團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第1篇

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時(shí)間流逝得如此之快，成績(jī)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始做一個(gè)工作計(jì)劃。寫工作計(jì)劃需要注意哪些問(wèn)題呢?下面是小編為大家整理的銷售職工工作計(jì)劃文本2022，希望能幫助到大家!

銷售職工工作計(jì)劃1一、建立團(tuán)隊(duì)

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過(guò)招聘的形式，建立一支5—10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3—5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域”品種為主，確保客戶享受銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1—3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3—6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2、藥品提成方案初步建議：院長(zhǎng)：5%，藥房主任：2%，臨床醫(yī)生：20—30%。

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對(duì)一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對(duì)科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。

銷售職工工作計(jì)劃2__年即將到來(lái)，為完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，加強(qiáng)工作作風(fēng)建設(shè)，提高思想認(rèn)識(shí)，嚴(yán)格落實(shí)公司各項(xiàng)條款，加強(qiáng)工作的積極性和主動(dòng)性，提升車險(xiǎn)理賠服務(wù)工作，全面提高工作業(yè)績(jī)，提升服務(wù)質(zhì)量，現(xiàn)將__年工作計(jì)劃如下：

一、具體工作目標(biāo)

1、提升理賠服務(wù)時(shí)效，嚴(yán)格執(zhí)行公司理賠規(guī)定的服務(wù)時(shí)間，保證客戶在最短的時(shí)間內(nèi)完成理賠，合理保障客戶權(quán)益。

2、提升服務(wù)水平，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

二、主要工作舉措

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己解決問(wèn)題的能力，縮短理賠周期，提高理賠時(shí)效，簡(jiǎn)化理賠過(guò)程。

2、合并核損核賠崗位，加快案件時(shí)效，加強(qiáng)未決案件的跟蹤服務(wù)，縮短結(jié)案周期。

3、加強(qiáng)承保前的告知工作。

加強(qiáng)理賠時(shí)的一次性告知服務(wù)。

4、減少定損時(shí)的差價(jià)及修換分歧。

采用工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化，配件系統(tǒng)維護(hù)的手段，推出無(wú)差價(jià)理賠服務(wù)，減少分歧。

5、進(jìn)一步提升理賠人員服務(wù)禮儀形象，特別在語(yǔ)言、行為、著裝、查勘車管理規(guī)范中遇到的一些問(wèn)題。

采用制定標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)檢查的手段確保理賠人員的服務(wù)態(tài)度優(yōu)質(zhì)化。

6、主動(dòng)關(guān)心客戶，減少信訪投訴。

認(rèn)真執(zhí)行出險(xiǎn)客戶回訪制度，通過(guò)調(diào)度短信、賠款短信，提高結(jié)案滿意度回訪工作。對(duì)有可能發(fā)生糾紛的案件，提早做好防范措施。做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)整改。

三、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，建立良好工作氛圍

與公司其他員工增進(jìn)相互了解，做到業(yè)務(wù)溝通熟練。相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，提升自己的工作能力和業(yè)務(wù)水平，真正成為領(lǐng)導(dǎo)的好幫手，同事的好搭檔。

四、樹(shù)立主人翁精神，積極為公司發(fā)展建言獻(xiàn)策

公司經(jīng)濟(jì)效益的好壞，直接涉及到的是每個(gè)人自己的根本利益。積極為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提合理化建議，樹(shù)立公司利益第一的思想，克己奉公更好地為公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

五、提高服務(wù)工作效率，樹(shù)立良好企業(yè)形象

為了更好的做好服務(wù)工作，努力提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)效率，采取人性化服務(wù)，加快工作速度，提高服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平。全面樹(shù)立公司新形象，真正形成優(yōu)質(zhì)文明高效的服務(wù)。

1、做到文明辦公，做到環(huán)境整潔，語(yǔ)言文明，禮貌服務(wù)，規(guī)范辦公行為。

2、提高工作效率，從各個(gè)工作環(huán)節(jié)都要保持高效，要使快速簡(jiǎn)捷、靈活的工作作風(fēng)得到客戶的認(rèn)可。

3、做好跟蹤服務(wù)，與客戶始終保持經(jīng)常性的較好溝通，確?？蛻舻膯?wèn)題在最短的時(shí)間內(nèi)得到解決。

在__年工作中，我有決心，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)定信心，銳意進(jìn)取，扎實(shí)工作，求真務(wù)實(shí)，創(chuàng)新發(fā)展，為我公司和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展作出新貢獻(xiàn)。

銷售職工工作計(jì)劃3(一)銷售小團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與和共贏。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn)，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問(wèn)題的方案，依據(jù)方案完成項(xiàng)目的銷售工作。團(tuán)隊(duì)的共贏體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員都能夠在其他成員的協(xié)助下快速成長(zhǎng)，并且能取得更好的銷售業(yè)績(jī)，從而獲得滿意的經(jīng)濟(jì)收入。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)要有團(tuán)隊(duì)定位及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)定位視團(tuán)隊(duì)成員的能力而有所不同，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)依據(jù)團(tuán)隊(duì)定位的差異可進(jìn)行一定調(diào)整。

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的幾點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)互相協(xié)作，不推諉，不抱怨。

(3)有共同地切實(shí)可行的業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)行路線。

(4)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)以及團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(三)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：昆山杰德光環(huán)境集團(tuán)-銷售(龍、虎、豹、狼)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)成員：銷售經(jīng)理和銷售工程師。

銷售團(tuán)隊(duì)職責(zé)：主要負(fù)責(zé)聯(lián)系區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)院、鋼構(gòu)公司、建設(shè)公司以及業(yè)主等客戶，洽談客戶，維護(hù)客戶以及產(chǎn)品推廣工作。

(四)成員職責(zé)

1.銷售經(jīng)理

a職位內(nèi)容

1)不折不扣地完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)要求;

2)在銷售總監(jiān)的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，確認(rèn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶，并在銷售工程師協(xié)助下完成所有指定目標(biāo)客戶的跟進(jìn)和維護(hù);

3)不斷建立和完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)和督促銷售工程師達(dá)到既定銷售目標(biāo);

4)完善區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目的跟進(jìn)工作，完成大型鋼構(gòu)公司以及重點(diǎn)設(shè)計(jì)院的跟進(jìn)和維護(hù);

5)勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和銷售工程師的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。

b組織建設(shè)

1)根據(jù)銷售推廣需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，完成銷售工程師的銷售培訓(xùn)，促使銷售工程師在業(yè)務(wù)能力上盡快成長(zhǎng);

2)努力提高本區(qū)域核心客戶的維護(hù)效率，并指導(dǎo)銷售工程師提高本區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶跟進(jìn)范圍和跟進(jìn)深度;

3)在公司原則的基礎(chǔ)上，公平合理的對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，努力提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作活力;

4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售工程師人員以提高其銷售技巧;

5)在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

2.銷售工程師

a職位內(nèi)容

1)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)，并完成季度及年度銷售任務(wù);

2)負(fù)責(zé)公司客戶維護(hù)，與客戶保持日常溝通，挖掘客戶需求，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);

3)配合銷售經(jīng)理完成公司要求的其他工作。

b任職要求

1)大專以上學(xué)歷，至少一年銷售工作經(jīng)驗(yàn)，能力特別突出者可放寬。

2)對(duì)財(cái)富及成就感擁有強(qiáng)烈欲 望，并將其轉(zhuǎn)化為積極主動(dòng)的執(zhí)行力。

3)責(zé)任心強(qiáng)，富于工作激情和熱情，勇于面對(duì)壓力，并積極的尋找解決辦法。

4)學(xué)習(xí)及探索能力強(qiáng)，可迅速適應(yīng)全新的行業(yè)領(lǐng)域及業(yè)務(wù)模式，善于捕捉潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

銷售職工工作計(jì)劃4一、店面行政管理

店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位。

1.建立逐級(jí)管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。

使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2.注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛(ài)崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到﹑懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。

3.建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹(shù)立良好的商業(yè)形象，盡努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購(gòu)物的樂(lè)趣。

5.以“為您服務(wù)我”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

6.重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險(xiǎn)隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來(lái)不必要的損失。

7.創(chuàng)造良好的環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

二、經(jīng)營(yíng)管理

1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2.明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每個(gè)部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

3.在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，充分做好宣傳及布置的工作。

4.抓好大宗、集團(tuán)購(gòu)買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

5.知已知彼，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時(shí)調(diào)整，以順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，提高市場(chǎng)占有率，

6.盡可能的降低成本，開(kāi)源節(jié)流，以減少開(kāi)支。

銷售職工工作計(jì)劃5一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來(lái)，所以銷售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望__及__上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5s管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購(gòu)車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買_，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，dm宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

3、對(duì)周邊城市特別是同行4s店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

4、開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第2篇

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靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”

老板當(dāng)初滿懷期望找來(lái)策劃人，似乎神乎其技，總是有層出不窮的新概念，把舊的說(shuō)成新的，把壞的說(shuō)成好的，把小的說(shuō)成大的，頭腦靈活，沒(méi)準(zhǔn)一個(gè)“點(diǎn)子”能讓企業(yè)舊貌換新顏。概念包裝是策劃人最基本的生存技能，可是包裝過(guò)頭，會(huì)讓策劃人在企業(yè)里很傷。

做銷售生意是實(shí)實(shí)在在的事情，概念要有，不然不足以讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)隔開(kāi)，不足以讓顧客第一時(shí)間關(guān)注自己，并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時(shí)髦的概念來(lái)吸引經(jīng)銷商壓貨，或者對(duì)業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行“洗腦”，告訴他們東西要這么說(shuō)，而不應(yīng)該那么說(shuō)，怎么把顧客的質(zhì)疑變成自己的優(yōu)點(diǎn)，又如何想方設(shè)法讓顧客嘗試購(gòu)買。錢拿到手后就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活，馬上偷換概念，更新包裝，改頭換面用另一個(gè)產(chǎn)品來(lái)忽悠，天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻，久而久之，遲早會(huì)東窗事發(fā)。

靠新奇概念來(lái)不斷突擊“銷售”，是策劃人最擅長(zhǎng)的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道，早已深諳“擒賊先擒王”的要決，要搞定企業(yè)的策劃訂單，就必須先搞定老板，要在企業(yè)混下去，就必須讓老板時(shí)時(shí)看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請(qǐng)來(lái)策劃人的，如果策劃人不能時(shí)不時(shí)給老板一些新鮮的東西，老板就會(huì)覺(jué)得策劃人黔驢技窮，感嘆“也就這么幾招”之后，策劃人出局的命運(yùn)也就不遠(yuǎn)了。

喊口號(hào)，發(fā)起各種名頭的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企業(yè)行業(yè)還沒(méi)摸熟，產(chǎn)品是什么還沒(méi)清楚，賣給誰(shuí)也不知道，就開(kāi)始喊進(jìn)軍全國(guó)，年銷售過(guò)3億、5億是必須的，不然顯得沒(méi)有斗志。當(dāng)然，如果做得足夠聰明，再在老板面前立個(gè)“軍令狀”，表態(tài)說(shuō)不做英雄就做狗熊，不達(dá)目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊(duì)全部獎(jiǎng)金和提成，自己也引咎辭職，也會(huì)讓老板聽(tīng)了很感動(dòng)。他自己每月動(dòng)輒10萬(wàn)、20萬(wàn)的高工資拿得很爽，只是苦了一幫在外面風(fēng)吹日曬開(kāi)疆拓土的銷售弟兄。

道聽(tīng)途說(shuō)推斷銷售，而不是踏實(shí)做

如果想找策劃人問(wèn)題，提出對(duì)立的看法，還沒(méi)等你腳跟站穩(wěn)，他就會(huì)提前發(fā)難。營(yíng)銷問(wèn)題的求解方式從來(lái)不限于一種，勝利往往屬于雄辯者，策劃人如果沒(méi)有三寸不爛之舌的雄辯特技，他斷然不會(huì)混這口飯吃。

先下手為強(qiáng)，既然已經(jīng)趟了這渾水，策劃人就不會(huì)在質(zhì)疑面前輕易退出。可能沒(méi)有人比策劃人更能找問(wèn)題的了，質(zhì)疑者找他一個(gè)問(wèn)題，他反過(guò)來(lái)會(huì)還給質(zhì)疑者十個(gè)問(wèn)題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了賣給企業(yè)“咨詢解決方案”的生存方式，如果讓他自己親手去執(zhí)行，對(duì)不起，他只會(huì)挽起袖子作壁上觀，最后如果實(shí)踐的效果不好，他比誰(shuí)的指點(diǎn)和責(zé)罵都要多。

策劃人每天拋給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，一個(gè)比一個(gè)多。只要走一遍市場(chǎng)，跑幾個(gè)店，他就會(huì)不斷的拋問(wèn)題，如果實(shí)在沒(méi)有新問(wèn)題好拋了，他就會(huì)在道聽(tīng)途說(shuō)中再炮制出個(gè)新概念，然后接著拋課題。團(tuán)隊(duì)成員們每天疲于奔命，只顧著去解決問(wèn)題了，哪還顧得上去質(zhì)疑他的權(quán)威。但是，這并不是在做銷售，做銷售需要踏實(shí)著去解決問(wèn)題，銷售人員大部分知道問(wèn)題，只是他需要一個(gè)系統(tǒng)的解決方式，指指點(diǎn)點(diǎn)是無(wú)法促成銷售進(jìn)步的。

事實(shí)上，策劃人提出的問(wèn)題，大部分他自己都解決不了。他只是來(lái)源于以前道聽(tīng)途說(shuō)的一些個(gè)人推斷，主觀的臆測(cè)市場(chǎng)，但市場(chǎng)的變量何其復(fù)雜，是不去現(xiàn)場(chǎng)就能猜得了的嗎？

習(xí)慣捕風(fēng)捉影，缺乏系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力

策劃人對(duì)市場(chǎng)的判斷，只是來(lái)源于平常工作里的一些細(xì)枝末節(jié)，習(xí)慣于抓點(diǎn)，捕風(fēng)捉影，而不是從企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)求解。他對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點(diǎn)與銷售并沒(méi)有完整系統(tǒng)的規(guī)劃，更談不上為了一個(gè)銷售目標(biāo)，整合企業(yè)品牌、人事、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)來(lái)系統(tǒng)的解決問(wèn)題。

系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的指揮決策失誤，在銷售組織里屢見(jiàn)不鮮。比如針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品大投特投廣告，市場(chǎng)起來(lái)后，生產(chǎn)卻突然宣告斷貨；比如新產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)的研發(fā)出來(lái)，交給銷售卻因?yàn)椴贿m合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去，讓新品一上市就滯銷；比如銷售急需廣告來(lái)解決與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)傳播問(wèn)題，品牌部卻自顧自的大做著形象廣告，南轅北轍。

人在脫離了熟悉的板塊后，行為會(huì)變得盲目。銷售是一個(gè)緊箍咒，每個(gè)月都會(huì)有業(yè)績(jī)達(dá)成壓力，完不成指標(biāo)，吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說(shuō)策劃人對(duì)市場(chǎng)與品牌有著職業(yè)的敏感性，那么對(duì)企業(yè)生意的整體運(yùn)營(yíng)，他可能只是個(gè)門外漢，但是為了實(shí)現(xiàn)近在眼前的業(yè)績(jī)目標(biāo)，形勢(shì)已容不得策劃人去一點(diǎn)點(diǎn)慢慢熟悉，他只能被迫不斷出招，而出招，就要付出代價(jià)。

沒(méi)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心，重結(jié)果輕過(guò)程

不過(guò)，如果策劃人擁有從頭來(lái)過(guò)、虛心學(xué)習(xí)的平常心，能夠務(wù)實(shí)的面對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題，而不是急于表現(xiàn)，過(guò)于武斷的去決策，以策劃人的市場(chǎng)積淀與悟性，解決林林總總的銷售問(wèn)題未必會(huì)難。然而，策劃人的空降兵身份與天生的自負(fù)性格，決定了大多數(shù)策劃人不會(huì)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心。

策劃人會(huì)經(jīng)常向銷售團(tuán)隊(duì)要結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)今天做的市場(chǎng)努力，可能在三個(gè)月后的銷售業(yè)績(jī)中才能體現(xiàn)，并不是當(dāng)月見(jiàn)效，但策劃人不會(huì)管這么多，他希望立竿見(jiàn)影。很多時(shí)候，如果他今天讓銷售去開(kāi)拓某一家連鎖商超，下個(gè)星期他就希望能在商超終端看到自己的產(chǎn)品，可并不是每件事情都在他的臆想范圍之內(nèi)。他想進(jìn)場(chǎng)，砸錢進(jìn)場(chǎng)，采購(gòu)也未必會(huì)讓他進(jìn)，即使答應(yīng)，一來(lái)二去也不是一兩個(gè)星期就能談判進(jìn)場(chǎng)的，如果企業(yè)自身的審批流程過(guò)于冗長(zhǎng)，那周期就更長(zhǎng)了。

對(duì)于銷售過(guò)程，與達(dá)成銷售結(jié)果的各個(gè)過(guò)程指標(biāo)的控制，策劃人沒(méi)有關(guān)注的耐心。策劃人習(xí)慣了拋問(wèn)題定目標(biāo)，但是目標(biāo)如何分解，如何達(dá)成，過(guò)程中如何激勵(lì)與考核執(zhí)行人，又該如何去監(jiān)督和輔導(dǎo)，都不在策劃人的關(guān)注范圍。他只要結(jié)果，對(duì)于電話中向他解釋為什么會(huì)進(jìn)度緩慢，他會(huì)粗暴的給予回絕，斷然稱做銷售就不要找任何借口。沒(méi)有人愿意找借口，但如果客觀事實(shí)正是如此時(shí)，武斷回絕只會(huì)讓銷售積極性嚴(yán)重受挫。

變化太快太頻繁，決策過(guò)于隨意

受挫歸受挫，策劃人會(huì)將銷售人員的受挫視為不合格，不合格就會(huì)立馬下令走人，絲毫不會(huì)管人事部門為了解決這個(gè)人的解職，要做多少的說(shuō)服、法律溝通和賠償工作，也不會(huì)考慮這個(gè)人走了之后，空置的崗位該由誰(shuí)接手，空置期間帶給生意和銷售的損失有多少。

不換腦袋就換人，由于對(duì)銷售缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅(jiān)持，銷售組織會(huì)不斷被折騰，有的企業(yè)人事組織架構(gòu)一月一小變，三月一大變，半年徹底變，有人甚至一年被輪崗10次，有的區(qū)域會(huì)一年內(nèi)換上5個(gè)銷售經(jīng)理。銷售是最經(jīng)不起折騰的，市場(chǎng)會(huì)被短視的銷售經(jīng)理過(guò)度開(kāi)發(fā)，渠道經(jīng)銷商會(huì)怨聲載道，終端顧客會(huì)不斷流失，可是，該找誰(shuí)的責(zé)任呢？

策劃人的思維是發(fā)散的，但企業(yè)銷售工作卻是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，如果策劃不尊重銷售，銷售工作的開(kāi)展將異常艱難。對(duì)經(jīng)銷商和顧客的服務(wù)，必須持續(xù)細(xì)致著進(jìn)行，一旦讓忠誠(chéng)經(jīng)銷商和顧客喪失信心，覺(jué)得企業(yè)服務(wù)與支持沒(méi)到位、承諾不到位，甚至出現(xiàn)前任和后任彼此推諉不愿負(fù)責(zé)的事，更會(huì)傷忠誠(chéng)客戶的心，企業(yè)損失將非常嚴(yán)重。

銷售崗位不可一日無(wú)人，一旦缺位，不僅企業(yè)的市場(chǎng)信息反饋和市場(chǎng)拓展工作會(huì)陷于癱瘓，企業(yè)最重要的渠道經(jīng)銷商和終端客戶資源，也會(huì)因?qū)臼透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的趁機(jī)挖角，而大量流失。策劃人可以對(duì)市場(chǎng)和品牌崗位的同事使下性子，但是對(duì)銷售，最好是善待。

踐踏團(tuán)隊(duì)，片面夸大個(gè)人力量

策劃人必須嘗試建立一支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。相比他自己在老板眼中的聰明才智，擁有一支黃金團(tuán)隊(duì)，顯然比他個(gè)人的價(jià)值更高，也能讓他在老板心中的地位更穩(wěn)固?？墒牵焐淖载?fù)性格和個(gè)人英雄主義，讓策劃人對(duì)團(tuán)隊(duì)缺乏信任，天馬行空的思維和工作指令也讓團(tuán)隊(duì)煩不勝煩。策劃人可以自詡自己死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔，但是當(dāng)他的團(tuán)隊(duì)知道自己被稱為蝸牛時(shí)，他們的凝聚力和積極性還會(huì)高嗎？

靠個(gè)人意志來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，而不是靠團(tuán)隊(duì)、流程和機(jī)制進(jìn)行運(yùn)行，整個(gè)銷售系統(tǒng)會(huì)變的雜亂無(wú)章。廣告費(fèi)的審批憑一時(shí)心情與喜好，經(jīng)銷商加盟費(fèi)視親疏關(guān)系可增可減，職位與薪酬的升與降全憑個(gè)人的主觀臆斷，當(dāng)人治凌駕于法治之上時(shí)，所有職業(yè)化管理所必須的流程與制度將形同虛設(shè)。

覺(jué)得累，覺(jué)得亂，覺(jué)得所有事情都要自己扛，覺(jué)得所有信息都要自己清晰辨別，覺(jué)得團(tuán)隊(duì)越來(lái)越弱智，甚至只留下自己一個(gè)人就足以做到5個(gè)億……，策劃人的狂妄自大與異想天開(kāi)會(huì)在個(gè)人的世界里不斷升級(jí)。團(tuán)隊(duì)是一個(gè)神奇的力量，相信并樂(lè)意培養(yǎng)與調(diào)動(dòng)自己的團(tuán)隊(duì)，它會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，自己的驅(qū)動(dòng)會(huì)越來(lái)越輕松，一旦懷疑、鄙視甚至踐踏，團(tuán)隊(duì)的抵觸力量足以使整個(gè)銷售系統(tǒng)癱瘓，所有的壓力會(huì)全部集中到策劃人一個(gè)人身上，他只會(huì)越來(lái)越累。

一味短期投機(jī)，葬送企業(yè)未來(lái)

在一切正常的銷售行為，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)的不和諧與組織運(yùn)行的不順暢，執(zhí)行越來(lái)越大打折扣時(shí)，策劃人急于完成每月的銷售指標(biāo)，會(huì)越來(lái)越傾向投機(jī)。什么東西都想拿來(lái)試一下，什么產(chǎn)品都想給渠道灌進(jìn)去，總是會(huì)天真想象，如果我每年開(kāi)發(fā)100個(gè)新品，每個(gè)經(jīng)銷商10萬(wàn)，全國(guó)100個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，加總起來(lái)就是10個(gè)億。

銷售如果有拍腦袋算數(shù)字這么簡(jiǎn)單，那還要分兵把守全國(guó)各重要市場(chǎng)的數(shù)百銷售將士們干什么？那就成立個(gè)研發(fā)中心，找人做產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、然后生產(chǎn)包裝好后直接成立訂單中心，找經(jīng)銷商訂貨發(fā)貨，生意就更簡(jiǎn)單直接了，還省卻了行政人資、品牌管理和銷售等一大批的市場(chǎng)管理費(fèi)用。

可前提是，企業(yè)是否壟斷了產(chǎn)品資源，導(dǎo)致市場(chǎng)除了找它拿貨，別無(wú)他途。如果沒(méi)有掌控市場(chǎng)急需產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán)，而采用極其強(qiáng)勢(shì)的銷售手法，強(qiáng)行灌輸產(chǎn)品給渠道，經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的。并且，企業(yè)的渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模得不到有效持續(xù)的鞏固與開(kāi)發(fā)，生意量將一直局限于現(xiàn)狀，隨著渠道與終端的失控，生意量會(huì)逐年萎縮。

投機(jī)擁有了現(xiàn)在，卻失去了一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展的光輝未來(lái)?？吹絼e人賺錢的產(chǎn)品就眼紅，馬上拿過(guò)來(lái)?yè)Q包裝換個(gè)名稱就賣，若產(chǎn)品確實(shí)好賣，供不應(yīng)求，可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)沾光賺一點(diǎn)錢，但生意不會(huì)長(zhǎng)久，投機(jī)性產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模跟不上，成本往往更高，經(jīng)銷商一旦覺(jué)察到產(chǎn)品與競(jìng)品無(wú)差異，價(jià)格卻高許多，他會(huì)對(duì)企業(yè)的信任度越來(lái)越低。同時(shí)，投機(jī)性產(chǎn)品會(huì)打亂現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，甚至偏離品牌核心價(jià)值，使品牌價(jià)值做減法。

無(wú)計(jì)劃性的組織銷售，市場(chǎng)失去方向

投機(jī)心理的泛濫，會(huì)降低銷售組織的計(jì)劃性。策劃人嘗到甜頭，會(huì)一門心思的把精力花在新品開(kāi)發(fā)上，而對(duì)銷售組織的日常銷售行為，對(duì)適銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步覆蓋和滲透，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的優(yōu)勝劣汰和逐步升級(jí)，會(huì)漠不關(guān)心。

銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。對(duì)銷售日匯報(bào)、周計(jì)劃和月總結(jié)的匯報(bào)體制，對(duì)銷售目標(biāo)制定與分解，達(dá)成方法與保障措施的制定，包括過(guò)后的監(jiān)督與輔導(dǎo)，都需要銷售管理者傾注大量的心血，能根據(jù)實(shí)際銷售情況，不斷的優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度，讓組織運(yùn)行得更高效、更可控、更緊湊。

策劃人指揮銷售，必須具備良好的職業(yè)管理素質(zhì)，有著良好的項(xiàng)目管理意識(shí)和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策劃人通病，會(huì)讓銷售政策與市場(chǎng)組織行為變幻不定。市場(chǎng)價(jià)格會(huì)變來(lái)變?nèi)?，銷售政策會(huì)反復(fù)無(wú)常，業(yè)務(wù)流程總是一變?cè)僮儭L(zhǎng)此以往，銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)將越來(lái)越無(wú)為，寧愿坐以待斃，也不會(huì)有任何開(kāi)拓市場(chǎng)或提升現(xiàn)有市場(chǎng)的動(dòng)作，免得給自己惹上一身腥。

同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)會(huì)越來(lái)越失望，他們會(huì)感嘆，這就是對(duì)外把自己宣揚(yáng)得天花亂墜的企業(yè)嗎？這就是宣稱對(duì)經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)嗎？他們覺(jué)得企業(yè)只是不斷把產(chǎn)品往自己的倉(cāng)庫(kù)里壓，卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去？他們不知道企業(yè)的明天在哪里，不知道企業(yè)想干什么，正在干什么，因?yàn)槠髽I(yè)銷售，已越來(lái)越?jīng)]有計(jì)劃性。

好大喜功會(huì)使銷售組織病入膏肓

可策劃人很聰明，他可以讓下面的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和顧客沒(méi)有計(jì)劃性，甚至失去跟隨前進(jìn)的方向，但不能讓老板覺(jué)得自己沒(méi)有計(jì)劃性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的團(tuán)隊(duì)和客戶，為了讓自己的動(dòng)作有足夠的震撼力，他必須將每一次出手做得足夠有聲勢(shì)，聲勢(shì)后面還要有規(guī)有矩，哪怕是無(wú)意中往天上放了個(gè)氣球，也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。

好大喜功會(huì)讓銷售染上欺上瞞下的風(fēng)氣，一旦風(fēng)氣蔓延，整個(gè)銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人，所能采取最好的方式就是封閉治療，或者徹底換血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理銷售團(tuán)隊(duì)不是靠制度約束，而是靠個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)文化。領(lǐng)導(dǎo)力缺失，文化敗落腐朽，貪污作弊成風(fēng)，再?gòu)?qiáng)的制度都會(huì)失去效力，組織也將失去存在的意義。

再也沒(méi)有比歪曲夸大事實(shí)更壞的銷售信息了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出，一線導(dǎo)購(gòu)將業(yè)績(jī)夸大1倍，反饋到銷售總監(jiān)那很可能是100倍，反饋給生產(chǎn)和物資采購(gòu)部門的可能是1000倍，用嚴(yán)重誤導(dǎo)的信息來(lái)指揮銷售與生產(chǎn)，猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人高歌猛進(jìn)的凱歌中，帶給企業(yè)的將是不明不白死去的苦果。

用文字管理銷售，而不是用腳去丈量銷售

不過(guò)擅長(zhǎng)做表面文章的策劃人，總是能輕描淡寫之中，用過(guò)硬的文字功夫，巧妙的將烏云變清風(fēng)。縱然企業(yè)死去，結(jié)果也會(huì)被粉飾著不關(guān)他的事，要怪只能怪企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按他的戰(zhàn)略去執(zhí)行，要怪只能怪老板在將市場(chǎng)燒到99度時(shí)沒(méi)實(shí)力繼續(xù)往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵，立即走馬上任到另外一家企業(yè)去“布道”，馬上就會(huì)將自己任期內(nèi)業(yè)績(jī)描述成“短短兩年，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到10億的驚人增長(zhǎng)”。

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第3篇

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工作計(jì)劃的本身就是一個(gè)框架，只有把工作放在框架里，才能從各個(gè)方面進(jìn)行全盤考慮和分析評(píng)估，對(duì)有可能出現(xiàn)的情況或問(wèn)題設(shè)置應(yīng)對(duì)預(yù)案。下面就是小編給大家?guī)?lái)的2022銷售工作計(jì)劃，希望能幫助到大家!

2022銷售工作計(jì)劃書1一、早班

按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點(diǎn)半開(kāi)門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時(shí)間不超出五分鐘)，后輪換。八點(diǎn)四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。

注意要點(diǎn)：因早班相對(duì)客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進(jìn)銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購(gòu)員作一些短時(shí)間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接

下午班店員_點(diǎn)進(jìn)店后，店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點(diǎn)貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點(diǎn)上班所銷售貨品的庫(kù)存，另外每周二中午兩班清點(diǎn)所有貨品的庫(kù)存。

三、下午班

下午接班后，主要注意四個(gè)問(wèn)題，應(yīng)于店堂無(wú)人時(shí)逐次檢查。銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點(diǎn)整，開(kāi)始作銷售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

注意要點(diǎn)：下午班時(shí)，由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，顧客流為時(shí)斷時(shí)續(xù)，必須注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時(shí)，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內(nèi)獨(dú)立完成銷售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

四、月末盤存

每月底后一天晚七點(diǎn)全體人員盤點(diǎn)。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對(duì)賬工作，第二日作好盤存報(bào)表交給會(huì)計(jì)。

五、整店銷售

不要把視野局限于個(gè)人利益或只思考為老板創(chuàng)造多少利潤(rùn)上。

2022銷售工作計(jì)劃書2一、市場(chǎng)開(kāi)拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的`本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。

團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來(lái)自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來(lái)獲得。

2022銷售工作計(jì)劃書3一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

二、進(jìn)一步拓展銷售渠道

__市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

三、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

四、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

2022銷售工作計(jì)劃書4一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是__公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品

確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題

及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

2022銷售工作計(jì)劃書5一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)__四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營(yíng)銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過(guò)電話銷售過(guò)程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、__市公路管理局供機(jī)科_科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科_科長(zhǎng);

2、__各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第4篇

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靠新概念突擊“銷售”

一些老板迷信策劃人,是因?yàn)椴邉澣松窈跗浼?總有層出不窮的概念,把舊的說(shuō)成新的、把壞的說(shuō)成好的、把小的說(shuō)成大的,頭腦靈活,沒(méi)準(zhǔn)想出一個(gè)“點(diǎn)子”就能讓自己的企業(yè)舊貌換新顏。

可見(jiàn),概念包裝是策劃人最基本的生存技能。然而,一旦包裝過(guò)了頭,策劃人會(huì)讓企業(yè)很受傷。

做銷售是實(shí)實(shí)在在的工作,概念要有,不然企業(yè)不足以讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品區(qū)分開(kāi)來(lái),不足以吸引顧客第一時(shí)間關(guān)注自己,嘗試自己的產(chǎn)品。但是如果總是找些新奇、時(shí)髦的概念吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨,或者對(duì)業(yè)務(wù)員、終端店員和導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行“洗腦”,告訴他們借助新概念誘惑顧客購(gòu)買,貨款一旦到手后,就不顧經(jīng)銷商和顧客的死活,馬上偷換概念,改換包裝,又用一個(gè)新產(chǎn)品、新概念忽悠經(jīng)銷商和顧客,天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻,久而久之,遲早會(huì)東窗事發(fā)。

靠新奇概念不斷突擊“銷售”,是策劃人最擅長(zhǎng)的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業(yè)老板打交道,深諳“擒賊先擒王”的道理,要搞定企業(yè)的策劃訂單,就必須先搞定老板。如今身在企業(yè),要想在企業(yè)站穩(wěn)腳跟,就必須讓老板時(shí)時(shí)看到自己“還有新東西”。老板原本就是相信策劃人能力強(qiáng),才花大價(jià)錢請(qǐng)他們“空降”的,如果策劃人不能時(shí)不時(shí)給老板一些新鮮的東西,老板就會(huì)覺(jué)得策劃人黔驢技窮,策劃人出局也就是早晚的事了。

喊口號(hào)、發(fā)起花樣繁多的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)是策劃人常用的掩人耳目手法。企業(yè)、行業(yè)還沒(méi)有摸熟,產(chǎn)品是什么還沒(méi)有搞清楚,賣給誰(shuí)也不知道,策劃人就開(kāi)始高喊進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng),年銷售額要達(dá)到多少個(gè)億,不然會(huì)顯得自己沒(méi)有斗志。當(dāng)然,足夠聰明的策劃人還會(huì)立一個(gè)“軍令狀”,表態(tài)說(shuō)不做英雄就做狗熊,不達(dá)到目標(biāo)就取消銷售團(tuán)隊(duì)的全部獎(jiǎng)金和提成,自己引咎辭職。事實(shí)上,他自己每個(gè)月動(dòng)輒10萬(wàn)元、20萬(wàn)元的高工資拿得很爽,只是苦了那些在銷售一線風(fēng)吹日曬開(kāi)拓市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員。

以道聽(tīng)途說(shuō)“洞察”市場(chǎng)

如果一個(gè)銷售人員指出策劃人的問(wèn)題,提出對(duì)立的看法,還沒(méi)等他把話說(shuō)完,策劃人就會(huì)提前發(fā)難。營(yíng)銷問(wèn)題的求解方式從來(lái)不限于一種方式,但勝利卻往往屬于雄辯者。策劃人如果沒(méi)有三寸不爛之舌,是斷然不敢攬“策劃”這一瓷器活的。

先下手為強(qiáng),既然已經(jīng)趟了這渾水,策劃人就不會(huì)在質(zhì)疑面前輕易退讓。可能沒(méi)有人比策劃人更能找問(wèn)題了,質(zhì)疑者找他一個(gè)問(wèn)題,他反過(guò)來(lái)會(huì)還給質(zhì)疑者十個(gè)問(wèn)題。策劃人已經(jīng)習(xí)慣了向企業(yè)銷售“咨詢解決方案”的生存方式,如果讓他自己親手執(zhí)行,對(duì)不起,他只會(huì)挽起袖子作壁上觀。最后,如果銷售方案執(zhí)行的效果不好,他比誰(shuí)都更能推卸責(zé)任,責(zé)罵得更厲害。

策劃人拋給銷售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題,一天比一天多。只要走一遍市場(chǎng)、跑幾個(gè)店,策劃人就會(huì)不斷拋出問(wèn)題,如果實(shí)在沒(méi)有新問(wèn)題可以拋出了,他會(huì)根據(jù)道聽(tīng)途說(shuō)再炮制一個(gè)新概念,然后接著拋出新問(wèn)題讓銷售團(tuán)隊(duì)解決。銷售團(tuán)隊(duì)成員每天疲于奔命,只顧著解決所謂的銷售問(wèn)題了,哪還顧得上質(zhì)疑策劃人的權(quán)威。

然而,這不是在做銷售,做銷售需要踏踏實(shí)實(shí)解決問(wèn)題。銷售人員大多知道問(wèn)題所在,他們只是需要一個(gè)系統(tǒng)的解決問(wèn)題方法,而指指點(diǎn)點(diǎn)是無(wú)法促成銷售進(jìn)步的。

事實(shí)上,策劃人提出的問(wèn)題,大部分他自己都解決不了。他只是在道聽(tīng)途說(shuō)的基礎(chǔ)上做出主觀推斷,進(jìn)而臆想、猜測(cè)市場(chǎng)需求?？墒鞘袌?chǎng)上的變量何其多,市場(chǎng)環(huán)境何其復(fù)雜,策劃人不深入市場(chǎng),指望“猜”能解決市場(chǎng)問(wèn)題嗎?

只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林

策劃人對(duì)市場(chǎng)的判斷,大多根據(jù)日常工作的一些細(xì)枝末節(jié),習(xí)慣于從一個(gè)點(diǎn)出發(fā),而不是從企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)的角度探求銷售方略。策劃人對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃、銷售渠道、拓展方式、銷售政策、終端布點(diǎn)與銷售推進(jìn)無(wú)法做出完整的、系統(tǒng)的規(guī)劃,更談不上為了一個(gè)銷售目標(biāo)整合企業(yè)的品牌、人事、行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)等資源,系統(tǒng)地解決企業(yè)面臨的銷售問(wèn)題。

策劃人在系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方面的決策、指揮失誤,在企業(yè)里屢見(jiàn)不鮮。比如,針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品大投特投廣告,拉動(dòng)市場(chǎng)銷售后,卻因?yàn)楫a(chǎn)能不足而突然斷貨。比如,新產(chǎn)品一個(gè)接一個(gè)研發(fā)出來(lái),交給銷售部門卻因?yàn)椴贿m合現(xiàn)有的銷售渠道而賣不出去,讓新產(chǎn)品一上市就滯銷。比如,在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,迫切需要通過(guò)廣告?zhèn)鞑ソ鉀Q與競(jìng)品的差異化賣點(diǎn)問(wèn)題,而品牌部門卻大做形象廣告,南轅北轍。

人在脫離了自己熟悉的生存環(huán)境后,行為會(huì)變得盲目。而對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),銷售是一個(gè)緊箍咒,他們每個(gè)月都有業(yè)績(jī)壓力,完不成銷售任務(wù),吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說(shuō)策劃人對(duì)市場(chǎng)與品牌有著職業(yè)的敏感性,那么對(duì)于企業(yè)生意的整體運(yùn)營(yíng),他們很有可能是門外漢。但是為了完成近在眼前的銷售任務(wù),容不得策劃人慢慢熟悉、慢慢推進(jìn),他只能被迫出招。然而,策劃人一旦出招,企業(yè)往往要為此付出代價(jià)。

重結(jié)果,輕過(guò)程

不過(guò),如果策劃人擁有從頭再來(lái)、虛心學(xué)習(xí)的平常心,能夠務(wù)實(shí)地面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題,而不是急于自我表現(xiàn),過(guò)于武斷地做出決策,以其獨(dú)特的市場(chǎng)積淀與悟性,是可以解決部分銷售問(wèn)題的。然而,策劃人的空降兵身份與其天生的自負(fù)性格,決定了大多數(shù)策劃人不會(huì)有系統(tǒng)推進(jìn)的耐心。

策劃人常常向銷售團(tuán)隊(duì)要結(jié)果。一般來(lái)說(shuō),銷售團(tuán)隊(duì)今天做出的努力,可能在3個(gè)月后的銷售業(yè)績(jī)中才能體現(xiàn)出來(lái),不可能當(dāng)月就見(jiàn)到成效,但策劃人不管這么多,他要的是立竿見(jiàn)影。很多時(shí)候,如果他今天讓銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓某一家連鎖商超,下個(gè)星期他就要在商超終端看到自己企業(yè)的產(chǎn)品。然而,并不是每件事情都在企業(yè)控制的范圍之內(nèi),企業(yè)想進(jìn)商超銷售,甚至花錢進(jìn)商超銷售,但商超的采購(gòu)人員未必會(huì)讓企業(yè)進(jìn)。即使商超原則上答應(yīng)了,一來(lái)二去也不是一兩個(gè)星期就能談判成功的,如果商超和企業(yè)的審批流程過(guò)多,時(shí)間就更無(wú)法控制了。

對(duì)于銷售過(guò)程與達(dá)成銷售結(jié)果的各個(gè)過(guò)程指標(biāo)的控制,策劃人往往沒(méi)有耐心。策劃人習(xí)慣于拋出問(wèn)題、制定銷售目標(biāo),但是銷售目標(biāo)如何分解、如何達(dá)成,在執(zhí)行的過(guò)程中如何激勵(lì)與考核銷售人員,如何監(jiān)督和輔導(dǎo)銷售人員,則不在策劃人關(guān)注的范圍內(nèi)。策劃人只要結(jié)果,如果銷售人員解釋為什么進(jìn)度緩慢,他會(huì)粗暴地予以拒絕,斷然聲稱只要做銷售工作就不能找任何借口。沒(méi)有人愿意找借口,但如果客觀事實(shí)的確如此時(shí),粗暴地對(duì)待銷售人員,只會(huì)讓他們的積極性嚴(yán)重受挫。

做決策隨意草率

受挫歸受挫,策劃人會(huì)將銷售人員的受挫視為不合格,不合格就會(huì)立馬下令走人,絲毫不考慮人力資源部門為了解決一個(gè)員工的離職,要做多少說(shuō)服、法律溝通等工作,還要對(duì)員工予以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,也不會(huì)考慮一個(gè)員工離職之后,其空出來(lái)的崗位由誰(shuí)接手,以及由此給企業(yè)的生意和銷售帶來(lái)多大損失。

不換腦袋就換人,由于對(duì)銷售工作缺乏應(yīng)有的耐心、理解與堅(jiān)持,銷售團(tuán)隊(duì)不斷被折騰,有的企業(yè)銷售組織架構(gòu)一月一小變、3月一大變、半年徹底變,有的人甚至一年輪崗10次,有的區(qū)域會(huì)在一年內(nèi)換5位銷售經(jīng)理。在不斷的折騰下,市場(chǎng)會(huì)被短視的銷售經(jīng)理過(guò)度開(kāi)發(fā),渠道經(jīng)銷商會(huì)怨聲載道,終端顧客會(huì)不斷流失,可是,誰(shuí)會(huì)為此負(fù)責(zé)呢?

策劃人的思維是發(fā)散式的,但企業(yè)的銷售工作卻是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?如果策劃不以銷售為指向,企業(yè)的銷售工作是不可能做好的。企業(yè)必須持續(xù)、細(xì)致地為經(jīng)銷商和顧客提供到位的服務(wù),因?yàn)橐坏┳屩艺\(chéng)的經(jīng)銷商和顧客喪失信心,讓他們認(rèn)為企業(yè)的服務(wù)與支持不到位、承諾不兌現(xiàn),甚至前任和后任銷售經(jīng)理彼此推諉不負(fù)責(zé),更會(huì)傷透忠誠(chéng)客戶的心,企業(yè)為此將蒙受巨大損失。

個(gè)人凌駕于銷售團(tuán)隊(duì)之上

策劃人必須嘗試建立一個(gè)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。相比策劃人自己在老板心中的地位,擁有一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì),顯然更能提高他的個(gè)人價(jià)值,也更能鞏固他在老板心中的地位?？墒?自負(fù)的性格加上個(gè)人英雄主義,策劃人往往對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)缺乏信任。而策劃人天馬行空的思維和工作方式也讓銷售團(tuán)隊(duì)煩不勝煩,難以招架。比如,策劃人為了抬高自己的身價(jià),告訴老板說(shuō)自己是死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔。可是,當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)知道自己只是無(wú)足輕重的蝸牛時(shí),他們的凝聚力還會(huì)強(qiáng)、積極性還會(huì)高嗎?

靠個(gè)人意志驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng),而不是靠銷售團(tuán)隊(duì)、流程和機(jī)制驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)行,企業(yè)的銷售系統(tǒng)肯定會(huì)雜亂無(wú)章。廣告費(fèi)審批全憑自己的心情,經(jīng)銷商加盟費(fèi)根據(jù)親疏關(guān)系或多或少,銷售人員職位與薪酬的升與降完全是自己一個(gè)人說(shuō)了算,當(dāng)個(gè)人凌駕于“法制”之上時(shí),企業(yè)化管理必不可少的流程與制度只能是形同虛設(shè)。

覺(jué)得累,覺(jué)得亂,覺(jué)得所有的工作都要自己親歷親為,覺(jué)得所有的信息都要自己予以甄別判斷,覺(jué)得銷售團(tuán)隊(duì)越來(lái)越弱智,甚至覺(jué)得只靠自己就可以把企業(yè)的銷售額提高到5億元……策劃人的狂妄自大與異想天開(kāi)在他個(gè)人的世界里不斷膨脹。

事實(shí)上,銷售團(tuán)隊(duì)是一種神奇的力量,相信銷售團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性,它會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大,自我驅(qū)動(dòng)。一旦懷疑、鄙視甚至踐踏銷售團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)的抵觸力足以讓企業(yè)的銷售系統(tǒng)癱瘓。策劃人幻想自己是救世主,結(jié)果在自我崇拜的心理驅(qū)使下,把企業(yè)帶入深淵。

投機(jī)取巧葬送企業(yè)未來(lái)

企業(yè)正常的銷售工作,因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)不和諧與組織運(yùn)行不順暢,執(zhí)行起來(lái)大打折扣,成效越來(lái)越低。在這樣的背景下,策劃人急于完成每個(gè)月的銷售指標(biāo),會(huì)越來(lái)越傾向于投機(jī)。策劃人什么東西都想拿來(lái)試一下,什么產(chǎn)品都想灌到渠道里,而且會(huì)天真地算賬:“如果我每年開(kāi)發(fā)100個(gè)新產(chǎn)品,每個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)新產(chǎn)品的銷售額為10萬(wàn)元,全國(guó)100個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商,加起來(lái)就是10億元。”

如果做銷售如此簡(jiǎn)單,企業(yè)就沒(méi)有必要在全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)派出銷售人員了。企業(yè)可以成立一個(gè)研發(fā)中心,專做產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn),成立一個(gè)訂單中心,直接向經(jīng)銷商發(fā)貨,并由此省下人力資源、品牌管理和銷售等一大筆市場(chǎng)管理費(fèi)用。

但這樣做的前提是,企業(yè)已經(jīng)壟斷了產(chǎn)品資源,市場(chǎng)上除了自己沒(méi)有其他企業(yè)生產(chǎn)相同或類似的產(chǎn)品。然而,企業(yè)如果沒(méi)有掌控產(chǎn)品在市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán),而采用極其強(qiáng)勢(shì)的銷售手法,強(qiáng)行把產(chǎn)品灌輸給渠道,經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的。

投機(jī)可以讓企業(yè)擁有一時(shí)之,但卻讓企業(yè)失去了可持續(xù)發(fā)展的未來(lái)?？吹絼e人擁有賺錢的產(chǎn)品就眼紅,馬上拿過(guò)來(lái)?yè)Q個(gè)包裝、換個(gè)名稱就賣,可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)賺一點(diǎn)錢,但這樣的生意是不會(huì)長(zhǎng)久的。對(duì)于投機(jī)性產(chǎn)品,企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模大多比較小,生產(chǎn)的成本往往更高,一旦經(jīng)銷商覺(jué)察到投機(jī)性產(chǎn)品與競(jìng)品沒(méi)有什么差異,價(jià)格卻高出許多,他們對(duì)企業(yè)的信任度會(huì)越來(lái)越低。同時(shí),投機(jī)性產(chǎn)品會(huì)打亂企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),甚至偏離品牌核心價(jià)值,為品牌價(jià)值做減法。

無(wú)計(jì)劃性讓企業(yè)迷失方向

銷售團(tuán)隊(duì)一旦有了投機(jī)心理,會(huì)降低銷售組織的計(jì)劃性。策劃人嘗到甜頭,會(huì)一門心思把精力花在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,而對(duì)銷售組織的日常銷售行為,對(duì)適銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步覆蓋和滲透,對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勝劣汰和逐步升級(jí),會(huì)漠不關(guān)心。

銷售組織有其固定的游戲規(guī)則。關(guān)于銷售日匯報(bào)、周計(jì)劃和月總結(jié)的匯報(bào)體制,關(guān)于銷售目標(biāo)制定與分解、達(dá)成方法與保障措施的制訂,包括監(jiān)督與輔導(dǎo),都需要銷售管理者傾注大量心血,根據(jù)實(shí)際銷售情況,不斷優(yōu)化現(xiàn)有的銷售政策、流程與制度,讓組織運(yùn)行得更高效、更可控、更緊湊。

銷售管理者主管銷售工作,必須具有良好的職業(yè)管理素質(zhì),有著良好的項(xiàng)目管理意識(shí)和方法。然而,興之所至,想到哪里做到哪里,可以說(shuō)是策劃人的通病,以如此方式管理銷售工作,會(huì)讓企業(yè)的銷售政策與市場(chǎng)組織行為變幻不定。產(chǎn)品銷售價(jià)格變來(lái)變?nèi)?銷售政策反復(fù)無(wú)常,業(yè)務(wù)流程一變?cè)僮儭L(zhǎng)此以往,銷售經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)人員將無(wú)所適從,寧愿消極怠工,不愿意主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng),免得給自己惹上一身腥。

同時(shí),經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)會(huì)越來(lái)越失望,他們會(huì)想:“這就是在對(duì)外宣傳中把自己吹得天花亂墜的企業(yè)?這就是宣稱對(duì)經(jīng)銷商有著全套專家跟蹤服務(wù)與管理的企業(yè)?”他們會(huì)認(rèn)為企業(yè)只是不斷地給自己壓貨,卻從不考慮如何幫他們把產(chǎn)品賣出去。他們不知道企業(yè)的明天在哪里,不知道企業(yè)想干什么、正在干什么,因?yàn)槠髽I(yè)的銷售工作已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有計(jì)劃性。

好大喜功導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)病入膏肓

可策劃人很聰明,他可以讓自己的銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和顧客沒(méi)有計(jì)劃性,但是不能讓老板覺(jué)得自己沒(méi)有計(jì)劃性。他很清楚,他唯一要搞定的人是老板,而不是自己的銷售團(tuán)隊(duì)和客戶。為了讓自己的動(dòng)作有足夠強(qiáng)大的震撼力,他必須將每一次銷售策劃都做得很有聲勢(shì),似乎一切都中規(guī)中矩,然后告訴老板他是在進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播。

好大喜功會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)染上欺上瞞下的風(fēng)氣,一旦蔓延開(kāi)來(lái),銷售組織很快就會(huì)病入膏肓。雖說(shuō)任何制度在人的面前都是有缺陷的,但是如果不是通過(guò)制度管理銷售團(tuán)隊(duì),而是靠某一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力以及所謂的團(tuán)隊(duì)文化,那么,一旦領(lǐng)導(dǎo)力缺失,企業(yè)文化腐朽,貪污作弊成風(fēng),銷售團(tuán)隊(duì)及至整個(gè)企業(yè)是不可能有任何戰(zhàn)斗力的。

事實(shí)上,再也沒(méi)有比歪曲、夸大銷售信息更壞的事情了。銷售的牛鞭效應(yīng)特別突出,一線導(dǎo)購(gòu)將業(yè)績(jī)夸大1倍,反饋到銷售總監(jiān)那里很可能翻了10倍,再反饋給生產(chǎn)和物資采購(gòu)部門很可能翻了100倍,用嚴(yán)重失真的信息指導(dǎo)銷售與生產(chǎn),企業(yè)猶如慢性中毒。如果企業(yè)仍沉浸在策劃人亢奮的凱歌聲中,最終吞下的將是碩大的苦果。

用文字管理取代銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

不過(guò)擅長(zhǎng)做表面文章的策劃人,總是能在輕描淡寫之中,用過(guò)硬的文字功夫,巧妙地推卸責(zé)任,將自己描寫成出污泥而不染的英雄。即使企業(yè)死去了,責(zé)任也不在策劃人,要怪只能怪銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按照他的營(yíng)銷戰(zhàn)略去執(zhí)行,要怪只能怪老板在將市場(chǎng)燒到99攝氏度時(shí)沒(méi)有實(shí)力繼續(xù)投入資金猛燒市場(chǎng)。策劃人拍拍身上的灰塵,立刻到另外一家企業(yè)走馬上任“布道”去了,宣稱自己在上一家企業(yè)短短兩年的任期內(nèi),幫助企業(yè)“實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)元到10億元的驚人增長(zhǎng)”。

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第5篇

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銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計(jì)劃書，并有相應(yīng)的范本。下面小編為大家?guī)?lái)個(gè)人下半年銷售工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)。

個(gè)人下半年銷售工作計(jì)劃在將近2個(gè)的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：

下面是我們新聘團(tuán)隊(duì)近2個(gè)月的銷售情況：

……

從近2個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在湘潭市場(chǎng)上分紅險(xiǎn)產(chǎn)品品牌眾多，中國(guó)人壽.平安.由于比較早的進(jìn)入湘潭市場(chǎng)，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在

1) 銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。新聘團(tuán)隊(duì)是今年5月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有200個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為270個(gè),總體計(jì)算__銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.

3) 工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié) 和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在湘潭市場(chǎng)分紅險(xiǎn)很多，但主要也就是人壽.平安.新華等.公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在湘潭九華市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做九華這個(gè)市場(chǎng)。

__下半年工作計(jì)劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出去拜訪，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

銷售工作計(jì)劃書一、綜述

作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)

用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷售部門的職能

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌

品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理

由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

銷售工作計(jì)劃書一、基層到管理的工作交接

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作：

1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位;

獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。

如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?

3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四、落實(shí)自身崗位職責(zé)

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第6篇

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從職能上看，旅游行業(yè)包括旅行社、景區(qū)規(guī)劃、景區(qū)管理和旅游項(xiàng)目管理四類。旅行社是重點(diǎn)職能單位，一般包括計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)、外聯(lián)業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)、出入境業(yè)務(wù)、預(yù)定業(yè)務(wù)、導(dǎo)游服務(wù)管理以及接待服務(wù)。每項(xiàng)業(yè)務(wù)再對(duì)應(yīng)相關(guān)職位，如計(jì)調(diào)業(yè)務(wù)一般包括計(jì)調(diào)員和計(jì)調(diào)經(jīng)理，外聯(lián)業(yè)務(wù)則有外聯(lián)經(jīng)理和普通外聯(lián)人員。此外，旅游銷售、領(lǐng)隊(duì)、導(dǎo)游以及旅游產(chǎn)品策劃，也是旅游行業(yè)的熱門職位。

在當(dāng)今世界，旅游行業(yè)正朝著國(guó)際化、大型化、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，這是一個(gè)更強(qiáng)調(diào)服務(wù)個(gè)性化的時(shí)代，對(duì)旅行社計(jì)調(diào)人員素質(zhì)的要求也越來(lái)越高。旅行社的計(jì)調(diào)人員能否跟得上時(shí)代的潮流，能否組合出更具個(gè)性化的旅游產(chǎn)品，正日益成為旅行社之間競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)。

計(jì)調(diào)員

職位描述：1. 采集所負(fù)責(zé)地域的旅游資源，負(fù)責(zé)完成地域旅游線路的設(shè)計(jì)、行程的編寫、報(bào)價(jià)的計(jì)算工作；2.完成銷售簽單后的團(tuán)隊(duì)確認(rèn)工作，旅游團(tuán)的接待計(jì)劃和變更通知；3. 監(jiān)督接待計(jì)劃的實(shí)施，協(xié)助處理旅游團(tuán)在途中遇到的各種問(wèn)題；4. 負(fù)責(zé)落實(shí)參觀、訪問(wèn)、拜會(huì)等特殊要求的落實(shí)工作，保證所確認(rèn)團(tuán)隊(duì)的旅行質(zhì)量；5. 參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核，提高團(tuán)隊(duì)工作水平和服務(wù)質(zhì)量。

任職資格：1. 兩年以上組團(tuán)計(jì)調(diào)工作經(jīng)驗(yàn)，或有某一地域線路計(jì)調(diào)操作經(jīng)驗(yàn)；2．熟悉旅游市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律和操作程序；3．工作細(xì)致，有責(zé)任心、有耐心，能承受較大的工作壓力；4．具有開(kāi)拓創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)合作精神。

上級(jí)職位：計(jì)調(diào)經(jīng)理

升職路徑：計(jì)調(diào)員計(jì)調(diào)經(jīng)理/ 計(jì)調(diào)主管旅行社經(jīng)理

成長(zhǎng)寶典：“廣”和“?！苯Y(jié)合，掌握目的地旅游資源。掌握旅游資源不僅是計(jì)調(diào)員做好本職工作的重要內(nèi)容，也是其在成為計(jì)調(diào)經(jīng)理后勝任市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷所必備的基礎(chǔ)。廣積良緣，積累好人脈?！氨O(jiān)督接待計(jì)劃的實(shí)施和協(xié)助處理旅游團(tuán)在途中遇到的各種問(wèn)題”是計(jì)調(diào)的重要工作內(nèi)容，維護(hù)好同行業(yè)合作伙伴、客戶的關(guān)系，不僅可以使工作過(guò)程更順暢，也是在為成為計(jì)調(diào)經(jīng)理后組建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)奠定基礎(chǔ)。

工作認(rèn)真細(xì)致，預(yù)算能力精確。旅游是個(gè)一環(huán)緊扣一環(huán)的活動(dòng)，如果沒(méi)有計(jì)調(diào)員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，票務(wù)、用車、接送團(tuán)隊(duì)等其中一環(huán)沒(méi)扣好或沒(méi)扣上，就會(huì)出現(xiàn)一著不慎、滿盤皆亂的局面。同時(shí)，計(jì)調(diào)員必須做到成本控制與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效果相兼顧，必須在保證團(tuán)隊(duì)有良好的運(yùn)作前提下，能在不同行程安排中編制出一條最經(jīng)濟(jì)的線路來(lái)。

獵獵“薪”情：計(jì)調(diào)員薪酬全國(guó)50 分位稅前年薪大概在5 萬(wàn)元。當(dāng)然，計(jì)調(diào)的薪酬也跟業(yè)務(wù)密切掛鉤。處于90 分位的計(jì)調(diào)年薪能拿到稅前8 萬(wàn)甚至更多。

計(jì)調(diào)經(jīng)理

職位描述：1．指導(dǎo)及執(zhí)行旅行社市場(chǎng)推廣及同行的營(yíng)銷工作；2．制定同業(yè)流程、相關(guān)操作方式及細(xì)則；3．組建旅游同業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)客源；4．負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)、外聯(lián)銷售、計(jì)調(diào)操作、客戶維護(hù)等；5．做好計(jì)調(diào)的成本控制；6．培訓(xùn)及提高員工專業(yè)技能的能力。

任職資格：1．大專以上學(xué)歷，旅游管理等相關(guān)專業(yè)，5年以上旅行社外聯(lián)、計(jì)調(diào)工作經(jīng)驗(yàn)；2．具有很好的談判力、成本控制技巧、培訓(xùn)力、執(zhí)行力及原則性，能承受較大的工作壓力；3．具備很好的協(xié)調(diào)與統(tǒng)籌能力、語(yǔ)言表達(dá)及溝通能力，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)強(qiáng)；4．具有開(kāi)拓創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)合作精神。

上級(jí)職位：旅行社經(jīng)理/ 主管

升職路徑：計(jì)調(diào)經(jīng)理/ 計(jì)調(diào)主管旅行社經(jīng)理

獵獵“薪”情：計(jì)調(diào)經(jīng)理全國(guó)平均稅前年薪50 分位數(shù)為8 萬(wàn)。80 分位則為15 萬(wàn)或者更高。優(yōu)秀的計(jì)調(diào)經(jīng)理，已具備副總經(jīng)理的薪水潛力。

旅游銷售也是旅游行業(yè)重要的業(yè)務(wù)部門。對(duì)旅游銷售，長(zhǎng)期以來(lái)人們喜歡爭(zhēng)執(zhí)做國(guó)內(nèi)好還是國(guó)外好，其實(shí)不能一概而論，但要一視同仁。因?yàn)榻裉斓膰?guó)內(nèi)游客就是明天的國(guó)外旅游消費(fèi)者。對(duì)有營(yíng)業(yè)部的旅游公司，可以通過(guò)宣傳收散客，組成團(tuán)隊(duì)來(lái)出游；如果只有少量銷售人員，那么多拿著旅游宣傳資料去跑企業(yè)和單位則是最好的選擇。當(dāng)然，做旅游銷售一定要有一個(gè)很重要的條件，即比較全面的旅游知識(shí)和流利的銷售口才，因?yàn)榈戎腿巳ヂ糜问菦](méi)有效果的。旅游銷售必須用自己的專業(yè)知識(shí)去銷售，讓客人想去旅游，引導(dǎo)他們?nèi)ヂ糜?，這才是最重要的。

旅游（銷售）顧問(wèn)

職位描述：1．提供旅游產(chǎn)品的咨詢； 2．接受客戶對(duì)旅游產(chǎn)品的預(yù)訂需求，并予以妥善解決； 3．根據(jù)客戶需要為其設(shè)計(jì)旅行方案，提供旅游相關(guān)信息服務(wù)；4．為客戶安排旅游行程；5．做好客戶關(guān)系的管理。

任職資格：1．高中以上學(xué)歷，2 年及以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；2．有豐富的旅游行業(yè)知識(shí)、良好的人際溝通和顧客服務(wù)技巧；3．具有優(yōu)良的服務(wù)意識(shí)和敬業(yè)精神。

升職路徑：旅游銷售顧問(wèn)旅游銷售經(jīng)理旅行社經(jīng)理

獵獵“薪”情：旅游（銷售）顧問(wèn)的“薪”情看漲。全國(guó)處于中位數(shù)的稅前年薪在4~6 萬(wàn)元。不過(guò)，相關(guān)的學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)要求也在增加。

旅游銷售代表

職位描述：1．負(fù)責(zé)完成指定銷售區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)；2．客戶資源開(kāi)發(fā)及客戶需求市場(chǎng)調(diào)研工作；3．外聯(lián)銷售咨詢和簽單工作；4．對(duì)解答客戶咨詢的正確性和所簽旅游合同的質(zhì)量負(fù)責(zé)；5．為部門和公司發(fā)展提供合理化建議。

任職資格：1．中專或以上學(xué)歷 ，1 年以上的銷售工作經(jīng)歷；2．擅于通過(guò)各種渠道捕獲工作所需信息；3．有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，能在壓力下保持良好的工作狀態(tài)； 4．有旅游行業(yè)或其他服務(wù)性行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

上級(jí)職位：旅游銷售經(jīng)理

升職路徑：旅游銷售代表（旅游銷售顧問(wèn)）旅游銷售經(jīng)理旅行社經(jīng)理

獵獵“薪”情：旅游銷售代表的稅前年薪在2~6 萬(wàn)元。

同業(yè)銷售代表

職位描述：1. 面對(duì)旅行社同行推廣和銷售本社產(chǎn)品；2. 完成指定旅游銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)；3. 為部門和公司發(fā)展提供合理化建議。

任職資格：1. 大?；蛞陨蠈W(xué)歷，3 年以上的銷售工作經(jīng)歷；2. 有良好的客戶溝通技巧；3. 能在壓力下保持良好的工作狀態(tài)； 4. 熟悉旅游銷售渠道，具備旅游業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

上級(jí)職位：同業(yè)銷售經(jīng)理

升職路徑：同業(yè)銷售代表同業(yè)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)獵獵“薪”情：同業(yè)銷售代表稅前年薪全國(guó)中位水平在5 萬(wàn)元左右。

旅游銷售經(jīng)理/ 主管

職位描述：1．負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行旅游產(chǎn)品銷售策略，完成指定銷售區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)； 2．負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)的客戶信息特點(diǎn)，完成新客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，收集市場(chǎng)信息，并反饋到企業(yè)的各個(gè)部門； 3．控制銷售預(yù)算、銷售范圍和銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展；4．組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)、支持與考核銷售人員； 5．參與招募和培訓(xùn)新的銷售人員。

任職資格：1．年齡28 歲以上，大專以上學(xué)歷，有5 年以上旅游行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)；2．有良好的客戶溝通技巧；3．思維敏捷，具有較強(qiáng)的計(jì)劃與執(zhí)行能力；4．熟悉旅游銷售渠道，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，能開(kāi)拓、管理好銷售渠道和客戶資源；

上級(jí)職位：旅行社總經(jīng)理

升職路徑：旅游銷售經(jīng)理/ 主管旅行社經(jīng)理

獵獵“薪”情：旅游銷售經(jīng)理/ 主管的稅前年收入大概在8~30 萬(wàn)之間，不同旅行社銷售經(jīng)理因業(yè)績(jī)不同而差別很大。

旅游產(chǎn)品策劃

職位描述：1．負(fù)責(zé)線路的日常事務(wù)工作；2．負(fù)責(zé)度假產(chǎn)品計(jì)劃的預(yù)測(cè)與設(shè)計(jì)；3．做好市場(chǎng)信息的收集與統(tǒng)計(jì)工作；4．負(fù)責(zé)監(jiān)控收客計(jì)劃，避免客源流失；5．協(xié)調(diào)好與旅游供應(yīng)商、地接社的關(guān)系，做好旅游行程安排。

任職資格：1．大專以上學(xué)歷，二年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；2．樂(lè)于接受新事物，富有創(chuàng)意；3．溝通及表達(dá)能力佳；4．工作主動(dòng)，責(zé)任心強(qiáng)，能熟練運(yùn)用電腦，能承受一定的工作壓力。

上級(jí)職位：旅游銷售經(jīng)理

升職路徑：旅游產(chǎn)品策劃旅游銷售經(jīng)理旅行社經(jīng)理

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第7篇

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沈海中 資深品牌行銷人，高級(jí)培訓(xùn)師。長(zhǎng)期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線，擁有豐富的戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌行銷、渠道建設(shè)、銷售管理、廣告?zhèn)鞑ァF(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、終端推廣等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)為客戶提供一爆即破式整體解決方案與運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，提供量身定做的培訓(xùn)課程：《巔峰對(duì)決：怎樣讓自家的品牌脫穎而出?》、《極速征途：如何讓經(jīng)銷商為公司大把的賺錢?》等。

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)

全國(guó)各類型的經(jīng)銷商夜夜做夢(mèng)都希望自己的產(chǎn)品能夠火爆的銷售，實(shí)現(xiàn)天天產(chǎn)品賣得火，年年快樂(lè)發(fā)大財(cái)。這是美好的理想。但是，很多時(shí)候事與愿違，不少的經(jīng)銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至一面對(duì)終端銷售就思緒亂作一團(tuán)麻或者腦中一片空白，頭痛不已。是的，經(jīng)銷商的終端銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如何使經(jīng)銷商的銷售越來(lái)越好，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售呢?這是很多企業(yè)和經(jīng)銷商共同面臨的重大難題，是急需有效解決的難題。

那么，如何才能使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再?gòu)?fù)返呢?筆者通過(guò)多年的一線市場(chǎng)的銷售實(shí)戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場(chǎng)和經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現(xiàn)火爆的銷售。

通過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭――終端銷售實(shí)際上是可以實(shí)現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項(xiàng)必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。

《禮記?中庸》說(shuō)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。說(shuō)的就是：要想事情成功，就要先行計(jì)劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計(jì)劃，對(duì)事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的，數(shù)量非常少。也就是說(shuō)，大多數(shù)經(jīng)銷商沒(méi)有對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)了，思考一下在哪建個(gè)店，找?guī)讉€(gè)人，就火速上陣進(jìn)行銷售了，其它的也就不用費(fèi)神和別嗦了。

這是一個(gè)好習(xí)慣嗎?當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都比較激烈，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可能有五家做，也可能有十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?？梢?jiàn)，沒(méi)有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場(chǎng)銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃呢?都要做哪些工作呢?主要是四個(gè)方面，即市場(chǎng)狀況分析，自身情況分析，年度目標(biāo)制定和整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

一、市場(chǎng)狀況分析。

《孫子?謀攻》說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。我們先進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析，就是要了解市場(chǎng)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到市場(chǎng)的需求、消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實(shí)地基礎(chǔ)。很明顯，市場(chǎng)狀況分析就是要對(duì)市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。

就是做“知己”的工作。這一點(diǎn)也是易于理解的，因?yàn)槭袌?chǎng)情況是現(xiàn)實(shí)的，自己的情況也是現(xiàn)實(shí)的。那么，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況，如何以現(xiàn)實(shí)的自身情況進(jìn)行市場(chǎng)攻克呢?是不顧后果的攻克，還是以自身實(shí)力進(jìn)行巧妙制勝呢?尤其是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮，以及自己的資金實(shí)力和團(tuán)隊(duì)實(shí)力，都決定了操作的辦法不同。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據(jù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

三、年度目標(biāo)的制度

這個(gè)目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現(xiàn)一步一個(gè)腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來(lái)。例如自己所在的區(qū)域市場(chǎng)全容量可設(shè)置30個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，而自己只能實(shí)力完成8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，那還有22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢?肯定要開(kāi)拓二級(jí)分銷商，從而把網(wǎng)點(diǎn)健全起來(lái)。那么，要開(kāi)拓多少個(gè)二級(jí)分銷商，什么時(shí)候完成開(kāi)拓和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置呢?這就要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個(gè)月完成這個(gè)工作，迅速把銷售面擴(kuò)大；如果實(shí)力還不足的經(jīng)銷商，可以分三個(gè)月、半年、一年甚至二年的時(shí)間，來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)。只要是科學(xué)的、實(shí)用的，這個(gè)規(guī)劃就是成功的。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實(shí)力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤(rùn)等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計(jì)劃分步驟能及時(shí)的實(shí)現(xiàn)。

四、整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

完成了年度目標(biāo)的制定，就應(yīng)該在這個(gè)目標(biāo)范圍內(nèi)，把整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃好，而這個(gè)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃就是為了實(shí)現(xiàn)年度的目標(biāo)，即把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實(shí)實(shí)在在的，例如團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動(dòng)整體規(guī)劃、服務(wù)實(shí)施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

其中，例如團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)整體規(guī)劃，就是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)年度目標(biāo)，以自身實(shí)力為依據(jù)，需要招聘多少人員和怎樣的人員，組建成怎樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，然后把實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的系列工作按計(jì)劃、按步驟的做好。又如網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃，前面已談了部分內(nèi)容，具體又包括分銷規(guī)劃、分銷開(kāi)拓、分銷運(yùn)營(yíng)和分銷管理，這里面涉及了分銷開(kāi)拓人員、開(kāi)拓方法與技巧、開(kāi)拓目標(biāo)、開(kāi)拓后對(duì)分銷商的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)與管理等內(nèi)容。再如促銷活動(dòng)整體規(guī)劃，即進(jìn)行全年度的促銷活動(dòng)規(guī)劃，如采用炒作型促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)型促銷活動(dòng)，還是特殊型促銷活動(dòng)、聯(lián)合型促銷活動(dòng)、小型系列促銷活動(dòng)呢?如何低成本的完成對(duì)應(yīng)的促銷活動(dòng)，為銷售額提升奠定基礎(chǔ)……這些都需要有一個(gè)科學(xué)的、明確的、實(shí)用的、實(shí)效的、易執(zhí)行的、低成本的規(guī)劃。只有這樣，經(jīng)銷商才能在自己的實(shí)力基礎(chǔ)上，一步步把難題解決掉，一步步提升銷售，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售，甚至火爆的銷售。

由以上可以看出，經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃不是一個(gè)可有可無(wú)的工作，而是一個(gè)關(guān)乎經(jīng)銷商能否以自身實(shí)力為依據(jù)，因地制宜，揚(yáng)長(zhǎng)避短，一步一步地把銷售做起來(lái)的重要工作。并且，通過(guò)數(shù)年的努力，經(jīng)銷商不但不會(huì)出現(xiàn)銷售的痛苦，而且是越活越滋潤(rùn)。經(jīng)驗(yàn)證明：只要經(jīng)銷商把各項(xiàng)工作做好，把

問(wèn)題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會(huì)越來(lái)越好，甚至是持久的火爆。這是一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程，也是業(yè)績(jī)由低向高行走的過(guò)程。顯然，做好區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃又是經(jīng)銷商收獲喜人銷售結(jié)果和實(shí)現(xiàn)持久運(yùn)營(yíng)成功的第一步。

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(二)

經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)談到了整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，這是很多經(jīng)銷商未能做到或者做好的工作之一。據(jù)筆者的了解，多數(shù)經(jīng)銷商幾乎是通過(guò)某途徑選擇經(jīng)銷了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找?guī)讉€(gè)人把店一開(kāi)，銷售就起航了。但是，過(guò)了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)這兒有問(wèn)題那兒不理想。其中，對(duì)優(yōu)秀銷售人才的尋找與招聘、銷售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問(wèn)題。

是的，企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝未來(lái)，經(jīng)銷商更不例外。所以，經(jīng)銷商在整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而且，通過(guò)優(yōu)良、低成本的運(yùn)作，經(jīng)銷商不但能在一定時(shí)間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，有效地把銷售業(yè)績(jī)做起來(lái)，還能為經(jīng)銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團(tuán)隊(duì)而額外支出的一些不必要的費(fèi)用，包括銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展緩慢帶來(lái)的資金和利潤(rùn)的浪費(fèi)，等等。

那么，經(jīng)銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢?沈海中認(rèn)為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要做的工作，包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃、精準(zhǔn)人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學(xué)規(guī)劃與分配、各負(fù)其責(zé)的嚴(yán)格執(zhí)行與問(wèn)題解決，和集體主人翁式管理。

一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃

筆者與近百位經(jīng)銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題每位經(jīng)銷商都有七八個(gè)甚至十五六個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，即人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒(méi)有形成一支戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷商反映：有些業(yè)務(wù)員招進(jìn)來(lái)，做了十來(lái)幾天，也不提要工資就悄悄地退出了?？梢?jiàn)，經(jīng)銷商沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)組建和錘煉一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思路，和解決員工銷售問(wèn)題的機(jī)制與行動(dòng)，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場(chǎng)面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展是很不利的。面對(duì)這種情況，經(jīng)銷商更要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整的規(guī)劃，一步步地把團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)起來(lái)，確保一定時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售質(zhì)的飛躍。

實(shí)際上，在進(jìn)行整體規(guī)劃的過(guò)程中，經(jīng)銷商首先要確認(rèn)需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開(kāi)拓需求和整個(gè)市場(chǎng)的大小來(lái)決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進(jìn)行人員招聘非常的重要，如負(fù)責(zé)零售的幾人、負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售的幾人、負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)和工程銷售的幾人、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷的幾人、負(fù)責(zé)策劃攻堅(jiān)的幾人、負(fù)責(zé)管理創(chuàng)新業(yè)績(jī)的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進(jìn)，盡量根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進(jìn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和配合好才能把工作一一做到位。

事實(shí)證明：雖然經(jīng)銷商的人數(shù)可能少了點(diǎn)，資金并不充足，事情又多了點(diǎn)，但懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短和輕重緩急地解決問(wèn)題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷商和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都能早日擁抱成功的!可見(jiàn)，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃，使得工作的目標(biāo)性更強(qiáng)，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現(xiàn)。

二、精準(zhǔn)人員招聘

有少數(shù)的經(jīng)銷商曾向我或向我從事?tīng)I(yíng)銷咨詢的朋友訴過(guò)苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。實(shí)際上，很多經(jīng)銷商連撰寫一份過(guò)關(guān)的人員招聘內(nèi)容都辦不到，更別談人員來(lái)了如何看出對(duì)方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進(jìn)銷售。事實(shí)上，這是一項(xiàng)很基礎(chǔ)的工作，要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的人才招聘，一要會(huì)制定標(biāo)準(zhǔn)，即撰寫自己需求的人員招聘資料，二要會(huì)看人，即能看出應(yīng)聘者的實(shí)力和發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的長(zhǎng)處。

其中，人員招聘資料撰寫并不困難，主要把工作職責(zé)和應(yīng)聘要求制定好就行了，例如招聘部門經(jīng)理，應(yīng)聘要求可為：1、大專以上學(xué)歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開(kāi)拓和部門管理工作經(jīng)驗(yàn)；2、性格開(kāi)朗，具有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強(qiáng)烈的責(zé)任心、進(jìn)取意識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，具備獨(dú)立完成市場(chǎng)開(kāi)拓的能力和獨(dú)立簽定合同能力，具備團(tuán)購(gòu)、工程等業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力；4、具有較強(qiáng)的銷售策劃能力和文字撰寫能力，具備參與制定分銷政策規(guī)劃、零售銷售規(guī)劃、小區(qū)促銷規(guī)劃、團(tuán)購(gòu)銷售規(guī)劃等工作的實(shí)戰(zhàn)能力；5、吃苦耐勞，能按時(shí)完成工作目標(biāo)，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，和具備銷售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個(gè)員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說(shuō)明他們愛(ài)動(dòng)腦子，或者溝通能力強(qiáng)，這樣，對(duì)工作的推進(jìn)更有幫助。

那么，如何“看人”呢?我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)看：一是書面簡(jiǎn)歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場(chǎng)表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問(wèn)題解決能力。顯然，通過(guò)以上的專業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來(lái)了，這對(duì)經(jīng)銷商日后的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展都極具幫助。

公司銷售與運(yùn)營(yíng)應(yīng)該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠家的幫助和支持下，把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來(lái)，包括管理技能、銷售技能、解說(shuō)技能、服務(wù)技能、客戶開(kāi)拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個(gè)員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作工作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的整體銷售才能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

顯然，三個(gè)方面的要求很重要，即：一是對(duì)員工工作技能的硬性要求很重要：二是團(tuán)隊(duì)成員每天要保持學(xué)習(xí)和互相幫助的習(xí)慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對(duì)員工進(jìn)行實(shí)效地培訓(xùn)，迅速提升工作技能很重要。事實(shí)證明：只有這樣的努力，通過(guò)市場(chǎng)的錘煉和及時(shí)的先進(jìn)知識(shí)與技能的培訓(xùn)，能征善戰(zhàn)的一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能真正地建立起來(lái)。

四、工作科學(xué)規(guī)劃與分配

懶惰或者不擅長(zhǎng)于思考的人覺(jué)得天下就沒(méi)有什么事情要做的，而勤奮的人卻發(fā)現(xiàn)工作總是做不完。有時(shí)，勤奮的人面對(duì)“堆積如山”的工作，顯得一籌莫展，因?yàn)橐龅墓ぷ鲗?shí)在太多了，弄得不知從何下手。這是現(xiàn)實(shí)，因此，不論是表面上發(fā)現(xiàn)沒(méi)有工作做的人，還是事實(shí)上發(fā)現(xiàn)要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售實(shí)在有太多的工作要做的人，都應(yīng)該靜下心來(lái)，針對(duì)公司的總體工作目標(biāo)，科學(xué)地進(jìn)行工作規(guī)劃、時(shí)間安排和工作分配，使相關(guān)工作在相關(guān)的時(shí)間內(nèi)由相關(guān)的人員完成從而實(shí)現(xiàn)相關(guān)的目標(biāo)，最終通過(guò)長(zhǎng)期和大家共同的努力，實(shí)現(xiàn)公司制定的終極目標(biāo)。

其中，要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是工作規(guī)劃要合理。有些人的性子急，把工作都集中在一起，想迅速突破，

但由于人員數(shù)量、能力、精力等因素導(dǎo)致計(jì)劃實(shí)施不成功，反而耽誤了時(shí)間和發(fā)展。因此，應(yīng)該科學(xué)規(guī)劃，不冒進(jìn)也不滯后，一步步把工作做好，持之以恒的堅(jiān)持，眾多小成功就變成了大成功。何樂(lè)而不為呢!另一個(gè)方面就是每件工作都要落實(shí)到具體的人頭上，同時(shí)每天都對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤分析，速度慢了要督促加快工作進(jìn)度，遇到問(wèn)題的要馬上集體分析解決，確保每一件工作都能按時(shí)的完成。這樣，經(jīng)銷商的整體銷售就會(huì)越來(lái)越好了。

人有時(shí)候總是懶惰的，如果一件工作很多人可以做，而且沒(méi)有具體到某人，很多時(shí)候這件工作是最難完成的，或者完成的迅速和質(zhì)量是最不理想的。我想，這一點(diǎn)很多經(jīng)銷商都深有感觸。那么，如何才能把每件工作都做得極具高品質(zhì)呢?其實(shí)上面第四部分的末尾已談到了一些，這里再整體闡述一下，即四個(gè)方面一是工作到人。各負(fù)其責(zé)：二是按時(shí)推進(jìn)，嚴(yán)格執(zhí)行三是每日登記，督促提升四是問(wèn)題反饋，及時(shí)解決。

其中，第一點(diǎn)就是要求每件工作都“名花有主”，不是“剩男剩女”，這樣做的目的是確保每件工作都能夠按時(shí)的完成。第二點(diǎn)就是要求員工制定科學(xué)的工作時(shí)間表，按計(jì)劃一步步地把工作執(zhí)行到位。第三點(diǎn)是一個(gè)必須的工作，即必須對(duì)每件工作的進(jìn)展進(jìn)行登記，一看“表面”即是否工作進(jìn)展與計(jì)劃相吻合，二看“內(nèi)心”即工作質(zhì)量是否符合預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)不足及時(shí)督促處理，確保每件工作均不“掉隊(duì)”。第四點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商及其員工開(kāi)始時(shí)激情無(wú)比的充沛，但由于遇到了一些問(wèn)題，又沒(méi)有及時(shí)解決，久積成病，慢慢銳氣沒(méi)了，銷售業(yè)績(jī)就變得慘不忍睹了。面對(duì)這一情況，更應(yīng)該形成問(wèn)題解決的機(jī)制，可以分四步，一是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋，不要害怕問(wèn)題的發(fā)生和存在；二是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)馬上集體來(lái)解決；三、如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有好方法解決，可以立馬請(qǐng)求廠家支援進(jìn)行解決；四、采用解決辦法，快速地把難題解決掉，使得工作完全實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

六、集體主人翁式管理

既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那就相當(dāng)于一個(gè)大家庭，其中相處關(guān)系就顯得異常重要。事實(shí)上，如果經(jīng)銷商能夠多為員工著想，包括工作環(huán)境、工資待遇、工作技能、發(fā)展空間等，而員工又多為經(jīng)銷商著想，這樣形成的氛圍就非常的美好，大家一心一意地工作，團(tuán)隊(duì)工作效率就會(huì)高出數(shù)倍，而經(jīng)銷商的整體銷售就會(huì)得到明顯的推進(jìn)。這是兩全其美的事情。

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第8篇

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(一) 銷售小團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與和共贏。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn)，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問(wèn)題的方案，依據(jù)方案完成項(xiàng)目的銷售工作。團(tuán)隊(duì)的共贏體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員都能夠在其他成員的協(xié)助下快速成長(zhǎng)，并且能取得更好的銷售業(yè)績(jī)，從而獲得滿意的經(jīng)濟(jì)收入。

(二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)要有團(tuán)隊(duì)定位及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)定位視團(tuán)隊(duì)成員的能力而有所不同，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)依據(jù)團(tuán)隊(duì)定位的差異可進(jìn)行一定調(diào)整。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的幾點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)互相協(xié)作，不推諉，不抱怨。

(3)有共同地切實(shí)可行的業(yè)務(wù)目標(biāo)和實(shí)行路線。

(4)競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)以及團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：昆山杰德光環(huán)境集團(tuán)-銷售(龍、虎、豹、狼)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)成員：銷售經(jīng)理和銷售工程師

銷售團(tuán)隊(duì)職責(zé)：主要負(fù)責(zé)聯(lián)系區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)院、鋼構(gòu)公司、建設(shè)公司以及業(yè)主等客戶，洽談客戶，維護(hù)客戶以及產(chǎn)品推廣工作。

(四)成員職責(zé)

1.銷售經(jīng)理

a職位內(nèi)容

1)不折不扣地完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)要求;

2)在銷售總監(jiān)的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，確認(rèn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶，并在銷售工程師協(xié)助下完成所有指定目標(biāo)客戶的跟進(jìn)和維護(hù);

3)不斷建立和完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)和督促銷售工程師達(dá)到既定銷售目標(biāo);

4)完善區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目的跟進(jìn)工作，完成大型鋼構(gòu)公司以及重點(diǎn)設(shè)計(jì)院的跟進(jìn)和維護(hù);

5)勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和銷售工程師的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。

b組織建設(shè)

1)根據(jù)銷售推廣需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，完成銷售工程師的銷售培訓(xùn)，促使銷售工程師在業(yè)務(wù)能力上盡快成長(zhǎng);

2)努力提高本區(qū)域核心客戶的維護(hù)效率，并指導(dǎo)銷售工程師提高本區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶跟進(jìn)范圍和跟進(jìn)深度;

3)在公司原則的基礎(chǔ)上，公平合理的對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，努力提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作活力;

4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售工程師人員以提高其銷售技巧;

5)在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

2.銷售工程師

a職位內(nèi)容

1)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)，并完成季度及年度銷售任務(wù);

2)負(fù)責(zé)公司客戶維護(hù)，與客戶保持日常溝通，挖掘客戶需求，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);

3)配合銷售經(jīng)理完成公司要求的其他工作。

b任職要求

1)大專以上學(xué)歷，至少一年銷售工作經(jīng)驗(yàn)，能力特別突出者可放寬。

2)對(duì)財(cái)富及成就感擁有強(qiáng)烈欲望，并將其轉(zhuǎn)化為積極主動(dòng)的執(zhí)行力。

3)責(zé)任心強(qiáng)，富于工作激情和熱情，勇于面對(duì)壓力，并積極的尋找解決辦法。

4)學(xué)習(xí)及探索能力強(qiáng)，可迅速適應(yīng)全新的行業(yè)領(lǐng)域及業(yè)務(wù)模式，善于捕捉潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃二

由于沒(méi)有專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃，可以造成各種各樣的問(wèn)題，而且有些問(wèn)題如果不能及時(shí)解決，還會(huì)隨著發(fā)展，變得越來(lái)越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問(wèn)題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部，很有典型性：

1. 有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果

月初，經(jīng)理讓每個(gè)銷售員做銷售計(jì)劃，但是到了月底，計(jì)劃卻總是不能完成。每個(gè)人都會(huì)講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒(méi)有完成計(jì)劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計(jì)劃。于是，還是沒(méi)有完成。這和沒(méi)有相關(guān)的銷售計(jì)劃和評(píng)估流程有關(guān)。

2. 好經(jīng)驗(yàn)難于廣

許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗(yàn)，可是大部分人員往往經(jīng)驗(yàn)平平，由于成功的經(jīng)驗(yàn)，難于分享，整體業(yè)績(jī)不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒(méi)有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)分享流程有關(guān)。

3. 銷售管理流程成為發(fā)展的桎梏

有的公司為了避免由于人員流動(dòng)造成的業(yè)務(wù)流失，花費(fèi)巨資購(gòu)買了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息?？墒且欢螘r(shí)間下來(lái)，不但沒(méi)有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒(méi)有幫上忙，而且制約了銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，這和沒(méi)有配套的重點(diǎn)客戶管理流程有關(guān)。

以上的部分問(wèn)題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會(huì)造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績(jī)下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的銷售管理流程，不但可以使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，快速成長(zhǎng)，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。

銷售管理流程是什么?

為了把問(wèn)題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程?對(duì)大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個(gè)問(wèn)題并不簡(jiǎn)單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會(huì)上，沒(méi)有人能準(zhǔn)確回答這個(gè)問(wèn)題。最后，總經(jīng)理不得不說(shuō)明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。”從他的話里面，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨(dú)立的按時(shí)間規(guī)定的操作方法，而是為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個(gè)流程的合理組合。

銷售管理流程的價(jià)值是什么? 既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理，那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強(qiáng)的特點(diǎn)。

一個(gè)經(jīng)理手下有10來(lái)個(gè)銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時(shí)間花在做業(yè)務(wù)上，因?yàn)楣疽呀?jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個(gè)銷售員每天的每時(shí)每刻在做什么。然而現(xiàn)實(shí)情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說(shuō)也知道了。

對(duì)于新的經(jīng)理人來(lái)講，由于經(jīng)驗(yàn)不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對(duì)主要銷售事件的開(kāi)始、進(jìn)展和成交等階段的銷售行為和實(shí)地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn)展做出動(dòng)態(tài)管理和決定，沒(méi)有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報(bào)告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報(bào)告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過(guò)程管理。

有經(jīng)驗(yàn)的成功銷售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標(biāo)按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績(jī)忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績(jī)不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績(jī)出色。但是，先不說(shuō)成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗(yàn)，新經(jīng)理也未必能快速提高，因?yàn)檎l(shuí)都知道經(jīng)驗(yàn)的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時(shí)間和實(shí)踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久?如果太久，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)又會(huì)怎樣?有什么辦法嗎?

奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過(guò)程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過(guò)程錄下來(lái)，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過(guò)程就變成簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。專家們稱這個(gè)分解和復(fù)制成功的過(guò)程為“行為分析法”。特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡(jiǎn)單步驟。 成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，分解管理動(dòng)作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過(guò)行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗(yàn)分解為主要的幾個(gè)領(lǐng)域，在對(duì)每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長(zhǎng)很快，很快目標(biāo)就可以達(dá)到會(huì)八九不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機(jī)有點(diǎn)像。那些已經(jīng)固化在傻瓜相機(jī)的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國(guó)分公司，因?yàn)椋蠹矣玫亩际腔疽粯拥牧鞒獭晒?jīng)驗(yàn)的復(fù)制，成功經(jīng)驗(yàn)的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當(dāng)然，業(yè)績(jī)就比較容易提升了。

銷售管理流程的主要內(nèi)容 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，不管中國(guó)、外國(guó)什么行業(yè)同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標(biāo)還可能會(huì)有：客戶管理目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)等。因?yàn)椋械臅r(shí)候我們不僅要追求短時(shí)間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。借鑒成功公司的銷售管理流程，共分為三個(gè)模塊和十二個(gè)部分。

主要內(nèi)容是這樣的：

1. 首要任務(wù)模塊 ：由4部分組成：1.預(yù)測(cè) 2.計(jì)劃和評(píng)估 3.行動(dòng)評(píng)估 4.區(qū)域評(píng)估。主要目的是管理和檢查與銷售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動(dòng)。

2. 輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊

主要目的是檢查評(píng)估一段周期內(nèi)，如：一個(gè)月、一個(gè)季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)估 2、現(xiàn)場(chǎng)拜訪指導(dǎo)3、銷售運(yùn)作評(píng)估 4、客戶關(guān)系評(píng)估。

3. 學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)任務(wù)模塊：主要目的是確保銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部河銷售團(tuán)隊(duì)之間的經(jīng)驗(yàn)的交流和學(xué)習(xí)提高,是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，短期也是長(zhǎng)期的任務(wù)。也分為4個(gè)部分：1。團(tuán)隊(duì)例會(huì) 2。銷售經(jīng)理會(huì) 3。銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)4。優(yōu)秀銷售學(xué)校。

那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問(wèn)題的效果呢? 以下就前面提到的問(wèn)題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。

銷售管理流程如何解決問(wèn)題?

1. 解決“有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果”的問(wèn)題 ?

利用銷售管理流程的模塊1中的“計(jì)劃和評(píng)估”流程，可以解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做計(jì)劃，而是對(duì)銷售員的銷售報(bào)告召開(kāi)一對(duì)一的檢查會(huì)，逐一了解銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展和問(wèn)題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時(shí)間。比如：與每個(gè)銷售員每周不少于兩次拜訪。

流程進(jìn)一步規(guī)定，根據(jù)銷售報(bào)告的記錄，評(píng)估月銷售目標(biāo)達(dá)成的可能性，以及不能達(dá)成的補(bǔ)救措施。最終，會(huì)議結(jié)束后，形成了一份雖然簡(jiǎn)單，但是重點(diǎn)突出的月計(jì)劃和評(píng)估報(bào)告。這個(gè)月計(jì)劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié)，這樣的管理流程對(duì)保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果的發(fā)生。

2. 解決客戶合作預(yù)判的問(wèn)題?

造成上述問(wèn)題的原因很大可能是由于合理精確化的信息錄入要求和銷售管理流程對(duì)銷售員的信息記錄和報(bào)告的要求不一致。銷售經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評(píng)估”流程，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定：作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理在不同的時(shí)間間隔要填寫、補(bǔ)充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對(duì)每個(gè)重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評(píng)估公司與客戶生意機(jī)會(huì)和關(guān)系的進(jìn)展情況，處理問(wèn)題并制定新的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。流程要求銷售人員要在評(píng)估前，針對(duì)重點(diǎn)客戶，做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理、全國(guó)客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同參加。這樣科學(xué)的管理信息，不僅有人不斷加入，檢查和評(píng)估，而且，可在全國(guó)分享，信息越來(lái)越完善，容量也不斷增長(zhǎng)，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。

3.好經(jīng)驗(yàn)難于推廣?

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第9篇

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20xx年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結(jié)去年工作中的不足，鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作，強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績(jī)做的提升，通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃、精神文化建設(shè)和營(yíng)銷方案，深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大。

(一)充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷宣傳當(dāng)中，無(wú)法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理，要求過(guò)高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大;對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒(méi)有一個(gè)很好的渠道開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷計(jì)劃的開(kāi)展難度就增加了。

(二)充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的問(wèn)題可能還會(huì)凸顯出來(lái)，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過(guò)對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問(wèn)題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問(wèn)題，完善團(tuán)隊(duì)管理。

(三)充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒(méi)有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營(yíng)銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問(wèn)題和任務(wù)的目標(biāo)，完善20xx年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作。

(一)營(yíng)銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開(kāi)戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

2、會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開(kāi)戶數(shù)，客戶疑問(wèn))

②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過(guò)周一開(kāi)會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。

③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

①網(wǎng)站招聘：通過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒(méi)有成功，通過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開(kāi)辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)

(三)區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開(kāi)戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開(kāi)戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(a股，b股開(kāi)，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開(kāi)戶戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(swot分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù))

③從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券交易知識(shí))

(四)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及維護(hù)

目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點(diǎn)，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長(zhǎng)了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績(jī)促成。

通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，遇事養(yǎng)成個(gè)人經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，對(duì)于管理者保持管理信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

售后經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定201x年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。

項(xiàng)目經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃

(一)保安全方面：

1、嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”，兩票執(zhí)行率、合格率均達(dá)到100%。

2、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，杜絕違章指揮，違章作業(yè)，對(duì)違反勞動(dòng)紀(jì)律造成人身和生產(chǎn)設(shè)備事故的，按照制度嚴(yán)格考核。

3、確定合理的電網(wǎng)接線方式，按照責(zé)任劃分區(qū)域精心維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)電網(wǎng)系統(tǒng)的變化及時(shí)對(duì)保護(hù)定值進(jìn)行修定，確保保護(hù)投入率100%，動(dòng)作率100%。

4、對(duì)供汽系統(tǒng)加強(qiáng)巡視，定期對(duì)管壁進(jìn)行測(cè)厚，供汽參數(shù)在額定范圍內(nèi)，不發(fā)生超溫、超壓事故，并做好事故預(yù)案，確保供汽管道安全暢通。

5、全廠供水系統(tǒng)方面，采用雙電源供電，運(yùn)行中保證不超壓，滿足北廠、萬(wàn)國(guó)公司用水需求，杜絕跑冒滴漏，加強(qiáng)對(duì)白楊公司深井維護(hù)和定期檢查工作，確保萬(wàn)無(wú)一失。

6、加強(qiáng)設(shè)備管理，將設(shè)備細(xì)化分工、包機(jī)到人，在設(shè)備缺陷治理方面，本著“應(yīng)修必修、修必修好”的原則，做到小缺陷隨時(shí)消除，大缺陷不過(guò)天，工完料凈現(xiàn)場(chǎng)清。

7、積極做好消防工作，對(duì)消防器材定期檢查、更換，做好消防預(yù)案，并定期演練，特別加強(qiáng)油庫(kù)、煤粉倉(cāng)、電子間等重點(diǎn)要害部位的防火工作。

8、加強(qiáng)特種設(shè)備管理，做到專人維護(hù)、專人使用，安全附件投入率100%，人員持證上崗率100%，人員培訓(xùn)合格率100%。

㈡、保供應(yīng)方面：

為保證向用戶連續(xù)不斷提供可靠的水、電、汽動(dòng)力能源，從以下幾個(gè)方面工作做起：

1、按照公司下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃，保額完成供汽458萬(wàn)噸，并且參數(shù)滿足用戶需求。

2、加強(qiáng)機(jī)組運(yùn)行維護(hù)、調(diào)整，保額完成發(fā)電19.55億度，保證供電電壓、頻率在合格范圍內(nèi)，杜絕出現(xiàn)人為因素造成的斷電事故。

3、供水池保持高水位運(yùn)行，并合理啟停深井，加強(qiáng)與用戶的溝通協(xié)調(diào)，程度滿足用水需求。

4、首先保證機(jī)組的安全、穩(wěn)定運(yùn)行，采取各種方法和措施，在確保良好的社會(huì)效益的同時(shí)爭(zhēng)取的經(jīng)濟(jì)效益，201x年力爭(zhēng)循環(huán)水供熱面積達(dá)到180萬(wàn)平方，收入2700萬(wàn)元。

5、繼續(xù)做好與萬(wàn)國(guó)紙業(yè)共享服務(wù)的工作，保證水、汽、電的供應(yīng)。定期召開(kāi)共享服務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)議，根據(jù)不同的服務(wù)項(xiàng)目和價(jià)格適時(shí)地做出相應(yīng)的調(diào)整和修改。定期與各服務(wù)部門和處室加強(qiáng)溝通與協(xié)商，對(duì)反映的意見(jiàn)和問(wèn)題積極協(xié)調(diào)，理順各方的關(guān)系，營(yíng)造更加***的氛圍，使與國(guó)際紙業(yè)的合作順利、有序開(kāi)展，由于水電汽的價(jià)格調(diào)整201x將新增服務(wù)費(fèi)6700余萬(wàn)元。

6、吸取第一臺(tái)5萬(wàn)機(jī)組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，全面做好第二臺(tái)5萬(wàn)機(jī)組的籌建工作，力爭(zhēng)201x年2月底發(fā)電運(yùn)行，確?？偣?24機(jī)的用汽用電負(fù)荷。

7、煤炭采購(gòu)方面，進(jìn)一步加強(qiáng)同礦方溝通聯(lián)系，增進(jìn)感情，充分把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，穩(wěn)定貨源供應(yīng)，預(yù)計(jì)201x年采購(gòu)160萬(wàn)噸，由于本地煤緊缺，加上外地煤質(zhì)好、價(jià)低的實(shí)際情況，計(jì)劃多采購(gòu)?fù)獾孛?，確保運(yùn)輸、煤質(zhì)合格，同時(shí)達(dá)到合同兌現(xiàn)率100%。

㈢、降成本方面：

為提高生產(chǎn)效益，確保20xx年利稅1.98億元，從以下幾個(gè)方面工作做起：

1、在煤質(zhì)配比上，根據(jù)不同的爐型配備不同的煤質(zhì)，加上各種煤質(zhì)的不同，廠部下達(dá)配煤比例和指標(biāo)，輸煤車間嚴(yán)格執(zhí)行，相關(guān)專業(yè)在運(yùn)行上作出相應(yīng)的調(diào)整，確保燃燒充分，飛灰可燃物降至最低。

2、優(yōu)化機(jī)組負(fù)荷匹配，使各發(fā)電機(jī)組在化狀態(tài)下運(yùn)行。合理地啟用和調(diào)整發(fā)電機(jī)組設(shè)備，進(jìn)一步降低廠用電率。穩(wěn)定運(yùn)行參數(shù)，提高機(jī)組的運(yùn)行效率，保持最經(jīng)濟(jì)、最安全。

3、加強(qiáng)與調(diào)度處聯(lián)系，合理安排刷車計(jì)劃，避免各分公司大紙機(jī)在同一時(shí)間刷車現(xiàn)象，并盡量錯(cuò)開(kāi)在同一時(shí)間進(jìn)行大功率設(shè)備的維修和啟停，使總公司的的汽、電負(fù)荷處在在平穩(wěn)的匹配狀態(tài)，還可利用紙廠刷車機(jī)會(huì)，對(duì)設(shè)備進(jìn)行消缺。

4、針對(duì)城市供熱面積增大，現(xiàn)有機(jī)組系統(tǒng)不能完全滿足供熱需求，目前需要投入蒸汽加熱的現(xiàn)狀，計(jì)劃201x年3月前對(duì)二期#1機(jī)組循環(huán)水系統(tǒng)進(jìn)行改造，提高供熱能力。

團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 第10篇

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建筑材料主要分為結(jié)構(gòu)材料、裝飾材料及專用材料。結(jié)構(gòu)材料主要用于建筑的主題結(jié)構(gòu)，裝飾材料主要用于室內(nèi)裝飾以提升建筑的美觀及使用功能。以下是小編為大家精心整理的“建材銷售年度工作計(jì)劃”，歡迎大家閱讀，供您參考。

建材銷售年度工作計(jì)劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展20__年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：

一：對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二：在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三：要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四：今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加_個(gè)以上的新客戶，還要有_到_個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

1.市場(chǎng)調(diào)查與分析。

也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。這些都要從對(duì)前一年的市場(chǎng)形勢(shì)中推斷而得。

2.銷售模式。

做好市場(chǎng)分析之后，要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個(gè)銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。

3.確立銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

4.考核時(shí)間。

銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

5.總結(jié)。

就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上五個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。

建材銷售年度工作計(jì)劃一、20__年度總體工作思路

遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開(kāi)展工作，因此，總體工作思路為、

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮__的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì);

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝;

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目;

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

__辦事處部門目標(biāo)、8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)2000萬(wàn)/人;分?jǐn)偟郊径?，每季度完?000萬(wàn)。

三、工作計(jì)劃

(一)、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向

1、重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，酒店式公寓、100米上高層。

2、以__的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

3、與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

(二)具體計(jì)劃內(nèi)容

1、了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2、客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。

建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)等等

3、初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。

計(jì)劃用什么外墻外保溫?項(xiàng)目進(jìn)展?何時(shí)來(lái)確定?分短期、中期、長(zhǎng)期客戶;已用外保溫是哪家?即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集;外墻外保溫施工隊(duì)收集?

4、跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

5、邀請(qǐng)客戶考察

(三)隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍

建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊(duì)伍本地化;項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。

(四)客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。

大客戶的維護(hù)與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

(五)銷售費(fèi)用管控

1、辦事處籌備費(fèi)用、34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元;6個(gè)辦公桌，約2400元;1個(gè)會(huì)議桌約800元;__把椅子約1800元;2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元;1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨、2000元;其他支出、2000元;

2、日常費(fèi)用、9500元/月辦公費(fèi)用500元/月(水、電、電話)車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過(guò)500需報(bào)批黃總)

3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用(需申請(qǐng))

(六)公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作

2、大客戶公關(guān)

3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)

(七)工作效率的管控

1、積極的心態(tài)

2、工作的氛圍

3、員工的自我提升

(八)日常工作的管控

對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷部門管理制度。主要有以下幾個(gè)方面、考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。

建材銷售年度工作計(jì)劃建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的配合及提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績(jī)，結(jié)合實(shí)際存在的問(wèn)題缺陷，我們應(yīng)修正性地實(shí)施如下計(jì)劃。

一、20__年公司經(jīng)營(yíng)方針

根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式、趨勢(shì)及公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方針為、靈活策略贏市場(chǎng)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤(rùn)。

二、20__年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)為_(kāi)_萬(wàn)元

沖刺目標(biāo)為_(kāi)_萬(wàn)元

三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化

1、公司名稱

1)公司經(jīng)營(yíng)方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)方式，必須為公司起一個(gè)響亮的名稱。

2)一個(gè)公司的誕生從擁有自己的名稱開(kāi)始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)策略等，形成完整的企業(yè)文化。

3)便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營(yíng)品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。

4)顯示公司實(shí)力，增強(qiáng)外界對(duì)公司誠(chéng)信的美譽(yù)度。

5)便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外界的推介，增強(qiáng)客戶于大公司購(gòu)買的信心。

2、企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來(lái)定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn)，而不是形式上的遵從。

四、建立健全公司規(guī)章制度

俗話說(shuō)沒(méi)有規(guī)矩難成方圓，市場(chǎng)運(yùn)作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障。人都有惰性，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好做事的準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度，那么公司各個(gè)階層都斗心眼、斗能力，沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運(yùn)用時(shí)才能有法可依。

1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績(jī)效管理原則、方法;

2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系;

3、制定職務(wù)說(shuō)明書，確定每個(gè)崗位的主要職責(zé);

4、制定預(yù)算;

5、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題。

);

6、將員工的報(bào)酬與組織的戰(zhàn)略績(jī)效掛鉤，論功行賞，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣;

7、建立高效運(yùn)作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運(yùn)營(yíng)流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式。

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

a、打造團(tuán)隊(duì)的士氣=戰(zhàn)斗力

1、引導(dǎo)激勵(lì)員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作，工作是一種樂(lè)趣，承擔(dān)就是成長(zhǎng)，做的越多成長(zhǎng)越快。

2、提升士氣的策略、誓師大會(huì)、晨夕會(huì)機(jī)制、pk機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。

3、紀(jì)律嚴(yán)明、紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。

4、以身作則、榜樣的力量是無(wú)窮的!勇于承擔(dān)團(tuán)隊(duì)下任何組員所犯的錯(cuò)誤，并能找出改進(jìn)的措施;

帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

5、關(guān)心下屬、關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活需求，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅。

b、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃

1、做好培訓(xùn)計(jì)劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。

2、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制、培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作能力。

3、引導(dǎo)員工對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有信仰，沒(méi)有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。

引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我!

六、營(yíng)銷工作計(jì)劃

a、人員招聘

為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計(jì)劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。

b、改變營(yíng)銷狀況

1、店面

①提高導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，技能技巧;

店面導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品知識(shí)尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說(shuō)服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點(diǎn)帶給客戶的利益點(diǎn)搜尋有利證據(jù)說(shuō)服著手提升導(dǎo)購(gòu)技巧，盡可能的避免客戶流失率。

②對(duì)客戶需求、客戶購(gòu)買背景了解得不完全;

客戶的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好，客戶需求等沒(méi)有進(jìn)行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識(shí)走，缺乏創(chuàng)新。

③建立完全客戶檔案;

客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒(méi)有客戶跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶接待過(guò)程，在單多的情況下往往會(huì)造成許多的工作盲點(diǎn)、疏漏之處，無(wú)法探究跟進(jìn)客戶的方式、方法。

客戶跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會(huì)積極主動(dòng)的尋找方法避免客戶流失。

應(yīng)確定責(zé)任人，從客戶初次進(jìn)店開(kāi)始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強(qiáng)客戶需求的探究，從而摸索說(shuō)服該客戶的方法。

2、業(yè)務(wù)開(kāi)展工作流程控制，信息收集與統(tǒng)計(jì)分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進(jìn)信息反饋促進(jìn)成單配送售后服務(wù)收回余款

c、營(yíng)銷策略

總的營(yíng)銷策略、全員營(yíng)銷全方位營(yíng)銷

1、目標(biāo)客戶定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)

2、產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略、價(jià)格取決于目標(biāo)客戶的承受度;

以較低的定價(jià)挖掘潛在市場(chǎng)，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，提高銷量與市場(chǎng)占有率。

4、渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客，有效利用公司各種營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化組織構(gòu)架，做到市場(chǎng)的有利滲透。

5、人員策略、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念

a開(kāi)放心胸，b戰(zhàn)勝自我，c專業(yè)精神

(1)團(tuán)隊(duì)成員保持高效溝通，才能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)。

(2)內(nèi)?a href='//.xuexila/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?a href='//.xuexila/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品、價(jià)值=價(jià)格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實(shí)際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。

d、營(yíng)銷方案

1、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強(qiáng)公司的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)輔之以廣告攻勢(shì)(印刷書冊(cè))和營(yíng)銷手段，力爭(zhēng)在盡量短的時(shí)期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢(shì)地位;

2、整合各種資源、人力、物力、財(cái)力等一切可利用資源形成優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè);

3、建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘賣點(diǎn);

7、收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說(shuō)服;

8、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理，實(shí)行三a管理制度(管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變，定期召開(kāi)銷售會(huì)議;

9、銷售業(yè)績(jī)、公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況分解。

提升業(yè)績(jī)的主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案;

10、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪，進(jìn)行有效溝通;

11、品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動(dòng)，提升品牌形象;

__、賣場(chǎng)布置，促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

七、客戶資源管理及實(shí)施

1、進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)接單類型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。

2、提高客戶進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶數(shù)量，計(jì)算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。

3、時(shí)刻注意跟進(jìn)和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。

4、根據(jù)客戶的購(gòu)買背景，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，決定近期內(nèi)我們?cè)撘麓罅飧M(jìn)的目標(biāo)客戶。

5、同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場(chǎng)上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭(zhēng)取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。

八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織與帶領(lǐng)、及行動(dòng)計(jì)劃的制定

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開(kāi)展，可根據(jù)小區(qū)市場(chǎng)活躍的程度，及需求強(qiáng)度，考慮采取區(qū)域劃分專人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理，好處有幾點(diǎn)，如下、

(1)專人專區(qū)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員對(duì)地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強(qiáng)自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開(kāi)展。

(2)人無(wú)論從心里還是從視覺(jué)印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。

(3)在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來(lái)愈嚴(yán)重的當(dāng)今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓，實(shí)在缺少不了70%-80%新老顧客的言語(yǔ)推薦、及經(jīng)驗(yàn)傳授。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。

(4)有利于員工的能力、業(yè)績(jī)等各項(xiàng)考核指標(biāo)的量化跟蹤。

2、做為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員，身負(fù)完成公司業(yè)績(jī)指標(biāo)的艱巨任務(wù)，因此對(duì)業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高。

不過(guò)我們可以考慮給予一些相對(duì)強(qiáng)度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導(dǎo)。

3、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，更需要要求團(tuán)隊(duì)成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù)，及拜訪次數(shù)。

以期望用相對(duì)穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務(wù)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后，與之拉開(kāi)距離，創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越。

4、完成公司目標(biāo)任務(wù)，及時(shí)反饋近期市場(chǎng)和客戶信息，配合團(tuán)隊(duì)其它人員統(tǒng)籌開(kāi)展工作。

5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展各種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，感悟，心得的全面相互學(xué)習(xí)，從一定程度上增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)技能，以及自身素質(zhì)。

建材銷售年度工作計(jì)劃

____實(shí)業(yè)公司主要經(jīng)營(yíng)銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在__擁有三個(gè)大型石材加工基地和直銷部，并在___等地設(shè)有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國(guó)。

在采購(gòu)渠道上，公司與____礦業(yè)有限公司、___石材有限公司、____石建材有限公司、____石材有限公司、等企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，采購(gòu)渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家規(guī)范要求.

在銷售途徑上，公司既致力與大企業(yè)、大項(xiàng)目的營(yíng)銷合作，又與小客戶保持密切聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長(zhǎng)，取得了優(yōu)良的效果，公司先后與___石建材有限公司、____石材裝飾有限公司、___裝飾工程有限公司 ，____實(shí)業(yè)有限公司、____石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系，公司的營(yíng)業(yè)額逐年遞增，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材，石材的需求越來(lái)越大，公司的業(yè)務(wù)量會(huì)逐漸增大，銷售訂單也會(huì)逐漸增加.

現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶的開(kāi)辟，__公司在國(guó)內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長(zhǎng)、客戶數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已逐漸增加，__產(chǎn)品銷售在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高，為_(kāi)_公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，__公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品。因此，__公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專門請(qǐng)人給公司作銷售形象設(shè)計(jì)，提高_(dá)_公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高_(dá)_公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

根據(jù)銷售總目標(biāo)5.25億，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤：

1.劃分銷售區(qū)域。

全國(guó)分區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟省級(jí)城市的銷售商;

3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;

4.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財(cái)務(wù)銷售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷售年度達(dá)標(biāo)5.25億，成本下降10.5%

②人力資源管理：根據(jù)公司要求，結(jié)合__公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;