產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第1篇
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一、促銷管理方案制定的目的
1、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和有效實(shí)施,使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力,提高企業(yè)形象。
2、加強(qiáng)管理與控制,提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性,以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的完成。 3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學(xué)化,保證促銷活動(dòng)執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評(píng)估考核。
二、相關(guān)部門在促銷管理中的職責(zé)
促銷管理中責(zé)任到各職能部門,明確各部門的權(quán)限與責(zé)任,以保證各部門之間相互配合,策劃與實(shí)施有效的促銷活動(dòng),達(dá)成理想的促銷目標(biāo)。 部門:營銷副總
職責(zé):負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的整體把控與方向,負(fù)責(zé)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn),以保證完成公司整體市場(chǎng)目標(biāo)。
部門:企劃部
職責(zé):
1、負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算。
2、策劃a、b類促銷活動(dòng),并制定具體的實(shí)施計(jì)劃。
3、每月協(xié)助各區(qū)域選定c類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃,協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購和配給。
4、負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷活動(dòng)的評(píng)估和總結(jié)分析,收集相關(guān)資料,不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。 5、負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計(jì)劃進(jìn)行按時(shí)、保質(zhì)、保量的采購,加強(qiáng)供應(yīng)商管理,不斷反饋新促銷品的信息。
部門:銷售部
職責(zé):負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的全程監(jiān)督和執(zhí)行。
部門:辦事處(區(qū)域經(jīng)理)
職責(zé):
1、負(fù)責(zé)c類促銷的決策和申請(qǐng),選擇和計(jì)劃c類促銷方案;同時(shí)實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷,對(duì)促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。
2、區(qū)域促銷活動(dòng)及資源管理,區(qū)域促銷費(fèi)用控制,促銷人員的管理。
部門:財(cái)務(wù)部
職責(zé):負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃,及時(shí)辦理相關(guān)費(fèi)用支付,同時(shí)對(duì)各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。
部門:行政部(物流部)
職責(zé):負(fù)責(zé)按照已獲批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單,及時(shí)準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng),做好物流保障工作。
部門:監(jiān)審部
職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動(dòng)是否實(shí)施,促銷人員的到崗情況,促銷用品的發(fā)放情況,促銷費(fèi)用的使用等,并形成總結(jié)性的文字報(bào)告,提供至營銷中心對(duì)各地市場(chǎng)的促銷考核做參考。
三、促銷管理中的促銷分類
根據(jù)促銷活動(dòng)的目標(biāo)與執(zhí)行范圍的不同,將促銷活動(dòng)分成a、b、c三大類,責(zé)任到各職能部門,以方便促銷管理。
a類促銷:
由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷,主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃,各辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
b類促銷:
主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞,或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃,后者負(fù)責(zé)實(shí)施。
c類促銷:
主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中的一些經(jīng)常性問題:如打擊竄貨,增加網(wǎng)點(diǎn),拉動(dòng)流量,維系客情關(guān)系,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng),企劃部協(xié)助策劃,由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施,公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。
四、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例
企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費(fèi)用預(yù)算,上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后財(cái)務(wù)部備案。每一促銷項(xiàng)目實(shí)施前,責(zé)任人也應(yīng)做好計(jì)劃及相關(guān)費(fèi)用預(yù)算,上報(bào)營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃,公司在營銷費(fèi)用的總費(fèi)用率為55%(例:55元的投入,產(chǎn)出即100元),促銷費(fèi)用也包括在總用費(fèi)率55%之內(nèi),促銷費(fèi)用包括促銷活動(dòng)中產(chǎn)生的物料、人工、場(chǎng)地費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)等費(fèi)用。
2、c類促銷的其他規(guī)定 i:時(shí)間上的分配
季度分配:1季度:2季度:3季度:4季度=?:?:?:?
每一季度的費(fèi)用分配根據(jù)銷售情況做相應(yīng)的調(diào)整,每年未用完的促銷費(fèi)用不記入下一年度,每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用,但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至下一季度,單月的費(fèi)用比率最低為0,最高為季度總額的? ii:地域的分配
每個(gè)辦事處,每月至少有一半以上的市場(chǎng)參加促銷,每一單體市場(chǎng)(比如:厚街、深圳羅湖區(qū))至少每月參加一次促銷活動(dòng)。
iii: c類促銷費(fèi)用??顚S?,不得挪做他用。
五、促銷管理流程
各類促銷活動(dòng)嚴(yán)格按照流程式申報(bào)、審批、執(zhí)行,各崗各司其職。
a類促銷管理流程
b類促銷管理流程
c類促銷管理流程
六、促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
a類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
企劃部每月20日前申報(bào)下月的月度促銷方案,由企劃部提供具體的促銷方案,申報(bào)營銷副總,獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執(zhí)行。(具體內(nèi)容見表格)
b類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng),由企劃部或辦事處提出申請(qǐng),申報(bào)到營銷副總或企劃部,緊急情況在一天內(nèi)審批,獲批后各部門共同執(zhí)行。(具體內(nèi)容見表格)
c類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
辦事處統(tǒng)計(jì)所管轄區(qū)域各個(gè)市場(chǎng)下月要執(zhí)行的促銷活動(dòng),如:4月的促銷活動(dòng)安排在3月15日之前或15-18號(hào)之間申報(bào),提交申請(qǐng)單到營銷副總或企劃部處審批。(具體內(nèi)容見表格)
七、促銷活動(dòng)的執(zhí)行
1、促銷活動(dòng)的執(zhí)行在總部統(tǒng)一規(guī)劃下,企劃部與辦事處各區(qū)域市場(chǎng)共同執(zhí)行,需深入了解轄區(qū)內(nèi)銷售、渠道、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)際狀況,把握區(qū)域性促銷活動(dòng)的開展,確保促銷活動(dòng)的有效性。
2、辦事處需做好促銷活動(dòng)及相關(guān)資源的管理,做好促銷人員的管理;確保促銷用品的正確發(fā)放;促銷費(fèi)用??顚S?,指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的各種行為。
3、每次促銷活動(dòng)開展前做好公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、促銷知識(shí)、基本銷售技能等相關(guān)的培訓(xùn)工作,經(jīng)培訓(xùn)后的人員方可上崗。
4、做好現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、禮品、贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)備化陳列,保證現(xiàn)場(chǎng)整潔、美觀。
5、促銷過程中收集相關(guān)消費(fèi)者資訊、競(jìng)品信息,顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的建議與要求等存檔管理,并及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。
八、促銷活動(dòng)的監(jiān)管
根據(jù)各辦事處審報(bào)的促銷活動(dòng),監(jiān)審部進(jìn)行定期或不定期的市場(chǎng)巡查,營銷中心將根據(jù)監(jiān)審部門反饋的信息對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行考核。(具體的見表格)
九、促銷活動(dòng)的效果評(píng)估
促銷活動(dòng)的效果評(píng)估主要從投入產(chǎn)出比、銷售增量回報(bào)、效益增量回報(bào)三方面進(jìn)行,按月度、季度、年度做考核。
1、投入產(chǎn)出比評(píng)估
主要評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)投入與銷售產(chǎn)出的平衡關(guān)系,即單位投入所獲得的銷售回報(bào)。
計(jì)算公式為:促銷投入÷銷售產(chǎn)出=投入產(chǎn)出比
例:開發(fā)a、b兩個(gè)市場(chǎng),對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)均投入2萬元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過精心策劃、實(shí)施后,a市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬元銷售額,投入產(chǎn)出比為:2萬÷20萬=10%;b市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬元銷售額,投入產(chǎn)出比為:2萬÷12萬=16.67%。從投入產(chǎn)出比來看,a市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于b市場(chǎng)。
投入產(chǎn)出比考核:?%-?%優(yōu)秀
?%-?%良好
?%-?%合格
?%-?%不合格
?%-?%較差
2、銷售增量回報(bào)比評(píng)估
主要評(píng)估促銷投入與銷售增長的平衡關(guān)系,即單位投入所獲得的銷售增長。
計(jì)算公式為:1-(促銷費(fèi)用÷促銷前后的銷售差值)=銷售增量回報(bào)比。
例:a、b兩市場(chǎng)每月銷售分別是在15萬元、5萬元左右,為提升業(yè)績,對(duì)每個(gè)市場(chǎng)均投入2萬元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過精心策劃、實(shí)施后,a市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬元銷售額,增量回報(bào)比為:1-2÷(20-15)=60%;b市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬元銷售額,增量回報(bào)比為:1-2÷(12-5)=71.43%。從增量回報(bào)比來看,b市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于a市場(chǎng)。
銷售增量回報(bào)比考核:?%-?%優(yōu)秀
?%-?%良好
?%-?%合格
?%-?%不合格
?%- %較差
3、效益增量回報(bào)比評(píng)估
主要評(píng)估促銷資源對(duì)企業(yè)效益增量的貢獻(xiàn)情況,通過毛利額的形式反映出來,即單位投入所獲得的銷售毛利增長。
計(jì)算公式為:1-(促銷費(fèi)用÷促銷前后的毛利差值)=效益增量回報(bào)比。例于:
例:公司有a、b、c、d、e、f共6個(gè)品種,各產(chǎn)品的毛利率分別為:15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場(chǎng)原有銷售基礎(chǔ)分別為15萬元、5萬元,同樣投入2萬元費(fèi)用進(jìn)行促銷后,銷售增量都是5萬元,但從兩市場(chǎng)的效益增量回報(bào)比來看,甲市場(chǎng)前后毛利額增量為:5.055-2.89=2.165(萬元),即效益增量回報(bào)比為:1-2÷2.165=7.62%;乙市場(chǎng)前后毛利額增量為:3.853-1.13=2.723(萬元),效益增量回報(bào)比為:1-2÷2.723=26.55%。通過分析可知,甲市場(chǎng)投入2萬元費(fèi)用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款,遠(yuǎn)低于乙市場(chǎng)。因此,乙市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于甲市場(chǎng)。
效益增量回報(bào)比考核:?%-?%優(yōu)秀
?%-?%良好
?%-?%合格
?%-?%不合格
?%-?%較差
十、促銷管理的獎(jiǎng)罰
促銷管理中做到責(zé)任到個(gè)人,上級(jí)部門監(jiān)管,下級(jí)犯錯(cuò),上級(jí)受連帶責(zé)任,獎(jiǎng)罰的范圍主要是:
1、促銷人員未經(jīng)過培訓(xùn)上崗
2、促銷人員不按時(shí)到崗
3、促銷用品發(fā)放問題
4、促銷費(fèi)用挪用問題
5、產(chǎn)品陳列擺放問題
6、區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)(新市場(chǎng)除外)
7、區(qū)域市場(chǎng)銷售增量回報(bào)比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)(新市場(chǎng)除外)
8、區(qū)域市場(chǎng)效益增量回報(bào)比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)(新市場(chǎng)除外) 附:促銷管理的各類表格
表格1:促銷申請(qǐng)表格
表格2:促銷策劃執(zhí)行表格
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第2篇
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文章標(biāo)題:匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動(dòng)策劃書
匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動(dòng)策劃書
主辦單位:***文化藝術(shù)服務(wù)有限公司
協(xié)辦單位:匯美舍
媒體支持:
一、市場(chǎng)分析及建議
二、推廣策略
三、活動(dòng)主題
四、媒體宣傳
五、sp促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想
六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案a
七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案b
八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想
九、費(fèi)用預(yù)算
正文:
一、市場(chǎng)分析及建議
1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析
(1)匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然,蘊(yùn)含植物精華(薰衣草、玫瑰)
b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性
c)全方位護(hù)理
(2)煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立,競(jìng)爭(zhēng)激烈
產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高
2、對(duì)策
提升品牌影響力,挖掘潛在市場(chǎng),搶占市場(chǎng)份額
二、推廣策略
1、活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng),推介新品
2、宣傳定位:
樹立新產(chǎn)品,品質(zhì)天然,純潔高貴,浪漫迷人的形象
三、活動(dòng)主題:
夢(mèng)想中的浪漫花季,等待中的甜美愛情
四、媒體宣傳:
1、電視 2、報(bào)紙 3、雜志 4、電臺(tái)廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶外媒體先行
大眾媒體跟進(jìn)
其它媒體配合
五、sp促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想(與公關(guān)促銷活動(dòng)相互配合,共同進(jìn)行)
1、活動(dòng)主題:夢(mèng)想中的浪漫花季,等待中的甜美愛情
2、活動(dòng)區(qū)域:煙威地區(qū)促銷的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間:2005年4月—5月
4、活動(dòng)內(nèi)容:各專柜及專賣店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷活動(dòng)
5、可行性分析:集中進(jìn)行促銷活動(dòng),可以制造銷售熱點(diǎn),吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注,通過直接的促銷手段,推介新品,達(dá)成可觀的銷售業(yè)績。
時(shí)間:可以選擇新產(chǎn)品上市,節(jié)假日等時(shí)間舉行。
方式:a、優(yōu)惠價(jià)銷售,免費(fèi)試用,現(xiàn)場(chǎng)示范,顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費(fèi)用預(yù)算
六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案a
1、活動(dòng)主題:夢(mèng)想中的浪漫花季,等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”
2、活動(dòng)區(qū)域:煙威地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間:2005年4月——5月1日截止
4、活動(dòng)內(nèi)容:通過媒體活動(dòng)消息,凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”(限前100名)或“玫瑰新娘禮包”一份,并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)(sp促銷活動(dòng)的顧客購買產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng))
5、獎(jiǎng)勵(lì)方式:優(yōu)勝者可以獲得方案a:一次浪漫之旅 方案b:旅游地往返機(jī)票兩張 方案c:免費(fèi)婚紗攝影
6、可行性分析:通過本次活動(dòng),可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn),利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性,以及五月婚慶高潮的有利時(shí)機(jī),打開市場(chǎng)的突破口,樹立品牌形象,提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。
7、費(fèi)用預(yù)算
七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案b
1、活動(dòng)主題:“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)
2、活動(dòng)區(qū)域:匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店
3、活動(dòng)時(shí)間:2005年5月期間(新品上市或節(jié)假日)
4、活動(dòng)內(nèi)容:選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特,拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專賣店及專柜pop、海報(bào)、宣傳單頁、車體廣告等載體,新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。
利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析:舉辦一場(chǎng)“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì),綜合各種媒介宣傳手段,為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象,可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力,提升品牌形象。
6、費(fèi)用預(yù)算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
文案:
九、費(fèi)用預(yù)算
匯美舍植物之鄉(xiāng)―――花草系列新品推介活動(dòng)策劃書
主辦單位:星光大陸文化藝術(shù)服務(wù)有限公司
協(xié)辦單位:匯美舍
媒體支持:
一、市場(chǎng)分析及建議
二、推廣策略
三、活動(dòng)主題
四、媒體宣傳
五 、sp促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想
六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案a
七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案b
八、活動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)想
九、費(fèi)用預(yù)算
正文:
一、市場(chǎng)分析及建議
1、產(chǎn)品、市場(chǎng)分析
(1)匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然,蘊(yùn)含植物精華(薰衣草、玫瑰)
b)季節(jié)對(duì)應(yīng)性
c)全方位護(hù)理
(2)煙臺(tái)市場(chǎng)品牌林立,競(jìng)爭(zhēng)激烈
產(chǎn)品知名度擴(kuò)顧客認(rèn)知度有待提高
2、對(duì)策
提升品牌影響力,挖掘潛在市場(chǎng),搶占市場(chǎng)份額
二、推廣策略
1、活動(dòng)目標(biāo)
進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng),推介新品
2、宣傳定位:
樹立新產(chǎn)品,品質(zhì)天然,純潔高貴,浪漫迷人的形象
三、活動(dòng)主題:
夢(mèng)想中的浪漫花季,等待中的甜美愛情
四、媒體宣傳:
1、電視 2、報(bào)紙 3、雜志 4、電臺(tái)廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶外媒體先行
大眾媒體跟進(jìn)
其它媒體配合
五、sp促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想(與公關(guān)促銷活動(dòng)相互配合,共同進(jìn)行)
1、活動(dòng)主題:夢(mèng)想中的浪漫花季,等待中的甜美愛情
2、活動(dòng)區(qū)域:煙威地區(qū)促銷的重點(diǎn)及次重點(diǎn)地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間:2005年4月—5月
4、活動(dòng)內(nèi)容:各專柜及專賣店的現(xiàn)場(chǎng)集中促銷活動(dòng)
5、可行性分析:集中進(jìn)行促銷活動(dòng),可以制造銷售熱點(diǎn),吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注,通過直接的促銷手段,推介新品,達(dá)成可觀的銷售業(yè)績。
時(shí)間:可以選擇新產(chǎn)品上市,節(jié)假日等時(shí)間舉行。
方式:a、優(yōu)惠價(jià)銷售,免費(fèi)試用,現(xiàn)場(chǎng)示范,顧客抽獎(jiǎng)活動(dòng)
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費(fèi)用預(yù)算
六、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案a
1、活動(dòng)主題:夢(mèng)想中的浪漫花季,等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”
2、活動(dòng)區(qū)域:煙威地區(qū)
3、活動(dòng)時(shí)間:2005年4月——5月1日截止
4、活動(dòng)內(nèi)容:通過媒體活動(dòng)消息,凡在活動(dòng)時(shí)間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領(lǐng)取“薰衣草新娘禮包”(限前100名)或“玫瑰新娘禮包”一份,并參加活動(dòng)結(jié)束后的抽獎(jiǎng)活動(dòng)(sp促銷活動(dòng)的顧客購買產(chǎn)品達(dá)到一定額度可同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng))
5、獎(jiǎng)勵(lì)方式:優(yōu)勝者可以獲得方案a:一次浪漫之旅 方案b:旅游地往返機(jī)票兩張 方案c:免費(fèi)婚紗攝影
6、可行性分析:通過本次活動(dòng),可以制造社會(huì)及輿論關(guān)注焦點(diǎn),利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對(duì)應(yīng)性,以及五月婚慶高潮的有利時(shí)機(jī),打開市場(chǎng)的突破口,樹立品牌形象,提高市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。
7、費(fèi)用預(yù)算
七、公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施設(shè)想 方案b
1、活動(dòng)主題:“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì)
2、活動(dòng)區(qū)域:匯美舍重點(diǎn)地區(qū)或旗艦店
3、活動(dòng)時(shí)間:2005年5月期間(新品上市或節(jié)假日)
4、活動(dòng)內(nèi)容:選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動(dòng)人的特質(zhì)相吻合的模特,拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專賣店及專柜pop、海報(bào)、宣傳單頁、車體廣告等載體,新形象照片進(jìn)行前期宣傳推廣。
利用報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電視等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析:舉辦一場(chǎng)“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會(huì),綜合各種媒介宣傳手段,為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象,可以在短期內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力,提升品牌形象。
6、費(fèi)用預(yù)算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
文案:
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第3篇
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經(jīng)銷商的庫存壓力巨大,為了完成任務(wù)、回籠資金,不得不重新強(qiáng)化與終端消費(fèi)者對(duì)接的而已。那么,在當(dāng)前的行業(yè)背景下,白酒經(jīng)銷商如何強(qiáng)化與終端消費(fèi)者對(duì)接呢? 【案例解析】
王經(jīng)理是黑龍江某一縣級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商,主要經(jīng)營中高端、中低端白酒品牌,有送貨車輛5部、業(yè)務(wù)員和司機(jī)各5名,庫房500多平方米,年?duì)I業(yè)額在1500萬左右。王經(jīng)理經(jīng)營白酒多年,憑借著自己多年來積累在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得了很好的發(fā)展,但是隨著白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期和政府限制“三公消費(fèi)”,以及來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競(jìng)爭(zhēng)等因素,使得王經(jīng)理公司的發(fā)展急劇下滑。為了公司的長期發(fā)展,王經(jīng)理認(rèn)識(shí)到,在前幾年白酒行業(yè)環(huán)境利好的情況下,只要加強(qiáng)終端促銷力度“填鴨式”往終端壓貨就會(huì)有銷量。雖然隨著行業(yè)新發(fā)展的需求,終端務(wù)必要占領(lǐng),但是絕不能為了終端建設(shè),忽視了消費(fèi)者的存在。因?yàn)檎嬲臓I銷終端瞄準(zhǔn)的是消費(fèi)者的心理認(rèn)同,加強(qiáng)促銷力度僅僅是營銷的過程,而讓消費(fèi)者消費(fèi)才是終極目的。
王經(jīng)理認(rèn)為,在當(dāng)前的行業(yè)背景下,公司想要持續(xù)發(fā)展,必須強(qiáng)化與終端的消費(fèi)者的對(duì)接,建立系統(tǒng)的消費(fèi)者檔案,方便對(duì)接工作的開展,使得消費(fèi)者全面地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù),以贏得消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠。經(jīng)過半年多的運(yùn)作,王經(jīng)理取得不錯(cuò)業(yè)績,那么,在當(dāng)前的行業(yè)背景下,王經(jīng)理是如何強(qiáng)化與消費(fèi)者的對(duì)接工作?
開展個(gè)性化的“一桌式”品鑒會(huì)
針對(duì)公司銷售的中高端產(chǎn)品,王經(jīng)理建立系統(tǒng)的消費(fèi)者檔案,方便對(duì)接工作的開展,使得消費(fèi)者全面地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù),以贏得消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠。例如,根據(jù)公司建立的消費(fèi)者檔案,確定哪些消費(fèi)者喜歡釣魚,在周末的時(shí)候帶領(lǐng)這些消費(fèi)者去附近的水庫或者山莊開展有針對(duì)性的個(gè)性化的“一桌式”品鑒會(huì)。對(duì)于當(dāng)天釣的魚最大的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)x品牌酒,對(duì)于當(dāng)天釣魚最多的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)x品牌酒等。這樣,目標(biāo)消費(fèi)群體通過一桌式品鑒會(huì),親身體驗(yàn)到公司提供的產(chǎn)品和服務(wù),讓消費(fèi)者實(shí)際感知產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)和性能,在整個(gè)對(duì)接過程中要讓消費(fèi)者充分置身于產(chǎn)品體驗(yàn)之中,使其主動(dòng)參與而產(chǎn)生難忘的體驗(yàn),從而達(dá)到促使消費(fèi)者消費(fèi)酒品的目的。
聯(lián)合終端店強(qiáng)化“終端攪動(dòng)”
王經(jīng)理經(jīng)過外出學(xué)習(xí)借鑒其它企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn),針對(duì)自己公司銷售的中低端價(jià)位的產(chǎn)品制定了“終端攪動(dòng)”活動(dòng),加強(qiáng)與消費(fèi)者對(duì)接。所謂的“終端攪動(dòng)”,就是根據(jù)企業(yè)的路演演繹而來的一種適合經(jīng)銷商開展的一種和消費(fèi)者對(duì)接的活動(dòng)方式,就是聯(lián)合終端店(集市、社區(qū)、核心終端群的終端店)在其店門口開展的現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)、有獎(jiǎng)問答、互動(dòng)游戲等融合多種吸引消費(fèi)者眼球,能讓消費(fèi)者參與的,簡(jiǎn)單易操作的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。
終端攪動(dòng)是通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者快速溝通的一種品牌宣傳方式,其宣傳特點(diǎn)具有針對(duì)性、準(zhǔn)確性、深入性。通過這種小區(qū)域的終端攪動(dòng)活動(dòng),可以快速建立產(chǎn)品和品牌的知名度,從而引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品動(dòng)銷具有重要的作用。
終端攪動(dòng)活動(dòng)的意義:提升品牌知名度和美譽(yù)度;培養(yǎng)試飲人群,穩(wěn)固忠實(shí)消費(fèi)人群;促進(jìn)渠道開發(fā),帶動(dòng)終端客戶開發(fā);通過路演促銷帶來終端動(dòng)銷,鼓勵(lì)通路各成員的銷售積極性。
例如:王經(jīng)理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市開展“終端攪動(dòng)”活動(dòng)的具體步驟:
終端攪動(dòng)活動(dòng)實(shí)施地點(diǎn)的選擇:對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)集市進(jìn)行前期調(diào)查,建立檔案。因?yàn)樯钊胝{(diào)查是開展“終端攪動(dòng)”活動(dòng)的第一步,首先要掌握該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、人流量、開市時(shí)間、閉市時(shí)間等。然后,結(jié)合調(diào)查的結(jié)果,選擇人流量大、銷量大、合作意愿大的終端店門口舉辦活動(dòng)。
活動(dòng)時(shí)間和形式的確定:根據(jù)調(diào)查結(jié)果,確定攪動(dòng)活動(dòng)具體的時(shí)間和活動(dòng)形式確定,是做免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)、進(jìn)店免費(fèi)品嘗還是做互動(dòng)游戲等。
人員規(guī)劃和物料準(zhǔn)備:根據(jù)活動(dòng)形式確定活動(dòng)人員和分工,進(jìn)行活動(dòng)物料準(zhǔn)備,如:易拉寶、瓶模、x展架、品嘗臺(tái)、小紙杯、品嘗酒、抽獎(jiǎng)箱以及買贈(zèng)獎(jiǎng)品等。
活動(dòng)進(jìn)行:根據(jù)事先確定的人員分工和流程進(jìn)行“終端攪動(dòng)”活動(dòng),確保活動(dòng)有序進(jìn)行。
活動(dòng)總結(jié):回公司后,對(duì)當(dāng)天的物料、促銷品使用情況進(jìn)行盤點(diǎn),并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)?!敖K端攪動(dòng)”活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng):
1.產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確:不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)于中低檔白酒的需求是不一樣的,在活動(dòng)前,一定要對(duì)市場(chǎng)的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)研,力求做到活轉(zhuǎn)摘于中國酒業(yè)新聞網(wǎng)動(dòng)定位準(zhǔn)確,這將會(huì)為以后的消費(fèi)者對(duì)接工作打下成功的基礎(chǔ)。
2.活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎:在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí),除收集產(chǎn)品信息外,一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好;決定選擇市場(chǎng)營銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上?還是在銷售參與者身上?在明確活動(dòng)的突破點(diǎn)后,就要確定突破的方式,即終端攪動(dòng)活動(dòng)的具體形式。目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠吸引力,最好是一種創(chuàng)新方式,至少是當(dāng)?shù)馗?jìng)品未采用的方式。
3.制定行動(dòng)方案:把自己的目標(biāo)和營銷思路落實(shí)為一個(gè)具有很強(qiáng)操作性的市場(chǎng)方案很重要;市場(chǎng)方案即是市場(chǎng)工作的總綱,又為市場(chǎng)工作提供了具體的方式和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn);可以統(tǒng)一市場(chǎng)一線全員的工作步驟,系統(tǒng)地籌劃落實(shí)市場(chǎng)的各項(xiàng)工作。
4.銷售隊(duì)伍要培訓(xùn):再好的營銷思路和方式,如果沒有合適的人員去落實(shí)到位,都是無用的。所以,對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的??梢远ㄆ谂嘤?xùn),也可針對(duì)問題隨時(shí)指導(dǎo)培訓(xùn)。
聯(lián)合其他渠道成員
聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的公司或品牌合作開展的消費(fèi)者促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。于是,王經(jīng)理在強(qiáng)化與終端消費(fèi)者對(duì)接過程中采取了聯(lián)合促銷。具體操作為以下五步:
第一步,尋找可以聯(lián)合促銷的品牌、達(dá)成協(xié)議。
操作聯(lián)合促銷,第一步最重要的是必須找到一個(gè)真正可以、并且又非常合適的和自己的品牌一起聯(lián)合進(jìn)行促銷的品牌。通常情況下,任何合作的終極目標(biāo)都是要實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)的操作中,并非所有的品牌都適合進(jìn)行聯(lián)合促銷,因此必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。
尋找聯(lián)合促銷品牌常用的方法:
一是消費(fèi)習(xí)慣法:即從自身品牌的功能、用途出發(fā),按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,來尋找合作品牌。如:王經(jīng)理和當(dāng)?shù)氐拇笮惋埖?、婚紗影樓合作,針?duì)婚宴市場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)者對(duì)接。
二是創(chuàng)新法:即突破傳統(tǒng)的思維和模式,將不同產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行嫁接,尋找聯(lián)合促銷品牌。
第二步,尋找契合點(diǎn)、明確共同目標(biāo)。
任何促銷都會(huì)有主題,有主題就需要有通過這個(gè)主題的促銷所要達(dá)成的目標(biāo)。因此,在找到了自己聯(lián)合促銷的伙伴之后,第二步是要明確促銷的目的,找到所聯(lián)合進(jìn)行促銷的不同品牌的契合點(diǎn),然后才能在這個(gè)基礎(chǔ)之上確立雙方所要達(dá)成的共同目標(biāo)。聯(lián)合促銷的品牌契合點(diǎn)越大,共同目標(biāo)越接近,聯(lián)合促銷的效果將會(huì)越大。所以,必須在如何尋找更多契合點(diǎn)、制定更合理的促銷目標(biāo)上努力。如王經(jīng)理聯(lián)合當(dāng)?shù)氐木频?、婚紗影樓、家電城、床上用品、喜鋪?zhàn)游寮夜荆_展婚宴市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。
第三步,制訂一個(gè)雙贏的方案。
任何促銷活動(dòng)的成功實(shí)施,都離不開有一套有效、可行的方案的指導(dǎo)。聯(lián)合促銷最大的目的是要實(shí)現(xiàn)合作品牌雙方的共贏,這也是聯(lián)合促銷能否取得成功的關(guān)鍵。因此,要達(dá)到這一目的,就必須制訂一套高效、務(wù)實(shí)的雙贏方案。值得注意的是,在方案的制定上,任何一方都必須以大局為重、均衡利益,決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。
第四步,強(qiáng)有力地貫徹執(zhí)行。
對(duì)于聯(lián)合促銷來說,制定了一個(gè)高效、可以實(shí)現(xiàn)雙贏的方案,只是成功了30%,更重要的70%要看雙方具體的密切配合執(zhí)行。作為促銷活動(dòng)的類型之一,聯(lián)合促銷在具體執(zhí)行時(shí),也必須遵循事前測(cè)試、事中監(jiān)督,事后評(píng)估的三個(gè)流程。聯(lián)合促銷是兩個(gè)不同背景和文化的品牌捆綁,難免會(huì)有磕磕碰碰的事情發(fā)生。因此,為了保證聯(lián)合促銷萬無一失,聯(lián)合促銷的雙方必須組成由各公司主管領(lǐng)導(dǎo)組成的總指揮中心,專門負(fù)責(zé)整個(gè)促銷活動(dòng)人力、物力、財(cái)力的配合和協(xié)調(diào),并針對(duì)聯(lián)合促銷活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行把關(guān),嚴(yán)格按照既定的方案執(zhí)行到位,把聯(lián)合促銷整個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行力發(fā)揮到極至。
第五步,后續(xù)跟進(jìn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第4篇
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創(chuàng)意女裝促銷活動(dòng)方案一
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之返現(xiàn)】
返現(xiàn)就是終端店在促銷時(shí),規(guī)定買滿多少金額,現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少,比如買滿200元返20元,如同打9折。這種促銷手段商場(chǎng)用得比較多,因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的,所以,吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí),要注意返現(xiàn)的金額,既不超出限制,又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道),所以,制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之限時(shí)搶購】
商場(chǎng)用得比較多,對(duì)于比較大的店鋪里也可以用,可以提高二天左右進(jìn)行宣傳,橫幅可以提前掛,真正促銷時(shí)間可以限時(shí)一天,一般產(chǎn)品折扣都比較低,把新產(chǎn)品正價(jià)產(chǎn)品收柜,如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請(qǐng),以達(dá)到一定的影響力,找一個(gè)很好的主題,如全場(chǎng)裝修、門面折遷、店慶等。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之抽獎(jiǎng)促銷】
是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理,以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品,強(qiáng)化購買某種產(chǎn)品的欲望,對(duì)銷售具有直接的拉動(dòng)作用,可以吸引新顧客嘗試購買,促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買,達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
抽獎(jiǎng)促銷是我們?cè)谌粘I钪凶畛R姷拇黉N方式。采取抽獎(jiǎng)促銷的不分是大品牌,還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌,都是屢試屢爽的促銷方式。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之特價(jià)周期】
固定的促銷時(shí)間,讓消費(fèi)者形成一種習(xí)慣,以特價(jià)為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道),比如每周六特價(jià)促銷日,比如每月特價(jià)專場(chǎng),把正價(jià)產(chǎn)品入庫,促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品,做好陳列,以消化庫存為主。對(duì)于比較大的店鋪來說庫存也比較大,特價(jià)專場(chǎng)就可以試用。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之折上折】
有的商場(chǎng)實(shí)行4折銷售,卻用另一種方式如5折再8折,吸引了不少人購買,這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用,比如會(huì)員可以折上折,比如買滿多少還可以再9折。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之直接打折】
在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售、生效快,增加消費(fèi)者的購買量,對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力,直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。
現(xiàn)在市場(chǎng)誠信度不高的情況下,到處是促銷,到處都充滿著消費(fèi)陷阱(更多精彩盡在世界工廠學(xué)堂頻道),面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境,作為消費(fèi)者,有時(shí)分不清真?zhèn)?,面?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無所適從的感覺。
因此,在這樣的大環(huán)境下,進(jìn)行貨品打折,是最直接的方法,也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點(diǎn)是不能解決根本的營銷困境,只可能帶來短期的銷售提升。
不能解決市場(chǎng)提升的深層次問題;同時(shí),產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降,而且,產(chǎn)品一旦下降,想要恢復(fù)到以前沒有折價(jià)的水平,可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之場(chǎng)外促銷】
場(chǎng)外促銷主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來吸引人氣,可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品,一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大,人流量也不錯(cuò)的,可以采用店外促銷,效果好,要求花車為,主數(shù)量要多,形成氣勢(shì),花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報(bào)圍起來。
有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門口做促銷專場(chǎng),那更好,人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬,一來可遮陽二來防下雨,還要注意與城管的關(guān)系,要得到批準(zhǔn),以免產(chǎn)生不必要的麻煩。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之新品促銷】
內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷現(xiàn)在已很常見,他們主要是想通過旺季多抓顧客,以提高老顧客數(shù)量,在新品牌店鋪居多,一般新品促銷主要是通過贈(zèng)送小禮品,不采用新品直接打折的方法。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之節(jié)日促銷】
中國節(jié)日比較多,都是大家搞促銷的好理由,如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日,因?yàn)樵谶@段時(shí)期,消費(fèi)力量激增,是內(nèi)衣銷售的黃金時(shí)期,所以,每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī),搶占市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性,可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳,門口的橫幅比較顯眼,加上會(huì)員促銷短信效果會(huì)更好。
【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之主題促銷】
主題促銷,是創(chuàng)造一個(gè)主題,然后以圍繞主題展開促銷活動(dòng),讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實(shí)。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等,事出有因,促銷更要如此,不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說得好,沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷。
是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開展促銷活動(dòng),一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開,講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作,實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)?;旧希瑑蓚€(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。
創(chuàng)意女裝促銷活動(dòng)方案二
1、結(jié)合店鋪情況加大促銷力度
促銷的方式有很多種,大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時(shí)搶購等。不過店家在運(yùn)用這些促銷方式之前,一定要結(jié)合店鋪實(shí)際情況和消費(fèi)群體來制定。最重要的一點(diǎn)就是,店主在促銷的時(shí)候要抓住消費(fèi)者貪便宜的心理,讓促銷活動(dòng)的力度大一點(diǎn),再大一點(diǎn)。這樣不僅能夠讓消費(fèi)者對(duì)自己的店鋪印象深刻,同時(shí)還能快速打開市場(chǎng)。
2、把握好促銷時(shí)間和促銷主題
關(guān)于女裝店促銷時(shí)間,每個(gè)人的說法都不一樣。不過通用的時(shí)間大抵是節(jié)假日前后,因?yàn)檫@種時(shí)間段也是消費(fèi)者最活躍的時(shí)候。促銷主題方面,則根據(jù)不同的節(jié)日和假期,或者根據(jù)自己想采用的促銷方式,有針對(duì)性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷,這樣可以淡化促銷的商業(yè)化,讓促銷活動(dòng)更接近消費(fèi)者。
3、三種常見的女裝店促銷方案
a、開業(yè)促銷
所謂開業(yè)促銷,即我們常見的開店大酬賓活動(dòng)。這種促銷方案一般以折扣價(jià)或者買就送的方式進(jìn)行。不過切忌一點(diǎn),雖然開業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費(fèi)者,但記住是開店不是清貨,還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風(fēng)格和檔次,留下很好的第一印象。
b、店慶促銷
店慶促銷是很多女裝店都會(huì)使用的促銷方法。因?yàn)榈陸c促銷只在某一天舉行,所以和其他女裝店撞車的可能性不太大。這種促銷方案大致的做法是,給活動(dòng)當(dāng)天每一位進(jìn)店消費(fèi)的顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或者送一些紀(jì)念品。至于店慶促銷日期的選擇,不要傻乎乎地真選擇店慶那天,任何一天你認(rèn)為可以的假日或者周末都可以開展。
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第5篇
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導(dǎo)讀:市場(chǎng)調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào), 是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外, 前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料, 大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得, 由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
(一)市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況, 市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容:
(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。
(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。
(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成市場(chǎng)策劃, 現(xiàn)分別說明如下:
(1)公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前, 必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略房地產(chǎn)策劃, 做深入細(xì)致的溝通, 以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);
· 確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
· 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
· 制定價(jià)格政策。
· 確定銷售方式。
· 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
· 促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
· 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo), 就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn):
· 為檢驗(yàn)整個(gè)營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
· 為評(píng)估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
· 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基矗
(3)推廣計(jì)劃
企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的, 就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo)
企劃書必須明確地表示房地產(chǎn)廣告策劃活動(dòng)策劃, 為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷企劃案的銷售目標(biāo), 所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。
②策略
決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后餐飲策劃, 接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告表現(xiàn)策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群, 決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運(yùn)用策略:媒體的種類很多, 包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動(dòng)策略:促銷的對(duì)象, 促銷活動(dòng)的種種方式, 以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象, 公關(guān)活動(dòng)的種種方式, 以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃
詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)什么是策劃, 電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志, 還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外, 也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)。
促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào), 是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外, 前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料, 大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得, 由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而, 市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi), 而不注意市場(chǎng)調(diào)查婚禮策劃, 這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣, 也包含了目標(biāo), 策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
(5)銷售管理計(jì)劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話婚禮策劃, 銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)房地產(chǎn)策劃, 推廣計(jì)劃是??哲娧谧o(hù), 而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了, 在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大??哲姷难谧o(hù)下房地產(chǎn)廣告策劃, 仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地, 才能獲得決定性的勝利。因此廣告策劃, 銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第6篇
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1、文具促銷需要準(zhǔn)確定位,主題鮮明。是想起到怎么樣的效果,到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是實(shí)現(xiàn)銷售增長,還是將庫存產(chǎn)品清空。
2、確定文具促銷的的促銷方案。除了事前周密的計(jì)劃和人員安排,還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到每一個(gè)人心中,充分調(diào)動(dòng)其積極性,還要對(duì)促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。
3、確定文具促銷時(shí)間,促銷時(shí)間宜早不宜遲。比對(duì)手早三天,以免被對(duì)手搶先,再好的策劃也要把握好時(shí)機(jī)。圍繞某個(gè)主題還是某個(gè)環(huán)節(jié)展開的促銷更有條理。
4、營造好文具經(jīng)營店現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如pop海報(bào)要出彩,促銷字眼要醒目,進(jìn)而刺激顧客的購買欲望。
5、制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵(lì)方案,折扣要明顯,不要搞的太復(fù)雜,讓人感覺便宜的感覺越明顯,這樣的學(xué)生文化用品的促銷方案成功幾率越大。
6、控制文具促銷活動(dòng)的成本,要“因己制宜”,這樣才能有較好效果。
下面介紹一下文具促銷活動(dòng)的具體步驟:
1.制定促銷時(shí)間:一般都是安排在特定節(jié)假日前后,針對(duì)學(xué)生銷售的文具則是開學(xué)前后,主要要考慮促銷時(shí)間長短等因素等,并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。
2.制定促銷目的:做事情總要有目標(biāo),促銷肯定是有預(yù)計(jì)的目的,終端促銷活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果,是為了提升文具銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。 3.制定促銷主題:主題是在促銷活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心,能讓促銷活動(dòng)得到有效傳播,主題要簡(jiǎn)明扼要,能有效吸引消費(fèi)者,利于宣傳。
4.制定促銷內(nèi)容:這是促銷的核心部分,本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么,是采用什么樣的方式,必須在方案里明確描述出來。還有進(jìn)什么品牌產(chǎn)品做促銷,一定要根據(jù)學(xué)生喜歡的牌子來進(jìn)行合理搭配,例如鉛筆可以選中華牌、計(jì)算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂普升等。
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第7篇
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“慢三”原則
1.調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時(shí)間深入了解謹(jǐn)慎判斷
根本不存在兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場(chǎng),所以,將任何一個(gè)成功的或成熟的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)去執(zhí)行,得到的結(jié)果將是迥異的,教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場(chǎng)促銷方案做對(duì)的關(guān)鍵。
是品牌的原因,是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因,還是渠道、終端管理,消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計(jì)促銷方案帶來許多變數(shù)。所以,找準(zhǔn)促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問題,才能保證不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯栴},而去做產(chǎn)品;是產(chǎn)品認(rèn)知度的問題,而去做知名度;是渠道、終端管理的問題,而去做消費(fèi)者推介。
調(diào)查的問題必須是準(zhǔn)確的,必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場(chǎng)銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此,調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活,決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷,導(dǎo)致最終的錯(cuò)誤結(jié)論,而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。
2.設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案 要花時(shí)間清楚表達(dá)促銷要素
找到問題是為了解決問題,這就是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確,要么是需要解決的目的不明確,要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣,但最終都反映在促銷方案設(shè)計(jì)的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。
一份完整的“區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括:促銷主題;區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵問題分析;促銷活動(dòng)目的;促銷活動(dòng)時(shí)間;促銷活動(dòng)內(nèi)容;促銷活動(dòng)執(zhí)行與管理;促銷活動(dòng)資源預(yù)算;促銷活動(dòng)效果評(píng)估。
區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時(shí)間放在促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上,沒有清楚地向上級(jí)反映你的促銷想法,而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上,錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì),損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。
3.培訓(xùn)專案銷售人員 要時(shí)間做嚴(yán)格精細(xì)的培訓(xùn)
促銷活動(dòng)方案離不開區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的執(zhí)行。人們常說,“三份策劃,七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們:在一次區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行前,必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。
筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng),其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計(jì)劃,于是,我們對(duì)橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定,并刻光盤交給各區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人,信息包括:標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等,但在方案執(zhí)行過程中,有很多區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。這就是沒有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下,方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別,認(rèn)知自然有差距。所以,策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡(jiǎn)單易懂或想當(dāng)然的事情擴(kuò)大化。
因此,不管是簡(jiǎn)單的,還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案,當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與區(qū)域市場(chǎng)時(shí),我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后,才能導(dǎo)入執(zhí)行,而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的,決不能亦步亦趨。
“快四”原則
1.快速準(zhǔn)備促銷資源 日常做好資源積累工作
一次促銷活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持,包括錢的資源、人的資源,還有物的資源,物的資源有企業(yè)品牌(產(chǎn)品)常年配備的,有需要即時(shí)制作或購買的。當(dāng)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)方案得到批復(fù)后,這些資源需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好,并且安排專人負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折,或沒能趕在最好的時(shí)機(jī)執(zhí)行,主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時(shí)間上的拖拉。
區(qū)域市場(chǎng)如何提高資源的配備速度呢?第一,注意日常品牌(產(chǎn)品)宣傳資料的收集整理,如:品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶,品牌形象的vi使用手冊(cè),各種現(xiàn)場(chǎng)促銷道具等;第二,與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系;第三,與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長期合作關(guān)系;第四,制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。
2.快速執(zhí)行促銷內(nèi)容在最短的時(shí)間內(nèi)快速刺激消費(fèi)者購買
兵貴神速,執(zhí)行促銷活動(dòng)同樣如此。區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷售為目的的,既然是短期行為,講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時(shí)購買。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購買,促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音,快速直接,沒有咿咿呀呀的過程。還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視,當(dāng)對(duì)手嗅到你的行動(dòng)對(duì)他產(chǎn)生影響或威脅時(shí),他會(huì)很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。
快速執(zhí)行促銷活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作,做好宣傳渠道、執(zhí)行場(chǎng)所的溝通工作,做好現(xiàn)場(chǎng)的布置工作,做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。
3.快速總結(jié)促銷關(guān)鍵點(diǎn) 第一時(shí)間提升促銷效果
快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中的必備技能。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)促銷是短期行為,所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決,所以及時(shí)總結(jié)促銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問題,進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。
快速總結(jié)促銷效果需要做到:密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),制定晚會(huì)制度,一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。
4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容 及時(shí)糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)
快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下,區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時(shí)調(diào)整”的特點(diǎn)。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時(shí),區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容,并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來的影響。
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第8篇
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隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì),國內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6:4.正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣,一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案?筆者認(rèn)為,一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成:
一、活動(dòng)目的
對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么,是處理庫存,是提升銷量,是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是新品上市,還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象
活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人,還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo),哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
三、活動(dòng)主題
在這一部分,主要解決2個(gè)問題,即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià),價(jià)格折扣?贈(zèng)品,抽獎(jiǎng),禮券?服務(wù)促銷,演示促銷?消費(fèi)信用,還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境,以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后,要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多vcd的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典,它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng),但不可借鑒。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震撼力和排他性。
四、活動(dòng)方式
這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有2個(gè)問題要重點(diǎn)考慮:一是確定伙伴。拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合,可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短,會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長,又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式
一個(gè)成功的促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備分三塊:
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點(diǎn),也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面,要事無巨細(xì),大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然后按單清點(diǎn),確保萬無一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、中期操作
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。
同時(shí),在實(shí)施方案過程中,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)促銷方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手,即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。超級(jí)秘書網(wǎng)
十、費(fèi)用預(yù)算
沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的“陽光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,直到活動(dòng)開展后,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第9篇
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經(jīng)銷商做促銷,在形式上一般都喜歡跟風(fēng),別的商家搞什么樣的活動(dòng),效果不錯(cuò),他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進(jìn)。縱觀目前市面上的各類促銷活動(dòng),其實(shí)大部份都大同小異,如果從形式和模式上來劃分類別,可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式(即主題促銷)。
常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式,內(nèi)容萬變不離其宗,一般就是優(yōu)惠銷售、免費(fèi)試用裝、買贈(zèng)。當(dāng)然活動(dòng)形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意,其實(shí)就是常規(guī)促銷的最高境界。
常規(guī)促銷的特征概括如下:
1、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動(dòng)一般持續(xù)的時(shí)間較長,如一個(gè)叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達(dá)兩年的免費(fèi)試用促銷;
2、 固定性。固定的地點(diǎn)和固定的時(shí)間,這是常規(guī)促銷活動(dòng)最突出的表現(xiàn),常規(guī)促銷活動(dòng)甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。
3、 速效性。常規(guī)促銷活動(dòng)達(dá)到的效果往往就是“刀下見菜”,銷量上揚(yáng),但后期效果及影響力均不佳。
4、 現(xiàn)場(chǎng)通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場(chǎng)pop、展示牌、海報(bào)、人員講解等方式來通告促銷活動(dòng)內(nèi)容,而不在大眾媒體上予以通告。
常規(guī)促銷活動(dòng)的應(yīng)用范疇:
適合操作群體:經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱的中小企業(yè)及中小商、經(jīng)銷商。
適合操作產(chǎn)品:新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對(duì)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng);
適合操作終端:店內(nèi)有專柜、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐,客流量大。
非常規(guī)促銷模式(又稱主題促銷),也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動(dòng)。此類促銷活動(dòng)一般都先由廠家來確定活動(dòng)方案、主題、規(guī)模、形式,然后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行或自行實(shí)施。非常規(guī)促銷活動(dòng)的次數(shù)不多,操作規(guī)模較大,在消費(fèi)者中的印象也較深,能對(duì)市場(chǎng)的長期銷量走向有深刻影響,因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案,許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏。
非常規(guī)促銷的特征:
1、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí),通常有活動(dòng)方案提出者對(duì)經(jīng)銷商在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo)。
2、 主題性。非常規(guī)促銷活動(dòng)一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象,因此,活動(dòng)操縱者都會(huì)在整個(gè)活動(dòng)中提出一個(gè)有吸引力的活動(dòng)主題及口號(hào),以引起更多人的關(guān)注。如某廠家主題活動(dòng)中提出的“補(bǔ)鈣需要‘鈣保險(xiǎn)’”。
3、 時(shí)效性。非常規(guī)促銷活動(dòng)都會(huì)有一定的活動(dòng)期限,“過期不候”的時(shí)效性也是非常規(guī)促銷活動(dòng)吸引受眾眼球的一個(gè)重要特征。
非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇:
適合操作群體:大中小企業(yè)及各級(jí)商或經(jīng)銷商
適合操作周期:適合階段性促銷活動(dòng),具有一定的間隔周期,通常以月、季、半年、年為間隔;
適合操作場(chǎng)所:大面積戶外場(chǎng)所或大賣場(chǎng)為主,也可按促銷網(wǎng)點(diǎn)的形式來全面布局。 經(jīng)銷商開展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點(diǎn) 常規(guī)促銷雖然以“短、平、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽,但在實(shí)踐操作中,也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦?,讓?jīng)銷商走入“一促就升,一停就降”和“慢性自殺”的怪圈。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí),要注意幾個(gè)誤區(qū):
誤區(qū)一:有促銷就有銷量。如果促銷方式不對(duì)、促銷花樣老套,這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在,縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員,效果也只會(huì)事倍功半。
誤區(qū)二:天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”,許多經(jīng)銷商以為天天做促銷,天天有優(yōu)惠,消費(fèi)者一定會(huì)買帳,但最終現(xiàn)實(shí)的結(jié)果是,促銷費(fèi)用上去了,但銷量還是不溫不火。
誤區(qū)三:模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好,且比較流行的促銷方式,然后采取跟進(jìn)式的促銷操作方式,是經(jīng)銷商們常用的手法,這種方法有一定的市場(chǎng)依據(jù),但如果只生搬硬套,不創(chuàng)新、不改造,其結(jié)局便只是步人后塵,效果相差甚遠(yuǎn)。
從以上三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)中可以看到,其實(shí)操作常規(guī)促銷活動(dòng)也需要不少技巧和策略,經(jīng)銷商只有運(yùn)用好豐富的技巧及對(duì)路的促銷策略,所開展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”,達(dá)到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)總結(jié)如下要點(diǎn),以期分享。
一、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)
市場(chǎng)終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地,如果根據(jù)地不牢固,做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前,經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。
硬終端建設(shè):將所有的產(chǎn)品賣場(chǎng)包裝好,形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時(shí)的一個(gè)產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。
軟終端建設(shè):終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護(hù)往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個(gè)方面,經(jīng)銷商需要在廠家的支持下,建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系,以提高一線隊(duì)伍的銷售力。
業(yè)務(wù)、促銷員的定點(diǎn)建設(shè):將業(yè)務(wù)員或促銷員定點(diǎn)化,這也是對(duì)經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個(gè)方式,在筆者所服務(wù)的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點(diǎn)管理制”,而成為市場(chǎng)管理中實(shí)施“筑巢引鳳”策略的一個(gè)亮點(diǎn):市場(chǎng)銷量上去了,促銷員收入水漲船高,將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起。
二、常規(guī)促銷需要點(diǎn)面結(jié)合
經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時(shí),首先需要考慮合適的促銷點(diǎn),人人都促銷,家家有促銷,只會(huì)分散精力、物力和財(cái)力。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點(diǎn)只能從有效終端中去挑選,千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量,就去搞搞促銷?!八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。有了合適的促銷點(diǎn)之后,再通過一個(gè)詳細(xì)的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評(píng)估、銷量統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析,經(jīng)銷商就可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)層面有一個(gè)大致的了解,并及時(shí)做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排。
三、把握好時(shí)機(jī)與周期
某些經(jīng)銷商在新品上市時(shí),一開始就大搞常規(guī)促銷,迅速推出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠消費(fèi)措施。其實(shí)稍做分析,結(jié)果就會(huì)與經(jīng)銷商的初衷大相徑庭,因?yàn)榻?jīng)銷商的想法是想通過買幾贈(zèng)幾讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品,讓產(chǎn)品銷量取得一個(gè)突破,但其實(shí)結(jié)果呢,消費(fèi)者不僅不會(huì)對(duì)此類的活動(dòng)無動(dòng)于衷,無法進(jìn)行嘗試購買,而且他還將對(duì)新上市的產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量表示質(zhì)疑。這顯然是經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時(shí)未考慮到促銷時(shí)機(jī)的問題。選擇合適的時(shí)機(jī)、促銷理由及促銷周期,這是經(jīng)銷商在制定常規(guī)促銷策略應(yīng)抓住的三個(gè)重點(diǎn)。 經(jīng)銷商參與非常規(guī)促銷應(yīng)注意的問題
從現(xiàn)實(shí)操作來看,能獨(dú)立操作非常規(guī)促銷活動(dòng)的經(jīng)銷商只有極少數(shù),而絕大多數(shù)經(jīng)銷商是在取得廠家支持或在廠家協(xié)助與指導(dǎo)下完成非常規(guī)促銷這一市場(chǎng)活動(dòng)。由于非常規(guī)促銷(主題促銷)需要在短時(shí)間內(nèi)投入較多的財(cái)力、人力及物力,其操作風(fēng)險(xiǎn)不僅在廠家一方,經(jīng)銷商也同樣在未來市場(chǎng)開發(fā)、隊(duì)伍管理、資金投入、售后服務(wù)等方面承擔(dān)諸多風(fēng)險(xiǎn)。因此,經(jīng)銷商接到廠家的非常規(guī)促銷通知或促銷方案時(shí),切莫大喜過望,須對(duì)以下注意點(diǎn)進(jìn)行理性分析。
一、 非常規(guī)促銷方案的可行性及現(xiàn)實(shí)意義
在執(zhí)行非常規(guī)促銷活動(dòng)時(shí),一般都有一套較為完整和詳細(xì)的操作方案,但由于此類方案在制定時(shí)過多地考慮通用性,因此在區(qū)域差異及市場(chǎng)特點(diǎn)方面考慮的問題會(huì)相對(duì)欠缺,經(jīng)銷商在拿到促銷方案時(shí),切勿套用方案,首先要認(rèn)識(shí)這套方案在本區(qū)域操作時(shí)會(huì)有差別,可能出現(xiàn)的差異在哪些方面,經(jīng)銷商都要有所預(yù)估。其次經(jīng)銷商還要著重考慮這次非常規(guī)促銷活動(dòng)的現(xiàn)實(shí)意義。本次促銷是能出更多的銷量,還是提升品牌的“形象工程”?是讓更多新消費(fèi)者嘗試,還是讓原有消費(fèi)者更多地“囤積”?
二、 與非常規(guī)促銷活動(dòng)相匹配的資源
開展非常規(guī)促銷活動(dòng)的程序相對(duì)來說要比常規(guī)促銷要復(fù)雜得多,經(jīng)銷商還需要從費(fèi)用、場(chǎng)地選擇時(shí)的談判、促銷隊(duì)伍、售后服務(wù)、媒體互動(dòng)、促銷物料支持等方面綜合考慮。
促銷費(fèi)用:有多少的錢辦多大的事,經(jīng)銷商不能高估促銷活動(dòng)后期的收益來忽視前期促銷費(fèi)用的支出;
場(chǎng)地選擇:合適的場(chǎng)地對(duì)非常規(guī)促銷活動(dòng)效果的影響極大,經(jīng)銷商要在促銷前期完成好此項(xiàng)工作;
促銷隊(duì)伍:非常規(guī)促銷活動(dòng)對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求較高,不要有“人不夠,臨時(shí)湊”的思想,要有專門的非常規(guī)活動(dòng)促銷專題培訓(xùn);
售后服務(wù):許多非常規(guī)促銷活動(dòng)都帶有一定的售后服務(wù)后遺癥,經(jīng)銷商必須有一定的心理準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)方案;
媒體互動(dòng):制造新聞亮點(diǎn),讓促銷活動(dòng)與新聞媒體互動(dòng),這是一份優(yōu)秀促銷方案的巨大潛質(zhì)。
促銷物料支持:所需要的促銷用品及相關(guān)宣傳用品齊全與否,也是經(jīng)銷商需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。
三、 對(duì)消費(fèi)者的心理研究
在做非常規(guī)促銷活動(dòng)之前,經(jīng)銷商要弄懂近段時(shí)期消費(fèi)者在想什么,表現(xiàn)出什么的購買偏好,所接受的消費(fèi)及促銷信息多為哪些方面的內(nèi)容等等。
針對(duì)消費(fèi)者所想,提出符合他們口味的促銷活動(dòng)主題便更能動(dòng)人心弦。
針對(duì)購買偏好,制定具有附加利益、滿足消費(fèi)者偏好和喜好的促銷優(yōu)惠措施,可以贏得消費(fèi)者一顆長期信賴的心。
針對(duì)目前流行或雷同的促銷信息,在促銷形式和主題內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新,才有可能形成一股嶄新的傳播力。
產(chǎn)品活動(dòng)促銷方案 第10篇
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據(jù)市場(chǎng)了解,今年節(jié)日期間整個(gè)商超紅酒市場(chǎng)有一定的萎縮,但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊(duì)伍的建設(shè),配合經(jīng)銷商的活動(dòng)方案,取得了一定的業(yè)績。
本次的促銷活動(dòng)形式主要分為四大類:
一現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售:
主要體現(xiàn)華潤萬家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品,累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式,迎合了廣大普通顧客的心理需求,市場(chǎng)反應(yīng)比較好,在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷量。但同時(shí),也存在一點(diǎn)負(fù)面影響,降低消費(fèi)者的品牌忠誠;增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度;影響消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)認(rèn)可。
二堆頭、端架:
堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上,更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面,吸引顧客,從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間,我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位,但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充,也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。
三上刊:
一種單品的宣傳廣告,既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式,有效地提高了銷量,增加了顧客的可信度。據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況,94赤霞珠現(xiàn)場(chǎng)顧客有一定的自點(diǎn)量。
四返現(xiàn):
返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式,雖然表面價(jià)值偏小,但對(duì)于消費(fèi)者來講是最實(shí)惠的促銷。整個(gè)活動(dòng)期間,我公司產(chǎn)品主要針對(duì)各個(gè)單品,單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩,且只能針對(duì)有促銷員的店,相對(duì)受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對(duì)比較弱。
總之,我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn),從顧客的實(shí)際需求出發(fā),盡量利用其優(yōu)點(diǎn),回避不利方面,從而做出最優(yōu)化的方案,實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。
同時(shí),西安葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,尤其是張?jiān)?、長城、威龍三大品牌,在西安地區(qū)根深蒂固,已經(jīng)在顧客心中潛意識(shí)的形成。在每次的旺季促銷活動(dòng)中,采用高費(fèi)用投入(各個(gè)店做堆頭、端架、上刊),重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋,促銷方式靈活,主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快,切合市場(chǎng)實(shí)際,迎合消費(fèi)者。
我通過這段時(shí)間的觀察與了解,覺得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的,但從我個(gè)人的角度來看,還是有一些不足的地方,我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法:
一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉,未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過程時(shí)間較長,都處于未定狀態(tài),所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定,短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案,影響較大。鑒于此,以后再做促銷方案時(shí),我們到底應(yīng)該采用那種模式,顯得非常重要。
二、我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整,表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動(dòng),94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元,三十幾元又空白,無法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間,尤其是30到50元之間的單品,可采用經(jīng)銷商低利潤的方式,用出廠價(jià)高的單品,這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠,單瓶價(jià)格也相對(duì)提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷量最大,而我公司禮盒價(jià)位很高,再加上品牌宣傳的缺乏,走不了量。
三、促銷員,尤其是臨促,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn),尤其是葡萄酒知識(shí)與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充,應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備,建議在旺季來臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn),尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客,應(yīng)加強(qiáng)與長促交流,總結(jié),必要時(shí)可采用長促帶臨促的方式,學(xué)習(xí)一段時(shí)間,等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。
四、除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外,還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售,尤其是銷售旺季,以拉動(dòng)整體銷量。目前,在整個(gè)西安商超中,重點(diǎn)店面的銷量占很大比重,但是其他次類店仍然有一定的客流量,尤其是在銷售旺季,更是值得注重。據(jù)了解,我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對(duì)這些店面加大投入,尤其是旺季臨促,會(huì)大幅拉動(dòng)該店的銷量。