營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第1篇
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一、計(jì)劃和預(yù)算管理工作取得的主要成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)
1、初步建立了經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算密切結(jié)合的全面預(yù)算管理體系。
過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們不清楚經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的辨證關(guān)系，不是把計(jì)劃當(dāng)作預(yù)算，就是把預(yù)算當(dāng)作計(jì)劃，有時(shí)還出現(xiàn)計(jì)劃與預(yù)算相互矛盾、兩張皮的現(xiàn)象。在出臺(tái)xx年編制辦法時(shí)，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)要弄清楚經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算之間的區(qū)別與聯(lián)系，要明白經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是對(duì)來年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作的事先安排，而預(yù)算是完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃工作需要消耗的各種資源和取得的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成果的貨幣表現(xiàn)，只有先制訂周詳?shù)慕?jīng)營(yíng)計(jì)劃，才能編制科學(xué)的財(cái)務(wù)預(yù)算。正是基于這種認(rèn)識(shí)，我們把全面預(yù)算管理工作分解為經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算兩個(gè)有機(jī)的組成部分，以年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算控制書的形式下達(dá)各單位，作為各成員企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)工作的行動(dòng)指南和奮斗目標(biāo)。
2、提出了“以歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)預(yù)測(cè)為導(dǎo)向，積極發(fā)展，留有余地”的預(yù)算編制原則。
公司的發(fā)展離不開現(xiàn)有的基礎(chǔ)和條件，搜集和整理公司經(jīng)營(yíng)的歷史數(shù)據(jù)，從中找出各主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)是我們制訂年度預(yù)算的基礎(chǔ)；與此同時(shí)，還要搜集利用市場(chǎng)信息對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)，作為制訂年度預(yù)算的重要參考；在此基礎(chǔ)上，持續(xù)發(fā)展、不斷向上也是我們制訂預(yù)算的一個(gè)基本要求，反映在預(yù)算指標(biāo)上，就是銷售收入、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和人均勞動(dòng)生產(chǎn)率指標(biāo)要不斷增長(zhǎng)，不能下降；但是增長(zhǎng)也有一定的幅度，不能盲目制訂高不可攀的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。xx年，集團(tuán)公司按照上述原則審批下達(dá)了大多數(shù)成員企業(yè)的年度預(yù)算指標(biāo)，從上半年的執(zhí)行情況來看，既是實(shí)事求是的，也是先進(jìn)合理的。
3、重新修訂了以預(yù)算指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)的工效掛鉤考核辦法。
由于原工效掛鉤考核辦法以銷售收入作為計(jì)提各單位工資的基礎(chǔ)，當(dāng)銷售收入增加、毛利和利潤(rùn)下降時(shí)，計(jì)提的工資反而增加，不利于保護(hù)公司和股東利益。因此xx年集團(tuán)公司對(duì)原工效掛鉤考核辦法作了全面修訂，將計(jì)提工資的基礎(chǔ)由銷售收入改為邊際貢獻(xiàn)額，促使各單位從關(guān)心自身利益出發(fā)千方百計(jì)降低直接經(jīng)營(yíng)成本，增加經(jīng)營(yíng)毛利和利潤(rùn)。同時(shí)為了加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理工作，增加了綜合管理考核內(nèi)容，用綜合管理系數(shù)調(diào)整各單位的應(yīng)發(fā)工資總額，使工效掛鉤考核辦法更趨于完善。
4、預(yù)算分析工作制度化，深圳國(guó)禎環(huán)保公司預(yù)算分析深入、細(xì)致，很有指導(dǎo)意義。
為了監(jiān)督檢查經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的執(zhí)行情況，今年上半年集團(tuán)公司和各成員企業(yè)都不同程度地開展了月度、季度分析工作，在總結(jié)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，分析存在問題，研究解決辦法，取得了一定成效。特別是深圳國(guó)禎環(huán)保公司，在環(huán)保公司總部的指導(dǎo)下創(chuàng)立了一套詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算分析模式，每個(gè)月都對(duì)所屬各運(yùn)營(yíng)廠和深圳國(guó)禎總部的生產(chǎn)量、銷售收入、市場(chǎng)拓展、經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、人員變動(dòng)、制度建設(shè)、固定資產(chǎn)更新改造和投融資活動(dòng)等工作情況進(jìn)行詳細(xì)地總結(jié)和分析，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出整改措施并限期改正，很好地促進(jìn)了公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高了經(jīng)營(yíng)管理水平，保證了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的順利完成。
5、不少成員企業(yè)開始重視市場(chǎng)開發(fā)工作，阜陽能源公司大膽創(chuàng)新，市場(chǎng)開發(fā)工作取得突破性進(jìn)展；房地產(chǎn)公司可供銷售的住房銷售率一直維持在90％以上。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作是企業(yè)一切工作的核心和龍頭，決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。今年上半年，大多數(shù)成員企業(yè)開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，銷售形勢(shì)有了可喜的變化。表現(xiàn)較好的有阜陽能源公司和房地產(chǎn)公司。天然氣公司從阜陽能源公司分離出去后，阜陽能源公司就剩下一個(gè)加油站和液化氣經(jīng)營(yíng)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，按照以往的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，年銷售收入達(dá)到6000萬元已經(jīng)很不錯(cuò)了。但能源公司不滿足現(xiàn)狀，在液化氣業(yè)務(wù)的外購?fù)怃N上大做文章，想方設(shè)法把液化氣批發(fā)業(yè)務(wù)做到了六安、淮南、淮北及河南的周口、商丘等地，在經(jīng)營(yíng)方法和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上都有了明顯突破，提前4－5個(gè)月完成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算目標(biāo)已成定局。房地產(chǎn)公司一直把為客戶創(chuàng)造價(jià)值當(dāng)作自己的行動(dòng)指南，在項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造、銷售以及售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都注意為用戶所想，滿足用戶的需求，突出了“藍(lán)色雅典”小區(qū)的自然、園林、舒適、安全、方便、現(xiàn)代等特色，成為阜陽市首屈一指、家喻戶曉的高尚住宅小區(qū)。特別是及時(shí)成立的售后服務(wù)中心，為用戶解決了很多本應(yīng)該由物業(yè)管理公司解決的問題，在用戶中形成了一傳十、十傳百的良好口碑，為“藍(lán)色雅典”項(xiàng)目創(chuàng)造并保持了90％以上銷售率的銷售奇跡。
6、集團(tuán)公司工程預(yù)算管理工作成效顯著。
近年來，集團(tuán)公司在房地產(chǎn)公司和天然氣公司工程建設(shè)上推行工程預(yù)算管理工作，取得了成功的經(jīng)驗(yàn)，保證了工程建設(shè)質(zhì)量和工期，降低了工程建設(shè)成本。其基本做法是：“優(yōu)化設(shè)計(jì)、科學(xué)預(yù)算、依制招標(biāo)、規(guī)范簽證、嚴(yán)格驗(yàn)收、三級(jí)決算”。 【1】
以下內(nèi)容與本文上半年計(jì)劃和預(yù)算管理工作總結(jié)相關(guān)，可查閱參考：
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二、計(jì)劃和預(yù)算管理中存在的主要問題
1、全面預(yù)算管理制度不健全，缺乏經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算編制細(xì)則。
全面預(yù)算管理制度是一個(gè)有機(jī)的體系，至少應(yīng)包括全面預(yù)算管理綱要、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制細(xì)則、財(cái)務(wù)預(yù)算編制細(xì)則、計(jì)劃和預(yù)算分析指南、計(jì)劃和預(yù)算獎(jiǎng)懲制度等內(nèi)容。我們由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)得也不夠，集團(tuán)公司至今尚未建立全面預(yù)算管理綱要，對(duì)于經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的編制、檢查分析、考核兌現(xiàn)等還沒有明確具體的要求；去年底出臺(tái)的“xx年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算控制書編制辦法”還有很多不完善的地方，如對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的編制要求不夠具體、全面，預(yù)算表格也有不適應(yīng)管理要求的地方，缺乏切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算編制細(xì)則等。
2、對(duì)全面預(yù)算管理仍然存在著認(rèn)識(shí)不夠、執(zhí)行不力的現(xiàn)象。
雖然我們一再強(qiáng)調(diào)全面預(yù)算管理在加強(qiáng)企業(yè)管理、提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益中的基礎(chǔ)作用，但仍有少部分成員企業(yè)對(duì)全面預(yù)算管理的重要性認(rèn)識(shí)不夠、對(duì)集團(tuán)公司關(guān)于全面預(yù)算管理的要求執(zhí)行不力。主要表現(xiàn)在如下方面：（1）少部分成員企業(yè)總經(jīng)理不關(guān)心預(yù)算管理工作；（2）計(jì)劃和預(yù)算的編制、執(zhí)行、檢查分析仍然局限在公司財(cái)務(wù)部等個(gè)別部門；（3）在編制階段仍然存在著用計(jì)劃代替預(yù)算、或用預(yù)算代替計(jì)劃的現(xiàn)象；（4）有的不按集團(tuán)公司的統(tǒng)一要求編制計(jì)劃和預(yù)算，不注意歷史資料的搜集、整理，對(duì)市場(chǎng)信息把握不夠，缺乏市場(chǎng)趨勢(shì)分析，造成預(yù)算執(zhí)行中實(shí)際與預(yù)算嚴(yán)重背離，預(yù)算差異巨大；（5）部分成員企業(yè)不重視預(yù)算指標(biāo)的分解，不是根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律分解制訂月度、季度計(jì)劃指標(biāo)，而是把年度指標(biāo)簡(jiǎn)單除以12作為月度計(jì)劃指標(biāo)，使指標(biāo)反映的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)失去了客觀性；（6）少數(shù)成員企業(yè)預(yù)算口徑與財(cái)務(wù)口徑不一致，形成財(cái)務(wù)指標(biāo)與預(yù)算指標(biāo)相脫節(jié)的不正常現(xiàn)象，預(yù)算考核失去基準(zhǔn)；（7）部分成員企業(yè)不能按時(shí)上報(bào)經(jīng)營(yíng)月報(bào)，或上報(bào)的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。
3、計(jì)劃的引導(dǎo)作用和預(yù)算的促進(jìn)作用沒有很好發(fā)揮。
年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是我們各項(xiàng)工作的行動(dòng)指南。但有些成員企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃批準(zhǔn)之后便束之高閣，忽視計(jì)劃的存在，不按計(jì)劃安排工作，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況不檢查、不分析。有的只看到了預(yù)算的控制作用，沒看到預(yù)算還有促進(jìn)工作的一面，如片面強(qiáng)調(diào)節(jié)約支出，而對(duì)預(yù)算安排的市場(chǎng)推廣費(fèi)、產(chǎn)品促銷費(fèi)、研究開發(fā)費(fèi)也嚴(yán)格控制，該花的不花，看似節(jié)約了開支，實(shí)質(zhì)上卻限制了市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)創(chuàng)新工作，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4、預(yù)算分析和計(jì)劃相脫節(jié)，缺乏符合實(shí)際、行之有效的分析模式。
今年以來，雖然集團(tuán)公司和各成員企業(yè)都不同程度地開展了計(jì)劃和預(yù)算分析工作，但分析的深度和廣度不夠，一般僅停留在預(yù)算數(shù)字的分析上，缺少對(duì)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的檢查、分析，在分析活動(dòng)中，普遍存在著計(jì)劃與預(yù)算相脫節(jié)的現(xiàn)象；集團(tuán)公司和多數(shù)成員企業(yè)都缺乏符合實(shí)際、行之有效的分析模式，不利于各單位及時(shí)、全面地編寫分析報(bào)告，開展分析工作。
5、預(yù)算獎(jiǎng)懲制度不健全，考核的敏感度不強(qiáng)。
部分成員企業(yè)缺乏明確的預(yù)算獎(jiǎng)懲制度，計(jì)劃、預(yù)算執(zhí)行的好壞與員工的薪酬待遇沒有聯(lián)系，造成相當(dāng)一部分人員對(duì)公司計(jì)劃和預(yù)算漠不關(guān)心；預(yù)算考核和獎(jiǎng)懲的及時(shí)性不夠，上半年幾乎沒有開展考核和獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)工作，預(yù)算完成情況的好壞對(duì)員工待遇影響的敏感度不強(qiáng)，員工既不能及時(shí)享受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)好時(shí)的喜悅，也不能及時(shí)感受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)差時(shí)的切膚之疼，沒有把企業(yè)利益與員工利益緊緊地聯(lián)系在一起。
6、集團(tuán)公司工程預(yù)算管理工作未能覆蓋所有成員企業(yè)。
由于各種原因，集團(tuán)公司工程預(yù)算管理工作未能覆蓋所有成員企業(yè)，集團(tuán)公司在工程項(xiàng)目管理上的職能作用未能充分發(fā)揮。
三、改進(jìn)計(jì)劃和預(yù)算管理工作的措施
1、集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)管理部要充實(shí)人員，提高素質(zhì)，在學(xué)習(xí)理論、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上盡快制訂集團(tuán)公司全面預(yù)算管理綱要、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制細(xì)則、財(cái)務(wù)預(yù)算編制細(xì)則、計(jì)劃和預(yù)算分析工作指南等制度，完善全面預(yù)算管理制度體系，為科學(xué)編制xx年年及以后年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算控制書、改進(jìn)計(jì)劃和預(yù)算管理工作做好制度準(zhǔn)備。
2、提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)執(zhí)行力度。為此要做好如下工作：（1）再次重申各成員企業(yè)總經(jīng)理一定要在思想上、行動(dòng)上充分重視計(jì)劃和預(yù)算管理工作，要親自領(lǐng)導(dǎo)編制、執(zhí)行、分析檢查、考核獎(jiǎng)懲等計(jì)劃和預(yù)算管理工作的全過程；（2）集團(tuán)公司和各成員企業(yè)要組織開展全面預(yù)算管理知識(shí)和管理制度的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作，提高大家的理論水平和工作能力；（3）要注意搜集整理歷史資料和市場(chǎng)信息，建立歷史資料數(shù)據(jù)庫和市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫，為制訂計(jì)劃和預(yù)算打好基礎(chǔ)；（4）要發(fā)動(dòng)全體員工參與到計(jì)劃和預(yù)算管理中來，預(yù)算的分解要與
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營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第2篇
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工程方面
一、 以“山水城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)
(一)xx年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過
11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。
12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長(zhǎng)辦公會(huì)議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。
(二)、xx年度工作安排
1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作;辦理項(xiàng)目選址(規(guī)劃局)，參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。
2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。
3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報(bào)市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場(chǎng)地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。
4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。
5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。
6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。
10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。
(三)、報(bào)建工作。
工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
(四)、工程質(zhì)量。
“特洛伊城”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將“特洛伊城”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。
(六)、預(yù)決算工作。
工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20xx年工程進(jìn)展的同時(shí)做好以下兩項(xiàng)工作：
1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對(duì)比，最大限度的節(jié)約使用資金。
2、制定工程資金使用計(jì)劃，“特洛伊城”項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。
財(cái)務(wù)方面
(一)切實(shí)完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)
公司確定的20xx年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營(yíng)銷這篇大文章。
1、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。
2、采取內(nèi)部認(rèn)購房 號(hào)的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。
為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號(hào)銷售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10 - 15﹪。
3、實(shí)行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。
20xx年公司建設(shè)工程款總需求是4.6 億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。
招商方面
(一)、全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開展工作
招商工作是“特洛伊城”項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項(xiàng)目銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開展工作。
1、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷
新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是擴(kuò)大樓盤營(yíng)銷。廣告宣傳、營(yíng)銷策劃方面，“特洛伊城”應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
2、努力培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)起草。
1、結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，“特洛伊城”應(yīng)于20xx年出臺(tái)《招商計(jì)劃書》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。
為綜合規(guī)范招商銷售政策，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作
從過去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。
行政管理方面
“特洛伊城””品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。
(一)、建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模
公司目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財(cái)務(wù)部，即“兩室四部”。隨著“特洛伊城”項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)運(yùn)營(yíng)部、企業(yè)策劃部、預(yù)決算等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。
公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司實(shí)行獨(dú)立核算，獨(dú)立完成年利潤(rùn)指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗
現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)范、條例和集團(tuán)公司的要求，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成“特洛伊城”特色的企業(yè)管理體系。同時(shí)，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí)，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。
(三)、以”特洛伊城”發(fā)展為歷史契機(jī)，加快集團(tuán)公司總體建設(shè)。
“特洛伊城”的發(fā)展是歷史的使命，也是市場(chǎng)的要求，同時(shí)更是集團(tuán)總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機(jī)，我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機(jī)制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動(dòng)能，以使佳寶集團(tuán)傲立于房地產(chǎn)之林。
人力資源方面
以能動(dòng)開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，“特洛伊城”的企業(yè)精神：“開放式管理，以人為本;實(shí)事求是，科學(xué)求真”決定了“特洛伊城”品牌的打造。公司的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。
(一)、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境
公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督。
(二)、充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。20xx年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于“特洛伊城”的各類人才，并相應(yīng)建立“特洛伊城”專業(yè)人才庫，以滿足公司各崗位的需要。
(三)、充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神
企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，“特洛伊城”策劃公司在進(jìn)行營(yíng)銷策劃的同時(shí)，對(duì)于“特洛伊城”文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是“特洛伊城”品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，“特洛伊城”文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞“特洛伊城”企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的“特洛伊城”企業(yè)文化。
(四)、充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能
“特洛伊城”開工建設(shè)后，有著不同專業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)計(jì)劃，包括工程類、運(yùn)營(yíng)類、招商營(yíng)銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。
(五)、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度
現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。為使公司管理有序進(jìn)行，公司將推行績(jī)效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會(huì)制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。
1、推行績(jī)效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容
績(jī)效考核是國(guó)際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績(jī)效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查?？己说燃?jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績(jī)效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。
2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心
責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等)。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論，使員工樹立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰。
4、推行例會(huì)制，提高階段性工作總結(jié)工作
20xx年實(shí)行的例會(huì)制，對(duì)階段性工作總結(jié)提高，對(duì)時(shí)段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會(huì)制在堅(jiān)持的同時(shí)，作好以下調(diào)整：
一是例會(huì)時(shí)間。在每星期二的上午進(jìn)行。
二是會(huì)議主持。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個(gè)工作主題，分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、主管工程師主持。
三是建立例會(huì)工作布置檢查制度，即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi)，落實(shí)部門應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)方法，完善提高。
5、推行各級(jí)責(zé)任制，有效實(shí)行分工合作
公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機(jī)制。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。
公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：
總經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財(cái)務(wù)部。
項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門的工作對(duì)接。
行政副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司行政工作，分管辦公室、招商運(yùn)營(yíng)部、物業(yè)管理部，負(fù)責(zé)各項(xiàng)對(duì)外工作的對(duì)接。
營(yíng)銷副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，分管營(yíng)銷部、企劃部。負(fù)責(zé)營(yíng)銷廣告策劃，與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對(duì)接。
公司各中層負(fù)責(zé)人，按原定職責(zé)行使管理責(zé)任，新的崗位職責(zé)出臺(tái)后，按新辦法執(zhí)行。
全年工作計(jì)劃，它是大綱式統(tǒng)領(lǐng)全局的文件，不可能細(xì)致到部門各細(xì)節(jié)。因此，公司要求所屬各部門，應(yīng)根據(jù)公司的20xx年工作計(jì)劃，在元旦前相應(yīng)制定出本部門的年度工作計(jì)劃，有的放矢，以利于“山水城”項(xiàng)目的早日建成和投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
20xx年房地產(chǎn)銷售下半年工作計(jì)劃二：隨著x月份的結(jié)束，也意味著進(jìn)入下一步的實(shí)質(zhì)性工作階段，房產(chǎn)銷售每月工作計(jì)劃?；仡欉@一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來對(duì)“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對(duì)x月分工作制定以下房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一、宗旨
本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)
三、工作開展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第3篇
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一、前言…………………………………………………………………2
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2
四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3
4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4
五、管理規(guī)范……………………………………………………………4
1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4
2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7
3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9
4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請(qǐng)與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊(cè)
一、前言
企劃部作為公司營(yíng)銷中心的一個(gè)職能部門，主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。
本手冊(cè)詳細(xì)描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。
二、部門職能
1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。
2、建立并維護(hù)公司營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，收集市場(chǎng)信息，提交研究報(bào)告，擬定應(yīng)對(duì)策略。
3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計(jì)各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評(píng)估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。
4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案，管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)，評(píng)估促銷效果，改進(jìn)促銷方案。
5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃，策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。
6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。
三、組織結(jié)構(gòu)
根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：
四、崗位職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：營(yíng)銷副總經(jīng)理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責(zé)
a．在營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。
b．重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷整體策劃方案。
c．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
d．負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。
e．負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。
f．完成營(yíng)銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
2、廣告文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
b．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
c．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。
d．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報(bào)告。
e．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。
f．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。
g．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
3、促銷文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
b．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動(dòng)預(yù)算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間與方案選擇。
c．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動(dòng)的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)。
d．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計(jì)劃與實(shí)施方案，策劃與組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。
e．負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的方案管理與文檔備案，評(píng)估活動(dòng)效果，提交季度促銷活動(dòng)分析報(bào)告。
f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
4、信息文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
b．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷信息調(diào)研計(jì)劃及預(yù)算，提交調(diào)研報(bào)告。
c．負(fù)責(zé)制定專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研方案，收集市場(chǎng)信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報(bào)告，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擬定應(yīng)對(duì)策略。
d．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對(duì)策略。
e．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。
f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
五、管理規(guī)范
1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范
(1)、目的與原則，全國(guó)公務(wù)員共同天地
市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。
市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。
市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時(shí)、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。
(2)、內(nèi)容與方法
主要內(nèi)容：
a．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；技術(shù)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境。
b．市場(chǎng)需求調(diào)研：購買力總量及其影響因素；消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、心理與行為。
c．市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)品牌的供應(yīng)渠道和競(jìng)爭(zhēng)力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。
d．營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動(dòng)效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。
主要方法：
a．訪談詢問法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)研信息。
b．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)收集信息，包括顧客動(dòng)作觀察、店鋪觀察及實(shí)際痕跡測(cè)量。
c．試驗(yàn)法：選擇一兩個(gè)營(yíng)銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷試驗(yàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價(jià)格、陳列方式等。
d．專家訪談及技術(shù)分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如時(shí)間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。
(3)、市場(chǎng)調(diào)研管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場(chǎng)調(diào)研工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，收集、整理市場(chǎng)信息，提出初步市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實(shí)施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的調(diào)研工作，包括方案與組織計(jì)劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研方案與實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)信息管理事務(wù)和傳遞工作。
第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動(dòng)，并不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。
第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。
第九條：市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：
a．調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。
b．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品所占比重。
c．對(duì)新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場(chǎng)調(diào)查工作。
d．對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。
e．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、批發(fā)價(jià)、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
f．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營(yíng)品牌的建議。
g．了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。
h．對(duì)銷售人員的行為監(jiān)察；對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)察；對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。
第十條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。
第十一條：公司各級(jí)員工接受公司部門及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
2、促銷管理規(guī)范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。
促銷是通過信息傳播與說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于賣方信息，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說服性溝通過程。
應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和實(shí)施，使之成為***公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。
應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了抵制對(duì)手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動(dòng)，保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。
通過促銷管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理，為市場(chǎng)人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量，提高促銷組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。
促銷活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。
(2)、內(nèi)容與方式
促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)及公共關(guān)系。
廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。
4、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。
5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。
6、各種用于有獎(jiǎng)銷售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購買。
7、對(duì)銷售計(jì)劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計(jì)劃部及各區(qū)域市場(chǎng)開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。
公共關(guān)系是指公司通過第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。
公司的基本促銷活動(dòng)分為a、b、c三種類型：
a類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
b類促銷：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。
c類促銷：主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場(chǎng)促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。
第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開展促銷活動(dòng)的建議。
第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。
第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。
第八條：所有參與市場(chǎng)促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。
第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
3、品牌管理規(guī)范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。
制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。
(2)、內(nèi)容
品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。
根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠(chéng)信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹ci、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營(yíng)銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。
第二條：營(yíng)銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。
第三條：營(yíng)銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理。
第四條：營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須報(bào)企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
4、廣告制作規(guī)定
為規(guī)范廣告，加強(qiáng)廣告管理，合理使用廣告費(fèi)用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時(shí)，須按本規(guī)定的程序操作。
第一條：公司廣告事務(wù)由營(yíng)銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計(jì)劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計(jì)劃，包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報(bào)營(yíng)銷副總審批。
第二條：各區(qū)域市場(chǎng)廣告實(shí)行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對(duì)所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場(chǎng)大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時(shí)間段組織實(shí)施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》，將申請(qǐng)表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營(yíng)銷中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報(bào)營(yíng)銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行廣告。
第四條：填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》的同時(shí)，需提供如下材料：
a．媒體廣告：需提供媒體報(bào)價(jià)單，如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正規(guī)報(bào)價(jià)。
b．戶外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
c．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。
第五條：廣告申請(qǐng)批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報(bào)銷，見證材料如下：
a．報(bào)紙廣告：需提供報(bào)樣（必須為整張報(bào)紙）。
b．電視、電臺(tái)廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽?zhēng)А?/p>
c．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費(fèi)用自行承擔(dān)，對(duì)影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時(shí)，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準(zhǔn)確無誤，因提供尺寸錯(cuò)誤而造成畫面報(bào)廢者，其噴繪畫面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。
第十條：廣告完畢后，必須及時(shí)結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報(bào)銷材料寄回公司者，將按10元/日對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
六、操作流程
1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、a類促銷管理流程
(2)、b類促銷管理流程
(3)、c類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請(qǐng)與制作流程
七、工具表格
促銷計(jì)劃編制要點(diǎn)
一、基本內(nèi)容促銷計(jì)劃主題：內(nèi)容形式：適用地點(diǎn)與條件：預(yù)算：評(píng)估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價(jià)促銷：展示會(huì)促銷：產(chǎn)品特賣會(huì)：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：pop（銷售點(diǎn)展示）：宣傳單：目錄、海報(bào)：報(bào)紙、雜志廣告：
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)
一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對(duì)象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及地域分布情況消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)及類型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對(duì)策建議七、其他必要說明事項(xiàng)
戶外廣告申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
地點(diǎn)
所屬地區(qū)
月銷量(萬元)
計(jì)劃時(shí)間
制作期限
計(jì)劃費(fèi)用總額
經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額度
制作類型
制作尺寸
制作數(shù)量
廣告大小比例圖
發(fā)送地址
聯(lián)系人及電話
廣告位地理位置說明
廣告位陳列位置說明
廣告位不利因素說明
廣告效果預(yù)測(cè)
區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見
營(yíng)銷中心意見
總經(jīng)理意見
c類促銷申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
所屬區(qū)域計(jì)劃促銷時(shí)間
預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比
本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用
促銷點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級(jí)市及地級(jí)市總數(shù)
促銷形式(abcd)
促銷目的：
c類促銷安排表
所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：
促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時(shí)間
，全國(guó)公務(wù)員共同天地
區(qū)域月份c類促銷物品申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
品名單位單價(jià)(元)訂購數(shù)金額(元)備注
金額合計(jì)￥
區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：
區(qū)域月份c類促銷物品發(fā)放反饋表
制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：
品名單位單價(jià)(元)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額(元)備注
金額合計(jì)￥
市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)查報(bào)告
調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象為該品牌的省級(jí)地級(jí)專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場(chǎng)商場(chǎng)超市五金工程
產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模
通路設(shè)計(jì)
價(jià)格體系出廠價(jià)
最高返利發(fā)放期限和形式
一批進(jìn)貨價(jià)一批出貨價(jià)利潤(rùn)空間
二批進(jìn)貨價(jià)二批出貨價(jià)利潤(rùn)空間
零售商的利潤(rùn)空間
已有過的促銷方式
業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)
售后服務(wù)體系及政策
銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷商對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)
缺點(diǎn)
你的評(píng)價(jià)存在的優(yōu)勢(shì)
存在的劣勢(shì)
你認(rèn)為劣勢(shì)怎樣變成優(yōu)勢(shì)：
廣告、宣傳、展示品制作時(shí)限要求
類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時(shí)限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請(qǐng)，尺寸及內(nèi)容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無誤，報(bào)企劃部辦事處最長(zhǎng)9天，不含托運(yùn)時(shí)間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時(shí)間順延)
內(nèi)容審核，情況溝通，報(bào)審；企劃部1天
廣告設(shè)計(jì)，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運(yùn)至公司3天
廣宣品入庫，通知到貨；核對(duì)，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天
托運(yùn)物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長(zhǎng)6天
制作2天
入庫，出庫，安排托運(yùn)，通知企劃部物流部3天
新海報(bào)，新宣傳物品季度計(jì)劃或?qū)ｎ}立項(xiàng)企劃部最長(zhǎng)16天
文案設(shè)計(jì)，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認(rèn)營(yíng)銷中心1天
平面設(shè)計(jì)，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部5天
按計(jì)劃分配銷售部1天
托運(yùn)物流部3天
日常宣傳品領(lǐng)用制作申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：填表日期：
事項(xiàng)名稱
情況說明制作數(shù)量?jī)?nèi)容要求
發(fā)送地址電話收貨人
要求發(fā)貨時(shí)間
辦事處經(jīng)理意見
企劃部意見
銷售計(jì)劃部會(huì)簽意見
營(yíng)銷中心審批意見
媒體廣告(廣播/電視)申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：填表日期：
媒體名稱
日期年月日樣稿到市場(chǎng)期限
計(jì)劃費(fèi)用總額經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額
時(shí)間段位段位1段位2段位3
樣帶選擇版秒版秒版秒
發(fā)送地址電話收貨人
媒體收視率
輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>
該時(shí)段收視人群
媒體不利因素
時(shí)段單價(jià)元/秒元/秒該時(shí)段廣告產(chǎn)品類別
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見
企劃部意見情況說明
銷售部意見
營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第4篇
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銷售總監(jiān)是一個(gè)公司的職位，其的職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部門，所以更應(yīng)該做好計(jì)劃。下面是小編為您整理的《銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書怎么寫》，僅供大家查閱。
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書怎么寫一、綜述
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)
用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌
“英__”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書怎么寫第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。
3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。
7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：
銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日
銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三.銷售計(jì)劃的制定：
制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：
1.分區(qū)域進(jìn)行
2.銷售活動(dòng)的制定
3.大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4.潛在客戶的開發(fā)工作
5.應(yīng)收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結(jié)：
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：
銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?
第六.績(jī)效考核的評(píng)定：
績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：
1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)
2.實(shí)際完成銷量
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長(zhǎng)率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀(jì)律11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七.上下級(jí)的溝通：
銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。
1、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;
3、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;
6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);
7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;
8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;
第八.銷售專員的培訓(xùn)：
銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4.順利完成銷售。
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書怎么寫一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。
針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷部將進(jìn)一步加?a href='//.xuexila/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇吶嘌笛啊e嘌搗絞蕉嘌杭迮嘌?、知识竞赛、演讲睙狳?a href='//.xuexila/' target='_blank'>自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。
隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。
一是自4月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。
在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。
客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。
針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。
4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展。
縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。
為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第5篇
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2011年年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，是指在戰(zhàn)略的指引下，按照企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針，結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，分析企業(yè)如何支配企業(yè)源來達(dá)到預(yù)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而制訂的一系列行動(dòng)方案。年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃并不是組織每年的贏利計(jì)劃，而是基于執(zhí)行的組織經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，主要側(cè)重點(diǎn)在于營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)贏利的需求，就必須兼顧組織環(huán)境，執(zhí)行效率等客觀因素。“經(jīng)營(yíng)=組織工作x生產(chǎn)工作x營(yíng)銷工作”能夠有效提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，必然是考慮到組織工作，生產(chǎn)工作和營(yíng)銷工作的綜合性計(jì)劃，而不是單純地討論如何完成銷售額的指標(biāo)分解計(jì)劃。不但要探討如何制定各掊門的工作目標(biāo)，還要研究如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，將引導(dǎo)企業(yè)成功走出依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制訂計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)陷阱，讓企業(yè)依據(jù)邏輯，依據(jù)數(shù)據(jù)，依據(jù)科學(xué)完善經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)最關(guān)鍵三個(gè)轉(zhuǎn)變：從經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)到經(jīng)營(yíng)能力的轉(zhuǎn)變！從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)品牌的轉(zhuǎn)變！從經(jīng)營(yíng)個(gè)體到經(jīng)營(yíng)組織的轉(zhuǎn)變！一位優(yōu)秀的總經(jīng)理是思考者而非執(zhí)行者，他需要考企業(yè)未來的生存模式和經(jīng)營(yíng)形態(tài)，同時(shí)需要合理地調(diào)配各種資源——資金，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)等，在某一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)內(nèi)部，系統(tǒng)層級(jí)的工作必須由總經(jīng)理主導(dǎo)，只有總經(jīng)理才有足夠的權(quán)力及能力協(xié)調(diào)好復(fù)雜的戰(zhàn)略規(guī)劃問題，系統(tǒng)層級(jí)的工作是宏觀且長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)行為，決定企業(yè)的生存狀態(tài)。計(jì)劃層級(jí)總經(jīng)理是制定年度計(jì)劃者，而非執(zhí)行者，總監(jiān)是企業(yè)的計(jì)劃層級(jí)管理者，主要工作任務(wù)是根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)生成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，并保障這些計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)。總監(jiān)主要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)職能：一是生成“策略”的職能，要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略要示，分析出具體的執(zhí)行策略，也就是做計(jì)劃；二是“管理”職能，要能夠有效的監(jiān)督，管理，控制計(jì)劃的落實(shí)。項(xiàng)目層級(jí)總經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和公司資源的綜合評(píng)估結(jié)果制訂戰(zhàn)略目標(biāo)：五年內(nèi)公司要成為行業(yè)內(nèi)第一。營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)這個(gè)目標(biāo)設(shè)定五年中每一年的工作計(jì)劃，第一年將市場(chǎng)占有率擴(kuò)大為40%。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，部門經(jīng)理就必須擬定出一系列工作項(xiàng)目，比如說提高產(chǎn)品終端覆蓋率，提升經(jīng)銷商滿意度，改進(jìn)產(chǎn)品性能或包裝，降低零售價(jià)格等。。。。
這些項(xiàng)目依次完成之后，市場(chǎng)占有率擴(kuò)大40%的計(jì)劃將補(bǔ)實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目層級(jí)的管理者是部門經(jīng)理，主要工作職責(zé)是制訂，管理并監(jiān)控工作項(xiàng)目的完成情況。項(xiàng)目層級(jí)是企業(yè)最重要的管控層級(jí)，從項(xiàng)目的執(zhí)行數(shù)量和質(zhì)量上就可以清晰地評(píng)估企業(yè)計(jì)劃的實(shí)施情況。任務(wù)層級(jí)任務(wù)層級(jí)對(duì)執(zhí)行者的管理素養(yǎng)要求不高，更偏重于執(zhí)行能力?；顒?dòng)層級(jí)活動(dòng)層給是企業(yè)管理中最細(xì)致而又最頻繁的工作，通常由助理和秘收來完成。由于活動(dòng)層給的工作龐雜且隨機(jī)性很強(qiáng)，所以大多數(shù)管理者往往忽視對(duì)該層級(jí)工作的管理。“管理是一種實(shí)踐”，對(duì)行為過分苛責(zé)必然使管理的藝術(shù)性蕩然無存，把人管理成機(jī)器設(shè)備并不是管理的目的。用項(xiàng)目管理描述年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不同層級(jí)的管理者：總經(jīng)理是一個(gè)公司的系統(tǒng)管理者，總監(jiān)是計(jì)劃管理者，部門經(jīng)理是項(xiàng)目管理者，主管是任務(wù)管理者，普通員工是活動(dòng)管理者。現(xiàn)在很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題，其實(shí)是忽略了項(xiàng)目層級(jí)的管理內(nèi)容，很多企業(yè)都有自己的計(jì)劃，但是沒有做好計(jì)劃層級(jí)與項(xiàng)目層級(jí)之間的銜接，將計(jì)劃直接下達(dá)到任務(wù)層級(jí)中：比如說某企業(yè)計(jì)劃把年銷售額提升2人億，卻不計(jì)算這兩個(gè)億到底從哪兒提升，只知道想要提高銷售額就必須擴(kuò)大生產(chǎn)，加大促銷力度等，于是，該企業(yè)在算清楚達(dá)成計(jì)劃 的生產(chǎn)成本和銷售成本后，就開始瘋狂的生產(chǎn)產(chǎn)品，鋪天蓋地地進(jìn)行促銷活動(dòng)。可是到年底一算帳，無論計(jì)劃是否完成，企業(yè)的利潤(rùn)都非常低。銷售額的提升并不等于利潤(rùn)也相對(duì)應(yīng)的提升這就是缺少對(duì)項(xiàng)目層級(jí)管控的結(jié)果，正常情況應(yīng)該是這樣：首先，提出兩個(gè)億的銷售增長(zhǎng)幅度，其次，要進(jìn)行一次系統(tǒng)的，詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，生成若干的經(jīng)營(yíng)策略，再次，各個(gè)部門根據(jù)已生成的經(jīng)營(yíng)策略擬定達(dá)成指標(biāo)的一系列工作項(xiàng)目，最后，根據(jù)工作項(xiàng)目分解出合理的工作任務(wù)。在此過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是通過對(duì)工作項(xiàng)目的考評(píng)來監(jiān)控年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施情況，而不是盲目的監(jiān)管任務(wù)層級(jí)的工作，無的放矢般在市場(chǎng)中亂撞。年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃并不是口號(hào)，企業(yè)管理者要根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定出一系列支持目標(biāo)的項(xiàng)目，再有效的管理這些項(xiàng)目確保其順利實(shí)施，只有這樣才能完成計(jì)劃。計(jì)劃也才是有意義的，很多企業(yè)管理者因?yàn)闆]有能力將計(jì)劃分解成支撐計(jì)劃的工作項(xiàng)目，或是沒有意識(shí)到經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)，所以被迫管理任務(wù)層級(jí)的工作，由此造成企業(yè)資源的極大浪費(fèi)，以及企業(yè)市場(chǎng)前景的自我毀滅。項(xiàng)目管理的具體內(nèi)容項(xiàng)目以一套獨(dú)特而又相互聯(lián)系的工作事務(wù)為前提的，有效地利用資源，為實(shí)現(xiàn)一個(gè)特定的目標(biāo)所做的努力。項(xiàng)目的六個(gè)主要特征項(xiàng)目主要特征 a、明確的目標(biāo) 其結(jié)果只可能是一種期望的產(chǎn)品，也可能是一種所希望得到的服務(wù)等 b、獨(dú)立性質(zhì) 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間相對(duì)獨(dú)立 c、資源成本的約束性 每一個(gè)項(xiàng)目都需要運(yùn)用各種資源來實(shí)施，而資源是有限的 d、項(xiàng)目實(shí)施的一次性 每個(gè)項(xiàng)目只進(jìn)行一次 e、項(xiàng)目的不確定性 項(xiàng)目的具體實(shí)施中，外部和內(nèi)部因素總是會(huì)發(fā)生一些變化，因此項(xiàng)目存在不確定性 f、結(jié)果的不可逆轉(zhuǎn)性 結(jié)果確定在項(xiàng)目結(jié)束時(shí) 項(xiàng)目管理所謂項(xiàng)目管理，就是項(xiàng)目的管理者在有限的資源約束下，運(yùn)用系統(tǒng)的觀點(diǎn)，方法和理論，對(duì)項(xiàng)目涉及的全部工作進(jìn)行有效的管理，即從項(xiàng)目的投資決策開始到項(xiàng)目結(jié)束的全過程進(jìn)行計(jì)劃，組織，指揮，協(xié)調(diào)，控制和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)。按照傳統(tǒng)的做法，當(dāng)企業(yè)設(shè)定了一個(gè)項(xiàng)目后，至少會(huì)有好幾個(gè)部門參與這個(gè)項(xiàng)目，包括財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、行政部等，而不同部門在運(yùn)作項(xiàng)目過程中不可避免地會(huì)產(chǎn)生摩擦，須時(shí)行協(xié)調(diào)，而這些無疑會(huì)增加項(xiàng)目的成本，影響項(xiàng)目實(shí)施的效率。
立項(xiàng)目的五個(gè)核心內(nèi)容立項(xiàng)目的目的是將客戶需求，具體的關(guān)鍵問題和策略落實(shí)為可操作的項(xiàng)目。客戶并不單單指企業(yè)外部的服務(wù)客戶，還要建立企業(yè)內(nèi)部客戶的概念。比如說，市場(chǎng)部需要開展一次促銷活動(dòng)，那么市場(chǎng)部就成為銷售部的客戶，銷售部需要無條件滿足客戶的需求，也就是說，如果銷售部的這次促銷活動(dòng)沒有達(dá)到市 場(chǎng)部的預(yù)期，這個(gè)項(xiàng)目就是失敗的。五個(gè)問題 五個(gè)核心內(nèi)容 a.做什么？ a.項(xiàng)目名稱 b.做到什么程度？ b.項(xiàng)目目標(biāo) c.誰來做？ c.項(xiàng)目經(jīng)理 d.什么時(shí)間做？ d.時(shí)間計(jì)劃 e.需要多少資源？ e.資源需求 核心一：每個(gè)項(xiàng)目都要用一個(gè)具體的項(xiàng)目名稱，給項(xiàng)目命名不是一件簡(jiǎn)單的事情。項(xiàng)目名稱要簡(jiǎn)單，清晰地表達(dá)核心工作，明確而無歧義。核心二：項(xiàng)目目標(biāo)，簡(jiǎn)單地說就是實(shí)施項(xiàng)目所要達(dá)到的期望結(jié)果，即項(xiàng)目所能交付的成果或服務(wù)。項(xiàng)目的實(shí)施過程實(shí)際就是一種追求預(yù)定目標(biāo)的過程，因此，從一定意義上講，項(xiàng)目目標(biāo)應(yīng)該是被清楚定義。并且以最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。目標(biāo)是什么？企業(yè)要知道調(diào)研的結(jié)果，比如說：了解一級(jí)市場(chǎng)的容量，檢測(cè)現(xiàn)有品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，了解與評(píng)估消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)中未滿足的需求，消費(fèi)習(xí)慣以及價(jià)值取向等。只有把這些具體的目標(biāo)量化出來，才叫做制定好了項(xiàng)目目標(biāo)。核心三：每個(gè)項(xiàng)目必須有專門的項(xiàng)目經(jīng)理，并且只能有一名項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目經(jīng)理就相當(dāng)于企業(yè)法人，要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)到底。很多企業(yè)想提高效率而同時(shí)設(shè)立兩個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理是不科學(xué)的，因?yàn)槎嗳斯芾硗a(chǎn)生出了成績(jī)相互爭(zhēng)功出了問題相互推諉的情況。項(xiàng)目的管理者不僅僅是項(xiàng)目執(zhí)行者，他還參與項(xiàng)目的需求確定，項(xiàng)目選擇、計(jì)劃直至項(xiàng)目收尾的全過程，并在時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)、合同、采購、人力資源等各個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的管理，因此項(xiàng)目管理可以幫助企業(yè)處理跨域解決的復(fù)雜問題，并實(shí)現(xiàn)更高的運(yùn)營(yíng)效率。核心四：時(shí)間計(jì)劃立項(xiàng)過程中常被管理者忽視的就是時(shí)間問題。“時(shí)間待定”是絕對(duì)不可以出現(xiàn)在項(xiàng)目單上的，所有項(xiàng)目一定都要有清晰的時(shí)間規(guī)劃，什么時(shí)候開始，什么時(shí)候截止。核心五：資源需求要清晰地列出項(xiàng)目的資源需求。資源需求分為人力資源需求與資源需求兩類，需要特別指出的是，一旦資金需求被確定下來，原則上就不能輕易做出調(diào)整，至少項(xiàng)目經(jīng)理無權(quán)更改項(xiàng)目對(duì)資金的需求，假如實(shí)在需要追加項(xiàng)目預(yù)算，則需要上升到總經(jīng)理層面進(jìn)行二次審批，否則，公司年度的整體預(yù)算就不能得到有效控制。立項(xiàng)的步驟第一步：分層根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果生產(chǎn)成本年度經(jīng)營(yíng)策略之后，企業(yè)各個(gè)部門上根據(jù)每一條經(jīng)營(yíng)策略或經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提出本部門應(yīng)該完成哪些工作才能執(zhí)行經(jīng)營(yíng)策略或完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。分層是項(xiàng)目全集的過程，工作項(xiàng)目并不是憑空產(chǎn)生的，而是根據(jù)本年度需求分析出來。策略/需求 xx部 xx部 xx部 項(xiàng)目1 項(xiàng)目2 項(xiàng)目3 項(xiàng)目1 項(xiàng)目2 項(xiàng)目3 項(xiàng)目1 項(xiàng)目2 項(xiàng)目3 任務(wù)一 任務(wù)一 任務(wù)一 任務(wù)二 任務(wù)二 任務(wù)二 任務(wù)三 任務(wù)三 任務(wù)三 第二步：打包：打包是工作項(xiàng)目剪輯的過程。根據(jù)各個(gè)部門工作項(xiàng)目的重要性以及緊迫程度，部門總監(jiān)適當(dāng)合并或增刪某些項(xiàng)目，以求用最少的資源保障經(jīng)營(yíng)策略順利實(shí)施。以體現(xiàn)工作中的公平原則，項(xiàng)目的工作量大小應(yīng)該接近。所以在確定項(xiàng)目時(shí)若遇到過大的項(xiàng)目模塊，則可選擇該模塊的下一層級(jí)模塊展開立項(xiàng)。若遇到過小的項(xiàng)目模塊，則可選擇模塊的上一層級(jí)模塊展開立項(xiàng)，或是與同一級(jí)相關(guān)的模塊合并，另外遇到該層級(jí)沒有下延模塊時(shí)，則可選擇其上一級(jí)層的模塊展開立項(xiàng)。第三步：確定項(xiàng)目名稱和項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)是項(xiàng)目最終狀態(tài)的體現(xiàn)，能反映項(xiàng)目最終完成的一種明確狀態(tài)，有可衡量性。量化分為兩種形式：一、一種狀態(tài)的描述（如：xx時(shí)間內(nèi)完成營(yíng)銷政策制訂報(bào)告）二、有明確的數(shù)據(jù)指標(biāo)（如：xx產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提高3個(gè)百分點(diǎn)）通常用如下格式表達(dá)[項(xiàng)目目標(biāo)] 在 年 月 日前，完成/提交 ; 標(biāo)準(zhǔn)為：1、、、、、、、、、、、、 2、、、、、、、、、、、、要以點(diǎn)形式清晰表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵指標(biāo)，指標(biāo)最好唯一，三條以內(nèi)為宜，否則項(xiàng)目評(píng)估就會(huì)非常復(fù)雜。第四步：確定項(xiàng)目經(jīng)理、資源需求和項(xiàng)目排期一位出色的項(xiàng)目經(jīng)理大約可以同時(shí)監(jiān)管3-6個(gè)項(xiàng)目，時(shí)間排期要注意平衡每個(gè)月度的項(xiàng)目管理，以平衡預(yù)算支出和項(xiàng)目經(jīng)理精力。項(xiàng)目時(shí)間跨度以3-6月為宜，項(xiàng)目排期時(shí)必須注意市場(chǎng)規(guī)劃和項(xiàng)目間的邏輯關(guān)系。
營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第6篇
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今年新年伊始，緊張的工作還沒正式開始，于是整理了一下半年來寫的東西，些了很多，有很多需要修改完善的文章，尤其是有很多新的觀點(diǎn)和新的思路，這半年要一一的整理和書寫出來呈現(xiàn)給大家。
其實(shí)，說起感受和經(jīng)驗(yàn)，筆者史立臣還是認(rèn)為銷區(qū)管理才是一個(gè)企業(yè)保證營(yíng)銷質(zhì)量和速度的根本，這一點(diǎn)在很多方面予以證實(shí)。一個(gè)企業(yè)如果銷區(qū)的管理一團(tuán)糟糕，企業(yè)方面再好的銷售策略再好的營(yíng)銷戰(zhàn)略也是曇花一現(xiàn)，可能做得過程中感覺實(shí)在太好，但是執(zhí)行中一切都走了樣，變了味，那么，所有的讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)引以為自豪的年度營(yíng)銷計(jì)劃都會(huì)付之于流水。
前幾天，和一位在制藥企業(yè)工作的朋友喝酒，這位朋友歷任多家企業(yè)的銷售總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)和營(yíng)銷總經(jīng)理，可謂建功卓著，業(yè)績(jī)沛然，值得驕傲的成績(jī)俯首即是，但是今年卻有些沮喪，問其原因，這老兄一肚子苦水，乳滔滔黃河之水，絡(luò)繹不絕。
原來他去年為了離家近點(diǎn)，換了一家公司，這家公司不大，年銷售一個(gè)多億，剛到公司時(shí)這位朋友認(rèn)真而專業(yè)的分析了這家企業(yè)產(chǎn)品后，提出了年增長(zhǎng)40%的目標(biāo)，這可樂壞了這家企業(yè)的老板，覺得這次挖人的效果絕對(duì)好，于是在和哦的朋友制定出詳盡的年度工作計(jì)劃后，基本全部放權(quán)，整個(gè)營(yíng)銷交給我這位仁兄負(fù)責(zé)，老板負(fù)責(zé)參謀、支持和協(xié)助。
于是，2010年筆者史立臣這位朋友開始了他新的征程。
初期，營(yíng)銷公司年度工作會(huì)議，營(yíng)銷公司的全體人員在看了新的年度營(yíng)銷計(jì)劃后，認(rèn)為策略適當(dāng)，思路正確，很是熱血沸騰了一回，我的朋友也借機(jī)鼓勁，希望經(jīng)過今年一年，所有的省區(qū)經(jīng)理都買上自己的私家車（當(dāng)時(shí)有私家車的很少）。省區(qū)經(jīng)理也在熱血沸騰下簽署了2010年的目標(biāo)責(zé)任書，接下了他們認(rèn)為過高的銷售指標(biāo)，老板也表示，如果每個(gè)銷區(qū)都完成了銷售指標(biāo)，根據(jù)業(yè)績(jī)的不同，每個(gè)省區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)業(yè)績(jī)的轎車一輛，即獎(jiǎng)勵(lì)5萬至15萬價(jià)格不等的汽車（指標(biāo)大的獎(jiǎng)勵(lì)好的，相對(duì)小的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格低的）。
開始的時(shí)候大家在氣勢(shì)的支持下，積極配合我的仁兄開展各項(xiàng)工作，但是經(jīng)過一個(gè)季度運(yùn)行后，雖然業(yè)績(jī)基本完成了，但是，發(fā)生的事情卻讓我的仁兄欲哭無淚。很多省區(qū)經(jīng)理是老板一手帶出來的，這些人水平不高，對(duì)銷區(qū)的管理粗放，亂承諾和亂放炮是這些人的主要特點(diǎn)，總結(jié)下來有這么幾條：
1. 給下屬畫了一張大餅，卻沒告訴下屬怎么吃到這張大餅
2. 不按照既定的年度營(yíng)銷計(jì)劃中確定的營(yíng)策略指導(dǎo)和教育銷區(qū)人員，而是，曲解策略，告訴下屬投機(jī)取巧之術(shù)。
3. 指標(biāo)壓力大，就強(qiáng)壓下屬，強(qiáng)行分解指標(biāo)，卻不缺幫助下屬完成指標(biāo)，用他們的話，指標(biāo)大沒關(guān)系，反正這么多年業(yè)務(wù)也不是我做，分下去就完事。
4. 沒有根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定整體的區(qū)域規(guī)劃，凡事一貫作風(fēng)就是沒計(jì)劃，有事就訓(xùn)斥下屬，搞得下屬也像沒頭的蒼蠅，沒計(jì)劃，沒目的的在市場(chǎng)上亂跑。
面對(duì)如此狀況，筆者史立臣的朋友只好一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的走，做培訓(xùn)，做指導(dǎo)，做苦工。可惜的是銷區(qū)經(jīng)理們執(zhí)行力沒的說，就是學(xué)習(xí)能力差，他倒是拼命去做了，但是總不能按照指導(dǎo)的東西做，總是跑偏。沒辦法，只好殺掉幾個(gè)實(shí)在提不上臺(tái)面的省區(qū)經(jīng)理。
第二季度開始，召開了為期4天的銷售會(huì)議，先是培訓(xùn)，之后一一溝通，直到大家都說明對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略搞清楚了才結(jié)束。
二季度結(jié)束了，業(yè)績(jī)完成85%，這下我的朋友急了，做過銷售的知道，企業(yè)營(yíng)銷指標(biāo)有一個(gè)慣例，年度過半任務(wù)過半或者超越才是正理，現(xiàn)在年度到是過半了，任務(wù)完成沒過半。老板倒是沒著急，因?yàn)檫@相對(duì)于既往的年度已經(jīng)算是不錯(cuò)了，增長(zhǎng)幅度也大，不過沒沒達(dá)到預(yù)期罷了，這也是很多省區(qū)經(jīng)理的心聲，但是我的朋友感覺不對(duì)啊，他的收入和指標(biāo)緊緊掛到一起，同時(shí)這也是聲譽(yù)啊。
二季度中經(jīng)過認(rèn)真的分析和總結(jié)，終于無奈的承認(rèn)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在非常大問題：
年齡結(jié)構(gòu)老化，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，經(jīng)驗(yàn)主義橫行，學(xué)習(xí)能力弱化，進(jìn)取心態(tài)不足。
營(yíng)銷隊(duì)伍有問題，并不是一朝一夕能夠改變的，很多企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的流水，是差的留下來，好的流出去，表面都是和老板一起打拼了多年的部下，實(shí)際是沒法找到合適的地方，出不去留下來的養(yǎng)老者。
沒辦法，營(yíng)銷隊(duì)伍有問題就要改變，否則對(duì)企業(yè)是極其不負(fù)責(zé)任的行為，對(duì)年度營(yíng)銷指標(biāo)的完成也是羈絆。營(yíng)銷隊(duì)伍改變不能大換血，否則指標(biāo)更沒指望，天知道新的血液能否完成預(yù)期目標(biāo)，只有從最為緊要的銷區(qū)管理入手，教給這些省區(qū)經(jīng)理如何進(jìn)行精細(xì)化的銷區(qū)管理，讓系統(tǒng)發(fā)揮作用，從而弱化領(lǐng)導(dǎo)者的作用，當(dāng)然，在系統(tǒng)作用充分發(fā)揮的情況下，省區(qū)經(jīng)理能夠很優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，效能肯定更高，更給力。
于是，指標(biāo)，壓力，銷區(qū)管理培訓(xùn)，指導(dǎo)，等等，我的朋友忙了一年，在12月中旬完成了總指標(biāo)的90%，基本達(dá)到了預(yù)期指標(biāo)，后來通過老板和我朋友的關(guān)系向渠道壓了一些庫存基本完成了預(yù)期指標(biāo)，但是我的朋友也決定辭職了，用他的話說，帶這樣的隊(duì)伍太累了，一群懶散慣了，只知道吃喝玩樂的省區(qū)經(jīng)理，習(xí)慣難以改變。雖然企業(yè)老板執(zhí)意不允許我的朋友離職，我的朋友也沒正式離職，但是，這個(gè)企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，眼前的目標(biāo)也許不是最重要的，重建有效率的營(yíng)銷體系，強(qiáng)化銷區(qū)管理，塑造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)才是下一年度這家企業(yè)最重要事情。
銷區(qū)管理，是一個(gè)老板不重視，基層領(lǐng)導(dǎo)想重視也沒能力重視的地帶。銷區(qū)管理是一個(gè)組成大的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的單個(gè)小系統(tǒng)工程，這些小系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)就基本能完成大的營(yíng)銷整體系統(tǒng)的目標(biāo)和預(yù)期，或者大部分小系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)也能完成營(yíng)銷系統(tǒng)的目標(biāo)，就怕這些小系統(tǒng)不能正常運(yùn)作，營(yíng)銷指標(biāo)就不要指望了。
怎樣才能建立和強(qiáng)化良好的銷區(qū)小系統(tǒng)體系呢？就這個(gè)問題，后來我和朋友在和君醫(yī)藥事業(yè)部的會(huì)議室里面進(jìn)行了詳談，去粗取精，梳理出以下幾項(xiàng)，以供醫(yī)藥銷售的朋友們借鑒。
其實(shí)這個(gè)說來也不難，不過一定要系統(tǒng)的思考，系統(tǒng)的改變，逐步落實(shí)。
一． 是先營(yíng)建好大系統(tǒng)
所謂的大系統(tǒng)就是營(yíng)銷體系的建設(shè)，小系統(tǒng)正常運(yùn)作來自于大的營(yíng)銷系統(tǒng)的正常運(yùn)作，如果打的營(yíng)銷體系存在問題，小系統(tǒng)也會(huì)發(fā)育不良。
上述案例中小系統(tǒng)存在問題其實(shí)根源就是大的營(yíng)銷體系存在問題，這家企業(yè)在這些年的發(fā)展中，營(yíng)銷體系機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單僵化，只有發(fā)貨和簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)，市場(chǎng)部和人力資源部門都名存實(shí)不存，更談不上什么銷區(qū)管理和建設(shè)。
對(duì)銷區(qū)的管理指導(dǎo)需要有一個(gè)良好的銷售管理部門，一個(gè)正常發(fā)揮作用的營(yíng)銷財(cái)務(wù)體系、一個(gè)專業(yè)的人力資源體系和一個(gè)監(jiān)控良好的市場(chǎng)監(jiān)察體系，最后就是市場(chǎng)策劃體系，很多公司部門很多，但細(xì)算下來也不過是這些根本的體系形成了一個(gè)企業(yè)的大營(yíng)銷體系，這些都是職能體系。筆者史立臣
職能體系建設(shè)的目的是為了保證銷區(qū)的業(yè)務(wù)體系運(yùn)作正常，監(jiān)控到位，防止銷區(qū)小體系失衡或者走偏。
二． 是在銷區(qū)建立小系統(tǒng)
小的銷區(qū)系統(tǒng)雖然沒有大的營(yíng)銷體系那么復(fù)雜，但是建立好也不容易，這需要大營(yíng)銷體系的支持和指導(dǎo)。
銷區(qū)小系統(tǒng)建立需要幾個(gè)步驟
1.延續(xù)大營(yíng)銷體系的精髓
不同的大營(yíng)銷體系建立的內(nèi)涵和文化不同，小的體系不能脫離母體自行的建立和運(yùn)作，所以銷區(qū)的管理者一定要吃準(zhǔn)大營(yíng)銷體系中內(nèi)涵的東西，比如說，企業(yè)的文化內(nèi)涵，企業(yè)的行事風(fēng)格，各個(gè)職能體系對(duì)銷區(qū)小體系的要求等等。
2.是要縱觀本銷區(qū)的特色
一種模式打天下的時(shí)代早已經(jīng)過去，不同的銷區(qū)有不同的特色，尤其醫(yī)藥行業(yè)，各個(gè)省的政策多少都有偏差，不會(huì)完全一樣，所以，要看清本銷區(qū)的行業(yè)政策，行業(yè)風(fēng)格，不融入環(huán)境的體系是沒辦法正常運(yùn)作的。
3.看清本銷區(qū)的資源
做業(yè)務(wù)最大的事情并不首先是指標(biāo)，而是要充分整合利于本銷區(qū)小體系建設(shè)的資源，比如渠道資源、政府資源和人力資源。同時(shí)也要看清競(jìng)爭(zhēng)者的狀況。
4.規(guī)劃本銷區(qū)的發(fā)展規(guī)劃
規(guī)劃并不是企業(yè)層面才有的東西，銷區(qū)層面也存在規(guī)劃工作。因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政策等的不同，消費(fèi)者也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，銷區(qū)必須正視本地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的銷區(qū)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略。
銷區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃首先是市場(chǎng)定位。
市場(chǎng)定位就是給你的企業(yè)的產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。我們知道，很多企業(yè)即使已經(jīng)做得很大了，但是還是存在市場(chǎng)不能均衡發(fā)展的問題，這固然存在資源匹配不夠的因素，但是主要的還是市場(chǎng)的銷區(qū)管理者沒有根據(jù)自己所在銷區(qū)的實(shí)際情況給出一個(gè)合理的定位，合理定位就是我這個(gè)銷區(qū)和其他銷區(qū)有什么不同，和所在銷區(qū)的競(jìng)品有什么不同？我將如何看清市場(chǎng)的差異，從而明確我的市場(chǎng)定位，建立適合銷區(qū)的發(fā)展模式。 市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位，并不是說企業(yè)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品定位了你就萬事大吉了，而是要更細(xì)致的更準(zhǔn)確的更適合本銷區(qū)的定位。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購買的形象。銷區(qū)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。
明確了市場(chǎng)定位后，要根據(jù)本銷區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合，企業(yè)的產(chǎn)品可能很多，但并不是所有的產(chǎn)品都適合本銷區(qū)銷售，如果企業(yè)的主銷產(chǎn)品是止咳類，而在這個(gè)銷區(qū)止咳類產(chǎn)品已經(jīng)被充分瓜分，同時(shí)企業(yè)的止咳類產(chǎn)品有在這個(gè)銷區(qū)沒任何優(yōu)勢(shì)，就不要把主力銷售放在止咳類產(chǎn)品上，而是放在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱化，本身產(chǎn)品又具有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上，這不是說企業(yè)的主銷產(chǎn)品止咳類產(chǎn)品就不要銷售了，而是采取對(duì)主銷產(chǎn)品逐步培養(yǎng)，利用相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品完成本銷區(qū)年度指標(biāo)的策略。史立臣
三． 是通過計(jì)劃管理和會(huì)議管理的形式強(qiáng)化小系統(tǒng)的運(yùn)作
根據(jù)大營(yíng)銷體系、環(huán)境掃描、銷區(qū)規(guī)劃后，小的銷區(qū)系統(tǒng)就已經(jīng)建立了。
為了更好的運(yùn)作小體系，需要銷區(qū)充分利用兩大法寶：計(jì)劃管理和會(huì)議管理。
俗話說未雨綢繆，做事情一定要先有計(jì)劃，再行動(dòng)，否則就是沒頭的蒼蠅。銷區(qū)的計(jì)劃管理很簡(jiǎn)單，其實(shí)就是讓每個(gè)人做好一月一周（沒必要每人都做季度計(jì)劃）的工作計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)員工的本周或本月的工作計(jì)劃和當(dāng)事人詳談，充分溝通，反復(fù)修正后領(lǐng)到簽字確認(rèn)，后期就是監(jiān)控執(zhí)行計(jì)劃了，當(dāng)然這個(gè)本月或本周的工作計(jì)劃除了要寫清工作內(nèi)容，還要寫清需要的資源或者需要的領(lǐng)導(dǎo)支持，士兵不肯能光著身子上戰(zhàn)場(chǎng)，需要槍支彈藥，需要干糧，需要指揮員的指揮。
工作計(jì)劃做完了，領(lǐng)導(dǎo)者就要每日監(jiān)控或者督促下屬堅(jiān)定不移的完成工作計(jì)劃，否則做計(jì)劃時(shí)候心血來潮，做完了就丟擲一旁，工作計(jì)劃基本白做了。
當(dāng)本月或者本周工作結(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)者要拿著工作計(jì)劃和下屬逐項(xiàng)對(duì)照，看那些工作做了，做得怎么樣，并給出中肯的評(píng)價(jià)，也就是工作總結(jié)。
也許有省區(qū)經(jīng)理說，那么多下屬，我哪管得過來啊，其實(shí)不是讓你每人都管理，而是讓員工的直接領(lǐng)導(dǎo)管理，逐層進(jìn)行計(jì)劃管理。
銷區(qū)小系統(tǒng)中，除了計(jì)劃管理，就是會(huì)議管理了，每運(yùn)作一定周期，如一個(gè)月或者一周，小系統(tǒng)都會(huì)存在一些問題，這些問題當(dāng)事人無法處理或者解決，領(lǐng)導(dǎo)也沒具體思路，這就需要在會(huì)議上大家討論解決，同時(shí)會(huì)議管理也是鍛煉銷區(qū)人員的一種很好的方式。我做銷區(qū)管理者時(shí)經(jīng)常就某個(gè)主題在會(huì)議上討論，大家集思廣益，聽到了別人思考問題的方法同時(shí)也知道了解決這類問題的方法或者思路。
會(huì)議管理一是要解決問題，二是要有主題，不要漫無邊際，瞎耽誤時(shí)間。一般銷區(qū)的會(huì)議流程是：
1. 公司對(duì)銷區(qū)的指示
2. 指標(biāo)的分解和落實(shí)
3. 本銷區(qū)本月或者本周的重點(diǎn)工作
4. 銷區(qū)主要問題的溝通
5. 聚餐、游玩或者拓展
銷區(qū)的會(huì)議管理不要太單一，除了工作還要有簡(jiǎn)單的放松，大家也許一個(gè)月沒見面，需要多溝通，這就要給大家一個(gè)溝通的環(huán)境。
四． 是通過合理的績(jī)效管理深化小系統(tǒng)效率
績(jī)效管理并不僅是公司的事情，更是銷區(qū)的事情，銷區(qū)的績(jī)效管理要和每月或者每周的工作計(jì)劃掛鉤，還要和公司的相關(guān)規(guī)定掛鉤。至于指標(biāo)，公司已經(jīng)側(cè)重考核了。筆者史立臣認(rèn)為銷區(qū)自身績(jī)效是公司績(jī)效的基礎(chǔ)，甚至要重于公司績(jī)效，因?yàn)楣究?jī)效基本考核結(jié)果，二銷區(qū)績(jī)效更重于過程，沒有一個(gè)好的過程哪有一個(gè)好的結(jié)果？
五． 是利用優(yōu)勝略汰選拔優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)小系統(tǒng)效率最大化或者改進(jìn)小系統(tǒng)使之效率最大化
這一點(diǎn)也就不用敘述了，所謂的兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就是這個(gè)道理，如果再遇到除了吃喝玩樂，甚至除了撈錢沒別的本事的銷區(qū)管理者，那企業(yè)或者老板就等著這個(gè)銷區(qū)完蛋吧，所以，選擇銷區(qū)管理者最重要一點(diǎn)是先人品，再看能力。
營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第7篇
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首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白（本文由精心為你整理）年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第8篇
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經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算制定
由于科學(xué)的日新月異，導(dǎo)致生產(chǎn)技術(shù)的不斷改良，促成了近代工業(yè)的精細(xì)分工與大量生產(chǎn)，從而引起市場(chǎng)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)所賺取的利潤(rùn)也日趨微薄。因此近代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)將由以往“成本決定售價(jià)”的舊觀念改為“售價(jià)決定成本”的新意識(shí)。如果企業(yè)不能生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，則非但不能賺取利潤(rùn)，甚至無法繼續(xù)它的生存。所以，如何使成本降低，獲取最大利潤(rùn)乃成為企業(yè)界努力的重大課題，一般言之，降低成本不外是改良生產(chǎn)技術(shù)與提高工作效率。前者當(dāng)有賴于技術(shù)人員的努力，以及更新生產(chǎn)設(shè)備，改善工作方法和開發(fā)新而低廉的代替料源。而后者即有賴于實(shí)施有效的管理技術(shù)，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)效益最佳的管理方法，使企業(yè)所有的機(jī)能與資源獲得合理的調(diào)配與運(yùn)用。
本計(jì)劃即是基于后者的需要而擬訂。目的在年度開始之前，對(duì)下一年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)方針預(yù)作提示，責(zé)成各部門依據(jù)公司目標(biāo)，擬訂（或修訂）相關(guān)管理制度或改善方案，并配合年度預(yù)算的編制，預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)的增減變動(dòng)，配合設(shè)定之產(chǎn)能與成本標(biāo)準(zhǔn)，擬訂年度產(chǎn)銷計(jì)劃，預(yù)估年度損益及資金的調(diào)度運(yùn)用，并做為考核各部門執(zhí)行績(jī)效的依據(jù)。通過各種標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，事前的合理規(guī)劃，并經(jīng)由各管理階層的積極參與，以達(dá)到避免錯(cuò)誤，減少浪費(fèi)，激勵(lì)士氣，達(dá)到降低成本創(chuàng)造利潤(rùn)的目的。
經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
1總目標(biāo)：加強(qiáng)管理，研究創(chuàng)新，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，控制成本，創(chuàng)造利潤(rùn)。
2各部門目標(biāo)：
（1）貿(mào)易部：
①充分消化現(xiàn)有產(chǎn)能。
②利用現(xiàn)有市場(chǎng)，購銷相關(guān)產(chǎn)品，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。
③銷售費(fèi)用的控制（運(yùn)輸費(fèi)用、報(bào)關(guān)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用等。）
④呆品處理。
⑤外銷成長(zhǎng)率（ ）％，年度外銷金額（ ）元。
（2）內(nèi)銷部：
①估計(jì)內(nèi)銷產(chǎn)品銷售數(shù)量，協(xié)調(diào)生產(chǎn)管理中心建立適當(dāng)庫存量。
②建立內(nèi)銷銷售網(wǎng)，擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的采購規(guī)格及數(shù)量。
③呆品處理。
④內(nèi)銷成長(zhǎng)率（ ）％，年度內(nèi)銷金額（ ）元。
（3）供應(yīng)部：
①建立機(jī)物料abc分類，實(shí)施重點(diǎn)控制。
②建立各主要原物料安全庫存量，經(jīng)濟(jì)采購量。選擇優(yōu)良供應(yīng)廠商，商訂長(zhǎng)期采購合同；加強(qiáng)比價(jià)功能，降低采購價(jià)格。
③降低平均庫存量：a料（ ）天，（ ）磅。b料（ ）天，（ ）磅。
機(jī)物料降低（ ）％，（ ）元。
（4）總務(wù)部人事科：
①建立員工進(jìn)用升遷，薪資考核獎(jiǎng)懲的人事制度。
②精簡(jiǎn)人事，控制管理費(fèi)用。
（5）事業(yè)關(guān)系室：
①建立人物出入廠管理規(guī)則。
②加強(qiáng)警衛(wèi)勤務(wù)訓(xùn)練。
（6）會(huì)計(jì)部：
①修訂現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度，精簡(jiǎn)作業(yè)流程，加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)功能。
②適時(shí)提供各項(xiàng)管理報(bào)表。
③強(qiáng)化現(xiàn)金預(yù)測(cè)功能，靈活資金調(diào)度。
④嚴(yán)格審核費(fèi)用開支，控制預(yù)算。
⑤每月實(shí)施存貨盤點(diǎn)。
（7）總經(jīng)理室（生產(chǎn)管理中心）：
①研究開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新配方。
②推動(dòng)或?qū)徍烁鞣N專案研究。
③協(xié)調(diào)產(chǎn)銷活動(dòng)，擬定或修改生產(chǎn)計(jì)劃，追蹤管理生產(chǎn)進(jìn)度；協(xié)助一、二廠調(diào)度人力，協(xié)調(diào)各中間生產(chǎn)單位，原料的調(diào)度移撥，避免產(chǎn)能閑置或停機(jī)待料，或超量生產(chǎn)。
④研擬人員訓(xùn)練計(jì)劃。
（8）一、二廠：
①總務(wù)：
a.改善員工伙食方案。
b.改善工作環(huán)境，照顧員工生活，加強(qiáng)福利娛樂措施。
②工程保全：擬訂年度機(jī)器設(shè)備維修計(jì)劃。
③質(zhì)管：
a.擬訂（修訂）質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)。
b.推動(dòng)qcc活動(dòng)（質(zhì)量管理圈）。
c.擬訂“改善提案制度”。
④生產(chǎn)：
a.嚴(yán)格管理生產(chǎn)進(jìn)度，全力完成生產(chǎn)計(jì)劃目標(biāo)。
b.管理原料耗用。
c.靈活人員調(diào)度，避免閑置人工。
d.機(jī)動(dòng)調(diào)撥各種原料供應(yīng)，避免停機(jī)待料。
e.加強(qiáng)機(jī)器修護(hù)，強(qiáng)化在職訓(xùn)練，提高生產(chǎn)效率，精減人員編制。
預(yù)算編制的內(nèi)容及說明
1.營(yíng)業(yè)計(jì)劃說明書
本表是貿(mào)易部與內(nèi)銷部在預(yù)算年度中營(yíng)業(yè)計(jì)劃的書面報(bào)告；內(nèi)容包括：市場(chǎng)的展望、新產(chǎn)品的開發(fā)、舊產(chǎn)品的淘汰、新客戶的開發(fā)或舊客戶的淘汰、廣告或其他銷售推廣政策、售價(jià)政策、授信及帳款回收政策、業(yè)務(wù)人員的增減異動(dòng)、銷售費(fèi)用的限制、本年度營(yíng)業(yè)方面所可能遭遇的困難及其克服對(duì)策等的說明。
2.客戶別銷售計(jì)劃表
由貿(mào)易部及內(nèi)銷部根據(jù)市場(chǎng)情況，客戶往來情況預(yù)計(jì)各客戶的銷售量，以擬訂的售價(jià)予以編制。（外銷方面如無法依客戶別預(yù)估時(shí)，則依銷售地區(qū)別預(yù)測(cè)）
3.產(chǎn)品別銷售計(jì)劃表
本表系以產(chǎn)品別為主，分內(nèi)外銷，由表二匯總編制而成。
4.生產(chǎn)計(jì)劃說明書
由一、二廠就產(chǎn)量及產(chǎn)能運(yùn)用計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃、新產(chǎn)品或新技術(shù)（包括新配合）的研究開發(fā)計(jì)劃、機(jī)械修護(hù)計(jì)劃、機(jī)械淘汰更新及擴(kuò)建計(jì)劃、人員合理化計(jì)劃、成本控制計(jì)劃、本年度生產(chǎn)上所可能遭遇的困難及其克服對(duì)策等加以說明。
5.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能設(shè)定表
系按各生產(chǎn)部門正常編制下，主要生產(chǎn)設(shè)備的設(shè)計(jì)產(chǎn)能及生產(chǎn)效率所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能，做為生產(chǎn)管理中心編制產(chǎn)銷配合計(jì)劃表的參考，并做為考核實(shí)際生產(chǎn)效率的依據(jù)。
6.標(biāo)準(zhǔn)用料設(shè)定表
系各生產(chǎn)部門產(chǎn)制品每單位主要原料的標(biāo)準(zhǔn)耗用量，做為生產(chǎn)管理中心編制生產(chǎn)計(jì)劃及供應(yīng)部編制采購計(jì)劃的參考，并做為考核原料耗用的依據(jù)。
7.標(biāo)準(zhǔn)人工費(fèi)用設(shè)定表
系各部門在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能下，配置的人員編制及用人費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。依性質(zhì)分為直接人工及間接人工兩項(xiàng)，俟生產(chǎn)計(jì)劃確定后，做為編制人工費(fèi)用預(yù)算及考核人工效率的依據(jù)。
8.標(biāo)準(zhǔn)制造費(fèi)用設(shè)定表
系各部門在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能下，耗用的電力、重油、機(jī)物料、維修費(fèi)用……等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，分為變動(dòng)及固定兩項(xiàng)。做為生產(chǎn)計(jì)劃確定后編制制造費(fèi)用預(yù)算表及考核費(fèi)用支出的依據(jù)。
9.服務(wù)部門費(fèi)用分?jǐn)傇O(shè)定表
系按費(fèi)用性質(zhì)，依服務(wù)部門提供服務(wù)的比重，分配服務(wù)部門費(fèi)用給生產(chǎn)部門的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。
10.產(chǎn)銷配合計(jì)劃表
本表是本公司預(yù)算年度產(chǎn)銷活動(dòng)的基本報(bào)表，由總經(jīng)理室及生產(chǎn)管理中心根據(jù)營(yíng)業(yè)部門及生產(chǎn)部門提供的資料，綜合市場(chǎng)環(huán)境、生產(chǎn)狀況、制成品存貨水準(zhǔn)、及成本利潤(rùn)等因素，加以協(xié)調(diào)而編制，提經(jīng)公司預(yù)算委員會(huì)討論的年度產(chǎn)銷計(jì)劃。
11.生產(chǎn)計(jì)劃表
系生產(chǎn)管理中心依據(jù)經(jīng)核定實(shí)施的產(chǎn)銷配合計(jì)劃表內(nèi)所列各項(xiàng)產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，而排定的各中間及最后生產(chǎn)部門產(chǎn)制品的計(jì)劃生產(chǎn)數(shù)量表，做為預(yù)算年度追蹤考核各生產(chǎn)部門生產(chǎn)進(jìn)度達(dá)成率的依據(jù)。
12.主要材料耗用量預(yù)算表
本表由生產(chǎn)部門依據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃及標(biāo)準(zhǔn)用料設(shè)定表加以匯編而成。
13.資材計(jì)劃說明書
由供應(yīng)部就庫存政策、采購政策、付款計(jì)劃等加以說明。
14.主要材料采購預(yù)算表
本表由供應(yīng)部依據(jù)主要材料耗用量預(yù)算表斟酌材料的合理庫存、經(jīng)濟(jì)采購量及材料價(jià)格趨勢(shì)等予匯編，做為編制主要材料耗用成本的依據(jù)。
15.固定資產(chǎn)擴(kuò)建改良及專案費(fèi)用預(yù)算表
系供應(yīng)部根據(jù)營(yíng)業(yè)計(jì)劃說明書，生產(chǎn)計(jì)劃說明書產(chǎn)銷配合計(jì)劃表及公司預(yù)算委員會(huì)決議事項(xiàng)所編制的年度資本支出及專案支出預(yù)算與完工進(jìn)度表。
16.工繳匯總表
系一廠二廠依據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃表，標(biāo)準(zhǔn)人工費(fèi)用設(shè)定表，標(biāo)準(zhǔn)制造費(fèi)用設(shè)定表，固定資產(chǎn)擴(kuò)建改良及專案費(fèi)用預(yù)算表所編制的人工及制造費(fèi)用年度預(yù)算金額。
17.生產(chǎn)成本預(yù)算表
本表系會(huì)計(jì)部依據(jù)表十一、十二、十四、十六所編制的各產(chǎn)品直接材料、直接人工及制造費(fèi)用的總成本及單位成本預(yù)算表。
18.銷貨成本預(yù)算表
系會(huì)計(jì)部根據(jù)產(chǎn)銷配合計(jì)劃表及生產(chǎn)成本預(yù)算表，加以匯編而成。
19.營(yíng)業(yè)收入預(yù)算表
系會(huì)計(jì)部根據(jù)產(chǎn)銷配合計(jì)劃表及預(yù)估的其他收入，加以匯編而成。
20.推銷管理財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表
系會(huì)計(jì)部參酌前年度實(shí)際開支，并依據(jù)年度營(yíng)業(yè)管理計(jì)劃所編制的推銷管理財(cái)務(wù)費(fèi)用年度預(yù)算。
21.損益預(yù)算表
系會(huì)計(jì)部依據(jù)表十八、表十九、表二十編制的年度損益預(yù)算表。
22.資金來源運(yùn)用表
系會(huì)計(jì)部根據(jù)年度產(chǎn)銷庫存計(jì)劃、資本支出計(jì)劃及債務(wù)償還計(jì)劃等資料，編制而成。
23.管理計(jì)劃說明書
由公司總務(wù)部及人事科就組織編制合理化計(jì)劃、人員增減異動(dòng)計(jì)劃、人力發(fā)展訓(xùn)練計(jì)劃、管理規(guī)章辦法的推行計(jì)劃等加以說明，以供總經(jīng)理室編寫經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及會(huì)計(jì)部編制管理費(fèi)用預(yù)算的參考。
24.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃說明書
由總經(jīng)理室就前述有關(guān)資料，就營(yíng)業(yè)生產(chǎn)，資材管理等計(jì)劃加以綜合及摘要的說明。
推行預(yù)算制度的組織
1.公司預(yù)算委員會(huì)：主任委員：總經(jīng)理
副主任委員：副總經(jīng)理
委員：貿(mào)易部經(jīng)理
內(nèi)銷部經(jīng)理
供應(yīng)部經(jīng)理
總務(wù)部經(jīng)理
會(huì)計(jì)部經(jīng)理
總經(jīng)理室主任
生產(chǎn)管理中心主任
第一廠廠長(zhǎng)
第二廠廠長(zhǎng)
執(zhí)行秘書：會(huì)計(jì)部副理
2.一廠預(yù)算委員會(huì)：主任委員：廠長(zhǎng)
委員：副廠長(zhǎng)
副廠長(zhǎng)
主任
執(zhí)行秘書：專員
3.二廠預(yù)算委員會(huì)：主任委員：廠長(zhǎng)
委員：副廠長(zhǎng)
副廠長(zhǎng)
主任
科長(zhǎng)
科長(zhǎng)
執(zhí)行秘書：專員
4預(yù)算委員會(huì)的職責(zé)：
（1）決定公司或各廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方針。
（2）審查公司各部及一、二廠的初步預(yù)算并討論建議修正事項(xiàng)。
（3）協(xié)調(diào)各部門間的矛盾或分歧事項(xiàng)。
（4）預(yù)算的核準(zhǔn)。
（5）環(huán)境變更時(shí)，預(yù)算的修改及經(jīng)營(yíng)方針的變更。
（6）接受并分析預(yù)算執(zhí)行報(bào)告。
5.預(yù)算執(zhí)行秘書的職責(zé)：
（1）提供各部門編制預(yù)算所需的表單格式及進(jìn)度表等。
（2）提供各部門所需的生產(chǎn)、收入成本與費(fèi)用等資料以供編制預(yù)算的參考。
（3）匯總各部門的初步預(yù)算，提出建議事項(xiàng)，交預(yù)算委員會(huì)討論。
（4）督促預(yù)算編制的進(jìn)度。
（5）比較與分析實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與預(yù)算的差異情況。
（6）勸導(dǎo)各部門切實(shí)執(zhí)行預(yù)算有關(guān)事宜。
（7）其他有關(guān)預(yù)算推行的策劃與聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)。
預(yù)算編審程序及日程進(jìn)度
10月1日公司預(yù)算委員會(huì)執(zhí)行秘書著手?jǐn)M訂預(yù)算年度初步設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及準(zhǔn)備預(yù)算編制籌備事項(xiàng)，并編成會(huì)議資料。
10月11日召開公司預(yù)算委員會(huì)，說明預(yù)算編制程序，頒布公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
12日召開一、二廠預(yù)算委員會(huì)，根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，頒布一、二廠年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，責(zé)成各部門主管著手?jǐn)M訂各項(xiàng)管理計(jì)劃大綱及完成進(jìn)度表，并設(shè)定產(chǎn)能、用料、人工及費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)。
13日貿(mào)易部、內(nèi)銷部及一、二廠各級(jí)主管開始編制預(yù)算，總務(wù)部、人事室、事業(yè)關(guān)系室開始擬訂各項(xiàng)管理計(jì)劃大綱及完成進(jìn)度表。
26日總經(jīng)理室及生產(chǎn)管理中心開始編制預(yù)算。
公司預(yù)算委員會(huì)執(zhí)行秘書匯總各單位的初步預(yù)算及計(jì)劃大綱，做成修正案提交公司預(yù)算委員會(huì)討論。
11月1日召開第二次公司預(yù)算委員會(huì)，協(xié)調(diào)修正總經(jīng)理室及生產(chǎn)管理中心提報(bào)的年度產(chǎn)銷計(jì)劃。核定一、二廠提報(bào)的產(chǎn)能、用料、人工及費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)、及各部門提報(bào)的管理計(jì)劃大綱及完成進(jìn)度表。
2日總經(jīng)理室、生產(chǎn)管理中心、貿(mào)易部、內(nèi)銷部根據(jù)公司預(yù)算委員會(huì)決議事項(xiàng)修正預(yù)算，一、二廠根據(jù)核定的生產(chǎn)計(jì)劃及用料標(biāo)準(zhǔn)、編制材料耗用量預(yù)算及人工制造費(fèi)用預(yù)算。各部門根據(jù)核定的管理計(jì)劃大綱及進(jìn)度表著手草擬計(jì)劃草案。
9日供應(yīng)部開始編制預(yù)算。
13日一、二廠開始編制生產(chǎn)成本預(yù)算。
20日會(huì)計(jì)部開始編制預(yù)算。
12月1日總經(jīng)理室開始編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃說明書。
5日召開第三次公司預(yù)算委員會(huì)，討論通過年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及年度預(yù)算案。
營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第9篇
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姓 名： 國(guó)籍： 中國(guó) 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 江西 身材： 171 cm 58 kg 婚姻狀況： 已婚 年齡： 32 歲 培訓(xùn)認(rèn)證： 誠(chéng)信徽章： 求職意向及工作經(jīng)歷 人才類型： 普通求職 應(yīng)聘職位： 首席執(zhí)行官ceo/總裁/總經(jīng)理：總經(jīng)理、市場(chǎng)/營(yíng)銷總監(jiān)：營(yíng)銷總監(jiān)、總裁助理/總經(jīng)理助理： 工作年限： 9 職稱： 高級(jí) 求職類型： 全職 可到職日期： 一個(gè)星期 月薪要求： 20000以上 希望工作地區(qū)： 廣州 上海 深圳 個(gè)人工作經(jīng)歷： 公司名稱： 香港扇伯服飾集團(tuán)起止年月：2006-02 ～ 2009-02 公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 總經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報(bào)給總裁，下屬管理600人。
2. 主要負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)與產(chǎn)品的定位。
3. 負(fù)責(zé)公司的各部門的重組與備置。
4. 品牌投放市場(chǎng)的投資預(yù)算與評(píng)估。，
5. 目標(biāo)市場(chǎng)的考核與發(fā)展計(jì)劃。
6. 客戶的管理與溝通。
7. 部門經(jīng)理的考核與安排。
8. 品牌發(fā)展的明細(xì)計(jì)劃的探討與制定。
9. 與董事長(zhǎng)的積極互動(dòng)。
10. 協(xié)調(diào)各部門的銜接與互動(dòng)。
11. 公司的財(cái)務(wù)預(yù)算管理。
12. 薪金制度的落實(shí)與管理。
13. 貨款的跟進(jìn)。
14. 行政會(huì)議的探討與后續(xù)跟進(jìn)。
15. 公司規(guī)章制度的監(jiān)督管理。
16. 員工的成長(zhǎng)與發(fā)展。 離職原因： 集團(tuán)投資煉金行業(yè) 公司名稱： 公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 總經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報(bào)給總裁，下屬管理400人。
2. 主要負(fù)責(zé)公司從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型改革。
3. 各部門的建設(shè)與行政制度。
4. 老客戶的溝通與刷新。，
5. 新客戶市場(chǎng)的考核與發(fā)展計(jì)劃。
6. 產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃
7. 產(chǎn)品會(huì)的策劃與組織
8. 品牌發(fā)展的明細(xì)計(jì)劃的探討與執(zhí)行。
9. 與董事長(zhǎng)的積極互動(dòng)。
10. 協(xié)調(diào)各部門的銜接與互動(dòng)。
11. 公司的財(cái)務(wù)預(yù)算管理。
12. 薪金制度的落實(shí)與管理 離職原因： 沒做好辭職 公司名稱： 華爾思丹服飾公司起止年月：2003-08 ～ 2004-10 公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 營(yíng)銷總監(jiān) 工作描述： 1. 匯報(bào)給總經(jīng)理，下屬管理200人。
2. 主要負(fù)責(zé)根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r協(xié)助總經(jīng)理策劃品牌發(fā)展計(jì)劃。
3. 制定符合公司發(fā)展的營(yíng)銷策略。
4. 產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研總結(jié)與市場(chǎng)分析。
5. 加強(qiáng)營(yíng)銷部門員工的素質(zhì)管理。
6. 部門經(jīng)理的具體分工與合作。
7. 品牌的推廣計(jì)劃與績(jī)效評(píng)估。
8. 客戶考核后的鞏固與清理。
9. 員工激勵(lì)與動(dòng)員。
10. 營(yíng)銷部門的重新定位與重組。
11. 貨品的生產(chǎn)與市場(chǎng)銷售的跟進(jìn)和總結(jié)。 離職原因： 家庭原因(公司移遷) 公司名稱： 公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 營(yíng)銷經(jīng)理 工作描述： 1. 匯報(bào)給營(yíng)銷總監(jiān)，下屬管理50人。
2. 根據(jù)公司的實(shí)力及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r遞交每年的發(fā)
展計(jì)劃書。
3. 每月上報(bào)同類品牌比較詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)狀況。
4. 每月以年計(jì)劃為準(zhǔn)則落實(shí)市場(chǎng)拓展計(jì)劃。
5. 店鋪銷售業(yè)績(jī)的考核與責(zé)任落實(shí)。
6. 新貨上市的時(shí)間安排與促銷計(jì)劃。
7. 季末貨品的處理與促銷計(jì)劃。
8. 節(jié)假日的促銷計(jì)劃與管理。
9. 直營(yíng)店與加盟店的交叉管理。
10. 客戶的跟進(jìn)與發(fā)展。
11. 協(xié)調(diào)生產(chǎn)部的生產(chǎn)排表與出貨明細(xì)。
12. 各營(yíng)銷部門的監(jiān)督與管理。
13. 激勵(lì)員工的發(fā)展與成長(zhǎng)。
14. 執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)與目標(biāo)。 離職原因： 升遷 公司名稱： 公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 拓展主管 工作描述： 1. 匯報(bào)工作給市場(chǎng)部經(jīng)理，下屬管理3人。
2. 負(fù)責(zé)執(zhí)行營(yíng)銷經(jīng)理下達(dá)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃和目標(biāo)。
3. 每月策劃細(xì)分拓展部目標(biāo)市場(chǎng)的工作與實(shí)施。
4. 拓展部門員工的分工與監(jiān)督管理。
5. 了解部門拓展目標(biāo)市場(chǎng)的同類品牌運(yùn)營(yíng)狀況。
6. 與客戶的積極溝通與反饋。
7. 協(xié)調(diào)其他部門店鋪運(yùn)營(yíng)管理。 離職原因： 無升遷機(jī)會(huì) 公司名稱： 公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè)：紡織，服裝 擔(dān)任職務(wù)： 市場(chǎng)調(diào)研 工作描述： 1. 執(zhí)行部門領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的調(diào)研任務(wù)。
2. 每周遞交比較詳細(xì)的出差調(diào)研計(jì)劃。
3. 在目標(biāo)市場(chǎng)詳細(xì)的了解同類品牌的銷售點(diǎn)的位
置、面積、促銷方式、貨品陳列及經(jīng)營(yíng)狀況。
4. 整理并及時(shí)遞交部門經(jīng)理審議。 離職原因： 升遷 公司名稱： 貴州唐人街連鎖超市起止年月：1998-07 ～ 1999-02 公司性質(zhì)： 外商獨(dú)資所屬行業(yè)：物資供銷 擔(dān)任職務(wù)： 經(jīng)理助理 工作描述： 1、店鋪的后勤工作
2、辦公室的電話接線
3、店鋪的檔案整理
4、輔的工作 離職原因： 改行服飾行業(yè) 教育背景 畢業(yè)院校： 江西師范大學(xué) 最高學(xué)歷： 本科 畢業(yè)日期： 1998-07-01 所學(xué)專業(yè)一： 市場(chǎng)營(yíng)銷 所學(xué)專業(yè)二： 受教育培訓(xùn)經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學(xué)校（機(jī)構(gòu)） 專 業(yè) 獲得證書 證書編號(hào) 2000-08 2001-08 杭州商學(xué)院 營(yíng)銷管理 畢業(yè)證書 語言能力 外語： 英語 一般 國(guó)語水平： 優(yōu)秀 粵語水平： 一般 工作能力及其他專長(zhǎng) 本人擅長(zhǎng)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和管理，熟悉品牌的整體運(yùn)作和整
體規(guī)劃，具有良好的市場(chǎng)運(yùn)籌策劃能力、管理能力、溝通能力、培訓(xùn)
能力、數(shù)據(jù)分析能力，并立志于服裝行業(yè)的發(fā)展，真誠(chéng)期盼與您的合
作！本人曾參加多次北京．深圳服飾展
對(duì)管理者的理解是：多看、多聽、多想后去計(jì)劃、去溝通、去執(zhí)行！！ 詳細(xì)個(gè)人自傳 本人個(gè)性隨和，喜歡多交朋友！有極強(qiáng)的自主能力！喜歡三思而后行！同時(shí)有極強(qiáng)的判斷力及決策力！對(duì)于在服飾行業(yè)工作非常的喜歡！極討厭消極工作的同事，并希望可以與志同道合的人并肩發(fā)展共事。我希望可以為我喜愛的公司工作到5--8年！到時(shí)再有自己的服飾公司！
給我一個(gè)空間，就有您豐碩的回報(bào)！
營(yíng)銷總經(jīng)理工作計(jì)劃 第10篇
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首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
