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促銷活動(dòng)推廣方案

更新時(shí)間:2024-11-20 查看人數(shù):65

促銷活動(dòng)推廣方案

促銷活動(dòng)推廣方案 第1篇

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20xx年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式的重大變革,某飼料企業(yè)市場部工作計(jì)劃書(很詳實(shí))。但在經(jīng)過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動(dòng),隔靴搔癢的市場推廣,就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場活動(dòng),公司資源整合過程中,不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來,從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來,真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同的市場環(huán)境,對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營銷

駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作:

a、通過全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢,提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案,對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實(shí)踐中亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外,還離不開銷售部門的支持和配合,如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組,由市場部確定活動(dòng)企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見,主要對方案提出看法和改進(jìn)建議,對于需進(jìn)一步修改完善的方案,由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會(huì)議討論通過的方案,交銷售部執(zhí)行,由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法,決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員:

(1)市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。

(2)策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

(3)宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力,強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開展本部門的工作,努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能,主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來,公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作,取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn),建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò),為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā),使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持,是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢,在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作,已具備了一定市場競爭優(yōu)勢,為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額,并獲得長久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

六、工作進(jìn)度

第一季度:

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度:

1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、配合分公司推出市場活動(dòng)。

3、參加全國性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度:

1、夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度:

1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

促銷活動(dòng)推廣方案 第2篇

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(一)市場狀況分析

要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容:

(1)整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

(7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

(9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

(10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)策劃正文

策劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)分別說明如下:

(1)公司的主要政策

策劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

制定價(jià)格政策。

確定銷售方式。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

(2)銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn):

為檢驗(yàn)整個(gè)營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基矗

(3)推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

企劃書必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告表現(xiàn)策略:針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題。

媒體運(yùn)用策略:媒體的種類很多,包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體 各占多少比率 廣告的視聽率與接觸率有多少

促銷活動(dòng)策略:促銷的對象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場調(diào)查計(jì)劃

市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào),是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),而不注意市場調(diào)查,這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

(5)銷售管理計(jì)劃

假如把策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),推廣計(jì)劃是??哲娧谧o(hù),而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了,在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大??哲姷难谧o(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。

(6)損益預(yù)估

任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

項(xiàng)目策劃書(一)

石蓮洞國家森林公園,位于皖、鄂、贛三省結(jié)合部的安徽省宿松縣城的西南郊。東距“長江絕島”小孤山、南至江西廬山,西到湖北省黃梅禪宗“天下祖庭”東山五祖寺,北往天柱山,這些距離都在30至80公里之間??偯娣e2.2萬畝,森林覆蓋率達(dá)97.6%,有植物67科、500余種,野生動(dòng)物80多種。公園集自然風(fēng)貌與人文景觀于一身,旅游資源豐富,自古就是一處難得的天然旅游勝地。吳頭楚尾區(qū)位好,雷水滋潤萬物新。這里曾是唐代詩人李白、大文豪羅隱棲游題詠的勝地,禪宗五祖弘忍建寺授法的仙境。這里曾出現(xiàn)過儒、道、佛三教和諧互融的盛世。

一、項(xiàng)目定位:打造中華和諧文化的新高地

二、項(xiàng)目目標(biāo):建設(shè)宿松縣的文化家園,打造安徽省的文化地標(biāo),成就中華和諧文化的名片

三、項(xiàng)目宗旨:兼容世界各民族文化,創(chuàng)新中華傳統(tǒng)文化

四、策劃主題:和諧盛世

五、策劃綱要:橫空出世,聚焦眼球,整體規(guī)劃,分步實(shí)施

六、策劃理念:儒、道、佛三教是中國傳統(tǒng)文化的三大支柱,在中華文明的歷史上,每逢盛世,這三教便融合在一起,開創(chuàng)了所在時(shí)代的文化發(fā)展和文化繁榮的嶄新局面

當(dāng)今中國,政通人和,綜合國力與日俱增,中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式已成為全球的聚焦。中國人所創(chuàng)造出來的奇跡令世界各國人們?yōu)橹痼@。因此,在世界范圍內(nèi)正掀起一股熱衷中華文化的熱潮??鬃訉W(xué)院的成立架起了中華文化與世界各民族溝通的橋梁,世界各地的專家學(xué)者,莘莘學(xué)子們正在以潮水般的速度涌向神州大地,他們對中華文化追宗溯源,領(lǐng)略其中的神奇魅力。

從十六大以來,中央就提出了文化強(qiáng)國的戰(zhàn)略,并制定了社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮的方針政策。中國新一代領(lǐng)導(dǎo)們深知:實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興,經(jīng)濟(jì)是基礎(chǔ),關(guān)鍵在文化。唯有中華文化能煥發(fā)出新的生機(jī)和活力,才能夠使中國社會(huì)趨向和諧,走向可持續(xù)發(fā)展的道路,才能使世界各國人民對中華發(fā)出由衷的喝彩,最終為建設(shè)和諧世界貢獻(xiàn)自己的力量。

和諧是當(dāng)今中國倡導(dǎo)的主旋律,從構(gòu)建和諧社會(huì)到建設(shè)和諧世界,這是新世紀(jì)龍的宣言。和諧的理念源于中華,長期以來中華民族一直是和諧理念的踐行者。早在唐代,我們的儒教,道教和佛教就曾經(jīng)在宿松這片肥沃的土地上融合,留下了唐代大文豪羅隱在石蓮洞受八仙指點(diǎn)而成為道教傳人的傳說;禪宗五祖弘忍法師見石蓮洞周邊環(huán)境優(yōu)美而設(shè)立道場,廣布佛法的史跡;儒家圣廟盛于宿松的佳話。

促銷活動(dòng)推廣方案 第3篇

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一、營銷組織層面的協(xié)同運(yùn)作

(一)市場部與銷售部的有效協(xié)同。

許多企業(yè)的終端推廣方案大多由總公司的市場部(或本企業(yè)的廣告公司)制定,市場部在形成推廣活動(dòng)方案前后,都必須與銷售部協(xié)調(diào)溝通與活動(dòng)相關(guān)的一些具體項(xiàng)目。在這一期間,市場與銷售兩個(gè)部門要在各自分工的基礎(chǔ)上進(jìn)行緊密地協(xié)作。

1、市場部在形成推廣方案之前,要與銷售部協(xié)同進(jìn)行市場調(diào)查。市場調(diào)查的目的通常是了解終端客戶的需求、消費(fèi)者的需求以及競爭對手的情況,市場部再通過對這些問題的梳理、分析,制定出符合市場實(shí)際狀況的終端推廣方案。在調(diào)查中,市場部在單獨(dú)工作中遇到的一些困難可以由銷售部配合予以協(xié)助。譬如:銷售人員通常與終端客戶打交道,大多建立了良好的客情關(guān)系,而市場人員和銷售人員相比就較為生疏,基于這個(gè)前提,需要終端客戶的一些數(shù)據(jù)時(shí),銷售人員就可以協(xié)同市場人員共同拜訪,這樣一來就可以減少一些不必要的麻煩,從而提高市場的工作效率與準(zhǔn)確性。

2、市場部完成方案后,必須與銷售部協(xié)調(diào)溝通與活動(dòng)相關(guān)的一些細(xì)節(jié)。對于一些像可口可樂、百事這樣的大公司而言,終端推廣的許多執(zhí)行環(huán)節(jié)都是由銷售部來完成的。因此,有關(guān)推廣方案的一些細(xì)節(jié),市場部一定要與銷售部溝通,并征詢銷售部的意見。主要包括:促銷活動(dòng)的主題、目的、終端客戶的選擇、活動(dòng)方式、促銷廣告的、兌獎(jiǎng)程序確立等等。

3、銷售部內(nèi)部人員之間要對終端推廣進(jìn)行相關(guān)溝通。在推廣實(shí)施前,銷售經(jīng)理要同銷售(導(dǎo)購)人員之間進(jìn)行集體或個(gè)別溝通,讓大家了解推廣活動(dòng)的信息及相關(guān)注意事項(xiàng),以明確與市場部之間的分工與協(xié)作的關(guān)系,有效保證銷售部各崗位人員對推廣活動(dòng)各部分內(nèi)容的理解,從而使活動(dòng)能夠有效地開展。

4、銷售部與終端客戶之間的協(xié)調(diào)溝通。首先,在促銷開始之前,銷售部要與終端客戶確認(rèn)活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié),以使活動(dòng)能夠正常實(shí)施,并保證所有參與促銷的品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列,同時(shí)向終端客戶的相關(guān)人員說明促銷活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)措施等等。其次,在終端推廣實(shí)施期間,必須顯眼醒目地標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格,擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間,并占據(jù)賣場客流量最大的有利位置。

(二)市場部與廣告公司(或媒體)的有效協(xié)同。

企業(yè)的終端推廣活動(dòng)一般情況下會(huì)委托廣告公司商參與策劃或?qū)嵤?,那么企業(yè)的市場部如何與廣告公司協(xié)同運(yùn)作就顯得尤為重要。

1、充分磨合保持目標(biāo)一致,步調(diào)一致。廣告公司是為企業(yè)服務(wù)的,企業(yè)與廣告公司是兩個(gè)不同的組織機(jī)構(gòu),為了共同的目標(biāo)與利益走到了一起,這就要求在雙方的協(xié)同運(yùn)作中,既要分工又要協(xié)作。企業(yè)要做到向廣告公司提出清晰明確的order,廣告不僅要做到替企業(yè)著想,還要為企業(yè)解憂。“目標(biāo)一致”是說雙方要盡最大努力來保證推廣活動(dòng)的成功。只有在這一前提下,雙方才會(huì)投入各自的資源來圍繞這一目標(biāo)運(yùn)作。如果廣告公司只想著盈利,而企業(yè)只想著如何少給廣告公司費(fèi),那么這場推廣活動(dòng)的結(jié)果就可想而之了。只有雙方的目標(biāo)一致,接下來,步調(diào)才會(huì)有可能一致。“步調(diào)一致”要求企業(yè)與廣告公司在各自的行動(dòng)上既不要快也不要慢,要做到恰到好處。譬如:廣告公司需要企業(yè)3天之內(nèi)提供相關(guān)的產(chǎn)品或活動(dòng)說明,而企業(yè)1周后才陸陸續(xù)續(xù)把這些資料提供給廣告公司;同樣,企業(yè)在?周后要看相關(guān)的媒介傳播計(jì)劃,而廣告公司在第3天就提出了一個(gè)象模象樣的方案?!斑@么快!天知道是不是‘克隆’別人的!”相信大多數(shù)的企業(yè)都會(huì)這么想,因此,企業(yè)的心里會(huì)覺得很不舒服。長此以往,推廣的效果也將無從保證。

2、企業(yè)與廣告公司之間要掌握“短、平、快”的溝通原則,從而提升協(xié)同運(yùn)作的效率?!岸獭笔侵噶鞒桃喕?見圖1);雙方要盡可能省去一些無關(guān)緊要的流程,以提高溝通的績效?!捌健笔侵鸽p方對接人員的層級要對等。如若級別不對等的話,遇到一些雞毛蒜皮的小事當(dāng)事人做不了主,既要請示主任、還得請示經(jīng)理,最后還要向總監(jiān)匯報(bào),試想一下商場如戰(zhàn)場,講究“兵貴神速”,等都請示完了,黃瓜菜也都涼了。所以,雙方人員層級對等的話可以在各自的職責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)力,無形當(dāng)中就提高了溝通的效率?!翱臁笔侵腹ぷ鞣椒ㄒ茖W(xué);在日常工作中,我們常??梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象:明明可以發(fā)個(gè)mail就解決的事,他非得親自跑一趟,不光浪費(fèi)時(shí)間,還搭著交通費(fèi)。現(xiàn)代社會(huì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,有效地利用高科技給予我們的便利,再結(jié)合科學(xué)的工作方法,可以大大降低溝通成本。最基本的方法就是電話+傳真+mail+細(xì)心與耐性,也就是說:能用電話解決的事決不發(fā)傳真,能用傳真、mail完成的工作決不跑冤枉路。

營銷組織的協(xié)同運(yùn)作是保證廣告與終端推廣有效整合的基礎(chǔ)。說到底,任何形式的傳播活動(dòng)都是由人來操作的,而組織機(jī)構(gòu)與組織人員若無法有效協(xié)同的話,什么廣告、促銷、公關(guān),無疑就全都是空談。

二、營銷傳播層面的協(xié)同運(yùn)作

(一)電視廣告形式與終端推廣有效匹配。

電視廣告從內(nèi)容上可分為三種形式:一是產(chǎn)品廣告。此類廣告是為了使目標(biāo)受眾了解產(chǎn)品的功能、特點(diǎn),進(jìn)而在選購此類產(chǎn)品時(shí)給予特別注意的廣告形式。例如:海飛絲、飄柔、舒膚佳的廣告大多都是產(chǎn)品廣告。產(chǎn)品廣告在電視廣告中所占比例很大,大部分廣告主都十分重視產(chǎn)品廣告;二是形象廣告。是指為了擴(kuò)大企業(yè)或品牌的知名度和影響力,建立及提升企業(yè)或品牌形象的廣告形式。因而,此類廣告中一般不直接介紹產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品的功能、特性等方面的優(yōu)點(diǎn),而更多的是表現(xiàn)企業(yè)價(jià)值理念、精神或象征。例如:諾基亞的“科技以人為本”、柒牌的“男人就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”;三是促銷廣告。是指為了配合企業(yè)的促銷活動(dòng)專門傳遞促銷信息的廣告形式。例如:可口可樂的“魔獸世界”促銷廣告、百事可樂的“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷廣告。了解電視廣告的形式,將會(huì)有助于我們明確采取哪種傳播模式來配合終端推廣,才會(huì)起到事半功倍的效果。

1、“產(chǎn)品廣告+終端推廣”模式。這種模式是指電視廣告只單一訴求產(chǎn)品信息,起拉動(dòng)消費(fèi)者去終端購買的作用,與此同時(shí),在終端還有相應(yīng)的促銷人員和推廣活動(dòng)給予配合,以起到推動(dòng)消費(fèi)者購買的作用。在這種傳播模式下,廣告達(dá)成自身的告之功能,促銷人員完成自身的導(dǎo)購與促進(jìn)購買職能,雙方各負(fù)其責(zé)、各司其職。這一模式比較適合導(dǎo)入期的產(chǎn)品,由于消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度比較低,這時(shí)就需要通過產(chǎn)品廣告讓目標(biāo)受眾了解產(chǎn)品的使用功能、特點(diǎn)等屬性,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注,引發(fā)其購買欲望,并通過終端推廣的“臨門一腳”,讓其獲得更大的滿足感,最終產(chǎn)生購買行為。出于成本上的考慮,大多國內(nèi)中小企業(yè)會(huì)采取這種模式來進(jìn)行終端推廣與廣告的配合。

2、“促銷廣告+終端推廣”模式。促銷廣告從創(chuàng)意、

設(shè)計(jì)到執(zhí)行都要緊緊圍繞推廣主題來進(jìn)行。像可口可樂、百事可樂這樣的跨國品牌一般都會(huì)針對推廣活動(dòng)而專門設(shè)計(jì)相關(guān)的促銷廣告,并且在終端推廣傳遞的信息與促銷廣告的信息相一致,用來加強(qiáng)促銷的傳播力和有效性。例如:2005年夏季百事的“藍(lán)色風(fēng)暴”及可口可樂“魔獸世界”促銷都針對活動(dòng)制作了主題相同的電視促銷廣告,并起到了很好的效果。這一模式適合處在成長期或成熟期的品牌,消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知程度已經(jīng)很高,對于產(chǎn)品的基本功能已經(jīng)不需要了解時(shí),就需要更大的誘因、更富體驗(yàn)感的活動(dòng)來刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

3、“產(chǎn)品廣告+促銷廣告+終端推廣”模式。這種模式在實(shí)際操作中并不多見。但筆者認(rèn)為:此模式或許更適合處在導(dǎo)入期的一些產(chǎn)品。在當(dāng)前的傳播環(huán)境下,消費(fèi)者每天都在被大量的廣告包圍。單一投放產(chǎn)品廣告對消費(fèi)者的影響會(huì)越來越小,這時(shí)若加以一定的促銷信息,消費(fèi)者或許會(huì)對產(chǎn)品產(chǎn)生高于競爭對手的興趣,而產(chǎn)生購買欲望,企業(yè)再通過終端的推廣配合最終贏得消費(fèi)者。

“沒有最好,只有最適合”。廣告主若能根據(jù)自身的實(shí)際狀況,充分認(rèn)識電視廣告在終端推廣中的應(yīng)用(見表),從而找到與自己相匹配的傳播推廣模式,并在傳播中加以有效地協(xié)同,將會(huì)產(chǎn)生良好的效果。

(二)廣告、推廣活動(dòng)及終端促銷人員的口頭傳播要保持三方高度一致。

現(xiàn)代整合傳播的理論告訴我們:傳播要信息一致,傳播手段要整合。那么,在電視廣告與終端推廣協(xié)同的過程中這一點(diǎn)尤為重要。

1、三方面信息若不一致,將會(huì)造成消費(fèi)者認(rèn)知上的混亂。試想一下,如果你看到的廣告所傳遞的信息為a,推廣活動(dòng)的信息為b,終端促銷人員的信息為c時(shí),那么你對這個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品會(huì)有何感想?因此,若在推廣進(jìn)行中,以上三方面的信息不能一致的話,消費(fèi)者就很難建立起對產(chǎn)品與推廣的認(rèn)知,不知道企業(yè)究竟想說什么,說的是什么,這樣無疑將會(huì)影響終端推廣的效果。

2、三方面信息若不一致,廣告效果將無法累積,從而造成傳播資源的浪費(fèi)。廣告效果只有在持續(xù)、一致、多頻次對消費(fèi)者的刺激下才會(huì)產(chǎn)生效果。而傳播若沒有一致性的主題,或沒有把一致性的主題整合釋放出去,自然就不能很好地積累廣告效果,從而使得企業(yè)的資源不斷流失。如洗發(fā)產(chǎn)品,一個(gè)品牌幾年來的推廣,其訴求內(nèi)容可能是隨時(shí)變換的,它可能先是宣傳銷量領(lǐng)先,明年就大談靚麗時(shí)尚,再接著就宣傳去頭屑。到了終端,它的導(dǎo)購員會(huì)告訴你,用了之后會(huì)營養(yǎng)頭發(fā)。由于廣告與其他傳播沒有一個(gè)持續(xù)貫穿的主題,消費(fèi)者不可能對其品牌形成鮮明、獨(dú)特的認(rèn)識。相比之下,一些國際品牌的推廣要有序得多。例如:海飛絲,它一直宣傳自己的“去頭屑”功能;潘婷的廣告則一直圍繞“營養(yǎng)頭發(fā)”來訴求。同時(shí),終端導(dǎo)購人員也能非常清楚地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品各自準(zhǔn)確的特點(diǎn)。

促銷活動(dòng)推廣方案 第4篇

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農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書力求簡練、易讀、易懂,不要使用許多代名詞。農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的決策者和執(zhí)行者不在意是誰的觀念、誰的建議,他們需要的是事實(shí)。廣告策劃書在每一部分的開始最好有一個(gè)簡短的摘要。在每一部分中要說明所使用資料的來源,使計(jì)劃書增加可信度。一般說來,廣告策劃書不要超過二萬字。如果篇幅過長,可將圖表及有關(guān)說明材料用附錄的辦法解決。在撰寫過程中,視具體情況,有時(shí)也將媒體策劃、廣告預(yù)算、總結(jié)報(bào)告等部分專門列出,形成相對獨(dú)立的文案。一份比較完整較的營銷策劃書一般包括以下三大部分:一是產(chǎn)品的市場狀況分析,二是營銷策劃正文內(nèi)容。三是對方案可行性與操作性的效果預(yù)測。

(一)農(nóng)產(chǎn)品營銷方案市場狀況分析

(1)農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)前的市場規(guī)模。

(2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。

(5)競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

(7)農(nóng)產(chǎn)品競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

(9)競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

(10)農(nóng)產(chǎn)品競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。

(11)競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

(13)公司農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

(二)農(nóng)產(chǎn)品營銷方案策劃書正文

一般的農(nóng)產(chǎn)品營銷方案策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,簡單扼要說明如下。

(1)公司農(nóng)產(chǎn)品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

1、確定農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

2、銷售農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

3、制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格政策。

4、確定農(nóng)產(chǎn)品銷售方式。

5、農(nóng)產(chǎn)品廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6、農(nóng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7、農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

(2)企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售目標(biāo)

農(nóng)產(chǎn)品銷售目標(biāo),就是指公司的農(nóng)產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn):

為檢驗(yàn)整個(gè)營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

(3)農(nóng)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。農(nóng)產(chǎn)品推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo):農(nóng)產(chǎn)品策劃書必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的農(nóng)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為:長期,中期與短期計(jì)劃。

②策略:決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。農(nóng)產(chǎn)品推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

農(nóng)產(chǎn)品廣告宣傳策略:針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使農(nóng)產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。

農(nóng)產(chǎn)品促銷價(jià)格策略:促銷的對象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種農(nóng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃:詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

農(nóng)產(chǎn)品廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

農(nóng)產(chǎn)品媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;農(nóng)產(chǎn)品電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)。

農(nóng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查計(jì)劃

市場調(diào)查在農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào),是擬定農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃案的重要依據(jù)。

然而,農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),而不注意農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查,這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

(5)農(nóng)產(chǎn)品銷售管理計(jì)劃

假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,農(nóng)產(chǎn)品銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),農(nóng)產(chǎn)品推廣計(jì)劃是??哲娧谧o(hù),而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了。因此,銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。農(nóng)產(chǎn)品銷售管理計(jì)劃包括銷售

主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。(6)農(nóng)產(chǎn)品財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。要把農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得農(nóng)產(chǎn)品的稅前利潤。

促銷活動(dòng)推廣方案 第5篇

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現(xiàn)將今年六月份成功策劃執(zhí)行的福州三聯(lián)家電“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”作為解析案例,來介紹如何策劃執(zhí)行好一場大型戰(zhàn)略性商場促銷活動(dòng)。 活動(dòng)策劃篇

一個(gè)成功的策劃案子不是一、兩個(gè)商業(yè)點(diǎn)子那么簡單,一個(gè)成功的案子應(yīng)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成,必須在每個(gè)操作環(huán)節(jié)緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個(gè)商場促銷案時(shí),我們必須先了解策劃一個(gè)促銷案的基本流程和要點(diǎn)。

明確活動(dòng)動(dòng)機(jī):

任何一場活動(dòng)在策劃之前都必須明確活動(dòng)的目的,然后根據(jù)動(dòng)機(jī)和目的去設(shè)計(jì)最有利的解決方案。

動(dòng)機(jī)一:

經(jīng)歷過四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”的全線獲勝,福州三聯(lián)家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前,福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場,不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn),競爭相對激烈的局面,但仍缺乏規(guī)模性、專業(yè)性的業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國美、永樂等家電巨頭將在年內(nèi)進(jìn)駐福州,屆時(shí)福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰(zhàn)”,如何在巨敵來臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢,對行業(yè)進(jìn)行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯(lián)家電的頭等大事。

動(dòng)機(jī)二:

6月份是家電銷售的淡季,如何讓淡季不淡,如何讓前階段開業(yè)的熱銷隆動(dòng)效應(yīng)延續(xù),而不因?yàn)榈臼沽伦兂射N售“盲區(qū)”,組織一場大型的活動(dòng)以部分產(chǎn)品熱銷帶動(dòng)全線產(chǎn)品的熱銷成為了必要。

市場調(diào)查

市場調(diào)查是策劃的重要環(huán)節(jié),準(zhǔn)確無誤的市場市場調(diào)查資料,對策劃活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略路線及活動(dòng)執(zhí)行過程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷戰(zhàn)極其重要的。

市場調(diào)查分為:事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中:事前調(diào)查是做促銷方案的基礎(chǔ),可分為競爭對手分析、市場分析(商品分析、行情分析);事中調(diào)查是指促銷方案在執(zhí)行過程中的情況跟蹤調(diào)查,以便及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù),使方案更好地達(dá)到預(yù)期效果;事后調(diào)查是整體活動(dòng)結(jié)束時(shí)的評估,有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)不足,及明調(diào)整及進(jìn)行補(bǔ)救措施。

事前調(diào)查:

競爭對手分析:在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前,福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場,不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn),先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業(yè)區(qū);以環(huán)宇、九陽為代表的臺江商業(yè)區(qū);以大利嘉為代表的區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線品牌是環(huán)宇、九陽專業(yè)家電賣場,這兩家賣場在形式上與三聯(lián)有相似之處,比三聯(lián)更早開業(yè),是最具競爭力的對手;二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區(qū)域家電批發(fā)商,它們由許多小商家組成,特點(diǎn)是小而全,在運(yùn)營運(yùn)作上靈活多變,但整體缺乏核力,較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市,這類競爭對手主業(yè)不是放在家電,家電零售只是附業(yè),因此在家電零售投入不大,競爭力相對較弱。在行業(yè)競爭方面,福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競爭狀態(tài),競爭相對激烈。在三聯(lián)到來之前,本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵抗三聯(lián)的入侵。

三聯(lián)家電的優(yōu)勢在于規(guī)模效益,作為福建省最大規(guī)模的專業(yè)家電連鎖賣場,擁有目前為止全福州同類企業(yè)中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業(yè)廳、面積最大的售后服務(wù)專區(qū)。三聯(lián)家電開業(yè)以來的四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開業(yè)大促銷”兩場戰(zhàn)役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關(guān)注和重視,各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯(lián)傾斜。

市場分析:在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項(xiàng)活動(dòng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn),發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)促銷活動(dòng)的品牌參與數(shù)、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高,均屬于小規(guī)模的促銷,缺乏整體性的大而全的促銷活動(dòng)。

事中調(diào)查(在活動(dòng)執(zhí)行篇中介紹后續(xù))

事后調(diào)查,即事后評估(在活動(dòng)評估篇中介紹后續(xù))

sp方案生成

“揚(yáng)長避短,善用優(yōu)勢”是策略成功不可缺的條件之一,通過市場調(diào)查我們對福州家電市場有了基本了解,我們將活動(dòng)定位在全線品牌參與的大型促銷活動(dòng)。為了讓促銷活動(dòng)更有影響力、效果更加明顯,“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強(qiáng)大造勢支撐工具,《海峽都市報(bào)》是福建最受歡迎的市民報(bào)之一,其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯(lián)合進(jìn)行大規(guī)模炒作的家電零售商,《海峽都市報(bào)》也十分的珍惜和支持與三聯(lián)的這此合作,在媒體造勢和活動(dòng)先期宣傳方面都給予了極大的支持配合,以《海峽都市報(bào)》、三聯(lián)家電聯(lián)合命名的“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”構(gòu)想就這樣橫空出世了。

有了對方案的初步構(gòu)想,要讓方案真正起到作用和效果,主要還是看促銷方案的內(nèi)容。商場促銷活動(dòng)最主要的目的是增加營業(yè)額,所以商場促銷活動(dòng)內(nèi)容要圍繞這個(gè)目的去組織。一個(gè)大型的商場促銷活動(dòng),一般由三個(gè)不同作用的分支部分組成分別為:宣傳活動(dòng)、主線活動(dòng)、促銷活動(dòng)。

主線活動(dòng):即活動(dòng)的核心內(nèi)容,它貫穿于活動(dòng)的整個(gè)過程,是活動(dòng)主要內(nèi)容。爭取知名品牌支持,擴(kuò)大知名度、影響度對于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構(gòu)建品牌聯(lián)盟,關(guān)注品牌、保護(hù)品牌成為三聯(lián)家電此次活動(dòng)的重要目的之一。因此,主線活動(dòng)為名為“時(shí)尚家電,精致生活”的名牌廠商文化展,同時(shí)舉行各大品牌的促銷讓利活動(dòng)。

活動(dòng)長達(dá)一個(gè)月(5月31日-6月29日),在品牌促銷讓利安排方面,六月是空調(diào)銷售的旺季,因此空調(diào)促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目,貫穿整個(gè)活動(dòng)。我們選擇活動(dòng)開始(5月31日一6月1日)及結(jié)束前(6月28日-6月29日)為全線產(chǎn)品讓利促銷,中間四周,每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利,如:電腦、數(shù)碼、手機(jī)為一套系的促銷,彩電、空調(diào)為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動(dòng),使每周不斷都有新內(nèi)容,同時(shí)也不忽略主線活動(dòng)的推廣,使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。

促銷活動(dòng):這里的促銷活動(dòng)指為主線活動(dòng)添枝加葉的活動(dòng),主要以時(shí)段促銷、周末促銷為主,其主要作用是:帶動(dòng)營業(yè)清淡時(shí)段的銷售,凝聚人氣,深度挖掘最大消費(fèi)潛力等。在做大型的活動(dòng)時(shí),在原先策劃好的促銷活動(dòng)基礎(chǔ)上,可以根據(jù)市場變化,增加不同的促銷活動(dòng),使總體活動(dòng)顯的更精神,更好地達(dá)到預(yù)期效果。

本次家電節(jié)促銷活動(dòng)安排,周一至周五“早安、晚安 三聯(lián)有禮”,以購物贈(zèng)送折扣券的形式帶人氣最低彌的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購”;打擊競爭對手,搶拉客源的“超低特價(jià),超級好禮”。每一項(xiàng)促銷活動(dòng)都應(yīng)有其針對性,才會(huì)給總活動(dòng)起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。

宣傳活動(dòng):宣傳活動(dòng)是不以銷售為直接目的,而是以宣傳總體活動(dòng)及企業(yè)形象間接帶動(dòng)銷售的活動(dòng),是大型活動(dòng)必不可少的部分。特別對商場促銷來說,宣傳活動(dòng)的策劃也是不可缺少的一部分,它不僅能為商場帶來人流量,而且還樹立了企業(yè)形象。

媒體造勢是宣傳活動(dòng)的主要方式之一。在活動(dòng)前一周我們就開始在《海峽都市報(bào)》投放整版《海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)》硬廣和《榕城6月空調(diào)誰來救市》等軟文及巴士廣播網(wǎng)半點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告等將主推產(chǎn)品,特別是空調(diào)的各類促銷信息全部刊播出來,通過媒體先將市場預(yù)熱,為后面成功打好銷售戰(zhàn)鋪墊了基礎(chǔ)。

公益性活動(dòng)也宣傳活動(dòng)的方式之一。本次家電節(jié)的公益性活動(dòng)--“健康天使 白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣表真情活動(dòng),就是根據(jù)時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)出的公益活動(dòng),取得了很好的效果。本次家電節(jié)適逢今年5-6月份全國上下都在抗擊非典,各地的醫(yī)生都積極支援小湯山,此時(shí)舉行義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛心的同時(shí),很好地樹立起企業(yè)公眾形象。

廠商聯(lián)合活動(dòng),在保護(hù)品牌、增強(qiáng)廠家信心同時(shí)很好地起到宣傳作用,也是宣傳活動(dòng)的方式之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟,爭取最大限度的廠家支持,是本次家電節(jié)的舉辦宗旨之一。因此廠商聯(lián)合活動(dòng)成了必不可少的活動(dòng)?!栋藘|時(shí)空flash動(dòng)畫賀卡大賽之大話三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強(qiáng)片之夜》,本次家電節(jié)兩個(gè)具有代表性的廠商聯(lián)合活動(dòng),在宣傳電腦品牌八億時(shí)空、音響惠威時(shí)收到了不同凡響的效果,引起了許多電腦愛好者、及音響發(fā)燒友的觀注。 活動(dòng)執(zhí)行篇

一個(gè)大型促銷活動(dòng)方案的成功,決定于方案的執(zhí)行管理,沒有完美的執(zhí)行策劃只是紙上談兵空無用處,有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)反作用。商場大型促銷方案的成功執(zhí)行,需要兩方面的配合,一方面是內(nèi)部執(zhí)行,另一方面是外部執(zhí)行。

內(nèi)部執(zhí)行

兵法曰:“萬人惟一心,何敵不摧?何敵不克?”、“三分策略 七分執(zhí)行”,促銷策略執(zhí)行主要依靠商場內(nèi)部各部門員工緊密協(xié)作配合,策略再周密,執(zhí)行過程中只要出現(xiàn)一點(diǎn)的差錯(cuò),都會(huì)影響到全盤活動(dòng)效果,因此內(nèi)部執(zhí)行是方案執(zhí)行的重中之重。內(nèi)部執(zhí)行分為:部門間的協(xié)調(diào)配合和員工培訓(xùn)。

(一)部門間的協(xié)調(diào)配合

商場的每一個(gè)職能部門都是商場這臺大機(jī)器必不可少的零件,無論哪一個(gè)部件出現(xiàn)了差錯(cuò),都會(huì)影響整臺機(jī)器的運(yùn)作。在大型商場促銷活動(dòng)的執(zhí)行過程中,也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動(dòng)一般涉及到商場的企劃部、采購部、財(cái)務(wù)部、商場部、儲(chǔ)運(yùn)部、防損部等部門。

a:事前明確職責(zé)

本次“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”活動(dòng)將涉及到企劃、商場、采購、儲(chǔ)運(yùn)、防損五大部門,要想出色完成任務(wù),這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動(dòng)前一周召開了“家電節(jié)”內(nèi)部部門協(xié)調(diào)會(huì),對五大部門進(jìn)行了詳細(xì)分工,做到分工明確。由企劃部牽頭負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤,其余部門緊密配合。企劃部負(fù)責(zé)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤、對外宣傳,硬廣設(shè)計(jì)、軟文撰寫、pop制作、堆頭擺放;采購部負(fù)責(zé)廠家特價(jià)機(jī)型資源爭取,廠家印刷品、禮品、獎(jiǎng)品、相關(guān)廣告支持;商場部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、管理,商場堆頭布置、現(xiàn)場海報(bào)、pop管理,活動(dòng)現(xiàn)場管理;儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢核庫存,確保庫存安全,及時(shí)送貨上門;防損部負(fù)責(zé)與商場部配合維持好活動(dòng)現(xiàn)秩序。

b:做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備

在“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段,必須開始對各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備,保證活動(dòng)順利進(jìn)行必須不斷對以下各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查和改進(jìn)。

1)場地準(zhǔn)備:確定“家電節(jié)”活動(dòng)場地,尤其是活動(dòng)期間戶外活動(dòng)的展示、搭臺,必須提前做好。

2) 物料準(zhǔn)備:根據(jù)“家電節(jié)”活動(dòng)的規(guī)模,提前準(zhǔn)備好民相應(yīng)宣傳物料,如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動(dòng)單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報(bào)、獎(jiǎng)品等?;顒?dòng)前兩天,確定物料是否到位。

3)陳列、上貨、廣宣品、pop等的布置工作應(yīng)在“家電節(jié)”前一天晚上做好,避免活動(dòng)當(dāng)天匆忙去做,更不要在生意高峰期做,確保避免引起現(xiàn)場混亂,給活動(dòng)造成不便。

4) 人員準(zhǔn)備:確定活動(dòng)現(xiàn)場指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。在確定相應(yīng)人數(shù)后,應(yīng)和當(dāng)?shù)貜S商確定相應(yīng)的聯(lián)系人員,做好商品、宣傳貨料、贈(zèng)品的隨時(shí)調(diào)、補(bǔ)貨準(zhǔn)備。

5) 做好與廠家的溝通:我們活動(dòng)直接目的就是促進(jìn)銷量、提升三聯(lián)家電影響力,沒有廠商積極參與配合,我們的活動(dòng)必這是失敗的。為了保證活動(dòng)能夠達(dá)到預(yù)期效果,在活動(dòng)前一天,專程請廠家人員對導(dǎo)購、促銷人員做了一次產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn),得到廠家積極支持,提升了導(dǎo)購、促銷人員的專業(yè)水平。

6)活動(dòng)期間,導(dǎo)購、促銷人員、商場督導(dǎo)、策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人均提早到崗,再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位,整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn),了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處,及時(shí)調(diào)整改善,并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

全體三聯(lián)員工正是在這種嚴(yán)密籌劃執(zhí)行下萬眾一心地將“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”順利進(jìn)行,未出現(xiàn)因內(nèi)部環(huán)節(jié)操作失誤而造成的活動(dòng)脫節(jié),為活動(dòng)的順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo),奠定了堅(jiān)實(shí)的后方保礙!

(二)人員培訓(xùn)

活動(dòng)的主體是人,人的因素也是決定促銷策略成敗的關(guān)鍵。

“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”人員培訓(xùn)分為兩部份:第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn);第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對性銷售培訓(xùn)。

第一部分活動(dòng)執(zhí)行成員活動(dòng)前培訓(xùn),商場全體員工參加。由策略執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn),以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容,讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人,規(guī)定完成時(shí)間、檢核人,做到活動(dòng)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

第二部分為促銷、導(dǎo)購人員的針對性銷售培訓(xùn)。導(dǎo)購、促銷人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過程的核心,其一言一行,直接影響到銷售及商場名譽(yù)。因此我們在全員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上單獨(dú)對導(dǎo)購、促銷人員進(jìn)行了銷售技巧特別培訓(xùn)。讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策,掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)(推銷從顧客說'不'開始,不論經(jīng)歷多少次拒絕,都要保持積極愉快的工作狀態(tài),推銷的訣竅是積極主動(dòng))、推銷話術(shù)(消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等)等的培訓(xùn)。

外部執(zhí)行

大型促銷活動(dòng)的內(nèi)部執(zhí)行為活動(dòng)的順利完成打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ),外部執(zhí)行真正使策劃方案成為現(xiàn)實(shí)?;顒?dòng)方案外部執(zhí)行,應(yīng)在遵循執(zhí)行原方案同時(shí),不斷地根據(jù)實(shí)際市場情況,調(diào)整實(shí)施方略,因此外部執(zhí)行更具戰(zhàn)略性。外部執(zhí)行內(nèi)容包括:方案執(zhí)行(原方案執(zhí)行)、活動(dòng)調(diào)查(事中調(diào)查)、方案調(diào)整三大部份。

六月天仍未轉(zhuǎn)熱,并且陰雨連綿,給空調(diào)銷售帶來了極大的阻礙,轉(zhuǎn)眼就到7月,7月一過空調(diào)銷售好時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調(diào)救世主”的重?fù)?dān),使出險(xiǎn)招,將“家電節(jié)”主線產(chǎn)品定位空調(diào),以點(diǎn)帶面,帶動(dòng)全線家電產(chǎn)品銷售。經(jīng)過5月“非典”的洗禮,許多空調(diào)廠家都被逼急了,看見三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào),都紛紛拋來“媚眼”,以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠家積極配合三聯(lián)家電舉辦家電節(jié)。6月7日活動(dòng)開始的當(dāng)天,格力、美的、lg三大品牌主銷機(jī)型單價(jià)均放到福州市場最低水平,當(dāng)天便賣出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后,借著各大廠家熱情高漲之際,我們率先聯(lián)合格力、美的、松下、lg、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進(jìn)行簽名售機(jī),單機(jī)讓利幅度高達(dá)500元。當(dāng)天雖然天下大雨,空調(diào)搶購還是達(dá)到“瘋狂”地步,就短短的1個(gè)半小時(shí),銷量前三位的美的、lg、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好,lg與奧克斯將簽名銷機(jī)活動(dòng)延續(xù)到下午,據(jù)統(tǒng)計(jì)這兩品牌當(dāng)天銷量均突破了70套大關(guān)。乘著第一股空調(diào)搶購“瘋潮”還未淡去,我們乘勢在接下來6月21日,再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總簽名售機(jī)活動(dòng),活動(dòng)取得了比預(yù)期更好的效果,雖然當(dāng)日仍是大雨傾盆,但并沒影響成交量,成交量高達(dá)到410多臺??照{(diào)搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯(lián),空調(diào)廠家的眼都給刺 “紅”了,各項(xiàng)讓利一降再降,最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元,海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機(jī),定速機(jī)單臺最高讓利500元,變頻機(jī)最高讓利達(dá)1000元。

正是及時(shí)根據(jù)活動(dòng)的實(shí)際情形調(diào)整了營銷策略,有效利用了“淡季”,才做到了“淡季不淡”。因此在按步執(zhí)行活動(dòng)原定方案的同時(shí)也應(yīng)不停注視市場變動(dòng)及時(shí)調(diào)整營銷方略。 活動(dòng)評估篇

在整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過程有一個(gè)非常關(guān)鍵但經(jīng)常會(huì)被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動(dòng)的評估。活動(dòng)評估是對整個(gè)活動(dòng)方案質(zhì)量的檢測,一個(gè)活動(dòng)的好壞在活動(dòng)結(jié)束后只有通過活動(dòng)評估才能知道。在商場大型促銷活動(dòng)的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。

促銷活動(dòng)推廣方案 第6篇

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選擇促銷工具時(shí)應(yīng)注意如下三種因素,即銷售促進(jìn)目標(biāo)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身因素。銷售促進(jìn)目標(biāo)因素就是說選擇的工具必須能最有利于達(dá)到所制定的促銷目標(biāo)。產(chǎn)品因素是指選擇工具時(shí)要考慮產(chǎn)品的類型和所處的生命周期,不同的周期使用不同的促銷工具。而企業(yè)自身因素就是要充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)劣勢和可利用資源,并要符合企業(yè)自身的外在形象。

通常的促銷工具大致分為對消費(fèi)者、對中間商和對企業(yè)內(nèi)部三大類。對消費(fèi)者的有:消費(fèi)者教育、消費(fèi)者組織化、會(huì)展示會(huì),樣品贈(zèng)送、郵寄廣告、宣傳冊、贈(zèng)品廣告、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金。對中間商的有:折扣政策、銷售競賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、廣告技術(shù)合作、派遣店員、pop廣告等。對企業(yè)內(nèi)部的有:公司內(nèi)部公共關(guān)系、營銷人員銷售競賽、營銷業(yè)務(wù)員教育培訓(xùn)、銷售用具制作、促銷手冊等。

如何優(yōu)惠促銷

優(yōu)惠促銷的優(yōu)點(diǎn)在于能刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品,扭轉(zhuǎn)消費(fèi)偏好,較快地顯示促銷效果;增大既有顧客的購買量;鼓勵(lì)顧客試用老品牌的新產(chǎn)品;可促進(jìn)零售店增加進(jìn)貨量;增強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)員信心。缺點(diǎn)是活動(dòng)效果難于預(yù)測;部分優(yōu)惠券有可能很長時(shí)間后才來兌換,因此影響整體促銷計(jì)劃的實(shí)施;誤兌不可避免,從而導(dǎo)致費(fèi)用過大,影響促銷效果;對新產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷效果不佳,消費(fèi)者不會(huì)為了優(yōu)惠而買一個(gè)不了解的產(chǎn)品。所以策劃當(dāng)中要注意對優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)和送達(dá)方式的選擇以及整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間、空間、氣候上的把握,這樣才能使優(yōu)惠促銷活動(dòng)獲得成功。

如何競賽促銷

銷售競賽是企業(yè)常用的一種對營銷人員的激勵(lì)手段。據(jù)調(diào)查,營銷業(yè)務(wù)員有60%的潛力是依靠企業(yè)的激勵(lì)政策激發(fā)出來的,由此可見銷售競賽是十分重要的一種促銷手段。銷售競賽的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分為:1.以銷售額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),包括全部商品的銷售總額;特定產(chǎn)品的銷售額;特定營銷業(yè)務(wù)員的銷售額;相對上一期的銷售增長率和銷售額的目標(biāo)達(dá)成率。2.以其他事項(xiàng)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),包括銷貨回收比率;費(fèi)用折扣占達(dá)成銷售額的比率;新產(chǎn)品銷售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平;新顧客、新配銷通路的開發(fā)業(yè)績,商品陳列或營銷技巧;論文或研究成果的發(fā)表狀況等。

進(jìn)行銷售競賽時(shí)要注意合理安排和設(shè)計(jì)競賽的內(nèi)容、競賽的期限、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置,并盡可能讓更多的營銷人員以各種名義獲獎(jiǎng),以達(dá)到競賽是教育訓(xùn)練之一環(huán)的效果。

如何組織促銷

作為一名營銷人員不僅要懂得如何促銷,還要有一種組織促銷活動(dòng)的能力。這里所說的組織能力是指必須具備的一些促銷活動(dòng)的操作步驟,包括事前的市場資料準(zhǔn)備和事后的效果評定等。組織促銷活動(dòng)的程序一般有如下幾個(gè)步驟:1.確定促銷目標(biāo)(即對誰搞促銷?消費(fèi)者?經(jīng)銷商?企業(yè)內(nèi)部營銷業(yè)務(wù)員?);2.選擇促銷工具;3.設(shè)計(jì)促銷方案(確定人員數(shù)量、促銷地點(diǎn)、現(xiàn)場布置、氣候預(yù)測、費(fèi)用預(yù)算、獎(jiǎng)品等);4.實(shí)施所定方案(實(shí)施前有條件的要預(yù)先在小范圍或內(nèi)部實(shí)驗(yàn)一下,然后再大范圍推廣)。當(dāng)然,除此以外,還要具備一種現(xiàn)場的控制和發(fā)揮能力,譬如某種突發(fā)事件的處理,來自看熱鬧觀眾的起哄等等。

如何組合促銷

組合促銷的定義是指企業(yè)為達(dá)到特定目的而彈性運(yùn)用若干促銷工具、促銷方法,它包括人員推銷、商業(yè)廣告、公關(guān)宣傳和適時(shí)促銷等。組合促銷的目的在于將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)告知客戶、說服客戶,并催促消費(fèi)者購買。

促銷組合內(nèi)的各個(gè)工具分別有著不同的影響力,例如“公關(guān)宣傳”在消費(fèi)者認(rèn)知和興趣里有強(qiáng)烈的影響力,可形成客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的好感;但在產(chǎn)品的立即“采用”方面,影響力較弱。而人員推銷由于面對面的口頭訴求,在評價(jià)、試用、催促、采用階段,就有重大影響力。促銷活動(dòng)由于具備設(shè)計(jì)復(fù)雜、動(dòng)用人力多等因素,在認(rèn)知、興趣、評價(jià)、催促、采用階段,就有重大影響力。

促銷組合的運(yùn)用還要考慮產(chǎn)品的屬性與特殊性,例如對一個(gè)以銷售工業(yè)用品為主的企業(yè)而言,也許全部依賴人員推銷。相反的,消費(fèi)品生產(chǎn)廠商,可能以廣告為主。對一家廠商有效的方法,對另一家可能毫無用處。類似的產(chǎn)品銷往同一市場的廠商,運(yùn)用不同的促銷組合,也可成功地達(dá)成其目標(biāo)。這就要求我們營銷部門,在運(yùn)用促銷組合時(shí),需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費(fèi)對象,靈活調(diào)配,合理組合。

同行借鑒

要注意活動(dòng)的連續(xù)性

一次促銷活動(dòng)搞得再成功,也不足以全面啟動(dòng)市場,要想讓消費(fèi)者成為自己的忠實(shí)顧客,我們必須在產(chǎn)品走向市場那一刻起,就連續(xù)推出多次有著各自明確目的而又環(huán)環(huán)相扣的一系列促銷活動(dòng),讓消費(fèi)者迅速從不了解到了解,從了解到喜愛,再從喜愛到變成這一品牌的擁躉。如果我們能夠成功地搞出這樣一系列的活動(dòng),我們的產(chǎn)品就一定會(huì)全面啟動(dòng)市場并長期占有相應(yīng)的市場份額。具體到每一次的促銷活動(dòng),首先應(yīng)有明確的目的,是讓消費(fèi)者認(rèn)識這一品牌,還是讓消費(fèi)者主動(dòng)購買,或者是強(qiáng)化消費(fèi)者的購買習(xí)慣,使其成為忠實(shí)顧客,必須先有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。其次就是要與此前及此后的促銷活動(dòng)相結(jié)合,不要孤立。再次就是要盡量少花錢、多辦事,盡量制造一些轟動(dòng)性的新聞效應(yīng),讓各個(gè)新聞媒體主動(dòng)報(bào)道。最后,活動(dòng)所設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)應(yīng)該讓多數(shù)參與者夠得著,能夠得到實(shí)惠,而不是設(shè)置特別高的獎(jiǎng)金,結(jié)果僅有幾個(gè)人能得到,那樣消費(fèi)者的積極性一定不會(huì)很高。

——南京新天衛(wèi)酒類飲料公司總經(jīng)理賈生涌

圍繞品牌做文章

現(xiàn)在促銷有幾種形式,就是放獎(jiǎng)品、現(xiàn)金、兌獎(jiǎng)券、刮刮卡以及買酒贈(zèng)酒等,但我認(rèn)為這種實(shí)物獎(jiǎng)本身并不重要,重要的是靠這些禮品來給消費(fèi)者在飲酒時(shí)增添一種樂趣,也就是老百姓所說的“圖個(gè)彩頭”,因此,我認(rèn)為作為促銷所用的獎(jiǎng)品,應(yīng)該以精巧為準(zhǔn),是否值錢并不重要?,F(xiàn)在我國已加入wto,促銷活動(dòng)將逐步得到規(guī)范,惡性促銷將逐步消失,所以,要搞促銷活動(dòng),還是應(yīng)該圍繞品牌、酒質(zhì)以及消費(fèi)者的心理需求做文章,以吸引消費(fèi)者注意力、加深消費(fèi)者對品牌的印象為目標(biāo),而不應(yīng)該以短期內(nèi)能賣出多少酒為目的,因?yàn)槟鞘且环N短期的行為,很可能促銷活動(dòng)一結(jié)束酒就賣不動(dòng)了。

——河北長天集團(tuán)劉伶醉酒廠營銷策劃總監(jiān)閆有亮

促銷方式要適當(dāng)搭配

促銷活動(dòng)推廣方案 第7篇

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市場推廣方案實(shí)施過程

首先,明確市場推廣方案可供選擇的“策劃維度”,根據(jù)企業(yè)的具體資源情況與市場推廣目標(biāo)選擇相應(yīng)的維度組合,組成市場推廣方案的基礎(chǔ)框架;其次,在明確的框架下進(jìn)行具體內(nèi)容實(shí)施方案的策劃;接著,以營銷部為核心,各重要相關(guān)部門負(fù)責(zé)人(例如:財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等,企業(yè)根據(jù)自身情況安排)參與,對方案進(jìn)行可行性分析,依據(jù)達(dá)成的共識對方案進(jìn)行必要修改,確定最終方案,最后編寫執(zhí)行計(jì)劃,組織執(zhí)行,對效果進(jìn)行評估、反饋。

強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),因?yàn)闀r(shí)間的緊迫性,企業(yè)可以在對方案進(jìn)行可行性分析的形式上簡化,比如減少參與分析的人員;但是,這一過程是不好省略的。因?yàn)槭袌鐾茝V策劃方案是對市場推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃,接下來的執(zhí)行計(jì)劃編寫是對市場推廣的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃,戰(zhàn)略出錯(cuò)是無法用戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化來彌補(bǔ)的,而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補(bǔ)戰(zhàn)術(shù)失誤。因此,對市場推廣方案策劃的質(zhì)量高低是決定市場推廣目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的首要因素。

市場推廣方案通常都是從以下三個(gè)基本維度進(jìn)行選擇與組合的。

目標(biāo)市場拓展維度:既擴(kuò)大市場的覆蓋范圍??梢允堑赜虻臄U(kuò)展,也可以是客戶類型的擴(kuò)大(年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等),還可以是銷售渠道的跨界,也就是渠道聯(lián)合營銷,即對目標(biāo)市場的定位沒有任何變化,只是從客戶的消費(fèi)特點(diǎn)出發(fā)尋找一切可以吸引目標(biāo)客戶購買的渠道,從中選擇、進(jìn)行聯(lián)合營銷。

例如,一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷商就會(huì)選擇一些商務(wù)型的酒店張貼海報(bào)、通過酒店前臺工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務(wù)人士選購禮品,為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關(guān)系。再如,一些酒店、健身、娛樂場所與航空公司聯(lián)合,通過買機(jī)票送貴賓卡等形式拓展自身營銷渠道。又如,一些具有保健功效的食品(紅糖、姜茶粉、潤喉糖等)也會(huì)選擇一些藥房作為經(jīng)銷渠道。

是否選擇這個(gè)維度以及如何選擇,取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品(服務(wù))功能的市場滲透能力。行業(yè)成熟度越高,就意味著市場細(xì)分程度越高,新目標(biāo)市場的開拓可能性也就越低。例如碳酸飲料,市場細(xì)分已經(jīng)進(jìn)入非常成熟的階段,競爭格局非常穩(wěn)固,因此擴(kuò)展客戶類型基本不太可能(已經(jīng)形成全面的覆蓋),企業(yè)最多根據(jù)自身情況進(jìn)行地域與渠道類型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場滲透能力越高,新目標(biāo)市場的開拓可能性越高。例如純凈水,只要在包裝和產(chǎn)品品質(zhì)方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個(gè)檔次的產(chǎn)品,進(jìn)而也就可以投放到具備不同購買能力的銷售渠道(超市、影院、健身中心、娛樂場所、機(jī)場等)。

推廣方式組合維度。推廣方式組合設(shè)計(jì)看起來很復(fù)雜,但正如我們常說的,復(fù)雜的事情往往遵循著簡單的規(guī)律。所以我們看到無論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競爭環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異,究其本質(zhì),市場推廣方式總是有主有次、有蓄勢有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。

蓄勢vs執(zhí)行與主導(dǎo)vs次屬

都說商場如戰(zhàn)場,市場推廣方式組合設(shè)計(jì)尤其如此。戰(zhàn)斗開始,先鋒軍打響戰(zhàn)斗,為主力軍進(jìn)攻奠定基礎(chǔ),營造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時(shí)間形成強(qiáng)大戰(zhàn)斗氣勢,保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對應(yīng)于推廣方式則為市場推廣實(shí)施之初進(jìn)行的各種會(huì)議與活動(dòng)(按目標(biāo)劃分為:“銷售+品牌宣傳”的雙重目標(biāo)與“品牌宣傳”目標(biāo))。包括展會(huì)、招商會(huì)、會(huì)、各種行業(yè)活動(dòng)(承辦或協(xié)辦)、客戶會(huì)議等;促銷活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng),包括廣告(電視、電臺、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等),終端促銷(抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、折扣、免費(fèi)體驗(yàn)、會(huì)員促銷、其他現(xiàn)場活動(dòng)等),新聞、慈善or公益活動(dòng)、活動(dòng)贊助(冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等)、各種競賽or征集活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)or終端促銷游戲等方式。

正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭的立體化攻防戰(zhàn)術(shù),強(qiáng)調(diào)陸地與空中的協(xié)調(diào)配合一樣,市場推廣蓄勢期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會(huì)議、活動(dòng)的配合。通過會(huì)議、活動(dòng)制造客戶影響力(關(guān)注度),而終端的促銷正是將經(jīng)這種影響力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為的平臺。按照會(huì)議、活動(dòng)的舉辦場所與促銷終端的關(guān)系可以將其分為現(xiàn)場活動(dòng)(會(huì)議)和媒體傳播式活動(dòng)(會(huì)議)。

例:終端促銷與服務(wù)營銷式的公關(guān)活動(dòng)的結(jié)合方式。保健品在進(jìn)行市場推廣時(shí)除了各種折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、會(huì)員促銷等終端促銷組合方案,還會(huì)根據(jù)預(yù)算、企業(yè)關(guān)系資源等具體情況在實(shí)施促銷的整個(gè)過程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時(shí)進(jìn)行義診活動(dòng),有的還會(huì)邀請媒體采訪、報(bào)道,以充分?jǐn)U大活動(dòng)的影響力。

成長中的企業(yè),因?yàn)槿狈ζ放浦然A(chǔ),在進(jìn)行造勢活動(dòng)時(shí)往往采取“借勢”的策略,借助一些有影響力的傳媒、第三方機(jī)構(gòu)的活動(dòng)宣傳自身,也就是事件營銷。事件營銷本身是一個(gè)無可厚非的營銷思想,但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行事件營銷時(shí)效果都是差強(qiáng)人意甚至入不熬出呢?是因?yàn)槭录I銷已經(jīng)被大家廣泛使用,導(dǎo)致對消費(fèi)者而言失去了新意(興趣)而造成的?!非也!諸位反問自己一句,事件營銷的本質(zhì)是啥?找到本質(zhì)、領(lǐng)會(huì)本質(zhì)自然就會(huì)清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢與執(zhí)行的關(guān)鍵,這也是我們都知道的很普通的哲學(xué)原理。使用條件:具有影響力的事件,同時(shí)這個(gè)事件所影響到的對象與產(chǎn)品的目標(biāo)市場高度重合;效果優(yōu)勢:事件的影響力可以全部分享給企業(yè),使其短時(shí)間迅速樹立、提升品牌形象;執(zhí)行的關(guān)鍵:將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者,既與事件不可分割。

舉個(gè)例子,在《大染坊》中,主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期,在盧家做掌柜,也就是現(xiàn)在的ceo,在青島開工廠開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?。一天在街邊吃早點(diǎn)的時(shí)候得知了當(dāng)?shù)貙W(xué)生要舉行示威游行抗議政府賣國行動(dòng)的事情。正為工廠如何打開當(dāng)?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來了靈感,為游行的學(xué)生免費(fèi)提供午餐(可是白面饃饃哦)同時(shí)提供40多匹布料供學(xué)生活動(dòng)制作橫幅標(biāo)語之用,得到學(xué)生的深切感激,在記者報(bào)道整個(gè)事件時(shí)便自然、自覺地將其作為除學(xué)生之外的又一個(gè)重要的報(bào)道對象,就這樣神不知鬼不覺的打開了工廠在當(dāng)?shù)氐闹?。學(xué)生游行的愛國行動(dòng)在當(dāng)時(shí)那個(gè)動(dòng)蕩的年代是幾乎無人不去關(guān)注的;在整個(gè)事件營銷中陳六子想借這個(gè)機(jī)會(huì)打開自己廠子的知名度不假,但他也確實(shí)為學(xué)生的這次愛國行為提供了貨真價(jià)實(shí)的而且是重要的支持,正式在這樣一種參與事件的正當(dāng)心態(tài)的前提下,想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為此次事件重要支持者(在當(dāng)時(shí)也是唯一的支持者)的打響工廠當(dāng)?shù)刂鹊霓k法,完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關(guān)注度,從而迅速打開了工廠在當(dāng)?shù)氐匿N售通路。

接下來,主力軍正式投入戰(zhàn)斗,這是雙方實(shí)力的全面對決和決定勝負(fù)的真正階段,是耐力與智慧的比拼,因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對應(yīng)推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實(shí)體營銷的網(wǎng)上移植等對銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會(huì)議和活動(dòng)形式,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)始終要通過銷售渠道來完成。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)策略要同時(shí)把握目標(biāo)市場原則與量力而行原則。針對本次市場推廣方案的目標(biāo)所對應(yīng)的目標(biāo)市場篩選可供選擇的銷售渠道的類型,然后根據(jù)企業(yè)的資源情況(財(cái)力、營銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源)制定銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境、文化習(xí)俗等,設(shè)計(jì)銷售渠道的寬度(銷售方式的數(shù)量);然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進(jìn)行銷售渠道的定位(形象經(jīng)營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場占領(lǐng)渠道),接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務(wù),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進(jìn)行。

總之,銷售網(wǎng)絡(luò)要想充分發(fā)揮價(jià)值離不開會(huì)議與活動(dòng)在目標(biāo)市場創(chuàng)造的高度品牌價(jià)值認(rèn)可、目標(biāo)市場對產(chǎn)品的關(guān)注熱情、采購欲望等積極態(tài)度;同時(shí)活動(dòng)與會(huì)議對于銷售目標(biāo)的價(jià)值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以,以會(huì)議和活動(dòng)為蓄勢手段,以構(gòu)建銷售網(wǎng)盈利模式絡(luò)為執(zhí)行手段的市場推廣方式組合是企業(yè)市場推廣方案的基礎(chǔ)內(nèi)容。它們各自起作用的階段(相對購買決定過程而言)、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式為主(執(zhí)行階段:實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的階段);開展活動(dòng)和會(huì)議為次(蓄勢階段:階段性推廣方式配合渠道銷售)的市場推廣方式組合結(jié)構(gòu)。

直接與間接

不言而喻,在戰(zhàn)斗過程中掩護(hù)的作用也是不容忽視的。一方面,需要通過掩護(hù)促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)(減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等);另一方面,勝過對手的掩護(hù)力量也會(huì)在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動(dòng)的態(tài)勢,因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對應(yīng)推廣方式就是與政府相關(guān)部門(管理部門、科研部門等)、社會(huì)團(tuán)體(協(xié)會(huì)等) 、媒體新聞機(jī)構(gòu)做好關(guān)系營銷工作(企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競爭環(huán)境選擇、取舍),在這些間接客戶之中進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作,同時(shí)及時(shí)獲得各種行業(yè)信息(競爭信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關(guān)&互補(bǔ)行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等),時(shí)刻為戰(zhàn)略審視與調(diào)整提供依據(jù)。

例如在客戶允許的條件下為他們的工作提供各種企業(yè)力所能及的“幫助”;主動(dòng)邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家視察、有影響力人士指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營工作,參加企業(yè)各種新動(dòng)向的活動(dòng)(新品or新技術(shù)會(huì)、新廠房落成等);通過各種新聞和參與(合作舉辦)媒體、協(xié)會(huì)的相關(guān)活動(dòng)等多種形式樹立行業(yè)與市場影響力;積極爭取與科研單位合作進(jìn)行科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等,樹立、提高企業(yè)權(quán)威與專業(yè)化形象;積極參與行業(yè)內(nèi)和相關(guān)行業(yè)的各種重要活動(dòng)(會(huì)議、論壇、評選等)……這樣營銷人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)就會(huì)大大減少來自第三方的阻力,同時(shí)借助在第三方市場建立的知名度促進(jìn)市場推廣目標(biāo)的充分實(shí)現(xiàn)。

促銷活動(dòng)推廣方案 第8篇

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一份完整的營銷方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析,即基本問題、項(xiàng)目市場優(yōu)劣勢,解決問題的方案?;顒?dòng)方案指的是為某一次活動(dòng)所指定的書面計(jì)劃,具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。以下是小編為大家精心準(zhǔn)備的營銷項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案3篇,歡迎閱讀!

營銷項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案1

一、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃目的

要對營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非七個(gè)方面:

企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方案,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃。

企業(yè)發(fā)展壯大,原有的網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)新的形勢,因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的`網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃。

市場行情發(fā)生變化,原網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。

推出新產(chǎn)品時(shí),針對該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析

·行業(yè)外部環(huán)境分析

政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁分析

三、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為---萬件,預(yù)計(jì)毛利---萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)--。

四、具體網(wǎng)絡(luò)營銷方案

書寫具體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書,應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容:

1、網(wǎng)站分析,主要包括:網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營分析等。

2、網(wǎng)站優(yōu)化,主要包括:網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁面內(nèi)容優(yōu)化。

3、網(wǎng)站推廣,主要包括:搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。

五、如何廣告宣傳

1)原則:

①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

②長期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來書寫網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書,推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢。

營銷項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案2

一、確定營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)的確定對于活動(dòng)營銷策劃尤為關(guān)鍵。營銷目標(biāo)不同,所需要的經(jīng)費(fèi)、所采取的活動(dòng)類型、所動(dòng)用的人員都有所不同。在確定活動(dòng)營銷目標(biāo)時(shí),我們經(jīng)常會(huì)犯以下兩個(gè)錯(cuò)誤:

1、混淆營銷總目標(biāo)和本次活動(dòng)營銷目標(biāo)

對于銀行來說,任何營銷活動(dòng)的目標(biāo)都是提升銀行的效益,也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠度以及增加市場占有率等。這些目標(biāo)在活動(dòng)營銷過程中也會(huì)間接實(shí)現(xiàn),但這并非本次活動(dòng)營銷的目標(biāo)。以銀行卡業(yè)務(wù)的活動(dòng)營銷為例,活動(dòng)營銷目標(biāo)可以是增加銀行卡持卡者的消費(fèi),提升發(fā)卡數(shù)量,吸引某類特定人群,提升銀行卡的品牌識別等。

2、混淆活動(dòng)營銷主目標(biāo)和分目標(biāo)

活動(dòng)營銷一般會(huì)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的目標(biāo),在確定營銷目標(biāo)的過程中要分清主目標(biāo)和分目標(biāo)。在活動(dòng)營銷策劃中,以主目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為主。比如銀行卡業(yè)務(wù)的營銷主目標(biāo)為提升銀行卡的品牌識別,在策劃中就應(yīng)以突出銀行卡的品牌價(jià)值為主,例如山西五臺農(nóng)商行推出的五臺山祈??ň褪且劳形迮_山的佛教文化和旅游文化的卡產(chǎn)品,制定該卡的營銷策劃就應(yīng)以“智、運(yùn)、和、安”的核心訴求為主。

二、管理活動(dòng)營銷預(yù)算

活動(dòng)營銷預(yù)算與活動(dòng)營銷內(nèi)容是緊密相連的:有多少活動(dòng)營銷預(yù)算,就可以去設(shè)計(jì)怎樣的活動(dòng)營銷內(nèi)容;有什么樣的活動(dòng)營銷內(nèi)容,也就需要有多少活動(dòng)營銷預(yù)算。大多數(shù)情況下,我們需要先明確活動(dòng)營銷預(yù)算,再去設(shè)計(jì)活動(dòng)營銷內(nèi)容。事實(shí)上,當(dāng)活動(dòng)營銷預(yù)算確定的時(shí)候,活動(dòng)營銷內(nèi)容的可選項(xiàng)也就限定在一定的范圍內(nèi)。

一般來說,活動(dòng)營銷預(yù)算主要分為推廣費(fèi)用、物料費(fèi)用、場地租賃費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、其他經(jīng)費(fèi)等。其中,最主要的是推廣費(fèi)用和物料費(fèi)用。推廣費(fèi)用主要包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、自媒體等的硬廣及軟文的費(fèi)用,微信、微博等自媒體炒作的費(fèi)用,戶外廣告等費(fèi)用、視頻廣告等設(shè)計(jì)和制作費(fèi)用;物料費(fèi)用主要包括海報(bào)、易拉寶、宣傳單頁、宣傳手冊等制作及印刷費(fèi)用。

即使是同樣類型的活動(dòng),不同地域的活動(dòng)營銷費(fèi)用也有很大不同。除去地區(qū)間的差距,銀行與媒體之間的關(guān)系也會(huì)起到很大影響。

活動(dòng)營銷預(yù)算應(yīng)包括兩部分,一部分為活動(dòng)營銷預(yù)算,另一部分應(yīng)為活動(dòng)營銷備用金,以避免活動(dòng)營銷預(yù)算超額而導(dǎo)致無法繼續(xù)進(jìn)行下去的危險(xiǎn)?;顒?dòng)營銷預(yù)算及備用金的數(shù)額應(yīng)根據(jù)活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)內(nèi)容來確定。

三、明確活動(dòng)營銷主題

活動(dòng)營銷主題應(yīng)圍繞活動(dòng)目標(biāo)來做。如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡持卡人的消費(fèi)額,則應(yīng)以“消費(fèi)有獎(jiǎng)”、“消費(fèi)賺積分”、“消費(fèi)免單”等為活動(dòng)主題;如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡品牌識別,可以“銀行卡宣傳語征集”等為活動(dòng)主題;如活動(dòng)目標(biāo)為增加開卡量,可以“人際傳播+開卡抽獎(jiǎng)”等為活動(dòng)主題。

活動(dòng)營銷主題往往是活動(dòng)營銷策劃的難點(diǎn),對于大型活動(dòng)營銷策劃來說,在明確活動(dòng)營銷主題之前可請第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的市場調(diào)查,相應(yīng)的數(shù)據(jù)有助于我們選擇適合的活動(dòng)營銷主題。

確定活動(dòng)營銷主題,我們可從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析:

1、營銷目標(biāo)分析

分析營銷目標(biāo)適合哪些活動(dòng)營銷主題,如本部分首段介紹內(nèi)容。

2、客戶群體分析(以銀行卡為例)

分析客戶群體的各項(xiàng)特征及偏好,比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學(xué)歷情況、月收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)等,營銷地域具有該特征人群的主要偏好。

3、宣傳亮點(diǎn)分析

分析與本次營銷目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品相關(guān)的可能成為宣傳亮點(diǎn)的內(nèi)容,比如是否貼近某個(gè)季節(jié)或者節(jié)日,客戶是否會(huì)產(chǎn)生某種共同的需求等。

活動(dòng)營銷主題可以以上三點(diǎn)為核心制作三個(gè)圓圈,其中核心處即為可供選擇的營銷主題。

家庭節(jié)日有獎(jiǎng)消費(fèi),我們就可以選擇與大型商場和旅行社合作,舉行刷卡抽獎(jiǎng)活動(dòng),抽中者贈(zèng)送旅游機(jī)會(huì)等?;顒?dòng)主題語可以圍繞中秋、國慶來撰寫,利用節(jié)日喜慶氛圍。

四、設(shè)計(jì)活動(dòng)營銷內(nèi)容

活動(dòng)營銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)是活動(dòng)營銷策劃的核心,主要包括活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)、活動(dòng)視覺的設(shè)計(jì)、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)等五個(gè)部分。通過活動(dòng)營銷內(nèi)容的設(shè)計(jì),我們能夠把控活動(dòng)營銷的主體部分,并為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。

1、活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)

活動(dòng)營銷可以采取多種形式,比如會(huì)議活動(dòng)、郊游活動(dòng)、有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)等?;顒?dòng)形式的'設(shè)計(jì)受到活動(dòng)營銷目標(biāo)、活動(dòng)營銷預(yù)算及活動(dòng)營銷主題的限制。例如活動(dòng)營銷目標(biāo)為獲取更多高質(zhì)量客戶、活動(dòng)營銷預(yù)算一般、活動(dòng)營銷主題為熱點(diǎn)話題分析,那么活動(dòng)形式則可以采取聘請國內(nèi)相應(yīng)熱點(diǎn)話題的專家學(xué)者進(jìn)行講座。

2、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)

活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)不僅包括活動(dòng)整體時(shí)間的設(shè)計(jì),還包括活動(dòng)各部分時(shí)間的設(shè)計(jì)。有些時(shí)候,我們舉辦一次活動(dòng)往往分為三個(gè)甚至更多不同的周期,如何安排好周期的銜接和遞進(jìn)就是我們在活動(dòng)時(shí)間設(shè)計(jì)中需要重點(diǎn)考慮的。

3、活動(dòng)視覺的設(shè)計(jì)

活動(dòng)營銷宣傳往往會(huì)涉及到一些視角效果,比如廣告的顏色搭配、會(huì)場的顏色搭配等?;顒?dòng)視覺的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮活動(dòng)營銷主題。一般來說,銀行卡活動(dòng)視覺設(shè)計(jì)貼近銀行卡自身視覺設(shè)計(jì)。

4、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)

活動(dòng)采用怎樣的主宣傳語,主體的宣傳文案是什么等都需要在營銷策劃過程中設(shè)計(jì)出來。這是因?yàn)榛顒?dòng)執(zhí)行往往由多個(gè)部門組成,需要協(xié)調(diào)多個(gè)渠道,活動(dòng)主文案無法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突,降低宣傳效果。以銀行卡活動(dòng)文案設(shè)計(jì)為例,一般需要主廣告語(以10個(gè)字以內(nèi)為佳)、主廣告文案(一般為兩個(gè)字?jǐn)?shù)相同、有對仗的半句組成)、主介紹文案(活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則及活動(dòng)須知等內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)版本)、主宣傳文案(3段、400字左右的活動(dòng)介紹,不包含活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)須知等內(nèi)容)。

5、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)

對于一些與客戶有直接互動(dòng)關(guān)系的活動(dòng),活動(dòng)營銷策劃應(yīng)著重考慮客戶的實(shí)際體驗(yàn),比如參加郊游等活動(dòng),整個(gè)郊游活動(dòng)的路線選擇是否合理,客戶是否過度疲勞等都需要充分地考慮到。對于一些與客戶并不進(jìn)行直接互動(dòng)的活動(dòng),我們同樣需要考慮客戶實(shí)際操作的體驗(yàn)。以銀行卡“開卡有禮”類活動(dòng)為例,客戶開卡獲得禮品的方式是否麻煩,禮品是否有用等都是需要考慮的。

營銷項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案3

一、策劃書名稱:

網(wǎng)店?duì)I銷策劃方案

二、活動(dòng)背景:

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者,在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下,很多人從電商的市場潛力中看到了商機(jī),也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引,紛紛加入到電商這個(gè)行列中來。由此帶來的影響是,即便淘寶的消費(fèi)市場足夠大,但是競爭的激烈程度也越來越大。因此,在如今的淘寶環(huán)境中,如果沒有促銷活動(dòng)的帶動(dòng),即便是品牌大店,也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊,銷售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來的,無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕,在這樣的情形下,淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng),細(xì)致的做好排兵布陣了。

三、活動(dòng)目的和意義:

在電商大促之時(shí),利用各類營銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額,最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費(fèi)者心中的印象在期間得到良好的提升。

四、活動(dòng)內(nèi)容:

1、店面的裝修與整體感覺:

對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排,盡量做到圖文并茂,時(shí)刻都要充滿大促銷的氣氛,調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。裝修階段基本分為三個(gè):

(1)節(jié)前:渲染的氣氛,提前吸引消費(fèi)者對大促的期待心理,甚至可以對一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷,使顧客對本店持有關(guān)注。

(2)店面要體現(xiàn)出在盡力度進(jìn)行促銷的景象,針對商品推出各式各樣的促銷方式,不管忙或不忙,為每一個(gè)顧客做好服務(wù)。

(3)節(jié)后:體現(xiàn)“過去,但是促銷余熱還未褪去”,讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家,還能享受到帶給他們的促銷福利,只是相較當(dāng)日,必然要有很大的收斂,但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式:

(1)直接打折:原價(jià)300元,現(xiàn)價(jià)5折150元銷售,這種打折的方式是最簡單明了的,消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝,即便是遇上全店幾折起的整店銷售時(shí),就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面,但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。

(2)買一送一:全場任意選擇一款寶貝,送另外一件寶貝,以價(jià)格的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了,如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng),就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵:購買了一件寶貝后,發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù),必然會(huì)有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大,但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。

(4)滿就送:滿100元送10元優(yōu)惠券,滿200元送20元優(yōu)惠券,滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券,這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說這款寶貝剛好99元,不符合優(yōu)惠的條件,那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐:這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝,搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝,加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝,更能拉動(dòng)網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),這個(gè)方式是消費(fèi)者歡迎的。

3、客服:

期間消費(fèi)者的流量一般都會(huì)比平時(shí)多出很多,在這個(gè)時(shí)候,就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度,在語言里加上大促的歡快信息,對買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。

促銷活動(dòng)推廣方案 第9篇

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前些天,一家藥企的市場總監(jiān)對筆者大倒苦水:我提出了學(xué)術(shù)推廣方案,可老總討論時(shí)頻頻點(diǎn)頭,會(huì)后卻顧慮重重,思來想去就是不簽字,很是煩惱。

這種現(xiàn)象在中小藥企當(dāng)中尤其普遍。是什么原因?qū)е铝诉@種情況?

老板為何遲遲不拍板?

1.重推廣、輕學(xué)術(shù):心中沒底。

所謂的學(xué)術(shù)推廣,由兩大重要部分構(gòu)成:一是“學(xué)術(shù)”,二是“推廣”。“學(xué)術(shù)”通常包括學(xué)術(shù)概念的抽離、產(chǎn)品研究縱深課題的設(shè)計(jì)、發(fā)展學(xué)科帶頭人三個(gè)部分;“推廣”則是由大量宣傳活動(dòng)構(gòu)成的,是與“學(xué)術(shù)”密不可分的。

真正的學(xué)術(shù)推廣,應(yīng)該在產(chǎn)品投入臨床之后,請專家重新設(shè)計(jì)臨床研究課題,尤其是使用過一個(gè)階段的藥品,更應(yīng)該導(dǎo)人臨床素材,找到自己的特點(diǎn)。沒有征得醫(yī)學(xué)專家和營銷專家的支持,也就談不上“推廣”。

但是,多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)階段,視野相對較窄,科研數(shù)據(jù)不夠完整,研發(fā)期間使用的資料也比較陳舊,銷售人員往往將這些材料作為產(chǎn)品手冊使用,甚至還把其他產(chǎn)品的參數(shù)改頭換面后為己所用。

殊不知,沒有專業(yè)人士提供的科學(xué)分析,這些材料的效用已經(jīng)大打折扣,因?yàn)檫@些材料沒有修正、補(bǔ)充,自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品也就沒有差異,產(chǎn)品亮點(diǎn)當(dāng)然沒有說服力。

而多數(shù)中小企業(yè)的市場總監(jiān)提出的學(xué)術(shù)推廣方案,偏偏又多是重推廣、輕學(xué)術(shù)。因?yàn)?,他們?dāng)中不少是出身于外資企業(yè),在那里主要負(fù)責(zé)“推廣”部分,而產(chǎn)品的縱深科學(xué)研究隸屬于“學(xué)術(shù)”部分,公司很欠缺,他自己也不懂,于是他們在“推廣”方面做得很細(xì)致很突出,可對“學(xué)術(shù)”這一靈魂要素僅是三言兩語。

總之,老板面對強(qiáng)調(diào)推廣的“忽悠作用”但缺乏學(xué)術(shù)的“精致嚴(yán)謹(jǐn)”,面對著缺乏靈魂、看不見承諾的結(jié)果,老總難免心存疑惑,不敢貿(mào)然。

2.“先予后取”vs“先取后予”:路線沖突。

許多中小企業(yè)老總已經(jīng)有了學(xué)術(shù)推廣意識,知道學(xué)術(shù)推廣能帶來持續(xù)利益,只是他們無法從方案上看到學(xué)術(shù)推廣能為公司帶來哪些具體收益,因?yàn)閷W(xué)術(shù)推廣是一個(gè)“先予后取”的過程,即“先投入、后回報(bào)”。

而許多中小企業(yè)都是“唯銷量論者”,老總往往對于產(chǎn)品的銷售有明確的思考和預(yù)期,認(rèn)為銷量保障才是未來真正的保障,比起“先予后取”的學(xué)術(shù)推廣方案,他們更習(xí)慣的做法是“先取后予”,更重視的是各個(gè)階段的直接利益回報(bào),先帶來利潤,后再將部分利潤流動(dòng)性地投入到一些市場宣傳活動(dòng)中,使活動(dòng)帶來的益處和效果逐步地顯現(xiàn)出來。

也許市場總監(jiān)的推廣方案非常精彩,但老總從中看不到推廣投入即將帶來怎樣的銷量;而市場總監(jiān)為了避免責(zé)任壓力,或害怕秋后算賬,不敢輕易對推廣活動(dòng)做出明確的銷量承諾,甚至也不敢給出科學(xué)的投入產(chǎn)出的評測指標(biāo)。于是,老板“不見兔子不撒鷹”,遲遲不做決策,再正常不過。

做出讓老板心悅誠服的學(xué)術(shù)推廣

改進(jìn)方案

我們不難得出結(jié)論:一個(gè)良好的學(xué)術(shù)推廣方案,首先要把學(xué)術(shù)部分做好。補(bǔ)充這一部分時(shí)需要考慮:

1.需要請多少醫(yī)學(xué)專家,來討論產(chǎn)品是否有“含金量”作進(jìn)一步的推廣宣傳,應(yīng)該確立怎樣的縱深研究課題;

2.從哪個(gè)癥狀或科室著手進(jìn)行推廣,會(huì)取得比較好的效果;

3.還有哪些數(shù)據(jù)需要補(bǔ)充,為了補(bǔ)充這些數(shù)據(jù)應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的研究課題等。

這是非常耗時(shí)耗力的工作,在組織各種類型的定位研討會(huì)方面,企業(yè)完全可以將這部分工作委托給專業(yè)公司進(jìn)行操作。

而拿到有價(jià)值的補(bǔ)充資料之后,應(yīng)該怎么在市場上運(yùn)用才能更好地放大效果,讓科研概念更通俗,推廣方案更高效、更有可控性,這一部分可以借助營銷專家的專業(yè)指導(dǎo)。

在進(jìn)行這一部分時(shí),需要列出時(shí)間表,配合一些基礎(chǔ)活動(dòng),再銜接推廣方案,更為穩(wěn)妥。

改進(jìn)活動(dòng)節(jié)奏

推廣方案由一系列推廣活動(dòng)組成。其實(shí),方案完全可以做得更加簡潔,可以先舉辦一些小型的活動(dòng)作為樣本,由點(diǎn)到面,由局部到全面,而不是一口氣推廣到全國。像這樣由小到大、逐漸深入、能讓老板切實(shí)看到效果的方案,才更容易被批準(zhǔn)。

活動(dòng)可以小到什么程度?只要材料準(zhǔn)備得足夠充分,一個(gè)科室會(huì)就能夠驗(yàn)證推廣方案的預(yù)期效果。

比如,在某市推廣產(chǎn)品,選擇三五家比較大的二甲醫(yī)院,請這些醫(yī)院相關(guān)科室的30-50名醫(yī)生參加會(huì)議,通常會(huì)邀請省會(huì)城市的學(xué)科帶頭人進(jìn)行用藥講解(成本較低,但能滿足要求)。

這種會(huì)議的規(guī)模大于科室和院級的產(chǎn)品推廣會(huì),但小于省級和市級的產(chǎn)品推廣會(huì),能準(zhǔn)確聚焦,起到爆破市場的作用。會(huì)議舉辦之后,幾十位醫(yī)生對產(chǎn)品和企業(yè)有了全面了解,通常三成左右的醫(yī)生會(huì)很快成為該產(chǎn)品的vip醫(yī)生,促成處方量的大量增加,帶來銷量快速上升。

同樣,后來這種會(huì)議推廣也被作為縱深應(yīng)用:推廣地區(qū)的某一類科室的醫(yī)生,或某幾類用藥機(jī)理相關(guān)的科室的醫(yī)生;新發(fā)展的醫(yī)生,或已經(jīng)用藥的醫(yī)生……只要組織得當(dāng)、言之有物,小活動(dòng)也能促進(jìn)銷量的明顯增加。

在若干小活動(dòng)取得的成果匯集起來之后,也很自然地導(dǎo)出大活動(dòng)(規(guī)格更高、人數(shù)更多、形式更廣)。

不難理解,這樣簡潔明了、由小到大、循序漸進(jìn)、零整結(jié)合的一套做法,或許更容易被老板接受。

推廣費(fèi)用量入而出

不少老板聽到開展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的建議時(shí),往往第一個(gè)問題是要花多少錢。再好的方案如果企業(yè)不能消化、無力推行,也不是良策。

學(xué)術(shù)推廣可大可小、可深可淺,是與企業(yè)的規(guī)模大小相一致的,而資金投入也是滾動(dòng)、持續(xù)運(yùn)用的。

小企業(yè),可以從小規(guī)模的活動(dòng)人手,讓更多的醫(yī)生參與進(jìn)來,整合更多的臨床情況,為縱深科學(xué)研究積累樣本。比如從科室會(huì)開始,舉辦100個(gè)科室會(huì),面對1500名左右的醫(yī)生,以此為基礎(chǔ),通過良好的促銷結(jié)果和臨床研究結(jié)果,反過來再對高端課題的研究即學(xué)術(shù)研討進(jìn)行投入,銷量已經(jīng)有了保障,隨后再制訂一些立體的推廣方案,逐步放大廣告、促銷的投入。這是非常典型的“摸著石頭過河”的方式,安全可靠。

資金實(shí)力雄厚、態(tài)度堅(jiān)決的企業(yè),則可以在研發(fā)或購買新品后直接從高端進(jìn)入,比如直接啟動(dòng)臨床建制、大規(guī)模地招聘專家,好產(chǎn)品的縱深學(xué)術(shù)課題研究也可以從幾個(gè)方面同時(shí)展開,靠投入換時(shí)間。

可見,學(xué)術(shù)推廣的推行,完全取決于公司實(shí)際、老板態(tài)度和執(zhí)行力。而很多時(shí)候,企業(yè)老總接受了學(xué)術(shù)推廣,他們?nèi)狈Φ牟皇琴Y金,而是信心。

要知道,學(xué)術(shù)研究越深入,其每一個(gè)成果越有可能作為將來的賣點(diǎn),帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。而且將學(xué)術(shù)推廣的費(fèi)用攤算到銷量增長部分的單位銷售成本,本身就有不錯(cuò)的可見價(jià)值。

促銷活動(dòng)推廣方案 第10篇

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隨著中國手機(jī)市場的快速發(fā)展,不能再固執(zhí)的把推廣活動(dòng)看作是銷售的后續(xù)服務(wù),要把推廣工作上升到企業(yè)和產(chǎn)品整體營銷的戰(zhàn)略高度來研究和重視?,F(xiàn)在,推廣活動(dòng)的好壞直接決定了產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)和信譽(yù)度,沒有高效、扎實(shí)的推廣活動(dòng)就沒有銷售目標(biāo)的圓滿實(shí)現(xiàn)。同時(shí),推廣活動(dòng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的積累過程,不能急功近利,要穩(wěn)扎穩(wěn)打。只有轉(zhuǎn)變觀念,腳踏實(shí)地的做好推廣活動(dòng),才能不斷的加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)。

那么,推廣活動(dòng)到底應(yīng)該怎么做,怎樣策劃,才能達(dá)到最好的效果?要做好一次成功的推廣活動(dòng),無外乎就是三步曲:一是方案策劃,二是實(shí)施過程,三是分析總結(jié),簡單地說即是事前、事中、事后全過程做好。

一、方案策劃

1、明確目標(biāo)。目標(biāo)決定方向,對于終端推廣活動(dòng)來說,目的很明確,活動(dòng)的根本目的就是為了促進(jìn)銷售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹?,同時(shí)提升經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響力,培養(yǎng)潛在顧客。

2、 策劃活動(dòng)主題。好的主題是吸引消費(fèi)者的最有力武器,要能抓住消費(fèi)者的心。

3、細(xì)化活動(dòng)方案。所謂細(xì)化就是要有效評估活動(dòng)的一系列細(xì)節(jié),以及怎樣才能做到最合理最有成效。包括我們平常所說的“天時(shí)地利人和”都要考慮到。大到淡季旺季、活動(dòng)時(shí)間、主推機(jī)型,小到活動(dòng)現(xiàn)場布置、物料擺放、人員安排都要細(xì)化。曾經(jīng)做過一個(gè)活動(dòng)規(guī)劃,連每個(gè)促銷員站位、叫賣和展示的位置都要確定,一旦有位置空了,馬上要有“替補(bǔ)”上去填補(bǔ)空缺,這樣做的目的就是確保每個(gè)方向都要有人在招攬顧客,確保不損失每一個(gè)潛在消費(fèi)者。

4、活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí)。宣傳物料的制作,如何派發(fā)?人員分工,活動(dòng)現(xiàn)場的選定,促銷人員的培訓(xùn)等。

5、提前預(yù)熱。活動(dòng)開展前,最好提前5天在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上做宣傳,dm單也要提前3天派發(fā),以此實(shí)施“海陸空”立體組合宣傳。

二、實(shí)施過程

1、現(xiàn)場布置。活動(dòng)現(xiàn)場的布置一定要體現(xiàn)出氣勢和規(guī)模,消費(fèi)者的潛在思維都會(huì)認(rèn)為活動(dòng)越大,優(yōu)惠越多,在這個(gè)基礎(chǔ)上現(xiàn)場的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色,并盡可能的將手中的宣傳物料運(yùn)用到位。

2、活動(dòng)氣氛。促銷活動(dòng)的火爆氣氛可以直接拉動(dòng)人氣,增加銷售,調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛是至關(guān)重要的,冷冷清清的活動(dòng)連自己人都會(huì)喪失信心,通過演示、表演、抽獎(jiǎng)、互動(dòng)等很多方法都可以拉動(dòng)人氣。海爾曾經(jīng)做過賣產(chǎn)品送鯉魚的活動(dòng),鯉魚本身不值錢,但是對于生活在城市中的人來說,通過自己的努力抓到一條大的鯉魚會(huì)增加很多樂趣,活蹦亂跳的鯉魚把現(xiàn)場的氣氛推到了最高潮。

3、落實(shí)活動(dòng)并應(yīng)對突發(fā)狀況。計(jì)劃周密就要嚴(yán)格執(zhí)行,主推單品、人員安排等都要遵照計(jì)劃執(zhí)行。始終要把產(chǎn)品放在第一位,推廣活動(dòng)要注重實(shí)效,摒棄浮華,始終將產(chǎn)品的宣傳放在第一位。通過產(chǎn)品樣機(jī)的陳列、銷售人員的詳細(xì)講解等手法盡可能多讓消費(fèi)者對產(chǎn)品看得到、摸得著,并親身體驗(yàn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)。同時(shí)活動(dòng)中會(huì)有很多突發(fā)狀況,如競品動(dòng)態(tài)、天氣狀況等都有可能對活動(dòng)產(chǎn)生影響,要根據(jù)實(shí)際情況,遵從活動(dòng)目標(biāo)進(jìn)行更改,為達(dá)到銷售目的,很多困難都要克服,切忌半途而廢。

三、分析總結(jié)

1、總結(jié)。亮點(diǎn)、暗點(diǎn)分析及整改方案?;顒?dòng)結(jié)束之后的總結(jié)至關(guān)重要,如此次針對競品的策略很好,極大的打擊了競爭品牌,那么就要乘勝追擊,在下次的活動(dòng)中發(fā)揚(yáng)光大,同時(shí)要對不足的地方進(jìn)行分析,下次要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如果在活動(dòng)中有很多的不足,那么就要對方案的目的性進(jìn)行分析,所有的細(xì)節(jié)都是圍繞目的的,細(xì)節(jié)落實(shí)的很好,那么是不是目的性不清或不強(qiáng)、一次好的活動(dòng)總結(jié)是下次活動(dòng)的基礎(chǔ),每一次的累積是保證推廣活動(dòng)持續(xù)性的最根本。

促銷活動(dòng)推廣方案

20xx年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式的重大變革,某飼料企業(yè)市場部工作計(jì)劃書(很詳實(shí))。但在經(jīng)過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動(dòng),隔靴搔癢的市場推廣,就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,而看起來對
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