大客戶總結(jié)（十四篇）

【第1篇 銀行大客戶經(jīng)理的自我總結(jié)

我于____年__月接到廣東省分行的調(diào)令，調(diào)任___支行客戶經(jīng)理。在___支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步。現(xiàn)將我本人在XX年三個季度的工作情況作自我總結(jié)如下：

____年二季度我在___支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。____年_月至_月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓(xùn)，取得參加afp認證考試資格，并于____年__月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們__銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。

剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業(yè)知識有待進一步加強。面對如今市場經(jīng)濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動性，及時掌握最新的財經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平;

二、針對不同的客戶，還應(yīng)朝細致精準(zhǔn)化管理方面進行加強。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細刨，根據(jù)不同客戶的需求和實際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創(chuàng)造出更大的輝煌;

個人職業(yè)發(fā)展的愿景：

由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實踐。我期望在___年能爭取到的培訓(xùn)機會，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠的方向努力。

總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻。

【第2篇 電信大客戶部上半年工作總結(jié)與下半年工作思路

電信大客戶部上半年工作總結(jié)與下半年工作思路

文章標(biāo)題：電信大客戶部上半年工作總結(jié)與下半年工作思路

今年上半年，我們大客戶部在省、市公司和局領(lǐng)導(dǎo)的精心指導(dǎo)和大力支持下，在各部室的配合和幫助下，以創(chuàng)“一流的管理、一流的服務(wù)、一流的人才、一流的業(yè)績”為目標(biāo)，緊密結(jié)合本地實際，發(fā)揚艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)，弘揚團結(jié)拼搏的創(chuàng)業(yè)精神，團結(jié)一心，群策群力，著力開展工作，取得了較為顯著的成績。

一、上半年工作情況回顧

（一）強基礎(chǔ)，全面掌握客戶信息資料。

萬丈高樓平地起。要想把客戶工作做好，必需將基礎(chǔ)建設(shè)落到實處。近半年來，各客戶經(jīng)理堅持每天寫走訪紀錄，在走訪過程中獲取客戶信息，不斷完善客戶資料的更新。與此同時，我部員工積極開展每月一次的預(yù)警分析及本行業(yè)經(jīng)營分析，知己知彼，為下階段的工作打下基礎(chǔ)。

（二）強管理，不斷完善績效考核制度

在夯實基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，半年以來，我部員工自加壓力，在實際工作中不斷完善績效考核制度。二次考核辦法從加強管理，提高業(yè)績出發(fā)，在客觀評定的基礎(chǔ)上，結(jié)合獎懲措施，起到激勵先進，鞭策后進的作用，從而全面提升大客戶整體營銷水平與工作績效。此舉充分發(fā)揮了每位客戶經(jīng)理的工作積極性。將營銷等各項指標(biāo)落實到人，將所負責(zé)客戶群的業(yè)務(wù)收入及客戶服務(wù)滿意度與客戶經(jīng)理的個人收入掛鉤，做到人人有指標(biāo)，個個有壓力。

（三）強業(yè)績，著力推進信息化建設(shè)進程。

1、政府網(wǎng)的組建取得階段性成果。到目前為止，首批接入電子政務(wù)網(wǎng)的22個單位，光纖線路已經(jīng)到位，進入試運行階段。隨著首批政務(wù)網(wǎng)組建工程落下緯幕，我部目前正與縣政府相關(guān)部門聯(lián)系，就二期政務(wù)網(wǎng)接入單位進行恰談。

2、黨建網(wǎng)的組建為農(nóng)村信息化進程推波助瀾。上半年，我部與縣委組織部就黨員電教網(wǎng)的組建達成了初步意向。截止到目前，以寬帶、網(wǎng)視通加投影儀的形式完成了首批8個點的接入工作，為農(nóng)村黨員學(xué)習(xí)和工作提供快速便捷的服務(wù)。今年，_____縣準(zhǔn)備在全縣20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）政府（辦事處）和經(jīng)濟條件較好的行政村建立“e”型電教站點60多家。

3、教育網(wǎng)建設(shè)取得可喜成果。教育網(wǎng)的二期工程在本月正式啟動。自從20__年8月教育網(wǎng)一級工程（包括教育局網(wǎng)絡(luò)中心、教育局、_____二中等）九個點全面完工，經(jīng)六個月穩(wěn)定有效的網(wǎng)絡(luò)運行，教育局對該網(wǎng)絡(luò)表示非常滿意，于20__年3月正式啟動二期工程。

教育網(wǎng)的二期工程涵蓋了官路、田市、白塔、埠頭、皤灘、橫溪、湫山、朱溪、步路、雙廟、廣度、溪港、上張共25所學(xué)校，預(yù)計在6月份全面完工。完工后可每月為我局增加收入約一萬六千元。

（四）強素質(zhì)，積極開展各類爭先創(chuàng)優(yōu)活動。

1、市級“青年文明號”創(chuàng)建活動。面對激烈的行業(yè)競爭和強勁的形勢挑戰(zhàn)，我們大客戶部堅持“立足競爭求發(fā)展，抓住機遇迎挑戰(zhàn)”的指導(dǎo)思想，與時俱進，開拓創(chuàng)新，積極開展創(chuàng)建臺州市“青年文明號”活動，引導(dǎo)廣大青年員工立足本職、愛崗敬業(yè)、內(nèi)修品德、外樹形象，在競爭中以優(yōu)取勝，以勤取勝，塑造了團結(jié)奮斗、銳意改革、奮發(fā)向上的新形象。

2、學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)活動。我部為增強員工創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團隊的緊迫感和責(zé)任感，要求員工樹立先進的學(xué)習(xí)理念，并積極構(gòu)建創(chuàng)學(xué)習(xí)型團隊操作平臺，不斷完善了創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團隊的運行機制。與此同時，我們還非常注重通過加強學(xué)習(xí)推動工作創(chuàng)新，在實踐中總結(jié)并形成了“一日一早會，一周一例會，一月一考核”、案例分析交流、向用戶學(xué)習(xí)、向競爭對手學(xué)習(xí)等6種比較有效的學(xué)習(xí)方法，逐步樹立了員工良好的學(xué)習(xí)意識，形成了良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣。

二、下階段主要工作思路

（一）管理方面

內(nèi)部管理方面，我部將繼續(xù)完善績效考核制。將二次考核進行到底。以此為基礎(chǔ)，在下階段工作中，大客戶部將通過大客戶專業(yè)化管理的推廣建設(shè)，進一步加強大客戶營銷服務(wù)體系的內(nèi)部管理。

大客戶專業(yè)化管理是指根據(jù)大客戶市場的行業(yè)特性與集團特性，通過制度的規(guī)范化建設(shè)與營銷服務(wù)隊伍的職業(yè)化建設(shè)，為不同地域的大客戶提供采用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，為不同價值的客戶提供不同服務(wù)等級的個性化服務(wù)，打造電信與其它運營商之間的差異化大客戶服務(wù)品牌，有效保有與發(fā)展大客戶的市場份額。

（二）信息化建設(shè)方面

1、積極助推政府信息化建設(shè)，全面開展二期政府網(wǎng)工程。隨著一期政府網(wǎng)工程的竣工，下階段二期工程已正式啟動。目前正與縣政府相關(guān)部門就二期接入單位（包括縣政府下設(shè)各部門等）的名單進行梳理和磋商，預(yù)計工程全部完工后，共有90多個點，共計每月為我局增加6萬多的業(yè)務(wù)收入。

2、有效開展農(nóng)村信息化建設(shè)，進一步實施二期黨員電教網(wǎng)工程。經(jīng)過8個點為期一個月的黨員電教網(wǎng)的試運行，縣委組織部對

電信大客戶部上半年工作總結(jié)與下半年工作思路第2頁

一期試點單位的運行表示滿意，并表示將于7月份召開全縣黨建網(wǎng)現(xiàn)場動員大會。我部將把此項工程做為重點工程來抓。預(yù)計至今年年底，_____縣將在全縣20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）政府（辦事處）和經(jīng)濟條件較好的行政村建立“e”型電教站點60多家。

3、積極構(gòu)建“平安_____”。在下階段工作中，大客戶部將與公安局下轄的保安服務(wù)公司、派出所合作，在金融、酒店賓館、工廠、科教文衛(wèi)等行業(yè)以mpls方式加普通寬帶，及光纖接入的方式幫用戶建成高效可靠的視頻聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)，使用戶隨時隨地都能夠進入自己的系統(tǒng)中，得到所需的音視頻及其他監(jiān)控報警信息，為用戶的安全防范提供全新高科技的手段，進而對寬帶的發(fā)展形成強大的助推。

（三）團隊建設(shè)方面

我部將繼續(xù)發(fā)揚艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)，弘揚團結(jié)拼搏的創(chuàng)業(yè)精神，團結(jié)一心，群策群力，將學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)貫穿于部門發(fā)展、服務(wù)、管理工作的全過程，以讀書自學(xué)、崗位練兵、內(nèi)部培訓(xùn)等活動為載體，通過持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，著力打造優(yōu)秀學(xué)習(xí)團隊，不斷提升員工的綜合素質(zhì)和工作績效，切實增強本部門的核心競爭力。

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【第3篇 保險公司大客戶的服務(wù)與管理經(jīng)驗總結(jié)

保險公司大客戶的服務(wù)與管理經(jīng)驗總結(jié)范本

用心服務(wù)品牌 真誠合作促雙贏

隨著保險市場的不斷發(fā)展，保險業(yè)內(nèi)競爭日益激烈，單純的價格之爭雖有一時之功，但絕非長久之計。通過特色的服務(wù)建立客戶對保險公司的信任和支持，完善客戶服務(wù)和大客戶關(guān)系管理，保持與大客戶穩(wěn)定的合作關(guān)系，是促進公司業(yè)務(wù)規(guī)模持久上升、提升公司實力的重要條件。營業(yè)部自成立以來，注重永安公司的品牌形象，致力于客戶服務(wù)的創(chuàng)新，特別是將大客戶的服務(wù)與管理作為工作的重點，靠服務(wù)贏得了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。

我公司于20__年11月正式與鄭交集團合作開展保險業(yè)務(wù)，兩年來共實現(xiàn)保費收入近4000萬元。我們在合作中不斷改進服務(wù)措施，提高服務(wù)質(zhì)量，積累了一定的為集團客戶提供專業(yè)承保和客戶服務(wù)的經(jīng)驗，雙方建立了良好的溝通協(xié)調(diào)關(guān)系和合作基?，F(xiàn)將營業(yè)部開展鄭交集團大客戶服務(wù)和管理的做法總結(jié)如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，措施得力

兩年多來，分公司領(lǐng)導(dǎo)高度關(guān)注與鄭交集團的合作進展情況，給予營業(yè)部大力支持。分公司總經(jīng)理室成員經(jīng)常過問鄭交業(yè)務(wù)情況，聽取營業(yè)部關(guān)于承保、理賠等方面的專題匯報，指導(dǎo)營業(yè)部確定工作思路，并親自參加與鄭交集團的高層座談會。營業(yè)部經(jīng)理室經(jīng)常深入鄭交集團進行公關(guān)協(xié)調(diào)，現(xiàn)場解決

。（一）營業(yè)部每季度和集團保險部聯(lián)合組織召開由雙方分管領(lǐng)導(dǎo)及鄭交集團各專業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)參加的大型座談會，互通合作情況，加強溝通理解。通過座談會的形式，既加深了雙方的了解，又及時解決了一些工作中出現(xiàn)的不協(xié)調(diào)問題。

（二）每年由營業(yè)部和集團保險部安排雙方高層互訪不低于兩次，營造出高層領(lǐng)導(dǎo)重視溝通客戶關(guān)系、維系客戶關(guān)系的良好氛圍，致力于創(chuàng)建長期合作的寬松環(huán)境。

（三）充分利用各類報表互通信息。駐鄭交業(yè)務(wù)部每月2號前向集團保險部報送承保情況統(tǒng)計表，定期對集團的保險需求進行分析，給集團提供合理化的建議和承保依據(jù)。

駐鄭交客服部每周向鄭交集團保險部報送一次出險報案情況報表，通報理賠信息，每月匯總報送案件處理情況報表。對出險案件估損金額超過萬元以上的，當(dāng)日通報集團保險部。

（四）營業(yè)部不定期組織開展不同范圍、形式多樣的聯(lián)誼活動，營造出和諧友好的合作氛圍，增進永安公司和鄭交集團雙方的了解，促進合作持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

五、不斷提升全流程的特色服務(wù)

（一）駐鄭交業(yè)務(wù)部實行全年無障礙服務(wù)，無論節(jié)假日或上下班，只要客戶有需求，隨時為集團的客戶提供出單和咨詢服務(wù)，讓客戶充分感受到永安公司熱情、周到、便捷的服務(wù)；并根據(jù)鄭交集團業(yè)務(wù)的特點，設(shè)計出固定的車型保費價格表，便于客戶快速測算保費。鄭交集團40多家分公司分布在鄭州所轄12個縣、市區(qū)，無論刮風(fēng)下雨、嚴寒酷暑，都留下了鄭交業(yè)務(wù)部人員上門送單及收費服務(wù)的身影。在今年元月份的一場大雪后，已經(jīng)晚上8點多鐘了，因為天氣寒冷，加上一天繁忙工作的勞累，剛回到家的鄭交業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員正準(zhǔn)備休息，突然接到鄭交保險部的電話，說有12輛車明天要跑長途須辦理保險，我部人員接到電話后，二話不說，立即趕到公司為客戶出單，等到業(yè)務(wù)處理完畢，已近夜里11點。像此類加班加點、毫無怨言為客戶服務(wù)的情況還有很多，這種忘我的工作態(tài)度得到了集團客戶的贊許。

（二）鄭交集團的理賠工作得到了分公司領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注以及分公司理賠管理部的大力支持。營業(yè)部從受理案件、查勘定損、賠案理算、賠款支付等方面制定了完善的服務(wù)措施，實行“限時查勘定損、限時賠款理算”制度，加強各環(huán)節(jié)的銜接，實行對賠案處理時限的全程監(jiān)控，明確責(zé)任人、落實責(zé)任追究制。對未處理的賠案，雙方及時互通信息，根據(jù)集團保險部提供的未決賠案清單，由營業(yè)部主管副總督促處理，正常案件加快理賠速度，盡快結(jié)案；對有爭議的案件，面對鄭交集團保險部人員對條款較為專業(yè)的認識和理解，我部人員采取提高案件的第一現(xiàn)場查勘率、掌握第一手翔實資料、及時完善案件手續(xù)等方法，擺事實、講道理，據(jù)理力爭，本著公平、合理、實事求是地原則予以解決，得到了客戶的理解。

（三）實行客戶首問負責(zé)制。首問負責(zé)人按照業(yè)務(wù)流程引導(dǎo)客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)，并將自己的工號明確告知客戶，便于客戶再次遇到問題時可直接找首接人進行處理，有效避免了同一問題向多人重復(fù)咨詢的情況，提高了工作效率，增加了客戶的滿意度。

（四）多種形式地開展保險和防災(zāi)知識的宣傳。我部人員經(jīng)常為鄭交集團《保險信息》報提供材料，介紹保險知識、索賠須知和事故處理程序等；利用走訪基層和集團安全員座談會的時機，對車主進行安全教育和保險知識的宣傳，并注意通過典型案例的分析，強化車主的`保險意識和風(fēng)險防范意識，增加客戶對永安公司的了解，真正成為客戶業(yè)務(wù)上的伙伴，生活上的朋友。

（五）營業(yè)部一直堅持每案必訪，并下發(fā)征求意見表、走訪鄭交集團基層各分公司安全科，收集客戶意見，進一步了解客戶的真正需求，及時進行整理分析和反饋，將客戶意見看成是一種寶貴的資源和信息加以利用，從客戶意見中找出工作中的薄弱環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)問題及時解決處理，便于我們制定具體的改進措施，提高保險服務(wù)水平和服務(wù)效率。

（六）根據(jù)集團保險部的需要，積極協(xié)助集團公司做好內(nèi)部相關(guān)保險業(yè)務(wù)的各項工作，參與集團保險部日常安全值班管理，為鄭交集團提供延伸和增值服務(wù)，深得集團公司信賴。

六、有效實施大客戶管理，統(tǒng)一保險資源

（一）因鄭交集團客戶資源龐大，為全面管理大客戶信息，鄭交業(yè)務(wù)部和客服部利用客戶信息管理系統(tǒng)，建立承保及理賠情況明細臺帳。針對各分公司不同車型分類整理，以各分公司為單位統(tǒng)計到期續(xù)保車輛的情況報表，提前通知集團保險部，做好續(xù)保工作，對出現(xiàn)的漏保情況及時進行跟蹤了解和反饋，促進集團保險業(yè)務(wù)的統(tǒng)保。

（二）針對保險管理，雙方共同做到“統(tǒng)一集中”。一方面積極配合鄭交集團維護集團保險資源的統(tǒng)一和集中，不斷擴大集團公司保險的覆蓋面；另一方面，在營業(yè)部系統(tǒng)內(nèi)始終保持對鄭交集團保險服務(wù)管理的統(tǒng)一和集中。經(jīng)過雙方的共同努力，20__年客運公司正常營運車輛保險覆蓋率達到100%。

（三）對新車入戶鄭交集團的保險業(yè)務(wù)，雙方建立了聯(lián)合審批制度，并達成協(xié)議，凡不在鄭交業(yè)務(wù)部承保的車輛，集團公司不予辦理入戶手續(xù)，大大提高了對新增車輛保險的監(jiān)控力度。

（四）為加強管理，最大限度地控制風(fēng)險，目前鄭交集團配備了先進的衛(wèi)星定位系統(tǒng)和視頻系統(tǒng)，加大對車輛行駛的全程監(jiān)控，大大降低了事故的出險率，增加了企業(yè)的經(jīng)濟效益，達到了雙方的共贏。

20__年底，鄭交集團采取公開招標(biāo)的方式選擇20__年保險合作伙伴，先后共有人保、太平洋、華安、安邦、陽光等六家公司參與競標(biāo)，各家公司為爭取業(yè)務(wù)均采取全方位的逐級滲透的公關(guān)手段。面對眾多的競爭對手和強大的競爭壓力，分公司及營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)高度重視，統(tǒng)一部署，成立專門的競標(biāo)小組，負責(zé)信息收集、研究對策、制定方案，確定投標(biāo)報價，制作精美標(biāo)書。面對六家保險公司的競標(biāo)，營業(yè)部憑借著永安保險的品牌實力、完善的客戶服務(wù)管理、合理的報價和前期的合作基礎(chǔ)，一舉獲得競標(biāo)的成功，繼續(xù)成為鄭交集團的保險合作伙伴。據(jù)事后了解，對此次投標(biāo)報價，我公司在費率上不是最低的，費用不是最高的，但鄭交集團最終選擇了我公司，正是體現(xiàn)了我們搞好大客戶服務(wù)與管理工作所帶來的競爭優(yōu)勢。

兩年多來，我們在激烈的市場競爭中，克服了重重困難，穩(wěn)定了與鄭交集團長期的合作關(guān)系，取得了相互信任與支持。我們深深體會到做好對大客戶的服務(wù)與管理，不僅能促進我們加強內(nèi)部管理，提高員工素質(zhì)，提升服務(wù)品質(zhì)，同時能帶來業(yè)務(wù)規(guī)模的穩(wěn)固增長，提升永安保險在市場的知名度和美譽度，增強公司的實力。

以上是我們在與鄭交集團合作中的一些做法，雖然取得了一些成績，但離分公司的要求和客戶的需要還有一定的差距。在今后的工作中，我們將不斷創(chuàng)新服務(wù)理念和服務(wù)手段，一如既往地用我們的真誠為更多的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為公司做大做強作出我們最大貢獻！

【第4篇 大客戶銷售工作總結(jié)

一、 抓好三條主線1/業(yè)務(wù)收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，××區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務(wù)收入計劃為6168萬元，到2023年11月，實績?yōu)?605萬元。完成全年計劃的91％。存量業(yè)務(wù)收入指標(biāo)為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計劃的90％。2、 業(yè)務(wù)發(fā)展是拉動業(yè)務(wù)收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，完成年計劃的100％。今年我部門發(fā)展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫(yī)院等。2023年我部門還簽訂了3000門固定電話協(xié)議，其中frs800門、cc集團新廠區(qū)500門、法院500門，這些項目將于2023年年初逐步竣工。同時根據(jù)市場調(diào)查，我們還在跟蹤一些新項目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，完成了年計劃的150％。在小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關(guān)系，通過團購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。

寬帶（乙種）年計劃236條，實際完成410條，完成年計劃的174％。

寬帶（甲種）年計劃800戶，完成1449戶，完成了年計劃的181％。

乙種寬帶發(fā)展方面，有直接新增的10m 上網(wǎng)光纖或adsl，也在大客戶內(nèi)部發(fā)展了一些基于vpn技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門先后與申達集團、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團購協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標(biāo)。

組網(wǎng)方面，經(jīng)過我局努力，于2023年8月，與cj簽定了7條長途2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。于2023年12月，與zsy簽定了全省25條2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個項目均為省公司授權(quán)，我部門具體操作，這兩個項目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

3、 服務(wù)工作是保存量、促增量、激新量的基礎(chǔ)，是第三條主線。

保存量方面，2023年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拆除了三輝時裝有限公司的聯(lián)通專線；在hl集團，與移動公司經(jīng)過多個回合的較量，成功地將移動的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標(biāo)。

促增量方面，我們進一步加大了拆機并網(wǎng)，拆adsl裝光纖的力度。

激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時間為新客戶提供服務(wù)，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費已超過6萬元。

二、 堅持兩個理念

1、 對內(nèi)堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關(guān)的。2023年，我們堅持對客戶經(jīng)理進行定期培訓(xùn)，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時，通過有效激勵等手段，讓客戶經(jīng)理對干事業(yè)有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業(yè)績合同，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵作用。

2、 對外堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念。

隨著城市的發(fā)展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時提出要移機，客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因為基本上沒有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果體現(xiàn)到績效上去，但如果服務(wù)不好，這些單位的移機很可能變成拆機，改用其他運營商的電話了。這種情況下，尤其要堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時周到地幫用戶解決好通信問題。

三、 推崇一種精神

frs項目是2023年××市重點工程，通信方面需要①駐地網(wǎng)接入②虛擬網(wǎng)800門③上網(wǎng)光纖數(shù)條。參加競標(biāo)的單位有中國電信和中國網(wǎng)通。

1、 得到招投標(biāo)信息后，我部門立即和項目室商量通氣，通過和frs關(guān)鍵人物的溝通，了解到了網(wǎng)通的報價，根據(jù)其報價情況，大客戶分部、項目室、維護安裝分部三部門共同編制了一份報價書，同時我們找到了一位老同志，原財務(wù)科的周gz，frs老總周ss的姐姐，她答應(yīng)幫助我們。

2、 frs有一個子公司生產(chǎn)光纜，但苦于沒有關(guān)系，一直沒有打進江蘇電信市場。王××局長知道這事后，親自出馬，利用自己在建設(shè)口子上的老關(guān)系，為frs牽線搭橋。在王局長的努力下，省公司在2023年光纜招投標(biāo)結(jié)束的情況下，特地為frs再開一次標(biāo)，并提出frs的光纜產(chǎn)品在ww電信率先試用，然后推廣。frs光纜從此打進了js電信市場。

至此，frs不管是從私人面子，還是從集團利益來看，都覺得雙子樓項目選擇中國電信是最合適的。中國電信最終戰(zhàn)勝了網(wǎng)通。我們贏在這種局長、各部門、退休職工之間高度的協(xié)同作戰(zhàn)上，所以要推崇這種團隊協(xié)作精神。

四、 明年的幾點工作思路

1、 多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議

2023年競爭進一步加劇，有一些原來簽訂過虛擬網(wǎng)協(xié)議的單位也開始使用無線座機等異網(wǎng)產(chǎn)品，原有的協(xié)議在應(yīng)對競爭方面存在漏洞。我建議2023年要多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議，將原有的虛擬網(wǎng)優(yōu)惠協(xié)議、ip優(yōu)惠協(xié)議、光纖接入優(yōu)惠協(xié)議等作為整體戰(zhàn)略合作協(xié)議的附件，同時增加排他性條款，從而確保在競爭中掌握主動權(quán)。

2、 創(chuàng)新營銷思路，嘗試競爭合作

移動公司利用其在無線通信方面的優(yōu)勢，專線接入客戶以后，順手帶走了電信長話一塊存量。但我們細想一下，這一行為，也帶走了聯(lián)通的手機通話存量，聯(lián)通公司也是受害者。我們是否可以學(xué)習(xí)一下三國演義，聯(lián)合一家，打擊另一家呢？我們可以嘗試和聯(lián)通聯(lián)手，客戶的手機網(wǎng)和固網(wǎng)之間的通信由兩家協(xié)商好之后給予優(yōu)惠。從而達到在和移動公司的競爭中富有競爭力。聯(lián)通和電信在這一事情上由競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，在其他領(lǐng)域可以繼續(xù)競爭。

3、 改變目前忠誠度和優(yōu)惠度倒掛的現(xiàn)象

目前在大客戶中，adsl費用每月超過1000元的單位有82家，這些客戶都是對中國電信很忠誠的客戶，相反，一些對中國電信不忠誠的客戶，拿著其他運營商的價格來壓中國電信，由于面臨競爭，我局被迫給予很多優(yōu)惠，造成最忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最少，最不忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最多。如果我們留住一個客戶的成本是1，那么客戶流失了再去挽回，使用的成本是8，我們不光要關(guān)注客戶過去的忠誠，更要關(guān)注客戶未來的忠誠，給忠誠的老客戶多一點優(yōu)惠，特別是長話方面，免撥17909或200直通車可以早一點給，提早釋放風(fēng)險，同時也是一種真情回報，逐步改變這種倒掛現(xiàn)象。

4、 重視信息工作

今年，我們進一步重視了信息工作，競爭信息的上報頻次由原來的每月2期增加到每月4期。這些信息，我總感到還不太全面，比如說，我們對其他運營商的資源信息還不太了解，還需要其他兄弟部門的支持，如果我們很清楚地知道其他運營商的資源分布情況，那么我們就不必光在價格上和其他運營商拼刺刀，我們還有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，俗話說得好知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5、 進一步唱好跨江開發(fā)這場好戲

配合沿江開發(fā)、跨江開發(fā)的工作思路，大力發(fā)展××本部和駐jj分支機構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)工作。今年完成這種聯(lián)網(wǎng)單位有3家，明年會更多。網(wǎng)通公司對jj園區(qū)這塊處女地非常重視，他們首先提出了××本土到j(luò)j園區(qū)內(nèi)通信算市內(nèi)通信這一思路，我們是后來才跟上的，千萬不能讓網(wǎng)通在jj園區(qū)這條防線上撕開一個口子，向××本土輻射。

__年我本人在大客戶分部任副主任，擔(dān)任助手，充當(dāng)配角。大客戶分部的成績主要是在l主任領(lǐng)導(dǎo)下，在大客戶部全體員工共同努力下取得的，同時也離不開局領(lǐng)導(dǎo)對我部的關(guān)心和支持，特別是維護安裝分部對我部的支撐有力。新的一年就要來了，各項工作的開展還有望各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁多加支持，以上所述，不足之處，請大家批評指正。

【第5篇 市場大客戶拓展部個人工作總結(jié)范文

一 、本年度工作總結(jié)

××年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，___科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不夠強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析，明年的經(jīng)濟會比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。

四、20××年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

【第6篇 市場大客戶拓展部年終工作總結(jié)范文

一 、本年度工作總結(jié)

××年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，___科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不夠強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析，明年的經(jīng)濟會比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。

四、20××年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

【第7篇 2023年銀行大客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)范文

我于____年__月接到廣東省分行的調(diào)令，調(diào)任___支行客戶經(jīng)理。在___支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步?，F(xiàn)將我本人在__年三個季度的工作情況作自我總結(jié)

____年二季度我在___支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。____年_月至_月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓(xùn)，取得參加afp認證考試資格，并于____年__月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)。客戶經(jīng)理是我們__銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。

剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題

一、金融專業(yè)知識有待進一步加強。面對如今市場經(jīng)濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動性，及時掌握最新的財經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來的經(jīng)濟走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平;

二、針對不同的客戶，還應(yīng)朝細致精準(zhǔn)化管理方面進行加強。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細刨，根據(jù)不同客戶的需求和實際情況，做精準(zhǔn)化營銷，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;

【第8篇 大客戶經(jīng)理工作總結(jié)

一、 抓好三條主線1/業(yè)務(wù)收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，××區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務(wù)收入計劃為6168萬元，到XX年11月，實績?yōu)?605萬元。完成全年計劃的91％。存量業(yè)務(wù)收入指標(biāo)為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計劃的90％。2、 業(yè)務(wù)發(fā)展是拉動業(yè)務(wù)收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，完成年計劃的100％。今年我部門發(fā)展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫(yī)院等。XX年我部門還簽訂了3000門固定電話協(xié)議，其中frs800門、cc集團新廠區(qū)500門、法院500門，這些項目將于XX年初逐步竣工。同時根據(jù)市場調(diào)查，我們還在跟蹤一些新項目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，完成了年計劃的150％。在小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關(guān)系，通過團購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。

寬帶（乙種）年計劃236條，實際完成410條，完成年計劃的174％。

寬帶（甲種）年計劃800戶，完成1449戶，完成了年計劃的181％。

乙種寬帶發(fā)展方面，有直接新增的10m 上網(wǎng)光纖或adsl，也在大客戶內(nèi)部發(fā)展了一些基于vpn技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門先后與申達集團、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團購協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標(biāo)。

組網(wǎng)方面，經(jīng)過我局努力，于XX年8月，與cj簽定了7條長途2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。于XX年12月，與zsy簽定了全省25條2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個項目均為省公司授權(quán)，我部門具體操作，這兩個項目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

3、 服務(wù)工作是保存量、促增量、激新量的基礎(chǔ)，是第三條主線。

保存量方面，XX年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拆除了三輝時裝有限公司的聯(lián)通專線；在hl集團，與移動公司經(jīng)過多個回合的較量，成功地將移動的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標(biāo)。

促增量方面，我們進一步加大了拆機并網(wǎng)，拆adsl裝光纖的力度。

激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時間為新客戶提供服務(wù)，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費已超過6萬元。

二、 堅持兩個理念

1、 對內(nèi)堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關(guān)的。XX年，我們堅持對客戶經(jīng)理進行定期培訓(xùn)，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時，通過有效激勵等手段，讓客戶經(jīng)理對干事業(yè)有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業(yè)績合同，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵作用。

2、 對外堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念。

隨著城市的發(fā)展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時提出要全網(wǎng)移機，客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因為基本上沒有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果體現(xiàn)到績效上去，但如果服務(wù)不好，這些單位的移機很可能變成拆機，改用其他運營商的電話了。這種情況下，尤其要堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時周到地幫用戶解決好通信問題。

三、 推崇一種精神

frs項目是XX年××市重點工程，通信方面需要①駐地網(wǎng)接入②虛擬網(wǎng)800門③上網(wǎng)光纖數(shù)條。參加競標(biāo)的單位有中國電信和中國網(wǎng)通。

1、 得到招投標(biāo)信息后，我部門立即和項目室商量通氣，通過和frs關(guān)鍵人物的溝通，了解到了網(wǎng)通的報價，根據(jù)其報價情況，大客戶分部、項目室、維護安裝分部三部門共同編制了一份報價書，同時我們找到了一位老同志，原財務(wù)科的周gz，frs老總周ss的姐姐，她答應(yīng)幫助我們。

2、 frs有一個子公司生產(chǎn)光纜，但苦于沒有關(guān)系，一直沒有打進江蘇電信市場。王××局長知道這事后，親自出馬，利用自己在建設(shè)口子上的老關(guān)系，為frs牽線搭橋。在王局長的努力下，省公司在XX年光纜招投標(biāo)結(jié)束的情況下，特地為frs再開一次標(biāo)，并提出frs的光纜產(chǎn)品在ww電信率先試用，然后推廣。frs光纜從此打進了js電信市場。

至此，frs不管是從私人面子，還是從集團利益來看，都覺得雙子樓項目選擇中國電信是最合適的。中國電信最終戰(zhàn)勝了網(wǎng)通。我們贏在這種局長、各部門、退休職工之間高度的協(xié)同作戰(zhàn)上，所以要推崇這種團隊協(xié)作精神。

四、 明年的幾點工作思路

1、 多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議

XX年競爭進一步加劇，有一些原來簽訂過虛擬網(wǎng)協(xié)議的單位也開始使用無線座機等異網(wǎng)產(chǎn)品，原有的協(xié)議在應(yīng)對競爭方面存在漏洞。我建議XX年要多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議，將原有的虛擬網(wǎng)優(yōu)惠協(xié)議、ip優(yōu)惠協(xié)議、光纖接入優(yōu)惠協(xié)議等作為整體戰(zhàn)略合作協(xié)議的附件，同時增加排他性條款，從而確保在競爭中掌握主動權(quán)。

2、 創(chuàng)新營銷思路，嘗試競爭合作

移動公司利用其在無線通信方面的優(yōu)勢，專線接入客戶以后，順手帶走了電信長話一塊存量。但我們細想一下，這一行為，也帶走了聯(lián)通的手機通話存量，聯(lián)通公司也是受害者。我們是否可以學(xué)習(xí)一下三國演義，聯(lián)合一家，打擊另一家呢？我們可以嘗試和聯(lián)通聯(lián)手，客戶的手機網(wǎng)和固網(wǎng)之間的通信由兩家協(xié)商好之后給予優(yōu)惠。從而達到在和移動公司的競爭中富有競爭力。聯(lián)通和電信在這一事情上由競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，在其他領(lǐng)域可以繼續(xù)競爭。

3、 改變目前忠誠度和優(yōu)惠度倒掛的現(xiàn)象

目前在大客戶中，adsl費用每月超過1000元的單位有82家，這些客戶都是對中國電信很忠誠的客戶，相反，一些對中國電信不忠誠的客戶，拿著其他運營商的價格來壓中國電信，由于面臨競爭，我局被迫給予很多優(yōu)惠，造成最忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最少，最不忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最多。如果我們留住一個客戶的成本是1，那么客戶流失了再去挽回，使用的成本是8，我們不光要關(guān)注客戶過去的忠誠，更要關(guān)注客戶未來的忠誠，給忠誠的老客戶多一點優(yōu)惠，特別是長話方面，免撥17909或200直通車可以早一點給，提早釋放風(fēng)險，同時也是一種真情回報，逐步改變這種倒掛現(xiàn)象。

4、 重視信息工作

今年，我們進一步重視了信息工作，競爭信息的上報頻次由原來的每月2期增加到每月4期。這些信息，我總感到還不太全面，比如說，我們對其他運營商的資源信息還不太了解，還需要其他兄弟部門的支持，如果我們很清楚地知道其他運營商的資源分布情況，那么我們就不必光在價格上和其他運營商拼刺刀，我們還有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，俗話說得好知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5、 進一步唱好跨江開發(fā)這場好戲

配合沿江開發(fā)、跨江開發(fā)的工作思路，大力發(fā)展××本部和駐jj分支機構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)工作。今年完成這種聯(lián)網(wǎng)單位有3家，明年會更多。網(wǎng)通公司對jj園區(qū)這塊處女地非常重視，他們首先提出了××本土到j(luò)j園區(qū)內(nèi)通信算市內(nèi)通信這一思路，我們是后來才跟上的，千萬不能讓網(wǎng)通在jj園區(qū)這條防線上撕開一個口子，向××本土輻射。

XX年我本人在大客戶分部任副主任，擔(dān)任助手，充當(dāng)配角。大客戶分部的成績主要是在l主任領(lǐng)導(dǎo)下，在大客戶部全體員工共同努力下取得的，同時也離不開局領(lǐng)導(dǎo)對我部的關(guān)心和支持，特別是維護安裝分部對我部的支撐有力。新的一年就要來了，各項工作的開展還有望各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁多加支持，以上所述，不足之處，請大家批評指正。

【第9篇 大客戶經(jīng)理年度工作總結(jié)范文

一、 抓好三條主線1/業(yè)務(wù)收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，××區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務(wù)收入計劃為6168萬元，到__年11月，實績?yōu)?605萬元。完成全年計劃的91％。存量業(yè)務(wù)收入指標(biāo)為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計劃的90％。2、 業(yè)務(wù)發(fā)展是拉動業(yè)務(wù)收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，完成年計劃的100％。今年我部門發(fā)展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫(yī)院等。__年我部門還簽訂了3000門固定電話協(xié)議，其中frs800門、cc集團新廠區(qū)500門、法院500門，這些項目將于__年初逐步竣工。同時根據(jù)市場調(diào)查，我們還在跟蹤一些新項目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，完成了年計劃的150％。在小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關(guān)系，通過團購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。

寬帶（乙種）年計劃236條，實際完成410條，完成年計劃的174％。

寬帶（甲種）年計劃800戶，完成1449戶，完成了年計劃的181％。

乙種寬帶發(fā)展方面，有直接新增的10m 上網(wǎng)光纖或adsl，也在大客戶內(nèi)部發(fā)展了一些基于_技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門先后與申達集團、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團購協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標(biāo)。

組網(wǎng)方面，經(jīng)過我局努力，于__年8月，與cj簽定了7條長途2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。于__年12月，與zsy簽定了全省25條2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個項目均為省公司授權(quán)，我部門具體操作，這兩個項目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

3、 服務(wù)工作是保存量、促增量、激新量的基礎(chǔ)，是第三條主線。

保存量方面，__年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拆除了三輝時裝有限公司的聯(lián)通專線；在hl集團，與移動公司經(jīng)過多個回合的較量，成功地將移動的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標(biāo)。

促增量方面，我們進一步加大了拆機并網(wǎng)，拆adsl裝光纖的力度。

激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時間為新客戶提供服務(wù)，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費已超過6萬元。

二、 堅持兩個理念

1、 對內(nèi)堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關(guān)的。__年，我們堅持對客戶經(jīng)理進行定期培訓(xùn)，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時，通過有效激勵等手段，讓客戶經(jīng)理對干事業(yè)有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業(yè)績合同，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵作用。

2、 對外堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念。

隨著城市的發(fā)展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時提出要移機，客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因為基本上沒有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果體現(xiàn)到績效上去，但如果服務(wù)不好，這些單位的移機很可能變成拆機，改用其他運營商的電話了。這種情況下，尤其要堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時周到地幫用戶解決好通信問題。三、 推崇一種精神

frs項目是__年××市重點工程，通信方面需要①駐地網(wǎng)接入②虛擬網(wǎng)800門③上網(wǎng)光纖數(shù)條。參加競標(biāo)的單位有中國電信和中國網(wǎng)通。

1、 得到招投標(biāo)信息后，我部門立即和項目室商量通氣，通過和frs關(guān)鍵人物的溝通，了解到了網(wǎng)通的報價，根據(jù)其報價情況，大客戶分部、項目室、維護安裝分部三部門共同編制了一份報價書，同時我們找到了一位老同志，原財務(wù)科的周gz，frs老總周ss的姐姐，她答應(yīng)幫助我們。

2、 frs有一個子公司生產(chǎn)光纜，但苦于沒有關(guān)系，一直沒有打進江蘇電信市場。王××局長知道這事后，親自出馬，利用自己在建設(shè)口子上的老關(guān)系，為frs牽線搭橋。在王局長的努力下，省公司在__年光纜招投標(biāo)結(jié)束的情況下，特地為frs再開一次標(biāo)，并提出frs的光纜產(chǎn)品在ww電信率先試用，然后推廣。frs光纜從此打進了js電信市場。

至此，frs不管是從私人面子，還是從集團利益來看，都覺得雙子樓項目選擇中國電信是最合適的。中國電信最終戰(zhàn)勝了網(wǎng)通。我們贏在這種局長、各部門、退休職工之間高度的協(xié)同作戰(zhàn)上，所以要推崇這種團隊協(xié)作精神。

四、 明年的幾點工作思路

1、 多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議

__年競爭進一步加劇，有一些原來簽訂過虛擬網(wǎng)協(xié)議的單位也開始使用無線座機等異網(wǎng)產(chǎn)品，原有的協(xié)議在應(yīng)對競爭方面存在漏洞。我建議__年要多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議，將原有的虛擬網(wǎng)優(yōu)惠協(xié)議、ip優(yōu)惠協(xié)議、光纖接入優(yōu)惠協(xié)議等作為整體戰(zhàn)略合作協(xié)議的附件，同時增加排他性條款，從而確保在競爭中掌握主動權(quán)。

2、 創(chuàng)新營銷思路，嘗試競爭合作

移動公司利用其在無線通信方面的優(yōu)勢，專線接入客戶以后，順手帶走了電信長話一塊存量。但我們細想一下，這一行為，也帶走了聯(lián)通的手機通話存量，聯(lián)通公司也是受害者。我們是否可以學(xué)習(xí)一下三國演義，聯(lián)合一家，打擊另一家呢？我們可以嘗試和聯(lián)通聯(lián)手，客戶的手機網(wǎng)和固網(wǎng)之間的通信由兩家協(xié)商好之后給予優(yōu)惠。從而達到在和移動公司的競爭中富有競爭力。聯(lián)通和電信在這一事情上由競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，在其他領(lǐng)域可以繼續(xù)競爭。

3、 改變目前忠誠度和優(yōu)惠度倒掛的現(xiàn)象

目前在大客戶中，adsl費用每月超過1000元的單位有82家，這些客戶都是對中國電信很忠誠的客戶，相反，一些對中國電信不忠誠的客戶，拿著其他運營商的價格來壓中國電信，由于面臨競爭，我局被迫給予很多優(yōu)惠，造成最忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最少，最不忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最多。如果我們留住一個客戶的成本是1，那么客戶流失了再去挽回，使用的成本是8，我們不光要關(guān)注客戶過去的忠誠，更要關(guān)注客戶未來的忠誠，給忠誠的老客戶多一點優(yōu)惠，特別是長話方面，免撥17909或200直通車可以早一點給，提早釋放風(fēng)險，同時也是一種真情回報，逐步改變這種倒掛現(xiàn)象。

4、 重視信息工作

今年，我們進一步重視了信息工作，競爭信息的上報頻次由原來的每月2期增加到每月4期。這些信息，我總感到還不太全面，比如說，我們對其他運營商的資源信息還不太了解，還需要其他兄弟部門的支持，如果我們很清楚地知道其他運營商的資源分布情況，那么我們就不必光在價格上和其他運營商拼刺刀，我們還有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，俗話說得好知己知彼，百戰(zhàn)不殆。5、 進一步唱好跨江開發(fā)這場好戲

配合沿江開發(fā)、跨江開發(fā)的工作思路，大力發(fā)展××本部和駐jj分支機構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)工作。今年完成這種聯(lián)網(wǎng)單位有3家，明年會更多。網(wǎng)通公司對jj園區(qū)這塊處女地非常重視，他們首先提出了××本土到j(luò)j園區(qū)內(nèi)通信算市內(nèi)通信這一思路，我們是后來才跟上的，千萬不能讓網(wǎng)通在jj園區(qū)這條防線上撕開一個口子，向××本土輻射。

__年我本人在大客戶分部任副主任，擔(dān)任助手，充當(dāng)配角。大客戶分部的成績主要是在l主任領(lǐng)導(dǎo)下，在大客戶部全體員工共同努力下取得的，同時也離不開局領(lǐng)導(dǎo)對我部的關(guān)心和支持，特別是維護安裝分部對我部的支撐有力。新的一年就要來了，各項工作的開展還有望各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁多加支持，以上所述，不足之處，請大家批評指正。

【第10篇 市場大客戶拓展部個人工作總結(jié)

一 、本年度工作總結(jié)

××年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，___科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不夠強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析，明年的經(jīng)濟會比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。

四、20××年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

【第11篇 2023年12月大客戶經(jīng)理工作總結(jié)

一、 抓好三條主線1/業(yè)務(wù)收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務(wù)收入計劃為6168萬元，到__年11月，實績?yōu)?605萬元。完成全年計劃的91％。存量業(yè)務(wù)收入指標(biāo)為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計劃的90％。2、 業(yè)務(wù)發(fā)展是拉動業(yè)務(wù)收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，完成年計劃的100％。今年我部門發(fā)展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫(yī)院等。__年我部門還簽訂了3000門固定電話協(xié)議，其中frs800門、cc集團新廠區(qū)500門、法院500門，這些項目將于__年初逐步竣工。同時根據(jù)市場調(diào)查，我們還在跟蹤一些新項目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，完成了年計劃的150％。在小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關(guān)系，通過團購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。

寬帶（乙種）年計劃236條，實際完成410條，完成年計劃的174％。

寬帶（甲種）年計劃800戶，完成1449戶，完成了年計劃的181％。

乙種寬帶發(fā)展方面，有直接新增的10m 上網(wǎng)光纖或adsl，也在大客戶內(nèi)部發(fā)展了一些基于vpn技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門先后與申達集團、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團購協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標(biāo)。

組網(wǎng)方面，經(jīng)過我局努力，于__年8月，與cj簽定了7條長途2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。于__年12月，與zsy簽定了全省25條2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個項目均為省公司授權(quán)，我部門具體操作，這兩個項目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

3、 服務(wù)工作是保存量、促增量、激新量的基礎(chǔ)，是第三條主線。

保存量方面，__年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拆除了三輝時裝有限公司的聯(lián)通專線；在hl集團，與移動公司經(jīng)過多個回合的較量，成功地將移動的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標(biāo)。

促增量方面，我們進一步加大了拆機并網(wǎng)，拆adsl裝光纖的力度。

激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時間為新客戶提供服務(wù)，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費已超過6萬元。

二、 堅持兩個理念

1、 對內(nèi)堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關(guān)的。__年，我們堅持對客戶經(jīng)理進行定期培訓(xùn)，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時，通過有效激勵等手段，讓客戶經(jīng)理對干事業(yè)有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業(yè)績合同，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵作用。

2、 對外堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念。

隨著城市的發(fā)展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時提出要全網(wǎng)移機，客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因為基本上沒有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果體現(xiàn)到績效上去，但如果服務(wù)不好，這些單位的移機很可能變成拆機，改用其他運營商的電話了。這種情況下，尤其要堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時周到地幫用戶解決好通信問題。 1 2 3

【第12篇 2023年12月大客戶經(jīng)理年度工作總結(jié)

一、 抓好三條主線1/業(yè)務(wù)收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務(wù)收入計劃為6168萬元，到__年11月，實績?yōu)?605萬元。完成全年計劃的91％。存量業(yè)務(wù)收入指標(biāo)為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計劃的90％。2、 業(yè)務(wù)發(fā)展是拉動業(yè)務(wù)收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，完成年計劃的100％。今年我部門發(fā)展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫(yī)院等。__年我部門還簽訂了3000門固定電話協(xié)議，其中frs800門、cc集團新廠區(qū)500門、法院500門，這些項目將于__年初逐步竣工。同時根據(jù)市場調(diào)查，我們還在跟蹤一些新項目，如sd大酒店、yk有限公司等等。

小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，完成了年計劃的150％。在小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關(guān)系，通過團購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。

寬帶（乙種）年計劃236條，實際完成410條，完成年計劃的174％。

寬帶（甲種）年計劃800戶，完成1449戶，完成了年計劃的181％。

乙種寬帶發(fā)展方面，有直接新增的10m 上網(wǎng)光纖或adsl，也在大客戶內(nèi)部發(fā)展了一些基于_技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門先后與申達集團、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團購協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標(biāo)。

組網(wǎng)方面，經(jīng)過我局努力，于__年8月，與cj簽定了7條長途2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。于__年12月，與zsy簽定了全省25條2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個項目均為省公司授權(quán)，我部門具體操作，這兩個項目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。

3、 服務(wù)工作是保存量、促增量、激新量的基礎(chǔ)，是第三條主線。

保存量方面，__年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拆除了三輝時裝有限公司的聯(lián)通專線；在hl集團，與移動公司經(jīng)過多個回合的較量，成功地將移動的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標(biāo)。

促增量方面，我們進一步加大了拆機并網(wǎng)，拆adsl裝光纖的力度。

激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時間為新客戶提供服務(wù)，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費已超過6萬元。

二、 堅持兩個理念

1、 對內(nèi)堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關(guān)的。__年，我們堅持對客戶經(jīng)理進行定期培訓(xùn)，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時，通過有效激勵等手段，讓客戶經(jīng)理對干事業(yè)有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業(yè)績合同，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵作用。

2、 對外堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念。

隨著城市的發(fā)展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時提出要移機，客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因為基本上沒有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果體現(xiàn)到績效上去，但如果服務(wù)不好，這些單位的移機很可能變成拆機，改用其他運營商的電話了。這種情況下，尤其要堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時周到地幫用戶解決好通信問題。

【第13篇 市場大客戶拓展部年終工作總結(jié)

一 、本年度工作總結(jié)

××年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，___科技有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不夠強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析，明年的經(jīng)濟會比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。

四、20××年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

【第14篇 大客戶電話銷售工作總結(jié)范文

三、挖掘需求是銷售顧問專業(yè)化的體現(xiàn)

所有的銷售都始于需求，同時需求是需要被引導(dǎo)與激發(fā)的。客戶花錢一定會思考值得與否，如果客戶感覺花錢解決一點點小問題，就會認為不值得；如果銷售方能夠把問題進一步擴大化，從客戶最初感覺到的小小的缺點開始，一點點擴大客戶的問題、困難與不滿，讓客戶感覺痛苦非常大，必須馬上解決，否則會帶來更大的痛苦，客戶就會意識到需要立即付諸行動改變現(xiàn)狀。

案例3：一般的銷售人員

賣方：在這部分運作中你是用的施樂復(fù)印機設(shè)備嗎？ (情況型問題)

買方：是的，我們有3臺這樣的設(shè)備。

賣方：你的操作人員用起來有困難嗎？(難點型問題)

買方：這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾问褂昧恕?隱含需求)

賣方：我們的新施樂m系統(tǒng)可以解決難以操作的問題。 (提供解決辦法)

買方：購買這套系統(tǒng)需要多少錢？

賣方：大約12萬元人民幣。

買方：(驚訝)12萬元人民幣!!!僅僅是讓一種設(shè)備更便于操作!你一定是在騙我!

總結(jié)：

賣方發(fā)覺了一個小的隱含需求——“這種設(shè)備的確很難操作”——但無論如何不值得花12萬元人民幣去買一種解決方法。以價值等式為條件，問題需要解決的程度與需要花費的費用不能平衡。但如果系統(tǒng)的價格僅僅是120元而不是12萬元呢?買方還會有如此消極的反應(yīng)嗎?也許不會。

然而，對于技巧嫻熟的銷售人員而言，高昂的價格不再是掣肘銷售的難題。我們來看下面的例子。

案例4： 技巧嫻熟的銷售人員

賣方：你的操作人員用起來有困難嗎？ (難點型問題)

買方：這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾问褂昧恕?隱含需求)

賣方：你說它們很難操作，那么對你們的產(chǎn)量是否有影響？(內(nèi)含型問題)

買方：(認為是個小問題)很少，因為我們特別培訓(xùn)過3個人如何使用。

賣方: 如果你們只是培訓(xùn)3個人如何使用，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？(內(nèi)含型問題)

買方：(仍然認為這不是一個很重要的問題)不,只有當(dāng)一個操作員離職，我們在等待一個受過培訓(xùn)的替補者時才會有麻煩。

賣方：聽起來使用這些機器的困難只有在受過培訓(xùn)的操作員有人事變動時才會有，是這樣嗎？(內(nèi)含型問題)

買方：(承認是一個比較大的問題)是的，一般人不喜歡使用這種施樂復(fù)印機設(shè)備，而操作員通常都不會工作很長時間。

賣方: 這種人事變動對培訓(xùn)費用來說意味著什么？(內(nèi)含型問題)

買方：(看到了更多問題)一個操作員需要幾個月才能熟練操作，這期間工資和各種福利一共需要大約4000元。此外我們還要支付500元給施樂公司，這是新操作員在他們southampton工廠接受實地培訓(xùn)的費用，再者還需要1000元的差旅費。所以每培訓(xùn)一個操作員要花去5000元——今年到目前為止，我們至少已經(jīng)培訓(xùn)5個操作員了。

賣方:也就是說，在不到6個月的時間內(nèi)你們已經(jīng)花了25，000多元用于培訓(xùn)了。如果在6個月中你們已經(jīng)培訓(xùn)5個人了，那么在任何時候似乎你們都不會是同時有3個操作員一起工作，這又使產(chǎn)量降低了多少呢？(暗示問題)

買方：并不多。當(dāng)出現(xiàn)瓶頸現(xiàn)象時，我們會說服兩個操作員加班加點工作，或者我們把活兒送到外面去做。

賣方:加班加點不會增加更多的成本嗎？(暗示問題)

買方：(意識到了問題是相當(dāng)嚴重的)是，加班時的工資是平時的2.5倍。即使是有額外的報酬，操作員仍然不愿加班——經(jīng)常加班也許是人員變動頻率如此之高的原因之一。

賣方:我想，把活兒送到外面去做同樣會增加成本，但這并不是把活兒送出去干的惟一問題，應(yīng)該還存在其他一些問題，比如質(zhì)量是否會受到影響？(暗示問題)

買方：這也是我最不滿意的一點。我們對自己生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品的質(zhì)量都有嚴格的監(jiān)督，但當(dāng)把活兒送到外面去做時，產(chǎn)品的質(zhì)量只能由他們控制，只能聽之任之了。

賣方: 不僅如此，被迫拿到外面去做的活兒的工期進度也完全由其他人控制了。(暗示問題)

買方：別再提了!我剛才打了3個小時電話催要一批已經(jīng)誤期的產(chǎn)品。

賣方:從你所談的這一切中我可以知道，因為你們的設(shè)備很難操作，致使你們已經(jīng)花了25，000元培訓(xùn)費，并且又為很高的人事變動頻率付出了巨大代價。在生產(chǎn)上又存在瓶頸問題，這又使你要支付很高的加班費，并迫使你把活兒送出去做?；顑核偷酵饷嫒プ鲇植荒芰钊藵M意，因為你不能保證質(zhì)量和工期。(總結(jié)問題)

買方：如此說來這些施樂復(fù)印機設(shè)備的確引發(fā)了很嚴重的問題。

總結(jié)：

賣方對于買方的價值等式產(chǎn)生了什么影響?一個小問題現(xiàn)在已經(jīng)成了非常嚴重的問題——要花去很多錢——12萬元人民幣的解決辦法不再是不可思議的了。這就是大生意中暗示問題的中心目的，賣方抓住買方認為是很小的問題放大再放大，直到大得足以讓買方付諸行動購買他們的產(chǎn)品。

結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來、問題的嚴重性引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就會大大提高。

引申行動力

一個人要產(chǎn)生行動只有兩個原因：追求快樂，逃離痛苦！而且，逃離痛苦的行動要比追求快樂大得多！

四、用好引導(dǎo)需求最有價值的工具spin

1.spin 銷售工具

針對大額產(chǎn)品銷售具有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點，美國huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆與其研究小組分析了3.5萬多個銷售實例，與1萬多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了116個可以對銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個銷售效率很高的國家，耗資100萬美元，歷時12年，于1988年正式對外公布了spin模式—這項銷售技能領(lǐng)域中的研究項目成果。它引起了人們對銷售技巧認識的一次新的革命，推動了銷售技巧的進一步完善。

2.為什么要使用這個工具

實踐表明，被培訓(xùn)過spin銷售工具使用技巧的銷售員比同一公司的參照組（沒有被培訓(xùn)過）的銷售員，在銷售額上平均提高了17%。

3.spin四類問題的順序如何使用

（1）情況型問題[ situation question ]

定義:每一個問題都是在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)，因此命名為情況型問題。

盡管情況型問題對于收集信息大有益處，但如果問得過多，則會令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時候要把握兩個原則：一是數(shù)量不可太多；二是目的明確，問那些可以開發(fā)成明確需求，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。

（2）難點型問題[ problem question ]

定義:每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問,而且每一個問題都是在引導(dǎo)客戶說出隱含需求，我們稱為難點型問題。

難點問題為訂單的開展提供了許多原始資料。因為難點問題有一定的風(fēng)險性，所以許多缺乏經(jīng)驗的銷售人員很難把握提問的時機。

（3）內(nèi)涵型問題[ implication question ]

定義:擴大客戶的問題、難點和不滿，使之變得清晰和嚴重，并能夠揭示出所潛伏的嚴重后果的問題，因此命名為內(nèi)涵型問題。

內(nèi)涵型問題就是通過積聚潛在顧客難題的嚴重性，使其大到顧客足以付諸行動的程度。詢問內(nèi)涵型問題的困難在于措辭是否恰當(dāng)和問題的數(shù)量是否適中，因為它往往使?jié)撛陬櫩托那榫趩?、情緒低落。如果銷售人員還沒有問到前兩個問題，而過早引入內(nèi)涵型問題，往往使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生不信任感甚至拒絕你。

（4）需要回報型問題[need-pay off question]

定義:對買方難題的價值、重要性或意義的對策問題，因此命名為需要回報型問題。

銷售人員通過詢問需要回報型問題、描述可以解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴你，你提供的這些對策讓他獲利多少。需要回報型問題對組織購買行為中的哪些影響者最有效，這些影響者會在你缺席的情況下?lián)?dāng)起你的角色，將你的對策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定的影響。

銷售人員最易犯的錯誤就是在積聚起問題的嚴重性之前過早地介紹對策，在潛在顧客沒有認識到問題的嚴重性之前會為你的需求開發(fā)設(shè)置障礙。因此，問需要回報型問題的時機是：在你通過內(nèi)涵型問題建立起買方難題的嚴重性后，而又在你描述對策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的需要回報型問題要多10倍。

4.spin銷售工具如何設(shè)計問題（以倉儲補給系統(tǒng)為例）

了解買家的背景情況（為你能提供產(chǎn)品服務(wù)）

現(xiàn)在使用的是什么類型的存儲補給系統(tǒng)

共存儲多少不同種類的貨物

在比較典型的時期有多少產(chǎn)品要補給

例子——情況型問題(s)

可能的信息來源

倉庫管理者

分銷服務(wù)的小冊子

倉庫管理者

買方難題(我們可以解決的)

員工產(chǎn)生抱怨對生產(chǎn)會有什么影響呢

我們的產(chǎn)品或服務(wù)能提供更好對策的難題

目前正在使用的_型號的存儲補給系統(tǒng)有哪些不足的地方例子——難點型問題（p）有可能存在這種難題的客戶

例如：內(nèi)存不足

使用不方便

員工產(chǎn)生抱怨

引導(dǎo)買方追求解決方案

假設(shè)能夠擴大存儲補給系統(tǒng)，使員工能夠積極投入，不產(chǎn)生抱怨，對工作會有什么好處呢例子——需求回報型問題（n）增加解決方案的價值

例如：可以降低一線員工流失率

員工對工作認同，積極性會大幅度提升

質(zhì)量可以得到保證

可以使產(chǎn)品的成本降低，收益增加

例子——內(nèi)含型問題（i）使內(nèi)含問題更加嚴重

例如：質(zhì)量受到影響

壓力可以導(dǎo)致員工抗拒競爭

競爭中失去技術(shù)的地位

5.spin銷售工具的具體運用：

案例9：利用spin推薦中國移動——隨e行

銷售顧問：張總，平時出差時經(jīng)常需要用到互聯(lián)網(wǎng)，你是如何上網(wǎng)的？（情況型問題）

客戶張總：在固定地方（例如賓館），是利用電話上網(wǎng)的。

銷售顧問：張總，電話上網(wǎng)必須在固定地方，而且上網(wǎng)速度比較慢，這兩方面給你帶來了什么麻煩呢？（難點型問題）

客戶張總：繁瑣，并且影響效率……

銷售顧問：張總，上網(wǎng)速度比較慢以至于影響效率，這對于你這個大忙人，又會產(chǎn)生什么后果？（內(nèi)涵型問題）

客戶張總：工作效率得不到進一步提升，對客戶的響應(yīng)速度比較慢，會引起客戶的抱怨與投訴，造成大量文件積壓……

銷售顧問：張總，假如解決了你這個問題，對你有什么好處？對你工作效率的提高又會有多大的幫助？（需要回報型問題）

客戶張總：那非常好，提高了工作質(zhì)量，會使客戶滿意度進一步提升……