會營銷方案 第1篇
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一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能
市場營銷活動歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。
第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。
第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。
因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問題
我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。
選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬噸，約150萬箱，按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計(jì)算，那么就必需覆蓋2000個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應(yīng)的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個(gè)銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。
三、解決消費(fèi)者拉動的問題
渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動工作了。
在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗(yàn)收會等形式進(jìn)行推廣。
在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時(shí)，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)
解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。
1、資源投入的設(shè)計(jì)
任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。
除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。
會營銷方案 第2篇
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一個(gè)信息，讓我獲得一個(gè)好產(chǎn)品
我叫謝利軍，今年25歲，是湖南永州人。16歲時(shí)，我到廣東打工，在一個(gè)五金廠當(dāng)一名工人，又臟又累的工作，使我從一個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的少年完全變成了一個(gè)落泊者。
2008年8月，我毅然辭職，開始了人生中的第一次創(chuàng)業(yè)，但沒有好的產(chǎn)品，連擺地?cái)傄才e步惟艱。無奈，幾個(gè)月后我又進(jìn)工廠打工了。
進(jìn)工廠不久，我平靜的心又掀起了創(chuàng)業(yè)的波瀾。當(dāng)時(shí)我看到工廠附近網(wǎng)吧生意很好，就在佛山黃歧的一個(gè)工業(yè)區(qū)開起了網(wǎng)吧，生意不錯(cuò)?？墒呛镁安婚L，半年多后，因?yàn)榫W(wǎng)吧沒有辦理齊全的相關(guān)手續(xù)，加上管理經(jīng)驗(yàn)不足，最終還是被迫關(guān)門。
開網(wǎng)吧失敗后，我連生活都成了問題，絕望之中只好到一家餐廳當(dāng)起服務(wù)員。2009年5月的一天，一位在上海工作的同鄉(xiāng)帶給我一個(gè)產(chǎn)品信息：一種叫萬潔布的產(chǎn)品在上海很暢銷，為此他還專門郵寄樣品給我。萬潔布是以天然菜瓜原料制作而成，不粘油、抗菌易清潔、超強(qiáng)吸水、去污能力強(qiáng)，主要針對鍋、碗、盆、家用電器、家具地板、機(jī)械油污等，且具有耐拉、耐洗、耐磨、耐高溫等特點(diǎn)，這種純天然無污染的綠色健康產(chǎn)品在歐美及東南亞等國都很暢銷。按照說明我先后用油、醬油等做試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)萬潔布的去污效果很好。于是我想先找廠家進(jìn)點(diǎn)貨來擺攤銷售。但廠家說他們主要是外銷，不做內(nèi)銷，而且只在上海有銷售點(diǎn)。我不想放棄這個(gè)機(jī)會，靈機(jī)一動地說，就是上海的朋友介紹這種產(chǎn)品的，我想在廣東試銷一下，國內(nèi)也是很大的市場，如果銷售好，我可以幫廠家做國內(nèi)市場。經(jīng)過了一個(gè)多月的溝通，廠家終被我這種執(zhí)著的精神打動，同意讓我先進(jìn)貨試一試。
我開始在菜市場里擺攤。準(zhǔn)備了一些清水、醬油、碟子等做現(xiàn)場演示。我把花生油、醬油倒在碟子里，用萬潔布輕輕擦一擦，碟子就干凈了。然后再倒一杯水在萬潔布上，不用搓不用洗，萬潔布就干凈了，再擰一下，萬潔布就干了。看到我的演示，很多人圍過來，對這種神奇的產(chǎn)品感到好奇，這時(shí)我就大聲吆喝事先編好的宣傳順口溜。兩個(gè)小時(shí)下來，我竟賣出30多包。就這樣，我每天早上到菜市場擺攤兩個(gè)小時(shí)，日均獲利150多元。到月底，我就賺了5000多元。
鋪點(diǎn)銷售效果好，拿下產(chǎn)品總
旁邊擺攤的老李見我生意好，就從我這里拿貨去一個(gè)超市門口租攤位賣，一個(gè)月后，他告訴我，除去租金與生活費(fèi)，他能賺2000多元。老李的成功使我產(chǎn)生了全方位發(fā)展攤點(diǎn)的想法。于是，我聯(lián)系了40多個(gè)鋪貨點(diǎn)，將產(chǎn)品鋪貨到他們代銷，并有了一批穩(wěn)定的團(tuán)購者（餐廳、酒樓等）。
一個(gè)星期后，一家商場老板打電話來說續(xù)貨，因?yàn)橐看?，老板要求將價(jià)格低一些，并提出在他商場的區(qū)域不要再鋪第二家。我答應(yīng)了他，并由此想到了發(fā)展批發(fā)點(diǎn)，招區(qū)域商的新路子。
隨著鋪貨點(diǎn)的增加，進(jìn)貨量也從以前的幾千元發(fā)展到幾萬元。萬潔布廠家看中我的能力和信譽(yù)，考慮到市場的發(fā)展，愿意壓一批貨給我。通過在廣東市場三個(gè)多月的銷售，我相信只要加大宣傳，萬潔布肯定能迅速擴(kuò)展到國內(nèi)市場。2009年11月，我專程奔赴萬潔布廠家，拿出自己精心準(zhǔn)備的市場推廣方案，與廠家的銷售經(jīng)理進(jìn)行洽談。經(jīng)過一番商榷，最終我與廠家達(dá)成了全國銷售的協(xié)議。
為了讓更多想創(chuàng)業(yè)的小本經(jīng)營者多一次成功的機(jī)會，我制定了優(yōu)惠的產(chǎn)品政策：最低拿貨一箱（600元，且每箱貨均配有詳細(xì)資料，宣傳單，海報(bào)，營銷方案，和光碟贈送。）就可以成為產(chǎn)品經(jīng)銷商，拿貨6箱就可以成為區(qū)域，且不收任何費(fèi)及保證金。我希望萬潔布能帶給更多人成功的機(jī)會，而根據(jù)自己親身做市場的經(jīng)驗(yàn)，對于沒有做過生意，溝通能力也不強(qiáng)的經(jīng)銷商，公司便給出了這樣一套方案，比如說在你向餐廳、酒樓、飯店??????這些地方推銷的時(shí)候，如果因?yàn)樽陨淼脑蚝退麄儧]有談妥，可以要張他們負(fù)責(zé)人的名片，把電話遞給我們，由我們這邊專業(yè)的業(yè)務(wù)人員去溝通。對于那些信心不足經(jīng)銷商，公司可指導(dǎo)經(jīng)營思路。同時(shí)還有vcd銷售光盤配送我相信萬潔布這個(gè)好產(chǎn)品一定會讓投資者賺錢！讓所有創(chuàng)業(yè)者從這里找到出路！走向成功！
愛心企業(yè)家，幫助更多人
2011年，舒雅日用品有限公司總經(jīng)理謝利軍在開年之處，就做出了一個(gè)扶持經(jīng)銷商的重大決定。已經(jīng)獲得成功的他，希望用自己的愛心行動回報(bào)社會，用實(shí)際行動來幫助更多渴望通過創(chuàng)業(yè)致富的人們。他鄭重承諾：凡是退伍軍人、殘疾人、五保戶、革命烈屬、低保戶等特殊人群，憑有效證明，打進(jìn)電話萬潔布的，一律按成本價(jià)供貨。特別提示：公司鄭重承諾產(chǎn)品要是有質(zhì)量問題，可無條件退換貨。如果按照公司營銷方案銷售不出，公司可以退貨，讓投資者無任何損失。另外提醒廣大讀者找項(xiàng)目考察是關(guān)鍵，一家不正規(guī)的公司經(jīng)營時(shí)間是不會很長的，在此祝愿大家都能找到一個(gè)合適的項(xiàng)目。
舒雅日用品有限公司
地址：廣東省佛山市南海區(qū)黃歧嘉洲花園1號樓
會營銷方案 第3篇
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訊：這本書不是權(quán)威專家的專利，不是知名學(xué)者的專利，也不是出版社的專利……就像微博一樣，他就在我們身邊，是我們每個(gè)人的專利。2011年，清華大學(xué)出版社聯(lián)合清華大學(xué)總裁班知名網(wǎng)絡(luò)營銷講師劉東明在新浪微博平臺發(fā)起了一場別開生面的《微博營銷》寫書活動。在這個(gè)活動中，每一名網(wǎng)友都成了作者，成了《微博營銷》的一份子，只要發(fā)表自己對微博的觀點(diǎn)、看法、分享案例，就有機(jī)會與清華大學(xué)出版社，互聯(lián)網(wǎng)、營銷界重量級大師一起對話《微博營銷》。這是中國甚至全球第一本從策劃、內(nèi)容、營銷、銷售等全流程都是通過微博征集完成的真正的微博營銷力作——《微博營銷》(微營銷，博世界)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國共有2億人玩微博，已經(jīng)超過日本、英國、法國等發(fā)達(dá)國家的總?cè)丝凇Ｎ⒉┨越鸬奶柦且呀?jīng)吹響，140字能定營銷乾坤！不管是世界500強(qiáng)還是中小企業(yè)均已開始涉水微博。微博大行其道，每個(gè)企業(yè)或營銷人對微博營銷或多或少都有一些概念和認(rèn)識。微博來勢兇猛，中國乃至全世界都還沒有一本專門剖析微博營銷的專業(yè)書籍，基于這種圖書空白，又想集結(jié)全網(wǎng)友的智慧，清華大學(xué)總裁班知名網(wǎng)絡(luò)營銷講師劉東明攜手清華大學(xué)出版社，運(yùn)籌與業(yè)界營銷大師、網(wǎng)友共同譜寫《微博營銷》傳奇。據(jù)介紹，《微博營銷》將是中國第一部通過微博組織寫就的圖書，是參與創(chuàng)作人數(shù)最多的圖書，創(chuàng)作作者行業(yè)分布最廣、跨度最大的圖書，《微博營銷》無非是一本徹徹底底的微博營銷書籍，他本身就已經(jīng)成為微博營銷的經(jīng)典案例。
據(jù)活動負(fù)責(zé)人介紹，本次活動主題是#清華大學(xué)微博營銷一起寫書#，發(fā)起人是清華大學(xué)出版社、清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明。參與#清華大學(xué)微博營銷一起寫書#活動，加入《微博營銷》圖書創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)友還可獲得不小的驚喜：1、網(wǎng)友將以圖書參編者的身份和著名企業(yè)家、營銷人、互聯(lián)網(wǎng)大佬在《微博營銷》中不期而遇。2、這里有最成功的營銷案例，最優(yōu)秀的企業(yè)，最致命的品牌與最優(yōu)秀的網(wǎng)友同臺展現(xiàn)。3、與眾多微博控、營銷大師激情腦震蕩。4、《微博營銷》書籍獎(jiǎng)勵(lì)。5、《微博營銷》微訪談以及圖書會現(xiàn)場嘉賓機(jī)會。
#清華大學(xué)微博營銷一起寫書#活動參與方式更是簡單明了：1、《微博營銷》編委會將定期將圖書大綱以及征選主題到指定頁面，您可從大綱中挑選任何一個(gè)你感興趣主題盡情發(fā)揮。(如果字?jǐn)?shù)較多，則可到自己的博客上，上傳博客鏈接)。2、發(fā)微博格式：#玩轉(zhuǎn)微博營銷#+內(nèi)容3、《微博營銷》編委會將定期收集送選內(nèi)容，優(yōu)選優(yōu)秀內(nèi)容作為《微博營銷》的一部分，并將在圖書中為參與者署名。
本次活動周期長達(dá)3個(gè)月，從6月7日持續(xù)到8月31日。網(wǎng)友可登錄新浪微博活動主頁(新浪微博進(jìn)入@劉東明微博，查看他的活動即可)關(guān)注本次活動進(jìn)展。網(wǎng)友的微博觀點(diǎn)、微博營銷案例、微博建議等都有可能變成鉛字讓千萬人拜讀。讓我們與清華大學(xué)出版社、網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明等營銷大師一起書寫大作《微博營銷》吧！
會營銷方案 第4篇
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本書從網(wǎng)絡(luò)營銷的深層機(jī)理和實(shí)戰(zhàn)角度全面、系統(tǒng)地介紹了通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的具體方法和策劃理念，幫助企業(yè)提高銷售業(yè)績，建立品牌，拓寬企業(yè)同顧客的接觸范圍，開辟全新的營銷陣地。
本書是一本簡單實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)營銷操作手冊，共分七章，從網(wǎng)絡(luò)營銷的起源、策劃思路、常見操作方法、影響效果等方面進(jìn)行了翔實(shí)的闡述和討論，提供了大量企業(yè)和個(gè)人經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)平臺獲得成功的案例，以及部分企業(yè)危機(jī)公關(guān)的代表性案例，教你如何透過現(xiàn)象看本質(zhì)，進(jìn)而充分地理解網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)與核心運(yùn)作思路。本書并非枯燥理論的堆砌，而是作者多年網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)精華的提煉和奉獻(xiàn)。
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圖書分析師龐敏麗認(rèn)為該書具備適合網(wǎng)絡(luò)營銷、公關(guān)等人閱讀。通過對生意寶旗下比購寶(boogle.cn)——“網(wǎng)絡(luò)購物第一站”收錄的博庫書城、淘寶網(wǎng)、京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、文軒網(wǎng)、中國互動出版網(wǎng)、99網(wǎng)上書城等眾多含圖書銷售的網(wǎng)站，價(jià)格搜索顯示，目前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)該書為最低價(jià)，推薦購買。
電商會議：“2011中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會”火熱報(bào)名中
10月20日，由、中國服裝網(wǎng)共同主辦的“2011中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會暨中國服裝產(chǎn)業(yè)電商采購會”(會議官網(wǎng)：/zt/fuzhuang/)將于第十五屆寧波國際服裝節(jié)期間舉行，會上將“2011年度中國十佳服裝電子商務(wù)服務(wù)示范單位”頒獎(jiǎng)儀式，預(yù)計(jì)有超過300人參加。
據(jù)悉，目前包括百麗、雅戈?duì)?、七匹狼、特步、太平鳥、唐獅、美特斯邦威、kappa、堡獅龍、以純、波司登、曼妮芬、達(dá)芙妮、鴻星爾克、勁霸男裝、湯尼威爾、馬克華菲、寶瑞萊、派登洋服、佐丹奴、李寧等傳統(tǒng)服裝企業(yè)均不同程度的開展了電子商務(wù)。
本次峰會屆時(shí)還將舉行“中國服裝品牌研究中心”揭牌儀式、《2011年度中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用報(bào)告》，同時(shí)還將《2011誠信服裝電商企業(yè)寧波宣言》。
目 錄
前言 平行的世界，未來營銷
第一章 網(wǎng)絡(luò)傳播新界點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)營銷
1.如日中天的互聯(lián)網(wǎng)營銷
2.傳播信任的力量：口碑營銷
3.不要忽視微小的集合力：長尾理論的應(yīng)用
4.控制危機(jī)始于源頭：妙用蝴蝶效應(yīng)
5.倍速影響力：解讀池塘效應(yīng)
6.網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種形式
7.小結(jié)
第二章 網(wǎng)絡(luò)傳播的10種武器
1.傳統(tǒng)武器：新聞
2.草根叢林：論壇
3.輿論領(lǐng)袖：博客
4.多媒體感動：視頻
5.門戶武器：訪談
6.核子武器：專題
7.終極武器：網(wǎng)絡(luò)活動
8.互動平臺：問答營銷
9.光速武器：im營銷
10.六維社會：sns營銷
11.小結(jié)
第三章 衡量網(wǎng)絡(luò)傳播成功的5個(gè)元素
1.傳情達(dá)意：體現(xiàn)廣告主意圖
2.吸引眼球：高點(diǎn)擊率
3.吸引關(guān)注：高評論人數(shù)
4.傳播影響：高轉(zhuǎn)載率
5.引導(dǎo)輿論：高網(wǎng)站推薦率
第四章 創(chuàng)意進(jìn)階，網(wǎng)絡(luò)傳播十二陣法
1.向經(jīng)典致敬：模仿式營銷
2.不走尋常路：顛覆式營銷
3.借力打力：借勢營銷
4.一呼百應(yīng)：名人代言營銷
5.持續(xù)吸引：連載式營銷
6.堅(jiān)持到底：偏執(zhí)狂式營銷
7.極致挑戰(zhàn)：pk型營銷
8.威懾誘惑：恐怖式營銷
9.“俗”步天下：網(wǎng)絡(luò)紅人式營銷
10.且聽下回分解：懸念式營銷
11.創(chuàng)造優(yōu)勢：概念式營銷
12.開辟綠色通道：品類式營銷
第五章 頂級營銷路線圖
1.知己知彼：市場分析
2.未雨綢繆：策劃
3.誘發(fā)客戶需求：文案
4.強(qiáng)勢聚焦：
5.魅力載體：媒體
6.持續(xù)跟進(jìn)：監(jiān)控
7.終極評判：效果評估
8.小結(jié)
第六章 網(wǎng)絡(luò)傳播中的危機(jī)公關(guān)
1.假如出現(xiàn)意外怎么辦
2.危機(jī)公關(guān)不如預(yù)防公關(guān)
3.24小時(shí)內(nèi)，主動出擊
4.48小時(shí)內(nèi)，化堵為疏
5.72小時(shí)內(nèi)，另辟熱點(diǎn)
6.終極解決方案：斷臂求生
第七章 案例分析
1.成功營銷案例一：天涯推廣的連續(xù)營銷策略
2.成功營銷案例二：淘寶網(wǎng)崛起與連續(xù)營銷
3.成功營銷案例三：百事的事件營銷
會營銷方案 第5篇
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微營銷之殤，實(shí)乃長訊之幸，卻不是騰訊所希望看到的!
自微信誕生之日，作為騰訊的忠實(shí)合作伙伴，長訊一直在堅(jiān)守，堅(jiān)守過程中親眼目睹了微營銷業(yè)界各種怪相。
大家也許記憶猶新，曾經(jīng)，微營銷比熔巖還熱，有無數(shù)的培訓(xùn)公司、技術(shù)公司、營銷公司、專家學(xué)者、系統(tǒng)與模式活躍在這個(gè)舞臺上，一時(shí)泥沙俱下，真假難分。
因此成就了一些人，讓這部分人賺得盆滿缽滿。但也燙傷了不少人，讓這些人談微色變。培訓(xùn)公司電話銷售人員應(yīng)該最清楚，有一段時(shí)間，企業(yè)家往往一聽到“微信”二字即會立即掛斷電話。
但經(jīng)過一段時(shí)間的冷卻、淘瀝，正應(yīng)了那句“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”的名句，如今還剩下多少?
回頭冷眼盤點(diǎn)，不禁生出指點(diǎn)江山之豪情，縱觀微營銷業(yè)界：曾遍歷以下三個(gè)層次。
“偽營銷”——假
偽營銷之偽，偽在沒有核心營銷系統(tǒng)和工具，沒有落地服務(wù)方案，或者即便有系統(tǒng)和工具，也有落地服務(wù)方案，但沒有保障營銷效果真正落地的機(jī)制。
營銷的實(shí)質(zhì)是什么?營是途徑，銷是目的。“營”，需要渠道，建立不了有效的渠道，就“贏”不了，無法把產(chǎn)品“銷”出去。
營銷渠道的載體，正如水渠的渠溝一樣，是看得見，摸的著的，這就是工具，這是最基礎(chǔ)的東西，如果沒有這個(gè)東西，再好的理論也沒有落腳點(diǎn)，都只能浮在空中，談不上營銷，更談不上落地。
營銷渠道產(chǎn)生作用的動力，正如水渠一樣，是“勢”，水有勢才會自上而下地流動，才能把水引到田里，才能澆灌出莊稼。落地服務(wù)方案就是營銷渠道的“勢”，指導(dǎo)營銷人員利用營銷系統(tǒng)和工具，為企業(yè)帶來銷售額。
以上全部是準(zhǔn)備工作。
營銷渠道要產(chǎn)生效果，需要一部發(fā)動機(jī)，正如水渠一樣，是“源”，也就是水，沒有水，有了載體，有了“勢”，一切等于枉然。保障機(jī)制就像是抽水機(jī)一樣把水從源頭引出來，如果沒有，一切的營銷模式形同虛設(shè)。
偽營銷之偽，正如偽軍一樣，背叛了營銷之本質(zhì)。他們或只有理論，沒有實(shí)際;或只有工具，而沒有方案;或只有紙上談兵的方案，而沒有確保落地效果的機(jī)制。
“猥營銷”——騙
“猥營銷”是指，沒有系統(tǒng)和工具，說有好的系統(tǒng)和工具;沒有科學(xué)有效的落地服務(wù)方案，說自己的方案能解決企業(yè)一切問題;沒有能確保企業(yè)產(chǎn)生營銷效果的機(jī)制，說自己能保證每個(gè)企業(yè)都能賺得盆滿缽滿，結(jié)果自己賺了個(gè)盆滿缽滿。這都是騙人的，首先騙自己，然后騙別人。最后自己相信自己，別人卻不再相信他。
這樣的營銷，很猥瑣，是小人行徑，所以，我們稱之為“猥營銷”。這樣的“營銷”是有害的，不僅不能幫助到企業(yè)，還損害了企業(yè)的利益，使企業(yè)延誤了戰(zhàn)機(jī)，簡直罪不可赦。
這種人，在業(yè)內(nèi)，可謂比比皆是，危害非常深遠(yuǎn)，把整個(gè)水塘都攪渾搞臭了，業(yè)內(nèi)人士也非常清楚，我們指的是誰誰誰。但所幸，隨著市場機(jī)制的自動清洗，現(xiàn)在這部分人已逐漸銷聲斂跡。
“微營銷”——小屏幕、大商人
真正的“微營銷”，其實(shí)不是“微信營銷”，即便有些公司以微信為核心，也應(yīng)立足整個(gè)移動互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境，把“小屏幕”作為核心基本點(diǎn)，才能成就大商人。
大家都知道，移動互聯(lián)網(wǎng)是伴隨智能手機(jī)、平板電腦等小屏產(chǎn)品的產(chǎn)物，小小一部手機(jī)的背后，在2013年的中國，隱藏的卻是8.2億人(最新數(shù)據(jù)，工信部)的龐大用戶群，并且這部分人是中國消費(fèi)能力最強(qiáng)的那一部分人。在2013年，據(jù)移動互聯(lián)網(wǎng)第三方數(shù)據(jù)挖掘和整合營銷機(jī)構(gòu)艾媒咨詢(iimedia research)最新數(shù)據(jù)顯示，2013年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場產(chǎn)值將超過1000億，達(dá)到1050.2億元。
這意味著什么?意味著產(chǎn)生了1000個(gè)年產(chǎn)值達(dá)億元的企業(yè)，意味著產(chǎn)生了10000個(gè)年產(chǎn)值達(dá)一千萬元的企業(yè)，意味著產(chǎn)生了10萬個(gè)年產(chǎn)值達(dá)一百萬元的企業(yè)。
如果他們對2014年的總產(chǎn)值預(yù)估準(zhǔn)確，2014年對中國商界意味著什么，相信大家會更清楚。
會營銷方案 第6篇
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1教學(xué)學(xué)時(shí)設(shè)置不合理
缺少實(shí)踐性環(huán)節(jié)本校“網(wǎng)絡(luò)營銷”課程教學(xué)學(xué)時(shí)設(shè)置只有36學(xué)時(shí)的理論課，沒有實(shí)踐環(huán)節(jié)。雖然通過理論課的講解，同學(xué)們能夠很好地理解相關(guān)理論，如網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境、網(wǎng)民分析、顧客購買行為分析等，但對怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)和網(wǎng)站來開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動缺少實(shí)踐體驗(yàn)，與企業(yè)經(jīng)營活動中實(shí)際所需的技能脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷中的工具、方法、策略學(xué)生只有親身實(shí)踐才能夠真正掌握。同時(shí)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷操作性更強(qiáng)，對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要求更高，所以對學(xué)生實(shí)踐動手能力的培養(yǎng)非常重要。
2教學(xué)內(nèi)容落后
教學(xué)資源匱乏“網(wǎng)絡(luò)營銷”是基于信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用的學(xué)科，所以更新速度快，教師僅依靠教材中的內(nèi)容是很難滿足學(xué)生們的需要及企業(yè)和社會的需求的。目前的教材很難及時(shí)更新最新的知識和信息，這也是從事網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)的老師面臨的一個(gè)問題。另外網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)資源匱乏，主要是來自于教材和網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)課件及案例，有些是紙上談兵，沒有說服力。
3教學(xué)方法單一
目前網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)方法仍以教師講、學(xué)生聽為主，缺乏必要的創(chuàng)新，不能很好地調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性。學(xué)生們都是被動地學(xué)習(xí)，主要為了通過考試，而不是以興趣為導(dǎo)向，提升個(gè)人能力為目標(biāo)。作為高校電子商務(wù)教學(xué)的老師，不能純粹只講空洞的理論，應(yīng)該進(jìn)行教學(xué)方法改革，吸引學(xué)生的注意力，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。注重學(xué)生的各方面能力的培養(yǎng)，如語言表達(dá)能力、溝通能力、實(shí)踐操作能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、創(chuàng)造力等。使得同學(xué)們參加工作崗位后能夠?qū)W有所用，快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境。從而使同學(xué)們成為社會和企業(yè)所需的動手能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營銷人才。
二“網(wǎng)絡(luò)營銷”課程教學(xué)改革方案
1加入一定學(xué)時(shí)的實(shí)踐環(huán)節(jié)
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的課程特點(diǎn)主要是在于將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到營銷中去，迫切需要學(xué)生進(jìn)行大量的操作實(shí)踐，鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力。針對目前只有36課時(shí)的理論講授環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀，建議增加18課時(shí)上機(jī)實(shí)踐和社會實(shí)踐環(huán)節(jié)。這樣能夠理論聯(lián)系實(shí)際，讓同學(xué)們更好地理解相關(guān)理論，培養(yǎng)同學(xué)們的動手能力。首先使用電子商務(wù)軟件，創(chuàng)造實(shí)驗(yàn)平臺和環(huán)境實(shí)現(xiàn)虛擬環(huán)境中模擬操作和網(wǎng)上實(shí)踐相結(jié)合，同時(shí)提供企業(yè)實(shí)踐機(jī)會，讓學(xué)生去參觀電商企業(yè)，給學(xué)生提供更多的社會實(shí)踐機(jī)會。只有在實(shí)踐的過程中同學(xué)們才能夠真正學(xué)會使用網(wǎng)絡(luò)營銷的工具和方法，在實(shí)踐中體會網(wǎng)絡(luò)營銷策略的設(shè)計(jì)和實(shí)施效果，為將來進(jìn)入工作崗位打好基礎(chǔ)。
2及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容
注重教學(xué)資源建設(shè)教學(xué)內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)時(shí)更新，來源于教材，又高于教材。結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)收集講解相關(guān)的熱點(diǎn)問題，學(xué)以致用。比如講到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，我要求同學(xué)們?nèi)ゲ橹袊ヂ?lián)網(wǎng)信息中心（cnnic）的最新互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，包括網(wǎng)民的情況、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用情況等。他們通過閱讀報(bào)告能更好地理解目前中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的趨勢，發(fā)現(xiàn)一些新的研究方向。我還告訴他們?nèi)绾卫觅Y源，為將來的畢業(yè)論準(zhǔn)備。在介紹網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)，增加了許可e-mail營銷、病毒營銷、博客營銷等內(nèi)容，我們在2010年時(shí)就加入微博營銷，2006年twitter才出現(xiàn)，2008年新浪微博才興起。另外要注重教學(xué)資源建設(shè)和整合，比如教師可以建立教學(xué)網(wǎng)站或教學(xué)博客，鼓勵(lì)分享相關(guān)教學(xué)資源，注重收集網(wǎng)上的教學(xué)資源，不光是免費(fèi)的，付費(fèi)的資源也要充費(fèi)利用，便于上課的時(shí)候演示給同學(xué)們看，讓他們了解真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營銷是什么樣的，而不是總在虛擬的環(huán)境下模擬演示。
3多維度教學(xué)方法改革方案設(shè)計(jì)
3.1課堂教學(xué)方法改革
（1）互動教學(xué)方法
我的課堂內(nèi)容分為四個(gè)部分，第一個(gè)部分是內(nèi)容回顧，即對上一次課的主要核心內(nèi)容進(jìn)行回顧復(fù)習(xí)，然后對上次布置的課后思考題進(jìn)行提問講解，同學(xué)們提供思考題的想法，各抒己見，最后我再對思考題進(jìn)行總結(jié)，引出本次課程要介紹的新的知識點(diǎn)，第三部分是新知識的講解及對應(yīng)的典型案例介紹，第四部分是內(nèi)容總結(jié)，然后布置課后思考及實(shí)踐應(yīng)用題。比如，在介紹第一章“從傳統(tǒng)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷”的營銷理論發(fā)展時(shí)，我介紹了基本的營銷理論，然后布置課后思考，讓同學(xué)們課后查一下還有哪些先進(jìn)的營銷理論，并找出營銷理論實(shí)施的方法及典型的應(yīng)用案例。在介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生時(shí)，提到律師事件———第一個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢的人，我們就提出了課堂趣味話題討論———“如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷賺錢？”現(xiàn)在提倡大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，我就引導(dǎo)他們思考，在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中是否可以嘗試網(wǎng)絡(luò)賺錢？同學(xué)們都積極討論，有的同學(xué)產(chǎn)生了濃厚的興趣。在介紹第七章“網(wǎng)絡(luò)營銷工具”的時(shí)候，我們針對電子郵件使用狀況做了一個(gè)小調(diào)查，同學(xué)們對email的使用有了更深的了解，比如電子郵件的一些功能的使用，如加密、報(bào)告垃圾郵件、發(fā)送簽名郵件等功能，收到電子郵件廣告信息如何處理，如何過濾；別人是如何知道你的email地址的？如果你不希望收到垃圾郵件，該怎么辦？你是否訂閱過電子刊物？請介紹一些有趣的電子刊物等問題。同學(xué)們都進(jìn)行了熱烈的討論，獲得了很好的效果。介紹即時(shí)信息在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用時(shí)，讓同學(xué)們討論了幾種不同的即時(shí)信息工具的優(yōu)缺點(diǎn)。
（2）案例教學(xué)
案例教學(xué)貫穿于課程的始終，我們不光介紹文字案例，還借助生動形象的圖片、flas及視頻來幫助同學(xué)們理解。在第一章介紹網(wǎng)絡(luò)營銷模型時(shí)，針對每一個(gè)模型我們都提出一個(gè)案例，介紹顧客服務(wù)模型時(shí)，我們以聯(lián)想公司服務(wù)主頁為例；介紹信息刺激模型時(shí)，以別克車的需求激發(fā)和傳遞為例；介紹品牌建設(shè)時(shí)，以佳節(jié)士網(wǎng)站為例，等等。讓同學(xué)們對網(wǎng)絡(luò)營銷模型有形象深刻的認(rèn)識和體會，幫助他們理解及應(yīng)用。在第二章介紹網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境時(shí)，介紹網(wǎng)絡(luò)世界的特點(diǎn)，我們引入了快遞公司ups網(wǎng)站，郵寄者可隨時(shí)查詢寄品狀態(tài)，dell電腦網(wǎng)絡(luò)直銷，levis服裝公司量身定做牛仔褲，強(qiáng)生網(wǎng)站開展公共關(guān)系，nextag、easyrentacar網(wǎng)站顯示網(wǎng)絡(luò)世界公開通明等特點(diǎn)。在介紹第四章顧客購買行為分析，講到政府采購時(shí)，我們列舉了中國政府采購網(wǎng)、中國招標(biāo)投標(biāo)網(wǎng)、中國電子口岸等案例，使得同學(xué)們能深入了解電子采購的過程。講到網(wǎng)站營銷時(shí)，提到企業(yè)建立一群網(wǎng)站用于網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品網(wǎng)站、教育（知識）網(wǎng)站、娛樂網(wǎng)站、公益網(wǎng)站等，并以微軟為例進(jìn)行詳細(xì)介紹，公益網(wǎng)站重點(diǎn)介紹了ted，推薦給同學(xué)們?nèi)リP(guān)注和瀏覽ted網(wǎng)站獲得更多新的理念，與時(shí)俱進(jìn)。在介紹微博營銷時(shí)，我們重點(diǎn)介紹了微博成功案例，最早也是最著名的微博是美國的twit-ter，twitter在營銷中起到重要作用，戴爾從2007年3月開始使用twitter企業(yè)平臺。twitter也是企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的平臺，奧巴馬和希拉里競選時(shí)都啟動了twitter平臺，但是由于對選民的關(guān)注不同導(dǎo)致最后不同的結(jié)果。戴爾、通用汽車、柯達(dá)利用twitter來監(jiān)控企業(yè)輿情。國內(nèi)以最早的新浪微博為例，介紹企業(yè)如何進(jìn)行微博營銷。介紹搜索引擎營銷時(shí)，引入兩個(gè)案例：寶馬汽車公司———根據(jù)ip地址顯示搜索結(jié)果，達(dá)成品牌的本地化細(xì)分覆蓋和美聯(lián)航空———優(yōu)化關(guān)鍵詞選取，達(dá)成機(jī)票銷量翻番增長。
（3）小組競賽法
為了讓同學(xué)們更好地復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)知識，每次課程介紹完新的內(nèi)容，我都會布置一道思考題或?qū)嵺`題，我們把同學(xué)們分成幾組，他們每組內(nèi)都有各自的分工，讓他們帶著問題去思考，下一次上課時(shí)，每一組都會相互配合，把上次課的思考題或?qū)嵺`題的解決方案在課堂上與老師和其他組同學(xué)互動交流。每個(gè)表述的同學(xué)都要到講臺來，面對大家進(jìn)行講解。我和同學(xué)們針對不同的組以競賽的形式進(jìn)行打分，在打分的過程中同學(xué)們理解了知識，同時(shí)也知道有哪些地方需要改進(jìn)。因?yàn)椴徽撌鞘袌鰻I銷專業(yè)還是電子商務(wù)專業(yè)的同學(xué)，團(tuán)隊(duì)合作能力和語言表達(dá)能力都是今后工作需要的重要能力，所以我通過課堂上的競賽，提前讓同學(xué)們體驗(yàn)、實(shí)踐，逐漸培養(yǎng)這方面的能力，為他們將來走上工作崗位奠定基礎(chǔ)。不僅關(guān)注同學(xué)們對題目的解決而且也關(guān)注組內(nèi)的合作以及同學(xué)們的表述能力。評分標(biāo)準(zhǔn)是10分制，每次的表現(xiàn)我們都詳細(xì)記錄，作為平時(shí)考核的指標(biāo)之一。
3.2課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)方法設(shè)計(jì)
以項(xiàng)目導(dǎo)向法將理論應(yīng)用于實(shí)踐我們使用項(xiàng)目導(dǎo)向法，將網(wǎng)絡(luò)營銷課程中的實(shí)踐環(huán)節(jié)歸納為五個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目的具體內(nèi)容如下。項(xiàng)目一：網(wǎng)絡(luò)賺錢方法實(shí)施（2學(xué)時(shí)）。在課堂上討論了網(wǎng)絡(luò)賺錢的方法后，具有了一定的理論指導(dǎo)，我便鼓勵(lì)同學(xué)們將課上所學(xué)內(nèi)容應(yīng)用于實(shí)踐，他們都積極地去付諸實(shí)踐，有些同學(xué)真的賺到了錢，體會到了學(xué)習(xí)的快樂，從實(shí)踐中獲得了很大的成就感，激發(fā)了他們學(xué)習(xí)的興趣，更加熱愛這門課程。項(xiàng)目二：主要網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)用（6學(xué)時(shí)）。將網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)用于實(shí)踐，包括病毒營銷、許可電子郵件營銷、博客營銷、微博營銷、搜索引擎營銷等。項(xiàng)目三：網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)研及實(shí)施（2學(xué)時(shí)）。在介紹網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)研法時(shí)，我鼓勵(lì)同學(xué)先在紙上根據(jù)產(chǎn)品和相關(guān)調(diào)研目的設(shè)計(jì)問卷，然后自學(xué)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)軟件dreamweaver來實(shí)現(xiàn)電子問卷，并把問卷到網(wǎng)絡(luò)上，通過網(wǎng)絡(luò)推廣，獲得很多在線問卷反饋，同學(xué)們利用軟件能夠?qū)崿F(xiàn)其調(diào)研目的，獲取了原始數(shù)據(jù)，達(dá)到了教學(xué)目的。項(xiàng)目四：在淘寶網(wǎng)上開店（4學(xué)時(shí)）。鼓勵(lì)同學(xué)們在淘寶網(wǎng)上開店，了解開設(shè)網(wǎng)店的具體流程，如何對產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和實(shí)施，如何進(jìn)行網(wǎng)站推廣等知識，同學(xué)們積極參與，樂在其中，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)興趣。項(xiàng)目五：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案策劃（4學(xué)時(shí)）。針對自己家鄉(xiāng)或身邊的中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研，就企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，給出解決方案和具體實(shí)施步驟。
3.3校外企業(yè)實(shí)踐應(yīng)用教學(xué)方法
（1）專家講座邀請企業(yè)總監(jiān)及相關(guān)專家走進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生們進(jìn)行相關(guān)講座，介紹企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施的成功案例，以及企業(yè)需要哪些相關(guān)的電商人才。同時(shí)我們還利用互聯(lián)網(wǎng)資源，定期播放權(quán)威人士的講座。
（2）校企合作增加學(xué)生課外實(shí)踐環(huán)節(jié)，與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，如，昆山電子商務(wù)園中的相關(guān)企業(yè)、知名電商企業(yè)唯品會、神舟數(shù)碼等，帶領(lǐng)學(xué)生去參觀學(xué)習(xí)，了解電商企業(yè)運(yùn)作流程和網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐過程。
（3）鼓勵(lì)同學(xué)們參加大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽通過精心組織和輔導(dǎo)，鼓勵(lì)一些同學(xué)參與電商創(chuàng)業(yè)大賽，使得同學(xué)們積極參與，增加實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。
三結(jié)語
會營銷方案 第7篇
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現(xiàn)在，這種能與消費(fèi)者充分互動的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺正在成為紅星·美凱龍、鳳凰名優(yōu)建材城、歐凱龍、好易家等建材家居賣場爭相看好、重點(diǎn)培育的“香餑餑”，成為除傳統(tǒng)銷售渠道之外的又一強(qiáng)勢渠道。
現(xiàn)象
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道成為新寵
家居市場在經(jīng)歷了多年的繁華后，開始逐漸降溫，消費(fèi)者觀望情緒漸濃，銷售不再高歌猛進(jìn)，建材家居流通業(yè)充滿了挑戰(zhàn)和變數(shù)。誰創(chuàng)新、提升得及時(shí)，誰就有機(jī)會成為行業(yè)競爭的領(lǐng)跑者。
具體到網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的創(chuàng)新和突破方面，有一個(gè)現(xiàn)象值得大家關(guān)注，那就是：無論是全國連鎖企業(yè)，還是各地的本土企業(yè)，大家的起點(diǎn)相差并不大。
一些建材商場相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前，大家都很看好網(wǎng)絡(luò)營銷，都在加大這方面的投入，今后就看誰能把它做好，能把網(wǎng)絡(luò)營銷從一個(gè)概念、一個(gè)口號，真正發(fā)展成為助力企業(yè)發(fā)展的重要的營銷渠道。
記者了解到，目前各大建材家居商場都已建起了自己的品牌網(wǎng)站。至于怎樣把傳統(tǒng)觀念中用于信息的企業(yè)網(wǎng)站，變成與讀者充分互動、具有營銷能力的營銷渠道？各家給出的答案并不相同。
紅星·美凱龍全球家居生活廣場企劃部網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營專員透露，目前商場不但每年舉行4-5次整體性的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，還正在計(jì)劃首推一種虛擬的整體家裝服務(wù)，消費(fèi)者可以到紅星·美凱龍按照虛擬設(shè)計(jì)，將真實(shí)的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)買回家，從而構(gòu)建出一個(gè)真實(shí)的家。
一些在地方頗具規(guī)模的建材城也在加大資金投入，建立自己的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營隊(duì)伍，將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營銷的概念徹底區(qū)分開來。他們不但成立專門宣傳企業(yè)文化、公布內(nèi)部信息的企業(yè)網(wǎng)站，還專門成立發(fā)揮營銷渠道作用的專業(yè)網(wǎng)站。
優(yōu)點(diǎn)
為家居零售帶來轉(zhuǎn)機(jī)
家居網(wǎng)絡(luò)營銷的盛行，除受市場競爭加劇、商家急于突破的因素影響外，更深層次的原因是消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和方式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。目前，“80、90后”正逐漸成為消費(fèi)主力軍，他們喜歡通過網(wǎng)絡(luò)這種足不出戶就能購物的方式，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為年輕人最愛的購物方式。
由全美零售商聯(lián)合會下屬的網(wǎng)站最近公布的一項(xiàng)調(diào)查顯示，“雖然全球經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，但是大部分家居零售商都相信網(wǎng)絡(luò)銷售體系能為他們的銷售帶來轉(zhuǎn)機(jī)”。
就在前兩年，一些強(qiáng)勢企業(yè)已開始注意到網(wǎng)絡(luò)營銷，當(dāng)時(shí)網(wǎng)站更多的是起著推廣企業(yè)知名度的作用。但現(xiàn)在市場不同了，很多企業(yè)已真正注重挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的實(shí)質(zhì)性價(jià)值，期望用更少的投入得到更好的回報(bào)。
缺點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)有待完善
網(wǎng)絡(luò)營銷的前景雖被看好，但也需要規(guī)避發(fā)展中的誤區(qū)與弊端。直面其中的優(yōu)與劣，不少業(yè)內(nèi)人士直言不諱。
相比北京、上海、廣州、天津等一線城市，一些中小城市的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢還沒有得到明顯的發(fā)揮，消費(fèi)者的網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣也有待培養(yǎng)。
會營銷方案 第8篇
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一、微博網(wǎng)絡(luò)營銷的教學(xué)現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營銷與市場營銷學(xué)相比教學(xué)案例非常缺失,在講授部分章節(jié)的時(shí)候由于相對應(yīng)的案例少,教師不得不借鑒市場營銷中的案例來對知識點(diǎn)進(jìn)行講解。網(wǎng)絡(luò)營銷與市場營銷有很多知識點(diǎn)是互通的,但是能夠采用網(wǎng)絡(luò)中的案例對網(wǎng)絡(luò)營銷問題進(jìn)行說明可以提高教學(xué)效果,這樣可以避免把網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)講成市場營銷學(xué)。
網(wǎng)絡(luò)營銷案例跟不上實(shí)際網(wǎng)絡(luò)營銷的變化,隨著網(wǎng)上促銷,網(wǎng)絡(luò)銷售,網(wǎng)站推廣的不斷發(fā)展更新速度加快,網(wǎng)絡(luò)營銷的方法也在不斷創(chuàng)新。例如,微博網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)新型的營銷模式,幾年前微博對人們來講很陌生更談不上運(yùn)用這個(gè)平臺達(dá)到我們的營銷目的了。另外,在教材中列出的網(wǎng)絡(luò)營銷案例隨著時(shí)間的發(fā)展,這些案例在現(xiàn)在課堂中對知識點(diǎn)進(jìn)行講解是很難達(dá)到教學(xué)目的的。相同的教學(xué)講義給電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生和市場營銷學(xué)生進(jìn)行授課,由于兩個(gè)不同專業(yè)的授課重點(diǎn)有很大區(qū)別,采用相同的講義進(jìn)行授課是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中存在的最大的問題。
二、微博網(wǎng)絡(luò)營銷的好處
微博具有及時(shí)有效快速的信息渠道和雙向互動、靈活性強(qiáng)、影響面廣等營銷特點(diǎn),使企業(yè)通過微博的營銷達(dá)到營銷價(jià)值的不斷提升,這樣可以為企業(yè)達(dá)到巨大的利潤。
1.操作簡單,信息傳播速度快,打破了時(shí)空的界限微博信息內(nèi)容的最大特點(diǎn)是字?jǐn)?shù)少篇幅短,這種形式的信息不但營銷信息精煉,給消費(fèi)者節(jié)省了大量的時(shí)間。微博簡短的營銷信息滿足了當(dāng)代人對信息的要求,更便捷高效的獲取到有用的產(chǎn)品信息。通過微博的信息觀看簡便,操作簡單,門檻低,優(yōu)于傳統(tǒng)的信息廣告的,信息更避免了繁瑣的行政審批,為企業(yè)和消費(fèi)者節(jié)約了大量的時(shí)間。
2.有利于降低企業(yè)的營銷成本微博的廣告可以減少廣告費(fèi)用的成本,信息的成本低,在更新產(chǎn)品信息上都是免費(fèi)的;信息搜索成本低,用戶對關(guān)心的產(chǎn)品可以成為粉絲,在每次登錄微博的時(shí)候關(guān)注的信息會第一時(shí)間出現(xiàn)在我們的頁面上,微博提供了搜索功能,只需要關(guān)鍵字就能找到對應(yīng)的產(chǎn)品及相關(guān)信息;信息傳播的成本低廉,企業(yè)通過用戶有興趣的話題可以吸引大量的粉絲,通過轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到免費(fèi)宣傳的效果減少了企業(yè)推廣的費(fèi)用達(dá)到雙豐收的效果。
三、提高網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)質(zhì)量的方法
1.網(wǎng)絡(luò)營銷案例教學(xué)的加強(qiáng)。教學(xué)過程中要對知識點(diǎn)配以相應(yīng)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析,案例要具有典型性、針對性,涉及的企業(yè)要有知名度對該企業(yè)教學(xué)案例案例分析時(shí),通過對學(xué)生的分組讓他們獨(dú)立分析與討論去解決現(xiàn)實(shí)工作中的問題,培養(yǎng)學(xué)生分析解決問題的能力。
2.教學(xué)中的案例要時(shí)時(shí)更新。我們教師下載一些微博網(wǎng)絡(luò)企業(yè)廣告,讓學(xué)生討論這些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略與定位。在授課過程中通過視頻的放映讓學(xué)生開拓視野對相關(guān)知識進(jìn)行了解,安排學(xué)生去收集網(wǎng)絡(luò)上的營銷資料,例如對騰訊與新浪的產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行差異分析。
會營銷方案 第9篇
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熱詞：蒙特卡洛仿真 生產(chǎn)計(jì)劃 應(yīng)用
出版社的生產(chǎn)計(jì)劃包括以下幾部分：一是確定圖書新產(chǎn)品的定價(jià);二是首次印刷的數(shù)量;三是確定在營銷上的投入規(guī)模;四是贏利的情況預(yù)測。
出版社在制定生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)會遇到一系列問題，如產(chǎn)品的定價(jià)問題、營銷費(fèi)用的投入比例問題以及由此帶來的成本與利潤的關(guān)聯(lián)問題等等。如果有若干同類產(chǎn)品競爭，消費(fèi)者首先看重的就是產(chǎn)品價(jià)格。作為供應(yīng)鏈上游的出版社，以最低的成本賺取最大的利潤就是最終目標(biāo)。而增加利潤的最簡單的辦法就是在保證圖書內(nèi)容質(zhì)量的前提下，盡可能地將書價(jià)定得高一些。但在目前的市場環(huán)境下，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)很大，如果書價(jià)定得不合理，不但終端讀者不接受，處于供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商和零售商也會考慮到市場的接受能力，從而對產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量產(chǎn)生疑慮。圖書上市后，出版社有時(shí)會在營銷方面投入宣傳費(fèi)用，但營銷費(fèi)用投入多少是合理的呢？這種投入與產(chǎn)品定價(jià)和印數(shù)的關(guān)系如何？贏利的預(yù)測情況會怎樣呢？會不會產(chǎn)生庫存積壓？這些問題對于出版社是非常關(guān)鍵的，如果解決不好，必將使產(chǎn)品銷售的前景變得不明朗。
由于圖書產(chǎn)品的需求是隨機(jī)事件，因此，我們用蒙特卡洛仿真模型來對出版社的生產(chǎn)計(jì)劃作前期模擬是極具意義的。
傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)方法通常是估算出若干種不同情況下的系統(tǒng)性能，例如最好情況下的利潤與最壞情況下的利潤，然后進(jìn)行分析。這種方法稱為“what-if”分析法。但這種分析一般難以全面地、綜合地、詳細(xì)地描述風(fēng)險(xiǎn)的大小。蒙特卡洛方法是研究隨機(jī)事件規(guī)律的一種仿真技術(shù)。蒙特卡洛方法的基本原理是：運(yùn)用一連串隨機(jī)數(shù)來表示一項(xiàng)隨機(jī)事件的概率分布;然后利用任意取得的隨機(jī)數(shù)從該項(xiàng)概率分布中獲得隨機(jī)變量值。
由概率定義知，某事件的概率可以用大量試驗(yàn)中該事件發(fā)生的頻率來估算，當(dāng)樣本容量足夠大時(shí)，可以認(rèn)為該事件的發(fā)生頻率即為其概率。因此，可以先對影響其可靠度的隨機(jī)變量進(jìn)行大量的隨機(jī)抽樣，然后把這些抽樣值一組一組地代入功能函數(shù)式，確定結(jié)構(gòu)是否失效，最后從中求得結(jié)構(gòu)的失效概率。蒙特卡洛仿真方法正是基于此思路進(jìn)行分析的。
蒙特卡洛仿真的邏輯流程是：設(shè)有統(tǒng)計(jì)獨(dú)立的隨機(jī)變量xi（i=1，2，3，…，k），其對應(yīng)的概率密度函數(shù)分別為fx1，fx2，…，fxk，功能函數(shù)式為z=g（x1，x2，…，xk）。
首先根據(jù)各隨機(jī)變量的相應(yīng)分布，產(chǎn)生n組隨機(jī)數(shù)x1，x2，…，xk值，計(jì)算功能函數(shù)值zi=g（x1，x2，…，xk）（i=1，2，…，n），若其中有l(wèi)組隨機(jī)數(shù)對應(yīng)的功能函數(shù)值zi≤0，則當(dāng)n∞時(shí)，根據(jù)伯努利大數(shù)定理及正態(tài)隨機(jī)變量的特性有：結(jié)構(gòu)失效概率，可靠指標(biāo)。
從蒙特卡洛方法的思路可看出，該方法回避了結(jié)構(gòu)可靠度分析中的數(shù)學(xué)困難，不管狀態(tài)函數(shù)是否非線性、隨機(jī)變量是否非正態(tài)，只要模擬的次數(shù)足夠多，就可得到一個(gè)比較精確的失效概率和可靠度指標(biāo)。
現(xiàn)在我們可以用蒙特卡洛仿真來對出版社的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行仿真。出版社計(jì)劃出版一本新書并制定了幾個(gè)生產(chǎn)方案，已知單位定價(jià)可以采取18元、20元和25元三種方案，但不同的產(chǎn)品定價(jià)會帶來市場不同的需求量。在三種方案里，營銷費(fèi)用可以變化，如果定價(jià)越高，讀者接受能力越低，需要投入的宣傳費(fèi)用也將更大。不同的定價(jià)也會造成需求量的正態(tài)分布和標(biāo)準(zhǔn)方差的不同。現(xiàn)在，需要對幾種不同的方案做出比較并決定采取何種方案。已知固定成本是100000元。我們可以運(yùn)用蒙特卡洛仿真法對這三種方案連續(xù)做500次仿真，以求得最佳的方案。
已知條件：
此表的數(shù)據(jù)表示單位產(chǎn)品的可變成本的概率分布。因?yàn)槟壳暗膱D書產(chǎn)品的主要可變成本包括紙張價(jià)格的變化、水電成本、選擇新技術(shù)產(chǎn)生的成本等。這些數(shù)據(jù)來源于出版社的出版科，根據(jù)歷次印刷中的可變因素發(fā)生的概率得出。
該新產(chǎn)品的投產(chǎn)有3個(gè)不可控的輸入變量：需求量、可變成本和營銷費(fèi);有2個(gè)固定數(shù)值的輸入變量：產(chǎn)品的固定成本、產(chǎn)品價(jià)格。以產(chǎn)品定價(jià)15元為例，數(shù)據(jù)如表2。
如果我們用傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)分析方法計(jì)算：
最大利潤=（單價(jià)-最低可變成本）×平均需求量-最低營銷費(fèi)用-固定成本=（15-1）×20000-50000-100000=130000（元）
最小利潤=（單價(jià)-最高可變成本）×平均需求量-最高營銷費(fèi)用-固定成本=（15-3）×20000-150000-150000=-60000（元）
由此可得，新產(chǎn)品的最高利潤為130000元，最低利潤為-60000元，即虧損60000元。
傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)分析方法忽略了隨機(jī)因素，僅考慮若干情況下的結(jié)果，如最好結(jié)果和最差結(jié)果。蒙特卡洛方法則是運(yùn)用一連串隨機(jī)數(shù)來表示一項(xiàng)隨機(jī)事件的概率分布;然后利用任意取得的隨機(jī)數(shù)從該項(xiàng)概率分布中獲得隨機(jī)變量值。
在本案例中，有3個(gè)不可控的隨機(jī)輸入變量：需求量、可變成本和營銷費(fèi)。其中需求量可以從同類產(chǎn)品的銷售中得出服從均值為20000、標(biāo)準(zhǔn)方差為3000的正態(tài)分布，由此取均值20000作為產(chǎn)品的需求量;可變成本是在1元至3元之間、服從表1所列的概率分布的隨機(jī)數(shù);新產(chǎn)品所需的營銷費(fèi)是在100000元至150000元之間。另外，該產(chǎn)品的固定成本為100000元，產(chǎn)品單價(jià)為15元。
我們現(xiàn)在運(yùn)用仿真模型對該新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。首先生成一系列隨機(jī)數(shù)以代表不可控變量的概率分布，得到不可控變量的抽樣值，然后輸入到反映系統(tǒng)運(yùn)行規(guī)律的相應(yīng)的公式（模型）中進(jìn)行仿真，最后對仿真結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。在excel可以采取四個(gè)步驟來進(jìn)行運(yùn)算和統(tǒng)計(jì)。
第一步，輸入已知數(shù)據(jù)
即在單元格中分別輸入產(chǎn)品的單價(jià)和固定成本、需求量（正態(tài)分布）的均值和標(biāo)準(zhǔn)方差、營銷費(fèi)（均勻分布）的最小值和最大值、可變成本以及根據(jù)其概率分布得到的對應(yīng)的隨機(jī)數(shù)區(qū)間、可變成本的各個(gè)可能值、各可變成本對應(yīng)的隨機(jī)數(shù)區(qū)間的下限與上限。
隨機(jī)數(shù)之間的下限與上限是根據(jù)可變成本的概率和累計(jì)概率確定的。我們可以根據(jù)以往出版行業(yè)可變成本發(fā)生的概率，得出其對應(yīng)的隨機(jī)數(shù)區(qū)間如表3。
第二步，生成一系列隨機(jī)數(shù)，得到不可控輸入變量的抽樣值
本案例中不可控輸入變量是：需求量、營銷費(fèi)和可變成本。在excel上產(chǎn)生一系列隨機(jī)數(shù)，可以得到不可控變量的抽樣值。
選取單元分別表示需求量、營銷費(fèi)和可變成本的一組抽樣值。在單元格中輸入公式，可得到按正態(tài)分布的需求量抽樣值，將上述公式復(fù)制499個(gè)單元格，得到另外499個(gè)需求量抽樣值。
第三步，仿真運(yùn)算
用某個(gè)單元格表示利潤，用下述公式計(jì)算利潤：
利潤=（單價(jià)-可變成本）×需求量-營銷費(fèi)用-固定成本
同樣將上述公式復(fù)制到499個(gè)單元格，得到另外499個(gè)抽樣值下對應(yīng)的利潤。
第四步，統(tǒng)計(jì)分析
為了使得結(jié)果更加符合實(shí)際情況，通常需要進(jìn)行多次仿真。本案例中已經(jīng)進(jìn)行了500次仿真，即對500格抽樣值進(jìn)行了仿真運(yùn)算，得到了500個(gè)運(yùn)算結(jié)果（利潤），最后對這些運(yùn)算結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。統(tǒng)計(jì)結(jié)果中可利用公式計(jì)算產(chǎn)品的平均利潤值、標(biāo)準(zhǔn)方差、最大利潤和最小利潤、虧損的次數(shù)與概率，還可以根據(jù)需要計(jì)算其他統(tǒng)計(jì)量。例如，可用count if命令計(jì)算利潤超過10萬元的概率，等等。
我們可以將仿真結(jié)果展示如下：
從產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)仿真的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出，該新產(chǎn)品的平均利潤約為59939元，標(biāo)準(zhǔn)方差約為49593元，最小利潤約為-94842元，最大利潤約為224923元，虧損的概率是10%。
此外，我們還可以根據(jù)新產(chǎn)品定價(jià)的不同方案來做仿真分析。現(xiàn)在我們對于此新產(chǎn)品的投產(chǎn)再多擬定兩個(gè)方案，即將新產(chǎn)品定價(jià)為18元或20元，再將這兩個(gè)方案與定價(jià)為15元的方案作比較，同樣進(jìn)行仿真。這兩個(gè)方案中，隨著定價(jià)的改變，方案中的需求量的均值、標(biāo)準(zhǔn)方差與營銷費(fèi)用的投入情況也將發(fā)生改變。變化的趨勢是：定價(jià)高則需求量相對較少，方差值也大，而營銷費(fèi)用的投入相應(yīng)也要多一些。定價(jià)18元和20元的演算過程與15元定價(jià)的仿真過程一樣，仿真結(jié)果如下：
會營銷方案 第10篇
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“專銷聚力”的提出
煙草零售終端是專賣市場的重要組成，也是卷煙銷售的主要方式。從筆者所在區(qū)域的終端業(yè)態(tài)分布看，中小網(wǎng)店占比85%。某種程度上講，這些網(wǎng)點(diǎn)的守法狀況，代表了門店經(jīng)營形象，也反映著市場運(yùn)行質(zhì)量。這幾年經(jīng)過建設(shè)發(fā)展，雖然銷售環(huán)境不斷優(yōu)化、市場凈化逐年提高，然而終端違規(guī)仍時(shí)有發(fā)生，有時(shí)在某些社區(qū)、某些路“專銷聚力”加強(qiáng)煙草零售市場建設(shè)的實(shí)踐探索文/陳亞立段還呈多發(fā)。我區(qū)年初迄今查獲的涉煙案件也就印證和說明這一問題。2014年以來我區(qū)已查出涉煙案件82起，其中個(gè)體零售網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)數(shù)達(dá)到了70%以上。雖說個(gè)中原由多有不同，但違規(guī)的原因主要還是可以歸納為如下幾個(gè)方面。一是區(qū)位因素影響。黃浦地處上海中央商務(wù)區(qū)。這里商賈云集，網(wǎng)點(diǎn)密布，寸土寸金。因而店面租金高，經(jīng)營成本大，加上流動人口多，有的網(wǎng)點(diǎn)為謀暴利，甘愿冒險(xiǎn)售假。二是供需矛盾變化。黃浦不僅擁有經(jīng)典的旅游景區(qū)，也有著著名的購物商圈。尤其節(jié)假日里人流如潮，受消費(fèi)需求的刺激，由于貨源供求不穩(wěn)，部分網(wǎng)點(diǎn)萌發(fā)售假以獲取非法利益。三是人員素質(zhì)差異。也就是說經(jīng)營人員良莠不齊，不少網(wǎng)點(diǎn)只知道“賣”，不知道“怎么賣”，更不知道怎樣才“賣得更好”。另外，除了上述影響因素外，管理方式與監(jiān)管力度也不能說不是需要完善與調(diào)整的內(nèi)容之一。在這種情況下，我們由“專銷結(jié)合”轉(zhuǎn)向了“專銷聚力”，并賦予了新的管理內(nèi)涵。實(shí)踐表明，這種轉(zhuǎn)變不僅必須，而且必要。
“專銷聚力”的概念
“專銷聚力”，簡言之就是依據(jù)職責(zé)分工、通過部門合作，共同完成專賣市場管理任務(wù)的一種工作方式。從這一定義出發(fā)，職責(zé)分工表明了功能區(qū)分，部門合作需要機(jī)制的建立與完善，而共同完成專賣管理任務(wù)則是在“一套班子、兩塊牌子”的管理體制下實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)與管理任務(wù)。據(jù)此可以說，專賣依法監(jiān)管，營銷依規(guī)經(jīng)營，依法也好，依規(guī)也罷，本質(zhì)上就是專營專賣的同一體在市場管理的兩方面，統(tǒng)一于專賣法律法規(guī)的框架內(nèi)，實(shí)行的是“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營”的管理體制。
“專銷聚力”的內(nèi)涵
1.“專銷聚力”三階段
從時(shí)間坐標(biāo)上看，我們可以把“專銷聚力”分為三個(gè)階段。即市場進(jìn)入階段、市場運(yùn)行階段和市場退出階段。不同階段“聚力”的內(nèi)容雖有所不同，但其目標(biāo)指向卻始終如一、沒有改變，那就是貫徹?zé)煵輰Ｙu法、踐行行業(yè)價(jià)值觀。在市場進(jìn)入階段，許可證件管理部門有其優(yōu)勢地位，可以借助申請人的申辦期間開展普法宣傳、進(jìn)行規(guī)則教育、組織應(yīng)知應(yīng)會，讓他們清楚的知道進(jìn)入市場后哪些能做、哪些不能做、哪些應(yīng)當(dāng)怎么做。守法的前提是知法。證件管理部門可以在申領(lǐng)階段發(fā)放諸如入網(wǎng)須知、許可證使用手冊等相關(guān)資料，讓申領(lǐng)人知曉法律法規(guī)、掌握從業(yè)規(guī)則，并通過座談、培訓(xùn)等形式著力做好法律服務(wù)，提高終端入市質(zhì)量。在市場運(yùn)行階段，這是“專銷聚力”共同管理完成目標(biāo)任務(wù)的主要階段。這期間，專賣的依法監(jiān)管，營銷的依規(guī)經(jīng)營，說到底就是打擊非法、保護(hù)合法，給經(jīng)營者提供良好的外部經(jīng)營環(huán)境。因?yàn)楸Ｗo(hù)合法取締違規(guī)，為經(jīng)營者們提供公平有序的市場環(huán)境，是法定職責(zé)也是應(yīng)盡義務(wù)。而營銷部門的貨源供給并幫助經(jīng)營者提供盈利水平，則成為調(diào)控市場促進(jìn)發(fā)展的主要渠道。這一階段專銷部門的“多服務(wù)、多指導(dǎo)、少指責(zé)、少批評”，為提高經(jīng)營戶滿意度創(chuàng)造了前提基礎(chǔ)。而市場退出階段的共同目標(biāo)是盤活資源、依法辦事、提高效率，對不符合法定條件的堅(jiān)決及時(shí)清理。值得一提的是，在依法行政、全面履職、依法辦事的同時(shí)，也要解決好依法“不辦事”的問題。對不符合法律規(guī)定的，要及時(shí)清理，并做好宣傳解釋與教育引導(dǎo)工作，要學(xué)會使用非對抗性的辦法來調(diào)解糾紛、化解矛盾、削除對立、促進(jìn)和諧。
2.“專銷聚力”三結(jié)合
上述三個(gè)階段中，專銷各部門的結(jié)合可以體現(xiàn)在三個(gè)方面。一是客戶服務(wù)結(jié)合，二是市場管理結(jié)合，三是目標(biāo)職責(zé)結(jié)合。做好這三個(gè)結(jié)合的前提，首先是解決好組織結(jié)構(gòu)的緊密程度（松散型、緊密型與半松散型），進(jìn)而解決好監(jiān)管成效、共同責(zé)任、指標(biāo)雙掛、聯(lián)動考核等問題。在客戶服務(wù)結(jié)合方面，專賣部門為經(jīng)營者提供法律服務(wù)，掌握經(jīng)營要求，知曉專賣規(guī)則。營銷部門則可宣傳入網(wǎng)須知，開展經(jīng)營培訓(xùn)，幫助他們提高盈利水平等。要把提升零售客戶特別是中小零售客戶的經(jīng)營效益作為我們卷煙經(jīng)營和網(wǎng)建工作的切入點(diǎn)、歸宿點(diǎn)。因?yàn)橹挥刑岣吡闶蹜粜б妫拍芴岣哂邢薰拘б?。網(wǎng)建工作的著力點(diǎn)是零售戶，尤其是中小零售客戶，不是直營網(wǎng)點(diǎn)。而提高零售戶的經(jīng)營效益，不是說給他們送錢，而是提升我們的管理水平。比如產(chǎn)品的適銷對路、新品的培育等，都可運(yùn)用專銷聚力認(rèn)真分析，通過完善服務(wù)規(guī)范、做好客服處理，加強(qiáng)與終端客戶的“情感”交流，“系牢”與客戶之間的“情感紐帶”，引導(dǎo)和幫助持證戶提高誠信經(jīng)營的自覺性，努力形成“教化于心、心化于行，行化于形”誠信守法的良好局面。如專賣部門采取多種方式開展執(zhí)法救助、宣傳專賣法規(guī)、公布典型案例，有針對性的增大對持證戶的教育培訓(xùn)力度；營銷部門利用客戶走訪、小型座談及《網(wǎng)建月刊》發(fā)放，拓寬人文關(guān)懷與教育疏導(dǎo)的內(nèi)涵。系列宣傳具體內(nèi)容可以包括專賣法規(guī)摘編、重溫“入網(wǎng)”協(xié)議、誠信倡議、公布違規(guī)名單、解讀激勵(lì)制度（研擬相應(yīng)的激勵(lì)辦法）、公開門店評價(jià)辦法、引導(dǎo)客戶承諾“三不”（不售假、不售私、不亂渠道進(jìn)貨）等。在市場管理結(jié)合方面，科室、支隊(duì)、內(nèi)管、營銷等部門有著廣泛的聚力空間。不僅信息傳遞、資源共享方面合作空間寬廣，而且在監(jiān)管力量激活、優(yōu)化布局分布等方面也有著深層聚力之源?！秾Ｙu法實(shí)施條例》第九條規(guī)定“取得煙草專賣零售許可證，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：符合煙草制品零售點(diǎn)合理布局的要求”。然而，怎樣布局才謂合理？我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)包含“滿足需求、便利消費(fèi)、有所贏利”等內(nèi)容。而要實(shí)現(xiàn)這些要求，調(diào)整業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、分類配置額度、調(diào)控發(fā)放數(shù)額就成了我們思考布局的路徑。有觀點(diǎn)認(rèn)為，消除入市門檻、凡有申請均予發(fā)證。其實(shí)這種觀點(diǎn)是需要商榷的，也是片面的。因?yàn)閷Ｙu體制下，卷煙市場進(jìn)入應(yīng)當(dāng)符合專賣法律法規(guī)的規(guī)定。否則，完全取消門檻設(shè)置，一律由其任意出入，豈不成了自由市場，這與專賣法律規(guī)定是相悖的。因此，滿足消費(fèi)要求、保障終端利益、抑制違法違規(guī)就成了調(diào)整業(yè)態(tài)分布，牽引市場發(fā)展的考量依據(jù)。而在一定區(qū)域內(nèi)的終端總規(guī)模應(yīng)控制在多少才可以在“方便消費(fèi)”與“保證盈利”之間統(tǒng)籌兼顧、保持平衡呢？設(shè)立何種業(yè)態(tài)才最為合理有效率，進(jìn)而從卷煙品種、平均盈利、租金成本等角度考量，經(jīng)營部門則有著專賣部門無法比較的優(yōu)勢。因此，在這個(gè)層面上，“專銷聚力”對于尋求布局上的合理，有著重要作用與積極意義。需要指出，專銷聚力通過完善終端獎(jiǎng)懲機(jī)制，研擬一套針對核心層、重要層和普通戶都適用的激勵(lì)制度，在探索制定正激勵(lì)的強(qiáng)度、方式、時(shí)間、地點(diǎn)等方面要有新突破，在使用負(fù)激勵(lì)方面也要有新的舉措。加大培養(yǎng)與扶持力度，對那些形象好、誠信度高、經(jīng)營人員素質(zhì)良好的個(gè)體零售終端，成熟一家表彰一家，成熟一批表彰一批，用好激勵(lì)制度、合理分配貨源，增強(qiáng)示范門店輻射力。通過增大其誠信經(jīng)營的無形資產(chǎn)，促其經(jīng)營效益的不斷增加。另外，專賣監(jiān)督管理部門依法作出的行政處罰提供給支隊(duì)列入負(fù)面名單，作為日常市場檢點(diǎn)監(jiān)控對象，而營銷部門也可據(jù)此對管理對象在客戶分類、貨源分配等方面做出相應(yīng)調(diào)整。當(dāng)然，營銷部門的日常訪銷，注入專賣宣傳、進(jìn)貨渠道等新內(nèi)涵，將這些信息及時(shí)提供給市場檢查部門，又為其有效監(jiān)控提供了精確信息，減少盲目度，提高針對性。特別是內(nèi)管部門與營銷部門聯(lián)合開展的大戶檢查，了解客戶真實(shí)需求，掌握銷售實(shí)際狀態(tài)，把握卷煙市場行情等，為有效阻止真煙非法流通收到了事半功倍的效果。當(dāng)然，專賣檢查發(fā)現(xiàn)的真煙外流、外渠道進(jìn)貨等信息，及時(shí)傳遞給營銷部門后，又可為其把握市場需求，實(shí)時(shí)分析對策，為“精準(zhǔn)營銷”走向“精益營銷”提供參閱依據(jù)。而在目標(biāo)職責(zé)結(jié)合方面，處理好目標(biāo)職責(zé)結(jié)合，可以較好解決專銷部門協(xié)作的緊密程度。比如阻止真煙非法流通量，減少經(jīng)營違規(guī)數(shù)，降低涉案頻發(fā)度等，用指標(biāo)的形式明確下來，用職責(zé)的方式固定起來，并與考核掛鉤，這樣就會促進(jìn)專銷部門深度溝通、交流信息、強(qiáng)化協(xié)作、凝聚力量，向著目標(biāo)進(jìn)發(fā)，共同完成專賣管理任務(wù)。
3.“專銷聚力”三效果
