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銷售流程管理制度旨在規(guī)范企業(yè)銷售活動,確保銷售團隊高效運作,提高客戶滿意度,最終實現(xiàn)銷售目標。該制度涵蓋了從潛在客戶識別到售后服務的全過程,包括但不限于以下方面:
1. 客戶關系管理:定義如何尋找、接觸和維護潛在客戶。
2. 銷售機會管理:規(guī)定如何評估、跟進和轉(zhuǎn)化銷售機會。
3. 報價與談判策略:明確報價流程、談判技巧和策略。
4. 合同簽訂與執(zhí)行:設定合同條款、簽訂流程及履行過程中的責任。
5. 銷售績效評估:制定銷售業(yè)績的衡量標準和激勵機制。
6. 售后服務管理:規(guī)定售后服務內(nèi)容、標準和處理客戶投訴的程序。
包括哪些方面
1. 銷售策略:定義市場定位、產(chǎn)品定價、銷售渠道選擇等。
2. 客戶服務:設定客戶服務標準,提升客戶體驗。
3. 團隊協(xié)作:建立跨部門協(xié)作機制,確保銷售與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)一致。
4. 數(shù)據(jù)分析:利用銷售數(shù)據(jù)進行市場分析,為決策提供依據(jù)。
5. 培訓與發(fā)展:定期對銷售人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓。
6. 風險管理:識別和控制銷售過程中的風險,如信用風險、競爭風險等。
重要性
銷售流程管理制度的重要性在于:
1. 提高效率:標準化流程減少冗余工作,提升銷售團隊的工作效率。
2. 維護品牌聲譽:通過一致的服務標準,增強客戶信任,提升品牌形象。
3. 促進銷售增長:明確的銷售策略和績效評估推動銷售業(yè)績持續(xù)增長。
4. 防范風險:有效的風險管理機制降低業(yè)務損失,保障企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。
5. 優(yōu)化資源分配:合理的跨部門協(xié)作確保資源有效利用,提升整體運營效能。
方案
1. 制定詳細的操作手冊:編寫全面的銷售流程指南,供銷售人員參考執(zhí)行。
2. 實施系統(tǒng)化管理:引入crm系統(tǒng),自動化管理銷售流程,實時跟蹤銷售進度。
3. 定期審查與更新:每季度評估制度執(zhí)行情況,根據(jù)市場變化及時調(diào)整。
4. 建立反饋機制:鼓勵員工提出改進建議,持續(xù)優(yōu)化銷售流程。
5. 強化培訓:定期舉辦銷售培訓,提升團隊專業(yè)能力,確保制度落地執(zhí)行。
6. 績效激勵:設置公平、透明的激勵制度,激發(fā)銷售團隊的積極性和創(chuàng)新性。
通過上述方案,銷售流程管理制度將能夠為企業(yè)構(gòu)建一個有序、高效且靈活的銷售環(huán)境,助力企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。
銷售流程管理制度范文
第1篇 房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理規(guī)程
房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理
1.考勤制度
各組銷售主管做好銷售員的日常工作安排,每周末向銷售后勤提供各組銷售人員下一周排班表,以便做好考勤記錄。
全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度,不允許代打,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代打卡當即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理,下班未打卡按早退處理,上、下班均未打卡按曠工處理。
全體員工不得遲到、早退、曠工。銷售人員早班(夏、冬季)以8:30分為準;晚班(夏季)以9:00,(冬季)以9:30為準。如一個月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元,二次罰款20元,三次黃牌警告并處罰30元;無故曠工一次罰款50元,二次黃牌警告并處罰100元;三次以上公司有權做辭退處理。罰款當即以現(xiàn)金形式支付銷售后勤。
如有事假應提前一天向銷售經(jīng)理請示,得到同意方可離開,強行離崗者罰100元/次。因事假不能準時到崗者,而應事先通知銷售助理,并扣除當日工資(一至二個小時10元,半天20元,一天30元)。如因病假無法準時到崗者,需出示醫(yī)院當天開出的病假條并扣除相應工資(一至二小時10元,半天15元,一天20元),如無病假條則視作事假處理。
如一個月內(nèi)請假兩次以上或連續(xù)超過兩天以上的,銷售助理將其情況匯報至總公司由總公司按照的相應規(guī)定進行處理。
銷售主管每周要保證6個工作日(每個工作日早上9:00到崗),當天接客戶、熱線組的銷售主管必須早九點到崗。對主管一周進行一次考核,如有遲到、早退、曠工情況,一律與上條處罰相同。
2. 新來訪客戶
為加強銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就前臺電話和客戶做如下規(guī)定:
銷售員要明確客戶來電來訪目的,有無聯(lián)系過的銷售人員,只要客戶表明是購房(非市調(diào)類)且沒有明確銷售人員則一律視為準客戶,按當日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待,事后上報銷售經(jīng)理、銷售主管共同商議決定;明確市調(diào)客戶由銷售經(jīng)理安排人員負責接待。禁止銷售員在前臺互相推讓或爭搶客戶,發(fā)現(xiàn)后嚴肅處理。
注:違反規(guī)定者處以50-100元/次罰款,銷售主管100-200元/次,銷售經(jīng)理承擔管理責任200元/次。給公司造成嚴重后果者公司將從重處罰或予以除名。
3. 成交原則及撞單處理原則
⑴ 成交原則
銷售部保護銷售員工的辛勤勞動,但同時提出獎勤罰懶,多勞多得原則??蛻舸_認制度,采用公平競爭原則 、友好協(xié)商原則來處理各種撞單情況。
■公平競爭原則:
1.從客戶打來第一個熱線電話,第一次走進銷售部大門,銷售員按順序依次接待客戶,應給予最熱情周到的全程銷售服務,同時做好來訪來電登記。此客戶為該銷售員的客戶,直到最終成交。該銷售員享受全部業(yè)績和傭金。
2. 老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶未明確指定銷售人員的,則按銷售部新客戶標準接待;若指定原銷售員接待則視為原銷售員的老客戶。
3. 老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶與老客戶同來的,則無須再明確銷售人員,由原銷售員接待。
■友好協(xié)商原則:
銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應事先進行友好協(xié)商,成交后按事先達成一致的意見分單,公司鼓勵銷售員的友好合作精神。
■友好合作原則:
銷售小組、銷售員之間應該團結(jié)協(xié)作,互相幫助,共同提高專業(yè)知識和銷售技巧,不斷培養(yǎng)自身團隊意識和團隊精神,禁止銷售員為私人利益,說有損整體團結(jié)的話和做損害團隊利益的事。
■客戶選擇原則:
如客戶投訴,視情節(jié)輕重將給予銷售員黃牌及開除處理。此客戶由銷售經(jīng)理重新分配銷售員接待,原銷售員不得與客戶聯(lián)系。
⑵ 嚴禁銷售員以給予優(yōu)惠等方式進行惡性競爭,具體處理原則如下:
■禁止銷售員協(xié)助客戶以各種名義,各種目的的抄房行為。
■銷售員在銷售過程中應及時委婉的拒絕客戶提出的任何違反《銷售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。
■有關兩個銷售員共同跟進一個客戶,其中一個(假設為乙)為爭取客戶,暗示可以拿到優(yōu)惠,如客戶直接投訴,將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;
■甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優(yōu)惠成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
⑶銷售員撞單處理:
●如客戶已經(jīng)委托甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當時沒有客戶需求的房號,乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(或引導客戶改變購買意象)成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(或誘導客戶改變購買意象)成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
●無論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交
第2篇 房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范
房地產(chǎn)銷售流程管理
1.置業(yè)顧問排班 各組銷售組長做好銷售員的日常工作安排,不許遲到(以上午8:30為準,參照各組報前臺值班表),一個賽季內(nèi)遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并處罰500元;如果有事,必須向銷售組長和主管請假,并于當日上午9:00前通知前臺;無故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并處罰500元;罰款從工資內(nèi)扣除。 銷售組長每周要保證5個工作日(每個工作日早上8:30到崗),對組長一周進行一次考核,如有遲到、曠工與上條處罰相同。 置業(yè)顧問每天早上到前臺簽到,不允許代簽,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代簽給予黃牌警告并視為當日遲到。
2.前臺分配新來訪客戶 為加強銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就建外前臺分配電話和客戶做如下規(guī)定: 對于前臺要明確客戶來電來訪目的,有無置業(yè)顧問,只要客戶說是購房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶,由前臺按當日值班表分配,分配后無論何種情況不再重新分配,即使該客戶與其他銷售員b聯(lián)系過,該客戶仍歸新分配銷售員a所有,銷售員b在當日現(xiàn)場不得介入談判,如果強行介入則給予黃牌警告并處罰1000--5000元,如果有特殊情況要上報銷售組長、主管共同商議決定;所有市調(diào)客戶由策劃部負責接待。
3.成交原則及撞單處理原則
⑴ 成交原則
為了促進競爭,取消客戶確認制度,采用“第一成交原則” 、“友好協(xié)商原則” 及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”情況。
_第一成交原則:無論誰先接觸客戶,以最終使客戶簽約的業(yè)績員為最終成交人,享受全部業(yè)績和傭金。
_友好協(xié)商原則:銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應事先進行友好協(xié)商,成交后按事先達成一致的意見分單,公司鼓勵銷售員的友好合作精神。
_客戶選擇原則: 多名業(yè)務名同時跟進一個客戶,客戶有權擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務人,并可以通過書面形式簽字確認至策劃營銷總監(jiān),至此其它銷售員不能再跟進,如客戶投訴,將給予銷售員黃牌。
⑵ 嚴禁銷售員以打折等方式進行惡性競爭,具體處理原則如下:
_兩個銷售員共同跟進一個客戶,其中一個(假設為乙)為爭取客戶,暗示“可以拿到折扣”,如客戶直接投訴,將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;
_甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。 深度接觸指多次與客戶面談并書面向公司確認過戶型或房號,有效期為一個月。
_如客戶已經(jīng)委托甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當時沒有客戶需求的房號,乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(或引導客戶改變購買意象)成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(或誘導客戶改變購買意象)成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
_無論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交