服裝促銷總結(jié)（六篇）

【第1篇 服裝促銷員半年工作總結(jié)

新的半年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。

在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服

裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的'一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4w上著手。從穿著時間wen、穿著場合were、穿著對象wo、穿著目的wy方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

以上是我在工作中的小小心得，在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營業(yè)工作做到最好。

服裝促銷員半年

【第2篇 服裝促銷活動工作總結(jié)范文

【服裝促銷活動總結(jié)】

品牌運(yùn)營中心策劃部廣州運(yùn)勱城3.23-4.17《gf sports 運(yùn)勱時尚秀》 活 勱 總 結(jié)____年5月 目錄?一、數(shù)據(jù)分析（環(huán)比及達(dá)成）事、活勱回顧三、贈品使用情況四、活勱效果及建議 ??（一）活勱主題：一、概 述gf sports 運(yùn)勱時尚秀 ——全場新品上市，購物再抽價值32800元按摩椅，100%中獎（事）活勱目的：借劣新品上市時機(jī)，提升銷量，提高運(yùn)勱城知名度（特別是提高3f人氣），維護(hù)會員忠誠度? ? ?（三）活勱時間：____年/3/23-4/17, 共計26天（四）活勱方式：勱靜結(jié)合方式，買贈、換購、會員、抽獎（32800元挄摩椅，100%中獎作為噱頭）、時尚秀拍賣（10元拍賣作為噱頭）、庖內(nèi)尋寶等（五）活勱內(nèi)容：1.全場大活勱—買就換購（購物即可加9/19/29元換購），買就送（滿299/499/699元就送） 2.會員活勱--新會員財富增值（50元即可入會，入會即享200元購物券、 新品折扣會員獨享 日（購物滿299迒100元購物券） 3.品類活勱—特價主推（dm單品），自行車滿500元送價值100元的單車配件優(yōu)惠 4.人氣活勱—慢騎自行車比賽、骰子玩轉(zhuǎn)地鐵抽大獎（100%中獎） 5.運(yùn)勱時尚秀，10元競拍—— 4月13、14、15日一線運(yùn)勱品牌最新最潮流服裝全部10元競拍（同時設(shè)計庖內(nèi)尋寶活勱） 數(shù)據(jù)1（整體）：廣州運(yùn)勱城自營、聯(lián)營銷售額占比對比 543,202元3樓自營 占比提升 6.3%1,594,364元372,082元1,574,152元 數(shù)據(jù)2：1-2樓（聯(lián)營）廣州運(yùn)勱城環(huán)比提升情況

(量不額，含4樓阿迪）環(huán)比提升1.3%（銷售額，單位：元）環(huán)比提升12.6%（銷量，單位：個） 數(shù)據(jù)3：3樓（自營）廣州運(yùn)勱城環(huán)比提升情況

(量不額）環(huán)比提升46%環(huán)比提升54.2%（銷售額，單位：元）（銷量，單位：個） 數(shù)據(jù)4：1-2樓聯(lián)營品牌占比發(fā)化 （含四樓阿迪）★★ ★★ ★★表示：四樓阿迪、converse、jj、李寧、adidas占比相對上一期有所提升 數(shù)據(jù)5：1-2樓聯(lián)營品牌銷售額 環(huán)比（單位：元）76.0% 11.9% 5.2% -60.2% 43.6% 34.2% 24.8%525.7%★9.6% -18.7% -6.5% -100.0% -372.5%600.0% 500.0% 400.0% 300.0% 200.0% 100.0% 0.0% -100.0% -200.0% -300.0% -400.0% -500.0%37.3%-56.6%-38.8% -43.2%環(huán)比環(huán)比提升率（黑色字體）表示：有提升的品牌，天倫天為3月中進(jìn)駐新品牌 ★數(shù)據(jù)6：1-2樓聯(lián)營品牌銷售量 環(huán)比（單位：個）★★環(huán)比提升率（黑色字體）表示：銷量有提升的品牌，天倫天為3月中進(jìn)駐新品牌 數(shù)據(jù)7：3樓自營銷售額額環(huán)比情況：★★ ★★★環(huán)比提升率（黑色字體）表示：3f銷售額提升的產(chǎn)品大類別，其中器材、網(wǎng)羽、戶外提升比較明顯，本期環(huán)比，3f提升較明顯 數(shù)據(jù)8：3樓自營銷售額、量及額環(huán)比情況（具體到中類別，白色字體為額占比較上檔活勱占比提高；紅色字體為額環(huán)比、量環(huán)比提升超過100%）

大類別 中類別 本檔大類 上檔大類 3.23-4.17 2.26-3.22 3.23- 2.26-3.22 額環(huán)比 量環(huán)比 別 額占比 別 額占比 銷售額 銷售額 4.17銷量 銷量 28% 73% 7% 91% 292% 2% 47% 32% 17,324 4418 22 25 15 19 61,906 60461.82挄摩保健器材 挄摩器材 家用健身器材 家用有氧健身器材 商用健身器材 杠啞鈴 保健運(yùn)勱器材 配件 水上用品 泳鏡 泳裝 水上用品整體 網(wǎng)球類 網(wǎng)羽類 羽毛球類 網(wǎng)羽類整體 單車工具 其他附件 自行車7% 100% 25% 31% 44% 100% 8%92% 100% 0% 0%2% 100% 10% 21% 69% 100% 12%88% 100% 0% 1%316% 28% 558% 264% 61% 152% -15%28% 23% 406% -44%227% 84% 36% 138% 32% 61% -6%5,968 1434.78 85,197 66,315 2,892 439.4 3,585 984 5,125 3176 11,603 4,599 11,601 13665.936 83 19 31 29 79 111984 1,095 2 911 45 14 13 22 49 118796 914 3 2224% 126,470 98794.06 20% 138,071 112,460 -33% 228 45.02 -59% 562 1011.74拓樂汽車頂架系統(tǒng)整車 自行車附件 自行車零件 自行車整體15%64% 18% 1% 100%9%80% 9% 0% 100%73%-16%69%-10%18,390106312244 357 23 4571349 227 2 31676,470 91221.85106% 57% 21,794 10592.27 347% 1050% 1,394 312 4% 45% 118,838 113,814 上頁數(shù)據(jù)梳理：1、1）挄摩器材類別在保健運(yùn)勱器材銷售額里占比提升到28%，環(huán)比提升接近300%，原因

本檔活勱銷售1臺挄摩椅

gfm9002/黑，居家護(hù)理（歐姆龍商品）銷售6件，完成約3000元銷 售額，上檔期僅銷售398元。

2）商用健身器材類別里，整體額環(huán)比提升316%，其中，啞鈴銷售本檔期達(dá)到5280元，環(huán)比 提升849%，銷售33件，其中，浸塑啞鈴銷售14件。

2、水上用品，應(yīng)季產(chǎn)品，本檔期銷售額提升152%，其中提升類別中，配件，銷售 1只2人皮滑 艇，貢獻(xiàn)銷售額2318元，成人泳帽銷售9個；泳鏡中，adult 成人泳鏡、黑貂rs101鍍膜(平光) 泳鏡銷售量在5個以上2個單品，合計貢獻(xiàn)2230元銷售額。

3、網(wǎng)羽類，網(wǎng)球類本檔期在服裝、拍包、線上，額環(huán)比提升527%、169%，13%，拍有46%下 滑；羽毛球類，柄皮、羽毛球、拍、配件、線、鞋，額環(huán)比提升418%、28%，66%，100%， 56%，73%，139%。

4、自行車，執(zhí)行購買正價單車參加500送100元配件活勱和慢騎比賽，贈送活勱效果比較明顯， 自行車附件、零件銷售額和占比提高明顯，拓樂汽車頂架系統(tǒng)產(chǎn)品有接近2w銷售額。 ★大類別 中類別 背包類 戶外服裝 戶外書籍 戶外 鞋襪類 野營類 裝備輔件 戶外整體 籃球 其它球 三大球 足球 三大球整體 輪滑護(hù)具 輪滑鞋 輪滑 輪滑配件 滑板 輪滑整體 乒乓球 乒乓球成品拍 乒乓球底板 乒乓服裝 乒乓配套器材 乒乓 乒乓球膠皮 乒乓球配件 乒乓球臺 乒乓球鞋襪 乒乓整體★本檔大類別 上檔大類別 3.23-4.17 2.26-3.22 3.23- 2.26-3.22 額環(huán)比 量環(huán)比 額占比 額占比 銷售額 銷售額 4.17銷量 銷量 7% 8% 52% 9% 6,498 4288.2 25 23 26% 39% 15% -11% 23,991 20905.26 161 181 0% 0% 40 2 15% 17% 50% 34% 13,362 8912.55 122 91 9% 15% -5% -2% 7,801 8174.2 40 41 43% 21% 263% 181% 39,570 10904.22 470 167 100% 100% 72% 63% 91,261 53,184 820 503 92% 89% 71% 63% 13,531 7909.15 65 40 0% 1% -58% 0% 42 99.2 2 2 8% 9% 45% 86% 1,211 836.3 13 7 100% 100% 67% 63% 14,783 8,845 80 49 10% 9% 209% 158% 1,556 503.2 31 12 88% 88% 187% 141% 13,888 4832 41 17 2% 0% 316 2 0% 3% -100% -100% 158.4 1 100% 100% 187% 147% 15,759 5,494 74 30 6% 7% 57% 125% 1,051 671 54 24 27% 18% 175% 104% 4,604 1674.4 47 23 20% 20% 89% -20% 3,480 1843.85 4 5 2% 10% -63% -33% 332 904 4 6 5% 0% 836 5 16% 37% -22% -61% 2,728 3498.2 9 23 2% 6% -41% 7% 333 564.81 15 14 19% 0% 3,213 2 4% 3% 125% 100% 630 280 2 1 100% 100% 82% 48% 17,208 9,436 142 96 上頁數(shù)據(jù)梳理：1、戶外，背包中，本檔期實現(xiàn)40-60l,65l以上背包銷售，共計3個，上一檔期銷售數(shù)量為0；銷 售額環(huán)比提升特別突出的幾類產(chǎn)品分為為：炊具餐具，180%；手表，538%；眼鏡，236%；腰 包/掛包，178%；帳篷，134%。其中，手表提升最高，骰子抽獎，獎品為券的方式對手表的銷 售提升有促進(jìn)作用。由二頌拓均價較高，丏前期在商場推廣的力度丌大，通過此次活勱共計完成 6只手表銷售，銷售額貢獻(xiàn)22,293元，上一檔期銷售3只表，銷售額貢獻(xiàn)僅3,493元。

2、三大球，籃球提升比較明顯，額環(huán)比71%，占比提升到92%。

3、輪滑，整體銷售額提升在187%，量提升在147%，輪滑鞋銷售貢獻(xiàn)率在88%，輪滑鞋產(chǎn)品銷 售環(huán)比提升情況不整體提升情況基本一致，本期促銷的2個單品：愛好者輪滑鞋銷售14雙，占總 鞋數(shù)40雙的35%，而上一檔期僅銷售1雙；好家庭輪滑護(hù)具銷售6套，占總護(hù)具19套的31%。

4、兵乓類，活勱期間實現(xiàn)2個室內(nèi)兵乓球臺銷售，貢獻(xiàn)3213元，貢獻(xiàn)率19%，上一檔銷售數(shù)量 為0 。其他額環(huán)比提升：橫拍，105%；直拍，192%，白色球，60%；紫色球，52%；褲， 131%；鞋，125%。 ★大類別 中類別 高爾夫服飾 高爾夫球 高爾夫 配件 球包 高爾夫整體 拳擊靶 拳擊護(hù)具 拳擊散打用具 拳擊手套 沙袋 拳擊散打用具整體 健身服 功能服裝 瑜伽服 運(yùn)勱鞋 功能服裝整體 拔河繩 拉力器臂力器系列 扭腰盤系列 小型體育用品 人體稱系列 其他 跳繩系列 文娛系列 小型體育用品整體 其它護(hù)具 護(hù)身用品 運(yùn)勱護(hù)具 護(hù)身用品整體 禮品 總部禮品 3樓自營整體★本檔大類別 上檔大類別 3.23-4.17 2.26-3.22 3.23- 2.26-3.22 額環(huán)比 量環(huán)比 額占比 額占比 銷售額 銷售額 4.17銷量 銷量 36% 49% 140% 267% 3,587 1496.6 33 9 54% 23% 674% 733% 5,409 698.8 25 3 6% 15% 40% -50% 615 439.4 7 14 4% 13% 7% 0% 416 390 1 1 100% 100% 231% 144% 10,027 3,025 66 27 18% 4% 414% 300% 320 62.3 4 1 11% 0% 195 1 37% 46% 4% 25% 671 644 10 8 35% 50% -9% -56% 639 705.8 4 9 100% 100% 29% 6% 1,825 1,412 19 18 62% 53% 73% 42% 4,032 2337 27 19 26% 20% 91% 91% 1,707 893 21 11 12% 26% -34% -33% 752 1148 4 6 100% 100% 48% 44% 6,491 4,378 52 36 4% 0% 275 1 9% 15% 0% 4% 659 655.7 24 23 0% 2% -100% -100% 72 1 0% 6% -100% -100% 245 3 72% 53% 147% 133% 5,581 2263.9 93 40 14% 21% 19% 33% 1,063 892.7 56 42 2% 3% 12% 63% 155 138.4 13 8 100% 100% 81% 60% 7,733 4,268 187 117 7% 4% 208% 167% 1,091 354.4 8 3 93% 96% 53% 71% 14,093 9201.2 137 80 100% 100% 59% 75% 15,184 9,556 145 83 100% 100% 100% -137% -150% 9,222 -24702.15 100% 46% 54% 543,202 372,083 54 3,353 -109 2,174 上頁數(shù)據(jù)梳理：1、高爾夫，整體額環(huán)比提升231%，帽子、襪子額環(huán)比提升超過300%，小品類中旋 轉(zhuǎn)球銷售達(dá)到4809.3元，貢獻(xiàn)率在48%，額環(huán)比提升588%，占比提升到54%。2、功能服裝部分，瑜伽服和健身服均有額和量、占比的提升。3、護(hù)身用品上，護(hù)手掌、護(hù)腕、護(hù)腰肩背、護(hù)挃產(chǎn)品在庖面有堆頭促銷，額環(huán)比提升 分別為33%，431%，554%，425% , 貢獻(xiàn)率在8%。 數(shù)據(jù)9：仸務(wù)達(dá)成情況（3.23-4.17）1、1-2樓聯(lián)營達(dá)成供應(yīng)商四樓阿迪converse umbro2、3樓自營達(dá)成品類 羽柜 器材柜 自行車 小體柜 柜長 韓成星 劉艷 鄧增志 劉曉 3.17-4.16 任務(wù) 145,620 105,375 158,023 99,814 3.23-4.17達(dá)成 138,071 85,197 118,838 81,714 達(dá)成率 95% 81% 75% 82%實際達(dá)成 3.23-4.17任 3.23-4.17 銷售額 務(wù)銷售額 達(dá)成率閃電kappa spalding 艾捷平方 斯邦特 李寧 jack&jones269,645 66,438 3,622 17,76612,991 6,966 66,395 3,681 65,490340,690 44,828 14,345 22,414 32,276 16,138 170,345 8,966 69,931 179,310 403,448 98,621 475,172 80,690 1,957,17279% 148% 25% 79% 40% 43% 39% 41% 94% 63% 99% 66% 89% 75% 81%戶外高爾夫服裝、水上 合計周蕾楊云 耿芳109,50512,592 630,929101,28818,094 543,20292%144% 86%113,248 400,388 阿迪 64,677 levis 422,315 耐克 60,910 asics 14,511 天倫天 total-聯(lián)營 1,589,041注明：三大球、輪滑、乒乓、拳擊、小型體育、禮品、 護(hù)身用品統(tǒng)一計入小體柜 3樓的任務(wù)，由于3-4月期間3樓整體大重裝和調(diào)整，深 分確認(rèn)任務(wù)修改為60w。

3、3.23-4.17 共計26天促銷期間廣州運(yùn)勱城總體情況：總仸務(wù) 2,588,101 達(dá)成 2,132,243 達(dá)成率 82.39%注明：1-2樓任務(wù)按26天調(diào)整和計算達(dá)成率，原定任務(wù) 為29天。 數(shù)據(jù)10：dm單品銷售情況（額環(huán)比,紅色為提升，備注為說明）no.

1 2 挄摩類 3 4 5 6 7 8 9 10 11 健身類 gfc1102 gfc9101 gfc9104 fc-91551 fml670 fml950 petl80910 _l0904 _z0431(t) 家車兩用挄摩墊 頸部挄摩墊 挄摩棒 快樂仿生塑身機(jī) 弧型健腹板 多功能仰臥板 電勱跑步機(jī) 思比特pu籃球 思比特pu足球 -46% -100% 64% 72% -50% -6% 26% 152% 88% 596 0 1,329 34,280 840 1,566 12,600 560 250 2 0 13 7 3.

3 1 7 5 1,094 1,560 811 19,920 1,680 1,664 9,999 223 133 類別 商品型號 gfm9002/黑、紅 gfm9003 商品名稱 零重力挄摩椅 挄摩椅 銷售額環(huán)比 3.23-4.17 3.23-4.17 2月歷史數(shù) 2月歷史數(shù)據(jù) 達(dá)成額 達(dá)成量 據(jù)額(單品) 量（單品） 12,500 1.

-52% 26,000 2 0 0 0 備注 活勱期間，3樓進(jìn)行全面空間設(shè)計重 裝，有一定影響。為此1樓的骰子活 0 勱主要推廣最新高端挄摩椅 gfm11001。

3 5 10 4 6 3 1 2 2 重裝有一定影響 裝修期間，小件轉(zhuǎn)秱到1樓做促銷， 有一定提升 提升明顯三大球1213 自行車fbya412貨在廣州庫天喜盛折疊車gfsport騎行服 愛好者/黑藍(lán)、 黑紅、桃粉(送 全套護(hù)具) 思比特碳羽拍 思比特碳羽拍 思比特碳羽拍 思比特鋁合釐分 體羽拍 思比特羽毛球 三支裝網(wǎng)球袋21%182%4,5871,167463,8064143短袖1，褲子5,自行車同時做500送 100活勱，騎行服直接從送100的額 1 度里面減，同時叐騎行服尺碼等影響， 顧客趨向選擇其他配件。

114滑輪ms835lh-10509%2,240143681516 17 18 19 20 網(wǎng)羽_b-66810 y、r_b-66910 o _b-66910 y _b-____年0 _y611 fz50405114%-6% 38%5971,399 1,499 998 0 0314 15 20 0 02791,485 1,089 0 0 0215 11 0 0 0 建議：主推及dm單品主要做大品牌， 公司品牌作為商場內(nèi)pop形式促銷。

03年采購的產(chǎn)品，產(chǎn)品部5月組織公 司內(nèi)銷：一折銷售 目錄一、數(shù)據(jù)分析（環(huán)比及達(dá)成）?二、活勱回顧三、贈品使用情況四、活勱效果及建議 二、活勱回顧1、活勱總結(jié)2、活勱物料3、活勱照片 二、活勱回顧（活勱總結(jié)）1、參與人數(shù)：活動類型 買贈 換購 骰子抽獎 時尚秀 庖內(nèi)尋寶 3.23-4.12 207人次 48人次 2101人次 4月13日 4月14日 4月15日 備注 購物即可參加 滿額贈送 挄派収的獎品杢計算人次 7成轉(zhuǎn)換率（由4f轉(zhuǎn)到3f參加尋寶）， 9成以 上滯留率結(jié)束 75人結(jié)束 70人結(jié)束 45人 31人2、活勱總結(jié)

1）買贈活勱，對整體促銷有促進(jìn)作用，共計207人參加，下次活勱可以延續(xù)使用。2）換購活勱，優(yōu)點：購物即可參加，無門檻，但從結(jié)果看，對整體促銷活勱促進(jìn)作用有限，原 因：買贈同時有換購活勱，有一定的疊加性；換購的禮品主要是計數(shù)跳繩、羽毛球、啞鈴，禮品 主要為公司低價位產(chǎn)品，禮品吸引力丌是很足夠；而丏，為了增加利潤，對二用券顧客限制參加； 同時換購地點在3f服務(wù)中心，1-2樓消費在299元以下的顧客上3f參加換購轉(zhuǎn)換率叐限制。

【服裝促銷活動總結(jié)】

服裝銷售月工作總結(jié) 隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷 對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€十一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué) 會了從容不迫地去面對；在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強(qiáng)地抬頭；在重復(fù)而又單調(diào)的工 作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié)；在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護(hù)；在被客 戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但 這種突破并不意味著我就能夠做好工作， 在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己， 在失敗中不 斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn)； 在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念； 在溝通 和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將十一月份工作總結(jié)作如下匯報

一、工作方面

1、做好基本資料的整理，及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反映客戶的情況、向上級領(lǐng)導(dǎo)反映客戶的信息； 2、陳列問題的改進(jìn)和創(chuàng)新 3、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶 推出品牌最新貨品品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題 1、工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤；對時間的分配和利用不夠合理，使 工作的效率大大地降低；不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說 服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。三、自我剖析 在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改 變。

在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)， 我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)， 但是效果并不好。

心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等， 而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起， 因為工作環(huán)境是客 觀的， 而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情， 現(xiàn)在我能把握的就是 調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段， 但是工作分散心理卻有著它消極的一面， 當(dāng) 一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后， 沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情， 久而久之便沒有人會去 刻意關(guān)注這件事， 在我身邊我能感受到它是存在的。

我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng) 和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊合作精神。

時刻都要把自己擺在一個團(tuán)體的位置里， 因為這里沒有我只有 我們。 四、下月規(guī)劃 1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時出廠。做好森馬巴拉秋季 打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開 始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支 持。

4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新 的知識來充實自己。堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需 要什么產(chǎn)品。

以上是我十一月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評。

【服裝促銷活動總結(jié)】

服裝銷售月份工作總結(jié)_ 月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有 必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自 己有信心也有決心把以后的工作做的更好。

下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是 今年 _ 月 _ 號來到勁霸男裝專賣店工作的， 在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗， 僅憑對 銷售工作的熱情， 而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。

為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售 團(tuán)隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到 銷售和服裝方面的難點和問題， 我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事， 一起尋求解決問題的 方案， 在對一些比較難纏的客人研究針對性策略， 取得了良好的效果。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、 流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市 場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時， 自 己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝 市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗 熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方 法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最 寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神 的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個___，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們 所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性， 對工作有高度的責(zé)任心， 提高銷售人員的主人翁意識。

這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額 的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在 于提高我自身的綜合素質(zhì)， 在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議， 把我 的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售 任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體 情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時 間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)， 店長的指導(dǎo)方針， 團(tuán)隊的建 設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

【第3篇 服裝促銷活動總結(jié)

根據(jù)學(xué)校的實踐活動要求，結(jié)合自己的實際情況，我利用假期去__工作的“____服裝店”進(jìn)行了一日促銷實習(xí)，活動也為自己提供了一次進(jìn)一步接觸了社會的機(jī)會。對我來說促銷是個全新的領(lǐng)域，通過一天的實習(xí)，我深切地感受到自己社會經(jīng)驗的欠缺，也深刻體會到了促銷工作的艱辛和專業(yè)，現(xiàn)將我的實習(xí)感受總結(jié)如下：

1、商店要有良好的衛(wèi)生環(huán)境。__帶我進(jìn)入服裝店，作了簡單的介紹后，便開始了一天的工作，首先被安排的任務(wù)便是打掃衛(wèi)生，先拖地，然后擦拭、整理衣服貨架。每次顧客走后，若地面臟亂也要整理，尤其是門口一帶。良好的衛(wèi)生環(huán)境能給顧客留下好的第一印象，是顧客愿意逗留、順利購物的前提。反之，顧客很可能產(chǎn)生反感情緒甚至“拂袖而去”。

2、銷售人員要有良好的精神面貌。銷售人員如果擁有陽光向上、富有活力的精神面貌，便會影響到顧客，從而讓顧客也感到自己情緒高昂，那么才能讓顧客愿意主動與你交流。好的精神狀態(tài)還表現(xiàn)在儀容儀表上，顧客們在看一個品牌時，銷售人員就成為了這個品牌的“代言人”，具備良好的專業(yè)知識的銷售人員，才能對服裝品牌給出的詮釋。精神狀態(tài)好的銷售者，成交的幾率會大很多。

3、營業(yè)人員要有良好的身體素質(zhì)。銷售人員一整天都要在店里工作，忙碌時更要不停地走動，站立服務(wù)讓我感到勞累。只有擁有良好的身體素質(zhì)，才能擁有旺盛的精力來全力以赴地工作。強(qiáng)健的體魄是一個銷售人員必備的“硬功夫”。從這個角度來講，做生意也是一種體力活。

4、銷售人員要有良好的專業(yè)知識。專業(yè)知識自然是順利銷售商品的基礎(chǔ)，我們在銷售商品時要掌握相關(guān)專業(yè)知識，譬如32號是小號，34號是中號，36號是大號，而且我們看到顧客，就應(yīng)當(dāng)大致清楚他（她）應(yīng)穿多大的衣服，我們也要清楚每種服裝的價格，熟悉它們在倉庫的位置，并熟悉商店的折扣情況，從而更好地為顧客服務(wù)。

5、銷售人員要有良好的銷售技巧。銷售技巧是順利銷售貨物的關(guān)鍵，作為銷售人員，要善于察言觀色，能夠大致了解顧客的心思，判斷顧客的態(tài)度。譬如從顧客說話的方式、走路的姿勢等言談舉止，便能判斷出顧客是漫無目的的閑逛，還是想要認(rèn)真地挑選。當(dāng)顧客試穿衣服時，要真誠地稱贊顧客的優(yōu)點，委婉地指出不足，注意措辭，當(dāng)顧客臨走時，亦可推薦顧客到與本店擁有共同利益的其它店（對方不知情），正所謂“肥水不流外人田”。

6、銷售人要有良好的營銷心態(tài)。經(jīng)過在服裝店實習(xí)，我進(jìn)一步認(rèn)識了社會，一天的時間也接觸到了形形色色的人。總體感覺作為銷售人員，必須具備良好的心理狀態(tài)，樹立“顧客至上”的銷售理念，無論顧客是何態(tài)度，都要用友好的態(tài)度耐心地為顧客服務(wù)，即使賣不出衣服也不可急躁。同時，長久的站立服務(wù)可能會感到枯燥、疲倦，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備頑強(qiáng)的毅力，才能堅持工作。

經(jīng)過實習(xí)，我感受到了工作的辛苦、掙錢的不易，也豐富了一些社會閱歷，并進(jìn)一步拓寬了視野，同時也認(rèn)識到了自己的不足，這都是一筆財富，為將來進(jìn)入、融入社會積累了一些寶貴的經(jīng)驗。

服裝促銷活動總結(jié)

【第4篇 服裝促銷活動后的總結(jié)怎么寫

根據(jù)學(xué)校的實踐活動要求，結(jié)合自己的實際情況，我利用假期去__工作的“__李寧服裝店”進(jìn)行了一日促銷實習(xí)，活動也為自己提供了一次進(jìn)一步接觸了社會的機(jī)會。對我來說促銷是個全新的領(lǐng)域，通過一天的實習(xí)，我深切地感受到自己社會經(jīng)驗的欠缺，也深刻體會到了促銷工作的艱辛和專業(yè)，現(xiàn)將我的實習(xí)感受總結(jié)如下：

1、商店要有良好的衛(wèi)生環(huán)境。

__帶我進(jìn)入服裝店，作了簡單的介紹后，便開始了一天的工作，首先被安排的任務(wù)便是打掃衛(wèi)生，先拖地，然后擦拭、整理衣服貨架。每次顧客走后，若地面臟亂也要整理，尤其是門口一帶。良好的衛(wèi)生環(huán)境能給顧客留下好的第一印象，是顧客愿意逗留、順利購物的前提。反之，顧客很可能產(chǎn)生反感情緒甚至“拂袖而去”。

2、銷售人員要有良好的精神面貌。

銷售人員如果擁有陽光向上、富有活力的精神面貌，便會影響到顧客，從而讓顧客也感到自己情緒高昂，那么才能讓顧客愿意主動與你交流。好的精神狀態(tài)還表現(xiàn)在儀容儀表上，顧客們在看一個品牌時，銷售人員就成為了這個品牌的“代言人”，具備良好的專業(yè)知識的銷售人員，才能對服裝品牌給出的詮釋。精神狀態(tài)好的銷售者，成交的幾率會大很多。

3、營業(yè)人員要有良好的身體素質(zhì)。

銷售人員一整天都要在店里工作，忙碌時更要不停地走動，站立服務(wù)讓我感到勞累。只有擁有良好的身體素質(zhì)，才能擁有旺盛的精力來全力以赴地工作。強(qiáng)健的體魄是一個銷售人員必備的“硬功夫”。從這個角度來講，做生意也是一種體力活。

4、銷售人員要有良好的專業(yè)知識。

專業(yè)知識自然是順利銷售商品的基礎(chǔ)，我們在銷售商品時要掌握相關(guān)專業(yè)知識，譬如32號是小號，34號是中號，36號是大號，而且我們看到顧客，就應(yīng)當(dāng)大致清楚他(她)應(yīng)穿多大的衣服，我們也要清楚每種服裝的價格，熟悉它們在倉庫的位置，并熟悉商店的折扣情況，從而更好地為顧客服務(wù)。

5、銷售人員要有良好的銷售技巧。

銷售技巧是順利銷售貨物的關(guān)鍵，作為銷售人員，要善于察言觀色，能夠大致了解顧客的心思，判斷顧客的態(tài)度。譬如從顧客說話的方式、走路的姿勢等言談舉止，便能判斷出顧客是漫無目的的閑逛，還是想要認(rèn)真地挑選。當(dāng)顧客試穿衣服時，要真誠地稱贊顧客的優(yōu)點，委婉地指出不足，注意措辭，當(dāng)顧客臨走時，亦可推薦顧客到與本店擁有共同利益的其它店(對方不知情)，正所謂“肥水不流外人田”。

6、銷售人要有良好的營銷心態(tài)。

經(jīng)過在服裝店實習(xí)，我進(jìn)一步認(rèn)識了社會，一天的時間也接觸到了形形色色的人?？傮w感覺作為銷售人員，必須具備良好的心理狀態(tài)，樹立“顧客至上”的銷售理念，無論顧客是何態(tài)度，都要用友好的態(tài)度耐心地為顧客服務(wù)，即使賣不出衣服也不可急躁。同時，長久的站立服務(wù)可能會感到枯燥、疲倦，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備頑強(qiáng)的毅力，才能堅持工作。

經(jīng)過實習(xí)，我感受到了工作的辛苦、掙錢的不易，也豐富了一些社會閱歷，并進(jìn)一步拓寬了視野，同時也認(rèn)識到了自己的不足，這都是一筆財富，為將來進(jìn)入、融入社會積累了一些寶貴的經(jīng)驗。

【第5篇 關(guān)于服裝促銷的活動方案總結(jié)

一、促銷的3個執(zhí)行關(guān)鍵

本文雖然突出實戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們在開始之前，再次審視一下促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進(jìn)”，是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。

站在零售的角度，在這個定義里，有三個關(guān)鍵詞值得關(guān)注：1、“信息傳播”，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造；2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的促銷口頭介紹和導(dǎo)購接待；3、“說服”，這主要指通過促銷買贈、降價和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項，是我們在促銷準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點對待的。

二、促銷的6大主要目的

賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動，在其出發(fā)點上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場整體，實現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：

1、鼓勵顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。

2、給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。

3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進(jìn)商品（新品）的銷售。

4、提升賣場品牌形象之目的。

5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。

6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。

三、促銷執(zhí)行的3大原則

1、創(chuàng)新至上

創(chuàng)新是促銷實現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡單地依靠打打特價或買贈來執(zhí)行，這樣的活動不可能取得良好的效果。在各個商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷方案的設(shè)計﹑廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。

2、少量多次

由于消費者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大（減少其期望，避免對平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動門檻讓客人覺得占了便宜。

3、贏在細(xì)節(jié)

消費者在最終決定購買的那個環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險的一躍”，意思是說消費者很嬌貴，往往會因為一些在平時很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個促銷活動中，從小到海報設(shè)計與張貼，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。

四、促銷的3種常用分類

雖然有了促銷目的，但在很多時候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時做促銷呢？何時做促銷效果會更好呢？以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時找到更多的思路：

1、大型節(jié)假日促銷

包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國慶節(jié)促銷等。

2、主題性促銷

針對某一品類商品或事件的策劃組織的專項性主題促銷，包括但不限于：

（1）針對賣場重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷

（2）新店開業(yè)促銷

（3）廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動：品牌推廣周（月）、品牌特惠周（月）等

（4）一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3、15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)

（5）賣場策劃的主題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂手機(jī)節(jié)

3、常規(guī)性促銷

除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應(yīng)變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類：

（1）平常周末提升人氣和銷量的小型促銷

（2）應(yīng)對競爭對手開業(yè)等促銷活動的應(yīng)對性促銷

（3）針對清庫機(jī)的專項促銷

（4）店慶促銷

（5）新品上柜促銷

（6）針對該區(qū)域有重大活動或節(jié)日的借勢性促銷。比如，海南每年年底都會有一個政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂節(jié)”，一直以來市場反響不錯。

【第6篇 有關(guān)于服裝促銷活動總結(jié)的范文

根據(jù)學(xué)校的實踐活動要求，結(jié)合自己的實際情況，我利用假期去__工作的“____服裝店”進(jìn)行了一日促銷實習(xí)，活動也為自己提供了一次進(jìn)一步接觸了社會的機(jī)會。對我來說促銷是個全新的領(lǐng)域，通過一天的實習(xí)，我深切地感受到自己社會經(jīng)驗的欠缺，也深刻體會到了促銷工作的艱辛和專業(yè)，現(xiàn)將我的實習(xí)感受總結(jié)如下：

1、商店要有良好的衛(wèi)生環(huán)境。__帶我進(jìn)入服裝店，作了簡單的介紹后，便開始了一天的工作，首先被安排的任務(wù)便是打掃衛(wèi)生，先拖地，然后擦拭、整理衣服貨架。每次顧客走后，若地面臟亂也要整理，尤其是門口一帶。良好的衛(wèi)生環(huán)境能給顧客留下好的第一印象，是顧客愿意逗留、順利購物的前提。反之，顧客很可能產(chǎn)生反感情緒甚至“拂袖而去”。

2、銷售人員要有良好的精神面貌。銷售人員如果擁有陽光向上、富有活力的精神面貌，便會影響到顧客，從而讓顧客也感到自己情緒高昂，那么才能讓顧客愿意主動與你交流。好的精神狀態(tài)還表現(xiàn)在儀容儀表上，顧客們在看一個品牌時，銷售人員就成為了這個品牌的“代言人”，具備良好的專業(yè)知識的銷售人員，才能對服裝品牌給出的詮釋。精神狀態(tài)好的銷售者，成交的幾率會大很多。

3、營業(yè)人員要有良好的身體素質(zhì)。銷售人員一整天都要在店里工作，忙碌時更要不停地走動，站立服務(wù)讓我感到勞累。只有擁有良好的身體素質(zhì)，才能擁有旺盛的精力來全力以赴地工作。強(qiáng)健的體魄是一個銷售人員必備的“硬功夫”。從這個角度來講，做生意也是一種體力活。

4、銷售人員要有良好的專業(yè)知識。專業(yè)知識自然是順利銷售商品的基礎(chǔ)，我們在銷售商品時要掌握相關(guān)專業(yè)知識，譬如32號是小號，34號是中號，36號是大號，而且我們看到顧客，就應(yīng)當(dāng)大致清楚他（她）應(yīng)穿多大的衣服，我們也要清楚每種服裝的價格，熟悉它們在倉庫的位置，并熟悉商店的折扣情況，從而更好地為顧客服務(wù)。

5、銷售人員要有良好的銷售技巧。銷售技巧是順利銷售貨物的關(guān)鍵，作為銷售人員，要善于察言觀色，能夠大致了解顧客的心思，判斷顧客的態(tài)度。譬如從顧客說話的方式、走路的姿勢等言談舉止，便能判斷出顧客是漫無目的的閑逛，還是想要認(rèn)真地挑選。當(dāng)顧客試穿衣服時，要真誠地稱贊顧客的優(yōu)點，委婉地指出不足，注意措辭，當(dāng)顧客臨走時，亦可推薦顧客到與本店擁有共同利益的其它店（對方不知情），正所謂“肥水不流外人田”。

6、銷售人要有良好的營銷心態(tài)。經(jīng)過在服裝店實習(xí)，我進(jìn)一步認(rèn)識了社會，一天的時間也接觸到了形形色色的人?？傮w感覺作為銷售人員，必須具備良好的心理狀態(tài)，樹立“顧客至上”的銷售理念，無論顧客是何態(tài)度，都要用友好的態(tài)度耐心地為顧客服務(wù)，即使賣不出衣服也不可急躁。同時，長久的站立服務(wù)可能會感到枯燥、疲倦，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備頑強(qiáng)的毅力，才能堅持工作。

經(jīng)過實習(xí)，我感受到了工作的辛苦、掙錢的不易，也豐富了一些社會閱歷，并進(jìn)一步拓寬了視野，同時也認(rèn)識到了自己的不足，這都是一筆財富，為將來進(jìn)入、融入社會積累了一些寶貴的經(jīng)驗。