必須設(shè)立認(rèn)購(gòu)書(shū)管理臺(tái)帳, 負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。

地區(qū)公司營(yíng)銷中心出具認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)指引,銷售人員必須嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)指引填寫(xiě),銷售經(jīng)理按要求審核。

認(rèn)購(gòu)書(shū)必須加蓋項(xiàng)目公司銷售專用節(jié),否則無(wú)效。

已經(jīng)簽署的認(rèn)購(gòu)書(shū),項(xiàng)目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達(dá)各有關(guān)部門。

第七節(jié) 購(gòu)房合同

購(gòu)房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后,項(xiàng)目公司必須及時(shí)通知簽約組前來(lái)領(lǐng)取。

簽約組必須設(shè)立購(gòu)房合同管理臺(tái)帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。

由地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)擬定購(gòu)房填寫(xiě)指引,簽約人員必須嚴(yán)格按照購(gòu)房合同填寫(xiě)指引填寫(xiě),經(jīng)指定人員審核無(wú)誤后方可蓋節(jié)、簽字。

購(gòu)房合同內(nèi)容修改(指:填寫(xiě)內(nèi)容修改)必須報(bào)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。

購(gòu)房合同附件的擬定及修改必須報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。

集團(tuán)備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場(chǎng),以供客戶查閱。

第八節(jié) 催收樓款

項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。

銷售人員核實(shí)客戶拖欠款房后開(kāi)展催收工作。

催收欠款時(shí),銷售人員必須填寫(xiě)電話跟進(jìn)紀(jì)錄單,并交由銷售經(jīng)理提出處理意見(jiàn)。

業(yè)主提出延遲交款時(shí),必須按規(guī)定報(bào)批:延遲一個(gè)月內(nèi),由項(xiàng)目公司第一負(fù)責(zé)人審批,一個(gè)月以上,必須報(bào)地區(qū)公司財(cái)務(wù)老總審批。

業(yè)主拖欠款項(xiàng),已交定金,未交首期超過(guò)15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過(guò)30天按退房處理;對(duì)于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。

欠款率超過(guò)當(dāng)年累計(jì)凈銷售額的3.5%,經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責(zé)任,并作出相應(yīng)的處罰。

第九節(jié) 房源管理

樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時(shí)將售出單元登記在樓盤(pán)銷控表上。

項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須定期核對(duì)樓盤(pán)銷控表,確保銷控表上的資料真實(shí)、可靠。

銷售接近尾聲或售罄時(shí),銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔,以便查閱;

項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)本樓盤(pán)所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊(cè),建立臺(tái)帳,詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無(wú)償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關(guān)記錄須每月報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。

物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細(xì)表與項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、售樓部核對(duì)戶數(shù)和面積。

地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況,作為項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)登記臺(tái)帳的依據(jù),雙方每月應(yīng)對(duì)物業(yè)租賃情況進(jìn)行核對(duì)。

項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財(cái)務(wù)在每月對(duì)空置房數(shù)量進(jìn)行核對(duì)的基礎(chǔ)上,還應(yīng)會(huì)同有關(guān)人員每半年對(duì)空置房進(jìn)行一次盤(pán)點(diǎn),對(duì)盤(pán)點(diǎn)中出現(xiàn)的不符合問(wèn)題應(yīng)立即查找原因,并提出處理方案,報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。

物業(yè)移交必須憑項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)開(kāi)具的交樓通知方可交樓,每周由項(xiàng)目公司出具一份交樓清單,經(jīng)物業(yè)管理中心確認(rèn)后作為項(xiàng)目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費(fèi)的扣減依據(jù)。

任何部門(或單位)需占用空置房必須報(bào)地區(qū)公司總經(jīng)理審批。

;對(duì)于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項(xiàng)目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。

業(yè)主因各種原因退房時(shí),由項(xiàng)目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

項(xiàng)目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。

項(xiàng)目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。

對(duì)于空置時(shí)間較長(zhǎng)的樓宇,項(xiàng)目公司必須提出可行的促銷措施進(jìn)行推售。

第十節(jié) 促銷措施

每一階段的促銷措施方案由項(xiàng)目公司結(jié)合本樓盤(pán)銷售實(shí)際情況而定。

申請(qǐng)促銷措施不但要有具體方案,同時(shí)還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。

項(xiàng)目公司申請(qǐng)促銷措施必須提前兩周上報(bào)。

促銷措施方案必須經(jīng)營(yíng)銷中心會(huì)簽,地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批;超于權(quán)限范圍的須報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批。

促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項(xiàng)目公司。

未經(jīng)批準(zhǔn),項(xiàng)目公司不得擅自推出各項(xiàng)促銷措施。

第十一節(jié) 宣傳物料、廣告制作驗(yàn)收規(guī)定

宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同(如:制作合同、印刷合同)。

合同中必須明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及違約責(zé)任。

物品驗(yàn)收時(shí)必須提交相關(guān)的驗(yàn)收材料。

物品驗(yàn)收必須使用統(tǒng)一的驗(yàn)收確認(rèn)表。

驗(yàn)收工作必須由地區(qū)公司指點(diǎn)定的責(zé)任部門及經(jīng)辦部門共同完成。

對(duì)于達(dá)不到驗(yàn)收要求的,按合條款處理,對(duì)于因驗(yàn)收人員失職導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,按制度查處。

宣傳物料驗(yàn)收須提交驗(yàn)收證明材料。

廣告制作驗(yàn)收須提交驗(yàn)收證明材料

。

第10篇 房地產(chǎn)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售管理規(guī)程

房地產(chǎn)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售管理

公司為銷售人員提供了公平的銷售平臺(tái)。銷售管理透明化,體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)、獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)罰分明的原則。在銷售中心的現(xiàn)場(chǎng)管理中銷售部下設(shè) 個(gè)小組,設(shè) 個(gè)主管。分賽季,根據(jù)公司對(duì)銷售小組的任務(wù)指標(biāo)對(duì)各銷售小組業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng),實(shí)行末位淘汰制。銷售市調(diào)部、策劃部、廣告部、客服部對(duì)銷售部提供支持與服務(wù)。

明確職責(zé):

1、銷售主管:完善銷售制度,為銷售人員創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,向公司提供銷售建議,對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。對(duì)銷售員進(jìn)行日常管理,激勵(lì)他們提高業(yè)績(jī),協(xié)助銷售員成交。

2、銷售人員:遵守《銷售管理制度》、《銷售白皮書(shū)》的規(guī)定,公平競(jìng)爭(zhēng),努力銷售。

日常管理:

⑴ 匯報(bào)銷售信息:

為使公司及時(shí)掌握銷售信息,督促銷售人員日常工作,要求其每日填寫(xiě)《工作日記》,主管應(yīng)每日檢查并將信息匯總至銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理及銷售主管填寫(xiě)《工作周報(bào)》,依據(jù)情況提出工作建議。

⑵ 一切客戶資源歸公司所有

主管每周一將本組新增客戶明細(xì)匯總報(bào)銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理助理負(fù)責(zé)整理并及時(shí)備案;

銷售員要如實(shí)準(zhǔn)確填寫(xiě)前臺(tái)《新客戶明細(xì)》《接電登記表》《接訪登記表》以便銷售助理及時(shí)準(zhǔn)確的將信息錄入電腦;

銷售員離職要經(jīng)銷售主管、銷售經(jīng)理簽字確認(rèn),其《客戶明細(xì)表》完整準(zhǔn)確交回公司后,財(cái)務(wù)部接到通知才能恢復(fù)傭金發(fā)放。

銷售員離職,其客戶原則上由銷售主管重新分配給其他銷售員,并在每賽季末電腦登錄備案。如銷售主管也離職,由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)分配。離職人員傭金發(fā)放參照(薪金發(fā)放管理辦法)。

注:以上制度如遇違反銷售員/銷售助理罰款20元/次,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100員/次

⑶ 招聘與培訓(xùn)

招聘:由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé),銷售主管有權(quán)推薦,但必須經(jīng)過(guò)經(jīng)理和銷售總監(jiān)面試同意,同時(shí)銷售部通知人事部簽定合同。

培訓(xùn):賽季初由公司匯同銷售部提出整體的培訓(xùn)計(jì)劃,并報(bào)批準(zhǔn)備案;銷售主管要對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、銷售技巧進(jìn)行總結(jié)、作好內(nèi)部培訓(xùn)。

評(píng)估與獎(jiǎng)懲

⑴ 銷售經(jīng)理、主管的考核:參照各賽季的相關(guān)規(guī)定。

⑵ 銷售員考核:業(yè)績(jī)指標(biāo)、品行評(píng)估與客戶滿意度;

⑶ 業(yè)績(jī)考核:重獎(jiǎng)第一名、獎(jiǎng)勵(lì)第二、第三名;對(duì)于銷售第一名獎(jiǎng)勵(lì)800元,第二名獎(jiǎng)勵(lì)500元(獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的評(píng)比只按本賽季業(yè)績(jī)計(jì)算)。業(yè)績(jī)最后二名給予黃牌或淘汰,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定均按本賽季綜合業(yè)績(jī)計(jì)算,具體規(guī)定如下:

上賽季排名前三名的銷售代表,在本賽季排在后二名的將給予黃牌警告一次, 如在下一次評(píng)比中仍在后二名, 將予以淘汰;

滿賽季2/3時(shí)間的銷售人員,參加銷售賽季淘汰評(píng)比,已離職 銷售員滿賽季1/2,也將參加銷售評(píng)比。

⑷ 品行評(píng)估:未按本《銷售管理制度》規(guī)定惡意競(jìng)爭(zhēng)者除名。

⑸ 客戶滿意度:市場(chǎng)部在賽季末進(jìn)行抽樣調(diào)查,對(duì)優(yōu)勝者提出表?yè)P(yáng)。

⑹ 主管級(jí)服從制:在工作范圍內(nèi),銷售主管無(wú)條件服從銷售經(jīng)理的命令,違反或不做為者罰50元/次,連續(xù)三次則做開(kāi)除處理。

備 注:嚴(yán)格按公司銷售規(guī)定、銷售行為規(guī)范執(zhí)行,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一律按制度進(jìn)行得處理,絕無(wú)例外。

第11篇 樓盤(pán)項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程

項(xiàng)目(樓盤(pán))銷售業(yè)務(wù)管理

一、房號(hào)管理

1、房號(hào)管理的作用

●房號(hào)是銷售控制的根本,房號(hào)管理是對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程把握的關(guān)鍵;

●房號(hào)管理直接影響物業(yè)顧問(wèn)的情緒和工作質(zhì)量。

2、房號(hào)管理原則

●項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號(hào)表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;

●房號(hào)保留及房號(hào)放開(kāi)的信息必須公開(kāi)傳遞,堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯(cuò)失成交機(jī)會(huì),以致干擾物業(yè)顧問(wèn)的工作和狀態(tài);

●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號(hào)核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問(wèn)各行其是;

●房號(hào)發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問(wèn)承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;

●對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號(hào)的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì),并且以公開(kāi)方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出,以此傳達(dá)你的判斷和決定,鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣;

●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略,在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;

●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤(pán)正常銷售期間唯一的房號(hào)標(biāo)準(zhǔn)人;

●臨時(shí)定金保留房號(hào)的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;

(1)、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(24小時(shí))無(wú)論有無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì),都留;

(2)、超過(guò)規(guī)定時(shí)間無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留;

(3)、超過(guò)規(guī)定時(shí)間,第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢定房,則放。因此第一個(gè)機(jī)會(huì)面臨補(bǔ)齊定金,經(jīng)理可出面核實(shí),但無(wú)論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個(gè)房號(hào)為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。

二、認(rèn)購(gòu)、大小訂單及合同管理

1、領(lǐng)用權(quán)限

●項(xiàng)目經(jīng)理

●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員

2、領(lǐng)用程序及使用原則

●樓盤(pán)專項(xiàng)認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào),核對(duì)數(shù)量,做好編號(hào)登記;

●開(kāi)盤(pán)前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);

●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜,不得隨意散發(fā)和擺放;

●所有銷售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí),必須有專門的登記本進(jìn)行登記,寫(xiě)明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人姓名;

●售樓人員在確定顧客購(gòu)買意向后,方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;

●認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單的填寫(xiě)和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(xiě)(合同需交清首期),不得提前填寫(xiě),不得將空白認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單或合同交由顧客;

●所有填寫(xiě)內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫(xiě)一致,金額大,小一致,所有小寫(xiě)金額數(shù)字前必須填寫(xiě)幣種符號(hào),補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫(xiě),認(rèn)購(gòu)書(shū)需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字;

●實(shí)習(xí)員工填寫(xiě)尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn),方可與顧客簽署;

●樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T,項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(hào)(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對(duì)一次;

●所有人員不得丟失認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。

三、項(xiàng)目檔案管理

1、檔案管理的作用與原則

●項(xiàng)目檔案是為銷售服務(wù)的,是銷售過(guò)程的依據(jù);

●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;

2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容

a、前期策劃資料

(1)項(xiàng)目有關(guān)用地資料

●建設(shè)用地規(guī)劃許可證

●用地總體規(guī)劃圖

●用地紅線圖

●建設(shè)用地投資許可證

●土地轉(zhuǎn)讓合同書(shū)

●合作建房協(xié)議書(shū)

●預(yù)售許可證

●查丈報(bào)告

●其它

(2)、項(xiàng)目有關(guān)圖紙

●總平面圖

●標(biāo)準(zhǔn)平面圖

●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖

●相關(guān)立面、剖面圖

●家私布置圖

●看樓通道、售樓處平面布置圖

●其它

(3)、策劃報(bào)告

●工作說(shuō)明

●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告

●項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告

(4)、會(huì)議紀(jì)要、備忘、傳真(按時(shí)間順序檢索)

●會(huì)議通知

●會(huì)議紀(jì)要

●各項(xiàng)備忘錄

●各項(xiàng)傳真資料

b、執(zhí)行過(guò)程資料:

(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容

●項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)、插頁(yè)、海報(bào)、dm等對(duì)外宣傳資料

●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式(附加變動(dòng)說(shuō)明)

●房號(hào)表及與預(yù)留房號(hào)考慮

●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及收據(jù)

●每次廣告稿(附加發(fā)布時(shí)間、媒體)

●廣告安排計(jì)劃

●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書(shū)

●各階段現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化照片資料

●其它

(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容

●項(xiàng)目總銷控表(文字版和電子版)

●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告

●月工作計(jì)劃和總結(jié)

●人員變動(dòng)說(shuō)明

●項(xiàng)目結(jié)算表

●工作獎(jiǎng)罰記錄表

●其它

(3)、項(xiàng)目檔案分類

●各階段客戶資料總結(jié)

●各階段銷售情況總結(jié)

3、項(xiàng)目檔案分類

(1)業(yè)務(wù)類

●價(jià)目表、付款方式等

●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件

●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及各類票據(jù)

●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書(shū)

●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案

●房號(hào)管理說(shuō)明(含折扣、房號(hào)更換、特殊優(yōu)惠等說(shuō)明材料)

●表1--表11

●周邊竟?fàn)帢潜P(pán)統(tǒng)計(jì)

(2)、管理類

●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度(物業(yè)顧問(wèn)簽字后存檔)

●售樓處的管理細(xì)則

●業(yè)務(wù)員跑盤(pán)及上崗考試考卷

四、項(xiàng)目結(jié)算

1、項(xiàng)目月結(jié)算流程

填寫(xiě)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔

●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→

(1)每月20號(hào),將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫(xiě)項(xiàng)目結(jié)算表;

(2)經(jīng)總監(jiān)審核無(wú)誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商;

●由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔

(1)、代理費(fèi)金額審核無(wú)誤后,由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票;

(2)、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票,并及時(shí)交公司財(cái)務(wù);

(3)、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表,并交公司財(cái)務(wù)存檔。

五、現(xiàn)場(chǎng)表格的使用

1、套表使用說(shuō)明

表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表

●此表由物業(yè)顧問(wèn)或客戶;

●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購(gòu)買要素(包括了解途徑、購(gòu)買意向、聯(lián)系電話等);

●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分;

●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無(wú)關(guān)的除外)

●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門量;

●本表現(xiàn)場(chǎng)保管,項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。

表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤

●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě);

●每周由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě),項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會(huì)上探討;

●各物業(yè)顧問(wèn)妥善保管,并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;

●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)保管。

表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表

●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);

●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù),并組織銷售人員開(kāi)會(huì)分析相關(guān)問(wèn)題;

●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會(huì)的探討依據(jù);

●現(xiàn)場(chǎng)每周必須存檔。

表5--廣告統(tǒng)計(jì)表

●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);

●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;

●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔。

表6--售樓處現(xiàn)場(chǎng)輪序表

●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě);

●各物業(yè)顧問(wèn)每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫(xiě)明到售樓處時(shí)間(日、時(shí)、分);

●各物業(yè)顧問(wèn)根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;

●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。

表7--考勤表

●此表每天由專人進(jìn)行記錄;

●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。

表8--項(xiàng)目結(jié)束

●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);

●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表;

●項(xiàng)目經(jīng)理審核無(wú)誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;

●此表每月必須在現(xiàn)場(chǎng)和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。

表9--成交客戶登記表

●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫(xiě);

●每天將各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)填寫(xiě)完整;

●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔;

●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔;

表10--會(huì)議記錄綱要表

●此表在開(kāi)會(huì)時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫(xiě);

●將各項(xiàng)會(huì)議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄;

●每為參會(huì)人員必須簽字;

●此表必須現(xiàn)場(chǎng)存檔,項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。

2、各套表形式及內(nèi)容(見(jiàn)附件表1--表10)

六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則

折扣是在銷售過(guò)程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請(qǐng)的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對(duì)此高度重視,并遵循以下原則:

(1)折扣管理必須透明化,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;

(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;

(3)項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請(qǐng)折扣原則上超過(guò)3%,若超出此范圍須上報(bào)主管副總;

(4)各樓盤(pán)情況再開(kāi)盤(pán)時(shí)進(jìn)行文字備案存檔;

(5)嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。

第12篇 房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理規(guī)程

房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理

1.考勤制度各組銷售主管做好銷售員的日常工作安排,每周末向銷售后勤提供各組銷售人員下一周排班表,以便做好考勤記錄。全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度,不允許代打,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代打卡當(dāng)即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理,下班未打卡按早退處理,上、下班均未打卡按曠工處理。全體員工不得遲到、早退、曠工。銷售人員早班(夏、冬季)以8:30分為準(zhǔn);晚班(夏季)以9:00,(冬季)以9:30為準(zhǔn)。如一個(gè)月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元,二次罰款20元,三次黃牌警告并處罰30元;無(wú)故曠工一次罰款50元,二次黃牌警告并處罰100元;三次以上公司有權(quán)做辭退處理。罰款當(dāng)即以現(xiàn)金形式支付銷售后勤。如有事假應(yīng)提前一天向銷售經(jīng)理請(qǐng)示,得到同意方可離開(kāi),強(qiáng)行離崗者罰100元/次。因事假不能準(zhǔn)時(shí)到崗者,而應(yīng)事先通知銷售助理,并扣除當(dāng)日工資(一至二個(gè)小時(shí)10元,半天20元,一天30元)。如因病假無(wú)法準(zhǔn)時(shí)到崗者,需出示醫(yī)院當(dāng)天開(kāi)出的病假條并扣除相應(yīng)工資(一至二小時(shí)10元,半天15元,一天20元),如無(wú)病假條則視作事假處理。如一個(gè)月內(nèi)請(qǐng)假兩次以上或連續(xù)超過(guò)兩天以上的,銷售助理將其情況匯報(bào)至總公司由總公司按照的相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理。銷售主管每周要保證6個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上9:00到崗),當(dāng)天接客戶、熱線組的銷售主管必須早九點(diǎn)到崗。對(duì)主管一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、早退、曠工情況,一律與上條處罰相同。

2. 新來(lái)訪客戶為加強(qiáng)銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就前臺(tái)電話和客戶做如下規(guī)定:銷售員要明確客戶來(lái)電來(lái)訪目的,有無(wú)聯(lián)系過(guò)的銷售人員,只要客戶表明是購(gòu)房(非市調(diào)類)且沒(méi)有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶,按當(dāng)日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待,事后上報(bào)銷售經(jīng)理、銷售主管共同商議決定;明確市調(diào)客戶由銷售經(jīng)理安排人員負(fù)責(zé)接待。禁止銷售員在前臺(tái)互相推讓或爭(zhēng)搶客戶,發(fā)現(xiàn)后嚴(yán)肅處理。注:違反規(guī)定者處以50-100元/次罰款,銷售主管100-200元/次,銷售經(jīng)理承擔(dān)管理責(zé)任200元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。

3． 成交原則及撞單處理原則

⑴ 成交原則銷售部保護(hù)銷售員工的辛勤勞動(dòng),但同時(shí)提出獎(jiǎng)勤罰懶,多勞多得原則?？蛻舸_認(rèn)制度,采用公平競(jìng)爭(zhēng)原則 、友好協(xié)商原則來(lái)處理各種撞單情況。公平競(jìng)爭(zhēng)原則:

1.從客戶打來(lái)第一個(gè)熱線電話,第一次走進(jìn)銷售部大門,銷售員按順序依次接待客戶,應(yīng)給予最熱情周到的全程銷售服務(wù),同時(shí)做好來(lái)訪來(lái)電登記。此客戶為該銷售員的客戶,直到最終成交。該銷售員享受全部業(yè)績(jī)和傭金。

2. 老客戶(無(wú)論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶未明確指定銷售人員的,則按銷售部新客戶標(biāo)準(zhǔn)接待;若指定原銷售員接待則視為原銷售員的老客戶。

3． 老客戶(無(wú)論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶與老客戶同來(lái)的,則無(wú)須再明確銷售人員,由原銷售員接待。友好協(xié)商原則:銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見(jiàn)分單,公司鼓勵(lì)銷售員的友好合作精神。友好合作原則:銷售小組、銷售員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)協(xié)作,互相幫助,共同提高專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,不斷培養(yǎng)自身團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神,禁止銷售員為私人利益,說(shuō)有損整體團(tuán)結(jié)的話和做損害團(tuán)隊(duì)利益的事。客戶選擇原則:如客戶投訴,視情節(jié)輕重將給予銷售員黃牌及開(kāi)除處理。此客戶由銷售經(jīng)理重新分配銷售員接待,原銷售員不得與客戶聯(lián)系。

⑵ 嚴(yán)禁銷售員以給予優(yōu)惠等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),具體處理原則如下:禁止銷售員協(xié)助客戶以各種名義,各種目的的抄房行為。銷售員在銷售過(guò)程中應(yīng)及時(shí)委婉的拒絕客戶提出的任何違反《銷售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。有關(guān)兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶,其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭(zhēng)取客戶,暗示可以拿到優(yōu)惠,如客戶直接投訴,將給予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優(yōu)惠成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

⑶ 銷售員撞單處理:如客戶已經(jīng)委托甲購(gòu)買(通過(guò)甲將定金或誠(chéng)意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒(méi)有客戶需求的房號(hào),乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(hào)(或引導(dǎo)客戶改變購(gòu)買意象)成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(hào)(或誘導(dǎo)客戶改變購(gòu)買意象)成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。無(wú)論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交